《怪诞行为学》-诱饵效应

其实《怪诞行为学》是在2008年出版的，那年我刚上大学还接触不到这么高端的畅销书。一次偶然的机会，在罗永浩讲“一个创业者的故事”的视频中，老罗最后隆重的推荐了这本书。后来，就果断入手，从翻开书后就再也放不下了，书中有趣而又细致的案例分析，在诠释着人的行为学。社会上的好多事情和现象在书中都可以找到答案，都可以通过怪诞行为学解释。 今年的“双11”，你是不是也剁手了？但收到货以后，就开始后悔？我相信，在生活中大家都遇到过类似的事情。但是，这真的只是我们在购物时头脑一热，一时冲动么？其实，这一切类似现象的背后都有经济的力量。人的消费行为会受到周围环境的影响。《怪诞行为学》正是通过多种严谨实验从而解释了人们这种非理性行为。 从传统经济学来讲，人们在决策时都会以最小的付出来获得最大的收益，从而实现自己利益最大化。然而，事实却往往与此相反，人们的大部分的决策行为都是非理性的。在社会实验室，作者丹·艾瑞里用真人做小白鼠，通过严谨的实验给我们揭示了这些非理性行为背后的原因。 下面和大家分享对我影响比较深的一些观点： 大概意思就是，我们在考虑一件物品价格高低的时候，会受到第一次价格先入为主的影响。 例如，假设我们去咖啡店去喝咖啡，第一次喝一杯咖啡消费30元，而第二次去了另一家咖啡店，如果一杯只要25元或者更低，我们就会不自觉地与第一次喝的咖啡价格作对比，便会觉得第二次价格便宜。 相反，如果第二次价格是35元或者更高，我们就会觉得价格贵。 首次购买的价格成为了以后购买时的价格衡量标准，这就是价格锚点 或许大家对羊群效应这个词汇都有所耳闻，就是当人们看到某个店铺前有很多人排队的时候，心里就会默认那个店好，然后也就跟着排队，再来的人也都抱着这种想法，所以排队的人越来越多，就像羊群集群一样，这就是羊群效应。 而星巴克在营销时也用了如此的方法。其实，星巴克与羊群效应就直接揭露了人的非理性行为。 在苹果IPHONE售卖时，我们经常能看到如某个苹果体验店排起了多么长、人多么多的长龙。虽说，IPHONE的成功与它的硬件和体验性分不开，但是在售卖前期，羊群效应也为IPHONE的成功做出了不可小窥的力量。 为什么“我”的点子比“你”的好？ 一旦我们认为自己知道了某一事物，就会强烈地感到自己已经拥有了它，我们就开始对“我们”创意的有用性和重要性作出过高的评价。 这种结果既有有利的一面，也有不利的一面。 从正面来看，如果你理解在工作和思想上投入了时间和精力可以引发专属感和自豪感，你就能鼓励自己和他人怀着更大的兴趣投身到目前的工作中。 从负面来讲，如果有人懂得操纵别人的专属感，就可以让别人心甘情愿地为他做事，而且，痴恋自己主意的过程可能导致僵化，一旦我们迷恋自己的见解，需要灵活的时候我们也不能随机应变了，我们很可能拒绝接受别人提出的主意，尽管它实际上比我们的高明。 为什么我们寻求正义和公平的对待？ 只要有机会，我们大多数都会自然而然地寻求报复，报复是人类根深蒂固的一种本能。 报复不仅仅满足个人欲望，从别人那里讨回公道，报复与信任实际上是一枚硬币的正反面，人们总是愿意相信别人，即使是未曾谋面，这一信任的基本因素也揭露出为什么建立在信任基础上的社会契约一旦被破坏，我们就会非常愤怒，有时还冒着人身伤害的危险，也要使违约者受到惩罚。 关于报复实施对象的主体与客体情况，实验证明，报复倾向并不是依据受害人而有所不同，报复有时候并不分主客体。 道歉可以减少报复的发生，同时加长时间间隔，也会平息或减弱报复冲动。 《怪诞行为学》还深度分析了社会规范及市场规范对社会发挥的作用及分工。 在此简要引述书中的例子。在某地有一个日托中心，在每次日托结束后，总会有家长接孩子时迟到。以前，日托中心会和家长进行沟通，但是情况并没有明显效果。后来，日托中心决定采用市场性规范的方式来解决这个问题，即每次家长晚来接孩子都会进行罚款。然而，这并没有解决问题。反而让情况更加严重。因为在市场性规范之后，家长们反而心安理得的迟到了。这正好验证了市场性规范与社会性规范之间的关系。 现在，越来越多的企业开始增加福利制度，不再严格的限制时间限制，采取更加人性化的管理，目的是让员工在工作时从市场性规范转换为社会性规范，从而增加员工对公司的感情，增加对企业的忠诚度，最大化的调动员工的积极性，最终为企业创造更多利润。由此也可以给我们一个启示，在人与人之间进行社会性规范时，往往能使得人际关系更加和谐。 读完《怪诞行为学》后，我才明白当公司与员工的关系完全成为市场规范下的产物时，社会规范就会永远退场。换句话说，公司与员工的关系符合理性经济学所谓的成本收益原则，双方都拼命想从对方那里多捞一点好处。如果双方关系在市场规范下，那么员工每周工作40小时，公司付给员工相应的报酬，这是在商言商。而在社会规范下，公司会给员工提供子女日托服务、免费午餐、给予生病时的照顾和在经济萧条时不裁员的承诺。在市场规范下，雇员很难对公司保持较高的忠诚度，而社会规范是激励员工保持忠诚的最好办法。 如果要将员工的潜力最大限度地开发出来，单纯依靠交换原则下的市场规范是不可能的。国有企业曾一度是社会规范的化身，它的终身雇佣制、良好的福利都吸引了许多优秀人才。但在市场经济条件下，国有企业也面临着人才流失的问题。如何建立一套更为优化的制度，在市场规范和社会规范之间取得微妙的平衡，使组织既能保持高效运作，又能促进企业与人的和谐发展，这是今天许多国企面临的重要课题。这就印证了公司前两年人才大量流失的情况，企业需要转型，国企也应转型发展，在社会规范和市场规范之间寻求平衡点。 总体而言，作者以自身独到的眼光，深刻而又趣味十足的揭示人们生活中的种种非理性的经济行为。不仅为公众在消费时做出了理性指导，同时也为商家对顾客的消费行为有了更深入的了解。本书意在表明，人的消费行为是非理性的，同时这些行为也是有规律可循的、是成系统的、也是可以预测的。 （文：王佳利）

这部书以社会为实验室，以人类为小白鼠，通过诙谐怪诞的行文方式，向人们传达本来很严肃的哲学概念。

火影忍者的主人公漩涡鸣人，体内封印着“九尾兽”（不可控的能量），每个人心中都隐藏着一只“九尾”，无形之中影响着我们。这篇文章送给即将面对双十一的你。人类是多么神奇的一件杰作！他的理性多么高贵！才能多么无理！动作多么敏捷，体形多么令人赞叹！行为像天使，悟性像天神，宇宙之之美，众生之灵长。 —《哈姆雷特》，第二幕，第二场 主流的经济学告诉我们：我们每个人在经济生活之中都是“理性的”， 我们对于日常生活中面临的所有选择得价值进行计算和权衡，择其最优质而行之，一旦我们犯了错误，做了非理性的事情，“市场的力量”会迅速把我们拉回到正确理性的道路上去。 但是《怪诞行为学》这本书告诉我们： 非理性是人类的本能，是主宰人类行为和决策的隐性力量；非理性不是杂乱无章的，而是可以预测和把握的 。 一、 相对论的真相 我们生活中的价格“诱饵”无处不在，只要你细心观察。 故事一： 电视推销员山姆，在对供展示的电视机进行分组： 36英寸松下牌690美元 42英寸东芝牌850美元 50英寸飞利浦牌1480美元 你会选择哪一个？ 给顾客三种原则， 大多数顾客就会像飞机降落在两列指挥灯一样，选择中间摆放的那个。 而中间那个，就是售货员最想出售的。你猜到了么？ 故事二： 《纽约时报》连载过餐厅顾问格雷格.拉普的故事。他是餐厅顾问，餐馆付他钱，他来策划菜单和定价。拉普了解到一个现象是：菜单上主菜的高标价能给餐馆增加盈利——即使没有人来点。为什么？因为尽管人们一般不会点菜单上标价最贵的菜，但是他们很可能点排第二的。处于这一目的 ，餐馆推出一道高价菜，这样可以引诱顾客点次贵的菜 （于是很聪明地加大了这道菜的利润率）。 DO NOT MAKE ME THINK！ 相对论在经济生活中的应用无处不在，消费者都是懒惰的，疲于思考，只要你善于引导， 不让消费者在真空中做出选择 ，事情总会向着你希望的轨道发展。“博弈论”中有过很经典的桥段，当你在约会的时候，带上比你稍差的对象，成功的可能性就会大幅提高。人们总喜欢对比，甚至攀比， 这也就是你的工资是否高，很大程度上取决于你妹夫工资的高低 。幸福总是在对比中产生。 超市总是想把最想快速出售的商品摆在你伸手可到的地方，当你下次再遇到不经大脑的选择得时候，可是要警惕！ 二、 锚定效应 动画片《猫和老鼠》里面出现过一只萌萌的小鸭子，在破壳之时第一眼看到的生物就会被他认定为是自己的妈妈，汤姆和杰瑞为此展开一连串的故事。这在心理学上被称之为“ 幼鹅效应 ”， 消费者也总是在第一次消费的时候对商品留下印记，一次消费成功之后构成了他对相关消费领域的“锚” 。 举个例子，杜克大学行为经济学教授丹.艾瑞里经过研究发现，从高房价城市和从低房价城市搬迁到中等房价城市的人们，依旧维持着属于自己曾经城市的消费水平。原生生活的烙印在我们的身上是很难擦除的。 “锚定效应”虽然顽强，但是通过一定手段也是可以消除的 。比如，总是在邓肯甜甜圈店喝咖啡的你偶然间路过星巴克，你被浓郁的咖啡香气和舒服的沙发吸引，花了几倍的价钱尝试之后，你爱上这个安静而舒服的氛围，在第二次路过时又情不自禁地走了进去，第三次，第四次...... “不同体验”是你改变自己“锚”的重要一环 ，你需要审视一下你自己生活中你为自己设定的“锚”是否合理？你第一次消费后形成的观念是否是因为冲动？ 很多时候我们的“锚”，都是最初无知的任意行为集合 。星巴克的初次尝试和习惯，对于你来说造成了滚雪球一样的效应。政府对于消费者的管控，也是在设定不同时期不同的“锚”。三、免费的代价 丹.艾瑞里还做过一个有意思的实验：当他拿出一块7美元和一块3美元的巧克力，每块便宜1.5美元， 70%的人会选择7美元的巧克力 （既然都便宜了，为什么我不选择一块好吃的呢？）；当7美元的巧克力便宜4美元，3美元的巧克力便宜3美元-也就是一块3美元的巧克力和一块免费的巧克力， 90%的人会选择免费的 。 这就是免费的魅力。 当我们遇到免费，总会产生非理性兴奋，忘记了事情的不利面 。虽然在成本分析上，7美元巧克力的净收益最大，当时当人们被免费勾起非理性，双眼就看不到相对成本。这就像你去买饮料，当你看到0卡路里的时候，习惯性地会忘记怀疑广告的真实性，把减肥的事情放在另一边。看到运费免费的时候，习惯性地凑单。政府可以通过免费的政策来进行疾病的预防检查，毕竟治疗相比检查昂贵的多~ 四、非理性怪癖 人类的三大非理性怪癖： 第一，我们对已经拥有的东西迷恋不能自拔。 逛宜家的我们在不知不觉过程中，会形成对自己喜欢东西的“ 虚拟所有权 ”，认为自己正在享受的东西是属于自己的，迫不及待地希望把它带回家去。《宜家真相》中也提道宜家公司正是通过这个策略来增加消费额。逛淘宝的你同样，当你把商品添加进“购物车”的时候有没有注意到自己内心的变化呢？双十一的你可要谨慎添加。 第二，我们总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是会得到什么。 “曾经有一份真挚的爱情放在我面前...”经典的台词无需赘言，当踩着七彩祥云的如意郎君离你远去，你是否感觉整个世界都天崩地陷？人类，神奇的半悲观动物。当你戴上悲观的眼镜，你怎么去发现其它的美好？一个人的自由和两人的陪伴是鱼和熊掌。当你失去了什么，你一定获得了什么。 第三，我们经常假定别人看待交易的角度也和我们一样。 我们习惯性地高估自己的能力和价值。书中提到一项实验：让人们叠千纸鹤，并为他估计价格，再让购买的人出价购买。毫无疑问，付出劳动成果的估价者，说出的价格是1美元和1美分的距离。也许你还在自己感动自己做出的成果，放在社会的池子里面再看一看，根本不值一提。就像这么一句话：“ 你的醍醐灌顶，只不过是人家的常识 。”理性者应该走出自己的世界，尝试用别人的眼睛，Havea look。 《怪诞行为学》本来是交给产品者如何找到用户的消费习惯，了解消费市场，更高的为产品增加收入，现在的我姑且当成是“防沉迷宝典”，尽量杜绝一些生活中的非理性行为。 未完待续......

