廖大宇：《决胜区域—区域生意提升策略》

【课程背景】

随着世界经济下滑，经营管理成本上升，中国经济面临巨大困境。“过冬”成为了国内外企业在未来较长的时间内都需要面临的严峻挑战。面对愈来愈大的销量压力和竞争压力，营销管理者应该如何让区域的每一分投入都有最大化的产出？当区域市场发展过程中遇到以下四类典型难题时，如何去挖掘一点一滴的生意机会，提高销售额：

我们的产品在XX市场的销售一直不佳，投入大，但产出很低，有何妙计来解决？

我们的产品在区域经营了多年，渠道成熟，但最近增长缓慢，有何方法来挖掘渠道机会点？

我们的产品始终在中下游徘徊，还有出路吗？怎么样能利用合理的投入，有进一步的增长？

我们的产品拥有既定的优势，如何把这优势快速拓展到其他区域？

本课程将以营销ROI为核心，提出了精准营销决策3R模型，从地域生意增长策略、渠道生意增长策略、终端生意增长策略3个维度，通过调研，分析，决策让营销的每一分投入更加精确、合理，使产出最大化，实现精准营销。

【课程收益】

• 掌握区域生意增长3R模型
• 掌握区域生意增长的3大方向、5个营销战略、4种竞争策略、3大空间策略、3大时间策略

【课程特色】

• 理论精准、实战、前沿：从优识深度合作实战咨询项目及自身企业管理不断提炼、精进、升级而来，并运用最前沿的精准营销决策3R模型，使课程理论具备精准、实战、前沿的特色
• 逻辑精致、系统、清晰： 从优识实操项目不断归纳推敲而来的“调研到分析到决策”的营销决策思路、“地域到渠道到终端”的生意增长维度，“战略到策略到战术”的不断深入的决策层次，使课程逻辑具备精致、系统、清晰的特色
• 案例精深、丰富、贴切：取材不断积累的优识实操项目及优识行业专家的研究成果，并经过验证考核，使课程案例具备精深、丰富、贴切（客户化）的特色
• 互动精彩、实战、贴切：通过行业化背景模拟或取材培训企业真实背景进行模拟，并采用实地操练，使课程互动具备精彩、实战和贴切的特色，从而保证学员能在真实的工作环境中利用所学解决问题，真正学以致用

【课程对象】

营销总监、销售总监、大区经理、省区经理、销售经理

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

精准营销思想

1、企业生态环境在恶化，怎么办？

• 区域市场碎片化
• 顾客需求个性化
• 行业竞争白热化
• 营销成本激增化
• 精准营销的定义

2、精准营销的分子定律-3单

• 单品
• 单店
• 单日

3、精准营销的分子定律-4个生意增长点

4、精准营销的全局系统思维

5、精准营销决策3R模型

• 决策目标ROI
• 决策层次RCT
• 决策步骤RAD

案例：某企业的分销帝国

案例：百达翡丽的单店制胜         

地域精准增长策略

1、收集情报，发现机会

• 各地市场容量
• 各地市场份额
• 各地品类增长指数CDI
• 各地消费习惯/购物习惯
• 各地行业集中度
• 各地品牌增长指数BDI
• 各地市场发展阶段和ROI

2、理性甄选，分析机会

• 先定量，再定性
• 增长价值分析
• 追加投入分析
• 投入产出比ROI分析
• 量化测算投入产出比ROI

3、知彼知己，把握机会

• 战略-战局
• 策略-战役
• 战术-战斗
• 竞争策略

案例：SWOT具体应用

综合大案例：地域精准决策，操控区域一盘棋         

渠道精准增长策略 

1、收集情报，发现机会

• 各类渠道容量
• 各类渠道份额
• 各类渠道类型和角色
• 传统渠道
• 新兴渠道

2、理性甄选，分析机会

• 先定量，再定性
• 增长价值分析
• 追加投入分析
• 投入产出比ROI分析
• 渠道成本，精打细算
• 量化测算投入产出ROI

3、知彼知己，把握机会

• 营销战略
• 竞争策略

案例：因地制宜，因时制宜

综合大案例：渠道精准决策，操控区域一盘棋         

终端精准增长策略 

1、收集情报，发现机会

• 各类终端容量
• 各类终端份额
• 各类终端类型和角色
• 购物者购买行为特点

2、理性甄选，分析机会

• 先定量，再定性
• ND/WD/QD
• ND（数值铺市率）
• WD（加权铺市率）
• QD（覆盖效率）
• 投入产出比ROI分析

3、知彼知己，把握机会

• 营销战略
• 竞争策略
• 终端销量6指标
• 终端管理增长基本模型：8要素

综合大案例：终端精准决策，操控区域一盘棋         

区域生意增长误区&难点&模板

1、误区

案例：某公司区域生意增长的误区

1. 难点以及克服的策略
2. 区域生意增长计划模板讲解

课程总结与课后工作任务布置

• 课程总结
• 课后工作任务布置：根据老师给的模板，区域生意增长计划