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《忠诚的代价》沿用了原版的全部宝物。宝物按照其作用特点大致被分为力量、生命、自然、秩序四个大类，神器的设计也予以保留，玩家需要访问方尖塔解锁藏宝图，最终确定神器的位置并将其挖出。除了延续原版的全部宝物之外，还新增了多个新宝物。其中盾刺、冰（火）之心、殉教者之臂的副作用可以在炼金塔中消除。此外，当英雄同时拥有3个安杜兰宝物的时候，则可以自动组合出神器”安杜兰战斗装束“ 。资料片新增宝物具体如下： 反魔球在战场上，双方英雄都不能施展任何魔法。安杜兰战斗装束英雄的攻击、防御、魔法+5。并无条件学得“入城”魔法。整个队伍获得最大化的士气与幸运。盾刺可以让友军对末日审判与元素风暴有一半的免疫力，但是作为必要的代价，英雄的魔法力-2。破坏者利刃英雄攻击+1，防御+4。神圣之锤英雄攻击+5。冰之心全体友军对冰冷系魔法有一半的免疫力，但是遭遇火系魔法将受到双倍的伤害。火之心全体友军对烈火系魔法有一半的免疫力，但是遭遇冰系魔法将受到双倍的伤害。水晶球可以查看探险地图中各类敌人的具体属性。殉教者之臂英雄魔法力+3，但是友军中却相当于多了一个不死生物同盟而导致士气下降。传奇权杖英雄各项技能+2。 桅顶友军在海战中士气、运气+1。掘墓人之铲强化亡灵巫师10%的通灵能力。巫术之杖英雄魔法力+5。魔法卷轴记载着某种魔法，以供英雄施展。安杜兰神剑英雄攻击力+5。安杜兰头盔英雄魔法力+5。安杜兰胸甲英雄防御力+5。

我认为如此在大时代的洪流中，人们可以做出的选择并不多，生死有时只是几率问题。对着轻如鸿毛的生命，能够自己选择生死已经是一种价值。只是每个人在为自己的未来选择方向的时候，必须要兼顾的不仅仅是个人感情，而是这个选择对他人的生活乃至整个世界造成影响。忠诚于某个对象，其实，是忠诚于这个世界一些真善美的法则。梁一桐与秦时关的视死如归，也因此被赋予了不同的含义，看似同样的无情，也因为这种无情导致的不同后果而得到完全不同的社会认知。 　 忠诚的代价有时不仅仅是自己的生命，甚至是更多身边人的牺牲。忠诚的极致是无情，但对小我的无情，却正是对更多数人利益的大爱

《忠诚的代价》沿用了原始版本《继承权之战》全部部队单位的设定，具体如下： 人类除了农民以外的部队都能够升级，尤其二级部队射手（弓弩手）升级之后能够两次射击，提高了前期开荒清野的能力。而枪兵、剑士、骑士、圣武士（十字军）的升级都是提高部分速度和属性 。 女巫女巫城堡只有矮人、精灵弓箭手和德鲁伊可以升级，妖精和独角兽完全延续一代的设定 。野蛮人野人族兵的防御力普遍偏低，有两个个远程，同样没有飞行不对。同骑士族比，攻击点比较多，虽然防御低，但是血量较高。但是顶级部队独眼巨人的攻击特效几率非常低，并且不能升级，所以用起来是6级兵最差的 。男巫与前代作品类似，男巫拥有三个飞兵，一个远程。其中牛头怪和龙可以升级，并且最具争议的是龙还可以升两次级。是初期最擅长打射手的种族，每个兵的实力都不错，速度搭配也很好 。 术士术士城的部队包括侏儒、野猪、魔像（机器人）、大雕、袄教僧侣、泰坦巨人。一共有三个射手，虽然如此，由于建造难度的原因，实际上开荒时期经常用到的也就侏儒一个，最大缺陷就是速度慢，攻击点不足 。亡灵巫师亡灵族等同于没有射手的种族。尸巫作为五级部队尽管他在科技树上面，但是很少 登场。虽然尸巫的防御很高，伤害也不低，但是日常使用太贵。由于亡灵族天生有加速，能够弥补部队速度偏慢的缺陷 。 中立生物除了延续了《英雄无敌1》的全部中立兵种（盗贼、游牧民、鬼怪、灯神），同时，因为亡灵巫师的引入，“鬼怪”（幽灵）被归类为不死生物，具备不死生物特性，并且增加了美杜莎、气元素、水元素、火元素和土元素，均为4级单位 。

《忠诚的代价》在场景地图上完全保留了《英雄无敌2》初始版本的全部设定，并且增加了四个战役。不同的是，初始版游戏在在战役过关之后，所有宝物都会清零，而《忠诚的代价》却首次引入了宝物带过关卡的设定。游戏的地图被分为野外地图、城镇地图和战场三部分。野外地图非常开阔，在地图上有不同的地形限制是否通行，玩家操作的英雄可以在地图上移动，选择占领矿场、控制或访问设施以及拾取宝箱和资源。地图上除了资源堆、矿场以及招募部队等功能的设施之外，还可以显示敌人的英雄或者野外的中立生物。在总体地形上，有陆地和水面之分，英雄需要通过船坞造船才能在水上活动。不论上船还是下船都需要一回合 。城镇地图主要用来招募、分配部队、建造建筑。在城镇地图，玩家需要点击市政大厅来选择建造相应的功能建筑，同时还可以调配部队决定驻城或者随英雄出征 。战场地图分为野外和城战两种情况，野外战斗会在地图中间随机出现一定的障碍物，而城战则多了一道城墙和护城河。

一开始上你东部的狙击塔，拿狙击枪保护两名工程师。打完敌人回到地面，跟着队友。把那里的福尔特人消灭了，（一定要有等离子枪）跑回去驾驶机甲。跟着光标走，打爆敌人的三台机甲。回去找贝尔，上车。（无需你驾驶）根据剧情执行任务。后来到仓库打敌人。要注意狙击手的。不要慌，手要稳。打完后，上大集装箱。滑到地下室。用等离子枪一番血洗就U0001f44c了。上电梯拿固定机关枪扫射。后面一定要谨慎，不要把过关时间多当成目的。

年迈的铁拳王朝国王终于驾崩，他的两个儿子罗兰德（正义方）和阿基巴德（邪恶方）为了争夺王位而展开了激战。这个主线剧情贯穿了2代的全部战役，并且在后来的其他游戏（比如《魔法门六》）里也有所提及。按照剧情设定，阿基巴德本来应该是光明正大地与兄弟争夺王位，但作为邪恶一方他显然不肯走正常的方式解决问题，于是阿基巴德就暗杀了王位评定委员会的成员，并把这一切推到罗兰德的头上。罗兰德被迫出走，阿基巴德就此登上了宝座。玩家可以选择争议路线，扮演罗兰德夺回王位，也可以选择扮演阿基巴德实现自己的野心 。

《魔法门之英雄无敌II：延续的战争》（英语：Heroes of Might and Magic II：The Succession Wars）与其资料片《魔法门之英雄无敌II：忠诚的代价》（Heroes of Might and Magic II: The Price of Loyalty，通称英雄无敌2，英文缩写HoMM2。是一款由New World Computing制作，其中《延续的战争》由3DO公司于1996年发布的一款回合制策略游戏。它是《魔法门之英雄无敌》系列游戏的第二代作品。游戏拥有一个资料片：1997年4月发布的《忠诚的代价》（Heroes of Might and Magic II：The Price of Loyalty）。另外还有一个1999年1月发布的黄金版（二合一版本）。

资源系统除了金币，游戏中有木材、矿石两种基础资源和水银、水晶、宝石、硫磺四种稀有资源。各种资源除了依赖城堡和矿场产出之外，还可以通过地图上的资源堆和宝箱获取 。建筑系统城堡中的建筑有一定的顺序要求，即建筑树。建筑的大概分类包括经济建筑、生物招募建筑和功能建筑三个大类 。其中，部分生物招募建筑可以进行升级。除了城内，野外也有一些如矿场和生物巢穴这样的建筑可以由玩家占据。野外的矿场会自动产生资源，而生物招募建筑和访问类建筑则需要英雄每周进行访问。游戏模式游戏分为战役模式和独立场景两种模式，根据不同的难度，玩家的初始资源和敌人的进攻意识也各不相同。不过在战役模式中，除了剧情的延续和场景的逐个解锁，每一关英雄都需要从一级开始 。

老游戏了，既然都有“忠诚的代价”这样的场景名，那肯定是忠诚的代价那个版本的扩展战役，阿基巴德的战役：http://tieba.baidu.com/f?kz=611109067 罗兰德的战役http://tieba.baidu.com/f?kz=616407938 忠诚的代价战役http://tieba.baidu.com/f?kz=621586037 子孙后代战役http://tieba.baidu.com/f?kz=625179149 归航战役http://tieba.baidu.com/f?kz=630849679精灵岛http://tieba.baidu.com/f?kz=635528906原始版战役的简明攻略可以在百度百科里面找，查找 魔法门之英雄无敌Ⅱ还有一些游戏资料可以查阅http://heroworld.gamerhome.net/h2/index.php

“龙族战争”地图全开后像 正面龙头，用 地图编辑 器打开就是了。图的右上角，一个龙头在喷火的样子就是地图全貌。宁可费点兵占领他的城，然后守城比较有优势。不用急着发展出高级兵，就用剑客弓兵，打了敌人城之后改用野人族的兵。如果能保证每个星期1都占有2个敌人的城基本上就能胜利了，因为他一定发展比，而且他城多，兵力比较容易集中。

英雄无敌2忠诚的代价地图编辑器是游戏自带的，安装完后游戏文件夹里就有，名字是Editor2w.exe，你去找找吧。

忠诚的人无论走到哪里都会得到人们的信赖；无论从事什么样的工作，都会有成功的机会。企业考察一名员工的优劣，有许许多多素质要求——能力、勤奋、主动、正直、负责……但有一点是肯定的，所有的老板都更愿意相信那些对自己对团队忠诚的人，即使他的能力稍微差一些。没有老板会贸然重用那些三心二意、没有忠诚度的人，哪怕他能力很强。当然，既忠诚又有能力的员工会更受欢迎。 如同你不能容忍别人对你的背叛一样，你的老板同样也无法容忍你的背叛，无论你的能力多么优秀，无论你的智慧多么超群。没有忠诚，没有任何一个人会放心地把最重要的事情交给你去做，没有任何人会让你成为公司的骨干成员。你应该记住，没有付出就不会有回报，在你对企业付出之前，企业不会先给你什么，但如果你给了公司绝对的忠诚，忠诚一定会回报你，包括薪水以及荣誉。忠诚与回报，不一定是成正比关系，但一定是同步增长的，忠诚度越高的员工，所创造的价值肯定越多，所获取的回报肯定也越多。对于员工而言，你忠诚于你的公司，你所得到的不仅仅是公司对你更大的信任。同时，你的忠诚还会让企图诱惑你的人感觉到你人格的力量。如果一个人为了一点点的个人利益而牺牲公司利益的话，那么他在世界的任何角落都会不受欢迎，因为他出卖的不仅是公司的利益，更是做人的尊严。哪怕是从他手中获益的人，也会在心底对他产生鄙夷。背叛忠诚的代价就是给自己的人格和尊严抹上污点。这个污点将盖过他所有的智慧和能力，同样，忠诚的魅力也能够超越一个人的能力，使他更有价值。张瑞是计算机博士，他的专业能力在国内属于顶尖的了，老板非常器重他，让他做副总经理。可他却在公司信息化建设过程中吃回扣，老板发现后，果断辞退了他。而他的继任者只是一个大专生，虽然能力不如张瑞，但十分忠诚于公司。对此，他的老板说：“忠诚可以弥补能力的不足，能力却无法弥补忠诚的不足。我宁肯用一个忠诚的大专生，也不用一个不忠诚的博士生。”我们生活在社会这个大组织中，无论以什么样的身份出现，对组织的忠诚都应该是一样的。强调个人对组织忠诚的意义，就是因为无论对组织还是个人，忠诚都会使其得到收益。因为忠诚是市场竞争中的基本道德原则。违背忠诚原则，无论是个人还是组织都会遭受损失，这种损失既有精神的也有物质的。忠诚建立信任，忠诚建立亲密。你只有忠诚，周围的人才会信任你、承认你、容纳你；只有忠诚的员工，周围的人才会接近你。老板在招聘员工的时候，绝对不肯把一个不忠诚的人招进公司。一名员工若想在公司中立足、发展，就离不了忠诚。在竞争激烈的今天，只有极少数人靠能力在职场中找到工作，而更多数人却是靠忠诚和勤劳在职场获得不败的立足之地。很多优秀的专业人才，在面试的时候可能就被刷掉了，就是因为他们为了获得这份工作而对原来的企业丧失了最起码的忠诚。因为，领导者们都相信：一个能对自己原来企业忠诚的人，也可以对现在的企业忠诚；一个不能忠诚于原来企业的人，很难相信他会忠诚于现在的企业。一切以公司利益为重，忠诚于公司和老板，这种忠诚不同于一味的阿谀奉承，不是用嘴巴说出来的，它不仅要经受考验，而且还表现在你的行动和行为上。艾柯卡曾受命于福特汽车公司，在公司面临重重危机之时，他不但没有背弃公司，而且大刀阔斧进行改革，使福特汽车公司走出危机。而福特汽车公司董事长小福特却担心艾柯卡能力超群，会对自己造成威胁，因此，对艾柯卡进行排挤，这使艾柯卡处于两难境地。但是，艾柯卡却说：“只要我在这里一天，我就有义务忠诚于我的企业，我就应该为我的企业尽心竭力地工作。”尽管后来艾柯卡离开了福特汽车公司，但他仍对自己为福特公司所做的一切感到欣慰。艾柯卡说，“无论我为哪一家公司服务，忠诚都是我的一大准则。我有义务忠诚于我的公司和员工，到任何时候都是如此。”正因为如此，艾柯卡不仅以他的管理能力折服了其他人，也以自己的人格魅力征服了别人。请记住，如果你像艾柯卡一样忠诚地对待你的公司、你的老板，他也会真诚地对待你；而且当你的忠诚增加一分，别人对你的尊敬也会相应增加一分。忠诚让你获得晋升，让你的能力日益增长，让你实现自己的理想，让你展示个人魅力和风采。一家企业的人力资源经理认为，员工对企业忠诚，表现在员工对公司事业兴旺和成功的兴趣方面，不管老板在不在场，都认认真真地工作，踏踏实实地做事。有归属感的员工，他的忠诚，最终会让他达到理想的目标，从而成为一个值得信赖的人，一个老板乐于雇用的人，一个可能成为老板得力助手的人。 所以，不管你的能力是强还是弱，一定要具备忠诚敬业的品质。只要你真正表现出对企业足够的忠诚，你终究会得到领导的关注，他也会乐意在你身上投资，比如给你学习培训的机会，提高你的技能等等，因为他认为你是值得信赖的人。

当你在真诚的爱一个人的时候忠诚根本不是问题,那不是责任和道义,也不是一种努力和坚守,而是一种最自然的状态.由真诚捍卫的忠诚是美好而优雅的,.在爱情里我希望得到最真实的感觉!~,现代人如果还为固守某种关系强调从一而终,就太过迂腐了,爱是真实的,不爱也是真实的，这和是否忠诚应该没有关系.只要相爱时你很忠诚就可以啦,如果对一个根本不谈忠诚的人,要求真诚,有些自欺欺人,但如果要求忠诚的人真诚,是一件很轻松的事,只要感谢他曾经忠实于你,就足够了,有时真诚也是一种解脱,是为了更好的善待自己. 记得以前有一部印度电影就叫<<忠诚>>.看得人潸然泪下，那个女主角为了忠诚一个男人，默默地忍受着生活的艰辛，那时我觉得她是那样的伟大．　　但是，细想来，她的磨难是有巨大压力爱情力量做支柱的，如果这个支柱倒了，她的付出是不是变成一个悲剧？所以爱情真实存在时，忠诚的代价再大也是值得，否则就是愚忠．真诚地对待爱情，即使是为了对方失去生命也是有价值的！但如果他根本不爱你了　，你还傻傻地牺牲有什么意义？所以真诚地告诉对方，让他［她］＂死＂个　明白． 我绝对的赞成要彼此真诚,相爱的男女是平等的,如果一方一味的讲究忠诚,他[她]就会对另一方百般呵护,倾心维护彼此的关系,那么, 对方就会被摔成"神". 俗话说,你越拿他[她]当神,他[她]就越拿你不当人! 真诚的对待自己的感受是一种积极的生活态度,清楚地知道自己要什么,爱什么,也要让对方知道明明白白的相处,简简单单地相爱,即使爱情飞走了,也要认真的地告诉对方,你的感受!!! 如果可以两者兼有,必定是一个爱情佳话.但这是可遇不可求的,一定要有一个观点的话,我会选择真诚,真诚是一种生活态度,如果真诚会伤害对方,这种伤害是没有办法的，总比相互欺骗的方式来维系着一个看似美丽的爱情外壳要善良些吧? 忠诚的却是很重要,但一定是真诚地忠诚着,否则,再美好的忠诚都因为你刻意地保护而变得不堪一击,让爱情到真诚的风雨中考验吧!

首先呢我要说的就是英雄无敌2有两个版本一个是老版本的 延续的战争一个是新版本的 忠诚的代价其中你说的 那个应该是叫 鬼魂,是一个很变态的东西,一般闹鬼的矿我只有在有把12345级兵留家或别的英雄身上后才敢打你要做的地图先看一看是不是忠诚的代价版本的如果是的话那么地图编辑器里就会有招募 鬼魂的地方了名字是什么忘了...是一个墨绿色的小屋子,有点像H3里招募矮人的屋子,1000块钱一个,和高级武士一个价钱你看看你的地图编辑器里有没有水元素之类的招募地点,他们和鬼魂是一起出现的还有你要是延续的战争的版本还想用鬼魂的话那就直接在英雄身上调出来吧!真的很NB的,我用过一回,到最后都几千只...无敌的说就是玩几次之后就没那么多兴趣了

黄金版的电脑ai好一点，而且我觉得电脑也知道组合那个唯一的组合宝物了，我玩忠诚代价电脑就带着那仨零件。

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英雄无敌4原版 没有副标题英雄无敌4-极速风暴英雄无敌4-疾风战场3代也不仅仅有死亡阴影一个资料片——英雄无敌3-埃拉西亚的光复（原版）英雄无敌3-死亡阴影英雄无敌3-末日之刃我建议楼主去百度搜快玩，然后下载这个游戏盒子。安装后运行，然后搜索你要玩的游戏即可。无毒。 开发英雄无敌3、4的制作小组叫3DO，2002年已破产。“英雄无敌”的版权被育碧收购，最后包给俄罗斯的Nival Interactive负责研发5代和6代的游戏作品。 魔法门之英雄无敌Ⅴ，2006年5月16日发行。资料片：魔法门之英雄无敌Ⅴ：命运之锤，2006年11月17日发行；魔法门之英雄无敌Ⅴ：东方部落，2007年10月19日发行。魔法门之英雄无敌VI在国内的发行时间为2011年10月13日。

毕竟是10年前的DOS游戏，光盘版就算BT下载也下载不到了，流传极少。40多M的硬盘版倒是很多，不过都是两者结合在一起的版本，没什么收藏价值。另外好像忠诚的代价是需要延续的战争才能安装的资料片。所以，你看你这个问题……

从2018年到2019年，车市连续两年的下跌，新春伊始，悲伤裹挟着疫情的播报，弥漫心头。这像极了2017年之前从未尝过愁苦滋味的中国车市，天真地迷信：年销4000万辆的奇迹正拍马而来。近处的生活总是推搡着我们愈发焦虑，只有将岁月卷轴拉到足够的长度才会让人清醒和警醒。“你的前照灯照不远，却能助你达到目的地。”上世纪80年代，美国当代作家E.L.多克特罗（Doctorrow）对传奇的克莱斯勒拯救者艾柯卡说，据说，在艾柯卡最痛苦的时候，喜欢躲进奥本山的公园里，安静地读《褴褛时代》以平复巨大的压力。容易过的日子过完了，余日自然会艰难一些；好日子过完了，就得接受平平淡淡的时光。岁月如斯，你我若此。而且，古老的故事总会帮助平复糟糕的情绪。1082年，45岁的苏轼贬谪黄州第三年春，从最初的困苦无助到三年之后的释然，“回首向来萧瑟处，归去，也无风雨也无晴。”一曲《定风波·莫听穿林打叶声》，把风雨飘零之际的苏东坡那内心的豁达与平静，穿越千年时空，抚慰着后来每个时代的失意者。黄州，正是今日新型肺炎最严重的湖北黄冈。但那些无视因果规律的失意，却是无法获得平静的，而若无始终如一的理想和健全的信仰，我们岂能翻越那漫漫长路？雨打风吹去据说，众泰汽车的实际控制人、生于1962年的应建仁每次从酒店退房前，都会把自己房间仔细打扫整洁。但是在造车的道路上，众泰汽车继承没有创始人的严谨、自尊和执着。1月20日晚间，众泰汽车带来了一颗“惊雷”，公司预计2019年净利润大幅亏损60亿元~90亿元，比上年同期下降850%~1,225%，创下去年同行业最高亏损记录，这使得另一份亏损预告——力帆的50亿元数字相形见绌。一直以“保时泰”为荣的6.5万投资者，听到如此糟糕的消息，年夜饭团聚的心情都大打折扣。如果众泰和力帆把用来辟谣的认真用来造车，你说亏损会不会减少一个亿？这些年，众泰、铜峰、铁牛、金马，汉腾、君马和汉龙都是应建仁成功的助推器。和众多新势力不同，从2003年就进入整车制造业的众泰，和更早涉足摩托车行业的力帆是中国车市当之无愧的“老司机”，和吉利汽车李书福、比亚迪汽车王传福站在同一个起跑线，这一批最早捕获中国汽车的巨大商机，并与中国汽车井喷的起点完美重叠，但是最终以爆出史无前例的巨亏收场。错过中国汽车历史上同样史无前例的崛起与辉煌的，还有同出自永康的青年汽车吴建中——应建仁的姐夫。在河南南阳爆出的“水氢汽车”已经沦为业界笑柄，也几乎是每一位急切冲入汽车行业的真实写照。众泰和青年汽车从来不独行，江淮汽车一定会在2020年抓住大众电动车最后一根稻草不放、海马汽车还会卖出更多的房产去填补财务亏空、力帆肯定觊觎俄罗斯市场的重振.....，诸多靠近悬崖的弱势品牌在作最后的努力与挣扎，这坚决下跌的车市，正在逼出一个残酷但全新的江湖。2019年夏天，实际控制人景柱自从2013年挂冠而去之后，再次出现在海马汽车8S的新车发布会上，在逃离的七年里，景柱坚持长跑，把身体练得结实匀称，与海马一路下行的业绩，反差强烈。疲累是别人的，发布会现场第一排，坐着许多头发花白的嘉宾，在景柱的衬托下显得格外苍老。这群嘉宾是伴随着海马成长的核心经销商代表，或者是对海马的承诺，或者是对景柱个人的信任让他们坚守——但是忠诚的代价岂能如此不堪？景柱，你亏欠海马的，何止是一个“道歉”？感恩时光、感谢下行、感叹规则，它们用光阴惩罚这些投机者和逃离者，让虚伪的光环在这阳光下化作泡影。适者生存，勇者伟大应建仁、吴建中、尹明善、景柱......，一连串当初辉煌的名字，沦落到“愿无岁月可回首”的人生感叹中。但是，“且以情深共白头”的终极感悟，一定会有李书福、魏建军和王传福这些坚定、执着和更加真实的同行者勇敢去践行。2019年，中国品牌乘用车共销售840.7万辆，同比下降15.8%，占乘用车销售总量的39.2%，比上年同期下降2.9个百分点。但是并不意味着自主品牌在这个冬夜里只有悲歌。然而最后一个月的冲刺却回到了41.79%的水平。前十强里，吉利距离两田仅一步之遥排在第四，哈弗和长安也各自占得一个席位。全年，国内销量排名前十位的集团销量合计为2,329.4万辆，同比下降6.7%，高于行业增速1.5个百分点。市场份额为90.4%，同比增1.5%。这符合事务发展的客观规律，适者生存，勇者伟大。那些弱势品牌的消亡，对“自主”整体形象反而是佳讯——这意味着许多低质低价车辆将从自主形象中剥离，品牌的升级和重生，与消亡和坠落中，以跷跷板的方式，无情而坚定地进行。在最初崛起阶段，我们还能够凭借人口红利艰难完成工业实力的原始积累，从2008年开始，想要在能源、信息、计算、动力、材料等领域全面引爆科技革命，成为机械和资本密集型产品的最大出口国，则要经历非常痛苦的产业升级与洗礼。事实证明，所有的努力都是值得的。今天，中国在手机、家电、甚至航天产业实现全面追赶，华为、格力、阿里巴巴们分别在基础通信、家电、移动互联网等领域，经历过“跟随-换道先行-大浪淘沙-实现产业竞争地位反转”的痛苦升级与转型，最终以傲然之姿，屹立至美之巅。这是国家实力增强改变民族企业命运，也是民族韧性推动国家使命必达。然而，在40年时间里，汽车行业却始终没能等来这样的酣畅蜕变，积蓄的巨大家国情怀，找不到出口，找不到载体，只能如静水深流般涌动。谁能巅覆汽车行业的现有格局，都将被这股情绪拥上神坛，一如昔日丰田之于日本，现代之于韩国，或是更甚于华为之于中国。2000年，中国车市开始迎势井喷，总量从200万辆激增到最高逾2,800万辆，在这磅礴发展中，催生了一个年近10万亿，从业人员超过2,000万，占比GDP逾10%的辉煌工业基础。从2009年登顶全球到2019年一片灰暗，中国汽车工业十年走出一条坚决而生动的抛物线，面对新的时代，自主品牌很难不思考这样的话题：“若天命必有所归，为何不能归我？”然而，这样的天命却久久不降临人间，直到巨大产业变革的今天摆在眼前，我们才觉得明天似乎已经有了希望。这个既是民族情绪的托举产业，也是时代发展依托的重要产业，全面崛起是时代之必然。OICA提供的增长速率则从另一个角度证明了过去20年对于中国和全球汽车历史的意义：1999年到2009年，全球汽车年销量从5,626万辆上涨16.5%至6,556万辆，中国贡献增幅的26%；而2009年到2018年却飙升47.1%至9,642万辆；中国的贡献率超过36%。所以，面对“新四化”下全球汽车行业的巨变，已经成为全球总量27%的中国汽车工业的巨大容量，谁最有可能如华为、阿里那样，成为新一轮命运的主宰者？脚踏未知，目探光明风云激荡的变革过程中，一个时代的结束，往往是另一个时代的开始。2018年，中国车市以一场“凛冬已至”的跌幅结束了连续29年增长，在这个瞬息万变的时代洪流中，全球汽车市场以古老的东方大地为核心，展开了一幅波澜壮阔的画卷，一个全新的开始。2019年夏天，汽车发明者奔驰迎来了一个划时代的节点，在斯图加特，这家全球最大、历史最悠久的豪华车制造商的掌舵人实现了新老更迭。《斯图加特来了一位年轻人》，现年49岁的瑞典人康林松接替66岁的蔡澈，相比施伦普和蔡澈接任时53岁，汽车发明者把奔驰的未来托付给了年轻和勇气。对汽车行业来说，寻找未来的代价崎岖而伟大。丰田汽车从1995年开始，在混合动力技术上前后投入接近500亿美元的巨额资金，从1997年推出第一辆普锐斯到如今累计销售1,300万辆，可谁曾知，丰田汽车直到2012年才实现混合动力的盈利，这漫长的15年黑暗中，多少人肩负沉重，掌灯前行？又有多少企业能够踏着未知，为未来寻找一丝光明？总有伟大者持续着伟大。它们推动人类的出行从日行跬步到天涯若比邻。2019年春天，杭州湾，吉利汽车龙湾技术中心，1万多勤奋的工程师，和分布在从哥德堡到巴塞罗拉、从杭州到加州的全球研发中心一起，相伴到黎明。对怯懦者来说，未知和下行逼得他们落荒而逃，对勇敢者说，当下的黑夜，恰是改变世界的良机。如果以2月初特斯拉逼近丰田汽车的市值为临界点，在众目睽睽之下的猎食，刺激着无数汽车人，去推动这个封闭了近140年的伟大行业，放下一切，去走向下一个未知。是的，2020年是一个全新的开始，移动互联网、未来通讯技术、投机资本和地缘政治要素的多重加入，汽车的未来，将从之前的相对闭环，彻底走向开发。然后，未来呢？2019年，我把这个问题提给了汽车发明者的掌门人，一个是2019年夏天退休的蔡澈，一位是他的继任者，年轻的康林松。蔡澈笑着说，“你看，我们把未来交给了年轻人！”康林松说：“应对未来，仅仅有勇气是不够的！”苦难辉煌“（长城汽车）倒也要倒在国际化的路上！”2019年5月份，莫斯科，魏建军对全国100多家媒体说。2020年的1月17日，长城汽车继续大踏步在国际化的路上迈出更为大胆的一步，长城将收购包括塔里冈工厂在内的通用汽车印度公司。待收购完成后，塔里冈工厂将成为长城汽车海外第二个。近年来，经常有海外媒体同行对年销量刚刚100万辆的长城汽车拿出全年的利润去搏击未知的俄罗斯市场不解；同样，许多人对奇瑞汽车拿着单薄的国内利润去填补巴西和南美市场的亏损疑惑。其实他们一点都不了解中国，我就给他们讲了一个故事：30多年前，安徽的农村里面，一个放牛的小男孩，经常望着皖南那翠绿的青山，憧憬着去华尔街敲个钟，去洛杉矶剪个彩的梦想。这不是故事，这只是刚刚过去的40年中国这片土地上哺育出的无数奇迹中的两个，故事的主人公你们都很熟悉：一个是安徽芜湖无为县的王传福、一个是皖南桐城太湖县人李斌。500年来，西方作为工业与文明的集大成者，它的每一次进化与变革都成为价值与商业模式输出的最佳范本。就像牛顿、爱迪生、莱特兄弟、戴姆勒和乔布斯，他们不仅仅是智慧的化身，也是应时代而生的文明传递者。自从2009年中国登顶全球最大的汽车消费市场以来，10年里，中国的消费者不仅在推动着中国本土的汽车企业在这片硕大的版图中占据逾40%的份额，而且给了这些本土企业一种更为远大的野心：在面向未来的新能源、AI智能以及共享运行等诸多前端性的探索中，实现后来者居上。不管时代如何喧嚣，不管人心如何地时而高亢时而迷茫，在中国大地上，总会涌现着各样的新故事，新面孔。黄河浩浩，长江汤汤，回望40年，一种大势正在浮现，虽说疫情的阴影尚未消散，但相信数十年后，这场灾难会成为我们持续成长的暂停键和全民反思的新契机。中华文明的力量，穿越千年时空仍然有着强大的摄受力。大唐鼎盛时期曾引得万国来朝，日本遣唐使对于中华儒释道文明的虔诚崇拜，展示了我们曾经创造了一个无比光荣的时代。充沛的文明源流未断，智慧的灯火未灭，我们有理由期盼着新的光荣使命重新临幸这块土地。正如在2月3日《山川异域，风雨同天》的新春致辞中，出版人吴乐晋写的：我们也应该像日僧一样，虔诚地向隔着几个世纪的那些伟大的传灯者，乞请智慧灯火重新点燃我们内心的光明，重树对天地万物的敬畏之情。所以，这片孕育了无数杰出人物、2000年来闪烁着中华智慧的土地，必将在新的时代推动力之下，塑造更多任正非、马化腾和马云这样的时代定义者，也必将诞生更多李书福、魏建军和王传福这样的行业推动者。这种向上的力量，不会因为过去两年来中国车市的短暂回调而改变方向，也不会因为中美贸易争端所带来的经济波动改变轨迹。如大仲马在《基督山伯爵》中写道，“人类的一切智慧都可以总结为两个词——等待与希望。”西方哲学力在强调输赢、得失和本我，古老而智慧的东方文化则参悟明心见性、知行合一和无我。东坡先生晚年流放到海南岛后，再次念起自己在黄州时写下的名扬天下的《定风波》，倾情注入自己随后10多年的人生所得，写进了另一首诗《独觉》中：“潇然独觉午窗明，欲觉犹闻醉鼾声。回首向来萧瑟处，也无风雨也无晴。”文/卫金桥---------------------------------------------------------------------------【微信搜索“汽车公社”、“一句话点评”关注微信公众号，或登录《每日汽车》新闻网了解更多行业资讯。】本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

