王文琭：大客户营销及管理

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 36964

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适用对象

董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员

课程介绍

【课程背景】

B2B企业的大客户销售团队的业绩，对企业的生存和发展来讲至关重要，但是，大客户销售团队，往往缺乏系统的管理和规范的流程，导致就是每个销售的业绩参差不齐，销售能力看天赋和个人努力状态，存在很多的不确定性和随机性，为企业的长远发展，带来风险。那么针对销售团队管理者和每一个大客户销售经理，

Ø 该怎样建立一整套大客户销售管理的体系，让大家有一套统一的，完整的，行之有效的销售项目管理的流程呢？

Ø 怎样识别企业大客户的各种需求，在沟通前充分准备，做到知彼知己，有的放矢，与客户进行高效沟通呢？

Ø 怎样在跟进项目的各个环节，提高销售经理的专业性和说服力，做到一针见血掷地有声，获得客户的高度信赖呢？

Ø 在客户沟通谈判过程中，怎样化解各种尴尬场景，处理争议，化解矛盾，顺利推进合作开展呢？

这些问题就是我们企业商务合作部门最关心的课题，也是本课程的聚焦所在。

本课程突破了很多大客户销售课程只讲特例、缺乏普遍规律，更缺少工具方法的瓶颈，还原真实案例。解决学员 “看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供落地工具和模型，方便学员在企业的大客户销售工作中，用于实践，真正实现B2B销售绩效的快速提升。

【课程收益】

Ø 掌握大客户管理的核心概念和流程

Ø 学习识别、开发和维护大客户的策略

Ø 提升大客户营销技巧，提高客户满意度和忠诚度

Ø 了解利用数字化工具提升大客户管理效率的方法

【课程特色】

老师讲授+案例剖析 +情景模拟+分组讨论；通过现场互动和案例分享，剖析知名企业的数字化转型的操作、核心思维、公司布局等，让学员掌握数字化转型方法论，明晰数字化转型的达成路径和方法，建立数字化思维架构体系；