《怪诞行为学》这部书的主题思想是反对如今当下流行的数学模型经济学，作者希望可以重回传统经济学的时代。

意思是“可预期的非理性：形成我们决策的背后力量”。主要讲的是如何预测人类的消费行为。《怪诞行为学》中讲述的是我们常常暗下决心节食减肥，但是只要看到甜点小推车一过来，我们的决心就消失得无影无踪。这是为什么?我们有时候兴致勃勃去购物，买回来一大堆东西，放在家里却用不上。这是为什么?我们感冒头痛，5美分买的阿司匹林吃了不见效，可是50美分买的阿司匹林却能立竿见影。这又是为什么?生活中我们常有莫名其妙的举动。你真的会失控？一时冲动就是没道理可言？《怪诞行为学》作者丹R26;艾瑞里告诉你：错！所有的现象，背后都有经济的力量！社会当实验室，真人做小白鼠，丹R26;艾瑞里的这本新作──《怪诞行为学》（Predictably Irrational）一语道破，用轻松幽默的方式告诉我们这是为什么，又该如何改变。他比别的所有经济学家都更好地揭示、解释了我们不可思议的行为背后的原因。这是一本能让你恍然大悟的经济学，用行为经济学家的另类视角看世界，从此你看待生活的眼光会全然不同。一起体会阅读的乐趣...... 在网上只看到有卖书的，没有找的能够看这本书的地方。

因为《怪诞行为学》系列丛书6本分别讲述不一样的内容。《怪诞行为学》是2008年10月中信出版社出版的图书。并与2017年12月上市全新版本 ，作者是丹·艾瑞里。中国版由赵德亮，夏蓓洁翻译。我们的现实生活中也有大量非理性现象，尤其在不确定的转型时期，这种现象更多。如前一段股市的暴涨和这一段的股市暴跌，深圳房市的暴涨和暴跌。因此，行为经济学对转型的中国不仅有理论意义，而且有更多的现实意义。对虚拟所有权，本文又试图从其权能，取得方式，救济方式等方面进行探究。以期建立虚拟所有权的初步框架，以便为以后的系统研究提供方向和铺垫。同时引起大家的争鸣，以便更好地调整现实生活中不断变化的社会关系，更好地实现法的使命。

一、相对论的真相 1.我们很少做不加对比的选择，“相对论”在选择中往往很关键 2.人脑思维束缚，总是靠观察周围的事物以确定彼此的关系 3.我们不但喜欢拿事物与事物对比，更喜欢把一类事物集中对比。比如A、B1、B2，我们更倾向拿B1和B2对比，弱化A 4.“诱饵效应”对决定的影响往往超出我们的想象，有时候列出的选项并不是真的要给我们选，它们仅仅只是一个诱饵，帮助你下决心去选择被期望的那个选项 5.如果你想让人们选择你希望的选项，将它列入几个选项中，并且突出它的优势 6.我们有生以来就被比较束缚，带来许多烦恼，如何处理这些问题呢？俗话说眼不见为净，我们可以控制比较的范围，这是一个有效的手段；我们往往在影响值相对原来价值较大的时候会仔细权衡，而在占比较小的时候显得“大方”，尽管这两个影响值相差不大。这也就能解释为什么很多人愿意为了便宜几块钱多跑点路去买钢笔，而不愿意为了省几块钱跑到临街去买价值上千元的衣服。把眼界放宽，打破相对论的怪圈，可以帮助我们做出更合适的选择。 二、供求关系的谬误 1.第一印象很重要，“锚定”会影响我们的判断 2.任意的一致，首次做出决定，会形成印记，作为后来我们判断和做决定的一个参考。一旦这个印记越深入，我们就越难以摆脱它的影响，从而做出不合适的判断。 3.锚具有持续效应，一旦形成，不会轻易地转移，这点很好的解释了我们喜欢吐槽以前的零食只要几毛钱，现在翻了很多倍 4.基于其他人的行为来推断事物的好坏，以决定我们是否效仿，这就是“羊群效应”。比如我们看到一家饭馆生意火爆，因此判断它的菜很棒，从而决定是否在此用餐。“自我羊群效应”是基于自己先前的行为来推想事物的好坏，建立在自我的感知上，做出后续一系列的行为。 5.星巴克成功的秘诀，为人们准备了新的锚点，虽然锚点不会轻易转移，一旦人们接受了，带来的就是巨大的利益。 6.正是因为锚点的影响巨大，带来了一系列的问题。锚点的形成可能是我们某一时间做出的决定，并且后续的生活建立在这一基础上，我们想当然地认为最初的决定是明智的，但真的是明智的吗？ 三、零成本的成本 1.为什么免费有那么大的魔力？是由于人类本能地惧怕损失，免费可以免除这方面的担忧，免费给我们造成一种情绪冲动，让我们自动忽略了不利的一面。 2.零造成的价格效应非常特别，这是其他数字无法与之相比的。在商业领域，0和其他数字有着本质区别。 3.不需要的东西一旦免费，就变得难以置信地吸引人。免费会让人在它和另一件事物之间挣扎，让我们迷失，放弃了自己真正的需求，选择了免费。免费带来的问题就是让我们变得不理性，丧失了一些判断能力。 四、社会规范和市场规范 1.我们同时生活在两个不同的世界：一个世界由社会规范主导，另一个则是由市场规范来制定法则。 2.社会规范的特点是友好的、界限不明的、不要去及时报偿的。社会规范简单理解就是人情世故 3.市场规范的特点是不存在友情、界限十分清楚的，跟利益挂钩的，事物都按照一定的规则或者明文规定 4.一旦社会规范和市场规范碰撞，社会规范就会退出 5.如果不想破坏社会规范，千万不要提及金钱，比如朋友用丰盛的晚餐招待你，你却要给予金钱报酬，这就赶跑了社会规范。不过你可以送点礼物给他，赠送礼品依然能将我们保持在社会规范里，脱离市场规范。 6.市场规范不仅和劳动有关，它还与相当广泛的一系列行为有关 7.值得注意的是一旦将市场规范引入社会交换，就违反了社会规范，伤害了社会关系，并且难以恢复。这就是提钱伤感情。 8.请求好友的帮助往往会很快得到回应，但是频繁的请求也会让人感到不快，那么需要向他们付出一定的酬劳吗？显然不是，如何才不会将社会关系推向市场交换是值得探究的。能用钱解决的事情就不要用人情，人情成本通常是很昂贵的。 9.在商界社会规范和市场规范的平衡是很重要，但往往鱼和熊掌不能兼得，要维护社会规范可以采用社会鼓励，要遵循市场规范，那就给予报酬吧。金钱，经常是最昂贵的激励方式。社会规范不仅成本较低，并且往往更有效。 五、非理性下的决定 1.人类在理性与非理性状态下思想和行为都不同。 2.弗洛伊德学说的术语，我们每个人都包含一个黑暗的“本我”、一个“自我”，一种能不可预测地从“超我”那里攫取控制权的兽性 3.人们无法了解自己在另一种情感状态下的思想行为，所以也无法在非理性状态下做出正确的判断。如何才能减少错误的决定呢？一种方法是提前做好预估，虽然无法知晓非理性状态下会出现何种行为，但是可以从侧面加以了解。一种方法是在非理性状态下坚持不错任何决定，或者说延迟，冷静下来之后再做决定。 六、拖沓的恶习和自我控制 1.为了眼前的满足而放弃长远的目标，这就是拖沓。拖沓归根结底，它与非理性情绪是同一性质的问题。 2.即使认识到自己拖沓倾向的人也不一定对自己的问题有完全了解，我们可以自己设定期限，但是这些期限未必能起多大的作用。 3.如果有“外部声音”发出命令，可以有效的缓解拖沓的恶习，但这种方法我们不一定会接受。退一步，利用预先参与的机制来解决问题。把计划进行简化和划分，便于我们预测和操作，能够顺利完成。最好的方法还是逐步养成好习惯，不让拖沓控制自己。 七、所有权的高昂代价 1、所有权渗透到我们生活中的一切，并且以一种奇怪的方式塑造着我们所做的事。我们大部分生活的故事，都可以用我们特定的所有物的增加与减少来讲述——我们得到什么，失去什么。可以以此来判断我们的决定。 2、事实上人类本性中有三大非理性的怪癖：一是对已拥有的东西迷恋不能自拔，难以割舍；二是总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是会得到什么，从而不能客观地判断；三是假定别人看待交易的角度也和我们一样，但往往他人的看法和关注点有很大的区别。 3、“宜家效应”指的是在某种事物上投入的越多，对它的感情就越深，这是所有权的独特个性。另一个独特个性是我们在实际拥有所有权之前就对某事物产生了拥有的感觉。 4、利用所有权依恋症是一种很有效的吸引手段，商家通常会用“试用”的手段吸引顾客，一旦我们开始使用就自认为拥有了它，所有权的情绪就涌了上来，试用期到了的时候，我们面对失去会感到难受。一开始我们可能认为自己能够回头，实际上，它比我们预期的要困难的多。30天不满意保证全额退款的把戏就很好理解了。 5、所有权不局限于物质的东西，它对于人的观点、看法同样适用。一旦拥有了某种观念，人们或许会对它过度热爱、依恋，对它的珍视程度超过了其固有价值。因此也会带了问题，让人们产生僵化而且顽固的意识形态。 6、认识所有权的特点对我们大有益处，让我们能够抵挡诱惑，正视损失的体验，缓解心理上的痛苦。“非拥有心态”去看待事物或者交易，把自己和物件拉开适当的距离，待以平常之心，我们会活得轻松些。 八、让门都开着 1.选择太多往往会给人们带来麻烦，使我们举棋不定，浪费了宝贵的精力在选择之间挣扎，错失了良机。究其原因，人类具有保留选择余地的倾向，换句话说，在明确的目标指引下，我们都会努力追求最大程度的满足。 2.现今社会中，困扰我们的不是缺乏机会，而是选择太多，令人眼花缭乱。我们不断地暗示自己可以应付得来，面对一切选择都要尽可能尝试。这样下去，反而把自己搞得疲劳不堪、心力交瘁。我们怎么才能摆脱这种非理性的冲动，不去追逐毫无价值的多余选择呢？显然，手忙脚乱地去保持所有选择是愚人的游戏，它不仅耗费我们的精力，也掏空我们的钱包。我们需要把这些“门”自觉地关掉，有些看起来容易做到，有些却并没有那么容易，这就需要下得了狠心。 3.如果只剩下两个选择，就很轻松了吗？那也未必。人们往往还是会在这两个选择之间纠结很久，这时候就需要做出果断决策，一旦决定，就坚决关掉另一扇“门”。 九、期望的效应 1.生活中常见的情形，人们对同一件事根据自己的立场会有不同的看法。 2.人们一旦提前对事物有了印象或者期望，那么会影响后续对它的真实判断，这就是先入为主吧。印象形成，对后续判断的影响很难消除。 3.提高预期是一种很有效的手段。我们可以在菜名前加上异国风情或者时髦的词语，以影响他人的预期，可以有效地影响他们对味道的判断，这是一点小伎俩。不要低估展示的力量，它在很大程度上会决定预期，如果想让客人更加愉悦，花点钱置办一套高级餐具。 4.预期同样也会带来负面影响，形成成见，这样的偏见会影响我们对事物最基本的判断和体验。完全消除偏见是不可能的，但是我们通过认知它的存在，可以去解决一些问题。冲突的解决一般需要第三方来指定法则。 十、价格的魔力 1.暗示的力量不可小觑，它在一定程度上影响了预期 2.价格高的东西就真的比价格低的好吗？这个问题没有确定的答案，抛却东西本身，往往价格高的东西会带来更好的效果，心理作用。 十一、性本善还是性本恶 1.有了适当的机会，很多平日里诚实的人也会作弊 2.人们内心的诚实尺度只有在考虑重大越轨行为时才会被激活 3.如果在受到诱惑的瞬间得到有关道德的提醒，人们可能保持诚实 4.如果我们认识到自己的弱点，就可以防患于未然，尽力避免 5.人们往往不会直接在金钱上作弊，离现金一步之遥的作弊最容易发生。象征货币会给我们的道德约束松绑。 十二、行为经济学 1.按顺序做出选择的时候，人们往往会受到其他人的影响，有时候甘愿牺牲消费快感来突出自己在别人心中的形象 2.人们经常不能理性地行为，他们在决策中经常失误，认识到这一点，提供了改进机会。 3.我们都是棋盘上的小卒子，对棋局里的多种力量认识不多。不断地思考，才能让我们做出更加合理的行为。

人类在理性和非理性状态下，思想和行为都不同。那么，平日理性聪明的人能在多大程度上预测自己在激烈情绪下的态度和反应的变化呢？我们在激情燃烧和控制下，是否还能一如既往地保持冷静状态下的判断，而不会作出失控的行为呢？ 为了研究激烈情绪下人们的反应，研究学家决定对：20岁的男性大学生在性兴奋状态下的决定形成的过程。一方面，强奸事件、未婚少女怀孕和艾滋病的传播成了一个严重的社会问题。另外一方面，我们周围的性刺激随处可见，但是对于性刺激如何影响人们的决定，我们却知之甚少。 实验分为两个阶段：在志愿者的理性状态下和在性兴奋状态下分别进行。安排了一些问题比如：“女人的鞋子会激发性欲吗、你会被12岁的女孩吸引吗？性伴侣把你绑起来，你觉得有趣吗？等等。” 实验结果显示：在关于施行非道德性行为倾向的五个问题中，他们在兴奋状态下预测的倾向程度是冷静时的两倍多(高出136%)。同样的，在使用避孕套的一系列问题中，尽管多年来一直向他们大力灌输避孕套的重要性，他们在兴奋状态下预测不用“避孕套”的可能（25%）他们冷静时的预测。 第一次怀孕的妇女，在分娩前对医生说拒绝使用任何镇痛剂，这是司空见惯的。她们在冷静状态下作出的决定是值得敬佩的，但是，她们想象不到伴随分娩而来的疼痛，她们也没有在分娩之前测试自己对疼痛的忍耐力，便作出了似乎有些非理性的决定。 在一种情绪下观察另外一种情绪是很困难的。我们必须对可能的经历亲身体验一番，才可能对某种情绪状态有所了解。我们要搬进一个新城市，总要问一下当地的朋友，看看当地民俗情况讲究如何让；我们要看一场电影，总要先看看网友们的评论，这都是自然而然的事情。 对即将到来的事情作出更好地判断的方法就是借助渠道对场景进行一番了解甚至是体验。 上文我们谈了‘非理性情绪"如何控制我们，接下来我们谈一个“明天再说”的拖延症问题。归根到底，它和非理性情绪是同一性质的问题，只是表现形式有所不同。我们保证锻炼与注意饮食，在清醒状态相下。但是到了馋得流口水的时候，情形就不同了；我们发誓要增加储蓄，但是看到梦寐以求的一款新汽车、一辆山地车或者一双鞋子的时候，不把它们买下来我们就受不了了；我们计划着健身，却总能找到理由坐下来看一整天电视。 既然我们已经意识到自己无法在情绪激烈状态下控制自己的行为，有没有什么方式可以阻止或者减少这些“非理性行为”的发生呢？ 引入一个针对“拖沓交作业”的实验：将实验样本“学生”分为3组，所有的学生被告知这学期共12周课，他们要写3篇论文，这3篇论文将成为期末考试成绩的重要参考。第1组学生被要求以书面形式，自己规定每一篇论文的上交期限，一经确定就不准更改。迟交的论文，按迟交的天数扣分，每晚一天扣罚总成绩的1%。早交没有额外奖励加分。”书面形式：“我保证于第——周交出第1篇论文”以此类推；第2组学生则不设交论文期限，只要他们在最后一周结束前上交即可；第3组学生则是被硬性地要求于第4周，第8周和第12周上交论文。你预料哪个组的成绩会最好与最差？是享有一定弹性的第1组，还是完全没有自主选择权的第3组呢？ 实验结果表明：被限定时间的第3组成绩最好，完全不设交论文期限那个组成绩最差，第1组自行设定上交期限并有书面承诺的1组成绩在前两者中间。 这一结果说明了：严格限制他们的自由是治疗拖沓病最有效的手段。但是，最大的启示在于：只要给学生们一种工具让他们自己设定期限，就可以帮助他们获得较好的成绩。 那为什么那些允许设定期限的学生的成绩反而不如那些严格规定期限的学生呢？据上文提到的：我们无法预测或者说并不完全了解自己的拖延症状达到了什么地步。所以，即使他们设定了期限，这些期限也未必能使他们的能力发挥到最好。 我们在自我控制上有困难，这种苦难与即时满足、拖后满足有关。但同时我们面临的每个问题都有潜在的自我控制机制。如果我们无法从领到的工资中抽出部分进行储蓄，还可以让雇主帮我们扣除；如果我们没有独自一人定期健身的意志力，也可以和朋友们搭伙伴来安排锻炼时间。 我们能够做些什么呢？能否创造某种机制，既有自由选择权同时又有内在的限制？书的作者提出了一种类型的智能信用卡，它能以一些方式帮助人们限制自己的行为。用户可以事先设定他们在每类商品、每家商店的消费限额以及他们每次消费的限额。例如，持卡人可以把咖啡消费限制在每周20美元，服装类消费消费每半年600美元，也可以把日用品限制在每周200美元，娱乐消费60美元。如果他们超过了消费额度怎么办？这可以由持卡人自己决定采用什么惩罚：他们可以设定信用卡自动拒付，或者自己设定超限额税，或者把税金转到定期储蓄或者捐给“人类家园”公益组织。