　　《欲奴》、《应召女友》、《客户名单第2季》、《女孩堕落手册》、《欧式古典牛奶布丁》、《纵情欲海》、《忠诚的代价》、《危险关系》、《隐私保护性渴望》。 　　《美国式禁忌》是1984年荣誉出品的英国经典伦理剧，由Henri Pachard执行导演，Raven、Gloria Leonard等出演。 　　电影叙述了一贫一富2个家中中间连锁加盟产生的一连串外遇、伦理道德恶性事件，有效的故事情节发展趋势、细致的角色描绘促使剧情真实有效，体现了当代社会发展里当社会道德、理想化变为裂缝、虚情假意的标语后，人们究竟能走多远，会走多远。

业务员首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，业务员的工作还有开发市场的能力，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断开发市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。 那么一个优秀的业务员应具备哪些条件呢？笔者认为有以下八个条件： 一、自信心 信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。 二、诚心 凡是要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护，你的同事，你的朋友。 三、有心人 “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。 机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。 四、意志力 刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表，有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样你才能做好销售工作。 五、良好的心理素质 不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面对工作。面对你的事业。 六、要有执行力 一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行公司的指令，有的业务员喜欢自搞一套，公司的指令当耳边风，自以为他是最好的，领导说话他不听，这样是做不好的业务的，尽管你的领导能力不如你，但他毕竟是你的领导，公司请他做你的领导肯定有比你强的地方，比你优秀的管理能力，因此我们做好一个优秀业务员就得执行公司的指令，服从领导的安排。 七、团队合作心 销售靠合作，业务员离不开业务部的英明决策，离不开销售处的运筹帷幄，离不开大区的科学规划，离不开各部门的支持配合，甚至离不开老天的恩典；但是仍需要销售人员的辛勤付出，“山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔”，即使是一砖一瓦之力，至少敬业是销售人员必须具备的职业品质，个人英雄主义的业务员是做不好销售的。 八、要不断的学习 业务员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，我们要具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，业务员要阅读各种书籍，无论什么样的书，只要有空闲，就要去阅读它，必须要养成不断学习的习惯。还得要向你身边的人学习，要不断向你的同事请教，养成机会学习的能力。 一个业务员要养成勤思考，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，只有你不断的去思考，去总结，才能与客户达到最满意的交易。 作为一个业务员，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，努力的虚心学习，达到成功的目的一定属于你的.

以下的文字是引有的，楼主可以作为参考看看。但是我本身是个sales，因此我想从自身角度给楼主一些个人化的建议。其实sales存在于各行各业，风格、行为方式没有定准，但是好的sales基本都应具备以下几点（按重要性排序）：1、诚信2、恒心3、坚韧的态度4、及时有效的市场资讯获取5、深谙营销心理学6、交际面广7、知识面广8、懂得平衡做事与做人之间的关系9、懂得取舍希望楼主能够理论结合实践,并且记住:你需要跟两大类事物打交道,一个是你所要销售的产品,必须了解它,无论是市场角度还是专业角度;二个是你所要面向的客户,只有满足了第一点,你才有可能满足第二点.其余的道理,就只有看如何为人了.应当具备相应的能力和素质才可以成为一位成功的销售人员，具体如何做到，请参照下列的说法： 销售人员的四大成功要素 随着市场经济的不断发展，越来越需求优秀的销售人才加入；针对大学生就业形势的不断严峻，毕业队伍中有一大部分的人员加入了销售员的行列。 但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？在市场销售的前沿，我和销售朋友们一起努力着，为着优异的业绩和不凡的人生而拼搏。几年的学和问，让我懂的了如何做一个优秀的销售人员。为让更多梦想进入市场销售行业的朋友们取得成功。我把我的所得介绍给大家。 优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。 1、内在动力 不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。 具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。” 没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。 2、严谨的工作作风 不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。 优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。” 销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。 3、完成销售的能力 如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。 无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。 优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。 4、建立关系的能力 在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。 优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。 今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。只有这样你才可以成功的销售自己，销售你的产品和服务。 销售人员成功法则与技巧 1.成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。 履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情，不开空头支票，把简单的事情做的不简单，将容易的事情做的不容易，记住你的承诺，并超值提前兑现，将有惊喜跳到你的眼前。说到不如做到，做好了才算好。 2、a高效能人才的《七种能力》 1） 与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”—优胜劣汰，适者生存。 2）笨鸟先飞，重在学习——主动学习。不断充电，快速学习。 3）狗一样灵敏的嗅觉。善捕信息、抓住时机。 4）鹦鹉学舌，学出人样来——善于说话。学会说话，讲究艺术。 5）像牧羊犬一样的能干——领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。 6）别学猴子掰苞米。学会选择，学会放弃——善于取舍。 7）像蜘蛛一样的 织网者。拓展e时代，创造新神奇（网络时代、高速发展、电子时代。） b高效人才的《七种习惯》 1）像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。 2）具有像蚂蚁一样的合作精神。与人合作。 3）虎啸千里，忍于一时。控制情绪，主宰自我。 4）骡子那样的韧性。锲而不舍，永往直前。 5）牛一样的勤奋。勤奋、付出、实干。 6）孔雀开屏，新意迭出。勇于创新。 7）像猎豹一样锁定目标，立即行动。先定目标，才有了行动。 2. 要成为行业（农药）的专家一定要充电学习，专家要变通俗。 我们面对的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不会养育我们，农药是特殊的行业，技术性很强，我们一定要多学、多悟！ 水果长的好，请用套袋保！你用爱刺螨，杀螨就是管！ 3.诚信营销——亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西： ⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴； ⑵与政府“亲密接触”，以达到分享政府资源的目的，增强信任感； ⑶创造一种永恒的价值观： 古人云：言之无文，行而不远。企业要想行“远”，也必须有 “文”。海尔的“真诚到永远！”，步步高的“我们一直在努力”，远大的“完善自我，止于至善”，飞利普的“让我们做的更好”，诺基亚的“科技以人为本”，康佳的“飞越无限”……. zz→新益农药，时刻为你的发财着想。时刻为大地的丰收着想！ 新益农药，服务世界绿色农业。 新益农药，科技铸造精品，创新成就经典！ 4. 炼就语言功力——“语言风趣中听，愉悦顾客心情” 多想多说敢说，风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。令人心情舒畅，回味无穷。它是终端之战，短兵相接时的制胜法宝。 5. 把握客户，力争主动 我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变，因为产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。（先款后货，订做更好！） 6.巧妙施压，有效催收货款 ⑴将购货要求化整为零，有意让客户处于一种“饥渴”状态。 “饥、寒”也是一种策略， “要想孩子安（顾客），给他饥和寒”！不能太主动，太热情，要珍惜自己！ ⑵将优势品种断货，让其下线客户流失（暂时施压）； ⑶前款不结，后货不送； ⑷明察暗访，深谙客户的经营状况； ⑸时刻关注呆帐、死帐，防患于未然。 7.牢牢树立品牌意识，坚决抵制“鼠目寸光”的行为。 a． 勿为蝇头小利，损坏企业形象（企业形象包括：知名度、美誉度）；以小失大，得不偿失。常规产品比品牌，比价格；正常的操作是有品牌，价格略高于竞品；反常的操作是有品牌，（售）价格略低于竞品（结算价实远低于竞品、主含量人为降低）。 产品是钞票，品牌是印钞机！ 没有品牌，如同一叶孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！树立品牌、经营品牌，如同我们爱护我们自己的眼睛一样， “盲品” 没有出路！ 高度警惕 谁动了企业的奶酪？你！ 冷水煮青蛙，到感觉热时已无力跳出来了！！ b．未来的营销就是品牌的竞争→品牌互争长短的竞争！ ⑴品牌是企业的战略问题，是一个长期的系统工程； ⑵品牌是大量卓有成效的细致的工作叠积，不是空洞的概念； ⑶品牌是质量、是服务、是信誉、是承诺、是放心、是财富（印钞机）； ⑷品牌是舒心、自信、成功的标志，是一种高境界的精神享受； ⑸品牌是铁打的营盘，产品是流水的兵； ⑹品牌就象爱情，一头牵动消费者，一头牵动企业； ⑺品牌易老化，需要保养→宣传创新、新产品快速跟进，服务创新。 c．质量和服务是品牌的“心脏”和 “大脑” 我们“质量救厂” ⑴一个优秀的品牌是靠强硬的产品质量树立起来的，质量是一个企业品牌形成的关键因素，是产品内在价值的延伸，是企业诚信的折射； ⑵日本政府提出的“质量救国”←可见知质意识多强！ ⑶只有保证产品质量，并不断进行创新，为产品质量增加科技含量，才是企业发展的永恒主题； ⑷产品的外在质量（包装）→直接关系到产品最初在消费者心目中的形象及想象； 低级错误 产品外在质量差大厂易犯， 产品内在质量差小厂易犯； ⑸宣传的效果取决于产品质量，广告做的好，只能解决消费者把产品买回去的问题，却不解决回头率和产品继续卖的问题； ⑹服务→成熟的消费者是跟着服务走的（全程服务：售前、售中、售后），时时为客户着想，处处为客户着想，农民是厂家和经销商的共同客户！服务的细腻化是一个让人心动的个性化服务，他让你没有想到的地方体会到一份惊喜，涌动出一个卖点！ d.总结——一个优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的，而是一个全心培育的长期过程，企业只有确保强硬的产品质量，搞好产品独特的宣传，做好产品细致体贴的服务，就会在众多的企业中脱颖而出，成为一个具有竞争优势的品牌，在市场中百炼成钢！ f．说一说农药品牌的变革 ⑴农药市场现状——品牌弱势化、分散化、模糊化； ⑵群体的多样性和市场细分的多样性决定了农药市场没有领导品牌，品牌成混乱战局面，区域性品牌众多（做透区域市场、模范市场、创立区域品牌根据地）。方法是集中优势兵力打歼灭战，各个击破！ ⑶历史原因的形成：计划经济时期，农药作为统购统销的农资，企业无须有品牌的概念，生产企业的产品都是以通用名出现在市场上，农民接受的都是以行政区域加产品通用名的 “商标”，农民只是知道那里生产的，但不知道是什么品牌的； 如：宁阳农药，建湖二农，连云港二农，南通敌敌畏，上海甲铵磷，新沂多菌灵，新沂甲托；新沂甲胺磷……… ⑷市场经济：“地名+通用名”的优势失去，无唯一性和排他性，为人作嫁，不敢宣传！原有品牌被不断地蚕食，进退两难！长疼不如短疼！“新沂多菌灵”：可爱！可惜！可怕！ 振痛后不乏曙光出现：克胜农药，华阳农药，大成农药，娃哈哈（杭州），雕牌（丽水），我们呢……？？力主振痛变革！ 8.好东西让 “名人”第三者来说效果更好！戒王婆卖瓜之嫌。 前进一步的代价是不能后退，忠诚的代价是几十年面对同样一张面孔吃早餐，崇拜的代价是盲从。普通人在名人（名牌）面前会丧失判断力（说什么信什么——盲从）。 一个产品制造商需要有两个经销商：一个帮你把产品铺到消费者面前，一个帮你把产品铺到消费者心中。 例：周建伟请烟台果树名人“吴桂本”说杀灭尔的优点！——借名人造势事半功倍。能 帮你把产品铺到消费者心里。 ] 9.新产品进入市场要把“四道关”——“四关论” ⑴质量关——质量第一是每个产品的关键，每个产品出炉时的大田试验一定要细致而慎重地做，还要因地而异地再做一遍，推广时做到心里有底有据，才有说服力，才能赢得客户的信任。（回头客才能产生，80%的利润来自于20%重复购买！） ⑵价格关——在保证利润的前提下，尽量把价格压低。这样才能保证比同类产品更有优势，先打入市场，让销售环境有利润空间，提高销售网络的积极性。 ⑶包装关——人争一张脸，货卖一张皮。投其所好，结合当地的审美观，用药习惯，定规格计量、材质，以符合市场需求为准则，将个性化进行到底！“既不犯规，也不犯傻，——多变！” ⑷服务关——市场管理、市场控制、广告宣传， 消费者放心 广告综合效应 ： 经销商有信心、对手揪心 政府关心、 胶东开心、员工安心 防窜货、砸价，保护市场。（游戏有规则，有裁判有处罚！） 、礼品赠送、推广会、终端技术指导。 10.伪劣农药为何有市场？ （一）.销售渠道混乱。 ①懂与不懂农药者都在经营农药； ②供大于求，相互杀价，抢占市场。 （二）.以次充好，以假乱真，欺骗农民。 ① 外表华丽，内在劣质；②售价低，利润大；③农民缺乏用药知识；④杀菌剂药效不明显，周期长，易造假。 （三）.农民贪图便宜，自我保护意识差。 （四）.执法不到位，没有主体，大都罚款了事。 造假者——售假者——打假者——用假者 有利 有利 有利 亏血本 造假者：罚一次无所谓，罚二次我就少挣点。 罚三次我就和执法部门混成了铁哥们。久病成医。 “狡兔死，走狗烹”。打假者最怕无假！ 试问：你连农民的钱都挣不到了，你还能赚谁的钱？ 12.如何第一次拜访客户？ a．与客户见面的技巧 ⑴见面前知己知彼；⑵将见面的内容写下来；⑶着装整洁；⑷自我介绍第一句话不要太长；⑸说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意！ b.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。 ⑴避免向客户说：“可以给我一张名片吗？” ⑵╳╳╳经理，与你交换一张名片，以后好多联系； ╳╳╳经理，我们第一次见面，与你交换一张名片。 c.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类，迫不及待向客户介绍产品。（╳） 学会营造一种融洽的沟通氛围。 d.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品，关键点是该产品怎样实现客户多赚钱？如何能长久地赚钱？卖的不单是产品一定要卖顾客的利益，让他看到光明，看到金子，让他心动！ f.应用“两点式”谈话法，不给对方说 “不”的技巧 ⑴现在要不要货？…………………………（ ╳ ） ⑵现在要一吨还是2吨？…………………（对客户） ⑶现在拿一件还是拿两件？………………（柜台农民） ⑷╳╳╳有100克包装吗？………………（回答没有：╳） 回答：现在有500克的更好卖，更能赚到钱！（转移矛盾） 例：卖早点问人要不要加油条？……（50%加，50%不加） 卖早点的问：加一根油条还是两根？…（60%加一根，30%加2根，10%不要） 13．窜货的表现形式、危害及解决问题的办法 一. 表现形式 1. 经销商窜货 1. 1因价格差异，一些区域经销商以低于约定销售价格向外区域渗透。水往低处流（高→低），货往高价走（低→高）。邻近客户制定价格不同也易造成窜货。 1. 2热销程度不同，引起产品向品牌热销市场流窜（价格相同） 2.生产供应商 “放水” ⑴总部绕过区域代表，直接向关系客户优惠提供产品，受现款提货的诱惑。 ⑵销售政策存在一定的盲目性和随意性。 一看任务完不成，就哪儿能放哪儿放！ ⑶以货抵债——债主急于兑现，低价抛货。 ⑷不同区域定价差别大，引起产品向高价区域流动。 3.以货易货。 4.经销商销售假冒伪劣产品。 二.窜货的危害 1. 不管方式如何，都是以低价倾销入手，侵蚀生产供应商苦心经营出来的营销体系。 2.窜货使生产供应商失去对市场的有效管理，导致价格混乱，货款结算困难，被迫让利，严重危害着品牌的信誉，严重威胁着品牌的信誉，做死终端市场。 3. 经销商对生产商和其品牌丧失信心，老客户流失，把兴趣转向其他品牌产品和供应商。市场价格乱不赚钱，谁还会卖你的产品？更谈不上用力卖了！！ 4.混乱的销售渠道和价格以及充斥市场的假冒伪劣产品，会降低消费者对品牌的信心，消费者担心买到假货，不得不放弃选购该品牌产品，使品牌形象受到冲击。 三. 解决问题的办法 1. 窜货先从源头抓起 a. 销售工作只属一个部门负责，多头负责最易导致渠道价格的混乱。 b. 资金再困难也不要拿货抵债（搞乱市场，自己拆墙。） c. 区域间定价差别不宜过大（尽量一个价，不允卖高价）。 2. 加强对销售渠道的管理 把经销商的销售区域和产品价格以协议的形式确定下来，共同防止窜货和随意降价现象的发生。 3. 实行产品代码制（便于判断窜货从何而来） 4. 实行奖罚制度——用铁的手腕和纪律来管理市场 对于恶意窜货及低价倾销的客户，应立即停止供货，重新选择；害群之马立刻清除，保护市场就是保护自身的利益！对举报经销商（且守规）给予奖励。 5.加大打假力度（专利、违规、分析含量）——举报，联合打假 6．市场定位布点要科学，一地尽量只选择一家客户；2家以上客户分品种做；新品种必须分开做，严防窜货，否则立马卖死。 7. 窜货的元凶往往是客户，但解决问题的最佳环节在业务员。对于业务员的考核评比，不能单看他的完成多少销量，回笼资金多少，还要考核他对市场的控制能力和对客户的管理能力。 沟通提醒，警告、停止供货、取消返利、提成，停班** 8. 正反思考 ⑴边缘、小批量窜货属正常现象 恶意、大批量窜货太可怕——卖死产品、卖死市场。 ⑵畅销品易窜货，容易被造假。 ⑶窜货在一定程度上，代表产品销售红火。 9.靠窜货为生的人，没有根据地，只能进不能退，如同走独木桥，根基不牢，自己没有铁杆客户网络。自家地荒废，去种别人地，劳师远征，必败！此类害群之马被同行经销商所不齿，此类经销商应早作淘汰。 14.客情关系很重要，尤其是产品同质时代→感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。 15.终端陈列与导购很重要→陈列生动化，产品会说话；柜台不摆，农民不采！采了也白采！ 终端导购很重要→金奖银奖不如营业员夸奖。（为什么只夸奖你的产品，下去送货为什么装你的货多……？来点阳光就灿烂！） 16.顾问式销售——营销人员运用营销理念，协助客户完成其所不能。把 “卖产品”向“卖顾客利益”方向转移，帮助顾客赚钱。 ⑴分析市场，分析病虫草害发生的情况，制定产品切入市场的机会。 ⑵分析竞争对手的状况，构筑竞争要素。 ⑶分析公司产品定位，找到市场切入点，制订本地市场价格操作体系； ⑷分析客户利润空间，制定利润分配方案（网络售价）； ⑸分析市场竞争，制订有效的市场推广手段（技术服务、电视广告、礼品搭赠、户外广告、刊物广告……） 卖的是客户的利益！ 总之，培养营销人员成为合作伙伴的营销顾问，成为他们的座上宾，听从营销人员为他们设计好的方案，这种方式能力来自于企业的营销培训，来自于学习感悟市场。 给客户传经送宝，客户跟你在一起既有赚钱产品，又能长见识，物质文明精神文明双丰收，何乐而不为呢？客户离不开你（如同吸食大烟），那你就是客户的座上宾。钱会主动给你，货会用力卖。勤于学习，善于总结，学而不思则惘！台上一分钟，台下十年功，准备工作应做的十分充分，没有把握不要盲目去见客户！ 拜访客户前充分的准备将奇迹般地给你信心，让你游刃有余，控制大局（熟知自己的产品和服务是如何满足客户要求的？） 小有所成的销售老人有自满心态，但改变其心态很困难。 自满心态的形成，好比用冷水慢慢加温煮青蛙，到发现水热时想跳出来，却无力跳出来了！！~ 每次做成一笔生意时，记得要先奖励自己一下，但第二要告戒自己“苹果园里还有更多的苹果等着你来采摘！！” 页码：[ 2 ] 17.陈安之世界级营销大师（营销术） ⑴售前服务≥售后服务（准备工作要充分，以谋取胜！不带着问题进入市场，力争一炮打响！） ⑵确保你的产品在同级同价中质量最好； ⑶让业绩第一名的业务员来做业务培训意义更大！ ⑷产品通路多销量才会大； ⑸宣传，宣传，再宣传； ⑹世界上没有完美的个人，只有完美的团队； （杯酒释兵权——赵匡胤；火烧庆功楼——朱元璋） （一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。） ⑺授权≠弃权，授权之后应加以监督；（市场监督） ⑻领导者要从事走动式管理（多到市场去看看）； 切身感受市场是获取营销真谛的必由之路。 ⑼没有正确的管理和督导就是浪费人才；（大学生新人培养？） ⑽一流人才是无价的；（企=人+止，企业没人才就会停止！） ⑾成功=每天进步1%； ⑿坚持就是成功，没有失败，只有暂时的停止成功； ⒀背对顾客和领导也要百分百的尊重；（例子） ⒁成功的秘诀=认真+准时； ⒂推销自己比推销产品更重要； ⒃客户不只是在买产品，而是买你做事的认真态度（服务精神、服务态度、客户利益）； ⒄比别人努力二倍，三倍，四倍←成功秘诀； ⒅每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来； ⒆结交人际关系要主动出击； ⒇一个人成功说明他的知识比我们丰富，我们一定要补充知识； （21）成功的秘诀：学习，学习，再学习；学习+阅读 成功者=都是“阅读者” （22）成功=知识（30%）+人脉（70%）→（人际关系+情商） （23）与人竞争不如与人合作； （24）找最优秀的人与你合作； （25）找最好的产品来经营； （26）是否拥有最好的工具（信息、交通）； （27）马上成功——与马赛跑不如骑在马上，马上成功；（双赢） （28）掌握趋势更重要；（预见未来，世界上80%的财富掌握在20%人手里？因为20%人都能预见未来）。 19.农药商品名称命名的几点体会（不能凭灵感） a．常规命名法——很直观（扫螨净、杀稗王、套袋保、灭病威），常见动词有：杀、打、灭等；(属初级创段，空间无手为零) b．过程导向命名法——以反应产品功能、用途机理来命名的方式；如：灰网，爱刺螨，罗螨，万霉灵等； c．愿景（结果）导向命名法——以作物防治的最终效果来命名，逆向思维，用╳╳╳药，结果╳╳╳，长得╳╳╳样。如：清亮，赛明珠，闲锄等。 d．纯粹抽象命名法（大富生，功夫、杀灭尔） 20.心态决定销售业绩（不要用你的判定挡住了你的去路）就是xx了！也没xx快！（去了也没有用！） ⑴“思想有多远，我们就能走多远”； ⑵ “只要决心成功，失败永远不会把我击跨！” ⑶一个颠峰营销人身上必须具备的特质—— “快速反应，立即行动”—→充满活力、激情和热情—→微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、接受挑战、坚持乐观…… （对企业热爱，对领导忠诚，第一表现于对待工作的态度：认真、主动、主动回话！（领导安排的工作，要主动回话，干一样了，别叫领导来问你，领导忘了，但你不能忘。热情、付出……） ⑷影响一个人工作表现的并不仅仅是学历和技术，工作态度、敬业精神、对企业忠诚、有团队合作精神往往更重要。 23．“实力比拼，双项选择” —→选择好的经销商是重要的一环，是市场营销的开门红！ a.实力——⑴是阴谋的天敌；⑵是谈判的筹码； ⑶是对手制订选择战略的第一要素。 b．经销商实力——⑴诚信（品质）；⑵有营销意识（理念）； ⑶有植保专业技术（推广能力）；⑷有完善的网络体系（根据地）；⑸服务完备，市场控制能力强；⑹注重学习培训。以上六点构筑经销商的品牌！（实力） b． 企业实力——⑴有品牌（产品）、有热销大路产品（原药、 剂型）； ⑵注重宣传、企业形象好（知名度和美誉度都比较高）； ⑶新产品跟进进度快（开发能力）； ⑷市场管理与控制能力强； ⑸服务到位（顾问式企业、顾问式业务代表）； ⑹注重学习与培训。（学习型企业） 24.对业务员的评价：看结果，看过程，看代价（成本）。 对业务员的考核指标： ①回款额，回款率（应收款占用）； ② 销售贡献=产品毛利-销售费用； ③

英雄无敌讲的是一个什么故事？英雄无敌他讲的是四个年代的故事。篇幅宏达，情节跌宕起伏，扣人心弦。世代的英雄更有ARPG英雄的色彩，而不是一直以来作为统帅的设定，5代重新回归了三代的设定，但英雄可以直接攻击对方了。（非魔法英雄），但对方不能攻击英雄，胜负依旧按照一方兵种全一灭作为判定。

