商务谈判策划书

商务谈判策划书方案 　　为了确保事情或工作有效开展，我们需要事先制定方案，方案是从目的、要求、方式、方法、进度等方面进行安排的书面计划。那要怎么制定科学的方案呢？以下是我为大家整理的商务谈判策划书方案，希望对大家有所帮助。 商务谈判策划书方案1 　　 一、谈判双方公司背景 　　(我方：xxx公司 　　对方：xxx公司) 　　我方：xxx 　　1、经营建材生意多年，积累了必须的资金。 　　2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 　　3、投资预算在150-400万人民币以内。 　　4、期望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 　　对方： 　　1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%，高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率;同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。 　　2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步构成。 　　3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 　　4、已经初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 　　5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有十分广阔的市场前景。 　　6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 　　1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。 　　7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。 　　 二、谈判主题 　　解决双方合资(合作)前的疑难问题，到达合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。 　　 三、谈判团队人员组成 　　主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程; 　　副主谈：郑媛媛，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 　　决策人：沈海霞，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 　　文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议; 　　法律顾问：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。 　　 四、双方利益及优劣势分析 　　我方核心利益： 　　1、争取到最大利润额; 　　2、争取到最大份额股东利益; 　　3、建立长期友好关系。 　　对方利益： 　　争取到最大限额的投资。 　　我方优势： 　　1、拥有闲置资金; 　　2、有多方投资可供选取。 　　我方劣势： 　　1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的状况也知之甚少 　　2、投资前景未明 　　对方优势： 　　1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步构成。 　　2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略; 　　3、初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 　　对方劣势： 　　1、品牌的知名度还不够; 　　2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 　　1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。 　　 五、谈判目标 　　1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方期望的相应利润以及股份; 　　原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未构成必须的品牌效益; 　　合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体状况谈判决定，保险费用计入成本。 　　我方要求： 　　a、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等); 　　b、要求年收益到达20%以上，并且期望对方能够用具体状况保证其能够实现; 　　c、要求对方对获得资金后的使用状况进行解释; 　　d、要求占有60%的股份; 　　e、要求安排必须的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理; 　　f、三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。 　　我方底线： 　　a、先期投资120万; 　　b、股份占有率为48%以上; 　　c、对方财务部门务必要有我方成员; 　　2、感情目标：透过此次合作，期望不仅仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系; 　　 六、程序及具体策略 　　1、开局： 　　方案一：感情交流式开局策略：透过谈及双方合作后状况构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。 　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选取，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 　　2、中期阶段： 　　a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 　　b、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 　　c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赔款金额来换取其它更大利益。 　　d、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。 　　e、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 　　3、休局阶段：如有必要，根据实际状况对原有方案进行调整。 　　4、最后谈判阶段： 　　a、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 　　b、埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系 　　c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。 　　 七、准备谈判资料 　　相关法律资料： 　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 　　备注： 　　《合同法》违约职责 　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 　　 八、制定紧急预案 　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 　　1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。 　　应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，能够适时放下保险计入成本，并在适当时候甚至能够许诺对方我方能够带给厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。 　　2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。 　　应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利润额。 　　3、对方要求增加先期投资额。 　　应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但务必要求对方增加1%～2%的股份占有率或者要求对方增加5%～8%的利润额。 商务谈判策划书方案2 　　谈判A方：xxx公司谈判B方：xxx有限公司 　　 一、背景资料 　　A方： 　　①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 　　②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 　　③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 　　④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 　　⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 　　⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 　　⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 　　B方： 　　①经营建材生意多年，积累了一定的资金。 　　②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 　　③投资预算在150万人民币以内。 　　④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 　　⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。 　　⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 　　 二、谈判目标 　　①解决双方合资(合作)前的疑难问题。 　　②达到合资(合作)目的。 　　 三、谈判内容 　　A方： 　　①要求B方出资额度不低于50万元人民币。 　　②保证控股。 　　③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。 　　④由A方负责进行生产、宣传以及销售。 　　⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 　　⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 　　⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 　　⑧利润分配问题。 　　B方： 　　①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。 商务谈判策划书方案3 　　 一、谈判双方公司背景 　　(我方：xxx集团;乙方：xxx有限公司) 　　我方(甲方)： 　　xxx集团成立于xx年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，建立了此刻的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。 　　乙方： 　　xxx股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。xx年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。 　　清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作潜力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。 　　在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业带给全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。 　　在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。 　　在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已到达国际先进水平。 　　在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。 　　 二、谈判主题 　　我方向乙方公司采购100台电脑 　　 三、谈判团队人员组成 　　主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表; 　　决策人：张新新，负责重大问题的决策; 　　技术顾问：王文芳，负责技术问题; 　　法律顾问：付美，负责法律问题; 　　 四、双方利益及优劣势分析 　　我方核心利益： 　　1、要求对方用尽量低的.价格供应我方同方电脑 　　2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 　　对方利益：用最高的价格销售，增加利润 　　我方优势： 　　1、有多方的电脑供应公司可供我方选取 　　2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团 　　我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失 　　对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。 　　对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。 　　 五、谈判目标 　　战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议 　　①报价：1000元 　　②供应日期：一周内 　　底线：①以我方低线报价xx元 　　②尽快完成采购后的运作 　　 六、程序及具体策略 　　1、开局： 　　方案一：感情交流式开局策略：透过谈及双方合作状况构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。 　　2、中期阶段： 　　(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 　　(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 　　(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让承担运费来换取其它更大利益。 　　(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。 　　(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 　　3、休局阶段：如有必要，根据实际状况对原有方案进行调整 　　4、最后谈判阶段： 　　(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 　　(2)埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系 　　(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。 　　 七、准备谈判资料 　　相关法律资料： 　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 　　备注：《合同法》违约职责 　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料) 　　 八、制定应急预案 　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 　　1、对方不同意我方对报价1000元表示异议 　　应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。 　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。 　　应对：了解对方权限状况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。 　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 　　应对措施： 　　避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 ;

商务谈判策划书方案篇一 　　一、谈判主题 　　1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判 　　2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名，当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。 　　二、谈判人员组成 　　1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。 　　2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。 　　3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。 　　4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。 　　5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。 　　6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判资料。 　　三、谈判目标 　　1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17元/斤，底线价格22元/斤;若按只算，市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒，期望价同上。 　　2、交货期目标：我方对订单的要求十分高，订单一旦发出去，供应商务必在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。如果不能，务必在二十四小时之内给予回复，我方会重新下订单。 　　3、付款方式目标：采用分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一部分。 　　4、数量目标：我方采用大批量购买，能够规定必须的溢短装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数一致，单价和散装一致性。 　　5、质量目标：所有食物生产日期务必是当天24小时之内，保证其新鲜程度。每只鸡爪都采用真空包装的形式，包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等基本信息，且选取大小、重量接近的鸡爪包装，方便按个或盒来促销。 　　四、谈判程序及策略 　　1、谈判议题先后顺序 　　高度关注H商品价格商品数量 　　商品质量社会反应 　　商品数量商品价格中度关注M商品包装商品质量 　　社会反映商品包装低度关注L对方潜力对方潜力 　　我方价格问题对对方商品质量，我方商品包装对对方商品数量，我方商品质量对对方社会反应，我方商品数量对对方商品价格。 　　2、开局阶段策略 　　方案一：协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我方产生好感，便于双方对谈判的理解，产生"一致性"的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，期望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上就应不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住分寸，顺利打开局面。 　　方案二：进攻时开局策略。营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。 　　3、报价阶段策略 　　3.1报价先后顺序的确定 　　报价时机策略中采取先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈判中，先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我方掌握成交条件。 　　3.2报价策略的选取 　　采用价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先击败参与竞争的同类对手，然后与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，到达自己的目的。 　　同时采用差别报价策略，针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面，采取不同的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，能够给予适当让价。 　　3.3讨价还价阶段策略 　　采用投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，透过对方的反应和回答来琢磨对方的意向，抓住有利时机达成交易，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，"如果我们购买的数量增加一倍，你方的价格是多少"，"如果我们带给包装材料，你方的价格是多少"，"如果我方承担运输费用，你方的价格是多少" 　　4、让步的幅度设计 　　明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买方，相对卖方而言能够做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对方明确，我方的让步幅度是越来越小了。在资料上，采取批量订货，我方能够扩大购买力度。明确我方能够和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上，能够改分期付款为一次性结清等。 　　5、谈判总体策略 　　采用先苦后甜策略，想要周生记在价格上给些折扣，但又估计自己如果不在数量上做相应的让步，对方恐怕难以理解这个要求。除了价格外，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中，有意让卖方感到，我方愿意在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖方在价格上让步。 　　五、谈判的优劣势分析 　　1、我方优劣势 　　1.1优劣： 　　品牌知名度高，进入沃尔玛超市，意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高，销售量的增加。我方不向供应商收取回扣，不收取进场费，并且同供应商一齐分析成本结构，帮忙供应商改善工艺，提高质量，降低劳动力成本，控制存货，共同找出降低成本的有效途径。 　　资产实力强，沃尔玛是大型仓储超市，是一个资产超过2000亿美元的公司，具有很强的规模经营优势，并且注重节省开支，致力于降低经营成本，使其更具有竞争力。为重要供应商带给合理货物摆放空间，并且还允许供应商自行设计，布置自己商品的展示区，旨在营造一种更具吸引力，更具专业化的购物环境。 　　1.2劣势： 　　沃尔玛采取天天平价，让利销售，特惠商品，给供应商带给的报价偏低。 　　2、对方优劣势 　　2.1优势 　　周生记鸡爪作为湖州特有的小吃，每一天都会供不应求，消费者对鸡爪的评价很高。 　　2.2劣势 　　在湖州市区仅三家周生记零售实体店，并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不持久。 　　交通不便，店门口没有停车场，不方便消费者停留。 　　特产仅湖州地区比较知名，知名度不够普及。 　　业务不够多。 　　宏观市场环境分析 　　零售业是一个残酷的行业。在过去的30年里，几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化，每一次的销售规划、定价和促销决定都被竞争者模仿。如今各大菜市场规范化，收取农民摊位费，使得菜场农民的菜不再便宜，菜市场的营业时间不如超市长，满足不了下班晚的城市白领，超市的普遍普及，促进了市民消费水平，而随着各大超市的成立，市场逐渐多元化，竞争压力可想而知。 　　六、谈判时间 　　1、了解，选取工作日的上午，此段时间，能够清楚了解到对方生产工作状况等方面。 　　2、洽谈，选取当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司财务状况，且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。 　　3、签约，选取周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最后时间段，思考对方急于完成工作去享受双休，有利于我方条件达成。 　　七、谈判地点 　　1、了解，选取对方周生记的生产场地，我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成，主要了解对方生产量，安全环保监控，食品的新鲜程度等。 　　2、洽谈，选取我方沃尔玛的特产礼品展示柜台以及销售部，有请对方来观察我方为对方设置的销售礼品展示专柜，以及到销售部了解我方销售状况，特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。 　　3、签约，选取环境优美，条件优越，具有古色古香的酒店，巧妙布置会谈场所，安全舒适、温暖可亲的心理感受，不仅仅能显示出我方热情、友好的诚恳态度，也能使对方对我方诚恳的用心深表感谢，我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。 　　八、谈判应急方案 　　1、策略方面(若我方已经退让到底线，但对方不满意，坚持要更多的让步状况)：采取迫使对方让步策略或阻止对方进攻策略。 　　1.1迫使对方让步策略： 　　利用竞争，坐收渔利策略。制造和利用竞争永远是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。我方能够把所有可能的卖主请来，例如周生记的竞争同行丁莲芳、朱老大，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件，利用卖者之间的竞争，使买者得利。具体方法有：邀请几家卖主参加群众谈判，当着所有卖主的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主理解新的条件。因为在这种状况下，卖主处在竞争的压力下，如不答应新的条件，怕生意被别人争去，便不得不屈从于我方的意愿。 　　1.2阻止对方进攻策略： 　　如果谈判过程中，对方不断进攻，锋芒毕露、咄咄逼人的话，我方能够采取疲劳战术，目的在于透过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气;同时也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方理解我方的条件。如果我方确信对方比自己还要急于达成协议，那么运用疲劳战术会很奏效的。 　　2、成员方面(如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达，就应由谁替代;谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，谈判组内人员如何相互兼职) 　　成功的谈判需要团队群众的智慧和成员的默契配合，所有团队的合作和分工尤为重要。 　　2.1主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，持续进度，掌控整个局面，安排人员分配，遇到突发状况及时解决。 　　2.2"前台"和"后台"的合作与分工，"前台"是直接参加谈判的人员，"后台"是指为前台出谋划策和准备材料、证据的人员。如果"前台"有状况，"后台"补上。 　　2.3其他的合作与分工，商务条款中选取商务人员，技术条款中选取技术人员，法律条款中选取法律人员，财务条款中选取财务人员，尽量不交叉，到达化。 　　九、准备的信息资料和文件 　　1、谈判企业自身的状况 　　作为美国的私人雇主和世界上的连锁零售商，沃尔玛在全球共开设了7899家商场，分布在16个国家，员工总数200多万人，每周光临沃尔玛的顾客有两亿人次，是最有实力的零售商。由小镇起家到区域霸主，最终做到美国经历了一条漫漫国际路。超市以天天平价，让利销售，特惠商品为特色。 　　2、谈判对手的状况 　　周生记是江南一带颇具盛名的传统小吃店，其中卤汁鸡爪被誉为"江南第一爪"，已经打出了牌子。获得"浙江省优质放心食品"、"全国绿色餐饮企业"、"全国百家消费者放心单位"等荣誉。对方想借沃尔玛平台打开更多的市场。 　　3、谈判人员有关的信息 　　本谈判小组由六人组成，详细见以上第二大点，他们具备良好的素质和潜力。谈判人员具有很高的团队意识，观察决定潜力抢，具有灵活的现场调控潜力，巧妙的语言表达潜力，高度的自信心，心理承受潜力强，注重礼仪礼节 　　谈判人员来自不同部门，能够到达知识互补，性格协调，分工明确的效果。首席谈判代表选取更为谨慎，要求具备全面的知识，果断的决策潜力，较强的管理潜力，具备必须的权威地位。 　　4、竞争对手的相关状况 　　湖州共有物美、乐购、农工商、大润发、星火、浙北，还有邻家超市老大房等超市，其中以浙北超市为龙头，垄断湖州地区，浙北超市是湖州当地名营企业浙北集团旗下，在湖州扎根最久，每个超市设点为城市最繁华区，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多数的湖州市民都有浙北大厦的消费卡。但浙北大厦的消费价位比同等超市消费价位略高。 　　5、政府相对政策法规等 　　当地政府鼓励本地特色小吃对外拓展，带动当地旅游产业。根据《采购法》采购人能够根据采购项目的特殊要求，规定供应商的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇。 　　十、模拟谈判 　　(一段模拟对话，例如如何价格运用语言表达语句、策略) 　　我方："这个柜台就是专门为贵单位精心设计的。如果你们不满意的话，我们能够协商修改布局。" 　　(采用换位思考，涉及有利条件的时候强调对方"你") 　　对方："感谢你们思考的如此周到。" 　　我方："此柜台是经过市场调研，最醒目且销量的位置。而且我们沃尔玛不收取任何进场费，你看进价是否能再低点" 　　(采用借助式发问，借第三方影响对方决定。并且采用退一步进两步的原则。) 　　对方："如果你们能再多20%的进货量，我们能够思考单价降低。" 　　(采用if条件+模糊语句) 　　了解到对方所降单价为我方价格目标之内，于是双方签订合约。 商务谈判策划书方案篇二 　　一、谈判主题 　　解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。 　　二、谈判团队人员组成 　　主谈：xxx，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程; 　　辅谈：xxx，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 　　记录员：xxx，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议; 　　法律顾问：xxx，解决相关法律争议及资料处理。 　　三、谈判双方公司背景(对方：某绿茶公司，我方：某建材公司) 　　(一)我方背景 　　1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 　　2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 　　3、投资预算在150万人民币以内。 　　4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 　　5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。 　　6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 　　(二)对方背景 　　1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 　　2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 　　3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 　　4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 　　5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 　　6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 　　7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 　　四、双方利益及优劣势分析 　　我方核心利益： 　　1、争取到利润额; 　　2、争取到份额股东利益; 　　3、建立长期友好关系。 　　对方利益： 　　争取到限额的投资。 　　我方优势： 　　1、拥有闲置资金; 　　2、有多方投资可供选择。 　　我方劣势: 　　1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少 　　2、投资前景未明 　　对方优势： 　　1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 　　2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略; 　　3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 　　对方劣势： 　　1、品牌的知名度还不够; 　　2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。 　　五、谈判目标 　　1、战略目标： 　　和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份。 　　原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益。 　　合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。 　　我方要求： 　　(1)对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等); 　　(2)要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现; 　　(3)要求对方对获得资金后的使用情况进行解释; 　　(4)要求占有60%的股份; 　　(5)要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理; 　　(6)三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。 　　我方底线： 　　(1)先期投资120万; 　　(2)股份占有率为48%以上; 　　(3)对方财务部门必须要有我方成员; 　　2、感情目标： 　　通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。 　　六、谈判程序及具体策略 　　1、开局： 　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。 　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 　　2、中期阶段： 　　(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 　　(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 　　(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 　　(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。 　　(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 　　3、休局阶段 　　如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 　　4、最后谈判阶段： 　　(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 　　(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 　　(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 　　七、准备谈判资料 　　相关法律资料： 　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》 　　备注： 　　《合同法》违约责任 　　合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 　　八、应急预案 　　1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。 　　应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。 　　2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。 　　应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。 　　3、对方要求增加先期投资额。 　　应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%-2%的股份占有率，或者要求对方增加5%-8%的利润额。 　　要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。 　　要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。 　　如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。 　　B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 　　B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 　　风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 　　利润分配问题。

　　谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，同时谈判要设定好谈判的禁区。下面我整理了商务谈判磋商 策划书 ，供你阅读参考。　　商务谈判磋商策划书篇01 　　一、谈判双方公司背景 　　(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司) 　　我方(甲方)： 　　舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及 其它 5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。 　　乙方： 　　同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。 　　清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。 　　在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字 教育 、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。 　　在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。 　　在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。 　　在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。 　　二、谈判主题 　　我方向乙方公司采购100台电脑 　　三、 谈判团队人员组成 　　主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表; 　　决策人：张新新， 负责重大问题的决策; 　　技术顾问：王文芳，负责技术问题; 　　法律顾问：付美，负责法律问题; 　　四、双方利益及优劣势分析 　　我方核心利益： 　　1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑 　　2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 　　对方利益：用最高的价格销售，增加利润 　　我方优势： 　　1、有多方的电脑供应公司可供我方选择 　　2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团 　　我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失 　　对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。 　　对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。 　　五、谈判目标 　　战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议 　　①报价：1000元 　　②供应日期：一周内 　　底线：①以我方低线报价XX元 　　②尽快完成采购后的运作 　　六、程序及具体策略 　　1、开局： 　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。 　　2、中期阶段： 　　(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 　　(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 　　(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。 　　(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。 　　(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的 方法 解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 　　4、最后谈判阶段： 　　(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 　　(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 　　(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和 合同范本 ,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 　　七、准备谈判资料 　　相关法律资料： 　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物 买卖合同 公约》、《经济合同法》 　　备注：《合同法》违约责任 　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料) 　　八、 制定应急预案 　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 　　1、对方不同意我方对报价1000元表示异议 　　应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。 　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。 　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。 　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 　　应对 措施 ： 　　避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 　　商务谈判磋商策划书篇02 　　谈判主题 　　处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜 　　二、准备阶段 　　首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。 　　与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排 　　(一)、谈判团队人员组成 　　职位 首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫 　　(二)、谈判地点 　　(1) 谈判地点：广西时代商贸学院/里建科技大学 　　(2) 谈判时间：2010年12月15号 　　(3) 谈判方式：面对面正式小组谈判 　　(三)、双方优劣势分析 　　我方核心利益： 　　(1)尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益 　　(2)维护企业声誉 　　(3)保持双方长期合作关系 　　(4)降低本次疫情中企业停产的损失 　　对方利益： 　　(1)买到质量好，价格便宜的电脑 　　(2)维护双方长期合作关系; 　　(3)要求我方尽早交货; 　　(4)要求我方赔偿，弥补其损失。 　　我方优势： 　　可以选择主场、中立场。优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量好，服务殷勤，具有品牌效应 　　我方劣势： 　　竞争者敌手多 失去这个合作伙伴对我方不利 　　有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场方 　　对方劣势： 　　他们对电子产品的了解不够我们专业 　　(四)、FABE模式的分析 　　A、公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。 　　B、大批量订购给予适当打折优惠，配送物品(保护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等)。 　　C、以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质，以及创新的技术服务能力。 　　D、与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。 　　(五)、谈判目标 　　战略目标：专业电脑：5000元/台，普通电脑：4000元/台 　　以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系 　　原因分析： 　　1.我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展 　　2.对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强合作 　　底线价格：普通电脑：3300元/台，专业电脑：4500元/台 　　1.维护企业声誉 　　2.给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限 　　3.维护长期合作 　　三、具体谈判程序及策略 　　(一)开局陈述 　　我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中 　　1.最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如，“咱们先确定一下今天的议题，怎样?“先商量一下今天的大致安排，怎么样?”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，是以比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就可以创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛，有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。 　　2.在语言上，应该表现患上礼貌友好，但又不失身份;内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余 爱好 等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈;姿态上，应该是分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。 　　3.为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，积极合作;另一方面也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。 　　感情交流式开局策略： 　　通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中. (具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法) 　　具体步调： 　　1.对方迎接进来(所有谈判的人进行) 　　2.成员的介绍(先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍) 　　3.目的(由主谈人提问对方的目的与计划进度) 　　4.计划： 积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛。 　　(二)中期谈判 　　(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。 　　(2)层层推进，稳扎稳打车策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益 　　(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 　　(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施 　　双方进行报价： 　　由我方首先进行报价，获取主动权。 　　我方报价： 　　(1)愿意提供优惠政策以示诚意，对对方提出的大金额予以考虑 　　(2)对于交货期限等其他政策适当考虑优惠 　　报价理由： 　　对于双方合作关系的重视 　　根据对方报价提出问题， 　　如：1、质疑对方所报的价格的合理性 　　2、对对方对我方指责进行回应 　　(三)、休局阶段 　　如有必要，按照实际环境对原有方案进行调整 　　1、最后谈判阶段： 　　(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出终极报价，使用哀的美敦书策略 　　(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立持久合作关系 　　(3) 达成协议：明确终极谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方明确承认,并确定正式签订合同时间 　　(四)、磋商阶段 　　投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。 　　我方对产品价格的基本原则： 　　1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步 　　2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足 　　3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步 　　4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步 　　我方遵循的谈判方式 　　互惠式让步： 　　我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿 　　1.当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代 　　2.把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决 　　针对对方提出的产品价格进行磋商 　　方案一：当对方让价为渐进式 　　基本态度：友好，耐心 　　具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调我们公司的产品质量服务一流。 　　方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大 　　基本态度：冷静，沉着 　　具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。 　　基本态度：坚决 　　具体应对：对方降低产品金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低要求 　　二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商 　　我方认为： 　　1.我方在于对方合作的同时，也与市场中其他单位进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他单位的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先合作。 　　2.依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失 　　三 辅助性条款商榷阶段 　　经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。 　　如果说主题条款的商榷是"就事论事"的话，那么关于辅助性条款的商榷就是"细水长流"了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。 　　在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。 　　(五)、成交阶段 　　按照《中华群众共和国合同法》、《中华群众共和国消费者权益保护法》、《微型计算机商品补缀改换退货责任规定》等有关规定，经双方协商一致，签订本合同。商务谈判磋商策划书相关 文章 ： 1. 商务谈判模拟策划书3篇 2. 商务谈判策划书范本3则 3. 商务谈判策划书范文3篇 4. 买方的商务谈判策划书 5. 商品商务谈判策划书 6. 商务谈判策划方案3篇 7. 商务谈判策划书范本3则(2) 8. 旅游商务谈判策划书3篇 9. 求职的商务谈判策划书

国际商务谈判计划书 　　高超的商务谈判策略，对销售人员的职业生涯和维护企业利益，具有难以替代的重要价值。 国际商务谈判计划书有哪些?下面我整理了国际商务谈判计划书，供你阅读参考。 　　国际商务谈判计划书篇01 　　一、谈判主题：以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆 　　二、谈判团队人员组成： 　　小组成员：徐燕萍0606540140、李虹0606540113 　　朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长) 　　小组分工：主 谈： 陆燕 (公司谈判全权代表); 　　决策人： 朱国芳 (负责重大问题的决策); 　　记录员： 李虹 (负责记录谈判内容); 　　财务顾问： 徐燕萍 (负责计算价格、核算利润); 　　三、双方利益及优劣势分析： 　　我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系; 　　对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系; 　　我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大; 　　我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款日期会延迟; 　　对方优势：款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求; 　　对方劣势：由于交通等方面原因，交货日期较晚; 　　四、谈判目标： 　　1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易; 　　原因分析：双方都有意建立长期合作关系; 　　2、成交目标： 　　①报价：第八代雅阁Accord 2.0MT 18万 　　第八代雅阁Accord 2.4 ATEXL Navi 24万 　　第八代雅阁Accord 3.5 AT 28万 　　第八代雅阁Accord V6 3.5 31万 　　②交货期：1月后，即2014年1月31日; 　　③技术支持：要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导; 　　④优惠待遇：在同等条件下优先供货; 　　⑤底线：保证我公司有20%左右的盈利空间; 　　五、准备谈判资料： 　　①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 　　②相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、 　　《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 　　备注：《合同法》违约责任 　　第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。 　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。 　　六、程序及具体策略： 　　(一)开局： 　　因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。 　　方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 　　方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 　　(二)中期阶段： 　　1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动; 　　2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益; 　　3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益; 　　4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失; 　　5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步; 　　6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局; 　　(三)休局阶段： 　　如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 　　(四)最后谈判阶段： 　　1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价; 　　2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系; 　　3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间; 　　七、制定应急预案： 　　1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 　　应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。 　　2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。 　　应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。 　　国际商务谈判计划书篇02 　　雅阁汽车谈判计划(买方) 　　一、谈判主题：以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆 　　二、谈判团队人员组成： 　　小组成员：徐燕萍0606540140、李虹0606540113 　　朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长) 　　小组分工：主 谈： 陆燕 (公司谈判全权代表); 　　决策人： 朱国芳 (负责重大问题的决策); 　　记录员： 李虹 (负责记录谈判内容); 　　财务顾问： 徐燕萍 (负责计算价格、核算利润); 　　三、双方利益及优劣势分析： 　　我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系; 　　对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系; 　　我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大; 　　我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款日期会延迟; 　　对方优势：款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求; 　　对方劣势：由于交通等方面原因，交货日期较晚; 　　四、谈判目标： 　　1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易; 　　原因分析：双方都有意建立长期合作关系; 　　2、成交目标： 　　①报价：第八代雅阁Accord 2.0MT 18万 　　第八代雅阁Accord 2.4 ATEXL Navi 24万 　　第八代雅阁Accord 3.5 AT 28万 　　第八代雅阁Accord V6 3.5 31万 　　②交货期：1月后，即2010年1月31日; 　　③技术支持：要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导; 　　④优惠待遇：在同等条件下优先供货; 　　⑤底线：保证我公司有20%左右的盈利空间; 　　五、准备谈判资料： 　　①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 　　②相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、 　　《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 　　备注：《合同法》违约责任 　　第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。 　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。 　　六、程序及具体策略： 　　(一)开局： 　　因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。 　　方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 　　方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的.感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 　　(二)中期阶段： 　　1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动; 　　2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益; 　　3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益; 　　4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失; 　　5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步; 　　6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局; 　　(三)休局阶段： 　　如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 　　(四)最后谈判阶段： 　　1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价; 　　2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系; 　　3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间; 　　八、制定应急预案： 　　1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 　　应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。 　　2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。 　　应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。 　　国际商务谈判计划书篇03 　　一、谈判双方公司背景 　　(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司) 　　我方(甲方)： 　　舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。 　　乙方： 　　同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。 　　清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。 　　在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。 　　在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。 　　在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。 　　在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。 ;