不值得。其实怪诞行为学，本来直译应为：《可预期的非理性：形成我们决策的背后力量》。最后为了考虑畅销，改成了《怪诞行为学》。一个标题的修改，让这本书轻松进入了畅销的行列。的确，直译明显让人觉得枯燥泛味，感觉离普通用户很遥远。这是一本行为经济学读物,是丹·艾瑞里著作的一部作品,行为经济学是心理学和经济学总的产物。传统经济学认为人们是完全理性的,与其不同,行为经济学更多的是发现并指出人们的非理性行为,再尽量避免。因此,更加贴近现实生活。

那是三十多年前，我在东北林区工作。有一天，当地商店的经理来找我说：“咱们店里的白糖卖不出去，眼看快到夏天了，再卖不出去就要变质。你是学经济的，能不能给我想个办法？”我知道，虽然当年物质短缺“要嘛没嘛”，但林业局用木材换了不少白糖，当地人吃糖并不多，糖并不缺。我想了想，告诉他，你在商店门口贴个告示，写上“本店新进白糖一批，每户限购两斤，凭本购买，欲购从速，过期不候”。告示贴上之后不久。白糖就卖完了，甚至还有人求他多批几斤。 这是《怪诞行为学》中开头的一个例子，值得思考的是到底是什么心理，促使着人们去买一些他一开始并不想要的物品？作者给出的答案是消费者心理促使的，具体到这个例子里，就是消费者害怕失去一种他原本有权利得到的东西。 事实上，在现实生活中，还有很多这样的例子，如果你感兴趣就继续看下去吧！下面我将用最简洁的语言，最形象的例子来讲述书中的事实。 不知道大家对不对这样的剧情感到熟悉？ 1.国产剧经典套路，闺蜜故意丑化自己来帮助正在相亲的达到更好的效果； 2.在有三个可以选择的商品时，一般情况下中间价格的销量最好(家里卖东西，这点我深有体会，emmm其实一般不会指望最贵的能卖出去多少，就是希望在最贵的那个映衬下第二贵的可以卖出去多一点); 3.更有甚者，在电视剧《一起同过窗》中，面试的时候，面试者的朋友先去刷新面试官的三观，然后再让真正面试再去的时候就会收到非常好的效果。 这些人都很聪明，他们利用了一种叫做“相对论”的东西， 事实就是我们用相对的方法看待我们的决定，就近与其他选择做比较。 也就是说在A、A-(比A差一点)、B中，选择A的概率会大很多。 既然用户喜欢比较，那么我们就要给用户这样的机会，我们逛淘宝是在比较，逛小红书是在比较，这都很好的契合了用户的心理。 大家可能对高中政治还有印象，他告诉我们供求关系决定市场价格，但是 事实是消费者的购买 意愿可以很容易的被操控，消费者实际上不能很好的把控自己的偏好以及愿意付出的价格， 关注的往往是过去价格和我们想与过去价格保持一致的渴望。过去的价格可以用“锚定效应”来解释，与过去价格保持一致的渴望可以用“羊群效应”来解释。 锚定效应： 锚是什么？锚不是商品本身的价格标签，它是在我们深思熟虑之后，想用某一特定的价格购买某一产品和服务，这个时候就可以称之为锚。锚定效应是指，第一个锚不仅影响我们当时买不买，而且对我们后期对于此类物品的购买都有很大的影响。 那么我们是如何将最初的决定转化为长期习惯的呢？这就可以引出羊群效应了。 羊群效应： 基于其他人的行为来判定是否效仿，这就是羊群效应。这里的其他人可以指自己。比如看到人很多的店就会以为很好吃，想试试。以及自己习惯性去去某家店，吃某样东西，这就是羊群效应。产品在冷启动的过程中，就可以先付费邀请一部分人先使用，进而利用羊群效应来继续影响他人。 基于以上两个效应，就可以解释一些很常见的现象了，我们在买东西还价的时候，如果卖家给了一个价格，我们一般还价最终价格也就是在他给的价格附近，为什么呢？因为卖家已经给了我们一个锚定价格，如果我们没有对这个东西的认知的话，就很容易会在卖家的价格作为自己的标准，而不是基于自己的购买水平来还价。 另外就是像 星巴克 ，书中提到了这个，回想第一次进星巴克，我们为什么会选择星巴克，它明明和我们之前的咖啡价格差很多啊，我们是如何将锚转到了星巴克的呢？可能是因为星巴克从品味上就和其他店不一样，人们很难把这家店和其他店做比较，自然而然也就选择了新的锚。 然后就会觉得“我已经去过一次了，感觉还不错”然后羊群效应就明显体现出来了，星巴克成为了我们的习惯。 原本“养在深海无人知”的黑珍珠因为和价值不菲的珍珠摆在一起，并标上不菲的价格，且打了很华丽的广告，最终捧成了稀世珍宝。 现如今消除“知识焦虑”产品，如 得到、混沌大学 等十分火热，同学们也存在着看别人学生怕自己落下，所以纷纷前往。 那么我们做产品的时候，就可以利用广告，以及其他手段来包装，给用户一个独特的印象，打破原本的价格锚定，然后就可以定比较高的价格了。 同样的对于个人生活来说，我们每天喝一杯30元的咖啡，我们就可以思考了，这个习惯是什么时候开始的，为什么会这样？快感是不是就如同期望的那样大？可不可以把预算压低一点，然后可以更好的把钱用到别的地方？ 免费的例子太常见了，我们会为了天猫超市满一定金额免运费，而买一些未来可能会用到，但实际上并没有用的东西；可能会为了拼多多的免费，而花大量的时间来帮助他们“推广”，而没有意识到时间反而是最宝贵的；我们甚至可能会因为免费，买了一辆不是很喜欢却可以免费换机油的车子。 那么免费到底为什么那么诱人？ 事实是多数交易都有有利的一面和不利的一面，但免费会让我们忘记不利的一面 。免费给我们造成了一种情绪冲动，让我们误以为免费的物品大于它的真正价值。大多数人害怕损失，但是免费却让我们看不到显而易见的损失。于是我们选择便开始尽量往免费的方向去寻找。 在我们知道了免费有如此大的魔力之后，如何去运用呢？ 之前在梁宁的产品思维30讲里就听到了一个很好玩的事情，就是她的一个朋友买了一个物品之后，店家送了7个赠品，这样的免费行为就到了夸张的地步，所以朋友就会有告诉别人的欲望，进而达到了店家的宣传目的。 免费的力量太大了，人们往往对免费的东西毫无抵抗力，我们在做产品的时候，就可以把免费嵌入进去，比如最近的 微信支付 周末可抽免单，就会让人们产生期待，万一抽到免单了呢，又加上周边的人有抽到免单的，就更加增强用户的意识，转而使用微信支付。 对于消费者来说，如果说一开始你有一个清晰的想要的东西模型，就一定要坚定下来，不要为了免费而买自己根本不需要且不喜欢的东西。 和女朋友出去吃饭，直言我带你来的这家店有多好多贵，那么很可能你就凉凉了；去岳母家带了一瓶价值60美元的典藏葡萄酒，岳母可能会认为你这个就是普通的10美元的葡萄酒，但是也不要直接说价格；同样的道理，你应该也记得伍迪.艾伦的话“免费的性永远是最贵的”，为什么会有这样的事情发生？事实是什么？ 事实是一旦市场规范出现，那么社会规范将会立马消失， 市场规范的价值在于“钱”，而社会规范的价值则在于“个人存在感”的满足。 对于公司来说，你可以使用“社会规范”，想和用户建立良好的关系，但是不能边用“社会规范”边用“市场规范”，因为这就是立牌坊的行为啊，会被用户所唾弃的。我们在商言商，有些是没有办法用社会规范的也不用勉强，就用市场规范也就好了。你不能一边要求员工加班，还一边什么都不给吧，社会规范（例如一起创业的兴奋）强于市场规范（薪金随着晋升不断增加），员工能为公司（特别是刚起步的公司）创造的价值总是令人瞩目的。 为什么会出现“消防人员冒死救人”这种新闻，难道消防人员是为了工资去救人的么，当然不是，他是为了他心里的正义感与使命感。当代社会可以做的就是加强对这种人的宣传，营造一个积极向上的氛围，让更多的人可以加入到其中。 做产品，只要牢记社会规范，就可能会带来意想不到的效果。做人同样如此。 书中是做了一系列的实验，所要说的就是我们在和恋人在亲密氛围下，所说的话和做的事都将和平常的自己很不一样，书中描述的还是很有趣的，可以看看。 事实就是场景是很重要的 ，在淘宝的卖力宣传下，我们在双十一那个晚上就如同附了魔一样的疯狂购买，在现如今的互联网中，入口很多，最重要的还是用户情绪。 在时间和空间上触发用户情绪是至关重要的。 场：时间和空间，在空间里停留和消费 景：情景和互动，让用户的情绪触发 举一个逻辑思维的例子，碎片时间充斥着我们的生活，然后 得到 定位知识焦虑和碎片化时间，就触发了我们的情绪。以此类推场景实在是太重要了，聪明的商家都会利用场景来渲染气氛，最终达到自己的盈利目的。 1. 明白人本身就是懒惰的 ，使用适量的手段来使自己变得勤快。一旦我们明白这个道理，很多问题就会迎刃而解，我们就是需要监督，这没有什么好害臊的。这个时候很多APP的slogan就出现在我们的脑子里了，得到的“和你一起终身学习”，扇贝单词的“知道你在改变”这些都多么的正能量啊，简直太美好了。 既然我们知道用户是懒得，我们就可以在产品上做出有监督的成分在，就是类似于一种陪伴。 2 .我们会依恋现有的一切 ，让我们看看聪明的资本家是如何用的这一条，还记得百度云的会员试用加速么？还记得qq会员的试用么？还记得扇贝单词的词典试用么？还记得宜家的家具试用么？这些都是利用了这种心理，一旦我拥有过，便会难以割舍。 我们产品要做的一点就是， 抓住用户的痒点，让用户体验到他所向往的生活，进而转化为我们的付费用户。 3 .预期效应可能会带来意想不到的效果， 你更喜欢可口可乐还是百事可乐，大脑对于这两种饮料本身的棕色液体，愉悦值是差不多的，但是可口可乐相对于百事可乐的优势在于——激活了大脑的高级机制，他告诉人们“可口可乐，让一切变得更美好”，以及他鲜红色的包装，回环式手写体品名，已经让人们不清楚是喜欢他的包装还是里面的棕色液体了。 这就是预期效应的影响，给用户营造一个美好的预期，往往会带来不错的效果。

一本不错的书。《怪诞行为学》是我上完社会心理学导论和社会认知学之后，偶然听说有这样一本书就买来看了。发现几乎全部内容都是心理学课堂上讲过的，从理论到实践，几乎都是来自科学的研究成果和公开发表的学术论文，而他居然写的生动有趣，惟妙惟肖。他与心理学课本的区别，主要在于他的interpretation（演绎）的方向，他的理论应用更偏向于微观经济决策，着重于“非理性”这个概念，而我们在心理学中，常常将这种“非理性”描述为人类一般行为特征，而不是“非理性”这样一个略带有贬义的词。这本书会提供给没接触过心理学知识的人一个全新的视角，来看待周围人的行为和日常生活，仔细想一下会有很多哲学上的收获，非常推荐。心理学专业的就不用看了，应该都学过。。。

生活中我们常有莫名其妙的举动。你真的会失控？一时冲动就是没道理可言？本书作者丹·艾瑞里告诉你：错！所有的现象，背后都有经济的力量！社会当实验室，真人做小白鼠，丹·艾瑞里的这本新作──《怪诞行为学》（Predictably Irrational）一语道破，用轻松幽默的方式告诉我们这是为什么，又该如何改变。他比别的所有经济学家都更好地揭示、解释了我们不可思议的行为背后的原因。这是一本能让你恍然大悟的经济学，用行为经济学家的另类视角看世界，从此你看待生活的眼光会全然不同。一起体会阅读的乐趣吧！

怪诞行为学：就用一个个经济小实验和一件件不被重视的小事揭示了人的非理性，正如课文中所讲——“用行为经济学家的角度看世界，尤其是看待日常生活中随处可见的非理性选择” 在此之前，我们大概都是靠直觉活着，而这门课程让我们明白，人仅仅依靠直觉、常识是不够的。不论理性还是非理性，人的行为都是可以理解的，即使是非理性的行为，也是有原因的。我们要学的，是对日常行为、社会现象的理性考虑——不能做到理性，至少也要在之后发现它的非理性，并以此自勉。

《怪诞行为学》（[美] 丹·艾瑞里）电子书网盘下载免费在线阅读链接: https://pan.baidu.com/s/1pCczCx4Q6SaItwj5UNza6g 提取码: 77kk 书名：怪诞行为学作者：[美] 丹·艾瑞里译者：赵德亮豆瓣评分：8.0出版社：中信出版集团出版年份：2017-12-20页数：325内容简介：我们为什么会浪费丰盛晚宴中的精致食物，却对一张打折优惠餐券念念不忘?在做生活中的各种决策时，我们总是以为自己正在做出明智的、理性的选择。但是事实真的是这样吗?在本书中，丹u2022艾瑞里带我们进入了行为经济学领域，通过一系列实验研究颠覆了人们曾经普遍认同的我们的行为是完全理性的假设。无论是咖啡、减肥，买一辆车还是谈恋爱，我们的决策行为中总是带有各种非理性。找出存在于不同领域行为和决策背后的各种力量，针对影响我们个人、企业，以及公共生活的普遍问题，找出解决方法，这正是行为经济学所要做的。非理性是人类的本能，是主宰人类行为和决策的隐性力量。然而，这些非理性的行为既不是随机的，也不是毫无意义的。它们是有系统的、可预测的。现在，就让我们一起走进这些可预测的非理性。作者简介：丹u2022艾瑞里（Dan Ariely）是美国杜克大学心理学和行为经济学教授，同时也在该校经济学院、医学院等担任教职，获得过心理学博士及商学博士学位。他的文章经常发表在《纽约时报》《华尔街日报》《华盛顿邮报》《波士顿环球报》等知名媒体上。他写作了一系列畅销书，包括《怪诞行为学2：非理性的积极力量》《怪诞行为学3：非理性的你》《怪诞行为学4：诚实的真相》等。

