枫影（王鸿华）：会员成长体系与用户群体

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 产品运营

课程编号 : 35901

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适用对象

会员数字化运营部门

课程介绍

【课程背景】

随着消费升级和育儿观念的转变，奶粉市场正面临着前所未有的机遇与挑战。在竞争激烈的奶粉行业中，如何运用数字化营销手段吸引并维护会员，提高品牌忠诚度和市场占有率，已成为企业关注的焦点。因此，专门针对奶粉行业的会员数字化营销课程应运而生。

【课程收获】

1. 了解会员数字化运营的使命和目标

2. 了解会员数字化运营策略的几个主要流派的指导思想

3. 掌握会员精细化运营的关键：用户群体的划分

【课程对象】会员数字化运营部门

【课程时长】0.5天

【课程大纲】

一．会员数字化运营及AARRR增长模型

1. 会员数字化运营的使命、方向和目标

2. 会员数字化运营的范围：私域会员ARPU值运营

3. 用户运营的AARRR增长黑客模型解析

4. 拉新：全渠道、全媒体布局实现公域拓客

5. 私域：基于用户标签体系大数据，打造基于用户生命周期ARPU值的用户运营体系

6. 闭环：打造极致用户体验，实现用户老带新的闭环管理

二．会员数字化Arpu值管理

1. 价值分层理论的基本思想

2. 会员价值分层与会员等级、权益、积分、任务

3. 会员价值分层运营

【案例】雀巢奶粉奶粉会员价值运营体系

三．会员数字化运营体系下主要流派分支

1. 用户精细化运营：建立在用户数据和用户分群基础上的精准运营

2. 权益游戏化化运营：以用户等级为里程碑的权益化运营

3. IP场景化运营：以用户画像数据洞察+爆品思维为关键的运营

四．基于精细化运营的用户群体划分

1. 定义用户群体

2. 为什么会有用户群体

3. 如何明确用户群体种类

（1）单一维度划分：功能、月龄段

（2）符合维度划分：四象限划分

（3）聚类分析划分：基于多种数据标签来圈定用户

【案例】雀巢奶粉把用户划分为：婴幼儿及家长、女性、家庭主妇及白领

4.基于交易价值（RFM）的用户群体划分

(1) RFM价值分层模型的运营指导思想

(2) 高价值客户与长尾客户

【案例】某奶粉品牌通过RFM把客户划分为忠诚、需挽留等类型客户

五．标签体系构建

1. CRM系统与SCRM系统

2. 客户画像的获取——标签系统

（1）标签分类与设计

（2）自动打标

（3）手动打标

3. 会员等级、RFM价值分层和标签画像之间的关系

4. 场景洞察与产品场景内容生成

5. 借助SCRM系统（企业微信等）实现精细化、自动化运营

【案例】企业微信精细化标签用法

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• 枫影（王鸿华）：用户运营（中心化）: 【课程聚焦】 1. 基于AARRR客户增长模型下，如何布局全渠道获客 2. 如何维护客户关系 3. 对于长尾客户，如何提升其ARPU值的策略 4. 如何借助精细化思维+数字化系统对客户展开批量化高效管理【课程时长】1天（6小时）【课程大纲】一．用户运营的模型解析（AARRR） 1. 用户运营的AARRR增长黑客模型解析 2. 拉新：全渠道、全媒体布局实现公域拓客 3. 私域：基于用户标签体系大数据，打造基于用户生命周期ARPU值的用户运营体系 4. 闭环：打造极致用户体验，实现用户老带新的闭环管理二．全渠道全媒体全域布局获客 1. 公域+私域，公域引流，私域经营 2. 公域：（1）主体渠道：2G（政策）+2B（跨界）+2C（自营）（2）线下分行、支行、营业厅、网点（3）线上媒体：自媒体矩阵 3.私域：企业微信与微信裂变三．基于会员等级的用户价值运营 1. 价值分层理论的基本思想 2. 会员价值分层与会员等级、权益、积分、任务 3. 会员价值分层运营【案例】某银行会员价值运营体系四．基于RFM模型下的长尾客户价值挖掘及价值提升 1. RFM价值分层模型的运营指导思想 2. 高价值客户与长尾客户 3. 长尾客户价值的挖掘、提升策略及方法（1）数据获取与数据分析（2）场景洞察（3）业务产品创新（4）精细化触达与反馈【案例】某银行长尾客户数字化运营的案例分析五．基于大数据，标签画像展开精细化、自动化运营 1. CRM系统与SCRM系统 2. 客户画像的获取——标签系统（1）标签分类与设计（2）自动打标（3）手动打标 3. 会员等级、RFM价值分层和标签画像之间的关系 4. 场景洞察与产品场景内容生成 5. 借助SCRM系统（企业微信等）实现精细化、自动化运营【案例】企业微信精细化标签用法六．打造客户价值体验，实现微信端的用户裂变闭环 1. 引发客户分享老带新的基本原理分析 2. 极致客户体验引发主动分享 3. 极致客户体验的打造 4. 分享场景、分享内容、分享工具的统一 5. 依托微信生态打造用户运营的裂变闭环【案例】某企业依托微信实现70%的老客户复购和30%的老带新