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　　策划书很常见，有各种各样的策划书，那么这有你合适的策划书吗?下面是由我为大家整理的“商务谈判策划书范文大全简单版2022”，仅供参考，欢迎大家阅读本文。 　　商务谈判策划书范文大全简单版2022(一) 　　 一、谈判主题 　　xx的销售问题。 　 　二、谈判地点 　　第一地点：xx旅馆。 　　第二地点：两地的中间点。 　　 三、谈判团队人员组成 　　主谈：公司谈判全权代表。 　　数据分析师：分析相关数据。 　　销售经理：负责销售问题。 　　法律顾问：负责法律问题。 　 　四、谈判前准备 　　1、对方现状：xx旅馆的服务对象主要是年龄为xx岁-xx岁的年轻学生。这个群体的特点是支付能力差，重视居住环境。但是，目前xx旅馆所处的位置不能满足他们服务对象的要求，因为它位于一个工业城市内，靠近城市的交通中心。 　　2、对方财务现状：xx旅馆由于地理位置不佳，经营收入不高，无法承担xx到xx万美元之间的搬迁费用。 　　3、预测对方的谈判目标：对方旅馆公开销售的价格在xx万美元到xx美元之间。 　　4、对对方谈判人员的了解。xx，一个强劲有力的谈判对手，他代表着董事会出席这次的谈判，其有一定的权限来决定此次交易。 　　5、谈判的最后期限。卖方对时间的限定并没有严格要求，由于我方时间要求有限，所以此次谈判时间最多不超过一个月。 　　 五、双方利益及优劣势分析 　　我方核心利益： 　　1、以最低的价格买到xx旅馆，最高价格在xx万美元。 　　2、xx旅馆市中心的地理位置是我方需要。 　　3、对方有出售旅馆的意向。 　　对方利益： 　　1、迁移旅馆位置，解决搬迁费用。 　　2、找到合适的搬迁地点，另辟市场。 　　3、赚取一定的销售余额，用于装修，保险费用等。 　　我方优势： 　　1、我公司是一家工程质量高，信誉好，在当地十分有名气的建筑商，支付能力可信赖。 　　2、对方有搬迁意向，但是无法支付高额的搬迁费用，而我方有雄厚的经济实力可以在对方期定的时间内全额支付所有款项。 　　我方劣势： 　　1、工程要求时间紧迫，必须在最短时间内与对方达成协议。 　　2、面临其他竞争对手的压力，对方可能会抬高卖价。 　　3、对方的旅馆没有公开出售的想法，并且价格不合适不轻易搬迁。 　　对方优势： 　　1、地理位置优越，位于市中心地段。 　　2、对其有兴趣的建筑商众多，有较多的转让选择权。 　　3、时间充分，有足够的时间与各个建筑商谈判与协商。 　　4、已找到两个合适的地点进行旅馆搬迁，价格合理可出售。 　　对方劣势： 　　1、旅馆经营现状不乐观，严重的收支不平衡，财务状况不佳。 　　2、急需转移市场，没有足够资金营运。 　　3、旅馆的实际价值不高，市场上公开拍卖价最高值xx万。 　 　六、谈判目标 　　1、战略目标：双赢高效的与对方达成购买与销售协议一致。 　　原因分析：让对方尽快转移位置，好让我方马上开展拆迁与工程承建。 　　2、出价目标： 　　报价： 　　①最低限度目标：最高出价xx万美元，最高期望目标：xx万美元。 　　②付款期：按合同规定。 　　③优惠待遇：在提前交房的前提下，给予我方百分之三的价格优惠。 　 　七、程序及具体策略 　　1、开局： 　　方案一：一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，使双方在友好愉快的基础上，展开谈判工作。 　　方案二：采取进攻式开局策略：营造和谐谈判气氛，指出对方因为市场的原因现在的经济状况不容乐观，建议对方尽早转移市场，并承诺我方会在最短时间内给予对方较好的出价条件以制造心理优势，使我方处于主动地位。 　　对方提出有关旅馆销售的具体款项： 　　(1)、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。 　　(2)、现状与事实相结合原则：提出我方的收购意向，给予对方心理肯定。 　　2、中期阶段： 　　(1)、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从收购旅馆的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动地位。 　　(2)、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 　　(3)、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提前支付来换取其它更大利益。 　　(4)、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。 　　(5)、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 　　4、最后谈判阶段： 　　(1)、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 　　(2)、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立互利双赢的合作关系。 　　(3)、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。 　 　八、准备谈判资料 　　相关谈判资料： 　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。 　　商务谈判策划书范文大全简单版2022(二) 　　一、谈判双方公司背景 　　(我方：xx网络集团。乙方：xx责任有限公司) 　　我方(甲方)： 　　xx网络集团成立于20xx年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼xx、以及其它x名个人股东(大多数为xx网络董事和权益股东)，创建了现在的xx网络集团，它与著名的xx网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国xx强企业之一。 　　乙方： 　　同方股份有限公司是由xx大学控股的高科技公司，于20xx年x月成立并在xx证券交易所挂牌交易，股票代码xx。x。 　　xx以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。 　　在信息产业中，xx致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，xx在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。 　　在能源与环境产业中，xx在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。 　　在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。 　　在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。 　　 二、谈判主题 　　我方向乙方公司采购xx台电脑。 　 　三、谈判团队人员组成 　　主谈：xx，公司谈判全权代表。 　　决策人：xx，负责重大问题的决策。 　　技术顾问：xx，负责技术问题。 　　法律顾问：xx，负责法律问题。 　 　四、双方利益及优劣势分析 　　我方核心利益： 　　1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑。 　　2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。 　　对方利益： 　　用最高的价格销售，增加利润。 　　我方优势： 　　1、有多方的电脑供应公司可供我方选择。 　　2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团。 　　我方劣势： 　　我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失。 　　对方优势： 　　对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。 　　对方劣势： 　　属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。 　 　五、谈判目标 　　战略目标： 　　1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议 　　①报价：xx元。 　　②供应日期：一周内。 　　底线： 　　①以我方低线报价xx元。 　　②尽快完成采购后的运作。 　 　六、程序及具体策略 　　1、开局 　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出xx元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。 　　2、中期阶段 　　(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 　　(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 　　(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。 　　(4)突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。 　　(5)打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 　　4、最后谈判阶段 　　(1)把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 　　(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 　　(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。 　 　七、准备谈判资料 　　相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。 　　备注：《合同法》违约责任，合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)。 　 　八、制定应急预案 　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 　　1、对方不同意我方对报价xx元表示异议。 　　应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。 　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。 　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局。异或用声东击西策略。 　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 　　应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　　准备一场活动前期需要很多的准备，最重要的一点是活动策划方案，好的活动策划方案该怎么做你知道吗?下面是由我为大家整理的“2022大学生商务谈判策划书模板”，仅供参考，欢迎大家阅读本文。 　　2022大学生商务谈判策划书模板(一) 　　 一、活动背景： 　　为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，商务贸易协会决定x月中旬举办首届大学生商务谈判大赛。协会将通过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。 　 　二、活动主旨： 　　本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商业性知识的积极能动性，加强理论联系实际，充分展现xx学子的智慧和风采，为校区培养和选拔商业人才，务求令全院师生全情投入到大赛中，使商务谈判大赛成为校区品牌活动。 　　 三、活动意义： 　　首届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的积极性。为培养新型的.就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。 　 　四、活动简介： 　　(一)活动主题：薪火相传，商务新风。 　　(二)活动时间：2022年x月x日—2022年x月x日。 　　(三)活动地点：体育馆(决赛地点)。 　　(四)活动对象：xx师范大学xx校区全体学生。 　　(五)主办单位：共青团xx师范大学xx学院委员会。 　　(六)承办单位：xx师范大学xx校区商务贸易协会。 　　(七)赞助单位：xx。 　 　五、活动内容： 　　分为初赛、复赛、决赛三个阶段。 　　(一)初赛阶段 　　1、全院学生均可参加，每个团总支要求至少派出一支x人组成团队或自由 　　组队参加初赛(倡议团队结构组成由x个专业或以上，多个年级组成)。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。 　　2、比赛方式：让参赛队伍根据所策划出来的企划书、策划书进行为时xx分钟的讲解。 　　(二)复赛阶段 　　1、经评审委员会评选出的初赛晋级队(x支)参加复赛。复赛采取淘汰赛 　　形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。 　　2、复赛要求： 每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟内与对手进行现场商业谈判。 　　(三)决赛阶段 　　1、经由评审委员会评审通过的x支复赛队伍，于2022年x月x日参加决赛。 　　决赛内容分为现场商业谈判(xx%)、合作性灵活谈判(xx%)2个部分。 　　2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作 　　性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出x人组合为一支x人队伍与另一支队伍进行谈判。 　　(四)评比方式 　　1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法： 　　大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍。复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出x支队伍进入决赛。 　　2、商务谈判大赛决赛操作方法： 　　根据评委的打分，现场进行奖项评选。 　　3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。 　　 六、活动奖励措施： 　　(一)首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置 　　1、团体奖： 　　一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金xx元、奖杯一个及荣誉证书。二等奖奖金xx元、奖杯一个及荣誉证书。优秀奖荣誉证书。 　　“最佳团总支组织奖”，奖杯一个。 　　“最佳人气奖”一队，荣誉证书及纪念品。 　　2、个人奖： 　　“2022商务谈判新星奖”一名。个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。 　　(二)参赛选手可根据《学生手册》的规定加德育分。 　 　七、活动时间进程： 　　(一)活动启动：2022年x月x日，向各个团总支发参赛通知书，2022年x月x日，召开发布会。2022年x月x日，在商业街召开咨询会。 　　(二)宣传活动：2022年x月x日—2022年x月x日。 　　(三)团总支内部组合团队并提交参赛队伍名单：2022年x月x日――2022年x月x日。 　　(四)参赛团队培训：2022年x月x日—2022年x月x日。 　　分3轮：(同时开展网络教程) 　　第1轮：邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训。 　　第2轮：邀请老师开展商务谈判基础知识讲座。 　　第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座。 　　(五)初赛作品制作: 2022年x月x日—2022年x月x日。 　　(六)初赛作品提交：文本版及电子版于2022年x月x日前提交。 　　(七)初赛比赛：2022年x月x日(星期x)： 　　(八)初赛结果公布：2022年x月x日。 　　(九)复赛前期准备：2022年x月x日—2022年x月x日。 　　(十)复赛阶段：2022年x月x日(星期x)。 　　(十一)复赛结果公布：2022年x月x日。 　　(十二)决赛准备阶段：2022年x月x日—2022年x月x日。 　　(十三)决赛时间：2022年x月x日(星期x)。 　 　八、活动可行性分析： 　　通过参与初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判的概念深入人心，在全校区形成学习商务交流的新氛围。 　　经过前期广泛的，多角的宣传后，如线上：网站，Q群，广播等。线下：咨询会，发布会，商务廊，平面宣传等。在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展。 　　通过多种的培训，培养参赛团队，广大有兴趣的同学商务礼仪，商务谈判等的知识与深化同学的思想理念，从而提高活动整体质量。 　　通过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度。 　　综上所述，通过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。 　 　九、活动声明： 　　(一)本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。 　　(二)未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。 　　(三)本活动最终解释权归xx师范大学xx校区商务贸易协会所有。 　　2022大学生商务谈判策划书模板(二) 　　 一、前 言 　　为了成功举地举办此次体育竞赛，我校(甲方)一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触，目前已经有两家比较合适的公司(乙方：x有限公司、纸业有限公司、制衣实业有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前，至少提前x天提交给乙方一份赞助合作提案(包括赞助具体形式赞助回报等相关内容，可以参考相关资料。)双方预定在x天后晚上x：x分进行谈判，地点乙方会议室。 　　 二、谈判标题 　　1、 主题：关于2022年x地区中职学校学生田径运动会赞助谈判。 　　2、 谈判项目：2022年x地区中职学校学生田径运动会赞助。 　　3、 谈判主体： 　　甲方：x职业技术学校。 　　乙方：制衣实业有限公司。 　　4、 双方主要简介： 　　我方：x职业技术学校，本届田径运动会承办方，国家级重点中职学校。 　　对方：制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园，是“国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。 　　5、 双方主要优势： 　　我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家重点中职学校。 　　对方：“xx”是“国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。 　　 三、双方背景分析 　　甲方(我方)： 　　x职业技术学校创办于xx年，占地xx亩，先后被授予文明校园、x市花园式单位、x省文明单位等荣誉，是xx省唯一中等职业技术学校，林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。此外，我校还设有会计电算化、旅游管理等xx个专业。办校xx年来，已培养各类毕业生x万多人。 　　我校注重学生的技能培养，实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育，鼓励学生一专多能。近几年的毕业生xx%以上持有毕业证和相关专业技能证书，增强毕业生在就业市场的竞争力。 　　学校教学人员xx人，高级职称xx人，中职职称xx人。近年来，由我校教师主编、参编的全国通用教材有xx多部，在各类正式刊物上发表的论文近xx篇。我校主持开发的《中等职业学校园林专业教学指导方案》是教育部《面向21世纪教育振兴行动计划》重点研究课题的成果。 　　学校拥有完善的教学生活设施。学生宿舍公寓式，全部配备太阳能热水供应系统，在校学生实行半封闭式半军事化管理，纪律严明，教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。另拥有xx个实验室，现代化多媒体教学系统xx间，配备教学电脑xx台和光电测距仪、GPS等一批先进教学仪器。建有花圃、苗圃实习基地xx亩。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。 　　乙方： 　　xx制衣实业有限公司位于xx市xx区x街路x号之一。公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园。园区环境优美，景色宜人，实目前xx地区最高品位的精品工业园。 　　工业园是x多年来专业生产“xx”牌学生装、制服、运动服以及“xx”牌学生放心棉床上用品系列主的现代化管理企业。企业设备先进，技术力量雄厚，员工素质精良，具有较强的设计能力和大规模的生产动力。 　　企业坚持：“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨，按照目标组织生产。“xx”牌产品连续三年获得国家金奖获得最畅销国产商品金桥奖。是“国际质量标准体系认证企业。”获得是“国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大响品牌”光荣称号。 　 　四、策划案简明摘要 　　(一) 谈判动机 　　拉取赞助，建立友好合作关系，实现双赢! 　　(二) 谈判目标 　　最高目标:人民币xx元赞助金(冠名费，活动经费等)。 　　可接受目标:人民币xx元赞助金(冠名费，活动经费等)。 　　最低目标:人民币xx元赞助金(皆做以活动经费)。 　　(三) 赞助形式 　　提供人民币xx元赞助金包括(含全程冠名费和一切活动经费，活动经费如召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)。 　　赞助回报 　　● 特别回报： 　　1、 以赞助企业名称全程冠名2022年xx省xx地区中职学校学生“xx杯”田径运动会比赛。冠名方式为：xx地区中职学校学生“xx杯”田径运动会比赛。 　　2、 在派发到各个高校的宣传单张以及选手奖证书、奖杯上都印有赞助企业的名称和标志。 　　3、 赞助企业可以使用“2022年xx省xx地区中职学校学生“xx杯田径运动会比赛”冠名赞助商的名义进行为期一年的商业及非商业宣传。 　　● 荣誉回报： 　　1、 邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。 　　2、 举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请省级领导出席，并授予“xx省xx地区中职学校学生‘xx杯"田径运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书。 　　3、 在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。 　　● 媒体宣传回报： 　　1、 xx日报、高新技术产业导报、xx日报、xx晚报、xx都市报、杂志社以及电视台、电视台等新闻媒体都市报道此次竞赛和鸣谢赞助企业。 　　● 广告回报： 　　1、 本次竞赛的所有印刷品(包括海报、宣传单、邀请函等)都将出现赞助企业的名称或标志。 　　2、 所有本次竞赛的媒体广告都将出现赞助企业的名称或标志。 　　3、 竞赛前几天就在学校道拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。 　　● 个性化回报： 　　根据项目特点以及企业文化理念量身订做极具有个性化特色的回报。 　　 五、谈判议程及相关说明 　　(一) 谈判议程 　　1、 确定议题 　　A 价格议题 B回报议题 　　C 讨价还价议题 D 细则议题 　　2、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员。 　　3、谈判议程正式开始。 　　4、中场休息。 　　5、达成协议。 　　(二) 谈判地点及相关人员 　　地点：制衣实业有限公司会议室。 　　时间：2022年x月x日。 　　(三) 谈判过程中所运用的策略 　　策略一：温暖开局 　　见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与合作无关的话题.通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 　　策略二：把握让步原则 　　明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。 　　策略三：制造竞争 　　罗列与我方要合作的其他供应商。 　　策略四：打破僵局 　　重新理清谈判的关键问题，冷静应对。 　　使出杀手锏，给对方下最后通牒。 　　合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握对方行式，否定方实质的方法解除僵局，是时用声东击西策略打破僵局。 　　策略五:把握底线 　　适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时期提出最终报价，使用最后通牒策略。 　　策略六:最后通牒 　　明确最终谈判结果，给出强硬态度。 　　(四) 谈判的风险及效果预测 　　1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。 　　2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。 　　谈判效果预测： 　　双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。 　　 六、结束语 　　“热忱团结，务虚立异”是我们构和团队的理念，置信我们此次构和在充实的准备下，能取得完竣胜利。 　　商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。 　　“真诚团结，务实创新”是我们谈判团队的理念，相信我们这次谈判在充分的准备下，能取得圆满成功。

　　不经意间，一段时间的工作已经结束了，我们又将迎来新的希望，新的工作内容和目标，立即行动起来写一份策划书吧。那么你知道策划书如何写吗？下面是我帮大家整理的商务谈判活动策划书，希望对大家有所帮助。 　　一、前言 　　对于当代大学生来说，在刻苦学习专业知识的同时，应不断提高综合素质和知识运用的能力。而商务谈判无疑就是一个很好的方式。再从国际大背景来看XX年的金融危机的冲击，各国各企业之间为了最大维护自身利益的商务谈判也愈显重要。如何在商务谈判中抓住主动权已俨然成为各种经济业务的重点。而且在世界经济国家中占有重要角色的我国，与其他国家的经济往来也日益密切，如何在商务谈判中取得主动权变得尤为重要。而本次竞赛旨在运用模拟的商务谈判来提高我们大学生的实践能力与对专业知识的认知运用程度，提高大学生职业素质的培养，为以后职业生涯的成功做好铺垫。 　　二、大赛背景 　　自XX年中国加入wto已经有10个年头了，市场经济体制已经逐步完善，各种国内外经济往来也日益频繁，“商情”、“商机”、“商战”已经成为企业经营、发展、合作与销售中不可忽视的重要内容。兼备有理论、应用、操作技能的商务人才已安然成为各大企业竞相追逐的对象。 　　随着世界经济的发展，特别是经济全球化的日益加深，各国间的经济联系日益加强，商务往来早已不鲜见，商务谈判更是成为企业发展过程中必须面对的问题。 　　“商务谈判”识当事人之间为实现一定经济目的、明确相互义务关系进行协商的行为。认真研究谈判是取得成功的保证。商务谈判时一项及政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。而成功的商务谈判更是实现企业利益及达到双赢的关键。因而必要的商务谈判理论技巧可以是商务人员从容面对商务谈判活动，提高应变能力，增强社会适应性，提升个人气质、风度和魅力，使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。在经济全球化日益加速的大背景下，必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的利器。 　　三、可行性分析 　　优势分析： 　　1)符合市场经济的需要与要求。培养有市场意识的人才。 　　2)根据我国高校大学生普遍缺乏实践知识的现状，此次大赛的宗旨与我国高校教育改革的初衷相符合，为提高大学生实践能力而努力。 　　3)附和经济与管理的理念，符合经管系学生的知识需要。 　　4)作为已经成功举办过一届商务谈判活动的我们，有了一定的经验积累，并且此次又有学生会就业创业部的加入，共同举办，更能夸大其活动的影响力。 　　5)本次大赛主要面向大一新生，所以能给已学习半年相关经济知识的大一新生熟悉相关专业知识的机会，与展示自己的平台。 　　6)经管系工管论坛和就业创业部正处在不断发展与成熟的阶段，有足够的活力于激情来举办此次活动，调动大家的积极性。 　　7)就业创业部的加入为我们带来了新鲜的活力，和学生会的合作有利于扩展活动的影响力，在活动场地的选择上我们也更有优势。 　　8)经费方面：由于这次面向全系的商务谈判是个学术性为主的活动，经费方面开支不大，并加上工管论坛在上学期有一定的积累，不用花费过多精力在经费方面，有更多充足的时间和精力把此次活动举办成功。 　　劣势分析： 　　1)我们学校的硬件设施不佳，比赛场地有一定限制。 　　2)对我们大一学生来说，经济来源有限，商务服装准备上存在一定困难。 　　3)我们位于南校区，与新校区的距离较远，不便进一步扩大大赛影响力。 　　4)时间比较紧凑，五月学校活动较多，可能发生冲突。 　　5)大一学生比较缺乏商务谈判相关知识和经验。 　　总结：关于此次商务谈判大赛的举行毋庸置疑利大于弊，而且面对我们的不足都是能克服的客观条件，所以我们相信只要我们有足够的激情与充分的准备一定能将此次大赛圆满举行成功。 　　四、大赛口号 　　感悟商务谈判，领略商务风采，唇枪舌战中迸发智慧与理性的源泉。 　　五、大赛简介 　　本次“商务谈判”哟湖南工学院经管系主办，湖南工学院工管论坛和学生会就业创业部承办及具体执行。 　　此次活动面向湖南工学院经管系全体学生，尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。本次大赛旨在密切结合我国企业商务活动的实际，对现代商务谈判礼仪和谈判有关理论和特点的"实战演练。通过本次活动，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判的各个环节，具备商务谈判能力并拓展商务视野，增强社会适应能力，成为高素质人才。 　　经管精英云集，专业老师莅临，工管论坛和就业创业部将本着精益求精的理念，竭诚打造一个“传播世贸知识，传递经济动态”的精彩平台。 　　六、大赛宗旨 　　加强经管系学生的理论知识运用能力，是同学们通过此次活动了解商务谈判的基本知识与技巧。并且利用此次大赛加强各专业各班级，各社团之间的交流。为社团与学生会开辟一种新的合作方式，扩大我校影响力，也进一步弘扬与发展湖南工学院的社团文化。 　　七、筹备工作 　　1、活动时间：4月23日---5月12日 　　2、活动地点：t型教室、四楼教室 　　3、前期准备： 　　（1）宣传工作大致分为以下四项： 　　一4月21日张贴海报pop宣传商务谈判有关事宜，号召全系所有同学积极参与或者观看比赛，并利用广播站宣布商务谈判的有关信息。 　　二4月22日召开论坛大会，号召论坛所有成员积极配合好宣传与动员工作，且当晚到各班上进行宣传。 　　三4月26日至27日向全校各大协会发出邀请，共同参与到活动中，并请其主要负责人担任评委或嘉宾。其中报名方式是班级组队报名，每队三人。宣传时要尽量详细，针对商务模拟谈判的内容、范围、注意事项与报名方式等进行说明。 　　宣传细则： 　　板报：前期宣传（4月21日）后期总结（五一后）共2张 　　宣传海报；全体大会（4月22日）全系宣传（22号）报名截止（23号） 　　初赛（28号29号） 　　中期宣传（公布复赛名单与时间30号） 　　复赛（5月7号） 　　后期宣传（公布决赛名单与时间—五一后）：pop海报：表演赛（4月23日，吸引观众） 　　决赛（五一后公布xx巅峰对决） 　　每宣传一次用三张海报，宣传海报共12张，pop海报共6张 　　宣传资料：6张pop海报纸，6张板报纸，25张宣传红纸 　　吹塑纸：粉红色2张，蓝色1张，深红色1张 　　彩笔一盒 　　活动流程表打印（包括赛制规则，共20个班每班2张，共40张） 　　宣传小纸条（共六组，6张小纸，2张大纸） 　　到班宣传人员安排： 　　工本1-4班：人事部全体成员 　　国贸1-3班：公关策划部全体成员 　　国贸4-6班：宣传部全体成员 　　电商班：办公室全体成员 　　会计1-4班：财务部全体成员 　　会计5-8班：秘书处全体成员 　　（2）报名联络指导工作： 　　①4月23日晚在t2针对参赛队伍进行一次商务模拟谈判的演示，并邀请评委点评。谈判完毕后请评委对商务模拟谈判进行相关讲座，说明商务谈判中一些礼仪与策略方面的知识，以及让同学们更充分的理解这次活动。 　　演示赛基本流程： 　　时间、地点：4月23日19：00——20：00；t2 　　1．相关知识讲座 　　2.主持人开场白以及简单介绍本次活动 　　3.演示赛开始 　　4.评委简单点评以及关于商务谈判相关知识讲解 　　5.现场提问 　　6演示赛结束， 　　②报名时间从4月20日起—至4月23日截止，并于演示赛后进行抽签分组，告诉题目。 　　③从24号晚上起即与参赛选手保持联系，及时告知比赛时间，场地及有可能的变动。 　　（3）场地安排和申请 　　注：在比赛前提前预知t型教室利用情况，防止与上课、或其他协会组织活动在场地上起冲突。初赛由于队伍可能较多，所以设立在教学楼举行。 　　1活动中期的开展： 　　中期开展阶段需要与各队伍选手保持联系，在每场比赛开始与结束时都要及时发布并更新海报，以确保比赛进行的完整性。这个阶段，需要确认好各位评委嘉宾时间安排上的可能性，再做出合理安排。 　　2后期收尾 　　结尾工作如下： 　　①宣传部针对此次活动进行后续报道与总结 　　②财务部针对经费开销进行清算，核实与总结。 　　③人事部对论坛成员的表现进行考查，并针对表现优秀者予以表彰。 　　④网络小组及时对此次活动进行博客更新。 　　⑤fba内部召开总结大会且各部门对活动写出总结报告。 　　八、活动流程 　　一、第一阶段初赛 　　时间：4月28日、29日晚6：30——9：30 　　地点：教学楼（分三个比赛场地，每晚六场比赛） 　　前期准备：1.海报宣传。 　　2.比赛会场的提前布置，道具的准备（计时牌、评分单，布置现场所需材料）。 　　3. 23日晚上4示范赛上，通知各班代表抽签选题分组，初赛共10组20支队伍。 　　比赛现场：1.比赛时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。 　　2.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。 　　3.比赛结果当场宣布，复赛内容另行通知，请晋级队伍注意海报通知。 　　比赛晋级：初赛共20支队伍，12支队伍晋级复赛。 　　二、第二阶段复赛 　　复赛时间：5月7日晚6：30——9：30 　　复赛地点：教学楼（分三个比赛场地，每晚两场比赛） 　　前期准备： 　　1 5月4号白天，利用海报，公布进入复赛的队伍及复赛时间地点，评委的名单。 　　2 5月4号白天，准备好比赛的道具（计时牌、评分单，布置现场所需材料等）。 　　3 5月4日晚上，各队代表以抽签方式抽取题目和谈判对手。抽签条如下： 　　a.题目b.题目c.题目d.题目e.题目f.题目 　　比赛现场：1.会场需在比赛前30分钟布置完毕。 　　2.各队伍应提前20分钟到场。 　　3.比赛时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。 　　4.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。 　　5.比赛结果当场宣布，决赛内容另行通知，请晋级队伍注意海报通知。 　　比赛晋级：复赛共12支队伍，4支队伍晋级决赛。 　　三、第三阶段决赛 　　时间：5月11日晚6：30——9：30 　　地点：t型教室（一个场地，两场比赛，分两次进行）。 　　前期准备：1 .5月8日白天，利用海报，公布进入决赛的队伍以及决赛时间，地点。 　　2 .5月8号白天，利用海报，公布进入复赛的团队及复赛时间地点，评委的名单。 　　3 5月8号白天，准备好比赛的道具（计时牌、评分单，布置现场所需材料等）。 　　4 5月8日晚上，各队伍以抽签的方式抽取谈判场次和题目，抽签方式如下： 　　a.第一场甲方b.第一场乙方c.第二场甲方d.第二场乙方。（再由第一场、第二场代表上来抽取题目） 　　决赛现场：1.会场准备人员需在第八节下课后去布置会场（气球装饰，音响设备，黑板等），需在6点半之前完毕。 　　2.各队伍应提前20分钟到场。 　　3.谈判时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。第一场结束前五分钟，第二组选手到前台候场。 　　4.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。 　　5.比赛结束，主持人宣布大赛冠军、亚军、季军获选队伍名单。 　　6.由嘉宾颁奖，工作人员摄影留念。 　　7.理事长做总结词，宣布此次商务谈判圆满结束。 　　8会后整理：留下部分工作人员整理会场。 　　九、比赛流程 　　（一）背对背演讲（6分）：每方3分钟，一方首先上场（另一方回避）利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例例题的理解，切入点，策略。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。演讲要求：介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。 　　（二）开局（10分）：双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，试探对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和ppt等。 　　（三）中期阶段（20分）：此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判，使用各种策略和技巧，寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。 　　（四）休局（6分）：1、谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定计划。（3分。 　　2、局中点评：一位评委对双方前期表现分别进行点评，提示双方应采用的策略，提出1、2个问题让观众思考，为结尾留悬念。 　　（五）最后阶段（10分）：此阶段为谈判的冲刺阶段，双方回到谈判桌进行最后交锋，必须达成交易，在最后阶段尽量为己方争取最大利益，结果应保持长期合作关系，道别应符合商业礼节。 　　（六）加时赛（5分）：若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，必须达成交易，但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。 　　（七）评委点评（5分） 　　十、评分细则 　　比赛采取100分制原则 　　①队名，口号，商务礼仪，气势（20分） 　　②临场发挥，思维敏捷（30分） 　　③整个过程中表现出的团队默契，语言的得体（20分） 　　④最终氛围，谈判技巧（20分） 　　⑤着装得体正式（10分）

