参加茶叶招商项目的注意事项

拨开茶叶连锁及茶叶代理加盟项目的迷雾

——教你如何选对茶叶项目

中国茶叶项目投资经营研究协会 王凯波

茶叶市场庞大的需求总量和逐渐攀升的市场前景，吸引了一拨又一拨前往淘金的人们。喝茶不仅仅是千百年来的生活习惯，而且还在近年兴起的健康养生的生活理念促进下，成为了第一大健康养生市场。因为对于消费者而言，喝茶能养生，我为什么要吃药呢？所以，选择投身茶叶项目，做茶叶加盟或茶叶代理，是正确的，因为它现有的庞大市场基数和成长速度都是令人瞠目结舌的。

在这样的市场形势下，关于茶叶加盟的各种项目也不断浮出水面。这种情况对于想投资茶叶加盟项目的人来说，一方面是好事，因为大家可以有更多的创业项目可供选择，抓住致富商机；另一个方面却又因为想投资茶叶项目的人未必具有茶叶市场的相关知识，也未必懂得相关的市场运作方法而在选项目的时候，总是被许多眼花缭乱的茶叶招商信息所迷惑。今天，我就拨开迷雾，带大家分析一下，什么样的茶叶项目，是值得投资的。

第一、茶叶有没有卖点。好的茶叶首先是好喝，然后是能养人。好不好喝，我们可以喝得出来。在喝茶的时候，我们要明确两点：1、口感是不是达到了总部所说的效果；2、喝过后我们能不能明确这个茶叶和其他茶叶有什么不同，有没有差异优势。此外，我们还要重点看茶叶的化验数据。因为很多东西我们是喝不出来的，所以我们要靠其他手段，比如化验，这样一看化验结果，就知道这个茶叶到底含有什么成分，哪些是对人体好的，一目了然。这样我们就不用被文字迷雾给迷惑了，因为数据，总是最诚实的。

第二、茶叶项目总部有没有这种茶叶品种的控制权。有时候我们遇上了好茶叶，但因为经营这个品种的公司满街都是，就使我们陷入了很被动的竞争局面。所以保证了茶叶品质之后，我们要看总部对于这种茶叶经营的控制力有多大。会不会招致太大的同质化竞争，能不能建立竞争壁垒，有效的保护自己的市场。我们最好能找到这种茶叶是由总部直接生产加工销售的，而且在一个商圈，最好是一个地区，做这个茶叶的人足够少（最好是独家）来给我足够的市场空间。也就是在有好产品的时候，我们还要有好的市场环境，才能赚钱。

第三、衡量投入和产出来看风险。投资总是有风险的，但我们希望找到风险最小收益更大的创业致富项目。一个项目的好坏，要看总部有没有为加盟商把风险控制好。所以，在看一个茶叶项目的时候，我们要知道，投资这个项目，我需要一次投入多少钱，未来每个月需要多少营运成本。这样我们才知道，需要多少销售额，才能不亏钱，这样万一项目不顺利的时候，我们才能从容应对。

茶叶加盟从方式上分两种：连锁加盟和代理加盟。连锁加盟的方式主要是在一般茶叶的基础上，加上一些概念性的提炼和店面终端的包装来提升这个茶叶品牌的形象。选择加盟连锁店的朋友一定要清楚上面第一第二点有没有优势之外。还要看，运作这个连锁店，一次性投入（加盟费、保证金）是多少？后面日常运营，成本有多大？这个就是风险。现在许多茶叶连锁店基本都是走终端华丽路线，所以装潢费用比较高。更重要的是连锁店的经营，依靠的是店面人流，因此连锁店需要开在人流旺区，这样的话每个月的租金成本是很高的，各位朋友要仔细计算，每天我需要卖出多少茶叶，才可以实现收支平衡。这个就是风险评估最直接的方法。千万不要被一些宣扬加盟门槛低的连锁加盟项目诱导，因为风险主要来自后期的经营成本。

