曹勇：销售罗盘©大客户策略销售

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策略

课程编号 : 39412

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适用对象

总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；

课程介绍

【课程价值】

提升大客户销售“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。

对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。

对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。

【课程定位】

适用：B2B销售，包括项目型、持续型、工业品等

定位：

ü 销售之庙算，结构化分析销售形势，制定清晰有效策略！

ü 谋定而动，根据策略，逻辑化制定具体行动和资源计划！

ü 建立团队共识，形成统一语言、应用专业工具！

目标：

ü 建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程

ü 分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构

ü 发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维

对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；

形式：体验式案例实战对抗、亲身感受销售奥妙与精彩！

激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证

课程时间：1天（6小时）

某集团企业四年间130余场深受学员喜爱，持续应用后大项目赢单案例精彩不断！

历经咨询、电信、银行、证券、保险、军工、IT、通讯、设备、工程、咨询、广告等多行业验证。

【课程纲要】

阶段	任务	学习目标	收益：掌握核心技能
导入	了解背景	了解课程背景与目标	定位大项目控单要点，明确训练目标
导入	明确规则	明确实战对抗训练规则	理解基本概念，能够应用于案例对抗
识局	案例对抗	第一阶段案例对抗	通过案例聚焦“如何定位项目”问题
	识别目标	明确一个销售目标	理解客户为什么购买的原理理解政策与环境对客户购买动机的影响
	判断形势	判断一个项目的形势	通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，以便制定相应策略
	识别角色	识别多种关键角色	判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、识别方法，应对方法
拆局	案例对抗	第二阶段案例对抗	通过案例聚焦“如何分析项目”问题
	判断态度	判断客户积极与消极态度	理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略（方法/技巧/话术）
	影响力	分析角色参与度与影响力	通过分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事
	分析价值	分析客户决策动因&动机	项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断
布局	案例对抗	第三阶段案例对抗	通过案例聚焦“制定应对策略”问题
	制定策略	制定不同角色应对策略	对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法
	部署资源	协调适当资源支持项目	售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法，使资源应用更针对性、更高效
	应对竞争	制定应对竞争的策略方法	应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略
总结	要点总结	工具方法及知识要点总结	回顾总体流程
总结	心得分享	学员训练心得分享

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• 曹勇：信任五环©-大客户销售沟通技巧: 【课程背景】在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑： l 有效商机不足 l 很难约到客户（经销商），特别是高层 l 见客户不知道说什么 l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么 l 客户总说没需求、不需要我们的产品 l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策 l 项目进度缓慢，无法按计划推进 l 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值 l 如何清晰地告诉客户我们的优势 l 如何控制项目进程和经销商选择标准，让客户跟着我们走 l 对手恶性竞争报低价怎么办 l 客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢 l 怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售 l …… 销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。信任五环主要针对讲述局势分析和策略制定之后，如何在客户拜访中了解客户的真实想法和客户成共识、获得客户行动承诺的销售拜访技巧类课程。“信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。【课程收益】《信任五环》是基于世界级专业营销理论、结合国内具体实际而开发、面向销售人员专业技能的精品课程，重点帮助销售人员建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。课程覆盖销售行动规划、有效约见、了解概念、呈现优势、获得承诺、处理疑虑、总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质，更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。【课程对象】销售人员、客户经理、区域经理（对经销商）、售前顾问、销售总监可也作为总经理、专家、顾问、客服等岗位推荐课程【课程时间】1天（不低于 6小时）【课程大纲】第一章拜访准备一、阐述并列举客户的认知与期望 1. 客户购买逻辑：冰山模型 2. 发散、收敛、决策视频：小杨拜访老宋看视频，讨论2分钟： Ø 小杨都做了哪些准备？ Ø 你觉得小杨准备的怎么样？二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺 1. 单一销售目标SSO 2. 行动承诺概念 3. 辩别正假承诺 4. 如何制定行动承诺互动：学会制定客户的行动承诺三、阐述有效理由并用 PPP 制定约见理由 1. 客户预约 2. 3P结构：目的、流程、利益互动：小组讨论、模拟演练用PPPTA有效邀约客户第二章了解客户需求一、认识提问内容与形式的重要性 1. 制定未知信息清单 2. 为推荐产品应问客户哪些问题 3. 问题优先顺序二、应用四类提问句式编写四类问句 1. 暖场类问题：拉近关系 2. 确认类问题：信息对等 3. 信息类问题：现状处境 4. 期望类问题：态度想法三、认识有效提问和倾听的重要性 1. 倾听心态准备 2. 倾听之肢体语言 3. 应用倾听技巧及黄金静默技巧实战演练： Ø 针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。第三章呈现优势，加大产品吸引力一、认识差异优势在销售中的重要性决策基于差异：因相同接受你，因不同选择你二、讲述差异优势WSH模型三、三种讲解方式 1. 优势如何呈现：转化应用场景模型：FABE：理性分析 2. 特点、好处、利益如何影响客户模型：SPAR呈现方法：感性决策情景、角色、行为、效果互动：、小组讨论、模拟演练软件产品的话术模型视频：小杨拜访魏部长看视频，讨论3分钟： Ø 小杨这次有了哪些具体进步？ Ø 小杨了解到魏部长哪些认知期望？ Ø 小杨是如何处理的，效果如何？实战演练： Ø 结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。第四章合作经营，与客户一起制定解决方案一、认知并阐述传统销售与合作经营的不同 1. 传统销售方式：呈现、告知、解释 2. 合作经营销售：提问、了解、探索二、基于客户概念和合作经营流程制沟通表 1. 问需求：“在客户关系管理方面，都遇到哪些问题？” 2. 问标准：“你觉得一个好的软件管理系统需要具备什么条件？” 3. 说优势：“当你遇到。。。，你只需要在管理系统中。。，那么效果。。。” 4. 说愿景：“如果是那样的话，你是不是就。。。” 实战演练： Ø 针对所选客户，针对某一特定概念，制定《四季沟通流程》第五章获得承诺，处理客户异议一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题 1、承诺类问题使用时机 2、学会问承诺类问题二、客户有顾虑的表现 1. 顾虑产生的原因 2. 顾虑与异议的区别 3. 学会问顾虑类的问题三、处理顾虑与异议 1. 处理顾虑和异议：LSC-CC模型 2. 总结确认五步法实战演练： Ø 针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺回顾总结本课知识要点