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　　应当具备相应的能力和素质才可以成为一位成功的销售人员，具体如何做到，请参照下列的说法：　　销售人员的四大成功要素　　随着市场经济的不断发展，越来越需求优秀的销售人才加入；针对大学生就业形势的不断严峻，毕业队伍中有一大部分的人员加入了销售员的行列。　　但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？在市场销售的前沿，我和销售朋友们一起努力着，为着优异的业绩和不凡的人生而拼搏。几年的学和问，让我懂的了如何做一个优秀的销售人员。为让更多梦想进入市场销售行业的朋友们取得成功。我把我的所得介绍给大家。　　优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。　　1、内在动力　　不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。　　具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。”　　没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。　　2、严谨的工作作风　　不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。　　优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。”　　销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。　　3、完成销售的能力　　如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。　　无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。　　优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。　　4、建立关系的能力　　在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。　　优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。　　今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。只有这样你才可以成功的销售自己，销售你的产品和服务。　　销售人员成功法则与技巧　　1.成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。　　履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情，不开空头支票，把简单的事情做的不简单，将容易的事情做的不容易，记住你的承诺，并超值提前兑现，将有惊喜跳到你的眼前。说到不如做到，做好了才算好。　　2、a高效能人才的《七种能力》　　1） 与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”—优胜劣汰，适者生存。　　2）笨鸟先飞，重在学习——主动学习。不断充电，快速学习。　　3）狗一样灵敏的嗅觉。善捕信息、抓住时机。　　4）鹦鹉学舌，学出人样来——善于说话。学会说话，讲究艺术。　　5）像牧羊犬一样的能干——领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。　　6）别学猴子掰苞米。学会选择，学会放弃——善于取舍。　　7）像蜘蛛一样的 织网者。拓展e时代，创造新神奇（网络时代、高速发展、电子时代。）　　b高效人才的《七种习惯》　　1）像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。　　2）具有像蚂蚁一样的合作精神。与人合作。　　3）虎啸千里，忍于一时。控制情绪，主宰自我。　　4）骡子那样的韧性。锲而不舍，永往直前。　　5）牛一样的勤奋。勤奋、付出、实干。　　6）孔雀开屏，新意迭出。勇于创新。　　7）像猎豹一样锁定目标，立即行动。先定目标，才有了行动。　　2. 要成为行业（农药）的专家一定要充电学习，专家要变通俗。　　我们面对的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不会养育我们，农药是特殊的行业，技术性很强，我们一定要多学、多悟！　　水果长的好，请用套袋保！你用爱刺螨，杀螨就是管！　　3.诚信营销——亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西：　　⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴；　　⑵与政府“亲密接触”，以达到分享政府资源的目的，增强信任感；　　⑶创造一种永恒的价值观：　　古人云：言之无文，行而不远。企业要想行“远”，也必须有 “文”。海尔的“真诚到永远！”，步步高的“我们一直在努力”，远大的“完善自我，止于至善”，飞利普的“让我们做的更好”，诺基亚的“科技以人为本”，康佳的“飞越无限”…….　　zz→新益农药，时刻为你的发财着想。时刻为大地的丰收着想！　　新益农药，服务世界绿色农业。　　新益农药，科技铸造精品，创新成就经典！　　4. 炼就语言功力——“语言风趣中听，愉悦顾客心情”　　多想多说敢说，风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。令人心情舒畅，回味无穷。它是终端之战，短兵相接时的制胜法宝。　　5. 把握客户，力争主动　　我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变，因为产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。（先款后货，订做更好！）　　6.巧妙施压，有效催收货款　　⑴将购货要求化整为零，有意让客户处于一种“饥渴”状态。　　“饥、寒”也是一种策略， “要想孩子安（顾客），给他饥和寒”！不能太主动，太热情，要珍惜自己！　　⑵将优势品种断货，让其下线客户流失（暂时施压）；　　⑶前款不结，后货不送；　　⑷明察暗访，深谙客户的经营状况；　　⑸时刻关注呆帐、死帐，防患于未然。　　7.牢牢树立品牌意识，坚决抵制“鼠目寸光”的行为。　　a． 勿为蝇头小利，损坏企业形象（企业形象包括：知名度、美誉度）；以小失大，得不偿失。常规产品比品牌，比价格；正常的操作是有品牌，价格略高于竞品；反常的操作是有品牌，（售）价格略低于竞品（结算价实远低于竞品、主含量人为降低）。　　产品是钞票，品牌是印钞机！　　没有品牌，如同一叶孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！树立品牌、经营品牌，如同我们爱护我们自己的眼睛一样， “盲品” 没有出路！　　高度警惕 谁动了企业的奶酪？你！　　冷水煮青蛙，到感觉热时已无力跳出来了！！　　b．未来的营销就是品牌的竞争→品牌互争长短的竞争！　　⑴品牌是企业的战略问题，是一个长期的系统工程；　　⑵品牌是大量卓有成效的细致的工作叠积，不是空洞的概念；　　⑶品牌是质量、是服务、是信誉、是承诺、是放心、是财富（印钞机）；　　⑷品牌是舒心、自信、成功的标志，是一种高境界的精神享受；　　⑸品牌是铁打的营盘，产品是流水的兵；　　⑹品牌就象爱情，一头牵动消费者，一头牵动企业；　　⑺品牌易老化，需要保养→宣传创新、新产品快速跟进，服务创新。　　c．质量和服务是品牌的“心脏”和 “大脑”　　我们“质量救厂”　　⑴一个优秀的品牌是靠强硬的产品质量树立起来的，质量是一个企业品牌形成的关键因素，是产品内在价值的延伸，是企业诚信的折射；　　⑵日本政府提出的“质量救国”←可见知质意识多强！　　⑶只有保证产品质量，并不断进行创新，为产品质量增加科技含量，才是企业发展的永恒主题；　　⑷产品的外在质量（包装）→直接关系到产品最初在消费者心目中的形象及想象；　　低级错误　　产品外在质量差大厂易犯，　　产品内在质量差小厂易犯；　　⑸宣传的效果取决于产品质量，广告做的好，只能解决消费者把产品买回去的问题，却不解决回头率和产品继续卖的问题；　　⑹服务→成熟的消费者是跟着服务走的（全程服务：售前、售中、售后），时时为客户着想，处处为客户着想，农民是厂家和经销商的共同客户！服务的细腻化是一个让人心动的个性化服务，他让你没有想到的地方体会到一份惊喜，涌动出一个卖点！　　d.总结——一个优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的，而是一个全心培育的长期过程，企业只有确保强硬的产品质量，搞好产品独特的宣传，做好产品细致体贴的服务，就会在众多的企业中脱颖而出，成为一个具有竞争优势的品牌，在市场中百炼成钢！　　f．说一说农药品牌的变革　　⑴农药市场现状——品牌弱势化、分散化、模糊化；　　⑵群体的多样性和市场细分的多样性决定了农药市场没有领导品牌，品牌成混乱战局面，区域性品牌众多（做透区域市场、模范市场、创立区域品牌根据地）。方法是集中优势兵力打歼灭战，各个击破！　　⑶历史原因的形成：计划经济时期，农药作为统购统销的农资，企业无须有品牌的概念，生产企业的产品都是以通用名出现在市场上，农民接受的都是以行政区域加产品通用名的 “商标”，农民只是知道那里生产的，但不知道是什么品牌的；　　如：宁阳农药，建湖二农，连云港二农，南通敌敌畏，上海甲铵磷，新沂多菌灵，新沂甲托；新沂甲胺磷………　　⑷市场经济：“地名+通用名”的优势失去，无唯一性和排他性，为人作嫁，不敢宣传！原有品牌被不断地蚕食，进退两难！长疼不如短疼！“新沂多菌灵”：可爱！可惜！可怕！　　振痛后不乏曙光出现：克胜农药，华阳农药，大成农药，娃哈哈（杭州），雕牌（丽水），我们呢……？？力主振痛变革！　　8.好东西让 “名人”第三者来说效果更好！戒王婆卖瓜之嫌。　　前进一步的代价是不能后退，忠诚的代价是几十年面对同样一张面孔吃早餐，崇拜的代价是盲从。普通人在名人（名牌）面前会丧失判断力（说什么信什么——盲从）。　　一个产品制造商需要有两个经销商：一个帮你把产品铺到消费者面前，一个帮你把产品铺到消费者心中。　　例：周建伟请烟台果树名人“吴桂本”说杀灭尔的优点！——借名人造势事半功倍。能 帮你把产品铺到消费者心里。　　]　　9.新产品进入市场要把“四道关”——“四关论”　　⑴质量关——质量第一是每个产品的关键，每个产品出炉时的大田试验一定要细致而慎重地做，还要因地而异地再做一遍，推广时做到心里有底有据，才有说服力，才能赢得客户的信任。（回头客才能产生，80%的利润来自于20%重复购买！）　　⑵价格关——在保证利润的前提下，尽量把价格压低。这样才能保证比同类产品更有优势，先打入市场，让销售环境有利润空间，提高销售网络的积极性。　　⑶包装关——人争一张脸，货卖一张皮。投其所好，结合当地的审美观，用药习惯，定规格计量、材质，以符合市场需求为准则，将个性化进行到底！“既不犯规，也不犯傻，——多变！”　　⑷服务关——市场管理、市场控制、广告宣传，　　消费者放心　　广告综合效应 ： 经销商有信心、对手揪心 政府关心、 胶东开心、员工安心　　防窜货、砸价，保护市场。（游戏有规则，有裁判有处罚！）　　、礼品赠送、推广会、终端技术指导。　　10.伪劣农药为何有市场？　　（一）.销售渠道混乱。　　①懂与不懂农药者都在经营农药；　　②供大于求，相互杀价，抢占市场。　　（二）.以次充好，以假乱真，欺骗农民。　　① 外表华丽，内在劣质；②售价低，利润大；③农民缺乏用药知识；④杀菌剂药效不明显，周期长，易造假。　　（三）.农民贪图便宜，自我保护意识差。　　（四）.执法不到位，没有主体，大都罚款了事。　　造假者——售假者——打假者——用假者　　有利 有利 有利 亏血本　　造假者：罚一次无所谓，罚二次我就少挣点。　　罚三次我就和执法部门混成了铁哥们。久病成医。　　“狡兔死，走狗烹”。打假者最怕无假！　　试问：你连农民的钱都挣不到了，你还能赚谁的钱？　　12.如何第一次拜访客户？　　a．与客户见面的技巧　　⑴见面前知己知彼；⑵将见面的内容写下来；⑶着装整洁；⑷自我介绍第一句话不要太长；⑸说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意！　　b.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。　　⑴避免向客户说：“可以给我一张名片吗？”　　⑵╳╳╳经理，与你交换一张名片，以后好多联系；　　╳╳╳经理，我们第一次见面，与你交换一张名片。　　c.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类，迫不及待向客户介绍产品。（╳）　　学会营造一种融洽的沟通氛围。　　d.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品，关键点是该产品怎样实现客户多赚钱？如何能长久地赚钱？卖的不单是产品一定要卖顾客的利益，让他看到光明，看到金子，让他心动！　　f.应用“两点式”谈话法，不给对方说 “不”的技巧　　⑴现在要不要货？…………………………（ ╳ ）　　⑵现在要一吨还是2吨？…………………（对客户）　　⑶现在拿一件还是拿两件？………………（柜台农民）　　⑷╳╳╳有100克包装吗？………………（回答没有：╳）　　回答：现在有500克的更好卖，更能赚到钱！（转移矛盾）　　例：卖早点问人要不要加油条？……（50%加，50%不加）　　卖早点的问：加一根油条还是两根？…（60%加一根，30%加2根，10%不要）　　13．窜货的表现形式、危害及解决问题的办法　　一. 表现形式　　1. 经销商窜货　　1. 1因价格差异，一些区域经销商以低于约定销售价格向外区域渗透。水往低处流（高→低），货往高价走（低→高）。邻近客户制定价格不同也易造成窜货。　　1. 2热销程度不同，引起产品向品牌热销市场流窜（价格相同）　　2.生产供应商 “放水”　　⑴总部绕过区域代表，直接向关系客户优惠提供产品，受现款提货的诱惑。　　⑵销售政策存在一定的盲目性和随意性。　　一看任务完不成，就哪儿能放哪儿放！　　⑶以货抵债——债主急于兑现，低价抛货。　　⑷不同区域定价差别大，引起产品向高价区域流动。　　3.以货易货。　　4.经销商销售假冒伪劣产品。　　二.窜货的危害　　1. 不管方式如何，都是以低价倾销入手，侵蚀生产供应商苦心经营出来的营销体系。　　2.窜货使生产供应商失去对市场的有效管理，导致价格混乱，货款结算困难，被迫让利，严重危害着品牌的信誉，严重威胁着品牌的信誉，做死终端市场。　　3. 经销商对生产商和其品牌丧失信心，老客户流失，把兴趣转向其他品牌产品和供应商。市场价格乱不赚钱，谁还会卖你的产品？更谈不上用力卖了！！　　4.混乱的销售渠道和价格以及充斥市场的假冒伪劣产品，会降低消费者对品牌的信心，消费者担心买到假货，不得不放弃选购该品牌产品，使品牌形象受到冲击。　　三. 解决问题的办法　　1. 窜货先从源头抓起　　a. 销售工作只属一个部门负责，多头负责最易导致渠道价格的混乱。　　b. 资金再困难也不要拿货抵债（搞乱市场，自己拆墙。）　　c. 区域间定价差别不宜过大（尽量一个价，不允卖高价）。　　2. 加强对销售渠道的管理　　把经销商的销售区域和产品价格以协议的形式确定下来，共同防止窜货和随意降价现象的发生。　　3. 实行产品代码制（便于判断窜货从何而来）　　4. 实行奖罚制度——用铁的手腕和纪律来管理市场　　对于恶意窜货及低价倾销的客户，应立即停止供货，重新选择；害群之马立刻清除，保护市场就是保护自身的利益！对举报经销商（且守规）给予奖励。　　5.加大打假力度（专利、违规、分析含量）——举报，联合打假　　6．市场定位布点要科学，一地尽量只选择一家客户；2家以上客户分品种做；新品种必须分开做，严防窜货，否则立马卖死。　　7. 窜货的元凶往往是客户，但解决问题的最佳环节在业务员。对于业务员的考核评比，不能单看他的完成多少销量，回笼资金多少，还要考核他对市场的控制能力和对客户的管理能力。　　沟通提醒，警告、停止供货、取消返利、提成，停班**　　8. 正反思考　　⑴边缘、小批量窜货属正常现象　　恶意、大批量窜货太可怕——卖死产品、卖死市场。　　⑵畅销品易窜货，容易被造假。　　⑶窜货在一定程度上，代表产品销售红火。　　9.靠窜货为生的人，没有根据地，只能进不能退，如同走独木桥，根基不牢，自己没有铁杆客户网络。自家地荒废，去种别人地，劳师远征，必败！此类害群之马被同行经销商所不齿，此类经销商应早作淘汰。　　14.客情关系很重要，尤其是产品同质时代→感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。　　15.终端陈列与导购很重要→陈列生动化，产品会说话；柜台不摆，农民不采！采了也白采！　　终端导购很重要→金奖银奖不如营业员夸奖。（为什么只夸奖你的产品，下去送货为什么装你的货多……？来点阳光就灿烂！）　　16.顾问式销售——营销人员运用营销理念，协助客户完成其所不能。把 “卖产品”向“卖顾客利益”方向转移，帮助顾客赚钱。　　⑴分析市场，分析病虫草害发生的情况，制定产品切入市场的机会。　　⑵分析竞争对手的状况，构筑竞争要素。　　⑶分析公司产品定位，找到市场切入点，制订本地市场价格操作体系；　　⑷分析客户利润空间，制定利润分配方案（网络售价）；　　⑸分析市场竞争，制订有效的市场推广手段（技术服务、电视广告、礼品搭赠、户外广告、刊物广告……）　　卖的是客户的利益！　　总之，培养营销人员成为合作伙伴的营销顾问，成为他们的座上宾，听从营销人员为他们设计好的方案，这种方式能力来自于企业的营销培训，来自于学习感悟市场。　　给客户传经送宝，客户跟你在一起既有赚钱产品，又能长见识，物质文明精神文明双丰收，何乐而不为呢？客户离不开你（如同吸食大烟），那你就是客户的座上宾。钱会主动给你，货会用力卖。勤于学习，善于总结，学而不思则惘！台上一分钟，台下十年功，准备工作应做的十分充分，没有把握不要盲目去见客户！　　拜访客户前充分的准备将奇迹般地给你信心，让你游刃有余，控制大局（熟知自己的产品和服务是如何满足客户要求的？）　　小有所成的销售老人有自满心态，但改变其心态很困难。　　自满心态的形成，好比用冷水慢慢加温煮青蛙，到发现水热时想跳出来，却无力跳出来了！！~　　每次做成一笔生意时，记得要先奖励自己一下，但第二要告戒自己“苹果园里还有更多的苹果等着你来采摘！！”　　页码：[ 2 ]　　17.陈安之世界级营销大师（营销术）　　⑴售前服务≥售后服务（准备工作要充分，以谋取胜！不带着问题进入市场，力争一炮打响！）　　⑵确保你的产品在同级同价中质量最好；　　⑶让业绩第一名的业务员来做业务培训意义更大！　　⑷产品通路多销量才会大；　　⑸宣传，宣传，再宣传；　　⑹世界上没有完美的个人，只有完美的团队；　　（杯酒释兵权——赵匡胤；火烧庆功楼——朱元璋）　　（一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。）　　⑺授权≠弃权，授权之后应加以监督；（市场监督）　　⑻领导者要从事走动式管理（多到市场去看看）；　　切身感受市场是获取营销真谛的必由之路。　　⑼没有正确的管理和督导就是浪费人才；（大学生新人培养？）　　⑽一流人才是无价的；（企=人+止，企业没人才就会停止！）　　⑾成功=每天进步1%；　　⑿坚持就是成功，没有失败，只有暂时的停止成功；　　⒀背对顾客和领导也要百分百的尊重；（例子）　　⒁成功的秘诀=认真+准时；　　⒂推销自己比推销产品更重要；　　⒃客户不只是在买产品，而是买你做事的认真态度（服务精神、服务态度、客户利益）；　　⒄比别人努力二倍，三倍，四倍←成功秘诀；　　⒅每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来；　　⒆结交人际关系要主动出击；　　⒇一个人成功说明他的知识比我们丰富，我们一定要补充知识；　　（21）成功的秘诀：学习，学习，再学习；学习+阅读　　成功者=都是“阅读者”　　（22）成功=知识（30%）+人脉（70%）→（人际关系+情商）　　（23）与人竞争不如与人合作；　　（24）找最优秀的人与你合作；　　（25）找最好的产品来经营；　　（26）是否拥有最好的工具（信息、交通）；　　（27）马上成功——与马赛跑不如骑在马上，马上成功；（双赢）　　（28）掌握趋势更重要；（预见未来，世界上80%的财富掌握在20%人手里？因为20%人都能预见未来）。　　19.农药商品名称命名的几点体会（不能凭灵感）　　a．常规命名法——很直观（扫螨净、杀稗王、套袋保、灭病威），常见动词有：杀、打、灭等；(属初级创段，空间无手为零)　　b．过程导向命名法——以反应产品功能、用途机理来命名的方式；如：灰网，爱刺螨，罗螨，万霉灵等；　　c．愿景（结果）导向命名法——以作物防治的最终效果来命名，逆向思维，用╳╳╳药，结果╳╳╳，长得╳╳╳样。如：清亮，赛明珠，闲锄等。　　d．纯粹抽象命名法（大富生，功夫、杀灭尔）　　20.心态决定销售业绩（不要用你的判定挡住了你的去路）就是xx了！也没xx快！（去了也没有用！）　　⑴“思想有多远，我们就能走多远”；　　⑵ “只要决心成功，失败永远不会把我击跨！”　　⑶一个颠峰营销人身上必须具备的特质——　　“快速反应，立即行动”—→充满活力、激情和热情—→微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、接受挑战、坚持乐观……　　（对企业热爱，对领导忠诚，第一表现于对待工作的态度：认真、主动、主动回话！（领导安排的工作，要主动回话，干一样了，别叫领导来问你，领导忘了，但你不能忘。热情、付出……）　　⑷影响一个人工作表现的并不仅仅是学历和技术，工作态度、敬业精神、对企业忠诚、有团队合作精神往往更重要。　　23．“实力比拼，双项选择” —→选择好的经销商是重要的一环，是市场营销的开门红！　　a.实力——⑴是阴谋的天敌；⑵是谈判的筹码；　　⑶是对手制订选择战略的第一要素。　　b．经销商实力——⑴诚信（品质）；⑵有营销意识（理念）；　　⑶有植保专业技术（推广能力）；⑷有完善的网络体系（根据地）；⑸服务完备，市场控制能力强；⑹注重学习培训。以上六点构筑经销商的品牌！（实力）　　b． 企业实力——⑴有品牌（产品）、有热销大路产品（原药、 剂型）；　　⑵注重宣传、企业形象好（知名度和美誉度都比较高）；　　⑶新产品跟进进度快（开发能力）；　　⑷市场管理与控制能力强；　　⑸服务到位（顾问式企业、顾问式业务代表）；　　⑹注重学习与培训。（学习型企业）　　24.对业务员的评价：看结果，看过程，看代价（成本）。　　对业务员的考核指标：　　①回款额，回款率（应收款占用）；　　② 销售贡献=产品毛利-销售费用；　　③ 优异表现——创新能力，市场的管理与控制能力。　　25.谈卖点——产品被客户接受的理由就是其卖点。　　⑴在产品“同质化”的今天， “差异化”营销是大众追求的目标，而差异化营销的关键是产品有独特的卖点！　　⑵差异化必须要让客户感受到（看懂），卖点必须突出；　　⑶卖点有多样性、隐蔽性（细腻性）；　　⑷卖点来源：感