　　 商务谈判策划书范本 　　 　　一、谈判双方公司背景 　　 　　（我方：宏宇公司；乙方：琼天旅馆） 　　 　　我方（甲方）： 　　 　　宏宇公司是一家房地产公司，经济基础好，现需要购置市中心的土地进行土地开发。宏宇公司准备了两套购买方案：一、由宏宇公司在琼天旅馆的目标市场区也就是城郊处购买土地，并负责建造达到琼天旅馆原来规格的同样的旅馆，而且负责搬迁所有的设备的器材，总花费预定为780万元人民币。二、直接付给琼天旅馆780万元，其他一概不负责。但琼天旅馆与其他多家土地开发商有过接触，宏宇公司面临的压力较大。 　　 　　乙方： 　　 　　琼天旅馆是一家小型旅馆，位于市中心这一有利地位。其经营档次较低，而且目标市场在城郊地区，经营陷入困境，有了财务压力。琼天旅馆原有价值低，规模小，但其地处市中心，土地价值高。而且琼天旅馆已经与其他土地开发商有过接触，了解了市场行情，具有一定的优势。 　　 　　二、谈判主题 　　 　　宏宇公司与琼天旅馆关于琼天旅馆所处位置土地购买问题。 　　 　　三、谈判团队人员组成 　　 　　主谈：*** 　　 　　决策人：*** 　　 　　技术顾问：*** 　　 　　四、双方利益及优劣势分析 　　 　　我方核心利益： 　　 　　1、争取以780万左右的价格收购琼天旅馆现处位置的土地。 　　 　　2、以最合理的条件打败竞争对手，达成谈判的统一。 　　 　　对方利益： 　　 　　1、转移到目标市场区，继续旅馆的经营。 　　 　　2、不降低旅馆原有价值的条件下进行出售。 　　 　　我方优势： 　　 　　1、经济条件支持，有稳定的经济基础。 　　 　　2、积极的应对策略，采取不同的方案进行谈判。 　　 　　我方劣势： 　　 　　1、竞争对手多。 　　 　　2、对方对市场情况基本了解。 　　 　　对方优势： 　　 　　1、对市场情况有一定的了解。 　　 　　2、有多个合作对象的选择。 　　 　　对方劣势： 　　 　　1、财务压力大。 　　 　　2、旅馆原有价值低。 　　 　　五、谈判目标 　　 　　1、达到合作目的。争取得到对琼天旅馆所在位置的土地的购买。 　　 　　2、谈判最终价格在980万之内。 　　 　　3、由对方提出购买方案，我方实行。 　　 　　六、程序及具体策略 　　 　　1、开局： 　　 　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的"谈判气氛中，创造互利共营的模式。 　　 　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出我方开出得时最有利于对方的条件。 　　 　　2、中期阶段： 　　 　　（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 　　 　　（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 　　 　　（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让来换取其它更大利益。 　　 　　（4）突出优势： 以资料作支撑，以理服人，强调与我方负责建造同等规格的旅馆给对方带来的便利，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，其他房地产公司也不会出比我方更高的价格。 　　 　　（5） 打破僵局： 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 　　 　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 　　 　　4、最后谈判阶段： 　　 　　（1）把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 　　 　　（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立其他方面的合作关系 　　 　　（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。 　　 　　七、准备谈判资料相关法律资料： 　　 　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。 　　 　　备注：《合同法》违约责任。 　　 　　基本资料： 　　 　　1、 对方旅馆的基本资料，如占地面积，每平方米土地的价值，旅馆的发展前景等。 　　 　　2、 我方竞争对手的基本资料。 　　 　　3、对方期望的成交价格范围。 　　 　　4、我方的具体购买方案。 　　 　　5、我方的价格承受范围。 　　 　　八、制定应急预案 　　 　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 　　 　　1、对方不同意我方对报价780万元表示异议。 　　 　　应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在其他方面的利益。 　　 　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价 　　 　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。 　　 　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 　　 　　应对措施： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 　　 　　----刘杨曼子

　　策划书很常见，有各种各样的策划书，那么这有你合适的策划书吗?下面是由我为大家整理的“商务谈判策划书方案范文餐饮简单”，仅供参考，欢迎大家阅读本文。 　　商务谈判策划书方案范文餐饮简单(一) 　 　一、我方背景 　　白驹过隙，日月如梭，弹指间大学三年的时光已悄然逝去。在这三年里我们共同留下了许许多多的回忆。作为国贸专业的学生，我们从陌生到相知，从懵懂到明晰。我们一起见证数次夺冠辉煌而激动不已，一起经历失败打击而伤心落泪。我一起学习，一起探索，一起见证彼此的不断成长。三年里，我们彼此之间建立了深厚的友谊。而如今，我们即将面临学生生涯中的再一次离别——毕业。毕业后，我们将从此分离，各奔前程，很难再有机会所有人重聚一起。因此，毕业之前，我们组织班上同学进行一次意义深远的毕业旅游。 　 　二、旅行社背景 　　改革开放以来，伴随着xx旅游业的高速发展，我国旅行业发生了巨大的变化，特别是近十年来，行业规模不断扩大，从业人员不断增加，经营体制不断创新，经营环境不断改善，旅行社行业已经成为我国拉动经济增长、扩大就业渠道的重要的服务行业之一。 　　三、谈判主题 　　主动出击，谋求双赢。以适当的条件就我方与旅行社的行程安排问题达成协议。 　 　四、谈判团队人员构成 　　就我方谈判人员的构成，我们是选取了x名谈判人员进行这次的谈判。 　　主谈是具有全面知识、有较高的思想政治素质和业务素质的xxx。 　　辅谈分别是熟悉旅游线路、价格形势、市场行情的商务人员，xx。熟悉财务状况和金融知识，具有较强的财务核算能力的财务人员，xx。善于与人沟通，有亲善能力的对外交流人员，xx。 　　 五、双方利益及优劣势分析 　　优势劣势： 　　我方此次旅行人员较多并帮其扩大在校影响，提升它在学生消费群体的形象学生群体，无过多个人经济来源，资金有限。 　　旅行社线路规划条理，安全有保证，服务细心广州多知名旅行社，存在竞争和威胁。 　　谈判目标： 　　1、最理想的目标：xx元/人。 　　2、可接受目标：xx元/人。 　　3、最低目标：xx元/人。 　 　六、谈判程序及策略 　　谈判议程： 　　1、我方到旅行社接触对方谈判人员。 　　2、介绍本次会议安排与人员。 　　3、正式进入谈判。 　　4、达成协议。 　　5、签订合同。 　　6、预付订金。 　　7、握手祝贺谈判成功。 　　 七、谈判策略 　　开局谈判策略： 　　1、我们要求对方现行报价，根据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。 　　2、若对方不愿意开价，迫于无奈，我方要进行现行报价的话，要以“要价要高与目标”的原则开价。 　　谈判中期策略： 　　1、用咬紧不放策略回应对方的开价或还价：“你们还是给个更合适的价格吧。” 　　2、当我方做出适当让步时，记得要索取回报。 　　谈判冲刺阶段策略： 　　在最后阶段，你可以不断地调整已做好的决定，以获得更进一步的利益，同时要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。 　 　八、准备谈判材料 　　各家旅行社的资料(关于我们要去的旅游地点)、网上收集这些景点的团购的门票、自己包车的费用、住宿的费用、保险的费用。 　 　九、应急方案 　　1、旅行社可能会在谈判中凭地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。 　　2、谈判中旅行社可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。 　　商务谈判策划书方案范文餐饮简单(二) 　　一、谈判主题 　　解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系。 　 　二、谈判团队人员组成 　　组长：xx 　　演讲：xx 　　主谈：xx，公司谈判全权代表。 　　辅谈：xx 　　决策人：xx，负责重大问题的决策。 　　技术顾问：xx，负责技术问题。 　　法律顾问：xx，负责法律问题。 　　策划：xx。 　 　三、双方利益及优劣势分析 　　对方核心利益： 　　1、要求我方尽早交货。 　　2、维护双方长期合作关系。 　　3、要求我方赔偿，弥补对方损失。 　　我方利益： 　　解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。 　　对方优势： 　　1、xx公司占有国内xx类布料市场xx强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失。 　　2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。 　　对方劣势： 　　1、在法律上有关xx属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿。 　　2、红牡丹公司xx类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失。 　　我方劣势: 　　1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失。 　　我方优势： 　　1、法律优势：有关xx属于不可抗力的规定。 　　2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款。 　　 四、谈判目标 　　1、战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。 　　原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系。 　　2、赔款目标： 　　报价：①赔款：xx万元 　　②交货期：x月xx日 　　③优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利x%(趋于成本价) 　　底线： 　　①同意对方的赔款xx万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失。 　　②尽快交货以减小对方损失。 　　③对方与我方长期合作。 　 　五、程序及具体策略 　　1、开局： 　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为xx导致xx布料延期交货，为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的xx万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 　　对方提出质疑xx属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策： 　　1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。 　　2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳。 　　3、中期阶段： 　　(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 　　(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益。 　　(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 　　(4)突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。 　　(5)打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 　　(6)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 　　4、最后谈判阶段： 　　(1)把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，准备最后通牒。 　　(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 　　(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。 　　 六、准备谈判资料 　　相关法律资料： 　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》等。 　　备注： 　　所谓不可抗力，在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。 　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。 　 　七、制定应急预案 　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 　　1、我方承认违约，愿意支付赔偿金，但对xx万元表示异议。 　　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取更长的交货期、达到互利共赢。 　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局。易于用声东击西策略。 　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 　　应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 　　4、若对方坚持在理赔上不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议会带来的同行业负面效应。

　　商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判策划书则是为了谈判能够顺利进行，提高胜算几率。下面是的我为大家准备的商务谈判策划书，欢迎大家阅读。 　 　商务谈判策划书 　　——终极梦之队 　 　一 、谈判主题 　　解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系 　 　二、 谈判团队人员组成 　　组长：赵贵斌 　　演讲：蒋晓晨 　　主谈： ，公司谈判全权代表; 　　辅谈： 　　决策人： ， 负责重大问题的决策; 　　技术顾问： ，负责技术问题; 　　法律顾问： ，负责法律问题; 　　策划：赵贵斌，张钰，陈阳，王梦楠 　　 三、双方利益及优劣势分析 　　对方核心利益：1、要求我方尽早交货 　　2、维护双方长期合作关系 　　3、要求我方赔偿，弥补对方损失 　　我方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 　　对方优势： 1、红牡丹公司占有国内NM类布料市场1/3强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失 　　2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境 　　对方劣势： 1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿 　　2、红牡丹公司NM类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失 　　我方劣势 1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失 　　我方优势： 1、法律优势：有关疫情属于不可抗力的规定 　　2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款 　 　四、 谈判目标 　　1、 战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系 　　原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系 　　2、 赔款目标： 　　报价：①赔款：20万元 　　②交货期：5月20日 　　③优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%(趋于成本价) 　　底线： 　　①同意对方的赔款300万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失 　　②尽快交货以减小对方损失 　　③对方与我方长期合作 　 　五、程序及具体策略 　　1、开局： 　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为FD型肺炎疫情导致NM布料延期交货，为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位 　　对方提出质疑“疫情”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策： 　　1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 　　2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析 　　对其进行反驳 　　2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 　　2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益 　　3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 　　4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 　　5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 　　4、最后谈判阶段： 　　1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，准备最后通牒 　　2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 　　3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 　 　六、准备谈判资料 　　相关法律资料： 　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 　　《民法通则》《联合国国际货物销售合同公约》 　　备注： 　　所谓不可抗力，在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。 　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。 　 　七、 制定应急预案 　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 　　1、 我方承认违约，愿意支付赔偿金，但对600万元表示异议 　　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取更长的交货期、达到互利共赢。 　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;易于用声东击西策略。 　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 　　应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 　　4、若对方坚持在理赔上不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议会带来的同行业负面效应。 　　终极梦之队 　　2014年12月9日 　　 我精心推荐

　　通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润!下面我整理了商务谈判案例策划，供你阅读参考。　　商务谈判案例策划01 　　谈判A方：某绿茶公司 谈判B方：某塑料建材有限公司 　　一、背景资料 　　A方： 　　①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 　　②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 　　③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 　　④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售 渠道 ，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 　　⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 　　⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 　　⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 　　B方： 　　①经营建材生意多年，积累了一定的资金。 　　②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 　　③投资预算在150万人民币以内。 　　④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 　　⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。 　　⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 　　二、谈判目标 　　①解决双方合资(合作)前的疑难问题。 　　②达到合资(合作)目的。 　　三、谈判内容 　　A方： 　　①要求B方出资额度不低于50万元人民币。 　　②保证控股。 　　③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。 　　④由A方负责进行生产、宣传以及销售。 　　⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 　　⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 　　⑦风险分担问题(提示：例如可以购买 保险 ，保险费用可计入成本)。 　　⑧利润分配问题。 　　B方： 　　①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。 　　商务谈判案例策划02 　　一、谈判主题 　　解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。 　　二、谈判团队人员组成 　　主谈：xxx，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程; 　　辅谈：xxx，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 　　记录员：xxx，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议; 　　法律顾问：xxx，解决相关法律争议及资料处理。 　　三、谈判双方公司背景(对方：某绿茶公司，我方：某建材公司) 　　(一)我方背景 　　1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 　　2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 　　3、投资预算在150万人民币以内。 　　4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 　　5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。 　　6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 　　(二)对方背景 　　1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 　　2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 　　3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 　　4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 　　5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 　　6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 　　7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 　　四、双方利益及优劣势分析 　　我方核心利益： 　　1、争取到最大利润额; 　　2、争取到最大份额股东利益; 　　3、建立长期友好关系。 　　对方利益： 　　争取到最大限额的投资。 　　我方优势： 　　1、 拥有闲置资金; 　　2、有多方投资可供选择。 　　我方劣势: 　　1、 对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少 　　2、投资前景未明 　　对方优势： 　　1、 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 　　2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略; 　　3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及 其它 大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 　　对方劣势： 　　1、 品牌的知名度还不够; 　　2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。 　　五、谈判目标 　　1、战略目标： 　　和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份。 　　原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益。 　　合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。 　　我方要求： 　　(1)对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等); 　　(2)要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现; 　　(3)要求对方对获得资金后的使用情况进行解释; 　　(4)要求占有60%的股份; 　　(5)要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理; 　　(6)三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。 　　我方底线： 　　(1)先期投资120万; 　　(2)股份占有率为48%以上; 　　(3)对方财务部门必须要有我方成员; 　　2、感情目标： 　　通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。 　　六、谈判程序及具体策略 　　1、开局： 　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。 　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 　　2、中期阶段： 　　(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 　　(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 　　(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 　　(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。 　　(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的 方法 解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 　　3、休局阶段 　　如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 　　4、 最后谈判阶段： 　　(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 　　(2) 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 　　(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和 合同范本 ,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 　　七、准备谈判资料 　　相关法律资料： 　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物 买卖合同 公约》 　　备注： 　　《合同法》违约责任 　　合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 　　八、应急预案 　　1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。 　　应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。 　　2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。 　　应对方案：在要求参与对方 财务管理 的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。 　　3、对方要求增加先期投资额。 　　应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%-2%的股份占有率，或者要求对方增加5%-8%的利润额。 　　②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。 　　③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。 　　④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障 措施 要求进行相应的解释。 　　⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 　　⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 　　⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 　　⑧利润分配问题。 　　商务谈判案例策划03 　　一、谈判主题 　　解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 　　二、谈判团队人员组成 　　主谈：胡达，公司谈判全权代表; 　　决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策; 　　技术顾问：陶佳，负责技术问题; 　　法律顾问：张伟燕，负责法律问题; 　　三、双方利益及优劣势分析 　　我方核心利益：1、要求对方尽早交货 　　2、维护双方长期合作关系 　　3、要求对方赔偿，弥补我方损失 　　对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 　　我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 　　我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿 　　2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 　　3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失 　　对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定 　　2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 　　对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境 　　四、谈判目标 　　1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系 　　原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系 　　2、索赔目标： 　　报价：①赔款：450万美元 　　②交货期：两月后，即11月 　　③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 　　④优惠待遇：在同等条件下优先供货 　　⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 　　底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 　　②尽快交货远以减小我方损失 　　③对方与我方长期合作 　　五、程序及具体策略 　　1、开局： 　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位 　　对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策： 　　1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 　　2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析 　　对其进行反驳 　　2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 　　2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 　　3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 　　4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 　　5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定 　　对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 　　4、最后谈判阶段： 　　1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 　　2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 　　3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 　　六、准备谈判资料 　　相关法律资料： 　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 　　备注： 　　《合同法》违约责任 　　第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况 　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料) 　　八、制定应急预案 　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 　　1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议 　　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。 　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。 　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 　　应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 　　4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。 　　应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求， 　　换取其它长远利益。 　　5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。商务谈判案例策划相关 文章 ： 1. 关于谈判方案的案例 2. 商务谈判策划书范本3则 3. 商务谈判策略及案例 4. 商务谈判策划书范文3篇 5. 电脑谈判案例3篇 6. 商务谈判策划书范本3则(2) 7. 公关谈判案例 8. 采购谈判模拟案例

