赵驹：商业综合体招商统筹

【课程背景】

商业综合体是城市建设中非常具有“显示度”的建筑形态，往往具有地理位置好、建筑规模大、商业期望值高等特点，其商业业种和业态都比较丰富，甚至产生商业“领头羊”、“示范点”等重要的区域商业引领作用。但随着城市商业建筑增多、市民消费习惯变化等多方面的影响，商业综合体的招商的压力也不断增大，越来越具有挑战性。系统分析商业综合体招商的工作，对商业综合体的开发建设单位或业主，具有现实而迫切的价值。

【课程收益】

★ 系统化地掌握商业综合体招商工作的主要内容。

★ 学以致用地运用商业综合体招商工作技巧。

【课程时间】

0.5天（6小时/天）

【课程对象】

招商工作人员

【课程形式】

企业内训

【课程大纲】

一、项目基本情况了解

1、项目立项背景

2、项目总体规划

3、项目工程总体进度

4、项目营销计划总体进度

5、项目商业规划总体设计

二、项目市场调研

1、调研准备工作（人员、方式、时间、经费……）

2、商圈市场调研（人流、车流、业态、业种、租金、消费力……）

3、竞争对手情况调研（定位、租金、配套、优势……）

4、商业资讯调查分析（媒体报道、业内分析……）

5、形成调研报告

6、形成招商可行性分析报告

三、项目商业规划分析

1、项目商铺整体规划讨论

2、主力店、次主力店的规模、数量、位置分布讨论

3、主力店等的开店建筑技术指标要求分析

4、各业种业态的规模和区域划分讨论

5、项目人流动线的设计

6、项目商业功能配套设置讨论

7、特殊业种（餐饮等）配套设施情况

8、物业内外广告区位分析

四、项目整体商业定位

1、项目定位（主题定位、概念定位、市场定位）

2、整体商业业种业态分布议（大、中、小，组合）

3、整体招商目标分析

五、项目招商工作运行

1、招商方案确定（地点、现场氛围、人员）

2、招商渠道梳理（政府渠道、本地渠道、行业渠道）

3、招商条件确定（优惠条件、租金幅度）

4、招商人员学习培训动员

5、招商手册设计印制

6、招商拜访

7、客户资料收集管理

8、招商阶段性工作总结

9、外地招商计划执行（目标商家确定、拜访、反馈）

六、项目招商技巧

1、现场招商技巧（接听电话、来访接待、深入洽谈、暂未成交）

2、外出拜访客户技巧（访前准备、招商洽谈、客户评价、心态调整）

七、项目招商进度协调

1、第一阶段（主力店、次主力店进驻意向明确）

2、第二阶段（主力店与部分次主力店合作合同签定，部分知名品牌签约）

3、第三阶段（主力次主力店合约签定、带动店周边独立店铺签定、边缘商铺招商展开）

4、第四阶段（完成招商面积80-90%，开业准备阶段）