开始那么慢，也可以走到50KB慢慢就快了哦，着个说快也很快的，如果还是不满意的话，请问你要哪个版本我去帮你找一找http://search.verycd.com/query/%E9%AD%94%E6%B3%95%E9%97%A8/《魔法门传说》(Legend Of Might And Magic)[ISO]魔法门传说》Legend Of Might And Magic)ISO] 魔法门传说》Legend Of Might And Magic)ISO] 发布者： duguqiubai 发布时间： 2005-02-14 23:12 最新更新时间： 2005-02-15 10:26 中文名称 ：魔法门传说 英文名称 ：Legend Of游戏 → 光盘镜像http://lib.verycd.com/2005/02/14/0000039068.html《魔法门9命运之书简体中文版》魔法门9命运之书简体中文版》 魔法门9命运之书简体中文版》 发布者： JIAJIA000 发布时间： 2005-04-14 19:17 最新更新时间： 2005-04-18 12:15 中文名称 ：魔法门9命运之书简体中文版 简介 ：魔法门IX：命运之书 （Might and Magic IX：Writ of Fate游戏 → 硬盘版http://lib.verycd.com/2005/04/14/0000046466.html《魔法门六-天堂之令》(Might.and.Magic.VI)[ISO]魔法门六-天堂之令》Might.and.Magic.VI)ISO] 魔法门六-天堂之令》Might.and.Magic.VI)ISO] 发布者： alaundo 发布时间： 2005-04-09 20:16 最新更新时间： 2005-07-03 09:51 中文名称 ：魔法门六-天堂之令 英文名称 ：Might.and.Magic.VI 资源类型游戏 → 光盘镜像http://lib.verycd.com/2005/04/09/0000045743.html《魔法门英雄无敌4之极速风暴》(HEROES4)中文版[ISO]魔法门英雄无敌4之极速风暴》HEROES4)中文版[ISO] 魔法门英雄无敌4之极速风暴》HEROES4)中文版门英雄无敌4之极速风暴 英文名称 ：HEROES4 资源类型 ：ISO 版本 ：中文版 发行时间 ：2004年 制作发行 ：3DO 地区 ：大陆,美国 语言 ：普通话,英语 简介 ：在《魔法门游戏 → 光盘镜像http://lib.verycd.com/2004/11/19/0000026956.html《魔法门 IX》(Might and Magic IX)繁体中文正版克隆[Bin]魔法门 IX》Might and Magic IX)繁体中文正版克隆[Bin] 魔法门 IX》Might and Magic IX)繁体中文正版克隆[Bin] 发布者： caeser2 发布时间： 2005 .. 门》Might and Magic） 此类经典RPG，在其漫长的历史中，难免会出现一些退步现象。魔法门》6、7、8代算游戏 → 光盘镜像http://lib.verycd.com/2005/09/22/0000065982.html《魔法门八—毁灭者之日》(Might and Magic VIII: Day of the Destroyer)请你自己去慢慢品味吧。 魔法门八—毁灭者之日》的简体中文版已经在2001年4月20日与广大玩家见面了，游戏发行公司是世纪雷神，内容包括2张CD，其中中文界面使游戏玩家不再因为不熟悉英文而不能进行游戏。游戏的汉化保持了《魔法门8》的原有风格，对人物的音译也保持了原有特色。 无论从声，光效果以及各种感官的感觉上，魔法门8》都与前两代游戏游戏 → 光盘镜像http://lib.verycd.com/2005/09/20/0000065765.html《魔法门7-血统与荣誉》(Might and Magic VII)魔法门6》时刻意的将人气回合战略游戏《魔法门英雄无敌2》的剧情和《魔法门6》连续了起来，讲述了继承权之战后发生在恩洛斯的故事。其后发行的《魔法门英雄无敌3》的故事当然是接续《魔法门6》的啦，这样两个系列相互缠绕，相互影响，最后终于导致了《魔法门7》这个庞大游戏的产生。大家都知道，魔法门》系列游戏 → 光盘镜像http://lib.verycd.com/2005/09/15/0000065155.html《魔法门之英雄无敌1》(Heroes of Might and Magic 1)[ISO]到了独创的魔法门游戏背景中，制造了《魔法门之英雄无敌》一个全新的神话，从一个被称做恩洛斯Colony的全新行星开始…无数的人们卷入 .. 魔法门之英雄无敌1》Heroes of Might and Magic 1)ISO] 魔法门之英雄无敌1》Heroes of Might游戏 → 光盘镜像http://lib.verycd.com/2005/07/20/0000057624.html《魔法门之英雄无敌2黄金版》(Heroes of Might and Magic 2 gold)新增游戏原声音乐[ISO]魔法门之英雄无敌Ⅱ—延续的战争》1996年10月 《魔法门之英雄无敌Ⅱ—忠诚的代价》1997年4月 《魔法门之英雄无敌Ⅱ黄金版》1999年1月 在《魔法门之英雄无敌》上市将近两年后，魔法门之英雄无敌Ⅱ—延续的战争》 和它的资料片《忠诚的代价》终于在玩家们的翘首企盼下新鲜上市了~可以说二代 相对于一代来说进步是巨大的。相对于一代, 二代游戏 → 光盘镜像http://lib.verycd.com/2005/07/18/0000057452.html《魔法门7中文正式硬盘版》魔法门7中文正式硬盘版》 魔法门7中文正式硬盘版》 发布者： 司马 .. 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　　魔法门系列历程　　说起魔法门系列，大多数玩家脑海里马上就联想起魔法门6或英雄无敌3这几个游戏，确实魔法门系列的作品都非常经典，给世界各地的玩家都留下了深刻的印象。　　剑和魔法，龙与地下城都是国外很多游戏的背景主题，而魔法门系列又是这其中的佼佼者，魔法门系列在RPG中长久不衰，也是3DO的一个招牌产品；而英雄无敌虽是近年新涌现的回合策略类作品，但却非常受玩家的喜爱，其新作一直在国外游戏排行榜上位居前列。下面我们就具体看一下魔法门系列的发展历程。　　魔法门1-5　　这几个魔法门系列作品国内玩家接触的都不多，主要原因是那时国内的电脑业不是很发达，更别提玩什么游戏了，所以我相信有很多人都根本没有接触过这些魔法门系列的前期作品，包括笔者我自己在内，也没玩过这几个游戏。据说当初这些游戏都是可以用软盘拷来就可以玩的，和现在的魔法门简直有着天壤之别。　　不过这里要提一下，在魔法门早期作品中，《魔法门三：幻岛历险记》算是其中的一个经典，国内也有不少老玩家接触过这个游戏。《魔法门三》是New World Computing在1991年出品的角色扮演游戏，当时软体世界出了一个汉化版本，因为有了中文版，魔法门系列由本代开始才大受国内玩家的注意。《魔法门三》中，游戏就采用了3D视觉呈现方式，游戏也团队回合方式战斗，至于游戏情节主要基于探险和解迷，当然怪物和宝物也少不了。　　关于魔法门早期的作品这里就不多说了，我们还是主要看看魔法门系列的其他作品。不过在魔法门经典之作《天堂之令》发布前我不得不先提到英雄无敌这个游戏。　　英雄无敌系列　　说英雄无敌是回合策略游戏之王我想应该不为过，能得到这种赞誉我想主要因为世界各地玩家都对英雄无敌非常认可，经常大家一谈到回合策略游戏时话题自然都能转到英雄无敌系列上来，而且一旦有什么新的回合策略游戏发行大家都自然都会拿它和英雄无敌来比一比，可见英雄无敌在玩家中的影响力还是很大的。　　英雄无敌一　　从现在的角度来看英雄无敌一也许是一个比较幼稚的战略游戏，但3DO在推出这款游戏时才是1995年，在那个时代英雄无敌给人带来的感受简直是棒极了，无论是音乐还是美工都给我一种从来没有过的新鲜感，使我就一下子被这个游戏迷住了，记得当时我还是刚接触电脑，我的486也只有4M内存，为了玩这个游戏，我还专门去加了4M内存，当时的价格很不菲啊。现在想想这钱花的确一点也不亏，因为我终于找到了我心慕中一直想到找的东西，从那时起，我就和魔法门英雄无敌结下了不解之缘。　　其实后来我才了解到，英雄无敌是仿照另外一款策略游戏《战神2》制作的，但由于New World Computing的策划及制作非常出色，一下就超越了同类其他游戏产品，到今天仍然没有哪个回合策略游戏可以超越它。老实说，把魔法门这样一个题材一下转变到策略回合上来恐怕当时没有什么人可以想到，当时魔幻类游戏大都是RPG游戏，尤其是魔法门当时已经是一块很响亮的招牌了。　　那么我们来看看魔法门英雄无敌到底有什么不同，英雄无敌这个游戏其实可以算是一款龙与地下城的冒险游戏，但游戏的目的在于统治一个区域，你需要招募英雄和军队、寻找宝物和资源，建立城堡和基地，再利用你的智慧去消灭敌人，成为最后的胜利者。游戏没有采用当时比较流行的即时制，而是用了传统的回合制，事实证明这一体系最终得到了绝大多数玩家的认同，因为回合制度给予玩家智慧上更大的发展空间，使得游戏更加吸引玩家。　　我们来看看当时英雄无敌一的游戏背景故事，NWC在游戏中虚拟了一块未被开发的大陆—恩洛斯，然后4个种族为了争夺这块大陆而展开撕杀，最后人类的Iron Fist取得了战争的胜利。看起来故事相当简单，但游戏中设计的种族、怪物、魔法和技能都相当丰富，在结合到战术上使得游戏非常地耐玩。　　英雄无敌二：王位之争　　在英雄无敌一取得巨大成功后，New World Computing并没有满足现有的荣誉，既而把精力全部投入的二代的开发。1996年年底NWC就推出了英雄无敌的续作《王位之争》，《英雄无敌二》讲的是在老国王Iron Fist驾崩之后，他的2个儿子为了继承权而展开了争夺战，最终代表正义方的罗兰德战胜了企图篡夺王位的阿基巴得。这款游戏在当时取得了巨大的成功，几乎所有喜欢回合策略玩家都对英雄无敌二给予了最高评价。　　《英雄无敌二》在一代的基础上增加了两个全新的种族：术士和亡灵，此外兵种上基本没有太大的变动，但《英雄无敌二》的魔法、宝物和技能系统都充实了很多，而且更加丰富的游戏场景使游戏的可玩度非常大，也给玩家的创造力提了很大的空间，可以让玩家充分发挥个人的想象力。　　《英雄无敌二》的操作非常简便，容易上手，而且只要在普通的奔腾100以上就可以非常顺畅的运行，加上游戏制作的很出色，很快就可以使玩家一下深入进去，笔者和当时很多朋友就玩英雄无敌玩的发疯，我每天都嘴上谈的都是英雄无敌，搞的别人都觉得我不太正常，由此可可见《英雄无敌二》的魅力有多大。再说一点，在《英雄无敌三》发布上市后仍然有很多玩家继续沉迷于《英雄无敌二》而迟迟不能接受《英雄无敌三》，从这点上也能看出《英雄无敌二》在玩家心目中的地位，也说明一款游戏的画面和音效等固然重要，当更主要的是它的内涵，游戏内涵的好坏可以决定游戏在玩家的地位，《英雄无敌二》就是很好的一个例子。　　笔者就是从《英雄无敌二》开始真正的痴迷于一个游戏，乃至以后改变了我的生活，现在想想也真的很有意思。由于兴趣所在，到后来笔者自己和朋友做了一个全国最大的英雄无敌个人主页，从笔者接触的人来看，在国内的英雄无敌爱好者中，影响玩家最深的就是《英雄无敌二》了，在这点上《英雄无敌一》和《英雄无敌三》都不能和它相比，虽然我个人认为《英雄无敌三》做的更出色。因为到今天为止，《英雄无敌三》已经发布一年半了，还有不少玩家来信说自己最爱的是《英雄无敌二》，再论坛上关于《英雄无敌二》和《英雄无敌三》到底哪个好的争论更是能引来大规模的争论。从玩家的观点来看，即使是认为《英雄无敌三》出色的玩家也都不否认《英雄无敌二》是一部经典之作，我看说它是回合策略游戏的里程碑一点也不为过。从这么多玩家对《英雄无敌二》的怀旧就可以看出它的影响力了。　　在《英雄无敌二》取得巨大成功后，NWC在一段时间后又推出了其资料片《忠诚的代价》，故事背景和《英雄无敌二》没有太大的关联，但是增加了4个新的战役和一些新的宝物、英雄，玩家似乎也很买3DO的帐，对这个资料片也给予了很高的评价，不过那时由于《英雄无敌二》仍然是英文版的缘故，很多国内的玩家还没有能领略到它的魅力。随着UBI把《英雄无敌二》和其资料片汉化发行后，才使更多的国内玩家认识到了这个经典之作。　　此外《英雄无敌二》还有一个版本叫《英雄无敌二黄金版》，这个版本发布时间比较晚，NWC在这个版本中把游戏中电脑的AI智能做了改进，使其有了相当大的提高。由于没有中文版的缘故，国内不少玩家没有玩过这个版本，有些遗憾，不过那时大家都已经在翘首期盼《英雄无敌三》啦！　　魔法门六：天堂之令　　记得我在拿到《魔法门六：天堂之令》前，大家都在讨论一个问题，就是RPG游戏到底出路何在，因为当时玩家已经很久没有看见一款能使人满意的RPG游戏了。直到一次我在一个杂志上看见有介绍说这个游戏被评为1998年年度最佳RPG游戏，我才开始注意这个游戏的动向，因为之前我根本没有接触过魔法门系列，可以说对《魔法门六》基本没有一点认识，不过凭着我对《英雄无敌二》的痴情，也算是对3DO的信任吧，我决定买一套来玩玩。　　当时我的英文水平不怎么样，面对这样一个庞大的RPG英文游戏，开始玩时真的感觉有很多不适应，开始的几个小时感觉不容易上手，好些东西都没看明白，不过在我逐渐深入到这个游戏中的时候我才深深感到这个游戏的巨大魅力，一下子就沉溺进去了，英文看不懂就查字典，以前还真没有什么游戏能这么吸引我。在苦战了2个多星期后我终于打通了这个游戏，那时的感觉我现在都难以忘却。　　《魔法门六》的剧情和《英雄无敌二》是紧密相连的，讲述的是在王位之争战役后，罗兰得国王在一次旅行中突然神秘的失踪了，王国陷入混乱中，凯瑟琳女王此时又回到她父亲的老家埃拉西亚去了，王国中只留下小王子尼古拉由大臣辅佐，这时出现这种情况使王国陷入极度的混乱之中，这个时候也自然有一群反叛者企图推翻老国王创建的王朝。在游戏中你就扮演一群冒险者，在一次偶然的事件中介入了这场纠纷，并成功的粉碎了敌人的阴谋。NWC在这款游戏中也留下了很多伏笔，比如最后为了完成任务你不得不把《英雄无敌二》中被石化的邪恶王子阿基巴得放了出来，想想把这么一个无恶不作的人给放了以后自然也不会安宁！　　总的来说《魔法门六》是一部自由度非常高的RPG游戏，游戏中有一条主线和很多支线任务，你在游戏中完全可以凭自己的意志来选择行动，不象传统的RPG游戏那样规定你一个一个任务按顺序的去完成，而且游戏中的世界是完全开放的，几乎可以说你想去哪里就可以去哪里，当然前提是你要有实力，否则肯定是自讨苦吃。这种开放式的游戏模式非常受到玩家的好评，也可以说开放式的RPG一种必然发展的趋势，只不过NWC走在了前面，并获得了成功。　　其实《魔法门六》的成功不仅仅是有一个好的游戏模式，更关键的是《魔法门六》有着相当丰富的游戏内容，如果你是第一次玩《魔法门六》而又想仔细的把所以任务玩通的话大概需要花200个小时，想想就知道游戏过程有多么漫长了！不过你也可以想象一下，一款游戏能让玩家持续游戏这么长时间，没有一点真东西是肯定不行的。除了游戏内容外，《魔法门六》的宝物、技能、升级系统等等都做个非常出色和严谨，游戏中的迷宫也做的很庞大，没一定时间是打不完的，不过这也引起了很多玩家的抱怨，觉得到了游戏后期花在迷宫上的时间太长。不过从另外一点上看，NWC的设计人员确实花了心血在上面，象游戏中最大的迷宫维兰坟墓相当庞大，当你置身其中时真的感觉在一个无比庞大和深奥的迷宫内，而且NWC做工非常认真，在迷宫房屋的一些墙壁上都可以看出清晰的壁画，而且描绘的非常细致，可以看出NWC的工作已经细微到了极点。所以这种游戏被我们称之为经典实在一点都不为过！　　就是在以后《魔法门八》发布后，还是有很多玩家一直怀念《魔法门六》，很多人都认为只有《魔法门六》才算真正的魔法门游戏，而《魔法门七》和《魔法门八》充其量只是《魔法门六》的资料片。　　英雄无敌三：埃拉西亚的光复　　《英雄无敌二》取得的成功其实对NWC来说也是个巨大压力，对他们来说最主要的问题是如果能使《英雄无敌三》真正超越《英雄无敌二》，这确实是个挑战，也使NWC迟迟不能推出《英雄无敌三》，几次宣布延期发行，一直到了1999年的3月我们才可以一睹《英雄无敌三》的真面目。　　老实说，很多玩家在拿到《英雄无敌三》后都挺失落的，感觉这不象期盼已久的游戏巨作，这其中一个主要原因是因为游戏的配置变的高了，游戏在一些方面占用的资源变多了，普通奔腾机运行起来感觉很慢，造成很多低配置的玩家无法接受，游戏不能深入进行也就无法感受其精华，所以有一部分玩家仍然停留在《英雄无敌二》的世界中，由此也引发出到底是《英雄无敌二》好还是《英雄无敌三》的争论。我个人的观点还是认为《英雄无敌三》是一部非常出色的作品，它不仅仅是增加了一些种族、宝物、技能，更主要的是这款游戏极大的改善了回合策略游戏的人工智能，可以说《英雄无敌三》是我目前见过的回合策略游戏中人工只能最出色的。　　《英雄无敌三：埃拉西亚的光复》的故事剧情是接《魔法门六》的，讲述的是凯瑟琳女王在回到埃拉西亚大陆后发现这里已经遭到了大规模的袭击，而且凯瑟琳的父亲也死于非命，她的家园也正在遭受涂炭，为了恢复埃拉西亚的和平，凯瑟琳需要击败入侵的亡灵巫师和其他邪恶军队，并找出杀害她父亲的凶手。　　在《英雄无敌三》中NWC对种族、魔法、技能和战场设定等都做了非常大的改动，使得整个游戏有着相当高的耐玩度，比如在兵种上八个种族各有其优势，不再象以前那样黑龙和泰坦独霸天下了；魔法也增加到四大类58种，而且加上了魔法技能的设定；战场也变大了，飞行部队和远程部队也都有了一些限制，此外还有等待和战术等等原因可以左右战局的胜利天平。最后要说的是，电脑也变的越来越聪明了，队伍它们不再象以前那么容易了。　　一个游戏的生命力还和其能否实现网上对战，《英雄无敌三》很好的支持了这一点，虽然在很多方面还不能和其他即时战略游戏相比，但《英雄无敌三》的对战也别有一番滋味，毕竟回合策略的对战和其他游戏不一样，双方比的完全是智力，不象即时战略那么紧张，除了智力还要比操作，所以也深受很多玩家的喜爱。目前在国内外个人主页上都有一些英雄对战的联盟。　　英雄无敌三：末日之刃　　自New World Computing的英雄无敌3取得巨大成功后，又于1999年11月发行了其任务版—《末日之刃》，不过按照原来NWC的计划是推出一个全新的种族FORGE，里面加入了很多现在科技，例如有扛着火箭筒的牛头怪和拿着电锯的僵尸等，但这一计划似乎玩家并不认同，结果遭到了世界各地玩家的抵制，所以NWC不得不放弃原来的打算，又重新制作了一个全新的种族—元素城堡（Elemental Conflux），这个种族集合了原来2代中的小仙女和凤凰，再加上5种元素兵，就组成了一个新的种族—元素族。除了新增加的元素城堡，NWC又增加了一些其他的兵种，象在前2代中出现的农民、侏儒、木乃伊等又都被加了进来，此外还有一些实力超强的巨龙！　　至于故事情节是接续魔法门7的，在魔法门7中，玩家虽然击败外星怪兽，将之赶出了这片魔法的大陆，但邪恶的种子却永远不会平息，邪恶的Lucifer Kreegan为了找到传说中具有毁灭一切力量的上古神器末日之刃而发动了战争，妄图将整片大陆变为人间地狱。美丽的凯瑟琳女王和刚刚被从外星生物手里营救出来的罗兰德国王和正义的战士们当然不能答应，于是正义和邪恶的战争再次展开……　　同以前的资料片一样，《末日之刃》也算一部中规中矩的作品，只是增加一些战役和兵种、地图，不过为了延续一款优秀游戏的生命力，适时的发布资料片是这些游戏公司的通常做法。　　英雄无敌三：死亡阴影　　一个游戏通常只有一个资料片，而这次英雄无敌在发行《末日之刃》后又发行了另外一个资料片《死亡阴影》，这个举动让很多玩家都吃了一惊，看来3DO对自己的产品还是很有信心的，不过《死亡阴影》这部作品确实也应该算不错的续作，可令玩家惊奇的是《死亡阴影》的故事背景却是讲述在《英雄无敌二》之后的一段历史。　　这个资料片所提供的战役都是紧密相关的，讲述的是在王位之争后亡灵巫师Sandro在欺骗了很多人后组合了两件上古神器，并威胁到整个大陆的安全，不过最后他还是败于正义方英雄的手下，阴谋没有得逞。其实除了故事剧情外，《死亡阴影》主要的改变是在游戏中加入了组合宝物的设计，这一设计大大增加了玩家的兴趣，好象玩英雄无敌的玩家没有不喜欢宝物的，所以NWC这一设计也算投玩家所好吧。　　不过不管3DO再怎么出资料片，给人感觉总是感觉变化不大，看来真要想有所突破还是要等《英雄无敌四》了。　　魔法门七：血与荣耀　　《魔法门六》带来的成功使玩家都把希望寄托在了《魔法门七》上，当时《魔法门七》发布前我真的很兴奋，当拿到并玩了之后也感觉很不错，虽然没有象《魔法门六》那样给我带来无比的震撼，但给人的感觉还是非常不错的。　　《魔法门七》的故事讲述了在埃拉西亚的战争结束后，大陆上的各国重新画定了国界，世界重新进入和平。但可惜，邪恶的种子永远都在黑暗的地方蠢蠢欲动，凯瑟琳女王很辛苦才得来的和平生活过不了多久就被邪恶势力的入侵给打破了。这次发起事端的仍然是令人厌恶的亡灵族，他们对生灵的极端仇视和增加不死军团人数的强烈愿望使他们一刻都不能忘记如何筹划去侵略别人，又开始了新一轮的侵略计划……　　在游戏中你是在一次竞赛中意外得到了一块领土，但这块领地是处于纷争之地，你必须同自己王国周围的人类，精灵，矮人王国之间穿梭，为他们提供帮助，并寻求解决危机的方法。故事听起来是很简单了，但玩过魔法门系列的朋友都应该知道这个游戏的世界可是非常庞大的。而且由于世界完全是开放的，所以想去哪里完全是由玩家自己决定的。帮助哪个种族都由玩家完全掌握，不同的只是电脑NPC对你的态度。　　有意思的是，《魔法门七》中，玩家可以找到据说已经死了的罗兰得国王，这个设定为以后的魔法门作品又做了铺垫。《魔法门七》在角色、技能和配药等方面上都又做了一些改进，可以说使魔法门系列更加完善，不过NWC也许是听了一些玩家的建议，《魔法门七》的迷宫难度大大降低了，这使得游戏通关需要的时间减少了不少，这也引起了一些老玩家的不满，他们认为NWC在做《魔法门七》时有偷工减料之嫌，这一想法终于在《魔法门八》上得到了验证。　　魔法门八：毁灭者之日　　再《魔法门七》发行后不到半年，《魔法门八》就匆匆上市了，奇怪的是《魔法门八》的故事虽然也和《魔法门七》中的人物有些关联，但实际联系并不是很大，给人一种怪怪的感觉。　　《魔法门八》的故事发生在Jadame，一个神秘而偏远的大陆。Jadame不是人类统治的世界，大陆上居住着河怪，黑暗精灵，牛头怪，龙等各种生物，这些生物有它们自己的城镇和社会。与前两代游戏发生的所在地Enroth大陆和Erathia大陆相比，Jadame大陆远远谈不上有什么文明可言，是一个被人遗忘的世界。某一天，一个神秘人来到了这里，他利用一种神奇的力量打开了大陆四角与代表水、火、空气和泥土的元素空间相连接的大门，本不属于这个世界的元素们开始在整个大陆上肆虐横行，引发了大规模的洪水和火山爆发等，给这个地方带来了灾难，这一天就被称为毁灭者之日。而玩家扮演的角色恰好经过这里，也就介入到这场纠纷中了。　　其实在我玩《魔法门八》时一点都不关心它的故事背景，我更关心的时它带来了什么新东西给玩家，可是我失望了，《魔法门八》和《魔法门七》相比几乎可以说没什么变化，只是换了几个角色，改变了一下招募体系，在游戏中甚至配药的方法都和《魔法门七》一样，没有做任何修改，给人的感觉明显就是欺骗玩家，一款没有任何实际新内容的东西怎么能被称做更新换代的产品呢？　　虽然在《魔法门八》发布后还是有很多玩家购买这个产品，但在玩家反馈上NWC遭到了很多玩家严厉的批评，他们都认为NWC这种做法太不负责任，愧对魔法门这块金字招牌，可是仔细想想，一款系列作品要获得新生是要付出很大的努力才可以的，你很难指望游戏公司能在很短的时间内能不断有创新突破。不过3DO也意识到这个问题的重要性，他们已经宣布在以后的产品中《魔法门九》中采用新的引擎。　　魔法门之十字军战士　　这款游戏说起来不能算真正的魔法门系列作品，没有一点和魔法门系列相关的故事剧情，它原本是开发在PS机上的动作类游戏，不知怎么的也做了个PC版本出来，这个游戏玩起来感觉和古墓丽影很相似，反正笔者是玩不转，玩一会头就昏的要命。　　不过这个游戏在国外得到的评价并不是很高，而且其销售也很一般，国内玩家也没有太多的人接触，在这里就随便说一下。　　展望未来　　在介绍了这么多魔法门系列产品之后，我们来看看在将来会出现的新的魔法门系列产品。近期3DO宣布要发布历史上的首款在线RPG游戏—魔法门传奇》（Legends of Might and Magic）。该款游戏是3DO应用LithTech 2.0 3D游戏引擎制作的首款真3D RPG游戏，将允许最多6个人搭伙旅行，也允许最多16个人参加死亡竞赛模式。　　另外在英雄无敌系列上也将有很大改动，原先的《英雄无敌一》到《英雄无敌三》都是在一个游戏引擎上开发的，近日3DO也宣布在《英雄无敌四》的开发中也将使用新的游戏引擎，看来很值得期待哦，不过据说要到明年年底才能面市，开发周期似乎是太长了些！　　不过从上面我们可以看来3DO是准备在魔法门系列上再有所创新，让我们翘首期盼吧，希望我能在下一个魔法门系列作品中再看到新的经典诞生！

公司离职率高的原因分析，作为一家公司首先最重要的就是能够留住员工，因为这体现了公司自身的发展前景以及公司自身企业文化的吸引力，如果一家公司的离职率很高就需要对自身进行相关的分析，找出问题解决问题，下面看看公司离职率高的原因分析公司离职率高的原因分析1离职率高原因常见涉及1、公司性质，有些公司例如服务行业的公司离职率本身相对偏高。2、公司文化，有的公司相对比较严苛，员工受不了离职也很常见。3、公司处于转型期，业务调整必然带来人员变动。离职率很高可能是福利待遇不尽人意，也许是公司在发展中好多方面还没有完善，公司能发展下去则说明方向是对的，有发展前景的。感觉这样的公司最适合年轻人，可以跟着公司一起成长！公司慢慢壮大，自己也会渐渐站稳脚跟，福利自然而然就上来了。离职大多数无非两种原因，钱不到位和自己真的受委屈了。离职率很高的公司，离职的多数都是一些工资很低，做的工作也很无聊能随时被取代的那种工作，因为真正的人才，没有一家想要壮大的公司不想留下的。而且离职也和开始招人的时候的描述有关，如果工作不到两个月就离职了，说明他对这份工作不是很符合自己当初的期待，所以选择换工作。并不是说离职率高就可以证明这家公司发展的好不好，公司发展的好与坏，与公司领导人决定的方向，规划有关，和离职率的多少并没有太多关系。这个问题在市场经济大背景下，公司和公司激烈竞争下，一些公司经营不下去，采取游击战战术，东打一抢，虚晃一抢，有些公司还欠员工工资。领导根本不关心员工。做一天和尚撞一天钟，在这种背景下，员工得不到安全保障，他们会做半年和一年离职。这也是正常的。企业没有违反劳动法，总之，员工选者单位要擦亮眼睛，不要糊里糊涂签约劳动合同。牢记。1、行业特点，经营需要；比如富士康这类制造企业，利润空间有限，为了盈利必须控制人工成本，自然离职率高；企业经营的目的不是离职率低，而是利润；2、管理和企业文化问题；如马云说的，心受委屈了；3、企业走下坡路了；企业和人一样有生命周期，当进入衰败期，自燃大量离职；4、夕阳行业，这点不需要解释了；公司离职率高的原因分析2第一个主动原因，发展限制。这大概是最常见的主动跳槽的原因了。其实，没有所谓的忠诚，忠诚是因为背叛的筹码不足;也没有所谓的背叛，背叛是因为忠诚的代价太大。你必须为员工提供详细的职业发展规划，并全力辅导他们完成这个规划。如果你经营几年之后，没什么规模上的发展，那么还不如大方一些，对于那些急切想实现自我价值的员工，鼓励他们找更好的公司。最糟糕的做法是，你大骂他们一通，让他们带着怨恨离开。第二个主动原因，随心所欲。总会有一些人将换工作当成一种生活习惯，尤其是在流动性较大的行业中，更是如此。这是你无法控制的，你所能够做到的是，别让这些离职的人引起更大的人事动荡。有些人喜欢散布点儿谣言再走，或者拉上几个好友一起跳槽，对于这种办公室小团体要格外小心。你可以尝试在劳动合同中作出相关的约束，或者分期档续签合同，对于业务群众、管理骨干群体，最好不要集中在一个月内处理这些合同，可以这个月签两个人、下个月再签两个人，这样人事结构就会相对稳定一些。公司离职率高的原因分析31、没有经验的职场小白企业在招聘过程中，有些岗位会比较难招，HR就会招一些缺乏相关经验的人，认为后期可以培养，其实，这种招聘观念是错误的。金融猎头在这里给大家解释一下。个别简单操作入门级岗位确实是容易培养新人，但其他需要经验的岗位，如果招聘一个没有相关工作经验的人，培养难度就会很大，成长周期也会很长，同时还会给需求部门带去压力。这样不仅降低了工作效率，还会产生其他成本。2、用人标准招聘没有明确的用人标准是HR招聘中最大的错误观念，很多HR对某个技术类职位并不了解，甚至不懂。对岗位职责，任职资格、候选人所需要具备的技能一概不知，在招聘过程中没有明确规划应该招什么类型的人比较合适，很容易就进入招聘误区。建议HR在招聘前，先明确需要找具备什么样能力的人选，用人部门对人选有什么样的要求，了解清楚再进行招聘。3、对人选决定的仓促招聘时仓促决定人选，也是很多HR在招聘过程最常犯的错误观念，常常忽略候选人到底是不是真的适合这个职位？与职位是否匹配？金融猎头认为，这需要结合候选人的`实际能力来进行全面的评估后才能判断。因为在很多情况下，人岗不匹配会给企业带去一定的损失，造成招聘成本高。比如，可以多面试几位人选，对比一下哪位人选与职位更匹配，看哪位人选更符合用人部门的需求，再决定要不要录用。HR在招聘过程中，先了解用人部门的需求，再将岗位职责、任职资格等了解清楚，从用人部门的角度出发去招聘。这样不仅用人精准，更能降低企业员工流失率。公司离职率高的原因分析4如何在工作中不断的调整自己的心态第一：正确看待工作中遇到的困难。其实不只是工作，我们整个人生，会遇到各种各样的困难。困难来临的时候，就看你以什么样的心态去面对。如果你以积极的心态去面对，那么你就在行动上会表现得积极，那么事情也会往好的方向去发展。相反，如果你的心态过于消极，那么事情总会朝着不好的方向发展。第二：心态不好的时候让自己静一静。有时候我们缺少的是一丝安静，当外界打扰到自己的心态的时候，不妨让自己静一静。听听音乐，看场电影，或者跑跑步，做任何你想做的事情，因为你热爱的事情，在一定程度上能够调整你的心态。第三：如果实在调整不好，就先放一放。当你面对一个困难，你短时间内无法解决的时候，不妨先放一放。当你心情好的时候，再去做同一件事情，可能效果会事半功倍。第四：来一场说走就走的旅行。没有什么事比旅行更能够放松人们的心情，如果你的条件允许，不妨出去玩一玩，去感受一下大自然的`美，自然会让你的心情变得很好。第五：读一读书。“读一本好书，就像是在和一个高尚的人谈话。”读书能够净化人的心里，同时也能够在一定程度上排除你心里的杂念，所以当你心情不好的时候，无法静下心来，进入工作的时候，可以找一本你喜欢的书看一看。不仅能够净化你的心灵，同时也在阅读的过程中，得到了学习。人会被安逸的生活所累，忙忙碌碌，我们要学会调节自己的情绪来应对职场的问题，这样生活才不是我们的负担，还可以享受生活。

《欲奴》、《应召女友》、《客户名单第2季》、《女孩堕落手册》、《欧式古典牛奶布丁》、《纵情欲海》、《忠诚的代价》、《危险关系》、《隐私保护性渴望》。 《美国式禁忌》是1984年荣誉出品的英国经典伦理剧，由Henri Pachard执行导演，Raven、Gloria Leonard等出演。 电影叙述了一贫一富2个家中中间连锁加盟产生的一连串外遇、伦理道德恶性事件，有效的故事情节发展趋势、细致的角色描绘促使剧情真实有效，体现了当代社会发展里当社会道德、理想化变为裂缝、虚情假意的标语后，人们究竟能走多远，会走多远。