• 枫影（王鸿华）：私域运营的四大核心策略: 【场景问题】公域流量获取的高成本及存量用户低留存正成为当前企业运营中的痛点，绝大部分企业都已经开启了私域电商的业务战略，期待通过对存量用户价值挖掘实现业绩增长。但在实际的运作过程中，由于对整个私域运营体系的运营发展方向不够清晰，通常存在以下的问题： n 对私域运营当前主流的核心策略不了解，丧失了对私域运营最有效的方法 n 过度聚焦载体的运营，比如公众号、微信社群等，缺少底层逻辑思考，人效低下。 n 强化了运营，弱化了数字产品和业务模式，导致运营很难出效果。【解决方案】方案解读： n 私域运营是围绕提升用户Arpu值为核心的 n 整体私域运营正在从中心化走向去中心化的私域运营 n 四类运营策略，主要受商业模式、应用终端及项目团队历史运营积累的影响【参与人员】本课程适宜于：私域运营人员【学员任务】 1. 【6小时】任务一：了解整体私域运营的指导思想、核心策略及运营主要要素 2. 【6小时】任务二：精细化运营：背景、适用场景、指导思想、核心方法 3. 【6小时】任务三：游戏化运营：背景、适用场景、指导思想、核心方法 4. 【6小时】任务四：MCN化运营（个体私域）：背景、适用场景、指导思想、核心方法 5. 【3小时】任务五：通证化运营：背景、适用场景、指导思想、核心方法任务一：基于Arpu值的私域运营思想及四大策略（6小时）【任务解析】了解私域基于Arpu值运营的核心指导思想及四大策略产生的背景、适用条件等一、解析用户生命周期管理理论，明确私域运营的核心指导思想 1.用户生命周期管理理论与增长黑客（AARRR），实现用户Arpu值的增值 2. Arpu值运营的难点：用户个性化、场景化、多元化价值诉求与“注意力”稀缺 3. 私域运营的思想演变：从用户分层、权益驱动、社交管理到用户参与 4. 私域运营的分水岭：从强运营的中心化运营，逐渐走向赋能型和平台化的去中心运营 5. 私域运营当前的现状：（1）精细化运营，聚焦依托用户粉丝的价值创造和场景内容的算法进阶（2）游戏化运营，聚焦权益的差异性、独特性和彰显性需求（3）MCN化运营，聚焦达人的选拔、用户大数据分析和供应链的赋能（4）通证化运营，一切才刚开始，但已表现出强势的进取心二、精细化运营的诞生背景、核心指导思想、具体方法和核心要素 1.精细化运营的背景：数字化时代，用户个性化、场景化、多元化的价值诉求和注意力稀缺 2.指导思想：把用户通过会员等级、RFM、兴趣标签等分层、分类、分群，定准营销 3.精细化运营的挑战：对不同类群用户，拥有敏捷性、快速反应的供应链和场景内容生产及精准推送技术 4.精细化运营的核心要素：用户分群方式、分类用户的需求挖掘及价值实现、精细化内容推送 5.精细化运营当前内容推送的技术：分群（社群运营）-定向（公众号/app）-算法（app）【案例】 1. 芒果TV，通过分析存量用户需求，定制化制定新产品业务，通过算法实现千人千面 2. 中国移动，借助企业微信，把用户基于标签拉群，通过策划活动，进行定向营销三、游戏化运营的诞生背景、核心指导思想、具体方法和核心要素 1.游戏化运营的背景假设：只要有足够吸引用户想要的事物，用户就会按照规划的路径去完成实现 2.指导思想：Arpu值游戏化，过程任务化，动作数据化 3.