关系营销

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关系营销案例有哪些

早在1995年,“白加黑”上市仅180天销售额就突破1。6亿元,在拥挤的 感冒药市场上分割了 15%的份额,登上了行业第二品牌的地位,在中国大陆 营销传播史上,堪称奇迹。这一现象被称为“白加黑”震撼,在营销界产生了强烈的冲击。“白加黑”是个了不起的创意。它看似简单,只是把感冒药分成白片和黑片, 并把感冒药中的镇静剂“扑尔敏”放在黑片中,其他什么也没做;实则不简单, 它不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成很大差异,更重要的是它与消费者的生 活形态相符合,达到了引发联想的强烈传播效果。在广告公司的协助下,“白加黑”确定了干脆简练的广告口号“治疗感冒, 黑白分明”,所有的广告传播的核心信息是“白天服白片,不瞌睡;晚上服黑 片,睡得香”。产品名称和广告信息都在清晰地传达产品概念。“白加黑——治疗感冒,黑白分明”是一例非常经典的关系营销案例。如今, 这则经典的营销案例仍值得我们去牢记,去发掘。微信红包据微信春节期间公布的官方数据称:除夕至大年初一下午4点,两天内参 与抢微信红包的用户超过500万,总计抢红包7500万次以上。但这不是问题 的关键,或者说不是那个真正让马云和其他互联网公司警惕的威胁——得到红 包只是一时的兴奋,而借助这波抢红包的热度让大批用户绑定微信支付所带 来的后续效应和影响,才是此次社交的最大红利。微信红包的意图非常明确,要想提现红包金额或发出红包,就必须通过绑 定银行卡来完成,这无疑直接鼓动用户体验微信支付,而一旦微信支付的规模 形成,未来,微信在手游、电商甚至互联网个人理财上也将逐步打开。通过这一个活动,就能迈过整个商业布局的第一道槛,由此看来,“抢红 包”的价值不可估量。可口可乐歌词瓶或许是因为2013年的昵称瓶夏日战役给可口可乐的销量带来了 20%的增 长,或许是因为在瓶子上做文章的确很有感觉。总之,歌词瓶就这么登场了。有了之前昵称瓶的经验,可口可乐对这次歌词瓶的推广可谓是轻车熟路:针对意见领袖进行定制化产品投放,利用明星效应,KOL在社交网络上的活跃 度和影响力,制造信息高点,然后再通过社交媒体引发活跃粉丝的跟进,进而 利用社交媒体的扩散作用影响到更多普通消费者。同时,可口可乐官方微博也时常发布跟歌词瓶相关的内容,如让粉丝说出 自己最喜欢的歌手的一句歌词,根据文字描述猜歌曲等。直到5月19日,可 口可乐官方微博放出一组图片,宣布歌词瓶正式上市。阿迪达斯世界杯营销,最后赢才是真的赢俗话说得好,“笑到最后笑得最好”——世界杯开赛前,被耐克“搏上一切” 压得喘不过气的阿迪达斯,随着赛事的深人,借助微博平台执行的实时营销扳 回一城,甚至到最后已压过耐克的风头。每一条带有“成皇或败寇”(all in or nothing)标签的微博,每一张紧贴赛 事看点的海报以及每一句简单有力的创意文案,在长达一个月的战役中,老练 的阿迪诠释了营销“持久战”所必需的低调奢华——可能过程中并没有绚丽的 高潮和刻意的爆点,但却有着一步步走下来的扎实根基。许多年后,当翻出这些海报和文案,回想起曾经比赛的点滴细节,谁又能 不喜欢呢?西门子,“不想洗碗”创意秀如果有人主动愿意洗碗,那么他也真是冒着被边缘化的危险了——调查显 示,在“80后”、“90后”的年青一代中不想洗碗的人数占到了 90%以上。为了推销自己的洗碗机,西门子瞄准了这一消费者痛点,以一个微博小号 为导火索,进而引爆话题,激活每个人心底那股“我不想洗碗”的情结,同时 借助社交平台扩大和延伸这种情绪,从而达到拓展产品认知度的目的。一句戳中心底的话配合低门槛的参与方式,激发了受众的热情和参与度, 造就了出乎意料的传播效果——不到两周时间,媒体总曝光量过亿,微博转发 过10万次,评论过5万次,微信阅读量接近8万次。还有安利产品。

怎样通过关系营销提高顾客忠诚度?

(一)建立顾客数据库。为提高顾客忠诚而建立的数据库应具备以下特征: 1.一个核心顾客识别系统。这些核心顾客就是企业实行顾客忠诚营销的重点管理对象。 2.一个顾客购买行为参考系统。企业运用顾客数据库,可以使每一个服务人员在为顾客提供产品和服务的时候,明了顾客的偏好和习惯购买行为,从而提供更具针对性的个性化服务。 3.一个顾客退出管理系统。研究分析顾客的退出原因,总结经验教训,利用这些信息改进产品和服务,最终与这些顾客重新建立起正常的业务关系。而且,这样也有助于树立企业的优质形象,使顾客在情感上倾向于本企业的产品和服务。 (二)提高内部服务质量,重视员工忠诚的培养。 哈佛商学院的教授认为,顾客保持率与员工保持率是相互促进的。这是因为企业为顾客提供的产品和服务都是由内部员工完成的,他们的行为及行为结果是顾客评价服务质量的直接来源。一个忠诚的员工会主动关心顾客,热心为顾客提供服务,并为顾客问题得到解决感到高兴。因此,企业在培养顾客忠诚的过程中,除了做好外部市场营销工作外,还要重视内部员工的管理,努力提高员工的满意度和忠诚度。 (三)制定合理的产品价格。 在当前居民消费水平状况下,价格仍是顾客选择消费的主要决定因素之一。所以企业要努力实现产品价值的最优化,生产物美价廉的产品,满足顾客的消费需求。产品价格的制定,不但要使终端消费者满意,还要为各级经销商留有使其满意的利润空间。二者有其一对产品价格不满意.都会造成销售渠道的阻塞。 (四)提升顾客转换的“门槛”,制定切实可行的客户关怀机制。 一般说来.顾客转换品牌或转换卖主会面临一系列有形或无形的转换成本。转换购买对象需要花费时间和精力重新寻找、了解和接触新产品,放弃原产品所能享受的折扣优惠。改变使用习惯。同时还可能面临一些经济、社会或精神上的风险。最常用的策略是对忠诚顾客进行财务奖励。如对重复购买的顾客根据购买数量的多少、购买频率的高低实行价格优惠、打折销售或者赠送礼品等。第二种方式是为顾客提供有效的服务支持。包括质量保证、操作培训、维修保养等,借此增加顾客的感知价值。第三种方式是通过有效沟通,与顾客建立长期的伙伴关系。沟通方式灵活多样,比如召开顾客座谈会、成立顾客俱乐部、开通回访专线等。