刘亮：种子公司

课程大纲

第一课 电话销售技巧

故事导入：爱情与婚姻的区别 销售在于坚持

第一讲：电话销售技巧

1. 如何找到客户及关键人

2. 电话销售循环

3. 电话销售的特性

第二讲：电话销售的规划工作

1. 电话销售的事前准备工作

2. 积极倾听的技巧

3. 与客户确认的技巧

4. 有效结束电话技巧

5、后续追踪电话技巧

6、异议处理

7、电话营销的事后工作

第三讲：电话约访技巧

1. 电话约访的重要性

2. 电话约访的目的

3. 电话约访的要点与原则

4. 联络工作准备要点

5. 自我准备工作要点

6. 陌生电话约访步骤

7. 转介绍电话约访步骤

第四讲：电话销售礼仪

1. 接打电话的时机

2. 问候语

3. 向对方表示感谢

4. 挂电话的要求

5. 放电话要轻

6. 不要让客户等待

7. 随时接听

8. 不打私人电话

9. 不做假设

10. 不要不耐烦

第二课 标准面对面销售技巧

一、标准化销售的五个常规动作

1. 电话预约

2. 开场白

3. 询问-激发客户需求的问题循环

1）背景问题——与客户产生共鸣的提问

案例分析及练习：常见背景问题

2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求

案例分析及练习：难点问题与背景问题的区分

3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考

案例：美容院减肥衣裤销售

4）需求效益问题——提高提议的价值和意义

案例：减肥茶的销售

4. 说服

1）发现说服的时机

2）FABES说服法

5. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动

1）调查和证实能力

2）关键点的检查

3）总结利益

4）提议承诺

演练：上述五个场景的模拟演练

二、需要克服三个难度动作

1. 克服不关心

2. 克服怀疑和误解

3. 克服缺点

演练：上述三个场景的模拟演练

第三课 大客户谈判技巧

1. 客户真的在谈判么

2. 判断你谈判的地位

3. 价格谈判的条件

一、价格谈判策略

1. 确定价格定位

2. 制定价格目标及底线

3. 制定报价和欲望终止线

4. 报价策略表

二、价格谈判三部曲

1. 控制客户期望值

2. 价格磋商

3. 终止谈判

三、价格谈判陷阱及应对方法

1. 预算不足

2. 红白脸

3. 情感游戏

4. 以势压人

5. 价格折中

6. 整存零取

7. 空头支票

四 谈判的本质

1. 什么是谈判

2. 商务谈判的目标

3. 谈判的流程步骤

4. 谈判三要素

5. 谈判的五个误区

工具：谈判准备一纸禅

五 商务谈判技巧

1. 商务谈判根本原则

2. 商务谈判的四种情况

a) 朋友-朋友

b) 朋友-敌人

c) 敌人-朋友

d) 敌人-敌人

3. 价格谈判的陷阱与应对

案例场景：多年服务商提价的谈判

4. 如何避免仓促成交

案例场景：一辆汽车的买卖

5. 抱怨不等于谈判

案例场景：客户招待对餐厅的谈判

6. 如何让卖方降价

案例场景：政府采购打印机谈判

7. 合同谈判的重点

案例场景：一份合同谈判的分析

8. 善意让步的神话

案例场景：大项目的诱惑

9. 善用第一次报价

案例场景：政府采购高端电脑的谈判

10. 对谈判者最有用的两个字

案例场景：中间价格让步

11. 如何应对难缠的对手

案例场景：面对一上来的高价指责

12. 如何不再让步

案例场景：培训服务成功的坚持

13. 虚拟领导

案例场景：谈判焦灼时的“神明”

工具：各类谈判方法话术

六 政企客户谈判的场景及特点

1. 政企客户的项目采购流程

2. 政企客户流程的准备工作

3. 采购流程各个环节的谈判重点

工具：政府采购流程分解文档

第四课 时间管理与高效沟通

一 时间管理

1. 为什么需要时间管理

2. 时间与时间管理概述

1) 时间概述

2) 时间的四项独特性

3) 时间管理概述

4) 四代时间管理理论

3. 为什么时间总不够用

一个销售经理的一天

4. 该怎样进行时间管理

1) 效能

2) 效率

3) 勤恳

4) 时间管理的步骤

二 高效沟通

1. 提升沟通的七大诀窍

1) 第一招 事前准备

2) 第二招 了解需求

3) 第三招 积极聆听与回应

4) 第四招 确认理解

5) 第五招表达观点

6) 第六招处理障碍

7) 第七招 达成协议

2. 沟通技巧训练

1) 懂得倾听，做对表情回应

2) 熟练运用“万用课题”

3) 听出对方暗示关键语

4) 坦诚示弱，无压力聊天

5) 迅速融入人群的“混熟密技”