游戏化运营的挑战：游戏可视化、社交化、权益资源的稀缺性 4.游戏化运营的核心要素：等级权益设计、任务设计【案例】 1. QQ音乐，通过游戏化运营，不断提升用户的等级，实现Arpu值提升 2. 链农，通过可视化游戏体系，实现用户不断交易与升级的目的四、MCN化运营的诞生背景、核心指导思想、具体方法和核心要素 1.MCN化运营的诞生背景：没有足够的内容生产者可以为千变万化的用户生成足够多的内容 2.指导思想：基于IP兴趣吸引对应细分人群，依托人-人的社交关系，自主生产内容和分发 3.MCN化运营的挑战：需要矩阵化运营，对赋能提出要求 4.MCN化运营的核心要素：矩阵化达人团队的招募、赋能（产品供应链、数据分析、技能培训等）【案例】 1. 国元证券赋能各省分公司，帮助各分公司通过企业微信、自媒体经营好自己的存量用户 2. 宝岛眼镜赋能各实体门店店长，实现门店私域用户的深耕五、通证化运营的诞生背景、核心指导思想、具体方法和核心要素 1.通证化运营的诞生背景：用户高频变化缺少参与性及区块链技术的成熟 2.通证化运营的指导思想：企业搭建平台，用户自己在平台上创作内容并彼此产生交易 3.通证化运营的挑战：UGC社区与算法技术、商业模式设计 4.通证化运营的核心要素：平台定位、用户成产价值的数字化、数字化资产NFT交易【案例】 1. 抖音，打造PUGC社区，实现去中心化，创作者之间的内部交易机制 2. 元美汇，借助区块链NFT，实现用户价值创作与内部交易任务二：精细化运营（6小时）【任务解析】精细化运营是私域运营中最早提出的解决方案，核心理念就是把用户进行分层、针对特定的用户展开个性化的营销。用户需求挖掘、个性化解决方案的制作、场景内容的生产、数字化产品的分发逻辑都直接决定了精细化运营的效果。一、精细化运营的诞生背景、核心指导思想、具体方法和核心要素 1.精细化运营的背景：数字化时代，用户个性化、场景化、多元化的价值诉求和注意力稀缺 2.指导思想：把用户通过会员等级、RFM、兴趣标签等分层、分类、分群，定准营销 3.精细化运营的挑战：对不同类群用户，拥有敏捷性、快速反应的供应链和场景内容生产及精准推送技术 4.精细化运营的核心要素：用户分群方式、分类用户的需求挖掘及价值实现、精细化内容推送 5.精细化运营当前内容推送的技术：分群（社群运营）-定向（公众号/app）-算法（app）【案例】 1.芒果TV，通过分析存量用户需求，定制化制定新产品业务，通过算法实现千人千面 2.中国移动，借助企业微信，把用户基于标签拉群，通过策划活动，进行定向营销二、用户分层，把存量私域用户根据不同的分层模型，进行细分 1.会员等级，依托用户价值，进行分层，构建私域用户运营的漏斗模型 2.RMF，依据消费时长、消费金额、消费频次，对用户构建细分 3.标签，对用户采用雷达链接及规则进行打标，依据用户标签，按照标签进行细分【案例】 1. 幸福西饼，针对不同的城市群体，策划不同的活动，实现精细化运营 2. 广发银行，依托RFM模型，定向推广产品 3. 抖音，依托用户的兴趣标签，展开兴趣的算法推荐三、分析分层用户场景需求，提炼价值点位，匹配相应产品并创造场景内容 1.围绕存量用户，从使用场景和心智模型出发，分析用户潜在需要的价值点位 2.