　　————放飞思想 勇于挑战　　一 、谈判主题　　解决日本丰田公司赞助休斯顿火箭队修建新体育馆的有关事宜　　二、谈判双方背景　　1、甲方（休斯顿火箭队）分析　　火箭队是一支有高中锋传统的球队，从早期的摩西-马龙（Moses Malone）、拉尔夫-桑普森到奥拉朱旺（Hakeem Olajuwon），以及2003年首轮选中的中国中锋姚明。1967火箭队年加入NBA，当时落户于圣地亚哥，经历了4个平淡的赛季后，于1971年搬到休斯顿。　　跟许多球队一样，火箭队的处子赛季令人失望。1967-1968赛季，火箭队仅15胜67负。第二个赛季火箭队从休斯顿大学得到“大E”埃尔文-海耶斯（Elvin Hayes)，他在新秀赛季平均每场就拿下28.4分，火箭队队成绩开始上扬，1968-1969赛季火箭队取得37胜45负的成绩，打进了季后赛。1970年火箭队27胜55负，1971年40胜42负，从1971年开始，火箭队就搬到了休斯顿。　　直到1994年，火箭队才获得第一座总冠军奖杯。奥拉朱旺在那个赛季平均每场得了27.3分11.9个篮板和3.71个盖帽。在总决赛中，火箭队碰到纽约尼克斯队。奥拉朱旺战胜了尤因，火箭队以4比2夺得球队第一个总冠军。　　1995年火箭队从开拓者得到了“滑翔机”德雷克斯勒（Clyde Drexler），在总决赛中，奥拉朱旺碰到年轻的奥尼尔，火箭队以以4比0横扫奥兰多魔术队，蝉联总冠军。2000赛季火箭16年以来首次未能进入季后赛，不得不进行重组，火箭队正面临着新的挑战。2003年选秀大会上，火箭队钦点来自中国的姚明为状元，再引入高中锋，一个新的时代开始了。　　2、乙方（日本丰田汽车公司）分析　　丰田汽车公司是日本第一大汽车公司，成立于1937年8月。该公司在第二次世界大战后首先推出了“丰田生产方式的概念，并于1962年在丰田汽车公司范围内推广”看板“作业方式。　　丰田汽车公司早期的产品丰田、皇冠、光冠、花冠、等汽车名噪一时，近来的亚洲龙、凌志豪华汽车也极负盛名。　　20世纪70年代，丰田汽车公司掌握了日本日野和大发俩家汽车公司的部分股份，并与其他企业一起组建了丰田集团。　　丰田汽车公司在日本内设有12家工厂，在34个国家和地区设有子公司，在26个国家和地区生产汽车。丰田汽车公司的汽车占有国内市场40%以上的份额，年产汽车约550万辆，占全日本汽车产量的一半以上；员工7万人。其代表产品有凌志、皇冠、佳美、花冠等汽车。　　丰田汽车公司于1996年5月与中国天津合资成立了天津丰田发动机有限公司；1998年2月在天津组建了丰田汽车技术中心有限公司，在中国沈阳也没有丰田汽车技术中心。1998年11月与四川合资成立了丰田汽车有限公司。　　丰田汽车公司产品中，轿车约占68%，货车、大客车约占11%，其他产品如船舶、飞机、航天设备、住宅设施占21%。汽车出口比率为49%。　　丰田汽车公司对发展世界体育和文化事业十分热心，该公司每年在日本组织一次欧洲和南美冠军间的丰田杯足球赛。　　丰田汽车公司的三个椭圆垂直标志是从1990年初开始使用的。标志中的大椭圆代表地球，中间由俩个椭圆垂直组合成一个T字 ，代表丰田汽车公司。它象征丰田汽车公司立足于未来，读未来充满信心和雄心。　　三、 谈判团队人员组成　　甲方：主谈：周峰岑，休斯敦火箭队谈判全权代表　　决策人：庄贤耀，负责重大问题的研究分析及最终决策　　技术顾问：孙婷，负责技术检测、度量与指导　　法律顾问：陶蕊，负责相关法律资料及争议处理　　财务顾问：陈鹏 负责衡量费用计算与支出，提供相关财务数据　　秘书代表：高莎，负责组织介绍、文件管理及相关服务　　乙方：主谈： 王斯龙，丰田汽车公司谈判全权代表　　决策人：刘昌华， 负责重大问题的研究分析及最终决策　　财务顾问：李东坡，负责衡量费用计算与支出，提供相关财务数据　　技术顾问：周琴，负责技术检测、度量与指导　　法律顾问：邓玲，负责相关法律资料及争议处理　　秘书代表：豆柳，负责组织介绍、文件管理及相关服务　　四、谈判内容　　1、谈判地点：休斯顿大酒店。　　2、谈判时间：2009年5月26日　　3、谈判方式：正式小组谈判　　五、相关资料信息　　甲方经市场调研和蓝图设计做出的综合预计：　　（1）体育馆建设蓝图及预计面积情况如下。　　蓝图实例　　（ 2 ）体育馆坐标及场馆建设　　坐标：北纬29度45分2.61秒，西经95度21分43.62秒　　场馆建设：　　球场位置 美国德克萨斯州休斯敦Polk Street 1510号　　建筑师 Morris Architects,HOK Architects,John Chase Architects　　高度：火箭队的主篮球场设计将低于丰田中心所在地街道平面35英尺左右，中心的主要大厅与街道的高度持平。　　绿地：周围的绿化面积为1--2英亩。　　座位：中心篮球馆可容纳18000--20000个坐席。　　包厢：特别设立了90--100个豪华包厢。　　泊位：体育馆本身的停车场可容纳2000--3000辆汽车。　　工程：共计将开挖30--40万立方英尺的土方；钢筋混凝土用量预计为50000立方英尺，钢材预计使用4000吨；玻璃20000平方英尺。　　（ 3 ）体育馆工程造价评估：　　名称　　价格　　混凝土　　47美元/平方米　　玻璃　　平板玻璃　　10美元/平方米　　钢化玻璃　　20美元/平方米　　钢材　　线材　　300美元/吨　　型材或钢梁　　330美元/吨　　螺纹钢　　310美元/吨　　小型型钢　　275美元/吨　　预计场馆建设需花费2亿美元，乙方的场馆冠名费应为1亿美元，共计3亿美元。　　B、乙方给甲方的信息情况：　　（1）乙方分别预计赞助场馆建设费和场馆冠名费各1亿美元　　（2）乙方提供的场馆蓝图　　（3）乙方对新建场馆的预计：　　球场位置 美国德克萨斯州休斯敦Polk Street 1510号　　高度：火箭队的主篮球场设计将低于丰田中心所在地街道平面30英尺左右，中心的主要大厅与街道的高度持平。　　绿地：周围的绿化面积为1英亩。　　座位：中心篮球馆可容纳15000个坐席。　　包厢：特别设立了50个豪华包厢。　　泊位：体育馆本身的停车场可容纳2000辆汽车。　　工程：共计将开挖30万立方英尺的土方；钢筋混凝土用量预计为40000立方英尺，钢材预计使用3000吨；玻璃15020平方英尺。　　六，谈判形式（双方优劣势及利益）分析　　我方优势：　　A丰田公司在全球汽车市场销量排名首位，并排名美国汽车销量第二位，资金雄厚,拥有广阔的国际市场和巨大的国际影响力；　　B 与甲方长期合作可以从情感上降低资金投入；与甲方球队不少成员有长期的合作关系，同时与NBA多个球队有合作，在NBA领域内拥有很大影响力。　　我方劣势：　　A 与甲方中国球星---姚明之间成见过深，取得其代言比较困难；急于提高产品在中国的销量和拓宽中国市场，在取得姚明代言的谈判中处于较被动局面；　　B 建材市场价格在近期处于持续上涨趋势，加大了场馆建设资金的投入；　　C很多赞助商如三星，联想集团对此次赞助也非常感兴趣，这无疑给我方增加了竞争压力。　　对方优势：　　A 对方有雄厚的球星资本，一流的比赛信誉，广阔的国际市场；　　B 火箭队与我公司存在长期合作经验，建立了良好的关系,是乙方的重要和长久客户；　　C 我方急于拓宽中国市场，志在拉拢我球队明星球员---姚明为其代言；对方得到有关政府部门的大力支持。　　对方劣势：　　A 对方场馆建设资金紧缺，政府帮助有限；　　B 对方至2002年以来，面临严峻的考验和巨大的比赛压力；　　C 对方中国球星---姚明拒绝为我方产品代言，且态度坚决；　　谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）：　　问题1.对方利用休斯顿火箭队主力球员姚明对中国乃至亚洲汽车市场辐射作用抬高赞助费用。　　分析：这可能会给本次谈判造成不小的压力，姚明对于休斯顿来说的确是一颗重要的棋子，对方可能会抬高赞助费用，为了营造优势，我方可以顺势推舟，要求姚明出任中国丰田公司的代言人，要求对方在场馆的看台座位等显眼处印上丰田标志等。　　问题2.对方要求费用过高，而我方预期收益不足。　　分析：对方可能会利用许多赞助商瞄准NBA巨大的市场欲分一份利，尤其是火箭队目前的战绩优异，对于扩大赞助商的影响力极为有利，这将增加火箭队的谈判底气与砝码。我方同样可以以丰田这一世界第一品牌的优势增强士气，提出各种除价钱之外的利益回收方式。　　七.谈判目标　　1.最理想目标：　　A 总赞助费用不高于2亿8千万美元，场馆规格不得高于上述预计数额　　B争取获得场馆经营权50年；广告和经营利润划分不得少于七成，对方负责我方的宣传，场内场外都应带有明显的丰田标志.　　C获得姚明的代言和甲方球队队员的代言，火箭队有义务说服球员，且代言费不高于国际市场一般水平。拥有甲方球队球服的冠名权、新场馆第一场球赛的转播权和场馆内所有广告区域的自主使用权（包括记分牌和电视墙的广告插播权）；　　2.可接受目标：　　A 总赞助费用不高于3亿美元，场馆规格不得高于上述预计数额　　B争取获得场馆经营权30年以上；广告和经营利润划分不得少于六成，对方负责我方的宣传，场内场外都应带有明显的丰田标志.　　C获得姚明的代言和甲方球队队员的代言，火箭队有义务说服球员，且代言费不高于国际市场一般水平。拥有甲方球队球服的冠名权、新场馆第一场球赛的转播权和场馆内所有广告区域的自主使用权（包括记分牌和电视墙的广告插播权）；　　3.最低目标：　　A 总赞助费用不高于3亿2千万美元，场馆规格不得高于上述预计数额1000万美元以上；　　B争取获得场馆经营权20年；广告和经营利润划分不得少于五成，对方负责我方的宣传，场内场外都应带有明显的丰田标志；　　C尽可能获得姚明的代言和甲方球队队员的代言，拥有甲方球队球服的冠名权、新场馆第一场球赛的转播权和场馆内所有广告区域的自主使用权（包括记分牌和电视墙的广告插播权）；　　目标可行性分析：一般的场馆建设费用不高于2亿美元，近3亿美元的赞助相对来说是一个非常高的赞助费用，这在国际市场上先例不多，我方开出这个价钱，对未来的收益也是值得考虑的。为了使双方都受益，我方应该从场馆修建后有一定实际的回报，那就是从火箭队门票中返回一部分。众所周知，火箭球员中有很大一部分来自于海外，这对于我公司开拓海外市场有百利而无一害。　　八、程序及具体策略　　1、开局：　　感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中　　2、中期阶段：　　1）、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动　　2）、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益　　3）、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益　　4）、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失　　5）、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整　　4、最后谈判阶段：　　1）、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略　　2）、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系　　3）、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

商务谈判策划书一、谈判主题（一）谈判主题（二）双方背景资料二、 谈判团队人员组成主谈：……，公司谈判全权代表；决策人：……， 负责重大问题的决策；技术顾问：……，负责技术问题；法律顾问：……，负责法律问题；…………三、双方利益及优劣势分析（一）双方利益分析1、我方核心利益：2、对方利益：（二）双方优劣势分析1、我方优势：2、我方劣势：3、对方优势：4、对方劣势：四、 我方谈判目标（一） 战略目标：（二）谈判目标五、 对方谈判目标预测分析（一） 战略目标：（二）谈判目标六、程序及具体策略（一）开局：1、方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中2、方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方过错，开出我方条件，以制造心理优势，使我方处于主动地位……等等其他方案可实施3、对方提出有关条款的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳……等等其他策略可实施（二）中期阶段：（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整（四）最后谈判阶段：1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间七、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》……备注：《合同法》违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

公司商务谈判策划书模板 关于沃尔玛湖州店与湖州百年老店周生记的采购谈判 一、谈判主题 1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判 2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名，最受当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。 二、谈判人员组成 1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。 2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。 3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。 4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。 5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。 6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。 三、谈判目标 1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17元/斤，底线价格22元/斤;若按只算，市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒，期望价同上。 2、交货期目标：我方对订单的要求非常高，订单一旦发出去，供应商必须在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。如果不能，必须在二十四小时之内给予回复，我方会重新下订单。 3、付款方式目标：采用分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一部分。 4、数量目标：我方采用大批量购买，可以规定一定的溢短装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数一致，单价和散装一致性。 5、质量目标：所有食物生产日期必须是当天24小时之内，保证其新鲜程度。每只鸡爪都采用真空包装的形式，包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等基本信息，且选择大小、重量接近的鸡爪包装，方便按个或盒来促销。 四、谈判程序及策略 1、谈判议题先后顺序 高度关注 H 商品价格 商品数量 商品质量 社会反应 商品数量 商品价格 中度关注 M 商品包装 商品质量 社会反映 商品包装 低度关注 L 对方能力 对方能力 我方价格问题对对方商品质量，我方商品包装对对方商品数量，我方商品质量对对方社会反应，我方商品数量对对方商品价格。 2、开局阶段策略 方案一：协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我方 产生好感，便于双方对谈判的理解，产生"一致性"的感觉，从而使谈判双方在 友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应该不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住分寸，顺利打开局面。 方案二：进攻时开局策略。营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。 报价阶段策略 3.1报价先后顺序的确定 报价时机策略中采取先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈判中，先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我方掌握成交条件。 3.2报价策略的选择 采用价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先击败参与竞争的同类对手，然后与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。 同时采用差别报价策略，针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面，采取不同的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，可以给予适当让价。 3.3讨价还价阶段策略 采用投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答来琢磨对方的意向，抓住有利时机达成交易， ，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，"如果我们购买的数量增加一倍，你方的价格是多少?"，"如果我们提供包装材料，你方的价格是多少?"，"如果我方承担运输费用，你方的价格是多少?" 4、让步的幅度设计 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买方，相对卖方而言可以做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对方明确，我方的让步幅度是越来越小了。在内容上，采取批量订货，我方可以扩大购买力度。明确我方可以和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款为一次性结清等。 5、谈判总体策略 采用先苦后甜策略，想要周生记在价格上给些折扣，但又估计自己如果不在数量上做相应的让步，对方恐怕难以接受这个要求。除了价格外，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中，有意让卖方感到，我方愿意在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖方在价格上让步。 五、谈判的优劣势分析 1、我方优劣势 1.1优劣： 品牌知名度高，进入沃尔玛超市，意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高，销售量的增加。我方不向供应商收取回扣，不收取进场费，并且同供应商一起分析成本结构，帮助供应商改进工艺，提高质量，降低劳动力成本，控制存货，共同找出降低成本的有效途径。 资产实力强，沃尔玛是大型仓储超市，是一个资产超过2000亿美元的公司，具有很强的规模经营优势，并且注重节省开支，致力于降低经营成本，使其更具有竞争力。为重要供应商提供合理货物摆放空间，并且还允许供应商自行设计，布置自己商品的展示区，旨在营造一种更具吸引力，更具专业化的购物环境。 1.2劣势： 沃尔玛采取天天平价，让利销售，特惠商品，给供应商提供的报价偏低。 对方优劣势 2.1优势 周生记鸡爪作为湖州特有的"小吃，每天都会供不应求，消费者对鸡爪的评价很高。 2.2劣势 在湖州市区仅三家周生记零售实体店，并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不持久。 交通不便，店门口没有停车场，不方便消费者停留。 特产仅湖州地区比较知名，知名度不够普及。 业务不够多。 宏观市场环境分析 零售业是一个残酷的行业。在过去的30年里，几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化，每一次的销售规划、定价和促销决定都被竞争者模仿。如今各大菜市场规范化，收取农民摊位费，使得菜场农民的菜不再便宜，菜市场的营业时间不如超市长，满足不了下班晚的城市白领，超市的普遍普及，促进了市民消费水平，而随着各大超市的成立，市场逐渐多元化，竞争压力可想而知。 六、谈判时间 1、了解，选择工作日的上午，此段时间，可以清楚了解到对方生产工作状况等方面。 2、洽谈，选择当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司财务状况，且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。 3、签约，选择周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最后时间段，考虑对方急于完成工作去享受双休，有利于我方条件达成。 七、谈判地点 1、了解，选择对方周生记的生产场地，我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成，主要了解对方生产量，安全环保监控，食品的新鲜程度等。 2、洽谈，选择我方沃尔玛的特产礼品展示柜台以及销售部，有请对方来观察我方为对方设置的销售礼品展示专柜，以及到销售部了解我方销售情况，特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。 3、签约，选择环境优美，条件优越，具有古色古香的酒店，巧妙布置会谈场所，安全舒适、温暖可亲的心理感受，不仅能显示出我方热情、友好的诚恳态度，也能使对方对我方诚恳的用心深表感谢，我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。 八、谈判应急方案 1、策略方面(若我方已经退让到底线，但对方不满意，坚持要更多的让步情况)：采取迫使对方让步策略或阻止对方进攻策略。 1.1迫使对方让步策略： 利用竞争，坐收渔利策略。制造和利用竞争永远是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的卖主请来，例如周生记最大的竞争同行丁莲芳、朱老大，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件，利用卖者之间的竞争，使买者得利。具体方法有：邀请几家卖主参加集体谈判，当着所有卖主的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主接受新的条件。因为在这种情况下，卖主处在竞争的压力下，如不答应新的条件，怕生意被别人争去，便不得不屈从于我方的意愿。 1.2阻止对方进攻策略： 如果谈判过程中，对方不断进攻，锋芒毕露、咄咄逼人的话，我方可以采取疲劳战术，目的在于通过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气;同时也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方接受我方的条件。如果我方确信对方比自己还要急于达成协议，那么运用疲劳战术会很奏效的。 2、成员方面(如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达，应该由谁替代;谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，谈判组内人员如何相互兼职) 成功的谈判需要团队集体的智慧和成员的默契配合，所有团队的合作和分工尤为重要。 2.1主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，保持进度，掌控整个局面，安排人员分配，遇到突发情况及时解决。 2.2"前台"和"后台"的合作与分工，"前台"是直接参加谈判的人员，"后台"是指为前台出谋划策和准备材料、证据的人员。如果"前台"有情况，"后台"补上。 2.3其他的合作与分工，商务条款中选择商务人员，技术条款中选择技术人员，法律条款中选择法律人员，财务条款中选择财务人员，尽量不交叉，达到最优化。 九、准备的信息资料和文件 1、谈判企业自身的情况 作为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商，沃尔玛在全球共开设了7899家商场，分布在16个国家，员工总数200多万人，每周光临沃尔玛的顾客有两亿人次，是最有实力的零售商。由小镇起家到区域霸主，最终做到美国经历了一条漫漫国际路。超市以天天平价，让利销售，特惠商品为特色。 2、谈判对手的情况 周生记是江南一带颇具盛名的传统小吃店，其中卤汁鸡爪被誉为"江南第一爪"，已经打出了牌子。获得"浙江省优质放心食品"、"全国绿色餐饮企业"、"全国百家消费者放心单位"等荣誉。对方想借沃尔玛平台打开更多的市场。 3、谈判人员有关的信息 本谈判小组由六人组成，详细见以上第二大点，他们具备良好的素质和能力。谈判人员具有很高的团队意识，观察判断能力抢，具有灵活的现场调控能力，巧妙的语言表达能力，高度的自信心，心理承受能力强，注重礼仪礼节 谈判人员来自不同部门，可以达到知识互补，性格协调，分工明确的效果。首席谈判代表选择更为谨慎，要求具备全面的知识，果断的决策能力，较强的管理能力，具备一定的权威地位。 4、竞争对手的相关情况 湖州共有物美、乐购、农工商、大润发、星火、浙北，还有邻家超市老大房等超市，其中以浙北超市为龙头，垄断湖州地区，浙北超市是湖州当地名营企业浙北集团旗下，在湖州扎根最久，每个超市设点为城市最繁华区，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多数的湖州市民都有浙北大厦的消费卡。但浙北大厦的消费价位比同等超市消费价位略高。 5、政府相对政策法规等 当地政府鼓励本地特色小吃对外拓展，带动当地旅游产业。根据《采购法》采购人可以根据采购项目的特殊要求，规定供应商的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇。 十、模拟谈判 (一段模拟对话，例如如何价格运用语言表达语句、策略) 我方："这个柜台就是专门为贵单位精心设计的。如果你们不满意的话，我们可以协商修改布局。" (采用换位思考，涉及有利条件的时候强调对方"你") 对方："感谢你们考虑的如此周到。" 我方："此柜台是经过市场调研，最醒目且销量最好的位置。而且我们沃尔玛不收取任何进场费，你看进价是否能再低点?" (采用借助式发问，借第三方影响对方判断。并且采用退一步进两步的原则。) 对方："如果你们能再多20%的进货量，我们可以考虑单价降低。" (采用if 条件 +模糊语句) 了解到对方所降单价为我方价格目标之内，于是双方签订合约。

谈判主题；谈判团队组成举例：主谈：公司谈判全权代表；决策人：负责重大问题的决策；技术人员：负责技术问题；法律顾问：负责法律问题； （人员安排根据实际情况而定，但是人数限定为四人）三．辩题理解 双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析，我方利益、对方利益、我方优势、我方劣势、对方优势、对方劣势。谈判程序及策略 1.开局开局策略及分析 2.谈判中期策略及分析3.冲刺阶段如何把握底线、如何最大限度保留合作契机。谈判相关资料准备七.应急方案对谈判现场可能出现的针对谈判目标的各种状况进行预测，并提出相应的应急预案。

我N年前做过的一个商谈策划 不是很完善，只是希望能帮你点忙 正文： ——谈判，是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。商务谈判是一门艺术，需要有一颗懂得欣赏艺术的心。商务谈判也是一场没有硝烟的战争，需要我们周密策划，思维缜密，全力 美菱公司商业谈判策划书 一 谈判主题 解决GD的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进 二 准备阶段 包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。 谈判团队人员组成 主谈：公司谈判全权代表； 决策人：负责重大问题的决策； 技术顾问：负责技术问题； 法律顾问：负责法律问题。 1、寻求法律支持 其中的核心问题也就是对FD是否属于不可抗力，以及经过FD疫情之后的延迟交货问题法律上怎么规制。经过详细找资料发现除了较少数案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情为可抗因素外，更多的案例还是将其定性为不可抗力因素。我方在FD疫情时的停产基本属于不可抗力因素，因此我方坚持这一观点。 2、知己知彼 1） 对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标。 经过调查我们发现，一方面，对方公司是国内三大GD服装品牌之一，占有全国三分之一的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在原材料供应方面会很不利；另一方面，我公司是全国仅有的三家能够生产GD产品的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。 因此，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决这次延期交货引起的不快，并力争使合作上升到一个新的高度。 2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。 3）与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排 三 双方核心利益及优劣势分析 1我方核心利益： 1维护企业声誉 2保持双方长期合作关系 3降低本次疫情中企业停产的损失 2 对方利益： 1：维护双方长期合作关系； 2：要求我方尽早交货； 3：要求我方赔偿，弥补其损失。 3我方优劣势分析： 我方优势： 1该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态， 2 对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售 3 该不料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解 我方劣势： 1 未按照合同约定按时交货 2 对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利 3 我方无法承担企业名誉受损的损失 四 谈判目标： 战略目标： 以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系 原因分析： 1我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展 2对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作 3我方因尽量避免加重损失， 最高目标： 1用合理方式避免赔款 2保持其他合作约定 底线： 1维护企业声誉 2适量赔款 3给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限 4维护长期合作 五 具体谈判程序及策略： （一） 开局陈述： 根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中 方案一： 平和开局：首先分析本次争端的背景，强调非典带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的 方案二： 强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠 （二）中期谈判： 双方进行报价： 提出由对方首先进行报价，针对对方报价 我方报价： 1 愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受 2 对于交货期限等其他政策适当考虑优惠 报价理由： 1.停工为不可抗力 2.我方已尽力恢复生产，以减少双方损失 3.对于双方合作关系的重视 根据对方报价提出问题， 如：1质疑对方所报的赔偿金额的合理性 2对对方对我方指责进行回应 两大问题： 不可抗力，尽力生产 先讲不可抗力——理性分析有理有节，表明自身于理无亏；后说尽力生产——客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌 （三）磋商阶段： 我方对赔偿金额的基本原则： 1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步 2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足 3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步 4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步 我方遵循的谈判方式 互惠式让步： 我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿 1当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代 2把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决 一，针对对方提出的赔偿金额进行磋商 方案一：当对方让价为渐进式 基本态度：友好，耐心 具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调本次争端并无重大过错，于理无亏 并且及时恢复生产，尽力减少双方损失，于情有嘉 方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大 基本态度：冷静，沉着 具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。 基本态度：坚决 具体应对：对方降低赔偿金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低赔偿要求 二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商 我方认为： 1该步料生产流程及技术环节为相对商业秘密，对方提出提前交货要求不合理，没有遵循正常生产规律，提出对方可以调查相关生产资料，请公证人员或技术人员进行公证。 2 我方在于对方合作的同时，也与市场中其他厂商进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他厂商的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先生产。 3 依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失 三 辅助性条款商榷阶段 经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。 如果说主题条款的商榷是“就事论事”的话，那么关于辅助性条款的商榷就是“细水长流”了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。 在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。 四 成交阶段 在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此 uf0d8 我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。 uf0d8 不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠 uf0d8 注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。 六 应急预案 如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。 如果在谈判中对方坚称FD疫情并非不可抗力，并举出相应已经宣判为可抗因素的实例，我方同样需要举出宣判为不可抗因素的法律实例，并且强调我方为仅有的三家面料生产商，与寻常案例之间基本没有可比性。 如果谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失，试图将这一压力转嫁给我方，我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步，随后指出不同的商业合同之间是没有必然联系的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。 如果对方认为我方现在已经迟于事先约定的5月20日交货，因而要求进一步赔偿，我方则可称因为五月十日对方首先提出索赔，因此我们已经进入了另一套生产—合作程序，原先约定的自然也就作废了。 如果在谈判中对方坚称自己受到较大损失，执意要求我方给予巨额赔款，因我方为客场谈判，因此在进行适当让步之后，可适时提出请示公司高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪。参考资料：国际商务谈判策略

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山东****汽车有限公司与美国通用汽车公司之谈判谈判策划书姓 名：学 号：班 级：08国贸2班目录|contents一、谈判双方公司背景……………………………………………………3二、谈判项目……………………………………………………………………6三、谈判团队人员组成……………………………………………………6四、双方利益及优劣势分析……………………………………………6五、谈判目标……………………………………………………………………7六、程序及具体策略………………………………………………………7七、准备谈判资料…………………………………………………………9八、制定应急预案…………………………………………………………9一、谈判双方公司背景甲方山东省商业集团总公司是1992年底由山东省商业厅整建制转体组建的大型国有企业。现已成长为一个以现代零售为主业，以制药和房地产为重点产业，同时涉足酒店、传媒、教育等行业的企业集团，从业人员10万多人。2009年实现销售收入256.4亿元，同比增长37.1%，实现利税23.5亿元，同比增长33.6%。两项主要经济指标连续七年实现30%以上的增幅。山东****汽车有限公司是经国家发改委、国家工商总局认可，由山东省商业集团总公司（简称鲁商集团）投资组建的大型专业汽车服务企业。“****”品牌是山东流通服务业的第一品牌，在山东省具有极高的知名度和美誉度。创业以来，****汽车坚持“服务创造价值”的经营理念，采取集整车销售、配件供应、维修服务、信息咨询于一体的国际先进汽车经营模式，迅速抢滩山东汽车流通市场的制高点。2005年，公司在济南市东部投资建设占地9.93公顷的“****国际汽车广场”。广场一期工程投资近2亿，一汽-大众、一汽奥迪、上汽大众、长安福特、上海通用5个依照国际一流水平建设的4S店已经投入运营，目前广场二期工程上海斯柯达、长安马自达、广汽本田等品牌项目建设规划正在在紧张有序的进行中。按照规划，建成后的AutoMall占地83173m2，涵盖功能区域规划清晰的各项服务，其中包括14个品牌4S店、20000m2的汽车销售店及二手车交易大厅、超大规模的汽车配件和汽车用品卖场以及汽车主题公园等汽车相关配套服务和汽车文化设施，从而实现集整车销售、维修服务、配件供应、信息咨询、汽车救援、汽车保险、代办理赔、汽车金融、汽车美容、汽车改装、汽车用品、车辆检测、二手车置换、进口车交易、汽车挂牌、税费交纳、车辆年检、驾驶员培训、汽车教育等功能于一体的山东省乃至华东地区最具影响力的AutoMall汽车主题社区。面向未来，鲁商集团根据宏观经济走向和企业实际情况，研究确定了2010－2020年的“双千亿”战略目标：到2015年，集团销售收入超过1000亿元；到2020年，集团销售超过2000亿元。****汽车也将努力构筑新的发展规划，为实现“双千亿”战略目标做出新的更大的贡献。山东****汽车有限公司以雄厚的实力，卓越的信誉优势，现代化的办公设施，科学的管理手段以及全新的经营理念，必将从纷纭同行中脱颖而出。随着“****国际汽车广场”项目的不断完善升级和与世界品牌的强强联合，必将为用户提供更周到、更完善和更优质的服务，奠定在山东汽车流通领域的领导地位，山东****汽车有限公司的强势地位将峥嵘必现。乙方通用汽车公司（GM）成立于1908年9月16日，自从威廉u2022杜兰特创建了美国通用汽车公司以来，先后联合或兼并了别克、凯迪拉克、雪佛兰、奥兹莫比尔、庞帝亚克、克尔维特等公司，拥有铃木（Suzuki）、五十铃（Isuzu）和斯巴鲁（Subaru）的股份。使原来的小公司成为它的分部。从1927年以来一直是全世界最大的汽车公司。其标志GM取自其英文名称(GeneralMotorsCorporation)的前两个单词的第一个字母。通用汽车公司的售后服务和零部件业务部进行通用汽车原厂零部件及配件的销售，旗下品牌有通用汽车、通用汽车Performance Parts、通用汽车Goodwrench 和AC德科，为通用汽车全球的经销商和代理商服务。而通用汽车动力总成部则负责汽车发动机及变速器的市场销售。通用汽车公司各车型商标都采用了公司下属分部的标志。公司下属的分部达二十多个，拥有员工266,000名。通用汽车公司的全球总部位于美国密歇根州的汽车之城底特律，迄今在全球35个国家和地区建立了汽车制造业务。2007年，通用汽车在全球售出近937万辆轿车和卡车。截至2007年，在财富全球500公司营业额排名中，通用汽车排第五。通用汽车公司是美国最早实行股份制和专家集团管理的特大型企业之一。通用汽车公司生产的汽车，是美国汽车豪华、宽大、内部舒适、速度快、储备功率大等特点的经典代表。而且通用汽车公司尤其重视质量和新技术的采用。因而通用汽车公司的产品始终在用户心中享有盛誉。二、谈判项目甲方向乙方进口100辆通用汽车三、谈判团队人员组成首席代表：张文艳，公司谈判全权代表；财务顾问：甲， 负责重大问题的决策；技术顾问：乙，负责技术问题；法律顾问：丙，负责法律问题；销售顾问：丁，负责市场分析。四、双方利益及优劣势分析甲方利益：要求以较低的价格进口汽车。能实现分期付款。乙方利益：用最高的价格销售，增加利润。保证最短的时间拿到货款。甲方优势：1、可以一次性付总成交额的30%；2、是打开中国山东市场的重要机会。甲方劣势：第一次付款之后，剩下的资金需在今后2年内分期付款；乙方优势：乙方的在国际上享有声誉，实力颇大。乙方劣势：属于供应方，且遭遇最严重的金融危机。五、谈判目标战略目标（甲方）：以100×15万元的价格拿下交易，可接受价格在15——16万元每辆之间。六、程序及具体策略1、开局：方案一：温暖开局策略见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方法：称赞法称赞乙方企业的成绩以及在金融危机下的成绩肯定。2、中期阶段：策略一：选择报价时机按商业习惯由乙方先报价，问他此价格的原因，阐述我方报价的原因。策略二：缓慢让步报很低的价格，根据谈判的时机选择，合适的价格退让，升至自己根据市场调查材料的市场价格，果断决绝对方无理的要求。策略三：制造竞争罗列与我方要合作的美国的其他设备供应商。策略四：打破僵局方法一：幽默法，善于运用，幽默式与之对话，让彼此双方冷静下来缓和局面方法二：重新理清谈判的关键问题，冷静应对。方法三：使出杀手锏，给对方下最后通牒。方法四：拖延时间3、最后谈判阶段：策略一：把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；策略二：疲劳战术与之软磨硬泡策略三：最后通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度。策略四：攻心策略善于扑抓对方的情感变化，即语言，适当采取感情攻势。七、准备谈判资料1、相关法律资料：《中华人民共和国合同法》等；2、有关汽车技术资料；3、有关国际市场上汽车行业的行情、及在中国市场上的行情等。八、 制定应急预案1、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。2、乙方拒不让步措施一：公平技巧。表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。措施二：制造假信息根据自己的材料，给对方制造一种合理的假信息，说明对方当前金融危机下的某种危险境遇等，以此来达到交易目的。]