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《怪诞行为学2》（［美］丹u2022艾瑞里）电子书网盘下载免费在线阅读链接：https://pan.baidu.com/s/1_5BqoGFxHdEgWz8brgxWIA 提取码：que4书名：怪诞行为学2作者：［美］丹u2022艾瑞里译者：赵德亮豆瓣评分：7.2出版社：中信出版集团出版年份：2017-12-20页数：270内容简介：按照理性的观点，我们的一切决策应该符合我们的最大利益，我们应该辨别面临的各种选择并准确计算价值，做出符合我们最大利益的选择。如果我们非常理性地做到各种“应该”，那真的再好不过了。不幸的是，我们做不到。在《怪诞行为学：可预测的非理性》中，行为经济学家艾瑞里探讨了人类偏见的负面影响,而本书则重点探讨了非理性积极的另一面。非理性能让我们适应新的环境、信任别人，乐于不断努力，爱自己的孩子。这些美妙、奇异非理性的积极力量能够帮助我们实现各种目标，更好地生活。同时，本书还将越过工作环境，深入检验我们在人际关系中的行为。我们与萍水相逢的人如何相处？我们如何对待我们的亲友？我们如何对待自己的情绪？我们如何适应新情况、新环境？作者简介：丹u2022艾瑞里（Dan Ariely）美国杜克大学心理学和行为经济学教授，同时也在该校经济学院、医学院等担任教职，获得过心理学博士及商学博士学位。他的文章经常发表在《纽约时报》《华尔街日报》《华盛顿邮报》《波士顿环球报》等知名媒体上。他写作了一系列畅销书，包括《怪诞行为学：可预测的非理性》《怪诞行为学3：非理性的你》《怪诞行为学4：诚实的真相》等。

专家推荐序 梁小民作者序引言 飞来横祸让我与行为经济学结下不解之缘第一章 相对论的真相：为什么我们喜欢比较和攀比？我们生活中的价格“诱饵” 9巴黎和罗马，你选择去哪里度蜜月？ 93个人中，你想跟哪一个约会？ 13富人嫉妒比自己更富有的人 18打破相对论的怪圈 22第二章 供求关系的失衡：为什么珍珠无价？ 27黑珍珠如何从无人问津变为稀世珍宝？ 29“幼鹅效应”与“锚定” 31“羊群效应”与星巴克咖啡 42“任意的一致”与消费习惯 45自由市场与宏观调控 52第三章 免费的代价：为什么赠品反而让我们花费更多？ 55“零”的历史与传奇 57免费的诱惑不可抵挡 58我们为什么疯抢根本不需要的东西？ 62买书免运费与免费换机油 64政府可以尝试推出免费的政策 70是什么导致结果大相径庭？ 72第四章 社会规范的价值：为什么钱不是激励员工最有效的方法？75你需要为了晚餐付费给你的岳母吗？ 77社会规范Vs. 市场规范 78不要向你的约会伴侣提钱 85罚款对杜绝迟到有效吗？ 86极易被打破的微妙平衡 87涨工资可以解决“血汗工厂”的痼疾吗？ 89金钱买不来优质的教育 95“火人节”：纯社会规范的回归 96第五章 性兴奋的代价：为什么世界上没有“完人”？两个“我”：杰基尔博士与海德先生 101“你只需说不” Vs.“没问题” 111预防青少年发生驾驶事故的干预措施 112了解情绪的两面性——冷静与激情 114性兴奋实验的问题清单 116第六章 拖沓的恶习与自我控制：为什么我们信誓旦旦的事情却总是做不到？ 119过度消费是明智之举吗？ 121设定自我控制的底线 123第七章 所有权的个性：为什么我们会依恋自己拥有的一切？ 139为什么卖主的估价总比买主高？ 141人类本性中的三大非理性怪癖 147宜家效应与虚拟所有权 149如何治疗所有权依恋症？ 150第八章 多种选择的困境：为什么我们希望所有的门都开着？ 156留有余地的“傻瓜游戏” 157新欢与旧爱，应该选择哪一个？ 158让每个人都疲于奔命的“三扇门” 160果断地关上该关的门 166饿死在谷堆间的驴子 169第九章 预期的效应：为什么我们可以心想事成？ 173添加香醋的百威啤酒 177特质咖啡味道如何？ 180赝品也可以卖出名画的价钱 181美食不如美器，预期改变品位 184你更喜欢百事可乐还是可口可乐？ 187偏见与第三方 190第十章 价格的魔力：为什么我们喜欢买贵的东西？ 195神奇的安慰疗法 197价格越贵的药越有效吗？ 204安慰疗法的去与留 212应该让烧伤病人穿紧身衣吗？ 216第十一章 人性的弱点：为什么我们不诚实？ 221考试中你会作弊吗？ 223政府法令能杜绝不诚实吗？ 229道德准则和就职誓言的力量 233各行各业中的“灰色地带” 236谁是世界上最诚实的国家？ 239第十二章 企业的特权：为什么现金可以阻止我们作弊？ 245可乐不见了，现金还在 247非现金引发的作弊现象 249城市与不诚实的临界点 253最终解释权也是一种不诚实的表现吗？ 257现金时代的终结与舞弊行为的泛滥 259第十三章 可预测的非理性：为什么我们要研究行为经济学？ 261个人需求与群体属性的矛盾 263“免费午餐”是可以实现的 269附录1： 关于正文各章的补充说明及趣闻轶事 277附录2： 用行为经济学解读美国的次贷危机 295

《怪诞行为学》（[美] 丹·艾瑞里）电子书网盘下载免费在线阅读链接: https://pan.baidu.com/s/1wosZdNVpMmADzQ7hQjcxoQ 提取码: 939n 书名：怪诞行为学作者：[美] 丹·艾瑞里译者：赵德亮豆瓣评分：8.0出版社：中信出版集团出版年份：2017-12-20页数：325内容简介：我们为什么会浪费丰盛晚宴中的精致食物，却对一张打折优惠餐券念念不忘?在做生活中的各种决策时，我们总是以为自己正在做出明智的、理性的选择。但是事实真的是这样吗?在本书中，丹u2022艾瑞里带我们进入了行为经济学领域，通过一系列实验研究颠覆了人们曾经普遍认同的我们的行为是完全理性的假设。无论是咖啡、减肥，买一辆车还是谈恋爱，我们的决策行为中总是带有各种非理性。找出存在于不同领域行为和决策背后的各种力量，针对影响我们个人、企业，以及公共生活的普遍问题，找出解决方法，这正是行为经济学所要做的。非理性是人类的本能，是主宰人类行为和决策的隐性力量。然而，这些非理性的行为既不是随机的，也不是毫无意义的。它们是有系统的、可预测的。现在，就让我们一起走进这些可预测的非理性。作者简介：丹u2022艾瑞里（Dan Ariely）是美国杜克大学心理学和行为经济学教授，同时也在该校经济学院、医学院等担任教职，获得过心理学博士及商学博士学位。他的文章经常发表在《纽约时报》《华尔街日报》《华盛顿邮报》《波士顿环球报》等知名媒体上。他写作了一系列畅销书，包括《怪诞行为学2：非理性的积极力量》《怪诞行为学3：非理性的你》《怪诞行为学4：诚实的真相》等。

《怪诞行为学》（[美] 丹·艾瑞里）电子书网盘下载免费在线阅读资源链接：链接：https://pan.baidu.com/s/1McYr_5swlV9GRK6TEBMSWw 提取码：aiqv书名：怪诞行为学作者：[美] 丹·艾瑞里译者：赵德亮豆瓣评分：8.0出版社：中信出版集团出版年份：2017-12-20页数：325内容简介：我们为什么会浪费丰盛晚宴中的精致食物，却对一张打折优惠餐券念念不忘?在做生活中的各种决策时，我们总是以为自己正在做出明智的、理性的选择。但是事实真的是这样吗?在本书中，丹u2022艾瑞里带我们进入了行为经济学领域，通过一系列实验研究颠覆了人们曾经普遍认同的我们的行为是完全理性的假设。无论是咖啡、减肥，买一辆车还是谈恋爱，我们的决策行为中总是带有各种非理性。找出存在于不同领域行为和决策背后的各种力量，针对影响我们个人、企业，以及公共生活的普遍问题，找出解决方法，这正是行为经济学所要做的。非理性是人类的本能，是主宰人类行为和决策的隐性力量。然而，这些非理性的行为既不是随机的，也不是毫无意义的。它们是有系统的、可预测的。现在，就让我们一起走进这些可预测的非理性。作者简介：丹u2022艾瑞里（Dan Ariely）是美国杜克大学心理学和行为经济学教授，同时也在该校经济学院、医学院等担任教职，获得过心理学博士及商学博士学位。他的文章经常发表在《纽约时报》《华尔街日报》《华盛顿邮报》《波士顿环球报》等知名媒体上。他写作了一系列畅销书，包括《怪诞行为学2：非理性的积极力量》《怪诞行为学3：非理性的你》《怪诞行为学4：诚实的真相》等。

我看得是《怪诞心理学》，里面提到的关于星座的心理暗示，当时写了一篇读书笔记发在自己博客上：我是农历3月21晚上零点左右出生的，从我开始接触到星座这个东西开始，我就用农历生日去算出自己是一个白羊座。这之后看所有的占星类的书、文章，我都觉得：“哇，这个性格和我真像”。有关注过占星学的人都大概知道白羊座的性格是“外向、脾气暴躁、乐观、做事不太过脑子”等等。后来我才知道，原来星座是西方人发明的，人家是根据公历来算的，按照我出身那年的日期一换算，我原来是金牛座。于是我做了十几年的白羊座，摇身一变成了金牛座。占星学说金牛座是土象星座，典型特点是更注重物质，也更容易不满，另外还带有类似“稳重、慎重”等等的关键词，这让做了十几年白羊座的我觉得不可思议，这些描述和我差得太远了。我依然是那个不够稳重、外向、直接、过于坦率的白羊座性格。这是为什么呢？一般来说，占星术（包括其它的如笔迹性格测试、血型看性格、九型人格等等）都是比较含糊的，会用一些共性的描述，另外更多地用上一些正面的评价，因为大部分人都宁愿相信自己是一个更证明、更积极的人，所以只要对应星座里有关于自己乐意看到的描述，不由自主的认为准。对星座学的怀疑，让我开始对人生有了更多的认识。恰好去年我去上了一个课程，名字听起来很牛逼，叫《领袖素质管理》，讲了很多东西，我自己总结课程的核心在于让你知道活着可以为这个世界做更多，你可以做得更多做得更好。和所有的成功学一样，都在引导受众去自我暗示，要你相信自己，对自己更多的正面评价，更勇于去抓住机会。“你觉得你是什么样的人，你就是”。我总结，性格并非是天生和不可改变的，性格都是在自我暗示中形成的，比如最近我们在很热衷地研究九型人格，初学者会饶有兴致地给自己（或者他人）划定一个性格，并进行点评。随着再进一步深入的了解会发现，九型人格的意义在于先测出你现在的性格特征，然后引导你去往更积极、乐观的方向去，加强自我暗示。《怪诞心理学》研究人为什么幸运，通过实验发现，幸运的人通常是那些乐观开朗，而且充满活力的人，他们更容易接受新的机遇和经验。而不幸的人通常比较孤僻、反应不够敏捷、对人生充满不安感，不懂得去利用摆在眼前的机会。所以，我的结论是你的人生和什么出生日期、血型、星座、属相等等完全无关，有关的只是你想要什么样的人生，并且是不是以积极乐观的态度去面对。如果你的星座分析或者九型人格等在给你正面的暗示（即使是微博里那些胡说八道如“12星座谁会是最好的妻子”之类），那你就去相信吧，并且让自己真正成为那样的人，如果在给你负面的暗示，那赶紧忘掉它当作没看到。