分析竞争对手，构建具有竞争优势的解决方案 3.匹配对应的产品和服务，创造具有新价值点位的内容 4.审视方案（选择的产品、内容表现形式等），构建新型的核心竞争力 5.借助AI技术，批量生成对应的内容【案例】 1. 滴滴旗下新业务橙心优选的进入与关停 2. 3.8女神节，大悦城为女性用户策划具有竞争力的福利活动四、依托数字化产品，实现场景内容的精准分发 1.公众号定向：借助会员等级、标签、RFM模型完成精准分发 2.企业微信社群：借助企业微信，实现会员等级、标签、RFM等模型的精准分发 3.APP算法：依托算法模型，实现千人千面的内容呈现【案例】 1. 淘宝依托强大的算法，完成千人千面的页面呈现 2. 公众号多门店商城，面向不同门店予以差异化展示五、精细化运营的局限性 1.本质仍属于“漏斗模型”，用户分层，注定了无法实现100%彻底的个性化 2.个性化内容的生产，受到了内容生产力的制约，中心化运营的方式很难完成个性化内容生产 3.对用户的需求挖掘，多是基于用户数据的推测，很难挖掘真实的场景需求和心理特质 4.用户消费场景、心理特征是一个动态的过程，在需求挖掘和价值创造中难免夹杂主观意识【现象解析】 1.即使通过后台把用户划分了很多标签，也很少通过标签进行定向营销的推送 2.老客户销售占比已经达到了40%，是否还有必要继续渗透？ 3.本次的活动策划推出去后并没有得到太多人的响应，那么问题出在哪里了？任务三：游戏化运营（6小时）【任务解析】游戏化运营，是基于人性的设计，模拟网络游戏的运营策略实现对私域用户的价值运营。核心是权益驱动，通过有垄断性、有价值的权益，自动化驱动用户的爬坡升级，游戏化运营，从根本上杜绝了对用户动态化需求的挖掘和内容创作，是一个设计驱动增长的模式。不足之处则在于，游戏的设计在刚开始其实就锁定了特定的目标用户，而不是为了满足所有用户。一、游戏化运营的诞生背景、核心指导思想、具体方法和核心要素 1.游戏化运营的背景假设：只要有足够吸引用户想要的事物，用户就会按照规划的路径去完成实现 2.指导思想：Arpu值游戏化，过程任务化，动作数据化 3.游戏化运营的挑战：游戏可视化、社交化、权益资源的稀缺性 4.游戏化运营的核心要素：等级权益设计、任务设计【案例】 1.QQ音乐，通过游戏化运营，不断提升用户的等级，实现Arpu值提升 2.链农，通过可视化游戏体系，实现用户不断交易与升级的目的二、有限游戏&无限游戏，绘制游戏路线图，引导用户自主行动 1.基于Arpu值，考虑有限游戏，还是无限游戏 2.动态思考用户成长，基于用户生命周期，绘制游戏路线图 3.绘制关键任务，在游戏路线图上，注明关键任务和动作 4.制定任务攻略，引导用户通过任务攻略，自主完成交易【案例】 1. 历奇营地，依据7-13岁孩子的成长特征，设计整体产品线路 2. 蚂蚁森林，虚拟养成编制任务，通过完成任务，实现任务三、角色等级权益设计，权益驱动用户价值增值 1.角色创建，消费者、会员、VIP等，多类角色定位设定 2.等级体系：Lv1，Lv2，...会员等级设计要领 3.等级权益设计：权益驱动增长，多类权益等级分布要领 4.任务体系：关键节点、关键动作，通过完成任务实现成长值和积分的增长 5.