孙琦：《工业品大客户销售经验萃取》

【课程背景】

销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。

过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。

课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用

【课程收益】

• «提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系
• «提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响
• «帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率
• «带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；
• «掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。
• «通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；
• «通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；
• «通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；
• «通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；
• «掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航

【课程特色】

1. 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；
2. 孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；
3. 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；
4. 去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法
5. 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余

【课程对象】

3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

开场：经验萃取的意义及流程

一、研讨主题：

1、以案例开始以案例结束

2、要求学员有一定的销售基础

3、学员提前准备课上讨论的案例

4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”

5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性

6、经验萃取流程

二、训练目标：

1、明确经验萃取的重要性

2、掌握经验萃取的流程

3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力

4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑

一 ：案例及经验的选择

一、研讨主题：

1、经验萃取的目标

2、案例选择的标准

3、当下市场环境和客户情况相匹配

4、小组确定萃取案例

5、案例初始信息收集

二、训练目标：

1、明确萃取案例的目标

2、掌握选择案例的标准

3、确定复盘和讨论的案例

案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用：学员现有客户分析实操

二：关键要素的结构化提炼

一、研讨主题：

1、识别案例中的关键要素

2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手

3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理

4、小组落实所选案例的关键要素信息

二、训练目标：

1、掌握关键要素的结构化提炼思维

2、掌握关键要素的提炼技巧

3、具体四项要素的信息梳理

案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户实操

三：关键要素的提炼练习

一、研讨主题：

1、小组复盘提炼原则

2、小组互出案例练习

3、小组展示提炼成果

二、训练目标：

1、掌握提炼原则

2、演练提炼流程

3、呈现提炼结果

案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户实操

四：形成日后工具手册

一、研讨主题：

1、绘制四张表格及对应关键工具

2、日后团队复盘培训使用手册

3、团队复盘原则

二、训练目标：

1、明确经验萃取成果

2、制作日后工作手册

3、养成团队复盘互助习惯

案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用：学员现有客户分析实操

五：经验萃取成果实施技能训练

一、研讨主题：

1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练

2、项目中的人如何分析

3、项目中的人如何获得信任

4、如何重塑产品及服务的采购标准

5、如何制定与竞争对手的作战计划

二、训练目标：

1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地

2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能

3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能

案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用：学员现有客户分析实操

结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排