作者: 丹·艾瑞里 丹·艾瑞里(Dan Ariely)经济学家，来自世界著名大学(MIT)麻省理工学院斯隆管理学院的年轻教授。他是目前行为经济学和电子商务领域中十分活跃的国际知名学者。Dan Ariely于1991年在以色列特拉维夫大学(Tel Aviv University)获得心理学学士学位，1994年在美国北加州大学获得认知心理学硕士学位，两年后在北加州大学获得认知心理学博士学位。1998 年，Dan Ariely在著名的杜克大学获得了营销学博士学位，同年，年轻的Dan Ariely取得了MIT的助理教授席位。他现为MIT斯隆管理学院的管理科学(Luis Alvarez Renta)讲座教授。艾瑞里在发表学术论文之余，还出版了两本畅销书--《怪诞行为学》及《怪诞行为学2:非理性的积极力量》，两本皆名列为《纽约时报》的畅销书目。 文章目录： 引言　飞来横祸改变了我的一生 第一章　相对论的真相　富人嫉妒更富的人 让我们开始了解价格的真相 你会选择哪种风格的房子 “诱饵效应”是秘密的原动力 面包机的故事 我们有什么办法解决相对论引发的问题呢？ 第二章　供求关系的谬误　为什么珍珠无价？ 人类的大脑也和幼鹅一样受到局限吗？ “羊群效应”与星巴克咖啡 汤姆？索亚的篱笆墙 税收与需求 第三章　零成本的成本　为什么免费的东西让我们花更多钱？ 你认识零吗？ 免费的诱惑 为什么我们疯抢不需要的东西？ 免费享用Vs免费交换 博物馆免费开放日 附录 第四章　社会规范的成本　为什么我们不拿钱白干活高兴，干活挣钱反而不高兴 “免费的性是最贵的” 不要问我价格几何 罚款对杜绝迟到有效吗？ 为何我们的请求常常事不过三 鱼与熊掌不可兼得 用钱买不来教育 “火人节”的规范 第五章　性兴奋的影响　为什么”热烈”比我们想的还热？ 安全性行为 驾驶事故的干预措施 生活中更好的决定 第六章　拖沓的恶习与自我控制　为什么我们想做的事情却老是做不到 美国的危机 我们为什么以拖沓为荣 保健问题 储蓄 第七章 所有权的高昂代价　为什么我们会高古自己的一切 三大非理性的怪癖 所有权的独特个性 所有权依恋症 第八章 让门都开着　为什么多种选择使我们迷失主要目标 专业与男友的选择困境 鬼屋的三扇门 该关的门与不该关的门 饿死在草堆间的驴子 第九章 期望的效应　为什么期待什么就会得到什么？ 费城老鹰队对纽约巨人队 添加香醋的啤酒 添加异常调味料的咖啡 重启啤酒实验 什么在影响我们对美味菜肴的判断？ 白事可乐挑战可口可乐 亚裔妇女的数学测验 第十章 价格的魔力　为什么50美分的阿司匹林管用，1美分的就不管用 神秘的安慰疗法 价格越贵的药越有效吗？ 安慰疗法该不该被禁止 治疗烧伤的紧身衣该继续穿吗？ 第十一章 性善还是性恶　为什么我们不诚实 不诚实的行为总是诱惑我们 强制措施能保证诚实吗？ 纠正不诚实的更好方法 职业道德的堕落 上帝能发挥提醒作用吗？ 第十二章 性善还是性恶　为什么现金能使我们更诚实 偷可乐的人为什么不偷现金 关于不诚实的实验 人人都是脆弱的 商界的诚实水平在下降 没有现金时的舞弊设想 第十三章 啤酒与免费午餐　什么是行为经济学，哪里有免费午餐 卡罗来纳啤酒屋的免费啤酒 “免费午餐”的行为经济学 谨以此书献给 我的老师，同事和学生们 他们使研究趣味盎然、充满刺激 读书感悟： 句子摘抄： 1.吐温曾经在《汤姆?索亚历险记》中描写的那样：“汤姆无意中发现了人类行为的一个重要定律，那就是要让人们渴望做一件事，只需使做这件事的事机会难以获得即可。” 2.任意的一致”是指，尽管最初的价格（就如阿萨尔黑珍珠的价格）是任意的，但一旦这些价格在我们头脑中确立，它们就能塑造我们目前和未来的价格理念（这又使它们“一致 3.这也就是我们所谓的“任意的一致”。首次的价格大都是“任意”的，并可能受到任意问题答案的影响；可是一旦这些价格在我们大脑中得到确立，它形成的便不仅是我们对某一产品的出价意愿，还包括我们对其他有关产品的出价意愿（这使它们一致 4.第一个锚的效应仍然在起作用——这表明锚具有持续效应，对当前的价格是这样，对将来的价格也是如此 5.我们的初次决定对随后相当长一段时间里的决定会产生共振效应。第一印象非常重要，不论是回忆起我们买的第一台DVD播放机的价格比现在这类机器的价格贵得多（想到这一点，现在的这台就好像白送一样），还是回想起汽油曾经是每加仑一美元，让人们感到如今每次去加油站都像是在割自己的肉。在这所有的案例里，过去我们遇到的任意的锚在形成初次决定之后仍会长久存在，伴随我们左右。 6.我们对过去价格的记忆，和我们想与过去决定保持一致的欲望，而根本不是我们的真正偏好或需求大小的反映。 7.免费是另一个不同的价格。2美分与1美分之间的区别微不足道，但1美分与零美分之间却是如隔霄壤！ 8.社会规范包藏在我们的社会本性和共同需要里。它一般是友好的、界限不明的，不要求即时的报偿 9.规范所统治。这里不存在友情，而且界限十分清楚。这里的交换是黑白分明的：工资、价格、租金、利息，以及成本和赢利。b> 10.一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出。换言之，社会规范很难重建。一旦这朵盛开的玫瑰从枝头落下——一旦社会规范被市场规范打败——它很难发挥任何效力。 11.我们假定的出发点是“敝帚自珍”，一旦我们拥有某物——不管是一辆汽车还是一把小提琴，一只猫还是一把棒球拍——我们对它的估价就会比别人高 12.成见，说到底，是人们希望用来预测体验，是人们对信息进行分类的一种方式。大脑不能在每一种新环境下仅凭片段就开动，它必须建立在从前所收到过的信息基础上。由于这一原因，成见并不是从本质上就有害的。它为我们不断地理解周围复杂的环境提供了捷径。这就是为什么我们看到老年人用电脑，马上想到他们可能需要帮助，看到哈佛学生就想到他们一定很聪明的原因。①但是，因为成见给我们提供了对某一群体成员特定的预期，它也可能对我们的认识与行为有不利的影响。 13.因为我们擅长于把自己细微的不诚实想法和做法合理化，所以我们通常很难清楚地确定非金钱事物对作弊的影响。 14.我们希望自己周围都是心地善良、遵守道德的人，但我们必须现实一些。即使是好人也难免被自己的思维所蒙蔽，他们可能采取行动，在通往金钱报酬的道路上绕开道德准则。从根本上来说，动机带来的刺激可能愚弄我们，不管我们是不是好人，是不是奉行道德准则。 15.人们有时甘愿牺牲消费快感来突出自己在别人心目中的形象。人们选择食品和饮料时好像有两个目标：或者给自己带来最大享受，或者在朋友心目中炫耀自己某些正面的人格特质。问题在于，一旦他们做出选择，例如，点了菜，他们就必须勉强食用自己本来不喜欢的东西，陷入一种后悔莫及的境地。说到底，人们，特别是那些独特需求旺盛的人们，可能牺牲个人需求去换取名声需求。 16.也许饭馆方面应该让顾客私下写出他们点的酒菜，这样就不会受同伴的影响。我们往往为外出就餐的快感支出不菲，那么，各自书面点酒点菜，很可能是让我们增进外出就餐快感最经济、最简便的方法。 17.理论断言世界上没有免费午餐——如果有的话，早就会被人发现并且榨干了它的价值。 2018.11.15

下面是我的一些摘抄，以及自己对于每一章节的理解的概括。 @人们很少做不加对比的选择，我们的心里并没有一个“内部价值计量器”，告诉我们某种物品真正的价值是多少。相反，我们关注的是这种物品有其他物品的相对优劣，以此来估算其价值。 @我们甚至都不知道该如何生活，直到亲戚或者朋友有一天让我们恍然大悟，原来他们过的日子正是我想要的 @尽管人们一般不会点菜单上最贵的菜，但是他们很可能点第二贵的 @人脑思维的束缚： 我们总是靠观察周围的事物以确定彼此的关系 @我们不但喜欢拿事物与事物作比较，还喜欢把容易比较的事物集中作比较避免把不容易比较的事物作比较。如果我们想要突出A，就找一个-A，既要跟A相似，又要比A差 @人心不足蛇吞象！ @要让人们渴望做一件事情，只需要让做这件事情的机会难以获得即可。 @锚定： 我们一旦以某一价格买了某一个产品，我们也就为这一价格所锚定。 @任意的一致是指，尽管最初的价格(就如同萨尔瓦多黑珍珠的价格)是任意的，但一旦这些价格在我们头脑中确立，它们就能塑造我们目前和未来的价格理念。 @说到底，我们也是一群幼鹅。（会跟着第一眼看到的活动物体走） @我们的初次决定会对我们后续相当长时间里面的决定产生共振效应。 @羊群效应： 基于其他人的行为来推断事物的好坏，并决定我们是否效仿。 @自我羊群效应： 基于之前自己的行为来做判断。 @星巴克不遗余力的营造一种与众不同的体验，这种不同如此之大以至于让我们不再用邓肯甜甜圈店的咖啡价格做锚。 @做一切事情都要进行自我训练，质疑自己一再重复的行为。 @首次决定非常重要，我们必须要引起足够的重视。 @“不经审视的生活不值得过”——苏格拉底 @我们对价格变化的敏感度是由两个因素决定的：“我们对过去价格的记忆”“我们想与过去保持一致的欲望” @“零”不仅仅是一个价格，它更能唤起热烈的情绪，它的能量比0.00001大好几倍 @多数的交易都有有利和不利的一面，免费使我们忽略了不利的一面 @我认为，免费的威力来源于人类天生的惧怕损失 @想让顾客盈门，拿出点免费的东西，想增加销售？拿出一点免费的商品 @我们同时生活在两个不同的世界里面：其中一个世界由社会规范主导；另一个世界由市场规范主导。市场规范就是钱的交易；社会规范就是互相帮助。 @千万不能把社会规范和市场规范混为一谈！ @人们为事业会比为金钱更加努力。 @一旦市场规范进入，社会规范马上退出！ @礼品属于社会规范，钱属于市场规范！ @小礼品也能把我们保持在社会规范的范畴里，脱离市场规范！ @因为联想到金钱，所以使用“薪金”造句的一组人不容易选择求助 @使用“薪金”造句的一帮人更加显示出市场规范的特点： 他们更加的自私同时更加的自立，他们想有更多的时间独处，他们更愿意挑选单打独斗的工作而非团队合作的工作，而且他们选座时也会选择远离那些被告知将来是同事的人 @不要向你的约会伴侣提钱~~~ @一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范会立即退出。同时，社会规范很难重建。一旦这朵盛开的玫瑰从枝头跌落——一旦社会规范被市场规范打败——它很难再发挥效力 @如果你需要社会规范，你可以去找寻，但是你记住，无论何时何地都必须保持它 @能够激励我们的还有其他很多种形式的社会奖赏——他们不怎么经常被公司所用——那就是鼓励，社会性的鼓励和荣誉上的鼓励 @你预料谁能工作的更努力？对公司更忠诚？——是得到1000美元现金的那个？还是得到礼物的那一个？ @实验表明，第一，学生们都有拖沓的习惯；第二，严格限制他们的自由（设置每篇论文的上交时间）是治疗拖沓最有效的手段。但最大的启示在于，只要给学生们一种工具让他们自己设定期限，就可以帮助他们获得较好的成绩。 @最好的方法是，给人以自设底线的机会，选择他们喜欢的行动路径，这种做法可能不如强制性规定那么有效，但是它能够帮助我们把自己推向正确的方向。 @简化是天才的表现之一。 @我们人性中有三大非理性怪癖 @第一个怪癖： 正如我们在篮球票实验中看到的，我们对自己拥有的东西迷恋到不能自拔 @第二个怪癖： 我们总是把注意力集中到我们会失去什么而不是会得到什么 @我们对于损失有种强烈的恐惧 @第三种怪癖： 我们总是假定别人看待交易的方式跟我们一样 @我们在某种事物上面投入的劳动越多，感情就越深 @我们在实际拥有所有权之前就对某物产生了拥有的感觉，这个叫做虚拟所有权 @“虚拟所有权”是广告作用的动因 @“试用”的魅力在于极强的唤起了你的“虚拟所有权” @用“非拥有心态”看待每一个交易（特别是大笔的），把自己和感兴趣的物件拉开距离。对世间万物，尽量待之以平常心。 @我们为了一些不一定重要的事情疲于奔命，却忘记了在真正重要的事情上面下功夫。 @一般来说，在明确目标的指引下，我们都会努力追求最大程度的满足。 @一想到可能的损失他们就无法忍受，就会尽一切努力，不让可选择的任何门关上。 @给自己设置一个内在警钟，在一些重要的门即将关上时提醒我们，难道不是很有好处吗？ @你直截了当的告诉人们某种东西可能味道不好，结果十有八九他们会跟着你走，他们之所以这样不是因为体验，而是因为预期 @器皿的档次提升了，咖啡的味道也随之提升 @提前改变我们的预期，可以有效的影响我们的判断 @预期可以形成成见，成见，说到底，是人们用来预测体验，对信息分类的一种方式。 @即使完全消灭固有观念和现有认识是不可能的，但起码我们可以承认人人都存在偏见，有了这样的共识，我们就可以接受，冲突的解决一般都需要中立的第三方来制定法则 @总得来说，有两种方法可以形成预期，使安慰疗法和安慰剂起作用。其一是信念——我们对某种药品、某个手术或者有关人员的信任。其二是条件反射。 @如果有何适当的机会，很多平日里诚实的人也会作弊。多数人都会作弊，但作弊的程度不高。 @即使没有任何风险，他们在作弊的道路上也不会走的太远。 @“大自然在为社会创造人类的同时，赋予它两种本质的欲望，一种是取悦他的同类，一种是不愿意得罪他的同类。大自然教导他对同类的幸福感到愉悦，对同类的不幸感到痛苦”——亚当斯密 @既然人们把“成本-收益”法则应用到诚实的行为，也同样会应用到不诚实的行为。（作者不认同亚当斯密的观点，不觉得人们做诚实的事情只是为了这样会有好处） @诚实是某种更伟大的东西，它在几乎任何一种社会里面都被认为是高尚的美德。 @我们的确看重诚实，但是我们内心的诚实尺度只有在考虑重大越轨行为时才被激活。 @誓言——口头的、书面的——是对执业者行为自律的提醒，同时演化出一系列必须遵守的规则，让他们按照高级职业的要求担负起应尽的责任。 @实验清楚表明，回想誓词和规则只有在受到诱惑时，或者就在诱惑之前那一刻才有效 总结： 离现金一步之遥的作弊更容易发生； 减少的办法是尽量把那些非现金的内容跟现金关联起来。 @拿别人一罐可乐很容易，但是拿等值的现金就很难。（拿现金让人们觉得这是在偷窃） @离现金一步之遥的作弊最容易发生。 @我们很擅长把自己细微的不诚实想法和做法合理化，所以我们很难清楚的确定非金钱事物对作弊的影响。 @象征货币不仅能给人们的某些道德约束“松绑”，还能使相当一部分人松绑的相当彻底，竟然到了肆意作弊、毫无顾忌的程度。 @人类不诚实的底线：所谓的“好人”——那些讲道德并自认为有操守的人们所不想逾越的不诚实的底线。 @如果一个人习惯与非现金货币打交道，让他理解诚实就非常的难 @事实上你看看1美元纸笔，他的设计就让人联想到一份契约 @我们可以把办公橱柜里面的每个东西都标上价格 @实验参与者他必须选一种和别人不一样的——可能是要显示自己有主见 @实验表明，有些时候人们愿意牺牲消费快感来突出自己在别人心目中的形象 @人们选择食品和饮料有两个目标：一个是获得消费快感；另一个是希望在朋友心中留下自己正面的人格特质印象

链接: https://pan.baidu.com/s/15-bDXiQchGsT4mH2LcopcA 提取码: wj86《怪诞行为学》，是2008年10月中信出版社出版的图书，并与2017年12月上市全新版本，作者是丹·艾瑞里。中国版由赵德亮，夏蓓洁翻译。

丹·艾瑞里，18岁时的一场爆炸意外，让艾瑞里全身皮肤70%灼伤，住在烧伤病房达三年之久。身穿治疗用黑色弹性紧身衣、头戴面罩的他，自嘲为“蜘蛛侠”。但恰恰是在这段漫长、无聊，而又痛苦不堪的岁月里，那套奇异的“蜘蛛侠”服装拉开了他与外界的距离，使他可以以局外人的眼光重新看待身边的世界，从此有了探索人类行为与经济关系的兴趣。最终，他成为著名行为经济学家。丹·艾瑞里是美国麻省理工学院传媒实验室艾尔弗雷德·P·斯隆基金会和斯隆管理学院行为经济学教授、波士顿联邦储备银行研究员、普林斯顿高等研究中心研究员。在麻省理工学院期间他写了这部行为经济学的重要著作。他的文章一直在重要的学术期刊，以及《纽约时报》和《华尔街日报》的专栏上发表。