成长值：可视化反映用户价值动态 6.积分：个性化价值实现的新通道（副本）【案例】 1. 网易严选会员等级体系 2. 爱奇艺会员等级权益设计四．任务设计：独立而具有关联性的任务体系打造 1.依据用户生命周期节点特性，设计强刚需节点任务活动 2.通过产品结构的设计，完成任务节点的连续性设计 3.设计锁客环节，为下一次任务的实现做好铺设【案例】 1. 历奇营地ATV通过考试认证体系，完成菜鸟、新秀、高手三个任务产品的连贯性运营 2. 爱贝儿摄影为宝宝按照：满月、百日、周岁等摄影作品，牢牢锁定用户五、游戏化运营的特点及局限性 1.成长性：游戏化运营多应用于成长性项目，场景性项目适用性偏弱 2.强筛选：游戏设计之初，即明确用户人群，缺少个性化。 3.刚需性：游戏任务的设计有明显的动态化成长性特征，关键节点需求刚醒 4.有限性：整体用户增长依赖存量用户的分享，单个用户Arpu值大多是可预测的【现象解析】 1. 有些产品，刚开始感觉挺不错，后来觉得没什么用，就不在上面买东西了 2. 产品很棒，但是基本上都是一次性产品，下次再购买，必须是新产品任务四：MCN化运营（6小时）【任务解析】在经历过精细化运营后，运营者发现对于分层用户的需求数据挖掘远远没有人与人的沟通来的直接而准确，同时受制于内容生产的效率，精细化运营大多基本上只停留在了理论层面。真正实战时，我们发现了从早期的微商、中期的社区团购和最近的MCN，都在私域运营的策略上提供了新的思考。一、MCN化运营的诞生背景、核心指导思想、具体方法和核心要素 1.MCN化运营的诞生背景：用户需求获取真实性与内容生产的效率问题 2.指导思想：基于IP兴趣吸引对应细分人群，依托人-人的社交关系，自主生产内容和分发 3.MCN化运营的挑战：需要矩阵化运营，对赋能提出要求 4.MCN化运营的核心要素：矩阵化达人团队的招募、赋能（产品供应链、数据分析、技能培训等）【案例】 1.国元证券赋能各省分公司，帮助各分公司通过企业微信、自媒体经营好自己的存量用户 2.宝岛眼镜赋能各实体门店店长，实现门店私域用户的深耕二．搭建MCN达人矩阵，武装终端，实现去中心化的私域运营 1.招募+激励+培训+标杆+复制，快速搭建可复制的达人矩阵 2.达人IP化，通过达人IP，实现用户群体围绕达人IP的兴趣分布 3.个体私域需求挖掘：依托社交、自媒体，互动式获取用户动态直观需求 4.达人私域需求满足：打造S2b2C模型，构建综合性/垂类供应链市场，满足各类需求 5.场景内容生成：依托达人IP，创建兴趣类内容，长效与用户产生互动 6.“微信社群+抖音+小红书+B站”，选择合适的分发平台完成拓客和客户私域运营【案例】 1. 成都女鞋产业带，招募主播，通过“抖音+微信”，实现个体私域的深度交互式运营 2. 人人电商，去中心的S2b2C平台，让每一个销售人员都有一个私域管理工具三、赋能达人，实现达人私域运营技能的提升 1.培训：业务+私域运营工具+用户运营技巧，培训达人掌握核心知识和技能 2.价值挖掘：协助达人对达人的私域用户做好数据研究，分析用户价值诉求 3.供应链：围绕需求，完善供应链服务 4.工具：微信个人社群、抖快自媒体、小红书、B站等社交媒体类工具应用赋能【案例】 1. 兴盛优选社区团购，借助团长的力量，做好社区私域的维护运营 2. 