2003年的5月28日，3DO公司向美国依照美国破产保护法第11条的规定向加利福尼亚北区联邦法院申请破产保护，并表示出售资产；2003年6月6日，法院宣布3DO必须拍卖资产以抵偿负债；2003年6月9日，3DO在纳斯达克的股票THDOQ被停权；2003年7月6日，法院关於3DO拍卖的截止日期上，仅仅有7家公司发来了文件参加定於8月14日的拍卖；2003年8月14日，拍卖进行。育碧以130万美元，买下3DO的英雄无敌及魔法门系列版权，南梦宫家庭（Namco Hometek Inc）以150万美元买下了3DO英国的Eutechnyx工作室处於研发阶段的Street Racing。微软同时也买下了High Heat Baseball。Army Man被Cyle公司以75万美元购得。肆虐全球的非典渐渐平息的同时，游戏界的一棵大树也随之倒下了。其实3DO的危机早在几年前已经显现了，也就在之前的5月13日，3DO公开表示7月份要裁员1/3以上，同时以收购一家公司作为积聚资本的战略举措。当天，3DO公司在纳斯达克的股票下降了50美分，跌幅为27%。尽管如此，当时谁也不会想到，仅仅半个多月之後，3DO公司就要用申请破产来挽救自己的公司了。8月14的拍卖之後，所有关於3DO的一切烟消云散，从此，3DO这个词也只存在於人们的记忆之中了。 3DO公司倒下了，但是3DO在游戏发展史上有过的浓墨重彩的一笔，却不容人们忘却。日出在7月6日拍卖的截止日期之前，3DO的创始人和CEO 特里普·霍金斯（Trip Hawkins）把自己列入了公司internet接入设备资产的竞价人名单。这一举动遭到了信贷管理委员会的反对，并向破产法庭提起抗议。不过在拍卖当天，特里普·霍金斯还是如愿以偿地得到了他想要的东西。特里普·霍金斯，这个曾经缔造过EA和3DO神话的人，如今亲自看到了他一手创立的公司倒在自己面前。特里普·霍金斯，1954年生於美国加利福尼亚州，在哈佛大学主修社会科学和计算机，在斯坦福德大学获得MBA学位後进入大名鼎鼎的苹果（APPLE）电脑市场营销部任主管。1982年5月，霍金斯离开苹果公司，和大学时代的同学宾·戈登（Bing Gordon）等人创立了一家游戏公司，便是後来赫赫有名的EA（Electronic Arts，电子艺界）。创立之初他们计划只为计算机生产游戏软件，不过由於当时游戏产业远不如如今这般红火，因此他们也为制作一些控制台软件。在特里普·霍金斯担任EA的CEO之後，EA於1990年面向公众公开发售股票，发行时股价为8美圆，仅仅一年之後便已经涨到了35美圆。在特里普·霍金斯离开EA之前，EA已经成为一家全球著名的游戏公司。在这个过程中，特里普·霍金斯的功劳绝不低於拉里-普罗斯特（Larry Probst，现EA首席执行官）和宾·戈登（创始人之一，现EA游戏开发部主任）。不过在当时，尽管PC游戏已经逐步快速发展，而当时的电子娱乐产业中，家用游戏机系统占据了世界游戏2/3以上的市场。而在家用游戏主机的市场上，自20世纪80年代以来，曾爆发过两场大战，一是8位机上，世嘉的Master System系列机型与任天堂Family Computer的争夺战，这场战争任天堂以微弱优势胜出。1988年世嘉推出第一台16位家用游戏机MD（Mega Driver），直到1990年任天堂推出SFC（ER FAMICOM）重新夺回了霸主的位置。面对家用游戏机的巨大市场，特里普·霍金斯开始了一个新的计划。1992年，在特里普·霍金斯发起下，松下电器的母公司（Matsushita）、美国电报电话公司（AT&T）、时代华纳（Time Warner）、美国环球影业公司（MCA）、EA等共同出资成立了3DO公司。特里普·霍金斯担任CEO。公司成立之後，霍金斯请来了两位曾参与开发Amgia[注1]的工程师Dave Needle和R.J. Mical来开发他计划中的家用游戏机新系统，也就是後来的3DO。1993年1日，松下公司与3DO合作，推出了REAL-3DO（全称REAL 3DO INTERACTION MULTIPLAYEY，真实3DO交互式复合游戏机），这是这是次世代家用游戏机的先驱：首台32位元主机。10月7日正式在美国销售，并於1994年3月20日登陆日本。3DO采用摩托罗拉公司生产的64bit RISC POWER PC 602作为CPU，频率66MHz，分辨率高达640×480，CG和电影的播放效果绚丽逼真。一时间，游戏界掀起了一股3DO飓风，除了松下外，AT&T、日本的三洋公司（SANYO）也获得了3DO公司开发3DO主机的授权，另有数百家软件公司取得了3DO的授权。然而，来势汹汹的3DO在市场上却遇到了失败：一般来讲，游戏主机是不赢利的，而是主要通过软件产品获得利润的。但是由於松下电器没有经营游戏主机的经验，REAL 3DO定价过高，在美国每台699美圆，在日本则是78000日圆。同时，也没有足够的游戏软件支持，而「没有游戏，主机只是一个盒子而已」。而且家用游戏机市场的对手们也没有闲著：当年的11月21日，世嘉的次世代32位游戏主机土星（SATURN）在日本发售（定价44800日圆），第一天销售量即达20万台。12月3日，SONY推出了新型32位游戏机PlayStation（定价39800日圆）。所有的这些，使得在家电产业风光无限的松下电器尝到了失败的滋味，与之紧密相连的3DO公司也尝到了苦果。[注1]Amgia是1985年出现的多媒体计算机，有先进的视频捕捉和图像转换功能，并拥有当时技术领先的多任务管理系统。斯皮尔伯格在电影《侏罗纪公园》中使用了40台Amigas来模拟特殊效果 。於1998年被Gateway收购。日中1993年，霍金斯为了获得足够的研发资金，将3DO公司改组为3DO特拉华公司（3DO Delaware），并在纳斯达克挂牌上市。那一年，它的股票达到最高点——每股47美元。一直到1995年，3DO主机的销售仍然没有一丝起色。3DO主机在市场上的失败使得霍金斯不得不把目光放到游戏软件市场上。1995年，公司收购了一家游戏公司Cyclone Studio；1996年，3DO公司痛下决心，裁员150人并终止了硬件的开发，并在一年多的时间内卖掉了几乎所有的硬件部门；同年，3DO公司更名为3DO Studios，并斥资1300万美元收购了以开发魔法门系列而名声大躁的NWC公司（New World Computing）。在此之前，NWC已经发行了魔法门1-5代的作品，并於1995年发行了开创时代的回合策略游戏——《英雄无敌》。被3DO收购之後，NWC得以全力开发《英雄无敌2》，并於1996年底发行了《英雄无敌2：王位之争》，在获得巨大的成功之後3DO又不失时机地发行了其资料片《忠诚的代价》，也取得了成功。在1994年以後的国外游戏市场上，欧美RPG游戏沉寂多年，而1998年3DO推出的《魔法门6：天堂之令》则让人们看到了RPG游戏的希望，RPG游戏重新焕发青春。庞大的剑与魔法的世界， 高度自由的剧情以及众多的分支任务使魔法门6成为1998年最出色的RPG之一。《英雄无敌3：埃拉西亚的光复》则是英雄无敌经典的延续，1999年3月发行之後，当年11月发行的资料片《末日之刃》和次年发行的《死亡阴影》都受到了玩家的好评。同年3DO发行的射击游戏《安魂曲：堕落天使》也是当年较为成功的射击类游戏之一。日落1998年，3DO发行了一款题材十分新颖的游戏《玩具军人》（Army Man，也译作《玩具兵大战》），并在GBA等机种上发行、但是由於游戏的操作不便等问题使得这款游戏没有取得成功，而之後3DO连续制作了几部续作，都没有什麼大的亮点，使得这个创意十分新颖的作品系列成了3DO的败笔之作。1999年，3DO又推出了魔法门的续作：《魔法门7：血统与荣耀》和《魔法门8：毁灭者之日》。不过这两部作品尤其是後者实在是让玩家失望。和堪称经典的6代相比，7、8两代并没有什麼创新。而同时一年之内发行两部续作的做法也让玩家感觉3DO的不负责任。也许这也从一个侧面反映出了当时3DO内部就开始出现困难，不得不通过发行新游戏来缓解危机。而2000年，3DO更是开始吃起英雄无敌的老本，发行了5部称为《英雄无敌历代记》的作品。而根据3DO公司的财务报告显示，公司2000年上半年的收入为790万美元，净亏损为2630万美元，平均每股亏损71美分。然而在如此惊人的亏损面前，3DO却通过开发更多新的作品以求弥补亏损，制作了一批PS2主机上的游戏，不过这些作品并没有给3DO带来转机。2002年的3月29日，魔法门和英雄无敌系列玩家期盼的《魔法门9：命运之书》和《英雄无敌4》终於出现在玩家面前，获得了普遍的好评。《魔法门9》全新的系统和庞大的场景为魔法门系列游戏开辟了一个新的篇章，而《英雄无敌4》虽然被一些人批评，但也不失为一部好的作品。但是这种成功并没有为3DO带来多大的转机，尤其是「9·11」事件後，随著整个投资市场的萎缩和纳斯达克狂跌，3DO的资金链显得格外脆弱。在这期间，它的股票一度跌破0.71美元。游戏软件市场的激烈竞争也让3DO喘不过气来。为了帮助3DO摆脱困境，从2002年10月开始，霍金斯向公司提供了总计约为1200万美元的援助性贷款，但这并没能缓解公司财政情况的进一步恶化。在《极速风暴》发行之後，财政状况不佳的3DO公司就开始考虑把出售公司了，在私下的交易失败之後，5月28日，也就是在《疾风战场》发行不久，3DO无奈向法院申请破产。6月6日，法庭宣布，它必须拍卖资产抵债。3DO倒下了，业界的历史，又翻过了一页。3do游戏英文列表：Asian 3DO Games:Firewall (aK)European 3DO Games:3DO Magazine Vol. 93DO Magazine Vol. 103DO Magazine Vol. 113DO Magazine Vol. 12Captain QuazarFIFA International SoccerKilling TimePanasonic Sampler CDPataankPo"edSoccer KidStar FighterStriker - World Cup SpecialJapanese 3DO Games:Aesop"s Fables - CinderellaARPMAuto Bahn TokyoAV Girl MahjongBishojou Senshi Sailor Moon SBook Of Life And DeathConfrontation Wax WaterCrayon-Chan Puzzle Daimaou No NazoDoctor HauzerDoraemon Yuujou DensetsuDragon Tycoon EijiDriving SchoolEmit Vol. 1 - Toki No MaigoF1 GPFlopon The Space MutantGhost Hunter Series - The Mask Of Black DeathHello Kitty Toy BoxHirata Shogo Interactive Ehon - Shirayuki HimeIdol Janshi Suchie - Pai SpecialJ.League Virtual StadiumLetter That Came Over TimeMacaroni Houren Shou InteractiveMahjong Enlightenment Sky Heaven SentMahjong Kuru Jidai - AV Gal SeifukuhenMarine Tour - Diving Spot GuideMontana JonesN.O.B. Neo Organic BiofarmNew How"s - Front How"sNice Body All-Star Suiei TaikaiOneesan To Issho! - Janken ParadiseOut Of This WorldOver Drivin"PataankPenthouse Interactive Volume 1Policenauts (disc 1)Policenauts (disc 2)Policenauts - Pilot DiskPowers KingdomPsychic Detective (disc 1)Psychic Detective (disc 2)Psychic Detective (disc 3)Puzzle BobbleRoyal Pro WrestlingSamurai ShodownSan Diego Zoo Presents - The Animals!Sangokushi IVShanghai - Triple ThreatShanghai Banri No ChoujouSleepless NightSotsugyou FinalStrahlSuper Mahjong 4 + Aishou ShindanSuper Street Fighter 2X - Grand Master ChallengeSword & SorceryTakeruTanjou - Debut PureTerasawa Takeichi No TakeruTestujinTestujin - The ReturnTowerTwinkle KnightsUltraman PoweredVirtual Cameraman Part 1 - Sawada Naomi And Juri AnnaVirtual Cameraman Part 2 - Kawai Natsumi And Tachihara KimiVirtual Cameraman Part 3 - Sugimoto YumikaVirtual Cameraman Part 4 - Toya ShioriVirtual Cameraman Part 5 - Anzo AriWacky Races - Lost In SpaceWinners Take AllWinning PostYakyuuken SpecialYamada Kamachi Bijutsukan - Kamachi"s MuseumYu Yu HakushoUSA 3DO Games:20th Century Video Almanac3D Atlas3DO Buffet3DO Game Guru3DO Magazine Issue 1 - The 3DO Interactive Sampler3DO Magazine Issue 2 - Street Fighter II Turbo3DO Magazine Issue 3 - Theme Park3DO Magazine Issue 4 - Syndicate3DO Magazine Issue 5 - Space Ace, Brain Dead 13 & Dragons Lair3DO Magazine Issue 6 - Captain Quasar & Battlesport3DO Magazine Issue 7 - Star Fighter3DO Magazine Issue 13 - Olympic Games3DO Multi Game Sampler Number 3Advanced Dungeons & Dragons - SlayerAdvanced Dungeons & Dragons - DeathkeepAlfred HitchcockAlone In The Dark 1Alone In The Dark 2Animals!Auto Bahn TokyoBallz - The Director"s CutBaseball Interactive HittingBattle ChessBattlesportBC RacersBelzerionBlade ForceBlonde JusticeBraindead 13 Starring Fritz (disc 1)Braindead 13 Starring Fritz (disc 2)Burning SoldierBust-A-MoveCannon FodderCaptain QuaserCarrier - Fortress At SeaCasperCinderellaClub 3DO - Station InvasionCorpse KillerCovenCowboy CasinoCrash "N" BurnCreature Shock (disc 1)Creature Shock (disc 1)Crime PatrolCyberdilloCyberiaD (disc 1)D (disc 2)Daedalus Encounter (disc 1)Daedalus Encounter (disc 2)Daedalus Encounter (disc 3)Daedalus Encounter (disc 4)Deep Blue FleetDefcon 5Demolition ManDennis Miller - That"s News To MeDigital DreamwareDino Park TycoonDoomDragon Lore (disc 1)Dragon Lore (disc 2)Dragon Lore (disc 3)Dragon"s LairDrug WarsEndlesslyEscape From Monster ManorESPN Interactive HittingESPN Let"s Go SkiingFamily FeudFatty BearFatty Bear"s Birthday SurpriseFatty Bear"s Fun PackFIFA SoccerFlashback - The Quest For IdentityFlying NightmaresFoes Of AliFun "N GamesGexGhost HunterGuardian WarHell - A Cyberpunk ThrillerHordeIce BreakerImmercenary Combat In A Digital WorldImmortal DesiresIncredible MachineInsecter WarIron Angel Of The ApocalypseIron Angel Of The Apocalypse - The ReturnJammitJohn Madden FootballJohnny BazookatoneJurassic Park InteractiveKilling TimeKingdom - The Far ReachesLast Bounty HunterLemmingsLife Stage Virtual HouseLost EdenLost Files Of Sherlock HolmesLove BitesLucienne"s QuestMad Dog McCreeMag Dog II - The Lost GoldMazerMega RaceMicrocosmMind TeazzerMystNeed For SpeedNeuroDancer - Journey Into The NeuronetNight Trap (disc 1)Night Trap (disc 2)NovastormOff-World InterceptorOlympic SoccerOlympic Summer GamesOut Of This WorldPanzer GeneralPataankPerfect GeneralPGA Tour "96Phoenix 3Photo CD By Idea FactoryPlumbers Don"t Wear TiesPo"edPrimal RagePutt-Putt Goes To The MoonPutt-Putt Joins The ParadePutt-Putt"s Fun PackQuarantineReal PinballReturn FireReturn Fire - Maps O" DeathRise Of The RobotsRoad RashRobinson"s RequiemSample This!Sampler CDSamurai ShodownScramble CobraSeal of the PharohSeason Of The Demon (disc 1)Season Of The Demon (disc 2)Sesame Street - NumbersSewer SharkShadow War Of SuccessionShadow WarriorsShanghai Triple ThreatShelley Duvall"s It"s A Bird"s LifeShock Wave - Operation JumpgateShock Wave 1 - Invasion Earth 2019Shock Wave 2 - Beyond The GateSid Meier"s C.P.U. BachSlam "N Jam "95Snow Job (disc 1)Snow Job (disc 2)Soccer KidSpace AceSpace HulkSpace PiratesSpace ShuttleStar Control IIStar FighterStar Wars - Rebel AssaultStarbladeStellar 7 - Draxon"s RevengeStrahlSuper Street Fighter II TurboSuper Wing CommanderSupermodels Go WildSupreme Warrior (disc 1)Supreme Warrior (disc 2)SyndicateTheme ParkTotal EclipseTrip"dTrue Golf Classics - Pebble Beach Golf LinksTrue Golf Classics - Waialae Country ClubTrue Golf Classics - Wicked 18Twisted The Game ShowVirtual Vivid SamplerVirtuosoVR StalkerWay Of The WarriorWho Shot Johnny RockWing Commander III - Heart Of The Tiger (disc 1)Wing Commander III - Heart Of The Tiger (disc 2)Wing Commander III - Heart Of The Tiger (disc 3)Wing Commander III - Heart Of The Tiger (disc 4)Wolfenstein 3DWoody Woodpecker Vol. 1Woody Woodpecker Vol. 2Woody Woodpecker Vol. 3World Cup GolfZhadnost - The Peoples Party

当你在真诚的爱一个人的时候忠诚根本不是问题,那不是责任和道义,也不是一种努力和坚守,而是一种最自然的状态.由真诚捍卫的忠诚是美好而优雅的,.在爱情里我希望得到最真实的感觉!~,现代人如果还为固守某种关系强调从一而终,就太过迂腐了,爱是真实的,不爱也是真实的，这和是否忠诚应该没有关系.只要相爱时你很忠诚就可以啦,如果对一个根本不谈忠诚的人,要求真诚,有些自欺欺人,但如果要求忠诚的人真诚,是一件很轻松的事,只要感谢他曾经忠实于你,就足够了,有时真诚也是一种解脱,是为了更好的善待自己.记得以前有一部印度电影就叫<<忠诚>>.看得人潸然泪下，那个女主角为了忠诚一个男人，默默地忍受着生活的艰辛，那时我觉得她是那样的伟大．　　但是，细想来，她的磨难是有巨大压力爱情力量做支柱的，如果这个支柱倒了，她的付出是不是变成一个悲剧？所以爱情真实存在时，忠诚的代价再大也是值得，否则就是愚忠．真诚地对待爱情，即使是为了对方失去生命也是有价值的！但如果他根本不爱你了　，你还傻傻地牺牲有什么意义？所以真诚地告诉对方，让他［她］＂死＂个　明白． 我绝对的赞成要彼此真诚,相爱的男女是平等的,如果一方一味的讲究忠诚,他[她]就会对另一方百般呵护,倾心维护彼此的关系,那么, 对方就会被摔成"神". 俗话说,你越拿他[她]当神,他[她]就越拿你不当人! 真诚的对待自己的感受是一种积极的生活态度,清楚地知道自己要什么,爱什么,也要让对方知道明明白白的相处,简简单单地相爱,即使爱情飞走了,也要认真的地告诉对方,你的感受!!! 如果可以两者兼有,必定是一个爱情佳话.但这是可遇不可求的,一定要有一个观点的话,我会选择真诚,真诚是一种生活态度,如果真诚会伤害对方,这种伤害是没有办法的，总比相互欺骗的方式来维系着一个看似美丽的爱情外壳要善良些吧? 忠诚的却是很重要,但一定是真诚地忠诚着,否则,再美好的忠诚都因为你刻意地保护而变得不堪一击,让爱情到真诚的风雨中考验吧!

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炼就语言功力——“语言风趣中听，愉悦顾客心情”多想多说敢说，风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。令人心情舒畅，回味无穷。它是终端之战，短兵相接时的制胜法宝。 5. 把握客户，力争主动 我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变，因为产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。（先款后货，订做更好！） 6.巧妙施压，有效催收货款 ⑴将购货要求化整为零，有意让客户处于一种“饥渴”状态。 “饥、寒”也是一种策略， “要想孩子安（顾客），给他饥和寒”！不能太主动，太热情，要珍惜自己！ ⑵将优势品种断货，让其下线客户流失（暂时施压）； ⑶前款不结，后货不送； ⑷明察暗访，深谙客户的经营状况； ⑸时刻关注呆帐、死帐，防患于未然。 7.牢牢树立品牌意识，坚决抵制“鼠目寸光”的行为。 a． 勿为蝇头小利，损坏企业形象（企业形象包括：知名度、美誉度）；以小失大，得不偿失。常规产品比品牌，比价格；正常的操作是有品牌，价格略高于竞品；反常的操作是有品牌，（售）价格略低于竞品（结算价实远低于竞品、主含量人为降低）。产品是钞票，品牌是印钞机！ 没有品牌，如同一叶孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！树立品牌、经营品牌，如同我们爱护我们自己的眼睛一样， “盲品” 没有出路！ 高度警惕 谁动了企业的奶酪？你！ 冷水煮青蛙，到感觉热时已无力跳出来了！！ b．未来的营销就是品牌的竞争→品牌互争长短的竞争！ ⑴品牌是企业的战略问题，是一个长期的系统工程； ⑵品牌是大量卓有成效的细致的工作叠积，不是空洞的概念； ⑶品牌是质量、是服务、是信誉、是承诺、是放心、是财富（印钞机）； ⑷品牌是舒心、自信、成功的标志，是一种高境界的精神享受； ⑸品牌是铁打的营盘，产品是流水的兵； ⑹品牌就象爱情，一头牵动消费者，一头牵动企业； ⑺品牌易老化，需要保养→宣传创新、新产品快速跟进，服务创新。 c．质量和服务是品牌的“心脏”和 “大脑” 我们“质量救厂” ⑴一个优秀的品牌是靠强硬的产品质量树立起来的，质量是一个企业品牌形成的关键因素，是产品内在价值的延伸，是企业诚信的折射； ⑵日本政府提出的“质量救国”←可见知质意识多强！ ⑶只有保证产品质量，并不断进行创新，为产品质量增加科技含量，才是企业发展的永恒主题； ⑷产品的外在质量（包装）→直接关系到产品最初在消费者心目中的形象及想象；低级错误 产品外在质量差大厂易犯， 产品内在质量差小厂易犯； ⑸宣传的效果取决于产品质量，广告做的好，只能解决消费者把产品买回去的问题，却不解决回头率和产品继续卖的问题； ⑹服务→成熟的消费者是跟着服务走的（全程服务：售前、售中、售后），时时为客户着想，处处为客户着想，农民是厂家和经销商的共同客户！服务的细腻化是一个让人心动的个性化服务，他让你没有想到的地方体会到一份惊喜，涌动出一个卖点！ d.总结——一个优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的，而是一个全心培育的长期过程，企业只有确保强硬的产品质量，搞好产品独特的宣传，做好产品细致体贴的服务，就会在众多的企业中脱颖而出，成为一个具有竞争优势的品牌，在市场中百炼成钢！ f．说一说农药品牌的变革 ⑴农药市场现状——品牌弱势化、分散化、模糊化； ⑵群体的多样性和市场细分的多样性决定了农药市场没有领导品牌，品牌成混乱战局面，区域性品牌众多（做透区域市场、模范市场、创立区域品牌根据地）。方法是集中优势兵力打歼灭战，各个击破！ ⑶历史原因的形成：计划经济时期，农药作为统购统销的农资，企业无须有品牌的概念，生产企业的产品都是以通用名出现在市场上，农民接受的都是以行政区域加产品通用名的 “商标”，农民只是知道那里生产的，但不知道是什么品牌的；如：宁阳农药，建湖二农，连云港二农，南通敌敌畏，上海甲铵磷，新沂多菌灵，新沂甲托；新沂甲胺磷……… ⑷市场经济：“地名+通用名”的优势失去，无唯一性和排他性，为人作嫁，不敢宣传！原有品牌被不断地蚕食，进退两难！长疼不如短疼！“新沂多菌灵”：可爱！可惜！可怕！ 振痛后不乏曙光出现：克胜农药，华阳农药，大成农药，娃哈哈（杭州），雕牌（丽水），我们呢……？？力主振痛变革！ 8.好东西让 “名人”第三者来说效果更好！戒王婆卖瓜之嫌。 前进一步的代价是不能后退，忠诚的代价是几十年面对同样一张面孔吃早餐，崇拜的代价是盲从。普通人在名人（名牌）面前会丧失判断力（说什么信什么——盲从）。 一个产品制造商需要有两个经销商：一个帮你把产品铺到消费者面前，一个帮你把产品铺到消费者心中。 例：周建伟请烟台果树名人“吴桂本”说杀灭尔的优点！——借名人造势事半功倍。能 帮你把产品铺到消费者心里。 ] 9.新产品进入市场要把“四道关”——“四关论” ⑴质量关——质量第一是每个产品的关键，每个产品出炉时的大田试验一定要细致而慎重地做，还要因地而异地再做一遍，推广时做到心里有底有据，才有说服力，才能赢得客户的信任。（回头客才能产生，80%的利润来自于20%重复购买！） ⑵价格关——在保证利润的前提下，尽量把价格压低。这样才能保证比同类产品更有优势，先打入市场，让销售环境有利润空间，提高销售网络的积极性。 ⑶包装关——人争一张脸，货卖一张皮。投其所好，结合当地的审美观，用药习惯，定规格计量、材质，以符合市场需求为准则，将个性化进行到底！“既不犯规，也不犯傻，——多变！” ⑷服务关——市场管理、市场控制、广告宣传， 消费者放心 广告综合效应 ： 经销商有信心、对手揪心 政府关心、 胶东开心、员工安心 防窜货、砸价，保护市场。（游戏有规则，有裁判有处罚！）、礼品赠送、推广会、终端技术指导。 10.伪劣农药为何有市场？ （一）.销售渠道混乱。 ①懂与不懂农药者都在经营农药； ②供大于求，相互杀价，抢占市场。 （二）.以次充好，以假乱真，欺骗农民。 ① 外表华丽，内在劣质；②售价低，利润大；③农民缺乏用药知识；④杀菌剂药效不明显，周期长，易造假。 （三）.农民贪图便宜，自我保护意识差。 （四）.执法不到位，没有主体，大都罚款了事。 造假者——售假者——打假者——用假者 有利 有利 有利 亏血本 造假者：罚一次无所谓，罚二次我就少挣点。 罚三次我就和执法部门混成了铁哥们。久病成医。 “狡兔死，走狗烹”。打假者最怕无假！ 试问：你连农民的钱都挣不到了，你还能赚谁的钱？ 12.如何第一次拜访客户？ a．与客户见面的技巧 ⑴见面前知己知彼；⑵将见面的内容写下来；⑶着装整洁；⑷自我介绍第一句话不要太长；⑸说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意！ b.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。 ⑴避免向客户说：“可以给我一张名片吗？” ⑵╳╳╳经理，与你交换一张名片，以后好多联系； ╳╳╳经理，我们第一次见面，与你交换一张名片。 c.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类，迫不及待向客户介绍产品。（╳） 学会营造一种融洽的沟通氛围。 d.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品，关键点是该产品怎样实现客户多赚钱？如何能长久地赚钱？卖的不单是产品一定要卖顾客的利益，让他看到光明，看到金子，让他心动！ f.应用“两点式”谈话法，不给对方说 “不”的技巧 ⑴现在要不要货？…………………………（ ╳ ） ⑵现在要一吨还是2吨？…………………（对客户） ⑶现在拿一件还是拿两件？………………（柜台农民） ⑷╳╳╳有100克包装吗？………………（回答没有：╳） 回答：现在有500克的更好卖，更能赚到钱！（转移矛盾） 例：卖早点问人要不要加油条？……（50%加，50%不加） 卖早点的问：加一根油条还是两根？…（60%加一根，30%加2根，10%不要） 13．窜货的表现形式、危害及解决问题的办法 一. 表现形式 1. 经销商窜货 1. 1因价格差异，一些区域经销商以低于约定销售价格向外区域渗透。水往低处流（高→低），货往高价走（低→高）。邻近客户制定价格不同也易造成窜货。 1. 2热销程度不同，引起产品向品牌热销市场流窜（价格相同） 2.生产供应商 “放水” ⑴总部绕过区域代表，直接向关系客户优惠提供产品，受现款提货的诱惑。 ⑵销售政策存在一定的盲目性和随意性。 一看任务完不成，就哪儿能放哪儿放！ ⑶以货抵债——债主急于兑现，低价抛货。 ⑷不同区域定价差别大，引起产品向高价区域流动。 3.以货易货。 4.经销商销售假冒伪劣产品。 二.窜货的危害 1. 不管方式如何，都是以低价倾销入手，侵蚀生产供应商苦心经营出来的营销体系。 2.窜货使生产供应商失去对市场的有效管理，导致价格混乱，货款结算困难，被迫让利，严重危害着品牌的信誉，严重威胁着品牌的信誉，做死终端市场。 3. 经销商对生产商和其品牌丧失信心，老客户流失，把兴趣转向其他品牌产品和供应商。市场价格乱不赚钱，谁还会卖你的产品？更谈不上用力卖了！！ 4.混乱的销售渠道和价格以及充斥市场的假冒伪劣产品，会降低消费者对品牌的信心，消费者担心买到假货，不得不放弃选购该品牌产品，使品牌形象受到冲击。 三. 解决问题的办法 1. 窜货先从源头抓起 a. 销售工作只属一个部门负责，多头负责最易导致渠道价格的混乱。 b. 资金再困难也不要拿货抵债（搞乱市场，自己拆墙。） c. 区域间定价差别不宜过大（尽量一个价，不允卖高价）。 2. 加强对销售渠道的管理 把经销商的销售区域和产品价格以协议的形式确定下来，共同防止窜货和随意降价现象的发生。 3. 实行产品代码制（便于判断窜货从何而来） 4. 实行奖罚制度——用铁的手腕和纪律来管理市场对于恶意窜货及低价倾销的客户，应立即停止供货，重新选择；害群之马立刻清除，保护市场就是保护自身的利益！对举报经销商（且守规）给予奖励。 5.加大打假力度（专利、违规、分析含量）——举报，联合打假 6．市场定位布点要科学，一地尽量只选择一家客户；2家以上客户分品种做；新品种必须分开做，严防窜货，否则立马卖死。 7. 窜货的元凶往往是客户，但解决问题的最佳环节在业务员。对于业务员的考核评比，不能单看他的完成多少销量，回笼资金多少，还要考核他对市场的控制能力和对客户的管理能力。 沟通提醒，警告、停止供货、取消返利、提成，停班** 8. 正反思考 ⑴边缘、小批量窜货属正常现象 恶意、大批量窜货太可怕——卖死产品、卖死市场。 ⑵畅销品易窜货，容易被造假。 ⑶窜货在一定程度上，代表产品销售红火。 9.靠窜货为生的人，没有根据地，只能进不能退，如同走独木桥，根基不牢，自己没有铁杆客户网络。自家地荒废，去种别人地，劳师远征，必败！此类害群之马被同行经销商所不齿，此类经销商应早作淘汰。 14.客情关系很重要，尤其是产品同质时代→感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。 15.终端陈列与导购很重要→陈列生动化，产品会说话；柜台不摆，农民不采！采了也白采！ 终端导购很重要→金奖银奖不如营业员夸奖。（为什么只夸奖你的产品，下去送货为什么装你的货多……？来点阳光就灿烂！） 16.顾问式销售——营销人员运用营销理念，协助客户完成其所不能。把 “卖产品”向“卖顾客利益”方向转移，帮助顾客赚钱。 ⑴分析市场，分析病虫草害发生的情况，制定产品切入市场的机会。 ⑵分析竞争对手的状况，构筑竞争要素。 ⑶分析公司产品定位，找到市场切入点，制订本地市场价格操作体系； ⑷分析客户利润空间，制定利润分配方案（网络售价）； ⑸分析市场竞争，制订有效的市场推广手段（技术服务、电视广告、礼品搭赠、户外广告、刊物广告……） 卖的是客户的利益！ 总之，培养营销人员成为合作伙伴的营销顾问，成为他们的座上宾，听从营销人员为他们设计好的方案，这种方式能力来自于企业的营销培训，来自于学习感悟市场。 给客户传经送宝，客户跟你在一起既有赚钱产品，又能长见识，物质文明精神文明双丰收，何乐而不为呢？客户离不开你（如同吸食大烟），那你就是客户的座上宾。钱会主动给你，货会用力卖。勤于学习，善于总结，学而不思则惘！台上一分钟，台下十年功，准备工作应做的十分充分，没有把握不要盲目去见客户！ 拜访客户前充分的准备将奇迹般地给你信心，让你游刃有余，控制大局（熟知自己的产品和服务是如何满足客户要求的？） 小有所成的销售老人有自满心态，但改变其心态很困难。 自满心态的形成，好比用冷水慢慢加温煮青蛙，到发现水热时想跳出来，却无力跳出来了！！~ 每次做成一笔生意时，记得要先奖励自己一下，但第二要告戒自己“苹果园里还有更多的苹果等着你来采摘！！” 页码：[ 2 ] 17.陈安之世界级营销大师（营销术） ⑴售前服务≥售后服务（准备工作要充分，以谋取胜！不带着问题进入市场，力争一炮打响！） ⑵确保你的产品在同级同价中质量最好； ⑶让业绩第一名的业务员来做业务培训意义更大！ ⑷产品通路多销量才会大； ⑸宣传，宣传，再宣传； ⑹世界上没有完美的个人，只有完美的团队； （杯酒释兵权——赵匡胤；火烧庆功楼——朱元璋） （一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。） ⑺授权≠弃权，授权之后应加以监督；（市场监督） ⑻领导者要从事走动式管理（多到市场去看看）； 切身感受市场是获取营销真谛的必由之路。 ⑼没有正确的管理和督导就是浪费人才；（大学生新人培养？） ⑽一流人才是无价的；（企=人+止，企业没人才就会停止！） ⑾成功=每天进步1%； ⑿坚持就是成功，没有失败，只有暂时的停止成功； ⒀背对顾客和领导也要百分百的尊重；（例子） ⒁成功的秘诀=认真+准时； ⒂推销自己比推销产品更重要； ⒃客户不只是在买产品，而是买你做事的认真态度（服务精神、服务态度、客户利益）； ⒄比别人努力二倍，三倍，四倍←成功秘诀； ⒅每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来； ⒆结交人际关系要主动出击； ⒇一个人成功说明他的知识比我们丰富，我们一定要补充知识； （21）成功的秘诀：学习，学习，再学习；学习+阅读 成功者=都是“阅读者” （22）成功=知识（30%）+人脉（70%）→（人际关系+情商） （23）与人竞争不如与人合作； （24）找最优秀的人与你合作； （25）找最好的产品来经营； （26）是否拥有最好的工具（信息、交通）； （27）马上成功——与马赛跑不如骑在马上，马上成功；（双赢） （28）掌握趋势更重要；（预见未来，世界上80%的财富掌握在20%人手里？因为20%人都能预见未来）。 19.农药商品名称命名的几点体会（不能凭灵感） a．常规命名法——很直观（扫螨净、杀稗王、套袋保、灭病威），常见动词有：杀、打、灭等；(属初级创段，空间无手为零) b．过程导向命名法——以反应产品功能、用途机理来命名的方式；如：灰网，爱刺螨，罗螨，万霉灵等； c．愿景（结果）导向命名法——以作物防治的最终效果来命名，逆向思维，用╳╳╳药，结果╳╳╳，长得╳╳╳样。如：清亮，赛明珠，闲锄等。 d．纯粹抽象命名法（大富生，功夫、杀灭尔） 20.心态决定销售业绩（不要用你的判定挡住了你的去路）就是xx了！也没xx快！（去了也没有用！） ⑴“思想有多远，我们就能走多远”； ⑵ “只要决心成功，失败永远不会把我击跨！” ⑶一个颠峰营销人身上必须具备的特质—— “快速反应，立即行动”—→充满活力、激情和热情—→微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、接受挑战、坚持乐观…… （对企业热爱，对领导忠诚，第一表现于对待工作的态度：认真、主动、主动回话！（领导安排的工作，要主动回话，干一样了，别叫领导来问你，领导忘了，但你不能忘。热情、付出……） ⑷影响一个人工作表现的并不仅仅是学历和技术，工作态度、敬业精神、对企业忠诚、有团队合作精神往往更重要。 23．“实力比拼，双项选择” —→选择好的经销商是重要的一环，是市场营销的开门红！ a.实力——⑴是阴谋的天敌；⑵是谈判的筹码； ⑶是对手制订选择战略的第一要素。 b．经销商实力——⑴诚信（品质）；⑵有营销意识（理念）； ⑶有植保专业技术（推广能力）；⑷有完善的网络体系（根据地）；⑸服务完备，市场控制能力强；⑹注重学习培训。以上六点构筑经销商的品牌！（实力） b． 企业实力——⑴有品牌（产品）、有热销大路产品（原药、 剂型）； ⑵注重宣传、企业形象好（知名度和美誉度都比较高）； ⑶新产品跟进进度快（开发能力）； ⑷市场管理与控制能力强； ⑸服务到位（顾问式企业、顾问式业务代表）； ⑹注重学习与培训。（学习型企业） 24.对业务员的评价：看结果，看过程，看代价（成本）。 对业务员的考核指标： ①回款额，回款率（应收款占用）； ② 销售贡献=产品毛利-销售费用； ③ 优异表现——创新能力，市场的管理与控制能力。 25.谈卖点——产品被客户接受的理由就是其卖点。 ⑴在产品“同质化”的今天， “差异化”营销是大众追求的目标，而差异化营销的关键是产品有独特的卖点！ ⑵差异化必须要让客户感受到（看懂），卖点必须突出； ⑶卖点有多样性、隐蔽性（细腻性）； ⑷卖点来源：感悟市场、交流沟通和试验示范。 26.业务代表干什么样的工作？充当什么样的角色？ ⑴代表企业形象（驻客大使） ⑵是技术员（懂技术，能讲用药技术，农药是特殊的商品）； ⑶是宣传员（把公司好产品服务带出去，导购促销，解决问题！）； ⑷是企化员（收集和反馈市场信息、研究市场营销策略、管理控制市场，打击竞品，制造卖点、开发产品）； ⑸20%精力发货回款，80%精力来研究市场，服务客户（跟踪网络）； ⑹负责协调厂家与经销商的关系（客情关系） 把经销商的网络、人流、系统、资金流协调向本公司有利方向流动。 27．农药淡季——是另一个旺季的开始，只有淡季的思索，没有淡季的市场，淡季要从全面的角度分析市场、调查市场、发现问题、解决问题。 28.市场定位与目标管理中的“三知道”： ①谁是我们的客户？ ②他们的需求是什么？ ③多长时间同他们沟通一次？ 29.二十一世纪市场需要什么样的产品 ①质量化（效果） ②个性化（差异性功能），农药 产品的竞争目前仍停留在第二阶段上！ ③魅力化（服务、精神享受） 30.新老产品如何卖？ 卖点的产品大家卖……………（管理、协调大路常规产品）； 利润点产品分开卖…………………（新产品）； 特殊产品（订做）只在一地卖…（专营、差异化）。 31.营销理念（新）——组合营销（田忌赛马） 产品分工、角色不同、卖点子利润点假分离，似一场战争：有伤兵、有牺牲、有把红旗插向敌人碉堡的胜利英雄！……… 32.产品开发新捷径 瞄准市场最畅销的产品，策划一种产品总体接近它，局部超过它，价格低于它，就能很快打倒它。 33、老产品如何卖？——外变看，内变现。 1）名称一变，全新概念。（“商品名”很重要