6) 再陌生都能开心聊的秘诀

7) 投其所好，话题不断

8) 赞美十二招

3. 沟通禁忌及常见问题

1) 沟通中的禁忌

2) 常见的沟通问题

第五课 客户关系突破与维护

一、突破客户关系的六个原则

1. 互惠——建立共赢

案例：卖饼干的小男孩

案例：通讯录的故事

2. 承诺和一致——诚信为上

案例：培训心得的收集

技巧：如何拿客户承诺

3. 社会认同——减少不确定性

案例：北京市云计算项目的申报

4. 喜好——建立友谊

案例：杨玉环与赵飞燕

5. 权威——进行暗示

案例：某985高校智慧教学环境设计

6. 短缺——供给限制，提高需求

案例：宝通禅寺钟声；沁州黄小米

二、建立客户档案

1. 明确客户档案的重要性

2. 确定客户档案的内容

3. 制作客户档案

4. 更新客户档案

练习：完善客户档案信息

三、六种关系突破场景

1. 礼尚往来

案例分析：9种经典方法的实施

2. 宴请

案例分析：商务宴请常见问题

3. 娱乐活动

4. 旅游考察

练习：用户旅游考察的超细节行程安排

5. 聊天

互动：不同类型人聊天的注意事项

6. 其他必杀技

1）感动客户

2）融入生活

3）建立圈子

案例分析：某政府部门大项目关系突破

第六课 区域市场开拓七式

第一式：建设资源平台——寻找、开发、利用资源平台

一、什么是资源平台

二、建设资源平台的目的

三、建设资源平台的四个步骤

1. 盘点资源平台

2. 确定资源平台目标

3. 制定攻关计划

4. 定期维护及Review

四、建设资源平台的三大注意事项

1. 早做不晚做

2. 多用善用

3. 全员参与

案例分析：一个意料之外的中标

第二式：制定市场活动——大、中、小型市场活动的重点

一、市场活动的目的

二、市场活动的七大类型及目标设定

1. 新品推荐会——新产品推广

2. 样板现场会——样板推广

3. 解决方案研讨会——解决方案巡展

4. 样板参观/体验中心参观/总部参观——大项目推动

5. 技术沙龙——日常技术交流

6. 行业研讨会——纵向业务渗透

7. 行业协会——新市场拓展

三、启动市场活动的四个步骤

1. 盘点行业和市场

2. 制订季度市场活动计划

3. 督促计划实施

4. 回访、评估活动质量

四、市场活动的八大原则

1. 把握“投入产出比”

2. 市场活动不可替代

3. 注重客户体验

4. 早做比晚做好

5. 做好客户邀请工作，善用内部资源

6. 利用资源平台

7. 细节决定成败

8. 注重互动，让客户多参与

五、市场活动的回访方法

1. 回访客户盘点

2. 目标客户确认

3. 制定回访计划

4. 总结市场活动成效

工具练习：市场活动分工表

第三式：市场摸底——寻找生意机会

一、市场摸底的目的

二、市场摸底的三种对象

1. 行业用户

2. 协会用户

3. 合作渠道

三、市场摸底的三大做法

1. 列名客户摸底

2. 跟踪客户管理系统

3. 定期Review

第四式：关注竞争对手——建立全国、区域竞争对手档案

一、关注竞争对手的目的

二、关注竞争对手的5个目标

1. 关注对手产品方案

2. 关注对手市场营销

3. 关注对手企业运营

4. 关注对手人员布置

5. 关注对手重点客户

三、关注竞争对手的四种做法

1. 获取对手信息

2. 利用对手信息

3. 跟踪对手项目

4. 共享对手信息

四、波特五力竞争战略

五、竞争分析火箭图

第五式：大项目攻关——大项目攻关的流程及资源调配

一、大项目的五大特点

1. 项目周期长

2. 决策复杂

3. 竞争激烈

4. 立体作战

5. 资源消耗大

二、大项目的六个意义

1. 奠定区域销售量

2. 树立区域行业样板

3. 加强我司在当地市场影响力

4. 深度影响客户/合作厂商

5. 大幅提升团队技战术能力

6. 鼓舞团队士气

三、大项目攻关的五个保障

1. 盘点TOPN

2. 深入研究，制定策略，定期分析

3. 运用资源保障大项目

4. 及时奖励

5. 及时总结及推广

四、大项目内部立项流程

1. 确定大项目标准

2. 评审大项目立项表

3. 召开项目分析会

4. 组建项目组

5. 召开项目总结会

五、大项目需要注意的六个要点

1. 大项目不瞒报、不缩水

2. 培育隐性机会

3. 尽快分析显性机会

4. 集中资源

5. 分层介入，联合拜访

6. 团队作战

第六式：渠道发展——渠道的选用育留机制

一、如何筛选渠道

1. 利用渠道地图选择渠道

2. 明确渠道招募流程

3. 巧用四类渠道的招募方法

工具及练习：制作渠道地图

二、如何使用渠道

1. 联合客户行动计划及Review

2. 渠道项目分析会

3. 联合渠道市场活动

三、如何促进渠道成长

1. 渠道成长目标

2. 渠道培训方式

3. 渠道培训责任制

4. 常用渠道培训课程设计

四、如何留住渠道

1. 渠道业绩评估

2. 渠道业绩沟通

3. 渠道激励

五、内部Review

第七式：销售漏斗及1+2预测——承诺预测时间的标准方法

一、销售漏斗的定义及标准

1. 什么是销售漏斗

2. 客户拓展

3. 客户线索

4. 进入销售漏斗同时满足的四个条件

5. 销售漏斗包含的四种情况

二、销售漏斗1+2预测原则

1. 月承诺原则

2. 周承诺原则

三、销售漏斗1+2预测标准

1. 预测盘点时间点的确定

2. 连续三个月的承诺预测时间

四、1+2预测达成标准及管理措施

1. 第一月和第二月承诺和预测达成评估标准

2. 第三月承诺的预测达成评估标准

讨论及练习：分析销售的销售漏斗