廖大宇：《销售冠军心态与销售技巧提升》

【课程背景】

• 营销团队士气低落、心态摆烂
• 营销团队思想僵化
• 营销团队销售技巧缺乏、客户满意度低，成交率低
• 业绩徘徊不前，找不到突破口

【课程特色】

• 从多年的营销工作经验/实践应用中总结并提炼而来的销售精髓
• 围绕区域市场的利润/业绩目标开展辅导
• 教学手段丰富，理论学习、现场讨论、案例展示、工具应用结合

【课程收益】

• 掌握从销售线索到业务回款的业务流程和营销场景梳理
• 掌握销售技巧：B2B销售成功关键点/成交客户的三种障碍/掌握成交客户的3个时机/5个方法/临门一脚的5种方式/客户异议处理5步骤
• 最终助力实现区域市场的业绩与利润目标

【课程对象】

销售总监、大区经理、销售经理、销售主管

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、销售冠军思维方式——以达成目标为导向

1、营销人员利润/业绩等经营指标梳理和明确

2、营销人员2024年工作重点梳理

3、本次培训与利润/业绩等经营指标逻辑关系

4、《销售冠军——心态与销售技巧》课程框架         

二、剑指冠军，我心飞扬

1、销售冠军的概念

2、销售冠军素质模型

3、销售冠军成长路径

销售冠军成长案例

销售冠军分享         

4、成为销售冠军五种心态

5、克服六大心理障碍

6、成为顶尖销售人员的七把金钥匙

突破自我，冠军心态案例分享

现场分享：如何克服心魔，突破自我         

三、销售冠军基础——销售心理学   

1、销售心理学基础知识

2、客户分类

3、不同客户如何应对沟通，打破障碍

4、现场练习：不同客户如何沟通       

四、业务流程梳理

1、从销售线索到业务回款的业务流程梳理

案例：线索收集/客户初步接触/客户价值评估/建立客户信任/客户需求挖掘/合作方案讲解/客户异议处理与成交/进入客户服务环节

2、营销重要流程梳理排序  

五、冠军销售技巧

1、冠军销售技巧

2、B2B销售成功关键点

3、成交客户的三种障碍

• 掌握成交客户的3个时机5个方法
• 临门一脚的5种方式
• 客户异议处理5步骤

案例分析：成交大客户VS流失大客户

4、FABE/SPIN/情景营销

• FABE
• SPIN
• 情景营销

案例：F FABE/SPIN/情景营销实际应用案例

练习：FABE/SPIN练习

六、销售技巧误区&难点&工具总结

1、误区

案例：某公司销售技巧误区

1. 难点以及克服的策略
2. 销售工具总结

七、课程总结与课后工作任务布置

1. 课程总结
2. 课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定销售冠军心态与技巧提升计划