吴生福：破茧成蝶：谈判高手之制胜秘诀

课程背景：

你是否在经历多次谈判历练，谈判技巧仍然进步非常有限？

你是否因谈判前期准备不足，在谈判桌上常陷入被动局面？

你是否因缺乏谈判布局技巧，在谈判桌上经常被对手牵制？

你是否面对强势谈判对手时，在谈判桌上很容易做出让步？

本课程引用丰富的情景案例剖析谈判策略与技巧，提炼出多种谈判技法与谈判话术致力于为你带来“更好的工作业绩和更美好的生活”。当然重要的是真正内化，付诸实践，让每一次谈判都更加成功。

课程收益：

• 快速提升谈判能力，掌握谈判能力提升快捷路径；
• 做好谈判准备工作，有效准备争取谈判主动局面；
• 熟练掌握谈判技巧，运用谈判技巧达成谈判目标；
• 把握谈判关键原则，规避谈判犯错造成重大损失。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：期望提升商务谈判技能的专业人士，采购、供应链及管理岗位

课程风格：考强调“内容为王，实用第一，领先一步”授课原则与风格

课程方式：系统讲解、案例分享、分组研讨、问答互动、情景演练、提炼总结等多种方式

课程大纲：

第一讲 终南捷径：谈判能力塑造

一、情报因素

1.搜集情报

2.管理情报

3.运用情报

案例分享：如何利用情报快速扭转谈判被动局面

案例分享：错误运用情报带来的不可挽回的损失

二、时间因素

1.时机选择

2.紧急程度

3.延迟决策

案例分享：选择好谈判时机赢得了谈判

三、谈判力量

1.采购份额

2.替代方案

3.交换筹码

案例分享：没有替代方案造成谈判被动局面

第二讲 未雨绸缪：高效谈判准备

一、定位谈判类型

1.战略型
2.合作型
3.竞争型

工具模型：谈判类型矩阵

二、搜集有效情报

1.市场趋势

2.主体画像

3.运营状况

4.财务状况

工具表单：18条情报问题清单

情景案例：我们应该首先做什么？

三、分析谈判形势

1.分析谈判形势
2.评估形势变化

工具表单：谈判形势分析问题清单

四、设定谈判目标

1.理想目标与底线目标
2.长期目标与短期目标

情景案例：出价的策略

五、制定替代方案

1.最佳替代方案（BATNA）
2.次优方案

六、选择谈判时机

1.提前谈判

2.延迟谈判

3.当下谈判

七、配备合适人员

1.特质搭配
2.角色扮演
3.意见协调

案例分享：没有做好人员配置的谈判从一开始就输了

八、设定议题议程

1.软柿先尝与先啃硬骨头
2.一揽子策略与各个击破
3.高优先级与低优先级

情景案例：如何安排谈判议题顺序更容易达成共识？

情景案例：我们该做哪些谈判准备？

第三讲 有的放矢：谈判技巧运用

一、开场谈判技巧

1.引蛇出洞

2.不情不愿

3.狮子开口

情景案例：当机立断还是货比三家？

二、中场谈判技巧

1.锁定决定权

2.引导分摊差异

3.运用非等价交换

4.利用模糊的上级

5.有效化解冲突

情景案例：如何有效获取对方承诺？

三、收场谈判技巧

1.蚕食鲸吞

2.打破僵局

3.契约精神

情景案例：争取还是放弃？

案例演练：一个真实的谈判

第四讲 据理力争：价格谈判策略

一、谈判时机选择

1.有利时机
2.不利时机

工具清单：价格谈判的有利时机清单

二、价格谈判策略

1.基于竞争谈判
2.基于事实谈判

情景案例：如何设定价格谈判的底线目标？

情景案例：如何根据条件变化及时调整价格？

三、涨价谈判策略

1.延迟策略

2.基于事实

3.差额分摊

4.模糊上级

案例演示：应对涨价的谈判演示

第五讲 以柔克刚：强势厂商谈判

一、强势供应商主要情形

1.份额太小
2.用户指定
3.单一货源

二、强势供应商管理策略

1.规模适配

2.双源策略

3.替代方案

二、强势供应商谈判策略

1.情报运用

2.利用准则

3.哀兵姿态

4.非等价交换

5.进入对方脑海

案例分享：如何化解谈判被动局面？