75本高质量书单，书不仅是生活，而且是现在，过去和未来。商业兴衰《1929年大崩盘》《非同寻常的大众幻想与群众性癫狂》《有趣的钱财》《沸腾岁月:华尔街60年代牛市兴衰记》企业《门口的野蛮人》《基业长青》《链锯》《谁说大象不会跳舞?》决策《安那普尔那:女人的地方》《出类拔萃之辈》《大洋深处:埃塞克斯捕鲸船的悲剧》《杀手天使》《十三天:古巴导弹危机回忆录》经济学《资本主义、社会主义和民主》《一切待售:市场的好处和限度》《就业、利息和货币通论》《流行的国际主义》《国富论》道德《贼巢》《告密者》《沉静领导》《房间里最精明的人》《我们现在的生活方式》全球化《北京吉普:美国企业在中国的短暂而不幸的婚姻》《自由:发展的目的和手段》《资本的神秘性:为何资本主义在西方胜利，在其它地方却失败》《非零时代:人类命运的逻辑》《石油·金钱·权力》《工人:工业时代考古学》投资《巴菲特致股东的信》《随机漫步的傻瓜一机遇在市场及人生中的隐蔽角色》《聪明的投资者》《钱与球:在不公平比赛中获胜的艺术》领导力《永不退缩:温斯顿丘吉尔讲演精选》《论领导力》《马丁·路德·金时代的美国(1954-1963)》《个人历史》《工商巨子》谈判和管理《漫长的诉讼》《有效的管理者》《你还记得我吗?》《久分必合:戴姆勒-奔驰与克莱斯勒合并内幕》《好女不过问:谈判和性别鸿沟》国办公室政治《来自纽约现场:周六晚间直播节目野史》《忠诚的代价》《君主论》《烦恼无穷》权力《小沃森自传》《大曝光:好莱坞与华尔街之间的斗争》《影响力:你为什么会说是?》《权力掮客:罗伯特·摩西斯和纽约的衰败》口项目管理《美国钢铁:钢铁工人和传统制造业地区的复兴《价值连城的分子:制药艰辛录》《卡迪拉克沙漠》《原子弹诞生记》战略《孙子兵法》《黑鹰坠落:现代战争记》《信息规则:网络经济的策略指导》《引爆流行》口技术和创新《最后的孤独发明家》《美国大众营销史话》《他们造就了美国》《富甲美国》《维多利亚时代的互联网》华尔街《与天为敌:风险探索传奇》《华尔街之子摩根》《股|票作手回忆录》《营救华尔街》《客户的游艇在哪里》工作与生活《美国生存体验实录》《成功人士战胜疲劳的秘密》《时间困扰:工作家庭一锅粥》《美国人谈美国》富人永远是把钱变成资产，把资产变成钱，再把更多的钱变成更多的资产，再把更多的资产变成更多的钱，永远都在不断地循环。而穷人往往是把钱变成负债，并在不断循环。搞钱先搞脑，阅读是一个从量变到质变的过程，它可能不会立刻让你变得富有，但目前至少可以让你规划好你的每一笔。

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NT 4.0/2000/xp PENTIUM 133以上 32MB RAM以上 硬盘空间：375MB以上 TNT以上 3D0这个巨人虽然倒下了(现以被育碧软件公司收购)但是它的经典之做还是得到了大家的肯定，我相信魔法门 游戏 → 硬盘版 http://lib.verycd.com/2004/05/24/0000013206.html 《魔法门英雄无敌IV 简体中文正式版》(Heroes of Might and Magic IV) 魔法门英雄无敌IV 简体中文正式版》Heroes of Might and Magic IV) 魔法门英雄无敌IV 简体中文正式版》Heroes of Might and Magic IV) 发布者： 帅得坐车不买票 发布时间： 2004-04-15 21:24 最新更新时间： 2004-04-15 21:24 游戏类型：回合 游戏 → 硬盘版 http://lib.verycd.com/2004/04/15/0000009488.html 《魔法门系列I,II,III,VI,V+英雄无敌历代记全集》(Might and Magic)各种版本，详见介绍 魔法门4：星云之谜的中文字幕、语音版！ 魔法门.英雄无敌.系列全集]Might.And.Magic.V.Darkside.Of.Xeen.zip 11.0MB 魔法门5英文硬盘版，DOS游戏。XP .. 魔法门四代：Clouds of Xeen [1992年] 星云之谜》 图没找到 这一代，魔法门又迈出了创新的一步，只要把魔法门四和 游戏 → 其他游戏 http://lib.verycd.com/2005/09/18/0000065482.html 《魔法门英雄无敌III资料片--神之觉醒》(In the Wake of Gods(WOG))最新更新为WOG3.58F—Heroes3含动画无乱码版 为WOG3.58F—Heroes3含动画无乱码版 《魔法门英雄无敌III资料片-神之觉醒》In the Wake of Gods(WOG)最新更新为WOG3.58F—Heroes3含动画无乱码版 发布者： hqc_yu 发布时间： 2005-07-15 17:06 最新更新时间： 2005-08-22 16:17 中文名称 ：魔法门英雄无敌III 游戏 → 硬盘版 http://lib.verycd.com/2005/07/15/0000057164.html 原声大碟 -《魔法门之英雄无敌IV》(Heroes of Might and Magic IV)[VBR][MP3!] 门之英雄无敌IV》Heroes of Might and Magic IV)VBR]MP3! 原声大碟 -魔法门之英雄无敌IV》Heroes of Might and Magic IV)VBR]MP3! 发布者： 零式飞翼改 发布时间： 2005-07-09 00:04 最新更新时间： 2005-07-09 12:50 中文名称 ：魔法门之英雄无敌IV 音乐 → 原声音乐 http://lib.verycd.com/2005/07/09/0000056414.html 《魔法门8中文硬盘版》 魔法门8中文硬盘版》 魔法门8中文硬盘版》 发布者： 司马文青 发布时间： 2004-05-24 08:04 最新更新时间： 2004-05-24 08:04 游戏介绍：故事发生在贾达密大陆上。有一天，海面上突然升起了一座巨大的水晶，从水晶中散射出来的能量，在贾达密大陆各地造成 了可怕的灾情。龙卷风、海啸、地震、火山 游戏 → 硬盘版 http://lib.verycd.com/2004/05/24/0000013209.html 《英雄无敌4及资料片急速风暴+疾风战场》(heroes4+tgs+wow)英文光盘版[ISO] 版（heroes4+tgs+wow） 包括: 主程序：魔法门英雄无敌4 Heroes of Might &Magic 4 资料片1：魔法门英雄无敌4：急速风暴 Heros of Might and Magic 4: The Gathering Storm （tgs.iso） 资料片2：魔法门英雄无敌4：疾风战场 Heroes of Might and 游戏 → 光盘镜像 http://lib.verycd.com/2005/08/29/0000063041.html 《苍穹霸主》(Etherlords)[ISO] 过去作品的表现，更在欧洲、日本等地形成了一股旋风，在媒体评价和市场卖座上也达到前所未有的高峰。 更平等的魔法风云会 苍穹霸主》简单地来说，就是《魔法风云会》Magic the Gathering）遇上了《魔法门之英雄无敌》Heroes of Might and Magic）玩者在游戏中将可扮演一位 游戏 → 光盘镜像 http://lib.verycd.com/2006/02/20/0000091010.html 《英雄无敌3》简体中文全集 紫的《魔法门VI-天堂之令》不感兴趣。理由很简单，我对任何以第一人称视角进行的游戏都不"感冒"对于魔法门系列来讲，我感兴趣的游戏是它的一个分支英雄无敌系列。 英雄的传说 不知道大家注意过魔法门系列游戏的故事背景过没有。如果有，大家一定会发现一个有趣的现象 -虽然英雄无敌系列和魔法门系列在形式上截然不同但在情节上却环环相扣。虽然我对 游戏 → 硬盘版 http://lib.verycd.com/2005/02/18/0000039385.html 《可汗:不朽的君王》(Kohan: Immortal Sovereigns) 冲突战斗采博采众长，结合了《魔法门英雄无敌》游戏和微软《帝国时代》游戏的诸多要素—非常出色的组合，可谓是鱼与熊掌兼得。 与《魔法门英雄无敌》系列如出一辙，可汗》中的英雄发挥着举足轻重的作用。实事上，此款游戏的副标题（不朽的君主》便是暗指在战斗行动中蕴藏的主题。在玩门英雄无敌》系列的精华奉献。 目前，此款游戏暂订于今年三月正式 游戏 → 光盘镜像 http://lib.verycd.com/2004/09/26/0000021647.html 《奇迹时代II:巫师王座中文版》(Age of Wonders II: The Wizard"s Throne)光盘版 制策略游戏类型的第三部大作，其各方面的表现都可以同Disciples II（信徒2）Heroes of Might and Magic IV（魔法门英雄无敌4）两个竞争者相媲美。显然开发公司Triumph Studios修正了原作令玩家厌烦的一些问题，尤其是对原作缺乏足够挑战的长期抱怨—然而续作或许有些太难了。尽管一些铁杆玩家希望游戏附带一个随机 游戏 → 光盘镜像

“书中自有黄金屋，书中自有颜如玉”，可是小时候的我们并不明白其中的真义，往往是长大成人踏入社会后才会明白读书不仅仅是为了应付考试，更重要的是为了能够在社会上更好的立足、为了能够有更好的生活。给大家推荐一个《福布斯》推荐的75本经商必读书，可以挑选喜欢的来学习。涵盖管理、投资、经济学等15个领域！ 商业兴衰 1. 《1929 年大崩盘》简介：这是本简明扼要但又富有见地的历史著作，初版以来一直在重印。原因何在？加尔布雷思本人在 1997 年写道: “每次它就要停印时，一场投机性泡沫……又会激起人们对这段历史的兴趣，这是现代经济大起大落的重要案例。”2. 《非同寻常的大众幻想与群众性癫狂》简介：这本有关 1634 年荷兰郁金香狂热和 1720 年“南海泡沫”事件（南海公司成立于 1711 年，主要从事奴隶贸易。该公司的股票曾经在市场上炙手可热，吸引了大批投资者。1720 年 1 月，该股票从 128.5 英镑飙升至 1,000 英镑，引起了空前的投机热潮。但同年 9 月，股市狂跌，该股票跌至 124 英镑，使许多投机者破产─译注）等非理性狂热现象的编年史引人入胜，它深刻描绘了人类陷入投机狂热的冲动。3. 《有趣的钱财》简介：纯粹从消遣的角度说，任何其它书的好看程度都比不上辛格讲述的俄克拉荷马州 Penn Square Bank 倒闭的故事。该书是第一批深入揭露丑闻的书籍之一。 4. 《沸腾岁月: 华尔街 60 年代牛市兴衰记》简介：布鲁克斯是《纽约客》杂志的已故撰稿人。他深入分析了上世纪 60 年代的共同基金热，其自信的商业写作手法可谓前无古人、后无来者。企业 5. 《门口的野蛮人》简介：这本书讲述一起被奉为典故的交易─对 RJR Nabisco 公司的 250 亿美元杠杆收购─的故事（作者之一是《财富》的高级撰稿人）。好的商业新闻所必备的一切在书中应有尽有─诡计、香烟、从别人那里抢来的老婆，还有足以令华尔街覆灭的贪得无厌。要想了解人性中可悲的贪婪，最好看的莫过于这本书了。6. 《基业长青》该书以一个最简单的问题为开头: 伟大的公司何以伟大？然后，对此做了深入研究。这是一个宏伟、艰巨而又大胆的目标。哦，对了，这些词就是这本书当时首先使用的。7. 《链锯》简介：当邓拉普把他对大规模裁员的热情从斯科特纸业公司（Scott Paper）带到 Sunbeam 时，后者被搞得支离破碎，股价直线下跌。拜恩向读者详细描述了这次溃败的过程，叙述中不乏对邓拉普的针砭，因为作者本人很讨厌他的主人公。 8. 《谁说大象不会跳舞？》简介：郭士纳讲述了他 1993 年担任 IBM 首席执行官以后，是怎样扭转公司局面的。对那些认为“企业文化”只是咨询师口中令人费解的概念的人来说，这本书包含了一些宝贵的经验之谈。决策 9. 《安那普尔那: 女人的地方》简介：该书讲述了一支全女性登山队企图登上 8,000 米高的安那普尔那山的激动人心故事，故事中胜利和失败交织。作者是此次登山行动的指挥。10. 《出类拔萃之辈》简介：作者精彩地说明，为什么使用原始的烛光─在本书中，就是罗伯特u2022麦克纳马拉（Robert McNamara，越南战争时期美国国防部长─译注）手下的年轻干将试图把在福特汽车公司（Ford Motor）学到的知识运用到越南战场上─并非在一切时候都管用。11. 《大洋深处: 埃塞克斯捕鲸船的悲剧》简介：在“石油业”还使用鱼叉的年代，南塔基特的一艘捕鲸船在太平洋沉没，事故的原因是该船被一头足有梅尔维尔（Melville）在他的《大白鲸》（Moby Dick）中描写的那么大的鲸鱼所碰撞。事故造成的痛苦后果，引起了对决策失败的研究。 12. 《杀手天使》简介：这部获得普利策奖的历史小说，让你像葛底斯堡战役的参战官兵那样亲历战场。这些人中有试图垂死一拼的罗伯特u2022李将军。13. 《十三天: 古巴导弹危机回忆录》简介：罗伯特u2022弗兰克林u2022肯尼迪以第一人称叙述的这部令人著迷的书，读起来就像汤姆u2022克兰西（Tom Clancy，美国著名侦探和悬念小说家─译注）的小说。该书讲述了有关授权和做出正确判断的重要经验。经济学 14. 《资本主义、社会主义和民主》简介：不要看标题，直接跳到第七章“创造性破坏的过程”。再看看四周，你会发现这种情况比比皆是。15. 《一切待售: 市场的好处和限度》简介：自由市场可以调动人们的创业热情，但也造成了亚洲金融危机。库特纳让人们思考为何看不见的手是有用的，但有时却不管用。16. 《就业、利息和货币通论》第十二章简介：尽管凯恩斯作为文匠享有盛名，但其作品大多比较晦涩和过时。令人称奇的例外是本书的第十二章，该章讲述了金融市场让我们著迷和困惑的原因，其意义超越了时间，文笔生动诙谐。 17. 《流行的国际主义》简介：这位经济学家在一系列颇富争议和很有意思的文章中称，有关国际贸易的大多数看法都是一派胡言。克鲁格曼针对政治家、记者甚至经济学家同行的懒惰想法，甚至在提出批评的同时都没有忘记给他们上一课。18. 《国富论》简介：斯密常常被嘲笑为提倡自由放任的狂热分子，其实他不是。《国富论》雄辩地主张自由、开明政府和个人的内在价值。在捍卫资本主义的道德性方面，无人能出其右。道德 19. 《贼巢》简介：在这部有关道德的书中，善（一群执著的政府律师和侦探）战胜了恶［迈克尔u2022米尔肯、伊万u2022布斯基、马丁u2022西格尔、丹尼斯u2022利文］。但是，在这之前，恶却得到了不少实惠。20. 《告密者》简介：埃痕瓦尔特的这本书，以平静的语言、惊险的情节和身临其境的对话讲述了一个有些变态的告密者，单就悬念而言，完全可与勒卡雷（le Carr M英国著名间谍小说家─译注）的任何一本书相媲美。21. 《沉静领导》简介：终于，我们有了一本可供生活在真实世界里的人阅读的道德书籍。建议那些希望保住自己的饭碗，同时又想“正确做事”的人一读。22. 《房间里最精明的人》简介：这本讲述安然公司（Enron）崩溃的书引人入胜（由《财富》两位高级撰稿人合著）。它毫不留情地把该公司破产的责任归咎于有责任的各方，不仅解释了安然如何迷失方向，而且也解释了整个华尔街是如何迷失方向的。23. 《我们现在的生活方式》简介：这是特罗洛普对维多利亚时代的伦敦的经典嘲讽。作者认为，伦敦的投机家和信托基金人士“搞不清商业与欺诈之间的区别”。这种看法使观察当今企业恶棍的人士感到出奇的熟悉。 全球化 24. 《北京吉普: 美国企业在中国的短暂而不幸的婚姻》简介：本书讲述了 AMC 公司 1979 年在北京合资生产吉普车，但最终以痛苦结局收场的故事，可谓一部关于在毛泽东之后时代的中国经商的经典著作。任何想去世界上人口最多的国家闯荡的公司，都应当读一读。25. 《自由: 发展的目的和手段》简介：世界各地的独裁者都声称，威权对于经济发展是必需的，自由可以以后再给。1998 年诺贝尔奖获得者森说，他们彻头彻尾错了。自由是发展的基石。他指出，民主国家不会发生饥馑。26. 《资本的神秘性: 为何资本主义在西方胜利，在其它地方却失败》简介：秘鲁经济学家德索托向那些不太喜欢财产权观念的自由派人士解释了产权为何重要。27. 《非零时代: 人类命运的逻辑》简介：该书将历史、神学、经济学、博弈论和进化论生物学奇妙地融于一体，认为世界各国的相互联系增强是件好事，同时也可能是不可避免的。28. 《石油u2022金钱u2022权力》简介：石油是地球上最重要的商品，是现代文明的动力。耶金了不起的地方就是他让读者对世界，特别是中东为何是今天这种状况有了深刻了解，而在讲述这一切的时候，始终像在讲述一个有趣的故事。29. 《工人: 工业时代考古学》简介：举著大锤的孟加拉船舶回收公司（指购进二手船，然后将船只分拆的公司─译注）的工人，西西里岛渔民焦灼的目光，浑身沾满石油的科威特技术人员，这些令人震惊的画面都出自一个原先是经济学家的摄影师之手，它们把我们带入了世界经济发动机机舱的深处。投资 30. 《巴菲特致股东的信》简介：巴菲特从未写过书，但他在每年致伯克希尔－哈撒韦公司股东的信中谈到了他对投资、管理和公司过火行为的很多看法。卡宁汉对巴菲特写于 1979 年至 1996 年的信进行了筛选，汇编成这本巴菲特精品文集。 31. 《随机漫步的傻瓜－机遇在市场及人生中的隐蔽角色》简介：身为对冲基金经理的塔勒布对华尔街人士和自称了解市场的学者同样嗤之以鼻。他们预测的模式根本就不存在。塔勒布认为，几乎一切都是机遇使然。32. 《聪明的投资者》简介：沃伦·巴菲特将这本经典著作称作价值型投资策略指南。该书最近由《Money》杂志高级编辑杰森u2022茨威格修订，是“历史上最好的投资书籍”。有了它，你或许什么都不需要了。33. 《钱与球: 在不公平比赛中获胜的艺术》本书描写的奥克兰 A 队总经理比利u2022比恩不只是一个点子多多的精明棒球队老板。他还是逆向投资的表率，知道如何采取与众不同的做法取得成果，这当然也是精明投资者赚钱的方法。领导力 34. 《永不退缩: 温斯顿u2022丘吉尔讲演精选》简介：“永不退却。事无大小，都不能退缩。决不要屈服于武力，屈服于敌人的貌似强大。”35. 《论领导力》简介：加德纳认为，领导力是一种通过学习不断提高的技巧，独立于地位和权力之外。他还仔细分析了领导力的多项内容，而没有使用花哨的语言和生硬的比喻。36. 《马丁u2022路德u2022金时代的美国（1954-1963）》简介：这本令人著迷的书讲述了小马丁u2022路德u2022金性领导能力。金和他的同志们没有任何的常规权力手段，但还是找到了运用权力的各种办法。 37. 《个人历史》简介：已故的格雷厄姆小的时候很害羞，总是感觉不安全，在他迷人的丈夫开枪自杀之前，她一直都是这样。后来，她有了接管华盛顿邮报公司的勇气。在她主政期间，这家公司无论在财务业绩方面，还是在新闻报道方面均达到了新的高点。她对美国宪法《第一修正案》的捍卫，让她成了英雄人物; 她的晚宴聚会则让她成了传奇人物。38. 《工商巨子》简介：如果这 么多书不幸被烧，而你只能抢救一本的话，可能就是这本书。这部人物传记和他的主人公一样有影响力。谈判和管理 39. 《漫长的诉讼》简介：哈尔讲述了一名律师与排放致癌毒物的企业作斗争的故事，这些毒物被排放在小镇的一个水塘里。故事读起来就像一部惊险小说，展现了一个执著的人与两家巨型公司较量的过程。40. 《有效的管理者》简介：在你管理别人之前，你必须学会管理自己。在这本薄薄的书里，德鲁克将告诉你如何去做。卓有成效的管理者珍藏版 彼得德鲁克正版机械工业出版社经管类卓越团队管理学典藏书系MBA企业管理书籍有效的管理者 41. 《你还记得我吗？》简介：这本书兑现了自己的承诺。读了它，你就永远不会再出现盯著员工或客户、一脸茫然的情况。42. 《久分必合: 戴姆勒－奔驰与克莱斯勒合并内幕》简介：本书讲述了合并的过程，以及戴姆勒的于尔根u2022施伦普（Ju2022gen Schrempp）为何总是比克莱斯勒的鲍勃u2022伊顿（Bob Eaton）出手更快。43. 《好女不过问: 谈判和性别鸿沟》简介：第一本适当地解释了男性和女性谈判方式的差异，以及女性为何如此经常地忽视要求她们在工作中应得的东西（首先就是平等薪酬）的书籍。美国的每位男性经理人都应当读一读。办公室政治 44. 《来自纽约现场: 周六晚间直播节目野史》简介：周六晚间直播节目幕后充斥著社会问题和尖叫比赛，但该节目最不可思议的地方是它竟然得以播出，而且还播了30 季。把这本口头历史书当作管理那些极具创意和患有边际性人格综合症的人的手册好了。45. 《忠诚的代价》简介：小布什（“一屋子聋子当中的瞎子”）表现得并不怎么样。不过，无论你的政治观点如何，你都会被这本书对布什、卡尔u2022罗夫（Karl Rove，布什的政治顾问─译注）和副总统切尼如何工作的精彩描写所吸引。46. 《君主论》简介：马基雅弗利并非天生就精于权术。今天，我们可能会称他为“实用派”。但是，他在丢掉了佛罗伦萨的官职之后写的这本书坦率得令人震惊。他说，权力和理想主义从来就不可能同时存在。 47. 《烦恼无穷》简介：这本小说是海勒《第 22 条军规》的后续作品，描写了一个人试图实现美国梦的故事。小说中的办公室颇类似于卡夫卡小说中的办公室，要想在工作中获得提拔， 心至关重要。48. 《小沃森自传》该书从小沃森的视角（合著作者是《财富》高级自由编辑）描写了老沃森如何创办和经营 IBM，以及小沃森本人是如何接手公司的。该书语言具有强烈的个人色彩，时而机智诙谐，时而牢骚满腹，时而愤愤不平，时而心平气和，讲述了两代人之间的权力交接的过程。49. 《权力的48条法则》简介：该捏核心思想─宁愿骗人也不要被人骗─实在过于犬儒主义。作者的很多看法（“我沉默得越久，其他人就越先开口”）非常有用。50. 《大曝光: 好莱坞与华尔街之间的斗争》简介：麦克林蒂克把联邦政府起诉哥伦比亚电影和戴维u2022伯格尔曼（David Begelman）事件写成了一部关于权力的戏剧。这场权力斗争在东海岸大亨赫伯u2022艾伦（Herb Allen）和西海岸的制片老板之间进行。本书可以让你了解他们在进行你死我活的斗争之时，公司董事会里发生的种种细节。51. 《影响力: 你为什么会说“是”？》怎样才能说服别人呢？为了回答这个问题，心理学家恰尔蒂尼对各种现象进行了挖掘，其中包括火鸡妈妈、搭车情景、克里希纳派以及“因为”这个词不可思议的功效。他列出了说服他人 过程中需要遵守的 6 条原则。 52. 《权力掮客: 罗伯特u2022摩西斯和纽约的衰败》简介：传奇式的城市建设者摩西斯（已故美国官员，纽约市众多公共设施和建筑的规划者，其中包括林肯中心和联合国总部大楼─译注）不顾市长、州长甚至总统的反对，建造了一部运转了数十年的政治机器。卡洛的经典传记是迄今对美国权力问题所做的最深入研究。项目管理 53. 《美国钢铁: 钢铁工人和传统制造业地区的复兴》简介：如果纽克钢铁公司（Nucor）员工将溶态金属变成一块完整的带钢，他们将引发钢铁业的一场革命。如果出了问题，他们的新工厂将完蛋。写作了《伊波拉浩劫》（The Hot Zone）一书的作者，将故事讲得引人入胜。54. 《价值连城的分子: 制药艰辛录》没有哪位作者像沃斯那样，深入生物科技公司了解一家公司的内部。沃斯讲述了 Vertex 公司药物开发中的种种艰辛、新创公司所经历的各种曲折，以及伟大科学与好生意之间的冲突。55. 《卡迪拉克沙漠》简介：美国西部不是靠著手捧黄金的枪手和妓女赢得的，而是靠著那些给了它水的人赢来的。关於政治、商业、野心以及七宗罪是如何合力改变美国面貌的问题的讨论，这本书是迄今最好的一部。56. 《原子弹诞生记》简介：这本厚书不仅讲述了洛斯阿拉莫斯国家实验室和曼哈顿计划，而且还仔细地再现了历史上最重要和最可怕的科学项目之一的整个过程。 战略 57. 《孙子兵法》作者: 孙子（约公元前 500 年）。这本书可能是迄今为止最伟大的兵书，里面有“兵者，诡道也”和“久暴师则国用不足”等名言警句。对希望了解战略的人来说，这是一部久经检验的佳作。58. 《黑鹰坠落: 现代战争记》（就连五角大楼和鬼神，当然还包括那些从直升机上空降、进入摩加迪沙市中心的士兵）会想到他们将面临怎样一番困境。博登讲述的美国进入索马里的这段耻辱历史，雄辩地说明了制定作战计划的大忌。59. 《信息规则: 网络经济的策略指导》简介：有人说网络时代的多数作品就如同中世纪害人不治病的丹药，还拿这本书做例子。这么说是不对的，经济学原理并未发生变化。沙皮罗和瓦里安阐述了这些原理是怎样适用于信息世界的。60. 《只有偏执狂才能生存》简介：这本书可以作为企业经理的特种部队培训手册。格鲁夫是英特尔（Intel）的创始人之一，也是该公司现任董事长。他向读者诚实地说明了怎样才能在最可怕的商业环境─竞争、科技或进入规则都突然间发生了变化的环境─下取得成功。61. 《引爆流行》简介：畅销小说、犯罪浪潮和打哈欠之间有什么共同点呢？它们都是思想和群体行为从时髦“走向”大流行的例子。格莱德威尔的这本书里有很多这样的例子，那就是兼容并蓄的自由思想者把上述现象为己所用。 技术和创新 62. 《最后的孤独发明家》这个警示性的故事讲述了杰出思想家费洛·范思沃斯与一意孤行的大企业作斗争的故事。你可以猜猜谁赢了。63. 《美国大众营销史话》简介：谁发明了购物车？Coke-Ola、Co Kola 和 Koke 怎么样了？美洲大陆的消费者最初是何时出现的？泰德洛是一位杰出的商业史专家，他回答了你希望自己会问的各种问题。64. 《他们造就了美国》简介：埃文斯向我们讲述了从蒸汽机到搜索引擎的历史，介绍了美国历史上最著名的 53 位革新者。他们的共同特点都是不羡名利，而是渴望实现社会的民主化─让更多人能够用上原先只有少数人才能享有的东西。65. 《富甲美国》简介：大多数伟大的主意其实并不那么复杂，沃尔玛（Wal-Mart）就是一个极好的例子。沃尔顿的想法就是: 在那些其它零售商认为太小而无法赚钱的小城镇里开设平价商店。他的这些话（时代公司的编辑总监是合著者）至今仍然闪耀著朴素的智慧。66. 《维多利亚时代的互联网》简介：那是一种可以让人人取得联系的新技术！它会使投资者致富！简直就像是互联网热潮─不过，主角是萨缪尔u2022摩尔斯（Samuel Morse，电报发射器和接收器的发明人─译注）。华尔街 67. 《与天为敌: 风险探索传奇》简介：生活总是有很多的偶然性，但把这个真理表述成数学模型则是最近的事情了。这样做的结果令人震惊: 概率理论在从桥梁建设到金融衍生产品和对冲基金交易等各个方面都起作用。68. 《华尔街之子摩根》圆鼻子的摩根与其说是一个金融大盗，不如说是为金融大盗提供工具的人。为 J.P. 摩根立传的作者看到了他的不足，但同时认为，现代美国经济的发展有很多要归功于摩根。正是在摩根的带领下，华尔街才拥有了如此之大的影响力。 69. 《股票作手回忆录》这本传记的主人公名叫杰西u2022利佛莫尔，是一个虚构的人物。利佛莫尔可能是最早的日间交易员。该书饶有趣味地讲述了一个内幕人士对 18 世纪末至 19 世纪初不受管制的自由市场的看法。70. 《营救华尔街》简介：罗文斯坦的书让我们获得了对神秘的对冲基金世界的难得一瞥。这本书讲述的是贪婪和权力变质的故事，这也使该书成了一部现代经典著作。71. 《客户的游艇在哪里》简介：在这本非常有趣的书里，一位原股票交易员透露说，股市中大多数专业人士都是贪婪、自私自利的家伙，而大部分客户都是贪婪的傻瓜。工作与生活 72. 《美国生存体验实录》简介：职业是记者的厄莱雷奇干了几个月的招待员、酒店服务员、沃尔玛的工作人员，竭力用挣到的钱来养活自己。她既可笑又令人痛楚的叙述，说明了美国的贫穷劳动者要出人头地是何等之难。73. 《成功人士战胜疲劳的秘密》简介：你迟早会感到疲劳。到那时候，你可以前往夏威夷，也可以努力了解疲劳的根源。本书的作者是一位为企业家和管理人员提供咨询的心理医师。所以，战胜疲劳就从本书开始吧。 74. 《时间困扰: 工作家庭一锅粥》简介：我们的时间太少了。我们希望平衡。身为社会学家的作者采访了《财富》500 强公司中的每个人，从高管到工厂工人，得出了令人惊讶的结论。我们没有使用“灵活时间”和给男方的产假，甚至所有的休假都没有用。问题出在我们自己吗？75. 《美国人谈美国》简介：作者在书中记载了对美国劳动者的几十篇采访，这些人当中有牙医、掘墓人和家庭主妇等。你可以了解到他们生活的艰辛，以及在面对艰难时从容不迫的态度。如果你读完这些没有被打动，你一定是个硬心肠的人。特克尔爱怀疑别人的卓越才华和同情心，这些在他的作品里却得到了体现。