成都女鞋产业联盟，为成都女鞋抖音博主提供大数据分析和供应链服务四、MCN化运营的特点及局限性 1.去中心：即私域用户的运营权与所有权的分利 2.强赋能：打造梯队达人计划对于MCN化运营是非常有必要的 3.一定的风险：在团队梯队体系尚不成熟的情况下，容易受到头部达人的制约 4.供应链：S2b2C的整体模式，决定了要敏捷性、快速响应各位博主的诉求【案例&现象】 1. 加竹生活，依托爆品打开MCN化运营模式，因供应链偏弱，达人纷纷离去，用户也随达人而去。 2. 1919，实现矩阵媒体号所有权与运营权的分离，一定程度上降低了MCN化运营的风险任务五：通证化运营（3小时）【任务解析】一切的私域运营，都是围绕提升用户Arpu值展开的，而这里核心不变的仍然是用户价值的创造和营销，只不过价值创造和营销的方式变了而已。历经了对用户需求的：“推测（精细化运营）-筛选（游戏化运营）-互动交互（MCN化运营）”，我们逐渐越来越接近用户需求的真相，但这一切都是我们的表达，并不是用户自我的表达。让用户参与进来，借助企业的资源，实现他的需求，这就是通证化运营，一个私域存量用户能够充分释放自我、实践自我的私域运营新模式。一、通证化运营的诞生背景、核心指导思想、具体方法和核心要素 1.通证化运营的诞生背景：用户高频变化缺少参与性及区块链技术的成熟 2.通证化运营的指导思想：企业搭建平台，用户自己在平台上创作内容并彼此产生交易 3.通证化运营的挑战：UGC社区与算法技术、商业模式设计 4.通证化运营的核心要素：平台定位、用户成产价值的数字化、数字化资产NFT交易【案例】 1.抖音，打造PUGC社区，实现去中心化，创作者之间的内部交易机制 2.元美汇，借助区块链NFT，实现用户价值创作与内部交易二、DAO组织平台的建设及规则设定 1.DAO组织，一个去中心化的自治组织，自由平等的价值实现平台 2.原材料、工具、厂房的提供，为价值生产者提供需求满足的生态 3.配方：指导用户自我参与，按照配方生成相应的产品 4.资产数字化：自我需求满足与商业化实现的基础【案例】 1. 十九坊，用户参与定制的社群化商业 2. 咪咕音乐，开放多个UGC内容房间，用户可以通过购买房间实现自我满足三、通证化私域运营的商业设定 1.基于去中心平台商业价值：为私域用户的参与性价值创造提供平台 2.盈利模型：交易手续费、原材料（供应链）价差、工具耗损、配方费用 3.数字资产NFT：私域个体价值创造的交易基础【案例】 1. 元美汇，儿童绘画资产数字化，内部交易平台四、通证化运营的特点及局限性 1.去中心：没有管理运营的概念，更多是规则的制定 2.生态型：需要为用户实现价值提供最基础的生产资料和生产工具 3.新商业：是对生产关系的一种全新界定，全体参与者拥有对利润的分配 4.资产数字化：对用户资产进行数字化的界定，产生线上的数字资产的交易 5.历史原因：由于历史运营原因，对于新的私域运营方式的转型存在一定的困难 6.虚实相生：受制于当前政策、技术的不完善，通证经济当前更多应用于个人IP艺术的锻造【案例&现象】 1. 从C2M用户定制，到CM用户自制，企业平台赚什么钱？ 2. 用户在平台上借助企业提供的配方完成了价值再造，如何实现线上到线下的实现？