商务谈判策划书 模板一．谈判主题二．谈判团队组成 举例： 主谈：公司谈判全权代表； 决策人：负责重大问题的决策； 技术人员：负责技术问题； 法律顾问：负责法律问题； （人员安排根据实际情况而定，但是人数限定为四人）三．辩题理解 双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析 我方利益： 对方利益： 我方优势： 我方劣势： 对方优势： 对方劣势：四.谈判目标（针对所给出的案例中的具体谈判目标） 1.最理想目标： 2.可接受目标： 3.最低目标（底线）： 目标可行性分析：五.谈判程序及策略 1.开局开局策略及分析 2.谈判中期策略及分析3.冲刺阶段如何把握底线、如何最大限度保留合作契机六．谈判相关资料准备七.应急方案对谈判现场可能出现的针对谈判目标的各种状况进行预测，并提出相应的应急预案。

1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡夫公司以补偿贸易方式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包括了大量的专利。初次谈判外方要求我方支付专利转让费和商标费共计240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术——“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。根据调查，石家庄市第三印染厂（简称我方）准备与联邦德国卡夫公司（简称外方）展开第二轮谈判，假如你是我方的谈判项目负责人，请按照要求在谈判之前制定一份《商务谈判策划书》。策划书制定要求：一、《商务谈判策划书》的制定要按照以下七个程序进行：（1）谈判主题；（2）谈判团队人员组成；（3）双方利益及优劣势分析；（4）谈判目标；（5）程序及具体策略；（6）准备谈判资料；（7）制定应急预案。二、在每个程序当中，必须详细注明：时间，担当人员，价格，谈判各个阶段的策略，实施方法等具体内容。

　　商务谈判计划书　　背景资料　　丁苯橡胶是最大的通用合成橡胶品种，也是最早实现工业化生产的橡胶之一[1]。它是丁二烯与苯乙烯的无规共聚物。其物理机构性能，加工性能及制品的使用性能接近于天然橡胶，有些性能如耐磨、耐热、耐老化及硫化速度较天然橡胶更为优良，可与天然橡胶及多种合成橡胶并用，广泛用于轮胎、胶带、胶管、电线电缆、医疗器具及各种橡胶制品的生产等领域。　　丁苯橡胶按其合成方法通常分为乳液聚合丁苯橡胶(简称乳聚丁苯橡胶，ESBR)和溶液聚合丁苯橡胶(简称溶聚丁苯橡胶，SSBR)，乳聚丁苯橡胶是自由基聚合，自工业化生产以来，已过其鼎盛时期，生产技术成熟，产品质量稳定，品种牌号齐全。溶聚丁苯橡胶采用阴离子活性聚合，具有分子量分布窄、顺式含量高、耐磨性能优异、滚动阻力小，解决了顺丁橡胶存在的抗湿滑性不好的问题，是轮胎面胶理想的材料。其发展正处于稳步上升阶段。　　近年来我国开展了许多丁苯橡胶科研开发与技术改革，大连理工大学化工学院与燕山石化研究院以正丁基锂为引发剂合成了丁二烯-苯乙烯二嵌段共聚物，该共聚物与普通溶聚丁苯橡胶相比，不仅具有良好的物理机械性能，同时具有低滚动阻力和高抗湿滑性能；此外还采用由正丁基锂和二乙烯基苯合成的多螯型引发剂及SnCl4偶联剂等合成了具有宽相对分子质量分布、高门尼粘度的溶聚丁苯橡胶，并且采用湿法充油制得了物理机械性能优异的充油丁苯橡胶。兰州石化公司石化研究院自行研制开发出了粉末丁苯橡胶制备技术，并实现了中试放大，经200t/a规模的中试验证明该技术凝聚工艺平稳，过程易于控制，产品性能稳定，重复性好，属国内首创技术，该技术应用于沥青改性方面，具有掺混工艺简单、易于分散、改善沥青低温性能的特点，并填补了国内粉末丁苯橡胶改性沥青领域的空白。　　另外，山东齐鲁石化公司橡胶厂开发成功新一代环保型丁苯橡胶，这项产品己经达到欧洲同类产品的环保标准。其日试产能力为360吨，试生产完成之后的日生产能力将达到500吨，专家认为，环保型丁苯橡胶的问世对于推进橡胶产品行业的环境保护具有重要意义[8]。　　据世界合成橡胶生产者协会估计[9]，2002年世界丁苯橡胶生产能力为455.8万吨，其中乳液聚合丁苯橡胶生产能力为354万吨/年。目前世界上己有30余套溶聚丁苯橡胶生产装置，总生产能力超过100万吨/年。近十年来，欧美国家的乳液聚合丁苯橡胶装置能力过剩，开工率不高，而溶聚丁苯橡胶装置的开工率则达80%以上。　　我国现有6套SBR生产装置，其中4套为ESBR生产装置，2套为SSBR生产装置，总生产能力41万吨/年。虽然溶聚丁苯橡胶生产能力所占比例近21.4%，但由于产品质量、牌号及生产技术等多方面原因，占有国内很少的市场份额，开工率一直很低。　　SBR是世界产耗量最大的SR品种，在SBR的世界消耗量中，约有75%用于轮胎和轮胎配件，近20年来，SBR的消费比例持续下降。这主要是原因子午胎的普及率增加，SBR在子午胎中的用量较少、其他胶种的增长较快、与NR的价格竞争激烈。目前世界SBR产能在450万吨/年左右，需求量在280万吨/年左右，产能严重过剩，装置平均开工率在58%左右。ESBR应用主要集中在汽车轮胎、胶管、胶带、制鞋业等领域。SSBR还处于开拓市场阶段，目前主要用于制鞋业，在轮胎中尚未正式使用。随着汽车工业的发展，子午线轮胎将有较快的发展，而子午线轮胎主要用胶为SSBR。2000年子午线轮胎的生产能力达1.05亿条。2010年子午线轮胎产量将达1.77亿条。因此对具有低滚动阻力和高抗湿滑性与耐磨性的第二代SSBR在轮胎制造中的需求量将进一步增加。在不同的国家和地区，SBR的消费结构不同。　　2002年1月至7月我国SBR消费量达31.5万吨比2001年同期增长25.8%，为近年来成长最快的时期，而同期国内SBR销量为19万吨，同比仅增长6.0%。远低于消费量增长，同时市场占有率也从2001年同期的71.8%下降到60.5%，为近年来最低。但是由于受外销和出口拉动，橡胶加工业增长加快、主要NR产胶国达成一致，减少产量，控制出口，加之受天气影响，东南亚NR产量减少，带动了SBR的消费。　　随着汽车工业的发展，橡胶的消耗量越来越大，合成橡胶的使用比例逐年增加，由于我国路况不断改进和高速公路不断发展，车速也在提高，这样对轮胎的安全性能提出了更高的要求，又由于随着石油资源的日益短缺和价格的上涨，节油又是一个十分重要的问题，这样便促使SSBR得到迅速发展。　　谈判人员一般由经理与各部长（员工）组成，具有一定的权限。性格大方，豪爽，果断，严肃，谨慎。注重信誉，效率。　　谈判目标　　最低限度目标：在原有的价格上增加10%的　　可以接受目标：在原有的价格上增加10%—20%　　最高期望目标：在原有的价格上增加35%—40%　　谈判程序　　第一阶段：就材料价格，合同内容修改展开洽谈。　　第二阶段：商订合同条文。　　第三阶段：价格洽谈。　　日程安排(进度)　　1月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00为第一阶段； 1月6日上午9：00～12：00为第二阶段； 1月6日上午7：00---9：00为第三阶段。　　谈判地点　　第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。　　第三阶段的谈判安排在X X饭店二楼咖啡厅　　谈判地点布置　　1）利用自然光源，应备有窗帘，以防强光；使用人造光源时，要合理配置灯具，使光线尽量柔和一些。 2）室内应保持宁静，使谈判能顺利进行。 3)室内最好能使用空调机和加湿器，要保证空气的清新和流通。 4)陈设安排实用美观，留有较大的空间，以利于人的活动。 5)谈判场所应洁净、典雅、庄重、大方。宽大整洁的桌子，简单舒适的座椅（沙发），墙上可挂几幅风格协调的书画，室内也可装饰有适当的工艺品、花卉、标志物。　　谈判小组成员：　　主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;　　副主谈：郑媛媛，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;　　决策人：沈海霞，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;　　文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;　　法律顾问：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。　　谈判开局的设计　　1、　　开局：　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。　　2、　　中期阶段：　　a、　　红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。　　b、　　层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。　　c、　　把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。　　d、　　突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。　　e、　　打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。　　3、　　休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。　　4、　　最后谈判阶段：　　a、　　把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。　　b、　　埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系　　c、　　达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。　　准备谈判资料　　相关法律资料：　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》　　备注：　　《合同法》违约责任　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料　　谈判结局的预测与处理　　1） 成交。签订合同。　　2） 中止。在约定时间进行谈。　　3） 破裂。友好终止交易，同时努力寻找其他客户。

一、谈判双方公司背景（我方：舒婷网络集团；乙方：清华同方责任有限公司）我方（甲方）：舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。乙方：同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。　　在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。　　在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。　　在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。　　在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。二、谈判主题我方向乙方公司采购100台电脑 三、 谈判团队人员组成主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表；决策人：张新新， 负责重大问题的决策；技术顾问：王文芳，负责技术问题；法律顾问：付美，负责法律问题；四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本对方利益：用最高的价格销售，增加利润我方优势： 1、有多方的电脑供应公司可供我方选择2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。五、谈判目标战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议①报价：1000元②供应日期：一周内底线：①以我方低线报价XX元②尽快完成采购后的运作六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　转载二则，供参考。　　商务谈判策划书　　一、谈判双方公司背景　　1、甲方公司（中国进出口贸易公司）分析　　中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业　　治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公　　司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连　　续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发　　扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备　　和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创　　新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。 在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大 225　　家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002 年度对外承包工程特别奖 、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等　　荣誉称号。公司以忠诚（代表公司的传统道德）、和谐（代表公司的风貌内涵）、求索（代表公司的精神取向）、图治（代表公司的目标　　结果）为企业精神。 面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界　　在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。　　2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析　　三菱重工，是日本最大的军工生产企业。2003年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。　　二，谈判主题及内容。　　1 主题：解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。　　2.谈判地点北京香山大酒店。　　3.谈判时间：2007年12月30日~2008年1月5日。　　4.谈判方式：正式小组谈判。　　5.与争议有关的相关资料：　　A甲方经市场调研的信息情报：　　（1）FP-148货车缺陷情况如下。　　缺陷 出现率%　　轮胎裂纹 10　　挡风玻璃裂碎 5　　电路故障 30　　铆钉震断 20　　车架裂纹 10　　有一项以上缺陷 70　　甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书（其统计情况见上），其质量缺陷均出现在保修期内。　　（2）有关汽车的交易情况　　1）够入价663.2万日元（按RMB1=JPY16.58计外汇）/辆；　　2）够入数5840辆；　　3）该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况；　　4）刮宫浓郁质量问题的合同条款如下：　　A 主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题，日方需整机包换或部件包换，换装费由 日方支付；　　B 一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费，维修费由日方额支付（保修期2年内）； 保修期外由中方自理：　　C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失 ，直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上 升一档。　　（3）甲乙双方以前的往来情况　　甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车，从未出现过如此次严重的大批量质量问题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善 解决，所以双方以前的交易往来情况良好，也为此建立了良好的友谊关系　　B乙方给甲方的信息情报：　　1）日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向；　　2）对于间接经济损失，甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿76亿日圆，若按国际通行的计算方法，则乙方需赔偿50亿日圆；　　3）应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对甲方公司的不满；　　4）对于处理汽车质量问题可有三种方法　　A 将汽车运回日本修理　　B 乙方派人员带维修件到中国来维修　　C 将直接经济损失的赔偿金用于维修（甲方自理）。　　其费用支出大小显然：方案一》方案二》方案三。　　三，谈判团队人员组成　　主谈：肖永胜 公司谈判全权代表　　决策人：厉娜、徐景生 负责重大问题的研究分析及最终决策　　技术顾问：郭宏芳、康慨 主管技术检测、度量与指导　　法律顾问：邢潇予 解决相关法律资料及争议处理　　四，谈判形式（双方优劣势及利益）分析　　1、甲方核心利益：A要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失　　B对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修　　C维护双方长久以来的良好合作关系　　甲方优势：A我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场　　B货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权　　C本公司与乙公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是乙方的重要和长久客户　　D乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距　　E乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案　　甲方劣势：A乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性　　B国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力，对方　　C本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货将给乙方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系　　D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素　　2、乙方核心利益：A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额　　B以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题　　C和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系　　乙方优势：A相关费用计算方面的法律有利于本方　　B对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位　　C实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用　　D与甲方长期合作可以从情感上降低损失　　乙方劣势：A客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖　　B此彼交易数量大，金额高，损失惨重　　C对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情　　五，谈判目标　　1、战略目标：　　和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理 维护存在质量问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。　　2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任　　3、索赔目标：争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失　　一、策划书名称　　尽可能具体的写出策划名称，如“×年×月××大学××活动策划书”，置于页面中央，当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面。　　二、 活动背景 ：　　这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述；具体项目有：基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析(SWOT分析)，将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。　　三、 活动目的、意义和目标：　　活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚；在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义（经济效益、社会利益、媒体效应等）都应该明确写出。活动目标要具体化，并需要满足重要性、可行性、时效性　　四、资源需要：　　列出所需人力资源，物力资源，包括使用的地方，如教室或使用活动中心都详细列出。可以列为已有资源和需要资源两部分。　　五、活动开展：　　作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解，但表述方面要力求详尽，写出每一点能设想到的东西，没有遗漏。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等；对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。　　这里可以提供一些参考方面：会场布置、接待室、嘉宾座次、赞助方式、合同协议、媒体支持、校园宣传、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。请根据实情自行调节。　　六、经费预算：　　活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。　　七、活动中应注意的问题及细节：　　内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定　　性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大，应急措施等也应在策划中加以说明。　　八、活动负责人及主要参与者：　　商务谈判策划书　　一 、谈判主题　　解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系　　二、 谈判团队人员组成　　主谈：胡达，公司谈判全权代表；　　决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策；　　技术顾问：陶佳，负责技术问题；　　法律顾问：张伟燕，负责法律问题；　　三、双方利益及优劣势分析　　我方核心利益：1、要求对方尽早交货　　2、维护双方长期合作关系　　3、要求对方赔偿，弥补我方损失　　对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系　　我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失　　我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿　　2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失　　3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失　　对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定　　2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例　　对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境　　四、 谈判目标　　1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系　　原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系　　2、 索赔目标：　　报价：①赔款：450万美元　　②交货期：两月后，即11月　　③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导　　④优惠待遇：在同等条件下优先供货　　⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求　　底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失　　②尽快交货远以减小我方损失　　③对方与我方长期合作　　五、程序及具体策略　　1、开局：　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位　　对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：　　1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破　　2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析　　对其进行反驳　　2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动　　2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益　　3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益　　4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失　　5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整　　4、最后谈判阶段：　　1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略　　2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系　　3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间　　六、准备谈判资料　　相关法律资料：　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》　　备注：　　《合同法》违约责任　　第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）　　八、 制定应急预案　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。　　1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议　　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。　　应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。　　4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。　　应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。　　5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。　　注明组织者、参与者姓名、嘉宾、单位（如果是小组策划应注明小组名称、负责人）。

谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方）谈判B方：某建材公司（买方）1、品牌绿茶：产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）B方背景资料：1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。3、投资预算在150万人民币以内。4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）B方谈判内容：1、得知A方要求出资额度不低于50万元人民币；2、要求由 A方负责进行生产，宣传以及销售；3、要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；7、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；8、利润分配问题。要求B方写份策划书。

商务谈判策划书的要点 一、策划书名称 尽可能具体的写出策划名称，如“×年×月××大学××活动策划书”，置于页面中央，当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面。二、活动背景 这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述；具体项目有：基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析(SWOT分析)，将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。三、活动目的、意义和目标活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚；在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义（经济效益、社会利益、媒体效应等）都应该明确写出。活动目标要具体化，并需要满足重要性、可行性、时效性四、资源需要列出所需人力资源，物力资源，包括使用的地方，如教室或使用活动中心都详细列出。可以列为已有资源和需要资源两部分。五、活动开展作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解，但表述方面要力求详尽，写出每一点能设想到的东西，没有遗漏。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等；对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。六、经费预算活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。七、活动中应注意的问题及细节内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大，应急措施等也应在策划中加以说明。八、活动负责人及主要参与者注明组织者、参与者姓名、嘉宾、单位（如果是小组策划应注明小组名称、负责人）。注意：1、 本策划书提供基本参考方面，小型策划书可以直接填充；大型策划书可以不拘泥于表格，自行设计，力求内容详尽、页面美观；2、可以专门给策划书制作封页，力求简单，凝重；策划书可以进行包装，如用设计的徽标做页眉，图文并茂等；3、如有附件可以附于策划书后面，也可单独装订；4、策划书需从纸张的长边装订；5、一个大策划书，可以有若干子策划书。

为做好_______项目的谈判工作，按照______ (总经理或者董事长)的指示，拟定如下工作方案。 一、项目情况简介 _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ 二、参加谈判人员 项目总协调人：______________ 谈判组由下列人员组成： 技术部：____________________ 计划部：____________________ 财务部：____________________ 管理部：____________________ 法律部：____________________ 三、谈判提纲的拟定 谈判提纲由______拟定，于____年___月____日交谈判组讨论后定稿，作为谈判的基础。 四、资料的准备 1.谈判资料(写明资料名称、用途等) _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ 2.资料提供部门 _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ 3.提供资料时间 各部门应于____年___月___日前将相关的谈判资料送交谈判组，由谈判组负责发给谈判人员作为参考。 五、参加谈判人员的职责 参加谈判人员必须保守公司秘密，最终决策由总协调人做出。谈判过程中如有不同意见，应向总协调人提出，总协调人不能立即做出决策的，应向公司总经理汇报。 六、日程安排 _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ 七、经费预算 _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ 八、其他 ________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ ______项目谈判组 ____年___月___日 附: 1.谈判工作方案是企业针对谈判活动而预先撰写的有关谈判的具体事项的书面文件。制定谈判方案的目的是为了保证整个谈判工作的顺利进行，把握谈判的进程，避免问题的遗漏，使各个部门在谈判过程中能够集中力量做好各自的工作。一般来说，对于比较大的项目，在开始谈判前都应当制定详细的方案，把谈判中可能遇到的问题尽可能在方案列明。 谈判方案的主要内容包括一个部分：一是项目基本情况；二是谈判组成人员及其分工；三是需要解决的问题；四是谈判中可能出现的问题；五是与谈判活动相关的其他问题，如活动经费、印刷资料等。不同项目的要求可能不同，在制定具体方案时应有特色。 2.制作谈判方案的基本要求是尽可能把拟谈判的问题列明清楚，并明确具体的分工负责人，各司其职，协调谈判全过程。记得采纳啊

　　商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式, 措施 ,技巧,战术,手段及其反向与组合运用的总称,是下面我整理了模拟商务谈判方案，供你阅读参考。　　模拟商务谈判方案篇01 　　中国上海迅通电梯有限公司和美国达贝尔公司的合资设厂谈判 　　谈判甲方：中国上海迅通电梯有限公司 　　谈判乙方：美国达贝尔公司 　　一、基本情况 　　1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究 报告 。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。 　　2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。 　　3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。 　　二、谈判问题： 　　1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。 　　2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售”;二是“合资公司出口 渠道 为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是：许可产品(用外方技术生产的产品)只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。 　　请通过此次商务谈判重点解决以上两问题。 　　模拟商务谈判方案篇02 　　NUC公司董事会和市场拓展部的谈判 　　甲方：NUC公司董事会 　　乙方：NUC公司市场拓展部 　　NUC是美国一家塑模公司，其内部决议非常民主，长将谈判制度运用到本公司的内部利益的解决上。NUC公司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加销售队伍”而不是“削价”来扩大销售。这让董事会有些犹豫。不过，不管怎样，董事会热切盼望扩大销量，因此必须要做点什么。位于加州的塑模公司是塑压模具行业的领先企业，提供超过200个不同的塑模机械产品，但是每个顾客很少一年购买多于30种。塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。自1966年成立以来，公司稳步增长，现在年销售额达到了5千万美元。 　　全美一共有12家同类公司，另外还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者。不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威胁。很明显来自国外的竞争者多半依靠工厂的办事处，这在贴近客户，迅速反应上面和本土公司差了一截。12个美国本土公司规模大致相当，产品也类似。每个都有自己的势力范围。其中6个在东部，4个在中西部，2个(包括塑模公司)在西岸。它们的产品价格相当，并且成交方式都是工厂交货。由于前两年市场需求还算强劲，各公司都保持满意的均衡并避免价格战。实际上价格战在这行并不有效——15年前有家公司这么干过，结果大家迅速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加。几年后，价格慢慢又回升到以前的水平了。 　　塑模公司的销售主要靠6个公司销售代表。每年他们包括工资、红利、旅行、招待的费用统共是66万美元。当一个销售代表即将和顾客达成交易的时候，塑模公司会派遣两个销售工程师前去协助技术性问题，每个工程师一年的开销是12万美元。有时候公司也会在行业杂志上打 广告 (不超过5万美元)，或者参加展销会。它也有个简单的INTERNET主页，但主要的销售渠道还是这些业务代表。在西岸以外的市场签定的合同，代表会获得4%的红利——但这种情况很少见。 　　董事会感到危机的是整个行业开始萎缩，董事会不希望塑模公司的绝对销售额受到影响。董事会开始考虑加入西岸以外的市场竞争，因为那里有更巨大的市场潜力。塑模公司的产品被同行和买家公认品质优越，但是并没有到可以让顾客愿意多付钱的地步。实际上，只有在相同价格下，塑模公司才能赢得合同。塑模机械平均价格是每台FOB22万美元，运费从3000到4000美元不等，从西岸到东部还要更贵些。 　　董事会的想法是让塑模公司来吸收这些运费，董事会指望这样可以被避免认为塑模公司要展开价格战，因为产品价格并没有降低，虽然公司的纯利将减少。 　　市场拓展部对此并不赞同。他们觉得这会挑起削价的战火，甚至会从东部和中西部蔓延到西岸大本营。他们的建议是多雇佣销售代表去打开中西部和东部的市场，通过提高销售质量而不是降低价格来扩大销量。他们强调增加中西部和东部的销售力量非常重要，因为那里的同行更多，竞争也更加激烈，因此频繁而开销巨大的招待会恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平静得多，两家企业相安无事，而其他竞争者在西岸只设有办事处，而没有专门的销售队伍，所以一直没什么大起色。 　　董事会觉得市场拓展部的话有些道理，但是拿不准在不景气的情况下用这么多钱去扩大销量是否得不偿失。再说，董事会感觉到竞争模式很快就要有翻天覆地的变化，国际竞争越来越强，新技术新产品将层出不穷对现有产品构成巨大威胁。董事会希望自己能做个行业领先者而不是跟随者。不过市场拓展部关于其他市场的竞争要比西岸激烈得多的观点让董事会印象深刻，所以现在董事会举棋不定。 　　但为了公司的长远利益，董事会决定按公司传统，将将于近期举行一场与市场拓展部的谈判以解决问题。 　　谈判目标：解决公司问题，谋求公司长远发展! 　　模拟商务谈判方案篇03 　　甲方：松下电器 乙方：菲利普公司 　　第二次世界大战之后，日本的经济经历了一个快速发展的时期，这被国际社会公认为一个奇迹。在日本战后经济增长中，一些企业也迅速地成长起来。其中松下电器的成功就是一范例。 　　松下电器公司成立于1918年3月。这个企业从最初的一个小规模家族企业最终成为世界电器行业的巨头之一。追朔这个企业的发展历程，就必然提到它 的创始人松下幸之助。正式他的独特管理哲学和正确决策奠定了公司日后成长的基础。他的功勋，从松下与菲利普公司之间的谈判中就可见一斑。 　　在20世纪50年代，为实现公司的业务扩张，松下公司急需引进先进技术。而此时，菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首，具备最先进的技术和最雄厚的资金实力。在这样的情形下，松下公司就技术转让一事开始了谈判。 　　当时，两个公司谈判力量之间的差异是巨大的。松下公司仅仅是一个小公司，而菲利普公司却是行业的领先者。松下公司非常依赖菲利普公司来获得生产技 术。所以，从一开始，菲利普公司就表现得非常强势。它提出，如想得到技术支持，松下公司除应一次性支付专利版权550000美元之外，还应支付松下公司年 销售额的7%。此外，其他的条款也对菲利普有利。比如，对于松下公司的违约条款制定得相当苛刻，而同样的条款对菲利普公司却显得含混不清。 　　经过艰难的谈判，松下公司成功地将价格从销售额的7%降到了4.5%，但是对于一次性支付的部分，菲利普公司却拒绝再做任何让步。此时，松下幸之助面临着两难的选择。因为在当时，公司的总资产为5亿日元，而55万美元相当与2亿日元，占公司总资产的近一半。如果经营中出意外，公司可能会走到破产 的境地。然而，另一方面，如果谈判破裂，公司将失去发展的宝贵机遇。 　　任务：在仔细地思考和权衡之后，在现有利益和未来发展之间，松下电器应如何进行谈判以解决自己的问题?模拟商务谈判方案相关 文章 ： 1. 模拟商务谈判策划3篇 2. 商务谈判模拟策划书3篇 3. 模拟商务谈判策划书卖方3篇 4. 商务模拟谈判计划书3篇 5. 模拟商务谈判的案例3篇 6. 商务谈判模拟谈判总结4篇 7. 商务模拟谈判总结3篇