为什么有些咖啡店敢卖10块的矿泉水？还要放在显眼位置？老板不知道没人会买吗？他非常清楚，但目的不是卖水，而是多卖咖啡。 这背后的原理是锚定效应，用朋友的话说是“宁可买贵的，也不可买贵了”。这篇文章会和大家全面介绍锚定 效应的威力。 锚定效应（Anchoring Effect）最早由丹尼尔·卡尼曼提出，是的，就是那位《思考，快与慢》的作者，也是那位拿了 2002 年诺贝尔经济学奖的心理学家。 在《思考，快与慢》这本书有一章专门讲锚定效应，但我认为写得没有《怪诞行为学》深入和易读。 《怪诞行为学》的作者是丹·艾瑞里（Dan Ariely），也是一名硬核的来自麻省理工学院的行为经济学家。在这本书他给大家科普了很多行为经济学的研究， 其中的第二章详细介绍了锚定效应，是我认为全书最精彩的部分。 为了让文章的脉络更清晰，我重新组织了《怪诞行为学》和《思考快与慢》的内容。所以这篇文章的内容会和书里的不太一样，我相信这是 关于锚定效应最深度 的文章。 锚定效应说的是我们在做决策时，会过分依赖最开始得到的信息。这最开始的信息就是「锚」。 为了更直观地体验锚定效应，我们先来做个小测试。 测试一：请在 5 秒内估算 1x2x3x4x5x6x7x8 = ? 测试二：请在 5 秒内估算 8x7x6x5x4x3x2x1 = ? 你可能已经发现这是两个完全一样的算式，但你估算的结果是一样的吗？卡尼曼在 1974 年给两组高中生做了同样的实验： 正确答案是 40320，但这个实验不关心他们是否算对了，而是关心 A 组和 B 组的估算差距，足足差了 4 倍。 算式里开头的几个数字成为了学生估算的锚定物，让他们不自觉地低估或高估了最终的结果。 你可能会说：这太学院派了，现实中有足够的时间慢慢算，不要小题大做。是啊，但锚定效应还远远不止这样。 《怪诞行为学》的作者做了一个有名的实验： 结果非常有意思：社保号最后两位越大的学生，平均出价越高。 同时，学生在给同类产品出价时会参考另一款同类产品的出价。比如两种酒、两种电脑配件，他们的相对价格就合乎逻辑。大家对键盘的出价要高于轨迹球，96年的葡萄酒的出价要高于98年的。 这意味着锚可以被人为设定。在这个实验中，社保号最后两位的数字就是作者给学生设定的锚。被锚定后，学生的初次决策和后续决策都受到了影响。 现实生活中也有很多应用，最常见的是商家故意设置一个价格锚定物，然后让其他东西看起来更划算。 比如咖啡店卖 10 块钱的农夫山泉，你看到后可能会想：谁买 10 块钱的矿泉水啊。确实很少人会买，但矿泉水都卖 10 块了，30 块的咖啡就显得不那么贵了。 类似的锚还有菜单里又贵又显眼的菜、同一款车明显不划算的高配或低配、总是更贵的月度订阅价格、游戏里看似更有性价比的充值礼包等等。 下一次当你觉得「谁会买这么不值的东西」时，你可能发现了商家精心设计的锚，它可能悄悄改变了你的决策。 作者又做了一个有趣的实验： 结果大家可能也猜到了： 在这个实验里，学生不知道听朗诵是一个愉快还是痛苦的经历，然后作者通过一个简单的问题就锚定了出价的方向（付钱还是收钱）。 而且方向一旦确定后，以后的决定也会保持一致的方向和逻辑。A 组学生会为更长的朗诵付更多钱，但 B 组学生就要求收更多钱。 在现实生活中，这种影响方向的锚常常以第一印象的形式存在。 抖音好看吗？虎扑是直男社区吗？拼多多low吗？长沙美食多吗？ 四川多美女吗？那位同事靠谱吗？我喜欢 TA 吗 ？ 这些有倾向性的问题本身就是锚，它所锚定的方向会影响你后续的决策和判断。所以我们要特别注意给别人传递的第一个信息是什么，注意别人会联想到的第一个问题是什么。 作者在书中介绍了自我羊群效应（self herding），说的是我们会倾向于做和过去一样的决定。 例如我们会倾向于点一样品牌的奶茶，买相似风格的衣服，看相似类型的电视剧。这不难理解，因为这是一种又省事又安全的做法。 不过在这个过程中，最初的决定，同时也是锚，会在后续一次又一次的决定中被不断强化，以至于你后面都懒得去思考，直接无脑重复上一次的决定。 书里面举了 80 年代的星巴克咖啡（贵，好喝）和邓肯甜甜圈店咖啡（便宜，味道一般）的例子。 当我们因为偶然或刻意的机会，首次尝试了星巴克，“诶，味道还不错”。有了第一次的良好体验，下一次你就更有可能再尝试星巴克。一旦你开始重复这个过程，后续的决定就会变得越来越不假思索，直到成为你的习惯。 不过这里有趣的点是，在我们第一次决定是否尝试星巴克的时候，我们当时的锚应该是在邓肯甜甜圈咖啡上，那我们为什么会把锚转移到星巴克上呢？ 这就是我们接下来想讨论的问题。 作者介绍了锚被转移的 2 种可能办法： 不要笑，这确实是一种办法。作者举的例子是油价：油价上涨，短期内确实会影响需求，但随着时间推移，大家就逐渐适应新的价格（忘记了老价格），需求水平就又恢复到之前的水平。 不过作者没提的是，比起彻底遗忘，还有一种情况更容易出现，那就是「想不起来」。 比如在直播间购物时，主播都很喜欢使用限时抢购的策略，在这种争分夺秒的环境下，你更容易被主播的内容所引导。你脑子里都是主播强调的特大优惠，自然想不起来旧的锚，甚至会想不起来自己刚囤了一批货呢。 还有一种转移锚的方式，就是差异化，要和原来的锚完全不一样。比如在 80 年代，星巴克在咖啡口味、产品价格、门店装修等，都明显高于邓肯甜甜圈店的咖啡。 听起来很空洞是吧？星巴克创始人舒尔茨在《将心注入》这本书里给出了很多细节思考，写得非常好，我略作删减直接引用过来： 星巴克不仅提供优质的咖啡，还提供情绪价值，这样的体验和其他咖啡店太不一样了，以至于消费者不会用邓肯甜甜圈的低价来要求星巴克，反而会把星巴克变成新的锚，用来衡量其它咖啡店。 回顾一下前面的内容，我们知道了这几件事情： 这几件事情环环相扣，对我们产生了很深远的影响，接下来会简单聊聊其中的几个方面。 对传统经济学的挑战 作者认为锚定效应的存在极大地挑战了传统经济学的价格理论，传统经济学认为供给和需求是相互独立的，而价格是这两股力量的均衡结果。 但锚定效应反映了消费者的需求不是独立的，很容易被影响和操控。消费者并不能很好地把握自己的偏好和愿意支付的价格，很容易被锚所影响。 同时，锚定效应也反应了供需双方是相互影响的。在现实世界中，锚同样来自商家的建议零售价格/广告价格/促销/产品优惠等等。而且市场价格本身反过来也在影响消费者的购买意愿，典型例子就是双 11 购物节。 这些都表明，需求并不完全独立于供给。 但事情到这里还没完。锚定效应还揭示了我们的需求和对价格的敏感度，不是基于偏好，而是基于记忆。这一段分析很精彩，我直接引用过来： 对商家/产品人的影响 锚定效应告诉我们，当我们给消费者/用户提供产品时，一定要先去找他们内心的锚定物。 我们通过简单的调研就能找到这个锚，然后把我们的产品和这个锚对比，看我们的产品能不能在某个 关键点 形成明显差异。比如，元气森林vs传统碳酸饮料，健康。华为手机vs苹果手机，拍照。拼多多vs淘宝，价格。 如果你没办法找到这个「关键点的差异化」，那可能这个领域还不值得做。 如果你找到了，但需要消费者支付更高的价格，那一个关键点的差异化可能也不够了，你还需要成为新的锚，掌握定价权。 要想成为新的锚，你需要各个方面都和旧的锚完全不一样，创造新的体验。比如，星巴克vs邓肯咖啡店，喜茶vs其它奶茶，特斯拉vs燃油车，苹果手机vs其他手机。 这解释了为什么消费品牌都喜欢针对 20 岁左右的年轻人做营销，因为这批年轻人刚刚开始自主消费，他们过往的锚都很不牢固，对很多消费品的认知还很模糊。所以他们的锚很容易转移，一旦转移后，再通过一次一次的复购强化锚的存在，直至成为品牌的忠实用户。 对我们个人的反思 锚定效应对我们个人来说有太多警示了。我们的决策和判断原来这么容易被影响，那我们有多少决定或判断是明智的呢？ 我们以为深思熟虑的决定，有没有可能只是在错误的方向上的钻牛角尖？我们以为遵循内心的决定，有没有可能是被操控的结果？我们一直以来的习惯，有没有可能来自某次偶然的锚定？ 不过只要我们意识到了这个现象，它对我们的作用就很有限了。所以下次当我们要做出重大决定的时候，不妨从多个角度仔细审视，问问自己，「我是怎么做出这个决定的」？ 锚定效应在生活中很常见，在价格、营销、传播、产品等很多方面都有应用，还有很多内容值得展开细讲。所以写这篇文章的时候我删删改改了好多次，怕蜻蜓点水，又怕写得太多。 最后还是超字数了，所以非常感谢你能看到这里，希望这篇文章对你有所帮助。我以后还会继续研究心理学效应对商业和产品的影响，记得点赞和关注U0001f44fU0001f440

区别是比起第一本《怪诞行为学：可预测的非理性》给到我的惊艳（要不也不会写下三千七百字书评），其后的《非理性的积极力量》、《非理性的你》、《诚实的真相》、《理智与金钱》、《非凡的决定》，是一本水过一本的。尤其第六本，不过是把过往观点和案例用漫画形式再做了一番表述，旧酒又又换了个新瓶而已。

我们的现实生活中也有大量非理性现象，尤其在不确定的转型时期，这种现象更多。如前一段股市的暴涨和这一段的股市暴跌，深圳房市的暴涨和暴跌，自杀人数的增加等等。因此，行为经济学对转型的中国不仅有理论意义，而且有更多的现实意义。——梁小民　著名经济学家这将是未来几年最有影响力、也最常被人们讨论的一本书。——丹尼尔·麦克法登　2000年诺贝尔经济学奖得主一本很有意思的书，而且还让我们更加明智。——乔治·阿克罗夫　2001年诺贝尔经济学奖得主这本书读来让人发笑，但会让你更有智慧。——丹尼尔·卡尼曼　2002年诺贝尔经济学奖得主本书告诉我们，人们为什么总会犯愚蠢的错误，甚至是灾难性的错误。“人是理性的吗？”本书给出了一个言之凿凿的回答：不是！通过本书，你可以了解人们为什么总是做出太多匪夷所思的选择。——肯尼斯·阿鲁　1972年诺贝尔经济学奖得主通过本书，你会从另一个全新的视角来认识你所做出的决定。——尼古拉斯·尼葛洛庞帝　全球著名网络大师

1、高额奖金激励并不如想象的有用。我们的工作大多不是纯体力的，所以智力和心理因素的影响很大。而高额奖金对这两个因素起不到正面的作用。只会导致人在重压之下发挥失常。（当然作者又顺便黑了印度人，因为要做“高额昂金”的试验，就要去印度找穷人嘛。）2、工作肯定不只是为了钱。如果一份儿工作像是古希腊神话里的哥们，把石头推上山然后等着它哐哐往下滚滚，完事儿再推上去--那么给我多少钱我都不干。这就是当年“你是愿意卖一辈子糖水还是愿意改变世界”的问题能够打动斯卡利的原因。谁都希望自己的工作能够make sense，make a differece.3、但是，现代资本主义强调分工和社会大生产。分工说白了就是你根本不知道自己在干什么，不会知道你做的螺丝钉是装到火箭上去还是拖拉机上去，不知道你养的猪是喂了人还是喂了狗还是当牛肉卖了。这样的话很容易觉得自己做的工作是没有意义的。4、“让人觉得点子是自己想出来的”。忽悠的最高境界是诱导对方朝着固定的方向思考，但是让人以为点子是他自己想起来的。非常难成功，效果好到爆。5、报复真正的价值在于威慑力，这应该是其能够在人类行为模式的进化中持续存在的原因。想想对方会狗急跳墙，你自然不会欺人太甚。重要的是对方再怂你都会有这种忌惮心理。但同时，和核武器一样，既然其价值在于威慑，那么还是少拿出来用的好，虽然从脑电波分析发现报复会在人的大脑之内形成短暂的快感，但是后果往往很糟心。6、更糟心的是，一时冲动导致的行为可能由于“自身羊群效应”而固化下来。情绪是一过性的，但情绪所形成的行为模式可能造成长久的影响。最明智的策略是在充满情绪的时候不要着急做决定。7、“自身羊群效应”指从众行为。但这里从众从的不是别人而是我们自己。比如我们今天做一件事儿的原因，往往是由于昨天这样做了，前天这样做了，大前天也这么做了。但大前天做这件事儿的原因是一时冲动。8、有关于快感和痛感的理论基石是人类的适应能力。但对于快感和痛感结论却是相反的：能让你爽的事儿尽量慢慢做，切成小块儿做。因为爽到一半的时候你适应了就不那么爽了。最好先停下来干点儿别的回头接着爽。但是做那种想让你拿刀插自己的事情的时候，尽量要一次做完，因为插到一半的时候的你习惯了就没有那么疼了，所以一鼓作气造成的痛苦总量是最小的。9、在线约会失败的教训是--试图把双方match的可能性，用蓝眼睛、黑头发、月收入一万块这样的指标推导出来是完全不靠谱的。决定双方能不能在一起的因素恰恰是最难量化的。而做网站那些人选出来的容易量化的指标，反而都是无足轻重的--甚至起到了反作用。我觉得他们造成的配对成功的概率比随机游走还要低。10、美国人会为了一个掉在井里但其实没怎么受伤的小女孩儿筹了五十多万美元却对卢旺达大屠杀无动于衷。因为人们更容易对鲜活生动的、自己身边的、能够脑补出来画面的悲剧动同情心，况且他们觉得自己的努力一定会有效果，那个小女孩儿一定会因为他们的帮助而好起来。但是卢旺达大屠杀恰恰走了完全相反的路线--它对美国人来说只是数字，再触目惊心也只是数字。更何况，个体的努力，又有多大可能改变这几百万人的命运呢？所以，算了吧。11、作者写这本书的意义是在于找出那些“可预期”的不理性。因为他们是可预期的，所以这些研究才有了意义。如果把这些不理性加以考虑，好的方面加以利用，不好的方向想办法规避，而不是装作我们是完全理性的个体，我们的生活一定会变得更好。

作者:(美国)丹·艾瑞里(Dan Ariely) 译者：赵德亮 夏蓓洁丹·艾瑞里(Dan Ariely)，杜克大学行为经济学教授，著名的行为经济学家，获得心理学博士及商学博士学位。他的文章曾发表在许多重要的学术期刊以及大众媒体上，包括《纽约时报》、《华尔街日报》、《波士顿环球报》、《科学人》杂志和《科学》期刊等。著作有《怪诞行为学》和《怪诞行为学2》。

怪诞行为的意思就是怪异行为的意思，我的家乡经常会举行一现小行的集市聚会，每到那时候集市上总是非常的热闹，有卖水果的，有卖衣服的，有套圈圈的真是好热闹，每到这时候都会来一个戏班子，我小时候经常去戏班子去看戏，每当我看到戏班子里的那个小丑的时候都感觉他的行为非常怪异。