【课程对象】

董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员

【课程时间】0.5天（6小时/天）

一、大客户管理概述

1. 大客户及大客户管理的定义及特征

2. 大客户管理的重要性及挑战

3. B2B销售管理的13个关键模块

4. 大客户管理的五大要素

二：大客户识别与开发

1）目标客户画像与细分

①案例分析：某行业大客户画像

②工具分享：客户画像模板

2）潜在客户挖掘与评估

①客户信息来源渠道

②客户需求评估模型
③客户需求挖掘方法

④针对性大客户营销策略实施

3）客户关系建立与需求分析

①客户背景分析

②客户指标分析

③客户决策流程分析

④销售线索和内部关系人分析

三：大客户营销体系建设

1）差异化营销方案制定及支持

①产品/服务价值提炼

②个性化解决方案设计

③价值销售策略制定

案例分享：成功的大客户营销案例

2）大客户销售实施及跟踪

①谈判策略

②客户满意度调查与分析

③客户忠诚度计划制定

④客户关系维护与提升

3）大客户团队建设及管理

①大客户销售人员能力画像模型；

②跨部门协作沟通机制建立

③大客户销售团队组建策略

④大客户管理组织架构设计；

四：大客户营销案例分析

1）华为云大客户销售案例分析

2）针对海尔IT系统升级的销售案例分析

尾声

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• 王文琭：企业十倍速增长的底层逻辑 --数字化营销创新与变革策略及落地: 课程背景：随着大数据、人工智能、物联网、云计算等先进数字技术的发展，企业在经历由传统的业务向数字化的转型，在转型过程中，通过数字化的营销方式和技术手段，有效的触达用户、留存用户、转化用户，提高企业的营销效果。在这个过程中，需要进行营销方式的升级迭代，需要通过数字化的营销思维进行系统架构、团队架构和组织能力的提升。数字化是当前企业营销的基本能力，数字化营销思维是企业决策者和运营者的基本思维。如何使用数字化思维进行企业营销的迭代升级？如何通过数字化技术和数字化营销方式实现企业的二次增长？本课程以此为背景，为企业决策者和管理者、运营者提供思维升级，改变企业营销方式，获取更大的发展空间。课程将以数字营销体系与策略为切入点，还原商业环境中的实际案例，帮助学员认知数字营销环境与框架体系是什么？数字营销机会与挑战在哪里？主要价值体现在哪些方面？如何通过数据理解用户？数字营销场景有哪些？如何提升企业数字化营销能力？使学员学之解惑，学之能用，实现企业新的经营增长突破点。课程收益： Ø 提升数字化品牌和营销的思考和认知能力，掌握数字化时代下的营销变革方向； Ø 掌握数字化营销的战略规划和落地执行的方法论； Ø 掌握数字时代企业快速成长的6种底层逻辑思维； Ø 掌握数字化营销落地6R策略和落地方法； Ø 通过不同行业生态案例学习，了解数字化品牌营销最佳实践； Ø 明确数字化时代组织的管理模式创新和组织变革；课程时间： 6小时课程对象：企业董事长、总经理等高层管理者；企业老板等创业者。课程方式：详细的案例讲解，干货呈现，实战性强，课程逻辑清晰、实战讲解，学之能用；案例精彩，借鉴性强；采用老师讲授+案例分析 +分组讨论的形式呈现课程内容；课程大纲第一讲：趋势篇 1. 数字化时代营销的发展趋势是怎样的？ 2. 数字化营销的特征是什么？ 3. 传统营销范式失效的原因是什么 4. 营销发展的四个阶段 5. 数字化营销策略的变革 6. 新质生产力对通信行业和企业的要求； 7. 国际国内通信行业竞争格局及发展趋势； 8. 数字技术对通信行业的影响； 9. 新质生产力时代通信公司核心竞争力打造策略；第二讲：品牌篇 1、品牌的极简定义 2、数字化时代品牌打造逻辑 3、新质生产力时代运营商品牌打造策略 1）通信服务品牌打造 2）企业品牌形象和理念宣传； 3）用户互动及口碑满意度提升； 4）服务体验和服务价值品牌化展示； 5）产品营销和用户口碑宣传； 6）客户全生命周期运营及销售服务转化； 4、运营商与目标用户的深入连接策略案例分析：2年从0到2个亿的案例拆解第三讲：战略篇 1、推动数字化营销变革发展的量子思维有哪5个特征？ 2、数字化营销战略规划； 3、企业数字化营销十倍速增长的星云图模型是什么； 4、数字化时代的营销模式创新是怎样的？ 5、数字化营销的战略本质是什么 6、数字化时代营销模式创新：与用户零距离 7、如何基于数字化营销的7个特点，打造强营销案例：小米品牌logo营销案例；江小白营销案例第四讲：数字化营销思维创新 1、战略思维：1）如何选择赛道？2）如何在赛道中发挥优势？ 2、用户思维：1）用户思维的本质是什么；2）如何找到精准用户；3）如何有效抢占用户心智； 3、爆品思维：1）爆品三要素；2）爆品心法；3）如何打造爆品；爆品案例：如何通过爆品3年实现10亿销售额； 4、大数据营销思维：1）大数据的4个特点；2）大数据的能力建设要素；3）大数据的四种核心应用； 4）大数据在运营商中的应用； 5）运营商大数据精准营销策略案例分析：金融大数据应用/通信大数据应用/大数据反面应用案例； 5、新零售思维1）新零售的概念2）新零售的特征；3）新零售的构建方式； 4）用户/客户、套餐/网络、实体店虚实融合营销体系建设案例分析：盒马鲜生/每日优鲜的新零售策略； 6、指数增长思维1）指数增长的要素；2）社交电商和传统电商的底层逻辑对比分析；案例分析：社交电商案例拆解；第五讲：数字化营销落地实操 1. 数字化营销落地的6R模型是什么？ 2. 识别用户：基于用户画像的用户识别；用户触达：搭建数字化营销矩阵；8种营销触达策略；用户留存：搭建私域平台；构建SCRM用户留存系统和营销自动化系统；营销转化：从4个方面提升营销转化效果；提升复购：4种提升复购的策略；指数裂变：指数级裂变提升市场占有率和口碑效果； 3. 数字化营销系统架构建设； 4. 5种重要营销心理学在营销转化中的应用 5. 指数级增长如何达成？ 6. 数字化营销4P内涵扩展说明案例：小米7年1000亿销售额的秘密 7、共创方案：基于营销现状，找到问题，并制定改进方案结束