关于引进K公司矿用汽车的谈判方案 一、5年前我公司曾经经手K公司的矿用汽车，经试用性能良好。为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进K公司矿用汽车及有关部件的生产技术。 K公司代表于4月3日应邀来京洽谈。 二、具体内容 (一)谈判主题。 以适当价格谈成29台矿用汽车，及有关部件生产的技术引进。 (二)目标设定。 1．技术要求。 (1)矿用汽车车架运行15000h(小时)不准开裂； (2)在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转 8h以上，在接人220V电源后，发动机能在30min内启动； (3)矿用汽车的出动率在85％以上。 2．试用期考核指标。 (1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)； (2)出动率达85％以上； (3)车辆运行3750h，行程31250km； (4)车辆运行达312500立方米。 3．技术转让内容和技术转让深度。 (1)利用购买29台车为筹码，K公司无偿(不作价)地转让车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术； (2)技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。 4．价格。 (1)19x x年购买W公司矿用汽车，每台FOB单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。 (2)5年时间按国际市场价格浮动10％计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限。小组成员在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。 (三)谈判程序。 第一阶段：就车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术附件展开洽谈。 第二阶段：商订合同条文。 第三阶段：价格洽谈。 (四)日程安排(进度)。 4月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00为第一阶段； 4月6日上午9：00～12：00为第二阶段； 4月6日上午7：00---9：00为第三阶段。 (五)谈判地点。 第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。 第三阶段的谈判安排在X X饭店二楼咖啡厅。 (六)谈判小组分工：(略) 1．中国X X公司X X分公司 2． X国X X X股份有限公司

第一题自己写就好，我给你第二题.商务谈判计划书 一一一一. . . . 谈判主题谈判主题谈判主题谈判主题 山大医院欲在今年12月采购一批方正商祺N320台式电脑，数量为245台，就电脑的装配，设备及价格进行谈判。 二二二二．．．．谈判团队组成谈判团队组成谈判团队组成谈判团队组成 举例： 主谈：杨立强，公司谈判全权代表； 商务人员：陈乾，负责商务市场问题 技术人员：何文伟，负责技术问题； 法律顾问：丁旭刚，负责法律问题； （人员安排根据实际情况而定） 三三三三．．．．谈判前期调查谈判前期调查谈判前期调查谈判前期调查 本行业的背景：（产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等）； 我方企业的背景：（企业规模，产品市场占有率，生产能力等）； 对方企业的背景:（同上）； 四．辩题理解辩题理解辩题理解辩题理解 1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析 我方利益：就电脑的装配，设备及价格达成一致，维持双方长期合作关系。 对方利益：电脑的装配，设备及价格完成采购目标，并希望对方能够如期交货并在要求时间内测试完毕 我方优势： 1.产品质量有保证 2.价格优势（从厂家直接进货） 3.售后服务周到 4.产品优势（该医院采购的台式电脑全是方正系列的产品，因电脑维护的问题，该医院倾向于继续采购方正电脑） 我方劣势： 1.时间紧迫，医院要求在今年11月底前就一切准备工作完成。且在12月份在一个月内所有电脑到位。（根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 ） 2.若谈判不成功，损失大，有可能会影响以后的合作。 对方优势：有多方供应商可供选择 对方劣势：原有的台式电脑全是方正系列的产品，如果采购其他品牌的电脑，可能会影响电脑维护。 2.谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）： 问题1. 分析 问题2. 分析 依次类推（问题不限） 五五五五....谈判目标谈判目标谈判目标谈判目标 1.最理想目标： 2.可接受目标： 3.最低目标： 目标可行性分析： 六六六六....开局及谈判策略开局及谈判策略开局及谈判策略开局及谈判策略 1.开局 开局方案一：采用哪种开局策略及分析 开局方案二：（同上） 2.谈判中期策略及分析 3.休局讨论方案（即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动） 4.最后冲刺阶段（策略和分析） 七七七七....应急方案应急方案应急方案应急方案（谈判中可能遭遇那些困难，如何解决） 如遇谈判僵局该如何处理

　　谈判方案　　谈判时间2009年12月19日星期六　　谈判地点：河北金融学院会议办公室　　甲方：　　河北金融学院校方　　乙方：　　学院301、302各食堂承包商　　一 谈判双方背景：　　甲方：河北金融学院校方为河北金融学院有关责任人任命，主管学院各个事务以及学生与学校开发商、承包商的人事问题的调和。它的下面设有后勤、卫生等几个具体管理实务的部门。后勤主要负责学校的后勤供给及保障；卫生部门则是检查和监督学院的环卫和饮食、医疗卫生。　　乙方:：属于社会商业组织群，承包校园的餐厅业务，提供全校园的饮食就餐，遵守国家卫生餐饮条例的同时，接受学校后勤部和广大师生的监督。　　二 谈判的主题内容：　　食堂的饭菜价格和卫生问题　　三 谈判目标　　在保障餐饮卫生营养的前提下，降低饭菜价格，使学生和承包商都满意实现双赢。　　四 准备阶段　　包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。　　同时了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间，与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排等等。　　谈判团队人员组成：　　主谈：学校谈判全权代表；　　决策人：学校领导负责重大问题的决策；　　技术顾问：学校技术人员负责技术问题；　　法律顾问：学校法律人员负责法律问题。　　五 双方核心利益及优劣势分析　　（一）我方核心利益：1、降低饭菜价格；2、保证饭菜卫生营养；3、承包商与学生相互信任，改善关系和成见，实现双赢。　　（二）对方利益：1、饭菜价格的高收益；2、尽可能降低成本。　　（三）我方优势：1、我校方领导对承包商能否承食堂窗口包具有决定权；2、市场上有很多承包商想进驻我学校餐饮业，市场竞争激烈；3、我方代表学校八千学生和数百教职员工的利益，可以说是代表群众的利益，集体的利益，在社会主义国家，当群众的利益、集体的利益受到威胁时，小部分人的利益要服从大部分人的利益。　　（四）我方劣势：1、不能每天都对食堂的各承包商进行监督和检查；2、不能及时了解市场环境，无法调查食堂食品原料等的市场来源及市场价格；3、不了解经营管理，对对方的成本利润不清楚。　　（五）对方优势：对方属于市场中的相对供应者，对校园的餐饮具有垄断地位，学生的需求弹性差，而且利用外界对对方内部管理的模糊，可以任意升降食品价格。对方有很强的经济实力做基础，必要时会请法律专家解决问题。　　（六）对方劣势：对方有承包期限，对于承包期限内“民怨载天”，会影响下一年承包。是否能够连续承包，在一定程度上取决于群众的意见。　　六 谈判的策略和方法　　（一）谈判的方法 把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施　　（二）谈判的策略　　1、开局：　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方菜价过高，饭菜卫生情况恶劣，学生们强烈抗议，要求校方更换食堂承包商，使我方处于主动地位　　对方提出自己反对意见的对策：　　①借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破　　②与事实相结合：适时派出学生代表代表学生发言。　　对其进行反驳　　2、中期阶段：　　①红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动　　②层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益　　③把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益　　④突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失　　⑤打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定　　对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整　　4、最后谈判阶段：　　①把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略　　②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系　　③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间　　七 谈判的风险及预测效果　　谈判风险：　　（一）对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。　　（二）谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略　　谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。　　八 谈判的预期费用　　七 谈判的议程　　1．双方进场。　　2．介绍本次谈判的安排与与会人员。　　3．正式进入谈判。　　4．达成协议。　　5．签订协议。

作为吉利方，有两点最重要，一是争取最多的技术，二是争取最低的价格。 争技术有两方面：一个是完全归吉利集团所有的的技术，这方面的技术当然是越多越好，因为这方面的技术将来不仅能使沃尔沃受益，吉利汽车也能受益。二是福特方面死活不给吉利集团的技术，也要尽全力争取能让这部分技术应用到沃尔沃汽车之上，因为经过这么多年的纠缠发展，沃尔沃轿车上的技术已不全然是自己的技术，也有福特的一些高端技术，而且一些高技术对于维系一款豪华车的形象或是地位是必不可少的，所以这部分不能全归吉利集团所有的技术也要全力争取，以使沃尔沃在能够完全自力更生之前的这段期间能平稳过渡。价格方面：作为吉利方，当然是越低越好，但福特也不是白痴，不可能平白无辜的就白送给你，而且竞购者不止吉利一家。这个时候就要突出自己的独特优势，让福特觉得卖给吉利是最佳的选择，而价格方面是次于选择卖给吉利这个方面的。并且吉利在收购过程中确实也是这么做的。李董经常说沃尔沃不是有钱就能买得到，没钱就买不到的就印证了这一点。谢谢。

　　国内与国外的商务谈判由于历史， 文化 习惯等有很大的差异而导致谈判风格的不同。下面我整理了关于国内外商务谈判的研究，供你阅读参考。　　关于商务谈判国内外研究1.心理差异 　　世界上所有外来文化和本土文化的差异和冲突首先表现在心理上。绝大多数的人心理上往往自然会有一种民族自豪感和本土文化优越感，在与外方打交道时，往往会对对方文化不自觉地产生排斥和抵触，这是不可避免的。中俄两种文化也不例外。这种心理上的差异自双方合作开始时就会出现，并伴随整个商务谈判的过程，例如在谈价格、运输、 保险 、商品质量、索赔等方面，双方都会经常遵循本国文化优先的原则，站在本国文化的立场上来思考问题和理解问题，从而忽视了对方文化的存在。这样双方的意见就不可能完全一致，就会出现种种不和谐，甚至可能因此造成双方矛盾的不断激化，最终由于双方文化冲突而导致谈判破裂。 　　关于商务谈判国内外研究2. 思维方式 差异 　　思维方式、思维模式或者说思维习惯从大处说是一个地区或者民族经过相当长时间的文化积淀、哲学思想和生活习惯的传承而形成的，是人们对现实世界认知的一种路径模式[3]。在不同的社会文化背景下所形成的思维方式具有该民族的社会文化烙印，不同民族的思维方式是有差异的。中俄两国由于各自的自然地理条件、种族变迁、宗教信仰等差异，便形成了不同的、具有各自民族文化特色的思维方式。中国人通常从总体上观察事物，首先从全局出发，先对目标事物进行总体的评判，然后再对目标事物进行进一步细致的综合研究。而俄罗斯人观察事物时喜欢用分析性思维方式，他们注重对目标事物的分析，关注具体细节，换言之，他们喜欢从小到大，从细微处入手，经常先对目标事物进行细致的研究，然后再对其进行总体的评判。 　　这种思维方式上的差异在商务谈判中具体表现为:中方谈判人员总是把商务谈判总的原则和指导思想放在第一位置，通常会先讨论双方所共同遵守的原则和共同利益，认为谈判双方只有顺利协商好谈判的总原则，接下来的具体条款和细节问题才能容易解决。因此当中方为谈判的主导一方时，往往不会在谈判的初始阶段就开始讨论双方感兴趣的具体商务问题，而是常常把这些具体的商务问题安排到原则问题解决之后再谈，这种“先总后分”的谈判方式正是中国人经常采用的谈判方式之一。而俄方则恰恰相反，他们更注重具体细节，往往不会把过多的精力放到讨论原则问题上。 　　他们采用的谈判方式是“先分后总”。俄罗斯人的思维方式在商务谈判时的具体体现就是直接和简明，因此他们惯于开门见山、直截了当，讨厌拐弯抹角、遮遮掩掩，总是敢于直接表达自己的意见和建议，尤其是对价格和技术细节方面意见的表达更是直截了当。中俄两国人民思维方式的不同也直接体现在谈判过程中双方对“利”和“义”的取舍方面。中国 传统文化 提倡“重义轻利”，中国人认为，经营好谈判双方的相互关系是保证商务谈判成功的关键。因此中国人总是先交朋友再做事情，在谈判过程中，中国人信奉“买卖不成仁义在”的思想，中方更看重的是双方长期合作的前景，希望与合作伙伴建立长期稳定的合作关系。 　　中国人总是希望能在友好的氛围中讨论并解决相关问题，谈判过程中处处贯彻顾全大局的思想。尽管俄罗斯民族与中华民族一样，也是一个热情好客的民族，但面对生意时，他们绝对不会因为情谊而影响到自己获利。因此在商务谈判过程中俄方会给人造成一种缺乏人情味的误解，他们认为生意是生意，人情归人情，二者不能混为一谈。 　　关于商务谈判国内外研究3.价值观差异 　　所谓价值观念，是人们基于某种追求而对个人或组织本身的存在、行为和行为结果进行评价的基本观念。价值观不是人们在一时一事上的体现，而是在长期 社会实践 活动中形成的观念，它是文化的核心因素，每一个民族的文化都有与之相适应的价值观。在中国人传统的价值观念中集体主义观念一直占据其核心位置。中国传统的价值观认为，先有集体后有个人，个人是集体中的一员，强调人与人之间彼此相互依赖、相互帮助，强调团队的作用和团队精神，团队的成员应该愿意为了群体的目标和利益而牺牲个人的需求和利益。而在俄罗斯传统文化中占据核心位置的则是个人主义，俄罗斯文化突出的是个体的价值。俄罗斯人强调自立，个体的存在是团体存在的前提，没有个体也就不会形成集体，所以整个社会以人本主义为前提，强调个人价值、个人能力和个人权利。俄罗斯人十分强调自我价值的实现，并以个人成功来衡量人生价值[4]。正是由于中俄两国人民不同的价值观，在商务谈判的交流中中国人强调的是个人利益应当服从集体的利益，只有整个集体得到发展，个人才能得到最大利益。在商务谈判中中方的谈判人员通常会认真听取各方的意见，并且中国人在商务谈判过程中发表意见时，一般不会用“我认为”这样的句式来直接表达个人观点。而俄罗斯人在谈判过程中，则总以“我”为中心，交流语言直截了当，他们为了表达出自己的观点并达到自己的目的，不惜使用各种手段和技巧去说服对方，他们看重是个人诉求的表达，不会因自己的意见不被别人认可而妥协或者放弃。 　　关于商务谈判国内外研究4.社交礼仪方面的差异 　　中俄两国都具有悠久的文明历史，都是著名的礼仪之邦，两国的礼仪文化都是两国传统文化的一个重要组成部分，对两国的社会历史发展都产生了广泛而深远的影响，其内容十分丰富，涉及的范围十分广泛，几乎渗透于社会交往的各个方面。中俄两国的商务谈判就是两国社会的缩影，谈判的双方只有充分了解两国礼仪文化差异，才能在交往中避免误解与冲突，保证商务谈判顺利有序进行。(1)有关呼语方面的差异。任何商务谈判首先都是从称呼对方开始。正确使用呼语并能进行得体又不失礼节的寒暄是迈向商务谈判成功的第一步。中国的传统 教育 一直是以儒家思想作为指导，尊老爱幼、亲仁善邻一直是中华民族的传统美德。在日常交往中，中国人往往以交流感情、建立和谐人际关系为目标。中国礼仪文化具有深刻的感情烙印，这种感情的烙印在小辈对非亲属的长辈称呼中得到有力的体现。例如爷爷、奶奶、叔叔、阿姨等，这些呼语融进了强烈的情感因素，具有很强的感染力。传统的俄罗斯礼仪文化强调个人利益，维护个人权利，在交往中非常注重个人隐私。在与陌生人交往中，凡是能够间接反映出对方年龄等隐私的呼语较少使用。在俄罗斯的日常生活中较流行的呼语是молодойчеловек(对年轻男人的称呼)、девушка(对年轻女儿的称呼)、господин(先生)、госпожа(女士)等。 　　在商务谈判等正式的场合中，中俄两国的称呼使用也差异很大，各具特点。在商务谈判中中国人习惯用姓氏+职务或者头衔的方式来作为称呼。在称呼中体现出被称呼者的社会地位，以表示对他的尊重，例如王经理、刘董事长等。这是因为一个人的身份和社会地位在中国是很重要的，参与谈判人员的职位越高就说明对此次商务谈判越加重视，因此，这样的称呼就不难理解了。而对于俄罗斯人来说，在商务谈判等正式场合中不管其职位高低，无论是否有头衔、头衔多显著，一律都用先生(女士)+姓，或者使用名字+父称这样的传统方式来称呼。俄方人员的职务或者头衔是不会出现在称呼中的。(2)有关赠送礼品方面的差异。中俄两国是礼仪之邦，馈赠礼品是社交过程中一个很重要的礼节。商务谈判时互赠礼品是体现双方礼仪的一个重要环节。中国人馈赠礼品的种类五花八门，既可以是金钱，即红包，也可以是各种纪念品，但总的来说中国人的礼品以财物居多。但无论是钱还是礼品，在数量上都很讲究，通常会选择“6”、“8”、“9”等吉祥数，寓意为六六大顺、恭喜发财、长长久久等。 　　而俄罗斯人也喜欢互赠礼品，但他们看重的不是礼品的实用性，而更看重它的纪念意义，作为礼物只需一个纪念品便可。从数量看，俄罗斯人通常在不同的场合赠送单、双数的礼品，双数的礼品一般是参加葬礼时使用的。日常生活中他们最喜欢的数字是“7”，因此，商务谈判赠送俄罗斯人礼物时，选择具有纪念意义的赠品和“7”这个数字是十分明智的选择。(3)有关谦虚表达方面的差异。中国文化中推崇的是谦虚。在交往过程中中国人往往会贬己尊人，会尽量夸大对方的益处。 　　比如在受到赞扬时，中国人往往会自贬一番，会谦虚地说“不好”、“还需要更加努力”、“和您比还差得远呢”等，这是因为谦虚是中国人的美德。而俄罗斯人则更愿意突出个体和个人价值，它强调以自我为中心，强调独立的人格，追求个性，推崇个人成就和荣誉，提倡个人的自信和实事求是的态度。在商务谈判中，中方一般会十分委婉和谦虚。但如果中方过分地遵守中国式的谦虚准则，会使俄方感到莫名其妙，严重时更会影响到谈判的进行，因此谦虚适度最好。 　　关于商务谈判国内外研究5.结语 　　中俄国际商务谈判不同于国内商务谈判，需要参加谈判的人员做好充分的准备工作，在商务谈判中应该正视双方的文化差异，应该学会去适应中俄文化差异，用宽广的胸怀和包容的态度去理解并尊重对方的文化，求同存异。参加谈判的人员要培养跨文化谈判的意识，要善于站在对方的立场看问题，尊重对方的思维和判断方式，使自己的谈判风格与对方的文化相协调，这样才能促进双方相互了解，共同努力营造一个和谐的谈判环境，以使谈判取得成功。关于商务谈判国内外研究相关 文章 ： 1. 商务谈判风格研究 2. 国内商务谈判案例 3. 国内商务谈判策划书3篇 4. 商务谈判案例分析 5. 跨文化商务谈判策略 6. 国际商务谈判案例及分析3篇 7. 国际商务谈判的重要性

　　谈判方式会因 文化 而异。谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。下面我整理了商务谈判对话 范文 ，供你阅读参考。　　商务谈判对话范文：国际商务情景对话 　　Jason: Nice to meet you, my name is Jason Brown, the human resource manager of Pangda Company, this is our general manager Jason. 　　Jerry: Nice to meet you, Mr. Brown, I am Jerry White the deputy of Qihang training company and this is my assistant Neil. 　　Jason: Glad to see you Neil. Now that we are all here, let"s begin the talk, shall we? 　　Jerry: That is OK, Mr. Brown. Since we have receive your request, we have made a proposal on the training project, can we show it to you right now? 　　Jason: Yes, please. 　　Neil: Well, we have prepared a variety of training projects and we plan complete it in 100 days. The cost of this project will depend on the types of training, the manage training will cost 600 ponds per day and the sale training will cost 500 ponds per day. If you don"t have any questions, we would like start this agreement at any time you like. 　　Jason: We truly consider your company will do a good work and have no question on the training project, But I"m a little worried about the prices you"re asking. 　　Jerry: You think we about be asking for more? 　　Jason: That"s not exactly what I had in mind. We think the price is a little high, as a matter of fact, our company will send dozens of people in this training. We want you can reduce the price with number up. 　　Jerry: I am sorry, we can not agree it. As the training prepared, we will begin the class no matter how many people attend it. It really makes no difference. 　　Jason: Yes, we know this problem; however, with so many people trained dozens of days, it is really a volume sale. We need a discount is reasonable. 　　Jerry: OK, we can understand you, in that case, we"d like give you a 5 percent discount if you can attend 80 days" training; if more than 100 days, we can give you another 5 percent discount. 　　Jason: Thank you for your understanding, but as a large company, many things may happen in some days, it is really difficult for us to ensure 80 days no more than 100 days. We will appreciate it very much if you can reduce 100 ponds per day. 　　Neil: Please, Mr. Brown, the training we going to provide is especially prepared, we can not afford it if you can"t ensure days. We"d rather give you 14 present if you can ensure 100 days. 　　Jason: Don"t be worried, sir. I don"t mean we will not attend 100 days, I just list a situation may happen in the future. Meanwhile, we are looking for a long term partner, there are many opportunities we can cooperate. 　　Jerry: Sorry, Mr. Brown, I am afraid I can not give you a definite reply right now, show we have a break? 　　Jason: Of course, take your time. 　　Jerry: How do you think their view? 　　Neil: Maybe what they are saying is fact, but, as for us, we can"t accept. The very big problem is they can not ensure days, for this condition, we can"t agree 100 ponds reducing per day. 　　Jerry: That"s right, therefore, what we are going to do next is protect our profit as much as possible. 　　Neil: Yes, 100 ponds is unacceptable, 60 ponds per day may be OK. 540 ponds and 440 ponds, it is should be our bottom line of this agreement, if they don"t accept it or give some useful suggestion, we may end up the day. 　　Jerry: I think that will be perfect, after all, we should ensure ourselves firstly. 　　Neil: Mr. Brown, I think we can continue our talk. 　　Jerry: I have to say, Mr. Brown, you really give me a difficult problem, reducing 100 per day is too much for us, we may face some financial risks. Since you can not ensure days, we can only provide you 60 ponds reducing per day, if you can not accept it we may say sorry to you. 　　Jason :Come on, Mr. White, I know what you are worried about, it is a fact that we can"t ensure days but we can give you the money before the training completed, if you accept 100 ponds reducing per day we will pay all the money in 15 days, how do you think it? 　　Neil: Sounds like a good idea, but we"d like fix it about 80 ponds reducing per day, that will be more early accepted by both side. 　　Jason: It is still a little high. But just like we have said in the front, we are looking for a long term partner; I hope that we can continue our cooperation. As for that, I think we can reach an agreement. 　　Jerry: Thanks! I believe that we will have an exciting cooperation in the future. 　　商务谈判对话范文：情景实战对话 　　Dan Smith是一位美国的健身用品经销商，此次是Robert Liu第一回与他交手。就在短短几分钟的交谈中，Robert Liu既感到这位大汉粗犷的外表，藏有狡兔的心思——他肯定是沙场老将，自己绝不可掉以轻心。 　　双方第一回过招如下： 　　D: I"d like to get the ball rolling (开始) by talking about prices. 　　R: Shoot. (洗耳恭听) I"d be happy to answer any questions you may have. 　　D: Your products are very good. But I"m a little worried about the prices you"re asking. 　　R: You think we about be asking for more? (laughs) 　　D: (chuckles莞尔) That"s not exactly what I had in mind. I know your research costs are high, but what I"d like is a 25% discount. 　　R: That seems to be a little high, Mr. Smith. I don"t know how we can make a profit with those numbers. 　　D: Please, Robert, call me Dan. (pause) Well, if we promise future business - volume sales (大笔交易) - that will slash your costs (大量减低成本) for making the Exec-U-ciser, right? 　　R: Yes, but it"s hard to see how you can place such large orders. How could you turn over (销磬) so many? (pause) We"d need a guarantee of future business, not just a promise. 　　D: We said we wanted 1000 pieces over a six-month period. What if we place orders for twelve months, with a guarantee? 　　R: If you can guarantee that on paper, I think we can discuss this further. 　　Robert回公司呈报Dan的提案后，老板很满意对方的采购计划;但在折扣方面则希望Robert能继续维持强硬的态度，尽量探出对方的底线。就在这七上八下的价格翘翘板上，双方是否能找到彼此地平衡点呢?请看下面分解： 　　R: Even with volume sales, our coats for the Exec-U-Ciser won"t go down much. 　　D: Just what are you proposing? 　　R: We could take a cut (降低) on the price. But 25% would slash our profit margin (毛利率). We suggest a compromise -10%. 　　D: That"s a big change from 25! 10 is beyond my negotiating limit. (pause) Any other ideas? 　　R: I don"t think I can change it right now. Why don"t we talk again tomorrow? 　　D: Sure. I must talk to my office anyway. I hope we can find some common ground (共同信念) on this. 　　NEXT DAY D: Robert, I"ve been instructed to reject the numbers you proposed; but we can try to come up with some thing else. 　　R: I hope so, Dan. My instructions are to negotiate hard on this deal - but I"m try very hard to reach some middle ground (互相妥协). 　　D: I understand. We propose a structured deal (阶段式和约). For the first six months, we get a discount of 20%, and the next six months we get 15%. 　　R: Dan， I can"t bring those numbers back to my office -- they"ll turn it down flat (打回票). 　　D: Then you"ll have to think of something better, Robert. 　　Dan上回提议前半年给他们二成折扣，后半年再降为一成半，经Robert推翻后，Dan再三表示让步有限。您知道Robert在这折扣缝隙中游走，如何才能摸出双方都同意的数字呢?他从锦囊里又掏出什么妙计了呢?请看下面分解： 　　R: How about 15% the first six months, and the second six months at 12%, with a guarantee of 3000 units? 　　D: That"s a lot to sell, with very low profit margins. 　　R: It"s about the best we can do, Dan. (pause) We need to hammer something out (敲定) today. If I go back empty-handed, I may be coming back to you soon to ask for a job. (smiles) 　　D: (smiles) O.K., 17% the first six months, 14% for the second? 　　R: Good. Let"s iron out (解决) the remaining details. When do you want to take delivery (取货) ? 　　D: We"d like you to execute the first order by the 31st. 　　R: Let me run through this again: the first shipment for 1500 units, to be delivered in 27 days, by the 31st. 　　D: Right. We couldn"t handle much larger shipments. 　　R: Fine. But I"d prefer the first shipment to be 1000 units, the next 2000. The 31st is quite soon - I can"t guarantee 1500. 　　D: I can agree to that. Well, if there"s nothing else, I think we"ve settled everything. 　　R: Dan, this deal promises big returns (赚大钱) for both sides. Let"s hope it"s the beginning of a long and prosperous relationship.商务谈判对话范文相关 文章 ： 1. 商务谈判英语情景对话 2. 商务商务谈判对话 3. 商务谈判会议纪要范文3篇 4. 商务谈判实训心得范文3篇 5. 常用商务谈判对话--参观及订单篇 6. 模拟商务谈判剧本6则 7. 商务谈判会议纪要范文2篇 8. 最经典的国际商务谈判剧本3则 9. 商务谈判策划书范本3则 10. 商务谈判案例策划3篇