说起“魔法门”系列，恐怕玩家们是无人不知，无人不晓吧。“魔法门”（Might and Magic）系列与“创世纪”（Ultima）系列和“巫术”（Wizardry）系列是有名的三大RPG。“魔法门”第一作的诞生虽然没有“创世纪”和“巫术”早，但却是受到两款游戏的启发。在1979年这两款游戏第一作发布后，一度掀起了RPG狂潮，“魔法门”的作者乔·万·坎赫姆（Jon Van Caneghem）也受到了这股热潮的影响，在疯狂玩过这两款游戏之后，他许下了承诺：“我也能作一个这样的游戏”。当1986年圣诞节到来时，第一作《魔法门1：心灵圣地之谜》（Might and Magic I: Secret of the Inner Sanctum）也发布了，紧接着在1988年，第二作《魔法门2：另一世界之门》（Might and Magic II: Gates to Another World）的诞生，更巩固了“魔法门”系列在玩家心目中的位置。在二代中游戏剧情的到了强化，二代到五代讲述了一个完整的故事情节，从二代解开时空门的封印之后，来自于遥远星球的恶魔亚拉玛被传送到玩家所生活的克罗恩(Cron)大陆，为了大陆的存亡，玩家将带领6人小队追杀恶魔亚拉玛，此后的1991年的三代作品《魔法门3：幻岛历险记》（Might and Magic III: Island of Terra）。1992年四代作品《魔法门4：星云之谜》（Might and Magic IV: Clouds of Xeen）以及1993年出品的五代作品《魔法门5：黑暗魔军大反扑》（Might and Magic V : Darkside of Xeen）四部作品都延续了前一作的情节展开，只是更换了新的舞台背景以及新的冒险任务。在1993年至1998年间，New World Computing(以下简称NWC)没有推出一款魔法门系列的正传，“魔法门”系列的痴迷玩家们急不可耐，甚至有一些人自己做了个外传《魔法门：席恩之剑》(Might and Magic：Sword of Xeen)，NWC也在此时被3DO收购，好在3DO没有对NWC的人员或开发计划做过多的乾涉，这使得NWC仍可以充分展现他们的创意。由于此时的欧美市场正处于RPG的低潮期，以《命令与征服》(Command & Conquer)为代表的即时战略和以DOOM为代表的FPS游戏已经成为主打潮流，因此，NWC放弃了之作“魔法门”系列的续作，而仅仅只是以“魔法门”系列的背景及游戏世界为基础制作了一款回合制的战略游戏《魔法门：英雄无敌》(Heroes of Might and Magic，以下简称《英雄无敌》)，其后不久，NWC又推出了《英雄无敌2：继位之战》(Heroes II of Might and Magic: The Succession Wars)及其资料片《忠诚的代价》，更加精美的画面和高度的可玩性奠定了此系列长胜不衰的基础。第六代作品《魔法门6：天堂之令》(Might and Magic VI：Mandain of Heaven)已全新的形象为RPG的大翻身做了最好的诠释，这也是自1993年以来第一个正统的RPG游戏的新作，游戏特意为第一个城镇命名为新索皮格(New Sorpigal)，也采用全新的引擎以及全3D画面。第七代作品《魔法门7：血统与荣耀》(Might and Magic VII：For Blood and Honor)和第八代作品《魔法门8：毁灭者之日》(Might and Magic VIII: Day of the Destroyer)基本上都延续了该系列的传统，虽在引擎等方面作了完善与改进，但实质性的创新内容并不多，在同一时期，《辐射》以及《博得之门》却凭借其深刻的剧情刻画、极高的互动性等等成为新的经典，其势头大有超越“魔法门”系列。第九代作品《魔法门9：命运之书》(Might and Magic IX:Writ of Fate)恐怕对于很多玩家来说，是最莫名其妙，不知所以的一代，九代不仅打破了传统的远古文明世界，还设定了一个与前几代毫不相干的故事情节，除此之外，游戏过程中的某些安排也是令人费解且非常突兀的。或许是察觉到八代的老套以及九代的不知所以，育碧决心重塑“魔法门”系列这款金字招牌，推出一款以3DO的“魔法门”世界为架构，《魔法门之黑暗弥撒亚》(Dark Messiah of Might and Magic ，以下简称《黑暗弥撒亚》)冀望全新的游戏世界和英雄角色，能够挽回大批“魔法门”玩家的心。为了给玩家眼前一亮的感觉，《黑暗弥撒亚》开发工作交给了Arkane Studios，2002年岁末发行的一款RPG游戏《星之宿命》(Arx Fatalis)就是由该工作室完成，这款游戏类似于《地下创世纪》(Ultima Underworld)，《星之宿命》的出现出现正处于国外XBOX降价，而PC游戏市场日渐萎缩之时，该作凭借其出色的制作获得了玩家们的认可，并被称为《地下创世纪》的非官方续集。很多玩家一直在期待《星之宿命》的续作，但是令人意外的是，Arkane工作室不仅没有继续《星之宿命》续作的制作，反而与新组建的Floodgate Entertainment合作共同接手了《黑暗弥撒亚》的开发工作，Floodgate Entertainment中有的工作人员曾经是Looking Glass的游戏设计师，开发过“神偷”(Thief)系列，《黑暗弥撒亚》的制作顾问就是该系列的游戏总策划人和总设计师，如此菁英齐聚的制作班底，就叫人对该款游戏充满了信心。《黑暗弥撒亚》舞台背景设置都是原创，由于新作仍是以“魔法门”世界为基础，时间轴定于《英雄无敌5》20年后，故事发生在一个叫做亚山(Ashan)的神秘大陆，这是一个黑暗、残酷且不被宽恕的世界，在这里曾有过一段血腥的历史以及威胁着Ashan世界的末日语言：黑暗的弥赛亚。玩家在游戏中扮演的是一位名叫赛拉斯(Sareth)的恶魔与人类的混血儿，他是英雄无敌5原版战役结局的那个恶魔大君的儿子，降生后交给魔法师菲尼格抚养，一开始赛拉斯并不知道自己的身份，直到阿兰蒂尔……游戏只为玩家提供了战士、魔法师以及盗贼三种可选职业，而且在游戏初期玩家只能选择一种职业，随着游戏的进行，玩家可以根据需要发展自己角色，使英雄成为一个复合型的角色。每一个职业都有其各自的优劣势，战士可以算的上是全面的角色，在新作中，战士这一职业不再是简单的肉盾，战士天生似乎就精通各种武器的使用，具有强大的攻击力及防御力，战士还有多项攻击技能，唯一的弱点就是不会使用魔法，特别是在游戏中后期，这种攻击力的升级幅度就会与作战时间不成正比；魔法师是所有职业中最为神秘的，他的主职就是学习魔法，魔法师强调的是远距离的攻击能力，各种不同系的魔法可以有效地针对不同属性的怪物进行魔法攻击，虽然拥有各种不同魔法技能，但缺点是体力以及防御力相对于其他两个职业而言要低些，玩家在游戏中可根据自身发展需要，加强魔法师的弱项，以此配合自己本身的战斗力，不失为一个好的计策，魔法师这个职业发展的好将是最具实力的一个职业；盗贼这个特殊职业侧重于敏捷与准确度，也许力量和攻击力并不如战士那般强大，魔法掌握的也没有魔法师全面，但他们也有自己的独特技能，例如：老到的计谋、隐藏和欺骗能力、下毒、间谍技能、偷窃以及查看敌人的属性等等，他们还是潜行的专家，通常情况下，他们往往比战士及魔法师更能全面了解战斗状况，在战斗中，超高的敏捷性和准确度也会让他们爆发出致命一击的机率是最高的，总的说来，盗贼是个可玩性很高且非常有趣的一个职业。《黑暗弥撒亚》摒弃了过去固定模式，该款游戏不再是玩家熟悉的角色扮演类型，虽然游戏中还是有少许RPG元素外，符合RPG类型要求的特点没有一样，诸如：没有庞大的游戏场景，多元化的游戏特性以及角色发展系统等等。相反，动作类型游戏特点在《黑暗弥撒亚》中体现的淋漓尽致，首先是游戏中采用了第三人称视角，玩家可以清楚的看到自己的手还有武器。对于玩家来说，第三人称视角意味着更广阔的可视区域，可以对整个战局有一个全盘的了解！尽管制作小组一再强调该款游戏将是第一款“魔法门”动作游戏，但是这款游戏在某些设定方面还是有别于其他的动作游戏，好比是在某些特殊情况下，譬如：玩家踢敌人的时候，可以看到自己的腿和脚，这样的设计有点类似于《波斯王子》(Prince of Persia)系列中蹬踢敌人的动作，蹬踢或许并不能对敌人造成多大的伤害，但却可以将敌人踹的远远的，如此一来，玩家就可以趁此间隙摆脱敌人的围攻堵截。 《黑暗弥撒亚》确实不同于“魔法门”系列一贯的风格，此次的动作设计也极为暴力血腥，最为特别是潜行到敌人身后，勒住敌人的脖子，直接将匕首插进他的胸膛，你也可以直击敌人的致命要害或是将他砍成八段，整个残杀过程一气呵成。另外，游戏还在某些场景中会固定呈现慢镜头视角模式，玩家每一个战斗动作都会清晰的展现。游戏总共有12个大的关卡，玩家可用的重型武器多达40种，还有几十种毁灭性的魔法以及技能，玩家可以召唤神兽辅助战斗，游戏拥有极高的自由度，可玩方式也相当另类，游戏并没有为玩家设计等级提升系统，只要玩家学会新的技能，获得新式武器，即可拥有更高的战斗力，包括特殊组合攻击以及致命一击等等。正如Arkane Studios执行创意总监拉菲尔·科兰蒂诺(Raphael Colantonio)所说，“扩展和改造“魔法门”世界对于我们来讲是非常重要的，这将充分体现在我们为《黑暗弥撒亚》所做的全部工作中，同时，我们还将集中精力创新和挖掘游戏特性，让《黑暗弥撒亚》以暂新的面貌呈现给大家。”而通过战斗，玩家不仅可以获得新的武器装备、新的技能，还能增加战斗经验值，并用此来增强萨雷斯的各种属性、战斗技巧、速度、命中率、魔法等等，每一项的提高都会有助于玩家在残酷战斗能够生存的保证。战斗中，玩家可以使用多种战术策略来对付敌人，例如：使用冰魔法进行攻击，包括怪物和周遭的物体都会被冰冻住，利用魔法直接攻击巨龙并不如将其引诱到陷阱中造成伤害来得妥当。游戏中还加入了各种各样的谜题，玩家可以根据不同的职业特点以及智慧来解决。《黑暗弥撒亚》采用了Valve加强版的Source引擎，该引擎的互动性和光影质感表现让《黑暗弥撒亚》更具游戏性，Source引擎注重的是画面得整体效果，特别是人物丰富的面部表情更是刻画得栩栩如生，强大的物理引擎为游戏带来了更真实的效果，场景的交互性得到了增强，在《黑暗弥撒亚》中，不仅墙壁可以被摧毁，桥梁会坍塌，场景中的物品也可以随意移动和损坏，华丽的魔法，紧张的战斗都会让玩家极具临场感。当然，这个是在遵守游戏规则的情况下，在现阶段而言，游戏还不可能达到真实世界的效果，而Source引擎则更接近于真实世界。在庞大的Ashan游戏世界居住着多元化的种族，兽人、精灵、不死军团以及神秘的巨魔等等，他们各自生活在不同区域。《黑暗弥撒亚》是一款全新的传奇“魔法门”世界，游戏也设定了多人模式，最多可允许32位玩家同时在线进行游戏，多人模式包括了简单的死亡竞赛模式和一个革命性的“进化”(Evolution)模式，这会让你尝试用新的装备来联机对战，并获得新的经验。作为“魔法门”系列的全新一作，不单单是玩家对此报以很高的期待，就连制作小组也倾注了万分心血，他们将尽最大努力为玩家提供多样化的可玩性，让游戏的进程更为复杂且富于变化。

第一章 极品萝莉第二章 鞑子细作？第三章 第一桶金第四章 板砖and石灰粉第五章 大生意第六章 海水晒盐第七章 与民约法第八章 汉军第九章 刺桐港第十章 玉清郡主第十一章 徽商第十二章 盐贩子第十三章 橄榄型社会结构第十四章 怯懦第十五章 悲情第十六章 挖坑第十七章 杀戮第十八章 灭族第十九章 藏富于民第二十章 教育第二十一章 建制第二十二章 机械化第二十三章 剪式帆船第二十四章 生日第二十五章 拐点第二十六章 醉酒第二十七章 潜伏第二十八章 宝贝第二十九章 琉球钢铁厂第三十章 承包商第三十一章 钢铁是这样炼成的第三十二章 百炼神锄第三十三章 老君下凡第三十四章 离经叛道第三十五章 琉球一日第三十六章 一网打尽第三十七章 新装备第三十八章 抢金子去第三十九章 兄弟第四十章 第三类接触第四十一章 交流与合作第四十二章 大蛇第四十三章 发了财第四十四章 冒贡第四十五章 忠奸第四十六章 危机第四十七章 黑吃黑第四十八章 穿帮第四十九章 莫须有第五十章 真真假假第五十一章 夜宴第五十二章 水果王子第五十三章 血海第五十四章 契约精神第五十五章 大杀器第五十六章 一起干第五十七章 潘多拉墨盒第五十八章 粒状火药的诞生第五十九章 手榴弹第六十章 新年第六十一章 海滩第六十二章 脱险第六十三章 内奸第六十四章 报复第六十五章 火狱第六十六章 科学VS力量第六十七章 少林，少林第六十八章 破戒第六十九章 军事体制第七十章 融合的难题第七十一章 文化冲突第七十二章 刺杀第七十三章 信念第七十四章 医国医人第七十五章 两岸第七十六章 度量衡第七十七章 王者师第七十八章 秦法第七十九章 女朋友第八十章 观音下凡第八十一章 远程火力第八十二章 史上第一门火炮第八十三章 组建炮兵第八十四章 招安的海寇第八十五章 毁尸灭迹第八十六章 陈家五虎第八十七章 弹长铗兮斩巨鲸第八十八章 海上炮击第八十九章 海上鏖战第九十章 阻截登陆第九十一章 情况紧急第九十二章 军事机器第九十三章 恶人自有恶人磨第九十四章 大生产第九十五章 小二黑结婚第九十六章 郑发子想纳妾第九十七章 殖民者第九十八章 点石成金第九十九章 助战第一百章 得道与失道第101章 满江红第102章 惊变第103章 郡主来了第104章 虎躯一震第105章 炮打泉州第106章 疑忌第107章 大爆炸第108章 淮军第109章 恶有恶报第110章 我死则国生第111章 正义的审判第112章 表妹救命第113章 恩断义绝第114章 名人啊第115章 大长公主第116章 发展方向第117章 军议战略第118章 对抗演练第119章 离开泉州第120章 文天祥：我不是汉奸第121章 急行军第122章 千里赴戎机第123章 赣州城下第124章 不可收拾第125章 神兵天降第126章 外强中干第127章 新附军的溃败第128章 突出重围第129章 忠诚的代价第130章 保卫宁都第131章 新计划第132章 宁都歼灭战第133章 代理人战争第134章 朝堂上的阴谋第135章 鸠占鹊巢第136章 尔虞我诈第137章 劫驾第138章 大宋，再见了！ 139章 王见王140章 始作俑者141章 前倨后恭142章 腐败问题143章 准备建国144章 秘密警察145章 开国大典146章 凝聚力147章 千古忠奸分明148章 军心民气149章 援漳州150章 说降151章 大使发威了152章 信用货币153章 女官154章 都不是傻子155章 文武制度156章 飞速发展157章 倭国158章 一剑光寒南九州159章 宰割日本160章 倭人非牛人161章 火枪火炮162章 启航163章 陈跑跑真的跑了164章 思想改造165章 登陆：佐渡岛166章 生活是如此美好167章 医疗改革168章 占城排华事件169章 金底苍龙旗170章 雷霆之威171章 玩大象，很受伤172章 天兵173章 罪与罚174章 鸟雀肚肠175章 两条鲶鱼176章 工业扩张177章 榨干日本178章 莫拉克179章 生命至上180章 风云变幻181章 崖山，还有半年！182章 仁慈的掠夺183章 报纸184章 霸权主义185章 逾制186章 偱州之战187章 伏击188章 四面楚歌189章 不见南师久190章 崖山！崖山！191章 亮剑192章 崖山谱新篇 193章 星火燎原194章 忽必烈195章 凯旋196章 天命属谁？197章 陆秀夫的镇定198章 篡宋199章 登基为帝200章 儒学宗师201章 外贸市场202章 履新203章 为政之道204章 即将到来的碰撞205章 来使126章 风波恶207章 狂风208章 全民皆兵209章 乌云210章 峰回211章 路转212章 柳暗213章 新的长城214章 合围215章 云积216章 汇聚217章 千户大人的算盘218章 回头219章 不动如山220章 破军221章 主奴222章 斩将223章 俘虏224章 战后225章 天尊226章 消遣你又如何？227章 打黑228章 三农问题229章 改制230章 教友231章 汉水232章 准备好竹杠233章 下马威234章 宽恕235章 楼兰236章 悲情下的生活237章 内帑238章 革新239章 留梦炎第一弹240章 经济战241章 方城大战242章 琼州243章 智慧之王244章 提督的决断245章 东瀛风云246章 不平等条约247章 视察工厂248章 惨就一个字249章 雪与血250章 城堡内外251章 炮对炮252章 棱堡253章 杀戮时代254章 逐鹿255章 御状256章 高丽棒子257章 三别抄258章 人才259章 开科取士260章 东方之光261章 高丽的冬天262章 泡菜的想法263章 仁川264章 神佑汉军265章 胜负266章 别了，高丽267章 改造俘虏268章 攻占耽罗269章 纸币270章 挤兑风潮271章 金山银海272章 劣币良币273章 山村亲家274章 官司275章 公断276章 减租减息277章 崖山之后有中国278章 清明节289章 政策280章 解放281章 广南东路282章 九天玄女和亢金龙283章 用计？284章 这个女人不寻常285章 各怀鬼胎286章 李恒的计划287章 堵截288章 临战289章 炮锁东江290章 血腥291章 鹅车洞子292章 为汉奸戒293章 祭奠294章 阿老瓦丁295章 色目人296章 鏖兵297章 夜战298章 追逃299章 骑兵战300章 豺狼301章 得胜回朝？302章 登陆，广州湾！303章 李恒之执念304章 创伤305章 投军306章 英雄豪杰307章 新生308章 反腐倡廉309章 蜕变的功臣310章 迟来的忏悔311章 制度才是王道312章 新政落实313章 一家人认不得一家人314章 民族融合315章 汉语四级考试316章 拒婚317章 女色魔318章 联姻319章 术与道320章 装逼要被雷劈321章 我不是成吉思汗322章 似是而非323章 二十一条324章 万世一系？屁！325章 民族融合新政策326章 打上门来327章 单刀会328章 雪瑶大作战329章 军火贩子330章 军火案引出退休金331章 新与旧332章 说客333章 猴子称霸334章 不对称作战335章 想跑？没那么容易！336章 理番之道337章 贸易垄断338章 奴隶桨手339章 联合征税340章 机会341章 以德服人342章 天高任鸟飞343章 苦肉计344章 谙达345章 潜伏346章 大都风云347章 辽东翻覆348章 牧民新生活349章 以华变夷350章 好消息351章 民族品牌352章 天下一家？353章 血与肉354章 高朋满座355章 卢世荣356章 天下一家？357章 中国之358章 谍中谍359章 “改进”火药360章 钓鱼城361章 人为自战362章 长征363章 驰援364章 盐酱口365章 呸366章 艰难困苦367章 强弩战术368章 战友369章 我也想勒石纪功370章 及时赶到371章 动物实验372章 汉奸末日373章 前途不测374章 童军？375章 第二师376章 大迁徙377章 在路上378章 发展工商379章 浮亏保本380章 阿合马的门包381章 江南风暴382章 奸商下场383章 臭名昭着的殖民工具384章 中央银行和利息385章 明教来客386章 海盗船387章 黑吃黑388章 超级大生意389章 没有圣火令390章 蛮夷之人391章 计中计392章 将计就计393章 真正的交锋394章 艰难抉择395章 谣言煽动396章 假作真时真亦假397章 天可汗398章 东宁府399章 新附军，风林火山！400章 宁锦防线？401章 攻克东宁402章 伯颜，即将南下！403章 毡房奏对404章 山寨版印刷机405章 卧底406章 改变计划407章 思想改造408章 悔恨与新生409章 以身作则410章 捐输报效411章 梦碎412章 阿合马的心计413章 鹤蚌相争414章 挂印不封金415章 阴谋的气息416章 忽必烈不简单417章 新招的两个师418章 知识就是力量419章 重回兴国420章 起点和终点420章 起点和终点420章 起点和终点420章 起点和终点421章 中央突破422章 长生天得听我的423章 日食！元军的崩溃424章 威震天下425章 三寸不烂之舌426章 杀鸡儆猴427章 墙头草的末日428章 任你几路反，我只一路去425章 三寸不烂之舌426章 杀鸡儆猴427章 墙头草的末日428章 任你几路反，我只一路去429章 狭路相逢430章 双雄会（上）431章 双雄会（中）432章 双雄会（下）433章 伯颜的真面目434章 胜负手435章 天文大潮，没有任何机会！436章 天翻地覆437章 光复故都438章 大逆转439章 死而复生440章 将军不战441章 飞天442章 两院院士443章 旁听生444章 新大陆445章 南北两个方向的迁移446章 多收了三五斗447章 新气象448章 开京449章 高丽岂有男儿哉！450章 抢着做狗451章 三家分高丽452章 谍变453章 花石纲454章 张珪的奸计455章 波斯胡姬456章 踢到铁板了457章 婺源风暴458章 苦难的波斯459章 日月交辉460章 谏议在民461章 竞选议员462章 蛹化为蝶463章 尘埃落定464章 过江465章 妙高台466章 七年467章 今非昔比468章 优势劣势469章 涂炭470章 猎物，猎人471章 张网以待472章 连环扣473章 火海炼狱474章 怯薛军，出击！475章 金刚军476章 掌上观文477章 高邮上空的鹰478章 决一死战479章 天网恢恢480章 南风起481章 山穷水尽482章 可鄙的下场483章 修罗炼狱484章 北伐or西进？485章 蒙古帝国的反击486章 中原旧都487章 归化488章 传檄489章 风起阿巴丹490章 钓491章 有“朋”自远方来492章 什一税和圣城493章 可爱的印刷术494章 亲临辽东495章 收买人心496章 锦州风雪497章 十月围城498章 忽必烈之困499章 会师500章 凯歌高奏入大都501章 北驱蒙元入朔漠502章 居庸关503章 冬天里的一把火504章 谏议院引发的争议505章 高利贷506章 国债507章 遗老遗少508章 阴谋509章 轻描淡写510章 吐蕃僧511章 信鸽512章 土司513章 必诛514章 连云寨515章 分钱分粮分女人516章 一抓就灵517章 内政518章 库里台519章 诱惑520章 黑云压城城欲摧521章 会挽雕弓如满月522章 八千里路云和月523章 忽必烈：南下！524章 终、始525章 嫡裔526章 世界之战527章 决战前一刻528章 决战（一）529章 关中530章 决战三：挑拨531章 决战四：神功与科学532章 决战五：汉骑533章 决战六：攻心534章 决战七：女人天生会演戏535章 决战八：鏖兵536章 决战九：至毒537章 收官一：王立的疑问538章 收官二：技穷539章 收官三：国祚540章 收官四：田忌赛马541章 收官五：忽必烈之惑542章 收官六：轰炸543章 收官七：殉544章 收官八：战线545章 收官九：辽阳546章 收官十：天机547章 收官十一：不死军548章 收官十二：造反549章 收官十三：朝秦暮楚550章 收官十四：曙光551章 收官十五：借东风552章 决胜一：风起于青萍之末553章 决胜二：奇思妙计决胜负554章 决胜三：烈火张天照云海555章 决胜四：虏骑血洒衣，单于泪沾臆556章 决胜五：醉和金甲舞，雷鼓动山川557章 决胜六：羽书昨夜过渠黎，单于已在金山西558章 决胜七：羽檄飞京都559章 汉将新从虏地来，旌旗半上拂云堆560章 国步多艰，民心靡定561章 上卢沟一望，正红日、破霜寒562章 上卢沟一望，正红日、破霜寒（下）563章 双雄会（一）564章 双雄会（二）565章 双雄会（三）566章 双雄会（四）567章 双雄会（五）568章 华容道569章 光与暗的交集570章 汉兵已略地，四边楚歌声571章 三千里外布干戈，果得鲸鲵入网罗572章 立国自有疆，有民斯有土573章 单于每近沙场猎，南望阴山哭始回574章 苟能制侵陵，岂在多杀伤？575章 碧天秋月无端，别来长照关山576章 平沙际天极，但见金龙驱577章 几家欢喜几家愁578章 万里乘云去复来，只身东海挟春雷579章 相搅相淘无歇日，会教东海一时平580章 老君亲掌紫金锤，八卦炉内锻神锋（上）581章 老君亲掌紫金锤，八卦炉内锻神锋（中）582章 老君亲掌紫金锤，八卦炉内锻神锋（下）583章 匠心独运584章 工业与垄断贸易585章 风云聚，龙虎会（上）586章 风云聚，龙虎会（中）587章 风云聚，龙虎会（下）578章 失我祁连山，使我六畜不蕃息579章 开封春来早580章 天河倒泄入孟津581章 传国之宝582章 授命于天，既寿永昌583章 北国之春584章 邦有道585章 草原新秩序586章 顺我者昌，逆我者亡587章 天风海雨细无声588章 斗法589章 楚风的决断590章 叱咤万战场，匈奴尽奔逃591章 外交战线（上）592章 外交战线（下）593章 昂首天外登其巅594章 萧关陇水入官军，青海黄河卷塞云595章 北极转愁龙虎气，西戎休纵犬羊群596章 小乔初嫁、雄姿英发597章 走马川行雪海边，平沙莽莽黄入天598章 未须校尉戍西域，先要将军空朔庭599章 猛将收西域，长戟破林胡600章 将军三箭定天山，壮士高歌入汉关（一）601章 将军三箭定天山，壮士高歌入汉关（二）602章 将军三箭定天山，壮士高歌入汉关（三）603章 将军三箭定天山，壮士高歌入汉关（四）604章 将军三箭定天山，壮士高歌入汉关（五）605章 将军三箭定天山，壮士高歌入汉关（六）606章 将军三箭定天山，壮士高歌入汉关（七）607章 将军三箭定天山，壮士高歌入汉关（八）608章 始返楼兰国，还向朔方城609章 前军夜战洮河北，已报生擒吐谷浑（一）610章 前军夜战洮河北，已报生擒吐谷浑（二）611章 前军夜战洮河北，已报生擒吐谷浑（三）612章 前军夜战洮河北，已报生擒吐谷浑（四）613章 前军夜战洮河北，已报生擒吐谷浑（五）614章 海内存知己，天涯若比邻（一）615章 海内存知己，天涯若比邻（二）616章 海内存知己，天涯若比邻（三）617章 海内存知己，天涯若比邻（四）618章 海内存知己，天涯若比邻（五）619章 海内存知己，天涯若比邻（六）620章 汉甲连胡兵，沙尘暗云海（一）621章 汉甲连胡兵，沙尘暗云海（二）622章 汉甲连胡兵，沙尘暗云海（三）623章 汉甲连胡兵，沙尘暗云海（四）624章 汉甲连胡兵，沙尘暗云海（五）625章 汉甲连胡兵，沙尘暗云海（六）626章 愿向朔漠同展望，且从黄沙拓新天（一）627章 愿向朔漠同展望，且从黄沙拓新天（二）628章 愿向朔漠同展望，且从黄沙拓新天（三）629章 愿向朔漠同展望，且从黄沙拓新天（四）630章 各怀鬼胎631章 代理人632章 水泥钉633章 觐见634章 浮士德与魔鬼635章 犬牙交错636章 冢中枯骨637章 挑战638章 大块头有小聪明639章 神兵似从天上来（一）640章 神兵似从天上来（二）641章 神兵似从天上来（三）642章 神兵似从天上来（四）643章 神兵似从天上来（五）644章 苏伊士645章 金字塔下646章 愿者上钩647章 钓王侯648章 王者之道649章 登顶之路650章 改变651章 俄罗斯人的烦恼652章 恐惧与怨愤653章 绝地反击654章 世界征服者，较量！655章 骑战656章 早有准备657章 无心插柳658章 一根冰棍引发的血案659章 你是鹤蚌我渔夫660章 陷阱困兽661章 决胜局662章 日落高加索663章 斯德哥尔摩综合症664章 大工程665章 恶心（上）666章 恶心（中）667章 恶心（下）668章 幸好声音不算大669章 极度危险670章 雪瑶的惭愧671章 玉树流光照后庭672章 气球上673章 暴风674章 八风吹不动675章 御风而行676章 心想事成677章 好灵验678章 域外有故人679章 红拂夜奔680章 苍天呐，大地啊681章 是忠是奸682章 残酷的现实683章 人争一口气684章 佛争一柱香685章 释奴686章 下注687章 赌斗688章 皇帝：面临挑战！689章 如来神掌690章 脸上不见血，身上不见伤691章 母老虎们（上）692章 母老虎们（下）693章 有奸情694章 各有机谋695章 阴谋即将败露696章 救人697章 战沙匪698章 施恩不图报？699章 情愫700章 计议701章 并不平静的夜702章 突围703章 艰难的突围704章 异性相吸705章 夜奔706章 搜寻队伍707章 痛歼708章 杀人709章 易不利斯710章 悲剧的一夜711章 重归王座712章 平静下的潜流713章 有突厥没斯坦714章 正反715章 一念天堂716章 大厦坍塌717章 英迪莎尔的烦心事718章 绝望的努尔嫚719章 大妇风范720章 大冒险721章 与预计相反722章 嫁人是怎么回事723章 纳妃724章 关于尾巴的问题725章 挡箭牌726章 分裂727章 有竞争才好728章 倒贴一笔729章 禽兽不如730章 扶上马再送一程731章 迹象732章 平天下733章 恩科榜下734章 仇恨之火735章 行动起来736章 他们得习惯737章 炎黄圣像738章 圣像与方尖碑739章 阿凡提740章 楚风的惊讶741章 一报还一报（上）742章 一报还一报（下）743章 文明之征服（一）744章 文明之征服（二）745章 文明之征服（三）746章 文明之征服（四）747章 日心说的胜利748章 真实的阿凡提749章 毒计750章 天堂之药751章 交还圣城752章 风雨欲来753章 碎浪754章 阳光海滩755章 七海之花756章 令人郁闷的误会757章 惊涛758章 猎杀759章 更有趣了760章 困难761章 拜占庭玫瑰的胜利762章 拖鞋763章 禁制764章 钓鱼765章 抢时间766章 结盟767章 阻拦768章 热那亚总督769章 竹杠敲得梆梆响770章 阿凡提之野望771章 狮穴城下772章 审判日773章 阿凡提之决断774章 我不是绅士775章 纷至沓来776章 和安娜谈判777章 皆大欢喜778章 盛筵即将开场779章 盛会780章 新教皇781章 取与舍782章 势力洗牌784章 划分阵营785章 鸦片战争？786章 再相遇787章 趁人之危788章 图和人都要789章 大汉与罗马790章 罗马陷阱791章 政变792章 兵变793章 离去794章 新的联盟795章 父亲的勇气796章 元老院797章 V调的秘密798章 戳破蛛网799章 东方寓言800章 罗马假日801章 虎口802章 教父803章 李鹤轩的小手术804章 梵蒂冈的潜流805章 水晶之夜（上）806章 水晶之夜（下）807章 教会的衰落808章 难以企及的高度809章 余波，君士坦丁堡810 国手布子811章 早盘封镇812章 中局较技813章 怒海争锋814章 沸腾之海（上）815章 沸腾之海（下）816章 乘胜登陆817章 君士坦丁之围818章 敌方应对819章 上兵伐谋820章 深入泻湖821章 撞击！黄金狮子号822章 日落威尼斯823章 尾盘屠大龙824章 元老院的斗争325章 金角湾826章 四面合围827章 烟花烟花满天飞828章 华夏金瓯曲829章 胖子OR小男孩830章 幸与不幸831章 一块蛋糕引发的血案832章 总统先生833章 关贸总协定834章 亡秦必楚835章 双子帝国836章 矮哥的罗曼史837章 婚礼进行曲838章 夜之女皇839章 北方战略840章 舞会前后841章 明攻俄罗斯，暗渡多瑙河842章 保加利亚843章 神圣同盟844章 雅典娜845章 生杀存亡由我心846章 西西里雪中送炭847章 凭空冒出的舰队848章 狐假虎威的感觉849章 感谢850章 必胜之战851章 占领西西里852章 商战波澜853章 第五纵队854章 最毒妇人心855章 好吃的酥糖856章 东线的暗流857章 陈吊眼的表演858章 铁骑突进859章 西方长弓VS东方火药860章 规则之力861章 设内耳大战862章 尘埃落定863章 瓜熟自然蒂落864章 西尔维斯特四世865章 进入罗马866章 册封教皇867章 赎罪券战争868章 保护者869章 圣伯纳隘口870章 宙斯之力871章 会战维也纳872章 临战873章 血战维也纳874章 转折点，出现！875章 红色多瑙河（上）876章 红色多瑙河（下）877章 征服者的足迹