另一种是加盟代理商。如果说连锁店是走零售路线为主的话，加盟代理就是走批发路线为主。这种加盟方式在风险控制上较连锁店方式更有优势。首先，代理批发一般运营成本较低，店面有无皆可，更不需要高昂的装潢费用。所以这一点，大家着重要看的是代理费和最低进货，如果代理费和最低进货太高的话，那加盟风险也会相应拔高了。代理方式的风险测算方法大家可以采用这个办法：以你这个地区的终端数量为准，按每个终端每天销售一定量的货品，每个月能给你带来多大的销售额。然后除去代理费、进货成本和运营成本，就是你的利润。因为代理加盟方式的运营成本相对可以很低，所以大家要着重考虑的风险底线是能否把最低进货销售出去，这样就保证了你最低限度有钱赚。

第四、总部的市场保护政策是否足够好。就连锁加盟而言，大家要考虑商圈保护政策有无缺陷；就代理方式而言，我们可以主要考虑那些提供独家代理的项目。因为独家代理是最能保护加盟商利益的一种方式。有实力的总部一般只在一个地区慎重选择一个代理商，完全开放经营权限给你，你既可以选择自己设立终端也可以进入别人的终端，还可以做其他形式的销售比如团购。这是最灵活，最安全的一种加盟项目模式。重要的是，敢于招收地区独家代理商的公司，就表明了总部对于它的产品有绝对的信心，是寄希望于你以后的销售量增长来为它打开市场，而不是一次性赚了你的加盟费就不管了。也正因为如此，总部为了提高各个地区的销售量，所做的规划必然是长期的，在销售支持上的投入也是比较大的，这样你在当地的销售就得到了很大的帮助。而连锁店虽然总部承诺给你商圈保护，但因为市场上有太多的连锁加盟项目，所以不排除在你的商圈会出现很多家茶叶连锁店，甚至有可能卖一样的产品。比如上次笔者在厦门就在一条街上看见三家铁观音的连锁店，但他们却隶属不同的总部。完全同质化的产品就导致了三家铁观音连锁店的恶性竞争。我在向三个店主了解情况的时候他们也烦恼的表示，总部确实给他们承诺了商圈保护，但因为另外两家是其他公司的，所以大家都没有办法，现在大家相互拆台，结果都赚不了钱。如果想退出不干了，前期投入的租金、装潢成本就打水漂了。因此，大家在选择连锁项目的时候要细心考察总部的市场保护政策有无这样的缺陷，万万不要看总部给我们提供了很漂亮的店面设计方案，就砰然心动，因为里面花的每一分钱装修费都是你的血汗钱！真正好的总部，会贴心的为我们节省每一分钱，让我们保留足够的流动资金用于市场开拓和日常周转上。

综合两种方式，商圈较之于一个地区，市场总还是小的；而且独家代理制度的地区壁垒效果要比商圈的分割效果要好。因为地区之间的人员流通要大大小于商圈之间的人员流通。地区跟地区之间却基本没有竞争（同一个品牌，是不允许各地区代理商窜货的），而一个城市里，商圈和商圈之间其实是存在很尖锐的竞争关系的。所以，这里我主要推荐独家代理的加盟方式。既包含了第三点所谈的低风险优势，又可以保证地区市场资源完全独享，回避同质化的恶性竞争。这两个优势，可以让我们在以后的销售中基本不遇到大的风险。