• 枫影（王鸿华）：社群运营: 【场景问题】当前通过电商、新媒体和新零售渠道，通过一定的活动策划和内容输出可以快速获取一定的粉丝用户量，但如何持续挖掘存量用户的价值及如何让老客户带新客户，很多企业会采用社群的方式来运营，但社群运营往往存在以下几个痛点： n 人工管理微信群，成本高，效率低下，造成多个群同时管理的困难 n 死群，群活跃度偏低，社群价值不高，不知道如何提升社群的价值 n 社群建立起来，不知道创作什么内容用户更感兴趣，单向输出太累【解决方案】社群运营的核心理念： n 运营内核：围绕存量用户的Arpu值展开用户的价值运营 n 核心策略：围绕客户价值提升，把用户分层，进行不同层级的精细化运营 n 运营要素：用户价值分层设计、用户场景内容生产、内容分发效率技巧【参与人员】本课程适宜于：社群运营团队【学员任务】 1. 任务一：评估设定用户Arpu值，分类搭建社群分层体系 2. 任务二：设计社群运营业务流程图：营销运营与销售管理 3. 任务四：创作社群运营的场景性内容：社群话术、互动技巧和策划呈现任务一：设定用户Arpu值，分类搭建社群分层体系（3小时）【任务解析】给社群运营一个目标，并制定阶段性目标，把用户进行价值分层一．基于运营体系的社群体系架设 1.社群运营的指向目标是提升存量客户ARPU值 2.基于ARPU值运营下的社群分类（1）根据价值分层：粉丝群、会员群、VIP群三层架构，构建向上梯度渐进池（2）根据组织分层：地市州群-区县群-网格群 3.地市州层面社群架构（1）搭建客服（数字化客户运营专员）-客户的企微群矩阵（2）搭建基于Arpu值的等级社群体系【案例】 1.盐津铺子通过三层社群快速筛选出高价值客户 2.陕西移动社群运营二．设置会员等级、权益，驱动社群内用户自主成长 1.什么是权益和权益驱动用户成长体系 2.80%的用户都会选择不断升级的三级社群体系的权益设计规则 3.奢侈品运作思维，让权益服务成为稀缺 4.常见的成长性项目三层级用户社群搭建模型：社区团购、教育培训、微商代理、商家服务群等【案例】 1.90%复购率的历奇营地教育的三层级社群体系分享 2.新生儿儿保服务的三层级特权套餐设计 3.斑马会员、环球捕手的三层特权体系设定三．社群精细化社群：场景性项目三层级社群体系 1.什么是场景性项目？场景性活动是如何促进用户成长的？ 2.猜不透的用户，个性化、场景化和多元化的用户之变 3.用户画像，借助用户标签，还原用户场景，策划场景内容 4.三层级社群，粉丝、会员、VIP对照场景性项目的设定原则和方法 5.场景的场景型项目社群分享：产品群、兴趣群、摄影群、城市群、美食分享群、相亲群、读书群【案例】 1.网易严选，三层用户等级机制实现用户价值快速升级 2.灵慧读书，标签社群群的场景型运营四、社群运营的数字化建设和内容运营建设 1.借助企业微信，完成价值分层社群建设和标签场景性社群的建立 2.研究用户心智模型和场景应用，创作内容素材 3.制定SOP，创建智能化分发任务，实现社群营销的自动化【案例】大悦城，深挖客户场景痛点，借助企业微信社群实现社群运营的自动化内容运营任务二：社群运营全流程图：AARRR增长黑客【任务解析】系统掌握借助社群完成用户增长的运营玩法和销售玩法，能够借助AARRR模型完成C端用户增长，借助数字化社群完成B端销售CRM管理。一．社群运营的AARRR模型 1.多渠道新媒体导流社群，完成种子用户的初步积累 2.依托数字化工具实现裂变式拉新拓客 3.构建任务积分权益体系，促进社群成员活跃 4.产品+内容+服务，构建社群运营体系的复购机制【案例】 1.