廖大宇：《决胜区域—区域市场营销策略与生意提升》

【课程背景】

您是否为区域业绩得不到突破而烦恼？

想开发新区域，但是没有优秀的区域操盘手？

区域招募不到合作伙伴，招商进展不顺？

区域缺乏大客户？

区域管理混乱，思想行动无法统一？

区域业绩改善没有方法和工具？

本课程从区域操盘手的职责和素质模型、招商策略与落地、经销商管理、区域营销推广、大客户开拓与管理、区域市场经营计划&经营分析会等方面，全面训练区域市场操盘手。课程通过高度概括的系统框架、细致入微的技巧分享、以及贴切生动的实战案例，帮助参训人员层层深入、逐层击破，为企业实现销售队伍军队般的执行力和战斗力，带来销售业绩的又一突破；最终实现区域市场的业绩与利润目标！

【课程收益】

• 掌握招商策略、步骤与落地方法，开发优质的客户
• 掌握经销商管理的模型和落地，建立稳定的销售网络；掌握经销商业绩翻倍增长的方法和步骤，培养客户成为公司标杆经销商
• 掌握区域市场月度/季度/年度推广方案的制定和落地，为销售团队带来更多的销售线索
• 掌握从线索到回款的大客户开拓与管理流程，流程标准化，大客户如何进行差异化营销，如何处理大客户开发与管理过程中的难点和痛点
• 最终实现区域市场的业绩与利润目标

【课程特色】

• 从多年的营销工作经验中总结并提炼而来的销售精髓
• 围绕区域市场的利润/业绩目标开展辅导
• 教学手段丰富，理论学习、现场讨论、案例展示、工具应用结合

【课程对象】

营销总监、区域经理、大区总监、招商组

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、区域操盘手——业绩第一负责人

1、区域操盘手的职责与素质模型

2、区域市场的利润/业绩等经营指标梳理和明确

3、区域市场2024年工作重点梳理

4、本次培训与利润/业绩等经营指标逻辑关系

案例：某公司区域操盘手的职责与素质模型/培养方案

二、招商策略与落地

1、市场规划

案例：某公司招商策划与落地

2、招商  

• 招商组织建设：招商团队组织架构/分工/工作流程/激励机制
• 2024年招商方案制定
• 市场调研、市场规划与招商目标确定
• 目标客户画像
• 市场调研与机会点分析
• 目标客户需求挖掘
• 招商方案讲解
• 成交与下一步工作开展         

三、经销商管理

1、经销商分类       

2、经销商管理模型

3、经销商生意提升五步骤

• 选客户
• 找机会
• 定计划
• 抓执行
• 盯产出

案例：某公司经销商生意提升

4、经销商评估与优化

四、大客户日常管理   

1、大客户分类

2、大客户日常管理模型

3、大客户联合生意计划

案例：大客户联合生意计划案例

练习：大客户联合生意计划         

五、大客户生意提升

1、大客户生意提升5步骤

• 大客户分类
• 生意增长机会分析
• 联合生意计划制定
• 计划执行与达标
• 全国复制

案例：某公司区域市场生意提升

六、市场推广        

1、市场推广基础知识

• 市场推广概念
• 市场推广目的
• 标准化业务操作
• 专业化推广团队

2、上推广如何开展

• 新媒体分类与作用
• 核心新媒体选择与运作

3、线下推广如何开展

• 高效促销设计
• 市场费用管理
• 规划各类行销推广策略与战术
• 策划与执行各种行销推广活动
• 一场活动怎么做
• 一个季度活动怎么做
• 一年推广规划怎么做

案例：某公司区域推广计划

练习：制定下一步的推广计划

七、学习落地——经营计划&经营分析会

1、区域市场月度经营计划

作用

内容

模板

案例：某公司销售部月度经营计划

2、区域市场每月经营分析会

作用

流程

模板

案例：某公司经营分析会