• 曹勇：信任五环©——大客户超级沟通技巧: 课程背景：在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑： → 有效商机不足 → 很难约到客户（经销商），特别是高层 → 见客户不知道说什么 → 把握不好客户心理，不知道客户在想什么 → 客户总说没需求、不需要我们的产品 → 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策 → 项目进度缓慢，无法按计划推进 → 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值 → 如何清晰地告诉客户我们的优势 → 如何控制项目进程和经销商选择标准，让客户跟着我们走 → 对手恶性竞争报低价怎么办 → 客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢 → 怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售 …… 销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。信任五环主要针对讲述局势分析和策略制定之后，如何在客户拜访中了解客户的真实想法和客户成共识、获得客户行动承诺的销售拜访技巧类课程。“信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。课程收益：《信任五环》是基于世界级专业营销理论、结合国内具体实际而开发、面向销售人员专业技能的精品课程 ● 重点帮助销售人员建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。 ● 课程覆盖销售行动规划、有效约见、了解概念、呈现优势、获得承诺、处理疑虑、总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。 ● 该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质，更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。课程对象：销售人员、客户经理、区域经理（对经销商）、售前顾问、销售总监，也可作为总经理、专家、顾问、客服等岗位推荐课程课程方式：知识讲解、案例分析、视频分享、小组讨论、实战演练课程时间：2天，6小时/天课程大纲第一环：拜访准备一、阐述并列举客户的认知与期望客户购买逻辑：冰山模型 1. 发散、收敛、决策视频：小杨拜访老宋看视频，讨论2分钟： 1）小杨都做了哪些准备？ 2）你觉得小杨准备的怎么样？二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺 1. 单一销售目标SSO 2. 行动承诺概念 3. 辩别正假承诺 4. 如何制定行动承诺互动：学会制定客户的行动承诺三、阐述有效理由并用 PPP 制定约见理由 1. 客户预约 2. 3P结构：目的、流程、利益互动：小组讨论、模拟演练用PPPTA有效邀约客户第二环：了解客户需求一、认识提问内容与形式的重要性 1. 制定未知信息清单 2. 为推荐产品应问客户哪些问题 3. 问题优先顺序二、应用四类提问句式编写四类问句 1. 暖场类问题：拉近关系 2. 确认类问题：信息对等 3. 信息类问题：现状处境 4. 期望类问题：态度想法三、认识有效提问和倾听的重要性 1. 倾听心态准备 2. 倾听之肢体语言 3. 应用倾听技巧及黄金静默技巧实战演练：针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。第三环：呈现优势，加大产品吸引力一、认识差异优势在销售中的重要性 ——决策基于差异：因相同接受你，因不同选择你二、讲述差异优势WSH模型三、三种讲解方式 1. 优势如何呈现：转化应用场景模型：FABE：理性分析 2. 特点、好处、利益如何影响客户模型：SPAR呈现方法：感性决策情景、角色、行为、效果互动：小组讨论、模拟演练软件产品的话术模型视频：小杨拜访魏部长看视频，讨论3分钟： 1）小杨这次有了哪些具体进步？ 2）小杨了解到魏部长哪些认知期望？ 3）小杨是如何处理的，效果如何？实战演练：结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。第四环：获得承诺，处理客户异议一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题 1. 承诺类问题使用时机 2. 学会问承诺类问题二、客户有顾虑的表现 1. 顾虑产生的原因 2. 顾虑与异议的区别 3. 学会问顾虑类的问题三、处理顾虑与异议 1. 处理顾虑和异议：LSC-CC模型 2. 总结确认5步法实战演练：针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺第五环：拜访评估，取得客户信任一、通过问题清单评估拜访效果 1. 销售拜访计划表 2. 拜访评估维度讨论：销售如何赢得客户信任？二、阐述客户信任与不信任的表现 1. 阻碍销售的真正原因：缺乏信任 2. 客户会因为一个人而不选择产品 3. 判断赢得客户信任的方法三、阐述赢得客户信任的主要途径和方法 1. 信任=为对方着想+善于沟通+有能力 2. 销售信任柱：形象、能力、共通点、诚恳 3. 信任的来源：声誉、介绍人、自己实战演练：请评估该客户对我们的信任程度回顾总结本课知识要点