良品铺子借助微信社群管理全渠道客户 2.轻喜到家依托微信社群展开裂变，快速拉新拓客 3.历奇营地，锻造高品质服务，形成高粘性复购二．A-A,拉新与裂变，快速构建粉丝群 1.设计渠道、媒体到社群的导流路径，快速导流形成粉丝群 2.五大常见的裂变活动，快速助力粉丝快闪群的复制，一天构建100个粉丝群 3.设计分销模型，依托分销代理体系，快速构建粉丝群 4.整合行业领域内PGC，搭建中心化或赋能型平台，整合优质精准粉丝群 5.通过线上线下大型活动，快速搭载，捕获场景性粉丝群【案例】 1.集爱借助内部销售+微信社群裂变工具1天打造200个微信粉丝群 2.盐津铺子，发展代理分销体系，依托代理分销商，成就社群分销矩阵三．R-R-R,五力模型，实现超高留存、转化与复购的会员群和VIP群 1.品牌IP力，借助媒体矩阵，提升品牌势能，占据用户心智 2.产品服务力，锻造高稳定性、高性价比的产品与服务 3.洞察力，通过用户调研和数据分析，挖掘用户场景需求和潜在心理诉求 4.内容力，做好产品价值呈现，图文+短视频+直播，实现可视化、碎片化、精准化渗透 5.数字力，依托等级权益任务积分系统，借助数字化工具高效提升转化和复购能力【案例】 1.樊登读书会，依托强产品和强内容，打造“读书分享+直播”的会员服务组合拳 2.集爱通过社群直播活动，三天实现200个粉丝群近60%的成交转化率四．借助企业微信社群，赋能B端销售，做好销售管理 1.拓客：借助微信社群的二维码追溯功能，完成线索公海的填充 2.转化：借助企业/团队SOP，高效率实现客户内容种草和产品转化 3.服务：强大的SCRM系统，实现高精准用户画像，助力复购与价值挖掘任务三：社群运营一个周期的运营执行落地【任务解析】掌握一个社群运营周期的核心关键动作，做好项目管理一．社群的通用基础设置 1.基于用户分层建群：粉丝群、会员群、VIP群、分公司-区县-网格 2.基于用户场景建群：标签拉群、关键词拉群 3.群基础设置：群名、群规、群欢迎语、群内公告、群成员及职责 4.群SOP设置：群定向+群内容制定+群定时消息推送 5.群成员的数字化：借助SCRM系统完成群成员的资料信息数字化【案例】 1.企业微信社群的基础功能讲解 2.元气森林社群内容二．六大要素，五大步骤，完成一个运营周期的社群运营 1.场景性活动策划的六大要素：主体、时间、产品、活动形式、活动攻略、活动发布 2.活动策划的流程：引流+裂变+锁客+转化+升级 3.粉丝裂变活动：拼购、分享有礼、支付有礼、瓜分券的应用 4.粉丝锁客活动：定金膨胀、付费券的使用 5.粉丝转化活动：秒杀、限时限量折扣、特权等的使用 6.升级活动：仪式感、权益数字化与极致体验 7.会员活动：锻造差异化特权，凸显高价值会员权益，促成会员Arpu值提升【案例】 1.一个活动推文销售100万的粉丝转化活动策划解析 2.苏宁易购818整体活动策划及执行解析三．三类常见形式的社群活动内容创作 1.常规性短消息：社群内是否需要每天进行短消息互动？ 2.活动型图文撰写：优质活动型推文的结构解析和撰写技巧 3.群直播：借助微信群+直播的方式，可以快速实现注意力的捕获，促成成交 4.营销画布+AIGC+RPA，在社群运营中的应用【案例】 1.一个活动推文销售100万，秘诀在哪？ 2.辣妈学院社群直播，百万粉丝在线持续2小时，他们做对了什么

枫影（王鸿华）：会员成长体系与用户群体

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