第五、要小心回避加盟隐患。因为我在过去这么多年里，也接触过许多的茶叶项目公司，众多的公司也是良莠不齐。许多茶叶招商公司，其实他们本身并没有生产基地，也没有茶叶产品的生产线，纯粹是做好一个项目包装，对普通的茶叶进行新的包装，再加上华丽的店面设计方案，对于不懂得商业运作的朋友来讲是杀伤力很大、欺骗性很高的。我在上面的讲的三家连锁店就存在这样的问题。最为可恨的是，有些自身不生产茶叶的公司是专门以一次性赚取加盟费为目的的，他们不会在乎我们以后经营的好不好，甚至他们也在等我们经营不下去了正好再在这个商圈新招一家，再赚一笔。在过去的几年里，我一直在揭露这种丑恶的现象，现在也向大家讲讲如何回避这样的陷阱:1、公司经营了多久？一般好的茶叶从培植到生产再到产品线成熟，需要5到8年的时间，只有这个公司有了长期的经营历史，我们才能相信这家公司是真正做事业的公司，而不是做短期项目的。关于这一点，大家可以查看公司的工商注册文件得到求证。2、公司的产品和技术是否是自有的？一个成熟的公司必然经过艰难的生产研究和工艺深化的过程，然后才可能拥有优秀的产品和工艺，而不是简单的华丽包装。这一点大家既可以向公司要求查看一些产品和工艺的相关文件（最好让总部出示相关专利证明），也可以看市场上是否已经存在其他公司经营这样的产品。3、公司是否已经在产品和工艺上长期投入了大量资源？一个长期发展的公司，在过去毕竟经历了许多重大的生产经营方面的改进和投入，一般愿意投入巨大的资金在产品研发上的公司都不会是只图短期利益的，我们可以放心加盟。

关于回避加盟隐患，大家同样可以选择一些发放独家代理的公司来加盟。而上面所谈的存在加盟隐患的公司一般不敢采用这样的方式。因为地区独家代理资源是很有限的，而商圈连锁加盟资源几乎是无限的，他们更倾向于用连锁加盟方式，而不是独家代理的方式来绑住自己的手脚。此外，发放独家代理权限的公司，仅靠代理费是远远不足以支撑他的运营的。我给大家举一个例子，前些年我一个在酒厂做管理的朋友跟我说：“我们招到一个没有市场开拓能力的独家代理商，销售业绩很不理想。对于他，他的损失只是那点代理费，而我们则失去了整个区域市场。”所以后来他们跟那个代理商达成了退还部分代理费来提前终止代理权的协议。这个例子从另一个侧面告诉我们，独家代理商制度，是总部和代理商利益完全捆绑的制度，是最能保护代理商利益的制度，当我们销售不理想的时候，我们固然着急，但总部兴许比我们更急。所以这样也保证了公司总部必须对市场进行深入的投入，给独家代理商以长期支持来保证产品销售。

第六、关注公司的发展前景。许多茶叶连锁加盟或代理商模式的招商项目，并没有一个真正的发展经营思路，这样的项目既做不大，也做不长久，完全是寄希望于一次性赚掉你的加盟费。项目的前景，其实就是总部公司的发展前景。而一个公司的发展前景，我们不能看办公室装潢是否华丽，也不能听招商专员的信口开河。我们只看三点：1、公司有没有产品上、工艺上的优势，最好能有自营的生产基地和工艺的相关专利，这是实力的最直接证明，也保证了公司经营的长期性。2、往前看五年。了解总部公司过去五年的历史，这样我们才可以知道未来五年，他有多大发展，这是关乎每一个投资者切身利益的事情。3、公司背景。一般而言，作为中国的传统市场和农林概念行业，政府和相关机构会对一些好的茶企发展提供扶持，这也是代表了政府和社会对企业的信任和支持。也就是说，能得到政府在政策和资金支持的公司，一般是比较正派、求发展的公司，这都是影响这个企业未来发展的重要因素。

综上所述，我对茶叶加盟项目的几个考察要点做了简述，归纳起来分别是：产品卖点、产地控制、风险控制、市场保护政策、回避加盟隐患及公司发展前景六点。从我多年的观察来看，以上六点就保证了我们能得到别人没有的好产品，得到没有同质化竞争的好市场，得到一个可以长期合作的好总部。一般而言，如果你找到了可以通过此六道关卡的茶叶项目，你就是找到了一个致富好项目，一条好财路。我衷心地希望大家在寻找茶叶项目的时候，注意透过现象看本质，拨开迷雾看“钱”景，找对致富好项目，真正赚大钱。