• 曹勇：信任五环---大客户拜访沟通与谈判技巧: 【课程背景】在日常销售中，很多业务人员经常会遇到如下问题和困惑： l 有效商机不足 l 很难约到客户，特别是高层 l 见客户不知道说什么 l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么 l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策 l 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值 l 如何清晰地告诉客户我们的优势 l 项目进度缓慢，如何推动客户向前走 l …… 销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。信任五环主要针对讲述局势分析和策略制定之后，如何在客户拜访中了解客户的真实想法和客户成共识、获得客户行动承诺的销售拜访技巧类课程。“信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。【课程收益】《信任五环》是基于世界级专业营销理论、结合国内具体实际而开发、面向销售人员专业技能的精品课程，重点帮助销售人员及非销售人员建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。课程覆盖销售行动规划、有效约见、了解概念、呈现优势、获得承诺、处理疑虑、总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质，更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。【课程对象】销售人员，销售经理、客户经理及想提升销售沟通的公司非销售人员【课程时间】1天（6小时）【课程大纲】第一章拜访沟通前的准备，有备而去一、阐述并列举客户的认知与期望 1. 客户购买逻辑：冰山模型 2. 发散、收敛、决策视频：小杨拜访老宋看视频，讨论2分钟： Ø 小杨都做了哪些准备？ Ø 你觉得小杨准备的怎么样？二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺 1. 单一销售目标SSO 2. 行动承诺概念 3. 辩别正假承诺 4. 如何制定行动承诺互动：学会制定客户成交的行动承诺三、阐述有效理由并用 PPP 制定约见理由 1. 客户预约 2. 3P结构：目的、流程、利益互动：小组讨论、模拟演练用PPPTA有效邀约客户第二章搜集信息，挖掘客户“痛点”，准确掌握客户需求一、认识提问内容与形式的重要性 1. 制定未知信息清单 2. 为推荐产品应问客户哪些问题 3. 问题优先顺序二、应用四类提问句式编写四类问句 1. 暖场类问题：拉近关系 2. 确认类问题：信息对等 3. 信息类问题：现状处境 4. 期望类问题：态度想法三、沟通中提问和倾听的重要性 1. 倾听心态准备 2. 倾听之肢体语言实战演练： Ø 针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。第三章呈现优势，加大产品吸引力，呈现自己“亮点” 一、认识差异优势在销售中的重要性决策基于差异：因相同接受你，因不同选择你二、讲述差异优势WSH模型三、沟通中如何让对方知道我们的优势 1. 优势如何呈现：转化应用场景模型：FABE：理性分析 2. 特点、好处、利益如何影响客户情景、角色、行为、效果互动：、小组讨论、模拟演练软件产品的话术模型视频：小杨拜访魏部长看视频，讨论3分钟： Ø 小杨沟通中哪些具体进步？ Ø 小杨了解到魏部长哪些认知期望？ Ø 小杨是如何处理的，效果如何？实战演练： Ø 结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。第四章处理客户异议，化解客户“疑点”，推动成交一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题 1、推动成交的有利时机 2、学会问承诺类问题 3、推动成交的8大助推器二、客户有顾虑的表现 1. 顾虑产生的原因 2. 学会问顾虑类的问题三、处理顾虑与异议 1. 处理顾虑和异议：LSC-CC模型 2. 总结确认五步法实战演练： Ø 针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺第五章达成合作的谈判-天龙八步讨价还价技巧一、开局策略：二、挺局策略：三、疏通策略：四、还盘策略五、让步策略：六、不情愿策略：七、底限策略：八、推拉策略：回顾总结本课知识要点

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