让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
【培训背景】：
解决方案式销售随着最新经济形式，企业环境与销售职业的快速变化而不断更新。以前一套方案走遍市场，现在客户需求更加个性化，就需要用产品的理念销售解决方案，每一个方案都要针对客户的需求，都能体现差异化优势。现在经济出现衰退，销售人员的成交模式已然发生改变。
本课程提出了适应这些新变化的做法，并且这些做法要和解决方案销售实施过程中的重要模型融合，使业务人员建立以客户为中心的理念，将解决方案产品化，突出优势，争取更多的订单。
【学习收益】：
将销售流程中每个阶段的方案铺垫整合起来，形成一种更为一致、更易训练、更能提升销售成果的销售行为；
提供销售辅助工具，能够帮助销售人员和销售经理推动销售工作按流程进行；
教会业务人员如何在解决方案的每一步都传达一致且有说服力的价值观念，营造销售优势。
【学习方式】：案例、视频、互动讨论等成人教学方式
【授课时长】：1 天6小时
【授课纲要】
第一讲：解决方案式销售的认知
一、 解决方案销售定义
二、 销售、销售管理与高层管理的难题
三、 将解决方案产品化，建立产品思维
a) 痛则思变
b) 先诊断，后开方
c) 你无法销售给没有需求的人
四、 购买者需求可分为三个层次
a) 潜在痛苦
b) 显性痛苦
c) 解决方案的构想
五、 客户解决方案的逻辑地图
a) 三个关键决策点
b) 七个思考路径步骤
案例：三个业务区别
第二讲：沟通前的规划和准备
一、 多渠道搜集信息
二、 客户的概念
三、 客户的影响角色
四、 解决方案的辅助工具
a) 关键人物表
b) 价值主张
c) 痛苦链
五、 解决方案取决于客户的行动承诺
a) 最低行动承诺
b) 最高行动承诺
六、 有效邀约客户的PTA原则
互动练习：如何邀约客户，检查拜访规划
第三讲：挖掘客户的痛点，先诊断，后开方
视频：杨经理为何沟通失败？
一、 没有需求就没有购买
二、 挖掘需求越多，方案就越有优势
三、 了解痛点的三个阶段
a) 诊断阶段
b) 影响阶段
c) 构想阶段
四、 每个阶段的三类提问
a) 开放式提问
b) 控制式提问
c) 确认式提问
五、 九宫格创建解决方案的架构模型
角色模拟：针对客户，进行九宫格提问
第四讲：解决方案的包装，进行差异化优势价值的构建
一、 常见讲解解决方案的误区
二、 不知人有，则不知已无
a) 工具：产品对比矩阵
b) 构建产品价值优势链：WHP
三、 解决方案的逻辑表达
a) 结论先行
b) 以上统下
c) 逻辑清晰
d) 分类清楚
四、 三种方案设计的逻辑顺序
五、 空间结构
六、 先后结构
七、 重要性结构
互动练习：包装你的解决方案，激发客户的购买欲
第五讲：推动解决方案落实，获得客户行动承诺
一、 识别成交的有利时机
a) 肢体暗示
b) 语言暗示
二、 客户行动承诺的问题
a) 洞察客户的顾虑
b) 学会问顾虑式的问题
c) 化解客户的顾虑LSC模型
三、 有效成交的6种方法
a) 假定式成交
b) 对比式成交
c) 富兰克林成交法
d) 骑虎难下成交法
e) 限定式成交法
f) 隐喻式成交法
互动练习：如何推动成交
整体结束回顾
曹勇