刘亮：构建良好的线下客户关系

【课程背景】

以信息社会为背景的全新商业时代的到来已经深刻的影响着整个中国和世界商业社会，线上营销铺天盖地，既迷惑了客户的双眼，也让企业更加难以有效地抓牢存量客户，开拓新的市场。追本溯源，还需要回归到根据产品的特点和客户群牢牢把握客户关系，线上线下双管齐下，通过老客户带动新客户的进行产品的推广。

本课程面向C端用户的销售、销售主管、区域市场总监，系统讲授C端客户关系的维护方法，线上线下的促销技巧，增强客户黏性的实战招数，有效提升产品销量。

【课程收益】

● 理解客户关系维护的基本原则

● 掌握客户关系维护的常用办法

● 建立精准营销的客户社群

● 设计有效的促销方法

● 能够高效提炼产品的价值并传递给客户

● 增强销售人员的营销能力

【课程时间】

2天，6小时/天 线上 1天 6小时

【课程对象】

销售经理、销售主管、区域销售总监

【课程方式】

课程讲授+模拟演练+案例分析+配套工具使用

【课程大纲】

第一讲 构建良好的客户关系

1、关系的作用

2、突破客户关系的三要素

3、马斯洛需求理论及影响力

4、辅佐影响力的先发影响力

5、突破客户关系的三个基础原理及方法

基础一：主导客户注意力

基础二：打开客户注意力

基础三：绑定客户注意力

6、让客户跟着你思考的场景化思维

1) 什么是场景化思维

2) 场景切割方法：三心二意法

3) 场景引爆的关键

7、突破客户关系的六个原则

1) 互惠——建立共赢

2) 承诺和一致——诚信为上

3) 社会认同——减少不确定性

4) 喜好——建立友谊

5) 权威——进行暗示

6) 短缺——供给限制，提高需求

第二讲 良好的社群营销环境及精准营销 1、社群之谜

1) 什么是社群

2) 构成社群的五个要素

3) 如何从粉丝经济到社群运营

2、社群的生命周期

1) 如何让群长寿

2) 社群短命的七宗罪

3) 社群活跃的结构模型

3、社群平台的选择

1) 微信群管理

2) QQ群管理

4、新媒体营销之抖商

第三讲 保持客户黏性的的营销方法

1、 建群之术-五步构建产品社群

1) 找同好

2) 定结构

3) 产输出

4) 巧运营

5) 能复制

2、 传播之法

1) 头狼战术

2) 蚂蚁战术

3) 攻城战术

4) 悬赏战术

5) 诱饵战术

6) 定点战术

7) 降维战术

第四讲 增进客户关系的促销100招

1、价格促销16招

2. 顾客分类促销17招

3. 包装促销7招

4. 广告促销16招

5. 节日促销11招

6. 主题促销9招

7. 店员促销8招

8. 服务促销16招

第五讲 问中求生——挖掘客户需求

1、客户需求常见词分析

2、获取清晰的需求

1) 背景问题话术

2) 难点问题话术

3) 隐含问题话术

4) 需求效益问题话术

3、需求完整性排序

4、多方共识需求

第六讲：直击关键-客户价值提炼方法

1、10字三分段落分层法

2、精粹价值提炼法

3、价值传递火箭图

4、故事营销话术训练

练习：10字三分段落分层法

练习：精粹价值提炼法

5、克服不关心步骤及话术

6、克服怀疑和误解步骤及话术

7、克服缺点步骤及话术