• 王文琭：数字化转型与新质生产力: 课程背景：数字经济作为全球经济发展的新引警，其发展速度之快、辐射范围之广、影响程度之深前所未有，数字经济正在成为重组全球要素资源、重塑全球经济结构、改变全球竞争格局的关键力量。中国正全面进入数字化经济时代。2021年，中国数字经济规模同比增长13.8%，位居世界前列，即使受到经济下行压力的影响，中国的数字经济依然保持平稳快速增长。为了正确把握这一信息革命的历史机遇，中国政府充分调动民营企业、科研机构等组织参与数字经济建设的积极性促进数字经济与实体经济深度融合，带动社会经济从工业经济向数字经济转型，争取让万物感知、万物互联、万物智能的数字社会加速到来。 2023年2月，中共中央、国务院印发《数字中国建设整体布局规划》(以下简称《整体布局规划》)提出目标:到2025年，基本形成横向打通、纵向贯通、协调有力的一体化推进格局，数字中国建设取得重要进展;到2035年，数字化发展水平进入世界前列，数字中国建设取得重大成就。《整体布局规划》作为我国数字化发展的顶层设计，明确了建设数字中国是数字时代推进中国式现代化的重要引擎，布局了夯实数字基础设施和数据资源体系的“两大基础”，强化了数字技术创新体系和数字安全屏障“两大能力”。《“十四五”数字经济发展规划》（以下简称“规划”）提出数字经济是继农业经济、工业经济之后的主要经济形态。《规划》首次将数字经济地位提升至国家层面。数字经济是未来长效发展主线，纲领性规划落地将会催化核心产业的成长加速。《规划》提出数字经济是继农业经济、工业经济之后的主要经济形态，是以数据资源为关键要素，以现代信息网络为主要载体，以信息通信技术融合应用、全要素数字化转型为重要推动力，促进公平与效率更加统一的新经济形态。与此同时，数字经济也首次在政府工作报告中单独成段，政府进一步强调其重要意义。习总书记2023年9月在黑龙江考察时提出，“整合科技创新资源，引领发展战略性新兴产业和未来产业，加快形成新质生产力”。数字经济时代，培育新质生产力是实现产业转型升级和高质量发展的关键。我们从政策的角度出发，分析国家政策导向，预测数字经济发展趋势，看清数字经济发展方向，进而探寻数字经济之下的企业如何布局未来发展战略，在日趋下行的经济环境下，找到公司的第二增长曲线，将不确定性变的相对确定，找到未来3-5年的企业发展方向。课程收益： Ø 了解国家数字经济政策导向和发展趋势； Ø 了解新质生产力的概念、要求、和对企业转型的影响； Ø 了解数字经济下，实体企业有哪些机会点？如何进行布局？ Ø 2024年企业应该如何做课程时间： 12小时课程对象：政府人员、企业董事长、总经理等高层管理者；企业老板等创业者。课程方式：详细的数字经济发展趋势和新质生产力规划政策讲解，干货呈现，课程逻辑清晰、指导性强，理清思路和方向；采用老师讲授+案例分析的形式呈现课程内容；课程大纲第一讲：数字经济篇 1. 数字经济相关政策解读 2. 数字经济的含义与内容 3. 中国数字经济战略布局 4. 数字经济的考核指标 5. 为什么说数字经济已经成为我国高质量发展新引擎？ 6. 数字经济、数字化转型、新质生产力的关系第二讲：新质生产力篇 1. 什么是新质生产力？ 2. 新质生产力与传统生产力相比有哪些差别？ 3. 新质生产力所包含的要求和特征 4. 新质生产力与数字经济发展的关系剖析 5. 传统企业在新质生产力模式下遇到的6大挑战 6. 从四大角度对新质生产力进行解读分析 7. 新质生产力的7个认知第三讲：数字化转型的基本认知 1、数字化转型的概念 2、大佬谈企业数字化转型 3、实体企业数字化转型失败的九个原因 4、实体企业数字化转型产生的三种价值 5、数字化转型的四个认知； 6、实体企业数字化转型的五个阶段； 7、企业数字化成熟度评估模型案例分析：奈飞的商业模式的变迁；8个智能运营创新案例；第四讲：趋势篇 1. 企业应对未来的七种生存原则 2. 数字经济下产业升级方向是什么？ 3. 数字经济下实体企业有哪些机会和方向？ 4. 数字经济如何重塑商业业态？ 5. 实体企业打造新质能力的五个维度； 6. 数字经济五大新范式 7. 企业如何推动智慧化升级和布局工业互联网案例：智能制造案例分析 8. 新质生产力引领下的传统企业转型场景变革案例：工业互联网平台介绍第五讲：数字化转型之道 1、实体企业数字化转型面临的三大挑战 2、实体企业数字化转型必备的八大版块 1）思维与战略 ①任正非谈战略 ②数字化转型带来的战略变革 ③战略决策思考的维度 2）以用户为中心的商业模式的构建： ①创造顾客价值的因素； ②以用户为中心商业模式重塑策略； ③从“价值链”到“价值环”的变迁 3）数字化新技术的应用：①大数据、云计算、物联网、区块链、人工智能、元宇宙等新技术的简介； ②数字化技术系统架构讲解 ③数字化时代和IT时代的系统架构差异分析； 4）虚实融合新零售： ①新零售对产品生产、研发、销售的影响； ②新零售模式遇到的挑战； ③新零售模式的7个节点 5）管理的变革：①管理者管理思维的变化：牛顿式管控方式向量子式赋能方式的转变 ②企业考核方式的变化：KPI向OKR转变 ③企业组织形式的变化：科层制组织形式向量子式组织形式的转变第六讲：对策篇 1. 2024年重点布局哪10个产业方向？ 2. 传统企业如何从组织和人的角度进行数字化能力打造 3. 传统企业如何通过数字化转型构建新质能力： 1）数字化转型推动商业模式变革；2）数字化转型推动企业降本增效； 3）数字化转型推动营销方式升级； 4）数字化转型推动管理和组织变革；案例：数字化转型推动企业业绩指数增长；第七讲：新质生产力企业案例 1、海尔如何通过数字化转型打造新质能力： 1）海尔的数字化转型思维及认知 2）海尔数字化转型指导方针：三化； 3）海尔数字化转型的四个阶段； 4）海尔商业模式变迁； 5）海尔数字化转型的7个落地维度； 2、三一重工如何通过通过数字化转型打造新质能力总结/结束

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