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第五章，性兴奋的影响，为什么热烈比我们想的热 文章摘要 在非兴奋状态下，他们并不知道自己在兴奋状态下会怎样预防保护节制以及道德感在雷达屏幕上全部消失了，他们没有能力预测激情，会把他们改变到何种程度？ 人类在理性和非理性状态下，思想和行为都不同 我们无法了解自己，在另一种情感状态下的思想行为，而且经验似乎也无法改善这一情形 读后感 本文章，一开始做了一个实验，被实验男生要被询问在性行为的偏向，在正常状态下，大部分男生表现了尊重女生的行为，但在男生性状态，最为激烈的时候，问卷结果相反，他们会在女生不愿意的情景下去续下去，以这个为例子，研究了在理性状态下和非理性状态下，人们行为的改变 在理性状态下，大部分人都是会彬彬有礼友好有礼貌，但在非理性状态下，既极度情绪下人们根本预测自己的行为，甚至自己会做出什么行为，自己都不知道，我们身边总有这样一类人，对人彬彬有礼，是我们俗称的好人，但，我们会在她极度愤怒的时候听见他骂人或做出不可理解的行为，这就是在非理性状态下的状态，人们可以控制非理性行为下的行为吗？答案是不可以，这就好比精神分裂，一旦嫉妒行为上来之后，就会转化成另一个人，而这个人的行为根本无法预测，甚至连他本身都可能不知道为什么会做出这样的行为，这样的危害会比较大，比如激情杀人，就是在一种非理性状态的时候 时能够认识到自己在非理性状态下的行为是错误的，就已经很好了，我们该如何控制非理性状态呢？在本书，接下来的几章内会提到我在这里也会向记录下来

2022年4月13日那期。在哔哩哔哩网站中，一名叫做v博主的视频博主在2022年4月13日的那期视频中，介绍了关于罗永浩的怪诞行为学，其中讲述了罗永浩的辉煌人生经历和奋斗的意志过程。

《怪诞行为学2：非理性的积极力量》是2010年中信出版社出版的图书，作者是美国作家艾瑞里。 本书内容简介：在《怪诞行为学》中，丹·艾瑞里用13个有趣的实验证明，我们并非想象的那样理性， “非理性”才是人类的本能。本书中，他继续用行为实验的方法，结合心理学和行为经济学的知识，以幽默诙谐的语言将非理性的消极影响和积极意义娓娓道来。

《怪诞行为学(升级版)》是作家用理性人这个角度深入的分析经济学现象、揭示经济学的相关内容，告诉我们非理性是人类的本能，是主宰人类行为和决策的隐形力量，非理性不是杂乱无章的，而是可以预测和把握的。而牛奶可乐经济学的作者是位教师，他喜欢给学生布置“博物经济学作业”，让学生提生活中的问题，并以经济学的视角做出回答。这些问题收集成册，编成此书。其实经济学正生动地编织着生活的方方面面，我们身边的大事小事都可以用经济学原理来一一破解。两本书的作之都是经济学家，可以说书中的内容都很有权威性，不过要说哪本好看，每个人都有自己的看法和接受水平，正所谓一千个读者，一千个哈姆雷特。具体建议哪本书的表达方式更适合楼主，或者说比较好看，我认为都是带有主观色彩的，楼主也不一定能接受。还是建议楼主把两本书电子版的都浏览一边，然后再决定。。。

我们为什么会浪费丰盛晚宴中的精致食物，却对一张打折优惠餐券念念不忘?在做生活中的各种决策时，我们总是以为自己正在做出明智的、理性的选择。但是事实真的是这样吗?从行为经济学领域分析，实验研究颠覆了人们曾经普遍认同的我们的行为是完全理性的假设。无论是咖啡、减肥，买一辆车还是谈恋爱，我们的决策行为中总是带有各种非理性。找出存在于不同领域行为和决策背后的各种力量，针对影响我们个人、企业，以及公共生活的普遍问题，找出解决方法，这正是行为经济学所要做的。非理性是人类的本能，是主宰人类行为和决策的隐性力量。然而，这些非理性的行为既不是随机的，也不是毫无意义的。它们是有系统的、可预测的。从上述材料可以知道，怪诞行为学属于社会学科门类。（部分内容源自百度百科）

心理主导行为，行为推动经济的发展。所以你说第一本是第二本的载体，后者是前者的体现。行为起到连接作用。

第十一章：为什么我们不诚实 1. 不诚实的两种类型：诚实不单纯指谎言，也指伤害他人的行为。 一种是犯罪者的不诚实，另一种则是君子的不诚实。犯罪者的不诚实是看得见的，后果可以预见的，而君子的谎言却是隐藏的，一旦发现，所产生得后果以及连带影响则是极其严重的。 2. 诚实的定义：经济学家亚当.斯密的结论是人类具有两种本质欲望，取悦于同类和不得罪同类。 潜意识中所有的不诚实行为都是为了满足人类本质欲望。同样诚实行为也是满足本质欲望！ 诚实的程度取决于本我与超我的平衡度。（ 参见亚当.斯密的本我，自我和超我的界定）， 对于超我，诚实是一种自我修养，而对于本我，诚实则是一种利益互换，它取决于谎言的低价。 3. 如何避免谎言 所有的不诚实行为都源自于人类的本能欲望，取悦同类，集中表现在对权利金钱的无限迷恋。教育规范惩罚都是对本我的约束，而更高层次的诚实则来自于虔诚信仰以及对生命的敬重。道德沦丧对社会影响最严重的职业就包括教师，律师和医生！ 避免不诚实的途径： * 宗教信仰，个人理想的自我认知； * 道德准则和就职誓言； * 社会良好的价值观； * 对待权利与金钱的正确态度； * 对生命的敬重； 4. 不诚实的危害 不诚实会像瘟疫一样蔓延，导致整个社会产生信任危机，阻碍社会进步和发展，严重伤害社会关系，人类在社会交往中逐渐变得焦虑，暴躁喝冲动！ 笔者言： 也许我们今生没有机会成为一个伟大的人，但是我们却可以努力尝试让自己成为一个诚实的人。百年之后无愧于天地，无愧于自己！

第三章免费的代价:为什么赠品反而让我们花费更多 文章摘要 免费最大的问题在于它引诱你，在它和另一件商品之间挣扎，并引导我们做出不明智的决定 多数交易都有有利的一面和不利的一面，但免费使我们忘记了不利的一面，免费给我们造成了一种情绪冲动，让我们误认为免费的物品的价值大大高于他的事实价值 人类本能地惧怕损失，免费的真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的，我们选择某一免费的物品，不会有显而易见的损失，但如果不是免费的，那就会有风险，可能会蒙受损失 读后感 免费更多的是一种情绪冲动，看到免费二字，我们就会热血上头，把理智抛到一边，如书中举的例子，我在买车时，有一辆旅行商务车和奥迪跑车供他选择，或者本质上是偏向于旅行商务车的，因为自己和孩子们可以一同外出时驾驶，但由于奥迪跑车那里写明了免费赠汽油三年，心中的天平立即转向了跑车，结果在使用中，加上免费赠的油，实际上和商务旅行车所消耗的是一样的，根本不存在自己占了多大便宜的这一说法 书中还有一例在买袜子的时候一件白边的纯棉丝袜和一件普通袜子，但普通赠送几双鞋垫，鞋垫是免费的，免费意识到达脑中后大部分人都会买普通袜子，因为他赠送几双鞋垫而忽视了自己，真正想买纯棉袜子的需求，所以我们看到免费时，细细斟酌一下，商家为什么要免费送你东西呢，一般来说都是以新带旧，买东西送几件占库存卖不出去的东西，这样可真是让顾客满足了占便宜想法，也顺手清理一下自己的库存 所以商家们利用免费，让消费者们花了大把的金钱，这是一种营销策略，无好坏之说，但是作为消费者来说，如何辨别这种策营销策？让自己少花冤枉钱，我的回答还是延时满足，看到免费时在心中默念三个数，然后再决定自己要不要买。

中信出版社的《怪诞行为学》？明显就是经济类的图书。中图法中标明属于政治经济学。

第四章，社会规范的成本，为什么我们乐于做义工干活赚钱时反而不高兴？ 文章摘要 我们同时生活在两个不同的世界里，其中一个瞬间由社会规范主导，另一个则由市场规范来制定规则 社会规范隐藏在我们的社会本性和共同需要里，它一般是友好的，界限不明的，不要求即时回报的 一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出，换言之，社会规范很难重建 现实中多一些社会规范，少一些市场规范，将会使我们的生活变得惬意，更有创造力，更充实，而且更加有趣 读后感 如果你一家开开心心的在岳母家里吃饭，在吃完饭后拿出钱来，给岳母说是这次的饭钱，我想着在场所有人都会面露尴尬，以后聚会估计你再也不会被邀请了，借由这个故事，作者提出了社会规范和市场规范两个概念，社会规范指的是我们社会中默认的，以道德为标准的规范，而市场规范则相反，有金钱为主导的规范，如果朋友搬家，你随手帮忙搬动几个家具，而在结束后，朋友给你钱，你会感到非常的生气，认为自己被侮辱本是一番好意的来帮忙，为的是朋友情谊，而朋友却拿钱来，跟你做分界，帮助朋友本就是不求回报，属于社会规范，而一给钱的话，就从社会规范变成了市场规范，自然让人心里很不舒服 社会规范和市场规范并不是界限分明，它们之间有这微妙的转化，帮朋友是社会规范，但给钱就是市场规范，一旦社会规范涉及到钱的话就会毫不留情的转向市场规范，一旦转换社会规范就会荡然无存，所以在生活中与人交往时区分开来，认识到好意，不要怕欠了别人人情而一味的用市场规范来拒绝，这样特别容易伤人心

引言　飞来横祸改变了我的一生第一章　相对论的真相　富人嫉妒更富的人让我们开始了解价格的真相你会选择哪种风格的房子“诱饵效应”是秘密的原动力面包机的故事我们有什么办法解决相对论引发的问题呢？第二章　供求关系的谬误　为什么珍珠无价？人类的大脑也和幼鹅一样受到局限吗？“羊群效应”与星巴克咖啡汤姆？索亚的篱笆墙税收与需求第三章　零成本的成本　为什么免费的东西让我们花更多钱？你认识零吗？免费的诱惑为什么我们疯抢不需要的东西？免费享用Vs免费交换博物馆免费开放日附录第四章　社会规范的成本　为什么我们不拿钱白干活高兴，干活挣钱反而不高兴“免费的性是最贵的”不要问我价格几何罚款对杜绝迟到有效吗？为何我们的请求常常事不过三鱼与熊掌不可兼得用钱买不来教育“火人节”的规范第五章　性兴奋的影响　为什么”热烈”比我们想的还热？安全性行为驾驶事故的干预措施生活中更好的决定第六章　拖沓的恶习与自我控制　为什么我们想做的事情却老是做不到美国的危机我们为什么以拖沓为荣保健问题储蓄第七章 所有权的高昂代价　为什么我们会高估自己的一切三大非理性的怪癖所有权的独特个性所有权依恋症第八章 让门都开着　为什么多种选择使我们迷失主要目标专业与男友的选择困境鬼屋的三扇门该关的门与不该关的门饿死在草堆间的驴子第九章 期望的效应　为什么期待什么就会得到什么？费城老鹰队对纽约巨人队添加香醋的啤酒添加异常调味料的咖啡重启啤酒实验什么在影响我们对美味菜肴的判断？百事可乐挑战可口可乐亚裔妇女的数学测验第十章 价格的魔力　为什么50美分的阿司匹林管用，1美分的就不管用神秘的安慰疗法价格越贵的药越有效吗？安慰疗法该不该被禁止治疗烧伤的紧身衣该继续穿吗？第十一章 性善还是性恶　为什么我们不诚实不诚实的行为总是诱惑我们强制措施能保证诚实吗？纠正不诚实的更好方法职业道德的堕落上帝能发挥提醒作用吗？第十二章 性善还是性恶　为什么现金能使我们更诚实偷可乐的人为什么不偷现金关于不诚实的实验人人都是脆弱的商界的诚实水平在下降没有现金时的舞弊设想第十三章 啤酒与免费午餐　什么是行为经济学，哪里有免费午餐卡罗来纳啤酒屋的免费啤酒“免费午餐”的行为经济学谨以此书献给我的老师，同事和学生们

怪诞行为学(第二部) txt全集小说附件已上传到百度网盘，点击免费下载：内容预览：人们并非想象的那样理性（3）如果我们非常理性、非常清醒地做到这些“应该”，那真是再好不过了。不幸的是，我们做不到。否则就不会出现数以百万计的人办了健身俱乐部会员卡却几乎没用过，有人不顾自己和别人的生命安全，一边开车一边发手机短信，还有（你有更好的例子，请补充）……你怎样解释这些现象？行为经济学正是把这些案例作为研究起点。在行为经济学中，我们并不把人都假定为感觉灵敏、善于计算的机器。相反，我们观察人们实际上怎样去做，这些观察得出的结论常常是人们并非我们想象的那样理性。肯定地说，我们可以从理性经济学中学到很多，但是它的一些假定—人们总是会作出正确决策，只要事关巨额的金钱就不大可能出错，市场本身具有自我纠正的功能—很明显会招致灾难性的后果。眼光敏锐的英国小说家乔治·艾略特19世纪就看到了理性经济学的问题。她在一篇文章中描述了理性经济学对于人类经济问题的奇特解释，甚至暗示行为经济学在一个多世纪以后……

【摘抄类】1、人们很少做不加对比的选择。——艾瑞里《怪诞行为学》2、第一个锚不仅影响我们当时的购买决定，而且影响我们后来的许多决定。——艾瑞里《怪诞行为学》3、要让人们渴望做一件事，只需使做这件事的事机会难以获得即可。——艾瑞里《怪诞行为学》4、免费最大问题在于，它引诱你在它和另一件商品之间挣扎，并引导我们做出不明智的决定。——艾瑞里《怪诞行为学》5、假装漠不关心,又在生活里寻找有你的蛛丝马迹。——艾瑞里《怪诞行为学》6、如果一个人在两种巧克力之间只能选一种，他要考虑的不是二者各自的绝对价值，而是它们的相对价值——他得到什么，放弃什么。——艾瑞里《怪诞行为学》7、我们总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是会得到什么。——艾瑞里《怪诞行为学》8、预期还可以形成成见。成见，说到底，是人们希望用来预测体验，对信息分类的一种方式。——艾瑞里《怪诞行为学》9、有两种机制能够形成预期，其一是信念，其二是条件反射。——艾瑞里《怪诞行为学》10、在两种产品之间做选择时，我们常常对免费服务反应过度。——艾瑞里《怪诞行为学》