商务谈判计划书是谈判成功的基础，在商务谈判中有着不可或缺的重要地位。商务谈判计划书是谈判成功的基础，在商务谈判中有着不可或缺的重要地位。商务谈判是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。

　　潮流特区与万代大酒店纠纷协商谈判计划书　　一 谈判主题：　　通过此次谈判能够和万代大酒店解决租赁问题，维护双方长期合作关系。　　二 双方利益及优势劣势分析　　我方的利益：收回押金　　维护双方长期合作关系　　对方的利益：不退还违约金　　潮流是大客户，尽可能维护双方长期合作关系　　我方的优势：我方违约退租是属于不可抗力因素　　我方是大客户，如果失去我方这个合作伙伴，对方将会造成巨大的损失。　　我方的劣势：我方公司属于违约方　　对方的优势：潮流特区属于违约方　　对方的劣势：潮流特区的违约属于“不可抗力”　　潮流特区现为较大的客户　　谈判目标：　　战略目标：完美的解决此次退还押金问题，最大程度的减少损失，维护双方良好的关系。　　最高目标：收回押金100万元　　中间目标：收回押金90万元　　底线：收回押金80万元　　期望目标：双方达成协议，维护双方长期合作关系。　　具体谈判程序及策略　　（一）开局陈述　　根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中　　方案一：　　愉快开局：首先聊聊其他话题，从对方谈判人员或双方以前合作等方面切入话题。运用幽默法、感情法。　　方案二：　　平和开局：注重礼节，考虑可否开场送礼物给对方双方气氛平和自　　然。　　（二）中期谈判：　　后面的写不出来了。。。

商务谈判策划书模板 　　时光在不经意中流逝，一段时间的工作已经结束了，我们的工作又将迎来新的任务和目标，做好策划，才能轻装上阵，在今后奋勇争先。策划书怎么写才合适呢？下面是我为大家收集的商务谈判策划书模板，欢迎大家分享。 　　 一、谈判主题 　　解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 　　 二、谈判团队人员组成 　　主谈：胡达，公司谈判全权代表； 　　决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策； 　　技术顾问：陶佳，负责技术问题； 　　法律顾问：张伟燕，负责法律问题； 　　 三、双方利益及优劣势分析 　　我方核心利益： 　　1、要求对方尽早交货 　　2、维护双方长期合作关系 　　3、要求对方赔偿，弥补我方损失 　　对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 　　我方优势： 　　1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 　　我方劣势： 　　1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿 　　2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 　　3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失 　　对方优势： 　　1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定 　　2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 　　对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境 　　 四、谈判目标 　　1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系 　　2、索赔目标： 　　报价： 　　①赔款：450万美元 　　②交货期：两月后，即11月 　　③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 　　④优惠待遇：在同等条件下优先供货 　　⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 　　 底线： 　　①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 　　②尽快交货远以减小我方损失 　　③对方与我方长期合作 　　 五、程序及具体策略 　　1、开局： 　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策： 　　1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 　　2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳 　　2、中期阶段： 　　1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 　　2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 　　3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 　　4、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 　　5、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定 　　对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 　　4、最后谈判阶段： 　　1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 　　2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 　　3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 　　 六、准备谈判资料 　　相关法律资料： 　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注： 　　《合同法》违约责任 　　第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料） 　　 七、制定应急预案 　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 　　1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议 　　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。 　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的.提议。 　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。 　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 　　应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 　　4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。 　　应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。 　　5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。 　　 八、日程安排(进度)。 　　4月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00为第一阶段；4月6日上午9：00～12：00为第二阶段；4月6日上午7：00---9：00为第三阶段。 　　 九、谈判地点。 　　第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。 　　第三阶段的谈判安排在X X饭店二楼咖啡厅。

商务谈判策划书一、谈判主题（一）谈判主题（二）双方背景资料二、 谈判团队人员组成主谈：……，公司谈判全权代表；决策人：……， 负责重大问题的决策；技术顾问：……，负责技术问题；法律顾问：……，负责法律问题；…………三、双方利益及优劣势分析（一）双方利益分析1、我方核心利益：2、对方利益：（二）双方优劣势分析1、我方优势：2、我方劣势：3、对方优势：4、对方劣势：四、 我方谈判目标（一） 战略目标：（二）谈判目标五、 对方谈判目标预测分析（一） 战略目标：（二）谈判目标六、程序及具体策略（一）开局：1、方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中2、方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方过错，开出我方条件，以制造心理优势，使我方处于主动地位……等等其他方案可实施3、对方提出有关条款的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳……等等其他策略可实施（二）中期阶段：（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整（四）最后谈判阶段：1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间七、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》……备注：《合同法》违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。希望对你能有所帮助。

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商务谈判策划书范文一 ,谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系二, 谈判团队人员组成 (甲方: 乙方: )主谈:胡达,公司谈判全权代表;决策人:贺宇翔, 负责重大问题的决策;技术顾问:陶佳,负责技术问题;法律顾问:张伟燕,负责法律问题;三,双方利益及优劣势分析我方核心利益:1,要求对方尽早交货2,维护双方长期合作关系3,要求对方赔偿,弥补我方损失对方利益:解决赔偿问题,维持双方长期合作关系我方优势: 1,我公司占有国内电力市场1/3的份额,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势: 1,在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿2,对方延迟交货对我公司已带来的利润,名誉上的损失3,我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可能造成更大损失对方优势: 1,法律优势:有关罢工属于不可抗力的规定2,对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势: 属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境四, 谈判目标1, 战略目标:体面,务实地解决此次索赔问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系原因分析:让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切要求维护与对方的长期合作关系2, 索赔目标:报价:①赔款:450万美元②交货期:两月后,即11月③技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导④优惠待遇:在同等条件下优先供货⑤价格目标:为弥补我方损失,向对方提出单价降5%的要求 底线:①获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司的名誉损失②尽快交货远以减小我方损失③对方与我方长期合作五,程序及具体策略1,开局:方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失,开出450万美元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位.对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:1)借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击,突破2)法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析,对其进行反驳.2,中期阶段:1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;5)打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局.3,休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整4,最后谈判阶段:1)把握底线: 适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略 2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间六,准备谈判资料相关法律资料:《中华人民共和国合同法》,《国际合同法》,《国际货物买卖合同公约》,《经济合同法》备注:《合同法》违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行,采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见,不能避免并不能克服的客观情况合同范同,背景资料,对方信息资料,技术资料,财务资料(见附录和幻灯片资料)七, 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解.为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案.1, 对方承认违约,愿意支付赔偿金,但对450万美元表示异议应对方案:就赔款金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取在交货期,技术支持,优惠待遇等利益.2,对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议.应对:了解对方权限情况,"白脸"据理力争,适当运用制造缰局策略,"红脸"再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略.3,对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放.应对: 避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程.4,对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿.应对:应考虑到我方战略目标是减小损失,并维护双方长期合作关系,采取放弃赔偿要求,换取其它长远利益.5,若对方坚持在"按照合同坚决拒绝赔偿"一点上,不作出任何让步,且在交货期上也不作出积极回应.则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响,然后作出最后通牒....

　　关于悠然绿茶与木林森建材的谈判方案　　一 、谈判主题　　保健品项目合资合作　　二、 谈判团队人员组成　　主谈：胡达，公司谈判全权代表；　　决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策；　　技术顾问：陶佳，负责技术问题；　　法律顾问：张伟燕，负责法律问题；　　三、双方利益及优劣势分析　　我方核心利益：1、吸引资金不少于50万　　2、扩大生产规模。　　3、扩大宣传力度。　　对方利益：闲置资金进行投资　　我方优势： 1、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。并已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好且对方对保健品市场的行情不甚了解　　我方劣势： 1、品牌的知名度还不够　　2、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境　　对方优势： 1、准备用闲置资金进行投资投资预算在150万人民币以内　　对方劣势：要求年收益达到20%以上，　　四、 谈判目标　　1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。2、达到合资（合作）目的。　　2、 合作目标：　　1、要求B方出资额度不低于50万元人民币；　　2、保证控股；　　3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；　　4、由A方负责进行生产，宣传以及销售；　　5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；　　6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；　　7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；　　8、利润分配问题。　　五、程序及具体策略　　1、开局：　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本产品的优越及现在乐观的市场和高额的收益回报，以制造心理优势，使我方处于主动地位。　　1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破　　2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对事件进行剖析，对其进行反驳。　　2、中期阶段：　　1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从闲置资金投资的定位上转移长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；　　2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；　　3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；　　4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；　　5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整　　4、最后谈判阶段：　　1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略　　2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系　　3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间　　六、准备谈判资料　　相关法律资料：　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》　　备注：　　《合同法》违约责任　　第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任　　七、 制定应急预案　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。　　1、 对方提出新的异议　　应对方案：就着和好往来，适当让步

正文： ——谈判，是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。商务谈判是一门艺术，需要有一颗懂得欣赏艺术的心。商务谈判也是一场没有硝烟的战争，需要我们周密策划，思维缜密，全力 美菱公司商业谈判策划书 一 谈判主题 解决GD的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进 二 准备阶段 包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。 谈判团队人员组成 主谈：公司谈判全权代表； 决策人：负责重大问题的决策； 技术顾问：负责技术问题； 法律顾问：负责法律问题。 1、寻求法律支持 其中的核心问题也就是对FD是否属于不可抗力，以及经过FD疫情之后的延迟交货问题法律上怎么规制。经过详细找资料发现除了较少数案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情为可抗因素外，更多的案例还是将其定性为不可抗力因素。我方在FD疫情时的停产基本属于不可抗力因素，因此我方坚持这一观点。 2、知己知彼 1） 对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标。 经过调查我们发现，一方面，对方公司是国内三大GD服装品牌之一，占有全国三分之一的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在原材料供应方面会很不利；另一方面，我公司是全国仅有的三家能够生产GD产品的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。 因此，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决这次延期交货引起的不快，并力争使合作上升到一个新的高度。 2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。 3）与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排 三 双方核心利益及优劣势分析 1我方核心利益： 1维护企业声誉 2保持双方长期合作关系 3降低本次疫情中企业停产的损失 2 对方利益： 1：维护双方长期合作关系； 2：要求我方尽早交货； 3：要求我方赔偿，弥补其损失。 3我方优劣势分析： 我方优势： 1该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态， 2 对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售 3 该不料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解 我方劣势： 1 未按照合同约定按时交货 2 对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利 3 我方无法承担企业名誉受损的损失 四 谈判目标： 战略目标： 以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系 原因分析： 1我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展 2对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作 3我方因尽量避免加重损失， 最高目标： 1用合理方式避免赔款 2保持其他合作约定 底线： 1维护企业声誉 2适量赔款 3给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限 4维护长期合作 五 具体谈判程序及策略： （一） 开局陈述： 根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中 方案一： 平和开局：首先分析本次争端的背景，强调非典带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的 方案二： 强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠 （二）中期谈判： 双方进行报价： 提出由对方首先进行报价，针对对方报价 我方报价： 1 愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受 2 对于交货期限等其他政策适当考虑优惠 报价理由： 1.停工为不可抗力 2.我方已尽力恢复生产，以减少双方损失 3.对于双方合作关系的重视 根据对方报价提出问题， 如：1质疑对方所报的赔偿金额的合理性 2对对方对我方指责进行回应 两大问题： 不可抗力，尽力生产 先讲不可抗力——理性分析有理有节，表明自身于理无亏；后说尽力生产——客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌 （三）磋商阶段： 我方对赔偿金额的基本原则： 1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步 2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足 3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步 4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步 我方遵循的谈判方式 互惠式让步： 我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿 1当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代 2把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决 一，针对对方提出的赔偿金额进行磋商 方案一：当对方让价为渐进式 基本态度：友好，耐心 具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调本次争端并无重大过错，于理无亏 并且及时恢复生产，尽力减少双方损失，于情有嘉 方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大 基本态度：冷静，沉着 具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。 基本态度：坚决 具体应对：对方降低赔偿金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低赔偿要求 二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商 我方认为： 1该步料生产流程及技术环节为相对商业秘密，对方提出提前交货要求不合理，没有遵循正常生产规律，提出对方可以调查相关生产资料，请公证人员或技术人员进行公证。 2 我方在于对方合作的同时，也与市场中其他厂商进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他厂商的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先生产。 3 依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失 三 辅助性条款商榷阶段 经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。 如果说主题条款的商榷是“就事论事”的话，那么关于辅助性条款的商榷就是“细水长流”了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。 在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。 四 成交阶段 在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此  我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。  不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠  注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。 六 应急预案 如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。 如果在谈判中对方坚称FD疫情并非不可抗力，并举出相应已经宣判为可抗因素的实例，我方同样需要举出宣判为不可抗因素的法律实例，并且强调我方为仅有的三家面料生产商，与寻常案例之间基本没有可比性。 如果谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失，试图将这一压力转嫁给我方，我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步，随后指出不同的商业合同之间是没有必然联系的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。 如果对方认为我方现在已经迟于事先约定的5月20日交货，因而要求进一步赔偿，我方则可称因为五月十日对方首先提出索赔，因此我们已经进入了另一套生产—合作程序，原先约定的自然也就作废了。 如果在谈判中对方坚称自己受到较大损失，执意要求我方给予巨额赔款，因我方为客场谈判，因此在进行适当让步之后，可适时提出请示公司高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪。 参考资料：国际商务谈判策略

了解公司,调查市场,制定方案　　招商洽谈前进行充分调查研究,对对方资信情况进行咨询,对谈判各方的实力进行正确估价,明确谈判目的、制定谈判策略、明确谈判程序、确定谈判现场的布置与安排,在此基础上制订谈判方案.明确谈判目的,制定谈判策略,明确谈判程序,谈判现场的布置与安排.　　明确谈判目的　　谈判的目的就是洽谈的主要目标,或洽谈的主题.在整个洽谈活动中,洽谈者的各项工作都要围绕洽谈的目的而开展.　　在洽谈的目的确定以后,就需要确定洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后,洽谈的主要目标即洽谈的目的就可以实现.洽谈的目标可以分为三个等级,第一级的目标是最高等级的目标,如能达到这一级的目标,整个洽谈可谓是获得圆满成功；第二级的目标是基本达到接受的目标,如能达到这一级目标,整个洽谈可谓是获得了基本成功；第三级的目标是最低接受目标,如能达到这一级的目标,整个洽谈可谓是达到了最基本的要求.因此,洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标.　　此外,在确定了洽谈目标的同时,还要确定洽谈的地点.招商洽谈的地点对洽谈的成功与否有很大的影响,因此,在确定洽谈地点时要慎重,应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比,可选择地点的多少和特色,各方的关系及可能发生的费用,等等.　制定谈判策略　　制定洽谈的策略,其意义是选择能够达到或实现洽谈目的的基本途径及方法.洽谈策略的制定是基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的.　洽谈的策略主要分以下四步:　　(1)调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么?对方的各级目标是什么?对方最终要达到一个什么目标?对方可以作出哪些让步?为实现其目标对方最有利的条件是什么?要实现其目标对方最不利的因素是什么?如果我方能够正确地了解掌握这些信息,那么在整个洽谈中就能掌握谈判的主动权,就能有针对性地确定出我方的各级洽谈的目标,就可以很好地把握洽谈中的利益界限,让对方作出更大的让步,就可以扬我方之长,避我方之短,从而达到洽谈的最高利益目标.　　(4)对洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备,这样就可以避免仓促应战局面的出现.明确谈判程序　　谈判程序也称谈判议程,通常是指所谈事项的先后次序及主要方法.谈判程序确定得好,洽谈的效率就高；谈判程序确定得不够科学,就会影响招商洽谈的效率.　　具体的谈判程序,应根据不同洽谈的情况来确定.但一般有以下几种情况:第一种是先易后难.这种程序的确定主要考虑到为整个洽谈创造一个良好的气氛,先将容易谈妥的事项确定下来,可为谈判较困难的问题打下基础.第二种是先难后易.这种程序的确定主要是为了突出招商洽谈的重点和难点,先集中谈判各方的精力和时间将重点和难点谈清,剩余的问题也就容易取得共识,易于得到解决.第三种是混合型,即不分主次,把所有的问题都排列出来以供讨论,经过一段时间后,把各种要讨论的意见归纳起来,将已经明确统一的意见放开,再就尚未解决的问题加以讨论,以求最终得到解决.　　在确定谈判程序时,还应注意以下两个方面:　　(1)程序的相互性.也就是说在确定程序时既要符合我方的需要,也要兼顾洽谈对方的需要.　　(2)程序的简洁性.如果在一次谈判中,安排过多的谈判事项,将会造成谈判人员的思想负担.通常来说,一般的谈判程序应包括以下三方面的内容:①谈判何时举行?时间要多久?如果是一系列的谈判,应分几次举行?各次谈判所花时间多久?休会时间多长?②谈判在什么地点举行?③谈判应讨论哪些事项?谈判不应讨论哪些事项?已列入的讨论事项应怎样确定先后顺序?对每个事项的讨论应各占用多少时间?谈判现场的布置与安排　　谈判现场的布置与安排主要有两方面的工作要做:一方面是谈判室的选择与布置,另一方面是谈判座位的安排.　　l．谈判室的选择与布置　　商务会谈室通常要安排一间主要谈判室和一间准备谈判室,如条件允许还可以准备一间休息室.　　重要谈判的布置一般要典雅、舒适,具有一定的民族特色,采光充足,并配备相应的视听设备.主要谈判室的桌子用长方形的较佳,也可以用圆形或椭圆形的桌子.主要谈判室通常不设录音设备,如设置录音设备需经谈判各方同意方可.准备谈判室是谈判各方都可以使用的隔音较好的房间,该房间可以供招商谈判某一方内部协商之用,也可以供谈判各方就某个专项问题谈判之用.准备谈判室通常不要离主要谈判室太远,最好是紧*着主要谈判室.准备谈判室同样要布置得典雅、舒适,采光要好,准备相应的桌椅、纸笔等.休息室的布置应本着舒适、轻松、明快的原则,可配备一定的茶水、酒类、水果等食品饮料,还可以配备一套音响设备.　　2．谈判座位的安排　　在对外谈判中,座位的安排是很有讲究的.

关于引进K公司矿用汽车的谈判方案 一、5年前我公司曾经经手K公司的矿用汽车，经试用性能良好。为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进K公司矿用汽车及有关部件的生产技术。 K公司代表于4月3日应邀来京洽谈。 二、具体内容 (一)谈判主题。 以适当价格谈成29台矿用汽车，及有关部件生产的技术引进。 (二)目标设定。 1．技术要求。 (1)矿用汽车车架运行15000h(小时)不准开裂； (2)在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转 8h以上，在接人220V电源后，发动机能在30min内启动； (3)矿用汽车的出动率在85％以上。 2．试用期考核指标。 (1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)； (2)出动率达85％以上； (3)车辆运行3750h，行程31250km； (4)车辆运行达312500立方米。 3．技术转让内容和技术转让深度。 (1)利用购买29台车为筹码，K公司无偿(不作价)地转让车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术； (2)技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。 4．价格。 (1)19x x年购买W公司矿用汽车，每台FOB单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。 (2)5年时间按国际市场价格浮动10％计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限。小组成员在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。 (三)谈判程序。 第一阶段：就车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术附件展开洽谈。 第二阶段：商订合同条文。 第三阶段：价格洽谈。 (四)日程安排(进度)。 4月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00为第一阶段； 4月6日上午9：00～12：00为第二阶段； 4月6日上午7：00---9：00为第三阶段。 (五)谈判地点。 第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。 第三阶段的谈判安排在X X饭店二楼咖啡厅。 (六)谈判小组分工：(略) 1．中国X X公司X X分公司 2． X国X X X股份有限公司

商务谈判策划书 模板一．谈判主题二．谈判团队组成 举例： 主谈：公司谈判全权代表； 决策人：负责重大问题的决策； 技术人员：负责技术问题； 法律顾问：负责法律问题； （人员安排根据实际情况而定，但是人数限定为四人）三．辩题理解 双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析 我方利益： 对方利益： 我方优势： 我方劣势： 对方优势： 对方劣势：四.谈判目标（针对所给出的案例中的具体谈判目标） 1.最理想目标： 2.可接受目标： 3.最低目标（底线）： 目标可行性分析：五.谈判程序及策略 1.开局开局策略及分析 2.谈判中期策略及分析3.冲刺阶段如何把握底线、如何最大限度保留合作契机六．谈判相关资料准备七.应急方案对谈判现场可能出现的针对谈判目标的各种状况进行预测，并提出相应的应急预案 求采纳！

　　转载二则，供参考。x0dx0a　　商务谈判策划书x0dx0a　　一、谈判双方公司背景x0dx0a　　1、甲方公司（中国进出口贸易公司）分析x0dx0ax0dx0a　　中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业x0dx0a　　治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公x0dx0a　　司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连x0dx0a　　续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发x0dx0a　　扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备x0dx0a　　和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创x0dx0a　　新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。 在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大 225x0dx0a　　家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002 年度对外承包工程特别奖 、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等x0dx0a　　荣誉称号。公司以忠诚（代表公司的传统道德）、和谐（代表公司的风貌内涵）、求索（代表公司的精神取向）、图治（代表公司的目标x0dx0a　　结果）为企业精神。 面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界x0dx0a　　在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。x0dx0ax0dx0a　　2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析x0dx0ax0dx0a　　三菱重工，是日本最大的军工生产企业。2003年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。x0dx0ax0dx0a　　二，谈判主题及内容。x0dx0ax0dx0a　　1 主题：解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。x0dx0a　　2.谈判地点北京香山大酒店。x0dx0a　　3.谈判时间：2007年12月30日~2008年1月5日。x0dx0a　　4.谈判方式：正式小组谈判。x0dx0a　　5.与争议有关的相关资料：x0dx0ax0dx0a　　A甲方经市场调研的信息情报：x0dx0ax0dx0a　　（1）FP-148货车缺陷情况如下。x0dx0a　　缺陷 出现率%x0dx0a　　轮胎裂纹 10x0dx0a　　挡风玻璃裂碎 5x0dx0a　　电路故障 30x0dx0a　　铆钉震断 20x0dx0a　　车架裂纹 10x0dx0a　　有一项以上缺陷 70x0dx0a　　甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书（其统计情况见上），其质量缺陷均出现在保修期内。x0dx0ax0dx0a　　（2）有关汽车的交易情况x0dx0a　　1）够入价663.2万日元（按RMB1=JPY16.58计外汇）/辆；x0dx0a　　2）够入数5840辆；x0dx0a　　3）该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况；x0dx0a　　4）刮宫浓郁质量问题的合同条款如下：x0dx0a　　A 主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题，日方需整机包换或部件包换，换装费由 日方支付；x0dx0a　　B 一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费，维修费由日方额支付（保修期2年内）； 保修期外由中方自理：x0dx0a　　C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失 ，直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上 升一档。x0dx0ax0dx0a　　（3）甲乙双方以前的往来情况x0dx0a　　甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车，从未出现过如此次严重的大批量质量问题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善 解决，所以双方以前的交易往来情况良好，也为此建立了良好的友谊关系x0dx0ax0dx0a　　B乙方给甲方的信息情报：x0dx0ax0dx0a　　1）日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向；x0dx0a　　2）对于间接经济损失，甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿76亿日圆，若按国际通行的计算方法，则乙方需赔偿50亿日圆；x0dx0a　　3）应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对甲方公司的不满；x0dx0a　　4）对于处理汽车质量问题可有三种方法x0dx0a　　A 将汽车运回日本修理x0dx0a　　B 乙方派人员带维修件到中国来维修x0dx0a　　C 将直接经济损失的赔偿金用于维修（甲方自理）。x0dx0a　　其费用支出大小显然：方案一》方案二》方案三。x0dx0ax0dx0a　　三，谈判团队人员组成x0dx0ax0dx0a　　主谈：肖永胜 公司谈判全权代表x0dx0a　　决策人：厉娜、徐景生 负责重大问题的研究分析及最终决策x0dx0a　　技术顾问：郭宏芳、康慨 主管技术检测、度量与指导x0dx0a　　法律顾问：邢潇予 解决相关法律资料及争议处理x0dx0ax0dx0a　　四，谈判形式（双方优劣势及利益）分析x0dx0ax0dx0a　　1、甲方核心利益：A要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失x0dx0a　　B对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修x0dx0a　　C维护双方长久以来的良好合作关系x0dx0ax0dx0a　　甲方优势：A我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场x0dx0a　　B货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权x0dx0a　　C本公司与乙公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是乙方的重要和长久客户x0dx0a　　D乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距x0dx0a　　E乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案x0dx0ax0dx0a　　甲方劣势：A乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性x0dx0a　　B国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力，对方x0dx0a　　C本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货将给乙方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系x0dx0a　　D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素x0dx0ax0dx0a　　2、乙方核心利益：A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额x0dx0a　　B以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题x0dx0a　　C和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系x0dx0ax0dx0a　　乙方优势：A相关费用计算方面的法律有利于本方x0dx0a　　B对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位x0dx0a　　C实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用x0dx0a　　D与甲方长期合作可以从情感上降低损失x0dx0ax0dx0a　　乙方劣势：A客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖x0dx0a　　B此彼交易数量大，金额高，损失惨重x0dx0a　　C对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情x0dx0a　　五，谈判目标x0dx0ax0dx0a　　1、战略目标：x0dx0a　　和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理 维护存在质量问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。x0dx0a　　2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任x0dx0a　　3、索赔目标：争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失x0dx0ax0dx0a　　一、策划书名称x0dx0ax0dx0a　　尽可能具体的写出策划名称，如“×年×月××大学××活动策划书”，置于页面中央，当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面。x0dx0ax0dx0a　　二、 活动背景 ：x0dx0ax0dx0a　　这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述；具体项目有：基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析(SWOT分析)，将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。x0dx0ax0dx0a　　三、 活动目的、意义和目标：x0dx0ax0dx0a　　活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚；在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义（经济效益、社会利益、媒体效应等）都应该明确写出。活动目标要具体化，并需要满足重要性、可行性、时效性x0dx0ax0dx0a　　四、资源需要：x0dx0ax0dx0a　　列出所需人力资源，物力资源，包括使用的地方，如教室或使用活动中心都详细列出。可以列为已有资源和需要资源两部分。x0dx0ax0dx0a　　五、活动开展：x0dx0ax0dx0a　　作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解，但表述方面要力求详尽，写出每一点能设想到的东西，没有遗漏。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等；对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。x0dx0ax0dx0a　　这里可以提供一些参考方面：会场布置、接待室、嘉宾座次、赞助方式、合同协议、媒体支持、校园宣传、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。请根据实情自行调节。x0dx0ax0dx0a　　六、经费预算：x0dx0ax0dx0a　　活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。x0dx0ax0dx0a　　七、活动中应注意的问题及细节：x0dx0ax0dx0a　　内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定x0dx0ax0dx0a　　性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大，应急措施等也应在策划中加以说明。x0dx0ax0dx0a　　八、活动负责人及主要参与者：x0dx0ax0dx0a　　商务谈判策划书x0dx0a　　一 、谈判主题x0dx0a　　解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系x0dx0ax0dx0a　　二、 谈判团队人员组成x0dx0a　　主谈：胡达，公司谈判全权代表；x0dx0a　　决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策；x0dx0a　　技术顾问：陶佳，负责技术问题；x0dx0a　　法律顾问：张伟燕，负责法律问题；x0dx0ax0dx0a　　三、双方利益及优劣势分析x0dx0a　　我方核心利益：1、要求对方尽早交货x0dx0a　　2、维护双方长期合作关系x0dx0a　　3、要求对方赔偿，弥补我方损失x0dx0ax0dx0a　　对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系x0dx0ax0dx0a　　我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失x0dx0ax0dx0a　　我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿x0dx0a　　2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失x0dx0a　　3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失x0dx0ax0dx0a　　对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定x0dx0a　　2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例x0dx0ax0dx0a　　对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境x0dx0ax0dx0a　　四、 谈判目标x0dx0a　　1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系x0dx0a　　原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系x0dx0ax0dx0a　　2、 索赔目标：x0dx0a　　报价：①赔款：450万美元x0dx0a　　②交货期：两月后，即11月x0dx0a　　③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导x0dx0a　　④优惠待遇：在同等条件下优先供货x0dx0a　　⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求x0dx0ax0dx0a　　底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失x0dx0a　　②尽快交货远以减小我方损失x0dx0a　　③对方与我方长期合作x0dx0ax0dx0a　　五、程序及具体策略x0dx0a　　1、开局：x0dx0a　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中x0dx0ax0dx0a　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位x0dx0ax0dx0a　　对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：x0dx0a　　1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破x0dx0a　　2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析x0dx0a　　对其进行反驳x0dx0ax0dx0a　　2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动x0dx0a　　2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益x0dx0a　　3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益x0dx0a　　4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失x0dx0a　　5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局x0dx0ax0dx0a　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整x0dx0ax0dx0a　　4、最后谈判阶段：x0dx0a　　1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略x0dx0a　　2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系x0dx0a　　3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间x0dx0ax0dx0a　　六、准备谈判资料x0dx0a　　相关法律资料：x0dx0ax0dx0a　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》x0dx0ax0dx0a　　备注：x0dx0ax0dx0a　　《合同法》违约责任x0dx0a　　第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任x0dx0ax0dx0a　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况x0dx0ax0dx0a　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）x0dx0ax0dx0a　　八、 制定应急预案x0dx0a　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。x0dx0ax0dx0a　　1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议x0dx0a　　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。x0dx0ax0dx0a　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。x0dx0a　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。x0dx0ax0dx0a　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。x0dx0a　　应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。x0dx0ax0dx0a　　4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。x0dx0a　　应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。x0dx0ax0dx0a　　5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。x0dx0ax0dx0a　　注明组织者、参与者姓名、嘉宾、单位（如果是小组策划应注明小组名称、负责人）。