心理学是介于自然科学和人文学科之间的一门社会科学，也是我们普通人最为关心的一个话题。每个人都有一段时间，想知道自己到底是什么性格？有什么优势？或是心理状态是否健康？怎么能够提高智商、控制情绪、增强认知和学习能力？ 按照美国心理学会（APA）的划分，心理学共计56个子领域，研究内容简直是五花八门。这里根据美国一家研究机构发布的 同名文章 （标题括号内的是我所加），结合自己的阅读经历，列出了当今尚在世的50位心理学家及其作品。 这些人在自己的专业方向内，都有着巨大的贡献，他们的学术文章、图书的引用率都是非常高，其研究非常有影响。与其去阅读一些二三流作家写的垃圾（鸡汤）读物，还不如在这些心理学家中间，挑选他们的一些作品来阅读。 这个系列的几篇文章将这些心理学家及其著作分为以下部分介绍（不要问我为什么这么分，因为我喜欢）： 本篇列出的心理学家主要是在演化心理学和行为经济学等方面的心理学家及其著作。 第二篇将介绍心理语言学、社会心理学、认知心理学方面的心理学家及其著作。 第三篇主要介绍在人格心理学、发展心理学、教育心理学等领域作出贡献的心理学家及其著作。 最后一篇是剩余的心理学家，主要是因为他们的诸多作品尚未有中文简体翻译，或是仅有繁体版翻译的，所以归到这一类，也希望做出版行业的朋友或是有兴趣译介的人士能够了解一下。 （以下排名不分先后。标题中的格式为：姓名|研究领域|翻译为中文的代表著作） 先解释以下，艾瑞里的研究方向是行为经济学，为何放在心理学家中间来？那是因为行为经济学本身就是心理学和经济学交叉（媾）出来的学科，2002年获诺贝尔经济学奖的丹尼尔·卡尼曼（下文有介绍）就是心理学家（心理学家们可有了努力的新方向）。 大家对丹·艾瑞里应该不陌生，中信一共出了4部《怪诞行为学》，分别是《怪诞行为学1：可预测的非理性》、《怪诞行为学2：非理性的积极力量》、《怪诞行为学3：非理性的你》和《怪诞行为学4：诚实的真相》，今年底还有一部《怪诞行为学5：理智与金钱》已经出版。 我只读过前三部，从字里行间可以看出来艾瑞里是个有趣的人，尤其对于自己脸上的伤疤通常直言不讳。我最初对行为经济学的了解就是通过艾瑞里和罗尔夫·多贝里等人的轻松幽默小品文入门的。随后进阶才读了泰勒和卡尼曼的著作。 艾瑞里是出生在纽约的、有点犹太血统的人，三岁之后在以色列长大，所以他在TED上的演讲充满了浓郁的口音。艾瑞里的作品结合了生物学、认知科学的知识，去研究经济学，所以是个行为经济学家。目前在杜克大学担任心理学和行为经济学教授。 特别是《怪诞行为学3》中对读者来信的解答，充满了幽默与生活智慧。因此，艾瑞里是一个能让你笑出来并知道自己认知局限的学者。 顺便澄清一下，没有一个叫做“怪诞行为学”的学科或专业，他正式的身份是“行为经济学家”。也请出版社们别再乱用什么“怪诞心理学”、“怪诞经济学”来凑畅销了。 戴维·巴斯最大的学术成就对不同文化群体的择偶偏好所做的调查研究。不同于文化人类学研究着重于发现不同之处，演化心理学（演化生物学）所做的是发现共性。 无论是外形、文化差别多么大的人类群体，无论你是北京的上班族或是波利尼西亚的狩猎部落一员，在很多方面竟然都是如此相同。比如几乎所有群体的男性在择偶上都偏向于选择年轻漂亮的女性（不要以为你已经知道）。 这种相同之处可以用演化论的观点来看待，因为我们都是人，拥有共同的基因、生物属性相同，心理状态也类似，所以择偶模式就几乎差不多。 戴维·巴斯的《进化心理学》算是这个心理学领域里的基础教科书，他与斯蒂芬·平克以及科斯米德斯夫妇（此三人后面会介绍）算是这个领域的开创者，让演化心理学与过去被人抹黑的“社会生物学”（爱德华·威尔逊所提出）所区分开来。 他的另一本著作《欲望的演化》，更是细分到人类择偶行为的各个方面去解读，是青少年和成人不可多得的“性启蒙读物”。他的其他书，比如《女人的性爱动机》（与辛迪·梅斯顿合著）、《危险的激情》（尚未有中译本）一看书名就让人想到了情色片。 但戴维·巴斯真的是个严肃的学者，不要被这样的书名所误导（诱导）。他编撰的另一本教科书级别的书《进化心理学手册》尚未翻译出版，里面收录的文章也都是大师级别的论文，非常值得译介。 此外，《隔壁凶手》（The Murderer Next Door: Why the Mind Is Designed to Kill）、《性、权力与冲突》（Sex, Power, Conflict: Evolutionary and Feminist Perspectives）也尚未引进。 卡尼曼自不必多说，2002年的诺贝尔心理学奖得主，与特沃斯基开创了“行为经济学”这门学科，再怎么过高评价他的贡献都不过分。 卡尼曼首先发现了经济学假设中“理性人”的缺陷，用他在心理学上的研究引入到经济学分析中，发现人在决策中的“偏见”（心理学中的大部分“认知偏见”都是由卡尼曼和特沃斯基提出的），从而提出了“启发式”判断。 卡尼曼的《不确定状况下的判断》还比较偏学术性，而在他75岁的高龄（2011年）给普通人写了一部普及著作《思考，快与慢》，竟然还成了畅销书，该书在2012年即被翻译为中文。 《思考，快与慢》是那种可以放在书架上或捧在手中，能够立马提升别人对你良好印象的著作。当然，如果你能够认真阅读，对你的生活和工作也会带来更大的启发和收获。 我也没有读过他的著作，但在其他人的图书中见过引用。 早年罗伯特·库尔茨班（Robert Kurzban）的研究兴趣放在研究“种族”，为何人类各个社会对于其他种族都有如此的偏见（误会、仇恨）？按照演化的观点看，早年分散于各个角落的部落群体，根本没什么机会看到别的种族的人，那么“种族”这种观念如何被人类大脑编码的呢？ 后来他的兴趣放在大脑认知模块化的思考上。罗伯特·库尔茨班中文译介过来的图书只有《人人都是伪君子》这一本，副标题就是“演化与模块化思维”。不知道为何豆瓣上的评分不太高。 罗伯特·库尔茨班师从于演化心理学的开创者约翰·托比和勒达·科斯米德斯夫妇（后文我们介绍）二人，所以算是比较年轻的第二代的演化心理学家，在国内学术机构这样的人被成为“中青年学者”。 虽然他也已经有50岁了，论文写了不少，但2010年才出版了他第一本书，就是《人人都是伪君子》，中文翻译出版于2013年。大概国内读者对他不熟悉才会导致书的评分稍低吧。 后来又与贾森·威登（Jason Weeden）合著了《政治思想的隐藏议程》（The Hidden Agenda of the Political Mind: How Self-Interest Shapes Our Opinions and Why We Won"t Admit it，2014年出版，尚未有中译本）。 这本书如同卡尼曼等人进军经济学一样，他们对政治学中的前提假设开始反思。最近正想着怎么用类似的认知科学和演化论为背景去分析左、右派之间的分歧，刚好就看到了这篇书评：

关于消费者心理学的书籍：一、《影响力》在美国《影响力(口碑实战版)》出版以来。一直是营销类最为畅销的图书之一，成功让无数中小企业在营销预算紧张的情况下。实现了销售业绩倍增、品牌深入人心的奇迹。无论你是营销主管、职业经理人，还是企业的老板，这都是一本你工作必备的案头工具书。由于通过广告、人员推广等的传统营销方式已经不再适应这个全新的网路时代。二、《怪诞行为学2》《怪诞行为学2》是2010年中信出版社出版的图书，作者是丹·艾瑞里。在《怪诞行为学》中，丹·艾瑞里用13个有趣的实验证明，我们并非想象的那样理性，“非理性”才是人类的本能。《怪诞行为学2》中，他继续用行为实验的方法，结合心理学和行为经济学的知识，以幽默诙谐的语言将非理性的消极影响和积极意义娓娓道来。三、《消费者行为学》《消费者行为学》（消费者行为学，Consumer behavior）是2009年7月中国人民大学出版社出版发行的图书，作者是 迈克尔·R·所罗门。消费者行为学（Consumer Behavior）是研究消费者在获取、使用、消费和处置产品和服务过程中所发生的心里活动特征和行为规律的科学。 从营销学的角度，这门学科是为了提供对消费者行为的理解，因为 “营销学是一门试图影响消费者行为的学科”。四、《社会心理学》《社会心理学(第10版)》由北京大学出版社出版，原作者为艾伦·约翰·珀西瓦尔·泰勒，谢晓非翻译，书中对社会心理学的理论与方法、社会认知、社会影响、人际吸引、人际关系、群体行为、社会心理学与健康等内容进行了详细论述。五、《微观经济学》《微观经济学》是 2012年1月由人民邮电出版社出版的图书。作者是（美）萨缪尔森·诺德豪斯。本书分4编共19章，囊括了微观经济领域的理论和实践。在保持“把注意力始终放在经济学的基本概念和核心理论”这一风格的前提下，对微观经济领域的重点内容给予了特别的关注，包括微观经济学的基础知识，以及供给与需求，产品市场，要素市场，微观经济学的应用等。参考资料来源：百度百科—《影响力》百度百科—《怪诞行为学2》百度百科—《消费者行为学》百度百科—《社会心理学》百度百科—《微观经济学》

推荐《影响力》，《怪诞行为学2》都是通俗易懂、但实用性很强的消费心理学书籍 。 还有所罗门的消费者行为学 戴维迈尔斯的社会心理学 微观经济学 初级、中级有几章是关于消费心理的 菲利浦科特勒的营销管理 有几章关于消费心理或购买心理的 了解消费者心理除了生活中观察的方法，还可以通过市场调研来获得，或者购买第三方数据

经济学入门适合女生看的6本书《怪诞行为学》作者:丹艾瑞里豆瓣评分，8.2推荐理由:书名“怪诞行为”，指的是人的“非理性行为”很多错误决策，就是在非理性情况下做出的!那人为什么会这样?书里也一针见血一这是人的本能，人脑天生懒惰，不愿意多付出注意力，大多时候更依赖直觉上的判断。书里把社会当成实验室，让你看到本能、认知情感等种种非理性因素，是如何控制着你的人生然后用经济学把你拉回理性的轨道上，做出更适合你的决策，拥有更高质量的生活!《分析与思考》作者:黄奇帆豆瓣评分:9.2推荐理由:这本书豆瓣9.2，来自复旦大学教授黄奇帆跟他学经济学，视野开阔、格局大，实战经验更是信手拈来。[这本书就是他在复旦大学14堂经济课的讲稿，从市场宏观发展讲到未来人民币的发行制度，没有一句废话，全是翔实的数据和案例，手把手地带你给中国经济的未来把脉!《经济学原理》微观经济学分册作者:N.格里高利曼昆豆瓣评分，9.6推荐理由:读经济学能让你更加精明地参与经济。简单点说，就是教你如何在生活中做出理性的决策经济学家阿尔弗雷德马歇尔概括经济学为:一门研究人类一般生活事务的学问。这个解释是诸多经济学家认为是最经典的解释所以，千万不要认为学经济学是经济学家的事情它与我们每个人都息息相关《小岛经济学》作者:彼得·希夫/安德鲁·希夫豆瓣评分80推荐理由:这本经济学入门的扛鼎之作，就用讲故事的手法，轻松帮你弄懂那些不可不知的经济学常识!在这个过程中，通货膨胀、供需关系等复杂的经济学概念，也跟着情节的发展，一起进到你的脑子里，哪怕没有数学基础，也能看得明明白白，分分钟推开经济学的大门!《经济学的思维方式》作者:托马斯·索维尔豆瓣评分，8.4推荐理由书如其名，这本书将帮你建立经济学的思维方式:一套观察个人行为和社会现象的思维方式。书里把很多日常生活里的小事拎出来，然后从经济学视角，给出了颠覆性的认知!看完后豁然开朗，瞬间通透不少!难怪被誉为“最受年轻人欢迎的经济学读物《长得好看能当饭吃吗》提升认知的33个经济学常识作者:谢宗博豆瓣评分:8.0推荐理由:这本书真的绝了!原本看经济学巨著我容易犯困而这本经济学读物让人看着可真上瘾啊。这书里面提到的33个问题太实用了，真的解决了我90%的人生困惑!原来我们在生活中遇到的疑问和困惑，都有底层逻辑，当懂得一些经济学之后，能帮我们更清楚的认清人生中各种事件背后的逻辑，从而更好地做好人生抉择

《不诚实的诚实真相》（[美] 丹·艾瑞里）电子书网盘下载免费在线阅读链接：https://pan.baidu.com/s/1wDCit-S29ANmKpLR5hg3dA 提取码：gkt5书名：不诚实的诚实真相作者：[美] 丹·艾瑞里译者：胡晓姣豆瓣评分：7.6出版社：中信出版社出版年份：2013-1页数：272内容简介：畅销书《怪诞行为学》作者丹u2022艾瑞里携新作卷土重来，彻底颠覆我们对于不诚实行为的传统认知，督促我们重新诚实地认识自我。你会心安理得地把办公室的铅笔拿回家给孩子用吗？“路上堵车，所以我迟到了”这样的借口是否常挂在你的嘴边？穿戴冒牌服饰会不知不觉降低我们的道德底线吗？面对金钱的诱惑，医生、专家、的意见还有几分可信？我们一贯倡导的团队合作会让我们更诚实还是更不诚实？大多数人都认为自己是诚实的，但实际上，从华盛顿到华尔街，从教室到办公室，不诚实的行为处处存在。无论是怕招惹麻烦而说出口的善意的谎言，还是出于贪婪而虚报公款开销，每一个人都无法对谎言免疫。继《怪诞行为学》后，作者继续用他独到的视角和新颖的行为心理实验，告诉我们关于不诚实行为的最诚实的真相。传统观念认为，欺骗跟我们所做的其他决策一样，都是基于理性的成本收益分析的。但作者用真人行为实验证明，非理性才是决定我们诚实或不诚实的根本力量，并深入剖析了在个人身上、职场中和政治世界里，不诚实行为是如何发生和产生影响的，即使我们一直自诩自己的道德水准很高。小谎言的蝴蝶效应不容忽视，华尔街金融危机、安然破产皆源自小谎言。但好在一切还不算太晚，作者帮我们找到了保持诚实和良好的道德水准的方法。本书一定会彻底改变你看待自身、自身行为以及其他人的方式。作者简介：丹u2022艾瑞里，美国杜克大学心理和行为经济学教授，著有畅销书《怪诞行为学》、《怪诞行为学2》、《不诚实的诚实真相》等。他的文章经常发表在《纽约时报》、《华尔街日报》、《华盛顿邮报》、《波士顿环球报》等知名媒体上。18岁的一场意外，让艾瑞利全身皮肤70%遭灼伤，住在烧烫伤病房达三年之久。身穿黑色特制弹性紧身衣、头戴面罩的他，活像个 “蜘蛛侠”。但恰恰是在这段漫长、无聊、而又痛苦不堪的岁月里，他产生了从心理学的角度探索人类行为和决策的兴趣，痊愈后的他最终成为一名著名的行为经济学大师，“蜘蛛侠经济学家”闻名世界。