技巧，说起来一文不值，李代桃僵之计，不过是把一份他意向的价格作为别人并不存在的买价，潜意识告诉对方：你低于这个价格我就不卖给你。破解更简单了，找个熟悉市场行情的业务员就行。PS:现在哪家负责人会自认倒霉高价达成供销协议？

一份好的商业计划书首先应用来说服创业者自己，其次才能用来说服投资者。那么一份完美的商业计划书应该包括哪些内容？有哪些核心问题是需要在编制的过程中需要特别回答清楚的呢？武汉闻达咨询公司建议从以下19个角度（创业者自己应搞清楚的19个问题）进行重点分析：问题一：你的远景和终极目标是什么？问题二：你的市场机会是什么？市场有多大？问题三：你的产品和服务是什么？问题四：你的客户是谁？问题五：你的价值主张是什么？问题六：你如何销售？问题七：你怎么吸引客户？问题八：你的管理团队有谁？问题九：你的盈利模式是什么？问题十：你现在进展到哪一步？问题十一：你的融资计划是什么？问题十二：你的竞争对手是谁？问题十三：你有哪些合作伙伴？问题十四：是否符合投资者意愿？问题十五：你未来3年的财务状况如何？问题十六：你会遇到哪些风险？问题十七：你风险防控措施有哪些？问题十八：投资者收回投资的方式有哪些？问题十九：本项目成功关键因素及投资者的保障有哪些？

　　****这个是我以前写计划书时用的一个范文，你参考以下看看有没有用啊******　　创业计划书范文　　一、公司（迈德广告传媒有限责任公司）概述　　（一）公司简介　　迈德广告传媒有限责任公司成立于2007年12月1日，商业法定名称是（中国迈德广告传媒有限责任公司），法定地址是南昌市双港东路232号。　　迈德广告传媒有限责任公司是一家集制作、代理、策划、创意、调查、咨询为一体的媒介性合资广告公司。　　我们的业务范围主要是校园内及周边地区产品的广告宣传。　　迈德广告传媒有限责任公司为股份责任有限公司，有着一套完整的管理体系、合作的团队、优秀的骨干，我们设有广告部、策划部、营销部、执行部、财务部、人事部、物资采购部以及综合办公室。　　（二）公司宗旨　　迈德广告传媒有限责任公司以帮助客户获取经济效益和社会效益为已任，旨在通过公司科学、专业、真诚的服务来建立客户与市场的最佳沟通渠道，把客户有限的资金进行最经济的策划和设计，让客户以最低的广告成本，达到最佳传播的效果。　　（三）公司目标　　打造代表江西财经大学大学生创业成果的窗口形象。　　（四）创业理念　　“让人人都做得起广告”这是我们创业的口号，即在起步之初积极探索发展模式和方向，走一条有自己特色的路，我们的服务对象主要是针对广大在校师生，我们将考察师生的需求，认真做好让顾客满意的广告，达到最好的宣传效果。　　（五）公司服务　　1． 专业化的广告服务　　迈德广告传媒有限责任公司为客户提供详细准确的行业咨询服务，包括数据调查资料，分析结论。从而使得客户的投资更科学、合理，全方位与消费者沟通。我们的员工是清一色优秀大学生,在自身的知识和经验上独树一帜，我们成立内部的研究机构，逐渐开创自己的理论架构和知识体系，建立自身文化内涵。　　2.全面的业务服务　　迈德广告传媒有限责任公司是南昌市第一家由在校大学生创办的广告公司。迈德提供传单,调查,露天宣传,上门推销等各种广告渠道方式。　　3．为客户提供准确、科学的市场调查　　不必客户东奔西跑，迈德为客户提供完善的效果测定服务。　　4．其他　　客户利益：迈德广告传媒有限责任公司因自身特点具有业务成本上优势。能把客户所需的广告预算降到最低做到真正的优质价廉。　　二、执行摘要　　（一）经营理念　　中国迈德广告传媒有限责任公司的理念是：我们承担压力，客户享受轻松。　　（二）公司概述　　中国迈德广告传媒有限责任公司成立于2007年11月26日，主要从事于校园内及周边地区产品的广告宣传，例如新产品现场推广，运动品牌校园大卖场，海报制作。公司的合法成立的组织形式是有限责任公司。出资的所有权构成是创业者集体出资并吸收了少部分得风险投资，我们的主要办公地点在南昌市双港东路232号。　　中国迈德广告传媒有限责任公司处于经营启动期，已经成功的为国内某著名的电子产品平台厂商做了新产品推广，并且正为某运动品牌制作校园系列宣传。　　在近期2007年12月1日, 迈德广告传媒有限责任公司完成了3万元的业务额，并且显示出强劲的赢利。如果融到300万元的资金，我们期望能够完成2000万元的业务，在第二年完成300万元的税前利润。在第3年（下一年）完成500万元税前利润。　　我们能够完成上述目标，因为融到的资金主要用于例如： 1.在江西省内确定了自己的品牌形象的前提下，将迈德企业的理念和业务推广到全国范围内；2.在全国6个省会及直辖市建立分公司（北京，沈阳，上海，成都，武汉，广州）。3.引进补充部分广告和管理方面的专业人才。4.采购业务所需专业器材。　　（三）产品与服务　　中国迈德广告传媒有限责任公司的目标是打造“让人人都做得起广告”，当前我们的服务处于成长时期。我们计划扩大我们的广告品牌的知名度，以扩大我们的客户群体，其中范围包括餐饮，电子，服装等行业。　　迈德的宣传，有别于传统广告以当红明星和海量传单的“烧钱”和“造势”，我们强调的是让客户以最少的宣传费用，达到其有限范围内积极的产品推广。我们帮助商家搭建与消费者零距离的平台。并且以我们专业的技术，帮助商家避免他们在类似宣传中可能会遇到的困难和风险。　　（四）营销概述　　迈德广告传媒有限责任公司的市场是中国目前“混乱”的低端广告市场，到2007年12月时，根据现有规模测算，其市场已达到亿元级标准。若将其已一定形式和法规，规范化后，据现阶段广告产业的规模，业界普遍认为该市场能够分得广告市场3/1的份额。我们的客户是中国现在各行业新兴的新创企业，商品针对学生消费群的各级代理零售批发商和有相关需要的企业。解决该类客户关心的广告成本问题正是我们的服务宗旨所在，我们将用“迈德”的模式，帮助其推广宣传。　　中国迈德广告传媒有限责任公司目前与博艺广告有限公司,天艺事务所, 新势传媒，新鲜传媒直接竞争，并且与江西财经大学校影视中心有一定程度上的间接竞争，其中新势传媒和新鲜传媒是公司未来业务发展的最大潜在竞争对手。　　但是比较以上竞争对手，我们的宣传与学生消费群体有更近的距离，并且宣传的专业程度和宣传手段有更多的多样性。　　（五）风险与机会　　迈德广告传媒有限责任公司经营的最大的风险是商业风险，管理风险和资金短缺引起的财务风险。但是由于我公司处于初创阶段，并没有过多的财务负担，我们可灵活经营规避市场风险，并且通过合作或者吸收投资克服管理和财务上可能带来的风险。　　（六）管理团队　　我们的团队由下列成员组成：　　总经理：副总经理：广告部：策划部：谢营销部：执行部：综合办公室主任：财务部：人事部：物资采购部：　　（七）资金需求　　中国迈德广告传媒有限责任公司寻求300万元作为权益性投资，用于公司未来业务的拓展和公司规模的扩大。并计划5年后，根据公司情况，进行剩余利润分红后，再次融资或实现上市融资。　　（八）融资计划　　目前迈德广告传媒有限责任公司的注册资本为20万元，并且已经吸纳江西财经大学孵化中心3万元的风险投资。在创业之初到现在，短时间内已经完成了3万元的业务，实现毛利润1万3000元，实现8000元的税前利润，并且业务量有强劲的增长趋势。　　（九）销售总结　　三、经营理念　　（一）基本信条　　我们专业 我们创造价值　　（二）做事模式　　团队协作 集思广义　　（三）创业精神　　创意100 满意100 服务100 挑战100　　创新100　　创新是企业发展的源动力。在达成某一具体目标时，能根据外界的变化修正调整自己的方式和方法，为公司的发展提供创造性的、新颖的、变革性的建议和解决方案。　　满意100　　不断的创新，作出满意的作品。　　服务100　　具有强烈的自我责任心和服务意识，为了让客户满意，坚持不懈地克服工作中遇到任何挫折困难和压力。　　挑战100　　挑战变化，培养超越自我的意识，不满足已有的成绩，勇于在工作和生活中为自己设定更高的目标。　　四、业务分析　　（一）业务背景分析　　在中国，广大的大学生有将近2000万，这个市场相当于1/4个德国，1/3个英国，除去学杂费，大学生一年的开销，包括教育费用、休闲娱乐、交友的费用，平均每人每年4000元，那么2000万的大学生，就意味着有800亿的市场。数据明确的显示了中国大学生的消费总水平，正是因为有这么大的消费群体，广大商家才越来越注重校园市场的开发和拓展，君不见学术节期间各商家抢占市场的激烈局面。但是仔细推敲这些商家进驻校园市场的方式，我不禁要说：难道这样的营销起作用？难道这样就可以打通校园的广阔市场？如果答案是肯定的，那作为大学生的我们应该感到悲哀，因为商家如此简单的营销手段就将我们就地正法。但是我相信我们大学生，相信现如今的大学生思想的多元性和思维的敏锐性，他们不会这么容易的掉进商家的圈套，他们需要商家仔细的了解他们，深刻的分析他们。我一直认为营销的最高境界就是征服顾客的心甚至是思想。试着想想脑白金的成功——如此的东西尽然成为现如今人们送礼的最佳选择，究其原因我认为只不过是商家很好的掌握了消费者的心理，用一种效应征服了无知的消费群体。有广大大学生的消费需求，有商家虎视眈眈的眼睛，校园消费与社会供给的融合缺的就是中间的“月老”。我们的校园传媒公司要做的就是这样的“月老”。　　（二）具体业务分析　　1、基本生活消费（衣、食、住、行）　　大学生最基本的消费支出，针对这些方面，可以为广大的超市、餐馆、旅社以及旅行社开拓校园市场提供营销方案。　　2、学习消费（学费、书籍杂费、考证费、电脑等）　　瞄准这些市场需求，可以为广大的培训机构提供市场营销方案。　　3、休闲娱乐消费（休闲、健身、旅游、娱乐等）　　这部分的消费需求是巨大的，也是现在多数商家非常看重的一块。针对这一块，可以为各种休闲场所、健身会所、娱乐机构提供开拓校园的具体营销方案。　　4、人际交往消费（人情往来、恋爱）　　这部分的消费也是相当巨大的，各种为情侣开发的浪漫场所也会极力的开发市场，满足大学生的需求，挣取客观利润。　　这些业务市场的空间需求，给我们传媒很大的业务支撑，这也是我们的利润来源。　　五、市场和销售战略分析　　（一）市场描述　　广告行业是我国的新兴行业，2002年我国共有广告公司57434家，几年来公司数量不断增加，营业额和从业人员不断扩大，增长速度可观，全国广告经营额2003年突破1000亿元大关。按照专家的预测，2004年我国国内生产总值增长不低于7%，将达到12.5万亿元以上，全国广告经营额大概在1100亿元左右。中国广告市场在未来10年左右有望成为全球三大广告市场之一。但与美国广告权威机构披露的外国大型广告集团的年营业额数字相比，差距极为巨大。我国西部地区的经济及广告与东部相比差距仍然很大，这一点在短时间内不会有大的变化。　　江西财经大学位于昌北开发区，附近学校密集，大学生众多。此外，江西财经大学是一所以培养创业型人才为目标的高校，很多优秀毕业生选择自主创业，也为我们公司的发展提供了良好的条件。　　（二）目标市场　　我们把创业初期目标市场按地域特点分为三类：江西财经大学校内市场，江西财经大学周边市场，昌北开发区内市场。　　江西财经大学校内市场主要表现为学校方对外宣传的广告需求，校内各团体活动的广告需求，学校内举行各类活动和比赛的广告需求及毕业生创业所需的广告宣传。　　江西财经大学周边市场的主要表现为的各商铺、门面的广告需求，尤其需要注意的是学校附近各门面和商铺的更新速度很快。昌北开发区市场的主要表现为为商场或企业事业单位提供市场调查，公关活动策划，举行促销活动所需的广告服务以及各小商铺的门面广告，招牌制作，户外广告等。　　（三）目标客户　　目标客户初期主要定位在江西财经大学以及昌北开发区各企业、商铺、经营生产门面业主。　　（四）建设进度　　接触广告公司由筹建、准备到实施预计将花费三个月的时间。其中第一、二个月将与南昌市多家广告公司进行联系及商务谈判，建立初步的合伙人关系。从第二个月开始，我们将用两个月的时间，同时从硬件与软件两方面建设公司。到最后一个月，在完善公司建设的同时，将联络南昌的商务网站与一些广告装潢公司，以及目标顾客群相对集中的广告装潢门面，争取与它们建立商业伙伴关系。　　（五）市场发展战略　　1、创业初期阶段(第一年)　　1．我们初期阶段的发展模式可以考虑　　方案（1）：与开发区的一些小规模广告装潢公司联系，谋求建立广告联合体。这是因为，自身都存在规模小，孤立发展的特点，有的公司具有媒体代理优势，有的具备客户资源，有的具备区域优势。我们通过资本运作，实行横向联合，整合资源，优势互补，降低成本，风险共担。集团化是中国广告业进一步发展的必然选择。通过各种方式联合形成强有力的广告区域集团。通过规模化经营，优势互补，降低经营成本。这样有助于摆脱各小公司单独发展的重复和徘徊状态，从而提升整体服务水平。这也对我们公司初期的发展有相当大的帮助。　　方案（2）：如果联合不成功，我们初期只能立足江西财经大学周边，抢占附近各类广告业务，我们以设计制作广告招牌、散发广告宣传单为主，辅之进行一些有一定规模和影响的公关策划活动，吃掉大型广告公司所无暇顾及的零散业务，一步步打响名气。在发展中拓展长线业务。珍视同客户的关系，建立良好的客户关系，让今天的广告客户成为明天广告公司的义务宣传员。也可以尝试邀请客户参股，共同发展。　　2． 联络各商铺，门面业主，向其宣传介绍我们广告公司。　　3． 游说学校社团，将我们公司作为社团的广告代理。　　4． 寻找广告制作耗材供应商，确保进货渠道的服务与质量。　　5．与学校及周边网站建立友情链接，在网上宣传介绍接触广告公司。　　6． 开通电话业务咨询以及建立公司网站提供网上咨询服务。　　2、创业发展阶段（第二、三年）　　我们公司在发展初期的规范运营中积累了相当的经验，在南昌市具有一定的名气，被越来越多的客户认同，同时公司人员的技术水平，制作设备随着发展上了一个台阶，那么这个阶段的目标是进一步树立我们公司的品牌形象，并对市场进一步推广，把我们的广告业务目标发展到大中企业。　　1．在开发区主要街道捐赠价值数以万元计的户外广告，其中一部分广告牌用于向民众输送公共服务信息。无形中使广告牌不再被视为“道路污染”，而是对社会有所贡献。另一部分可以用于广告出租，获取收益。　　2．初步建立一个稳定的客户群。能够在南昌市主流媒体做广告宣传，影响力开始向整个江西省覆盖。　　3． 把我们公司向江西各地推广，公司利润将趋向稳定化　　六、竞争分析　　我们产品的直接竞争对手有　　A 博艺广告有限公司位于江西财经大学大学生孵化中心，该公司是由江西财经大学艺术与传播学院的罗同学创办。其主要的业务和服务包括：广告设计，广告制作，广告宣传和维护，商标设计，企业形象的设计等。　　B 天艺事务所成立2007年六月份，使由江西财经大学艺术设计系许承利同学创办，团队的成员曾多次获得设计将项，获得领导和老师的一致好评。其主要业务是广告，海报，宣传画册，名片，版式，标志，网页，艺术画册，图片处理，插画等设计为主。以最好的服务尽最大的努力让顾客满意。诚信服务，设计新颖，价格优廉为宗旨。　　C 新势传媒的定位是“中国大学生生活圈媒体的专业开发与运营商”。成立于2006年10月，一直秉承“立足校园，服务学生，助力企业”的服务理念，为客户提供优质的服务。目前新势传媒已经与江西十多所高校建立了校园广告媒体开发合作关系，并成为江西省内最大的校园活动制作商与校园广告媒体运营商。新势传媒专注于大学生这个最具商业价值潜力的客户群体，内容焦于校园文化，为武夫大学生群体的企事业单位提供最有效的校园腿功方案即使是工具，致力于做中国最专业的校园分众营销专家。　　D 江西财经大学校影视中心有着更为悠久的历史和品牌，它致力于帮助校企事业单位宣传及信息的公布。　　E 新鲜传媒简介：拥有覆盖全国高校的跨媒体平台，是中国最具实力的校园互动行销专家。凭借对高校组织体系、运营架构、独具特色的校园人文理念等深层次的认知，并依托自身全国1827所高校市场联动营销网络平台的优势，将企业的品牌、文化、产品与校园文化活动进行完美结合，为企业提供专业的市场培育、品牌传输及促进产品销售的品牌推广营销服务　　七、风险与机遇　　（一）商业风险　　a. 我们发展过程中所遇到的主要问题有有限的运营历史，资源的短缺，管理经验的不足，市场和产品的不确定性，对于关键管理人员的依赖性.但是我们将会逐步地吸引学校个专业的优秀人才参与到我们共同的是事业当中来，我们将组成一个强有力的团队来实现我们共同的目标。　　b. 我们企业规模较小资金短缺，从而导致我们抗风险的能力较弱，我们是一家刚刚开始成立的公司，规模小和资金缺乏是每一个刚成立的公司都要经历的。所谓船小好调头我们具有　　相当的灵活性。我们将利用我们的优势慢慢5的进行我们的资金积累。　　c. 当前我们面临很多的挑战最为主要的事情就是如何解决生存的问题，我们的竞争对手实力很是强大我们将进一步的对市场进行细分，做好自身的定位，努力的寻找到市场的空白点。同时我们将提供更加优质的产品和服务，以及更为优惠的价格，让每一个想做广告的人和企业都能做得起广告。　　d. 我们在技术上的能力还不够，尤其是在更为高超的技术上缺乏。我们将吸引计算机专业的优秀人才让他们加入到我们的团队从而来弥补我们这方面的缺失。　　（二）商业机遇　　虽然我们的经营伴随有风险，我们能够战胜这些困难因为我们有我们自身的一些优势。　　1.我们公司刚开始起步时的启动资金很少，我们尽量使最少的钱能够发挥它最大的效用，同时我们对市场进行了细致的调查分析，我们把客户定位为低端客户，在现在我们面临的竞争对手中他们把大部分的精力，时间和金钱放在中端客户上忽略了低端客户。　　2.我们的产品具有更为人性化的设计，我们根据每一位客户的要求为他们制订相信的广告策略，我们不仅要让想做广告的人能够做得起而且要做到真正的让他们感到满意，并且能够感受到效果。在服务上我们不仅仅提供事前，事中的一次性服务，我们立足和顾客建立长久的联系。为此我们对客户进行事后的跟踪和控制，随时解决客户的难题。　　3. 面对学校规章制度的限制时，企业可依靠与校方业已建立的良好合作关系，或依靠校园内大型的全员性活动，或以赞助的形式获得“准许进入”这样的一个“意外收获”来谋求进入校园的渠道。总之，在进入管制较严的学校时，要想方设法使活动变得“重形象轻销售”。至于提供相应的资金也是很有必要的。倘若是那些禁止一切商业性活动的学校，企业只得选择放弃。深入对学生消费心理的研究，对学生市场进行再细分。充分利用校园内的各种媒体。善于利用校园网络资源进行宣传的企业还是相对较少的。以学生为现实消费者的企业营销活动还要注意重视产品质量，特色和定价技巧及销售和服务的渠道畅通。千万不可把校园市场当作处理品市场。积极参与活动的策划，加强对活动效果的后续测评。　　4.校园市场潜力巨大，我们学校的在校教职工总有两万余人，我们可以把眼界在放宽点，从1996年中国正式实行大学生扩招以来，中国大学生人数已经激增至2000多万。仅2007年，就有560多万新生走进大学校园。2000多万，相当于德国人口的四分之一或者英国人口的三分之一。随着大学生消费能力的提升，629亿这个本已庞大的数字被“轻易”地改写。“有人估算过，说高校市场两千多万人，差不多一年要贡献800亿人民币。　　将通过综合的研究，或者和同一个了解市场的更大的公司合作。我们将会集中精力进行校园市场的全面调研真正的了解校园市场的需要，用于解决在市场、产品、管理等方面的问题。　　如果我们能够战胜风险，我们就将在广告传媒这特殊市场领域占据优势，成为行业的主要力量。我们的品牌将被客户和投资人所认识，在2年内，我们能够实现这个目标。　　八、管理团队与股权结构团队　　（一）管理团队　　中国迈德广告传媒有限责任公司自开始创建之日起，就其公司类型、管理团队的职务以及股权结构等一系列问题和情况做了详细的分配和安排。具体如下：　　a. 公司类型——有限责任公司　　b. 公司人员职位　　我公司现有员工及管理人员13人，其中总经理一名、副总经理两名、综合办公室主任一名、财务部负责任人一名、人事部负责人一名、营销部负责人一名、广告部负责人一名、策划部负责人一名、物资采购部负责人一名、员工两名。我公司在职人员都在本行业有一定的能力和执行水平，他们在校期间学习成绩优秀，各项技能突出，并在校经济参加学校各项活动，其夯实的专业理论知识以及丰富的社会实践经验为我公司以后的发展打下了坚实的基础。、　　总经理：副总经理：广告部：营销部：执行部：综合办公室主任：　　财务部：人事部：物资采购部：　　C．组织结构　　物资采购部负责人一名、 经　　董事会　　总经理　　副总经理　　副总经理　　广告部　　策划部　　营销部　　执行部　　办公室　　财务部　　人事部

招商引资项目策划的目的是为了提升项目成熟度，招商条件的提出能够反映政府的工作思路以及项目承接单位的情况，一目了然。谷川联行认为，成功的招商引资项目策划应具备以下几方面要点：1、招商内容清晰准确招商引资项目策划中的内容要全面、客观、清晰，具备达到可编制招标文件和进行商务谈判的深度，一份好的策划书要有规范的概念和专业的方法，同时注意多用图表、图画，让整个策划显得专业，但同时需要注意项目信息适量，不能太多不能太少，层次分明既能征服投资者，又能节约时间。2、掌握技巧深入浅出招商引资项目策划最重要的技巧就是深入浅出，策划书制作和后期宣传密不可分，策划“深入”，对接“浅出”才能成功。投资者进行投资的基础便是对项目的深入了解，因此项目介绍必须写的深入，必要时要从内部外部多层次全方位对区域投资情况进行说明。但招商专员与投资者进行项目对接时便应该做到“浅出”，要站在投资者角度为其讲解项目策划书细节，深入浅出相结合，最终促成投资项目。3、思路清晰让投资者下决心制作招商引资项目策划的最终目的就是促成投资，项目策划书要对投资者投资起到推动作用需做到：一、内容思路清晰，逻辑关系无懈可击；二、数据充分、准确具有说服力；三、热情饱满，煽动投资者投资热情，最终促成投资。4、宣传推广找专家招商引资项目策划书致使项目成功的一部分，项目策划书制作完成，如何推广仍是一个大问题，俗话讲，没有中介机构便没有市场，诚然，越来越多的政府、园区选择谷川联行这样的招商引资中介机构介入政府招商宣传策划工作中，谷川联行专注招商引资行业多年，为全国众多政府、园区推广招商方案，是政府招商引资中介机构的首选机构。