《欲奴》、《应召女友》、《客户名单第2季》、《女孩堕落手册》、《欧式古典牛奶布丁》、《纵情欲海》、《忠诚的代价》、《危险关系》、《隐私保护性渴望》。 《美国式禁忌》是1984年荣誉出品的英国经典伦理剧，由Henri Pachard执行导演，Raven、Gloria Leonard等出演。 电影叙述了一贫一富2个家中中间连锁加盟产生的一连串外遇、伦理道德恶性事件，有效的故事情节发展趋势、细致的角色描绘促使剧情真实有效，体现了当代社会发展里当社会道德、理想化变为裂缝、虚情假意的标语后，人们究竟能走多远，会走多远。

应当具备相应的能力和素质才可以成为一位成功的销售人员，具体如何做到，请参照下列的说法： 销售人员的四大成功要素 随着市场经济的不断发展，越来越需求优秀的销售人才加入；针对大学生就业形势的不断严峻，毕业队伍中有一大部分的人员加入了销售员的行列。 但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？在市场销售的前沿，我和销售朋友们一起努力着，为着优异的业绩和不凡的人生而拼搏。几年的学和问，让我懂的了如何做一个优秀的销售人员。为让更多梦想进入市场销售行业的朋友们取得成功。我把我的所得介绍给大家。 优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。 1、内在动力 不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。 具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。” 没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。 2、严谨的工作作风 不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。 优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。” 销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。 3、完成销售的能力 如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。 无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。 优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。 4、建立关系的能力 在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。 优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。 今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。只有这样你才可以成功的销售自己，销售你的产品和服务。 销售人员成功法则与技巧 1.成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。 履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情，不开空头支票，把简单的事情做的不简单，将容易的事情做的不容易，记住你的承诺，并超值提前兑现，将有惊喜跳到你的眼前。说到不如做到，做好了才算好。 2、a高效能人才的《七种能力》 1） 与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”—优胜劣汰，适者生存。 2）笨鸟先飞，重在学习——主动学习。不断充电，快速学习。 3）狗一样灵敏的嗅觉。善捕信息、抓住时机。 4）鹦鹉学舌，学出人样来——善于说话。学会说话，讲究艺术。 5）像牧羊犬一样的能干——领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。 6）别学猴子掰苞米。学会选择，学会放弃——善于取舍。 7）像蜘蛛一样的 织网者。拓展e时代，创造新神奇（网络时代、高速发展、电子时代。） b高效人才的《七种习惯》 1）像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。 2）具有像蚂蚁一样的合作精神。与人合作。 3）虎啸千里，忍于一时。控制情绪，主宰自我。 4）骡子那样的韧性。锲而不舍，永往直前。 5）牛一样的勤奋。勤奋、付出、实干。 6）孔雀开屏，新意迭出。勇于创新。 7）像猎豹一样锁定目标，立即行动。先定目标，才有了行动。 2. 要成为行业（农药）的专家一定要充电学习，专家要变通俗。 我们面对的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不会养育我们，农药是特殊的行业，技术性很强，我们一定要多学、多悟！ 水果长的好，请用套袋保！你用爱刺螨，杀螨就是管！ 3.诚信营销——亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西： ⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴； ⑵与政府“亲密接触”，以达到分享政府资源的目的，增强信任感； ⑶创造一种永恒的价值观： 古人云：言之无文，行而不远。企业要想行“远”，也必须有 “文”。海尔的“真诚到永远！”，步步高的“我们一直在努力”，远大的“完善自我，止于至善”，飞利普的“让我们做的更好”，诺基亚的“科技以人为本”，康佳的“飞越无限”……. zz→新益农药，时刻为你的发财着想。时刻为大地的丰收着想！ 新益农药，服务世界绿色农业。 新益农药，科技铸造精品，创新成就经典！ 4. 炼就语言功力——“语言风趣中听，愉悦顾客心情” 多想多说敢说，风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。令人心情舒畅，回味无穷。它是终端之战，短兵相接时的制胜法宝。 5. 把握客户，力争主动 我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变，因为产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。（先款后货，订做更好！） 6.巧妙施压，有效催收货款 ⑴将购货要求化整为零，有意让客户处于一种“饥渴”状态。 “饥、寒”也是一种策略， “要想孩子安（顾客），给他饥和寒”！不能太主动，太热情，要珍惜自己！ ⑵将优势品种断货，让其下线客户流失（暂时施压）； ⑶前款不结，后货不送； ⑷明察暗访，深谙客户的经营状况； ⑸时刻关注呆帐、死帐，防患于未然。 7.牢牢树立品牌意识，坚决抵制“鼠目寸光”的行为。 a． 勿为蝇头小利，损坏企业形象（企业形象包括：知名度、美誉度）；以小失大，得不偿失。常规产品比品牌，比价格；正常的操作是有品牌，价格略高于竞品；反常的操作是有品牌，（售）价格略低于竞品（结算价实远低于竞品、主含量人为降低）。 产品是钞票，品牌是印钞机！ 没有品牌，如同一叶孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！树立品牌、经营品牌，如同我们爱护我们自己的眼睛一样， “盲品” 没有出路！ 高度警惕 谁动了企业的奶酪？你！ 冷水煮青蛙，到感觉热时已无力跳出来了！！ b．未来的营销就是品牌的竞争→品牌互争长短的竞争！ ⑴品牌是企业的战略问题，是一个长期的系统工程； ⑵品牌是大量卓有成效的细致的工作叠积，不是空洞的概念； ⑶品牌是质量、是服务、是信誉、是承诺、是放心、是财富（印钞机）； ⑷品牌是舒心、自信、成功的标志，是一种高境界的精神享受； ⑸品牌是铁打的营盘，产品是流水的兵； ⑹品牌就象爱情，一头牵动消费者，一头牵动企业； ⑺品牌易老化，需要保养→宣传创新、新产品快速跟进，服务创新。 c．质量和服务是品牌的“心脏”和 “大脑” 我们“质量救厂” ⑴一个优秀的品牌是靠强硬的产品质量树立起来的，质量是一个企业品牌形成的关键因素，是产品内在价值的延伸，是企业诚信的折射； ⑵日本政府提出的“质量救国”←可见知质意识多强！ ⑶只有保证产品质量，并不断进行创新，为产品质量增加科技含量，才是企业发展的永恒主题； ⑷产品的外在质量（包装）→直接关系到产品最初在消费者心目中的形象及想象； 低级错误 产品外在质量差大厂易犯， 产品内在质量差小厂易犯； ⑸宣传的效果取决于产品质量，广告做的好，只能解决消费者把产品买回去的问题，却不解决回头率和产品继续卖的问题； ⑹服务→成熟的消费者是跟着服务走的（全程服务：售前、售中、售后），时时为客户着想，处处为客户着想，农民是厂家和经销商的共同客户！服务的细腻化是一个让人心动的个性化服务，他让你没有想到的地方体会到一份惊喜，涌动出一个卖点！ d.总结——一个优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的，而是一个全心培育的长期过程，企业只有确保强硬的产品质量，搞好产品独特的宣传，做好产品细致体贴的服务，就会在众多的企业中脱颖而出，成为一个具有竞争优势的品牌，在市场中百炼成钢！ f．说一说农药品牌的变革 ⑴农药市场现状——品牌弱势化、分散化、模糊化； ⑵群体的多样性和市场细分的多样性决定了农药市场没有领导品牌，品牌成混乱战局面，区域性品牌众多（做透区域市场、模范市场、创立区域品牌根据地）。方法是集中优势兵力打歼灭战，各个击破！ ⑶历史原因的形成：计划经济时期，农药作为统购统销的农资，企业无须有品牌的概念，生产企业的产品都是以通用名出现在市场上，农民接受的都是以行政区域加产品通用名的 “商标”，农民只是知道那里生产的，但不知道是什么品牌的； 如：宁阳农药，建湖二农，连云港二农，南通敌敌畏，上海甲铵磷，新沂多菌灵，新沂甲托；新沂甲胺磷……… ⑷市场经济：“地名+通用名”的优势失去，无唯一性和排他性，为人作嫁，不敢宣传！原有品牌被不断地蚕食，进退两难！长疼不如短疼！“新沂多菌灵”：可爱！可惜！可怕！ 振痛后不乏曙光出现：克胜农药，华阳农药，大成农药，娃哈哈（杭州），雕牌（丽水），我们呢……？？力主振痛变革！ 8.好东西让 “名人”第三者来说效果更好！戒王婆卖瓜之嫌。 前进一步的代价是不能后退，忠诚的代价是几十年面对同样一张面孔吃早餐，崇拜的代价是盲从。普通人在名人（名牌）面前会丧失判断力（说什么信什么——盲从）。 一个产品制造商需要有两个经销商：一个帮你把产品铺到消费者面前，一个帮你把产品铺到消费者心中。 例：周建伟请烟台果树名人“吴桂本”说杀灭尔的优点！——借名人造势事半功倍。能 帮你把产品铺到消费者心里。 ] 9.新产品进入市场要把“四道关”——“四关论” ⑴质量关——质量第一是每个产品的关键，每个产品出炉时的大田试验一定要细致而慎重地做，还要因地而异地再做一遍，推广时做到心里有底有据，才有说服力，才能赢得客户的信任。（回头客才能产生，80%的利润来自于20%重复购买！） ⑵价格关——在保证利润的前提下，尽量把价格压低。这样才能保证比同类产品更有优势，先打入市场，让销售环境有利润空间，提高销售网络的积极性。 ⑶包装关——人争一张脸，货卖一张皮。投其所好，结合当地的审美观，用药习惯，定规格计量、材质，以符合市场需求为准则，将个性化进行到底！“既不犯规，也不犯傻，——多变！” ⑷服务关——市场管理、市场控制、广告宣传， 消费者放心 广告综合效应 ： 经销商有信心、对手揪心 政府关心、 胶东开心、员工安心 防窜货、砸价，保护市场。（游戏有规则，有裁判有处罚！） 、礼品赠送、推广会、终端技术指导。 10.伪劣农药为何有市场？ （一）.销售渠道混乱。 ①懂与不懂农药者都在经营农药； ②供大于求，相互杀价，抢占市场。 （二）.以次充好，以假乱真，欺骗农民。 ① 外表华丽，内在劣质；②售价低，利润大；③农民缺乏用药知识；④杀菌剂药效不明显，周期长，易造假。 （三）.农民贪图便宜，自我保护意识差。 （四）.执法不到位，没有主体，大都罚款了事。 造假者——售假者——打假者——用假者 有利 有利 有利 亏血本 造假者：罚一次无所谓，罚二次我就少挣点。 罚三次我就和执法部门混成了铁哥们。久病成医。 “狡兔死，走狗烹”。打假者最怕无假！ 试问：你连农民的钱都挣不到了，你还能赚谁的钱？ 12.如何第一次拜访客户？ a．与客户见面的技巧 ⑴见面前知己知彼；⑵将见面的内容写下来；⑶着装整洁；⑷自我介绍第一句话不要太长；⑸说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意！ b.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。 ⑴避免向客户说：“可以给我一张名片吗？” ⑵╳╳╳经理，与你交换一张名片，以后好多联系； ╳╳╳经理，我们第一次见面，与你交换一张名片。 c.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类，迫不及待向客户介绍产品。（╳） 学会营造一种融洽的沟通氛围。 d.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品，关键点是该产品怎样实现客户多赚钱？如何能长久地赚钱？卖的不单是产品一定要卖顾客的利益，让他看到光明，看到金子，让他心动！ f.应用“两点式”谈话法，不给对方说 “不”的技巧 ⑴现在要不要货？…………………………（ ╳ ） ⑵现在要一吨还是2吨？…………………（对客户） ⑶现在拿一件还是拿两件？………………（柜台农民） ⑷╳╳╳有100克包装吗？………………（回答没有：╳） 回答：现在有500克的更好卖，更能赚到钱！（转移矛盾） 例：卖早点问人要不要加油条？……（50%加，50%不加） 卖早点的问：加一根油条还是两根？…（60%加一根，30%加2根，10%不要） 13．窜货的表现形式、危害及解决问题的办法 一. 表现形式 1. 经销商窜货 1. 1因价格差异，一些区域经销商以低于约定销售价格向外区域渗透。水往低处流（高→低），货往高价走（低→高）。邻近客户制定价格不同也易造成窜货。 1. 2热销程度不同，引起产品向品牌热销市场流窜（价格相同） 2.生产供应商 “放水” ⑴总部绕过区域代表，直接向关系客户优惠提供产品，受现款提货的诱惑。 ⑵销售政策存在一定的盲目性和随意性。 一看任务完不成，就哪儿能放哪儿放！ ⑶以货抵债——债主急于兑现，低价抛货。 ⑷不同区域定价差别大，引起产品向高价区域流动。 3.以货易货。 4.经销商销售假冒伪劣产品。 二.窜货的危害 1. 不管方式如何，都是以低价倾销入手，侵蚀生产供应商苦心经营出来的营销体系。 2.窜货使生产供应商失去对市场的有效管理，导致价格混乱，货款结算困难，被迫让利，严重危害着品牌的信誉，严重威胁着品牌的信誉，做死终端市场。 3. 经销商对生产商和其品牌丧失信心，老客户流失，把兴趣转向其他品牌产品和供应商。市场价格乱不赚钱，谁还会卖你的产品？更谈不上用力卖了！！ 4.混乱的销售渠道和价格以及充斥市场的假冒伪劣产品，会降低消费者对品牌的信心，消费者担心买到假货，不得不放弃选购该品牌产品，使品牌形象受到冲击。 三. 解决问题的办法 1. 窜货先从源头抓起 a. 销售工作只属一个部门负责，多头负责最易导致渠道价格的混乱。 b. 资金再困难也不要拿货抵债（搞乱市场，自己拆墙。） c. 区域间定价差别不宜过大（尽量一个价，不允卖高价）。 2. 加强对销售渠道的管理 把经销商的销售区域和产品价格以协议的形式确定下来，共同防止窜货和随意降价现象的发生。 3. 实行产品代码制（便于判断窜货从何而来） 4. 实行奖罚制度——用铁的手腕和纪律来管理市场 对于恶意窜货及低价倾销的客户，应立即停止供货，重新选择；害群之马立刻清除，保护市场就是保护自身的利益！对举报经销商（且守规）给予奖励。 5.加大打假力度（专利、违规、分析含量）——举报，联合打假 6．市场定位布点要科学，一地尽量只选择一家客户；2家以上客户分品种做；新品种必须分开做，严防窜货，否则立马卖死。 7. 窜货的元凶往往是客户，但解决问题的最佳环节在业务员。对于业务员的考核评比，不能单看他的完成多少销量，回笼资金多少，还要考核他对市场的控制能力和对客户的管理能力。 沟通提醒，警告、停止供货、取消返利、提成，停班** 8. 正反思考 ⑴边缘、小批量窜货属正常现象 恶意、大批量窜货太可怕——卖死产品、卖死市场。 ⑵畅销品易窜货，容易被造假。 ⑶窜货在一定程度上，代表产品销售红火。 9.靠窜货为生的人，没有根据地，只能进不能退，如同走独木桥，根基不牢，自己没有铁杆客户网络。自家地荒废，去种别人地，劳师远征，必败！此类害群之马被同行经销商所不齿，此类经销商应早作淘汰。 14.客情关系很重要，尤其是产品同质时代→感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。 15.终端陈列与导购很重要→陈列生动化，产品会说话；柜台不摆，农民不采！采了也白采！ 终端导购很重要→金奖银奖不如营业员夸奖。（为什么只夸奖你的产品，下去送货为什么装你的货多……？来点阳光就灿烂！） 16.顾问式销售——营销人员运用营销理念，协助客户完成其所不能。把 “卖产品”向“卖顾客利益”方向转移，帮助顾客赚钱。 ⑴分析市场，分析病虫草害发生的情况，制定产品切入市场的机会。 ⑵分析竞争对手的状况，构筑竞争要素。 ⑶分析公司产品定位，找到市场切入点，制订本地市场价格操作体系； ⑷分析客户利润空间，制定利润分配方案（网络售价）； ⑸分析市场竞争，制订有效的市场推广手段（技术服务、电视广告、礼品搭赠、户外广告、刊物广告……） 卖的是客户的利益！ 总之，培养营销人员成为合作伙伴的营销顾问，成为他们的座上宾，听从营销人员为他们设计好的方案，这种方式能力来自于企业的营销培训，来自于学习感悟市场。 给客户传经送宝，客户跟你在一起既有赚钱产品，又能长见识，物质文明精神文明双丰收，何乐而不为呢？客户离不开你（如同吸食大烟），那你就是客户的座上宾。钱会主动给你，货会用力卖。勤于学习，善于总结，学而不思则惘！台上一分钟，台下十年功，准备工作应做的十分充分，没有把握不要盲目去见客户！ 拜访客户前充分的准备将奇迹般地给你信心，让你游刃有余，控制大局（熟知自己的产品和服务是如何满足客户要求的？） 小有所成的销售老人有自满心态，但改变其心态很困难。 自满心态的形成，好比用冷水慢慢加温煮青蛙，到发现水热时想跳出来，却无力跳出来了！！~ 每次做成一笔生意时，记得要先奖励自己一下，但第二要告戒自己“苹果园里还有更多的苹果等着你来采摘！！” 页码：[ 2 ] 17.陈安之世界级营销大师（营销术） ⑴售前服务≥售后服务（准备工作要充分，以谋取胜！不带着问题进入市场，力争一炮打响！） ⑵确保你的产品在同级同价中质量最好； ⑶让业绩第一名的业务员来做业务培训意义更大！ ⑷产品通路多销量才会大； ⑸宣传，宣传，再宣传； ⑹世界上没有完美的个人，只有完美的团队； （杯酒释兵权——赵匡胤；火烧庆功楼——朱元璋） （一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。） ⑺授权≠弃权，授权之后应加以监督；（市场监督） ⑻领导者要从事走动式管理（多到市场去看看）； 切身感受市场是获取营销真谛的必由之路。 ⑼没有正确的管理和督导就是浪费人才；（大学生新人培养？） ⑽一流人才是无价的；（企=人+止，企业没人才就会停止！） ⑾成功=每天进步1%； ⑿坚持就是成功，没有失败，只有暂时的停止成功； ⒀背对顾客和领导也要百分百的尊重；（例子） ⒁成功的秘诀=认真+准时； ⒂推销自己比推销产品更重要； ⒃客户不只是在买产品，而是买你做事的认真态度（服务精神、服务态度、客户利益）； ⒄比别人努力二倍，三倍，四倍←成功秘诀； ⒅每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来； ⒆结交人际关系要主动出击； ⒇一个人成功说明他的知识比我们丰富，我们一定要补充知识； （21）成功的秘诀：学习，学习，再学习；学习+阅读 成功者=都是“阅读者” （22）成功=知识（30%）+人脉（70%）→（人际关系+情商） （23）与人竞争不如与人合作； （24）找最优秀的人与你合作； （25）找最好的产品来经营； （26）是否拥有最好的工具（信息、交通）； （27）马上成功——与马赛跑不如骑在马上，马上成功；（双赢） （28）掌握趋势更重要；（预见未来，世界上80%的财富掌握在20%人手里？因为20%人都能预见未来）。 19.农药商品名称命名的几点体会（不能凭灵感） a．常规命名法——很直观（扫螨净、杀稗王、套袋保、灭病威），常见动词有：杀、打、灭等；(属初级创段，空间无手为零) b．过程导向命名法——以反应产品功能、用途机理来命名的方式；如：灰网，爱刺螨，罗螨，万霉灵等； c．愿景（结果）导向命名法——以作物防治的最终效果来命名，逆向思维，用╳╳╳药，结果╳╳╳，长得╳╳╳样。如：清亮，赛明珠，闲锄等。 d．纯粹抽象命名法（大富生，功夫、杀灭尔） 20.心态决定销售业绩（不要用你的判定挡住了你的去路）就是xx了！也没xx快！（去了也没有用！） ⑴“思想有多远，我们就能走多远”； ⑵ “只要决心成功，失败永远不会把我击跨！” ⑶一个颠峰营销人身上必须具备的特质—— “快速反应，立即行动”—→充满活力、激情和热情—→微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、接受挑战、坚持乐观…… （对企业热爱，对领导忠诚，第一表现于对待工作的态度：认真、主动、主动回话！（领导安排的工作，要主动回话，干一样了，别叫领导来问你，领导忘了，但你不能忘。热情、付出……） ⑷影响一个人工作表现的并不仅仅是学历和技术，工作态度、敬业精神、对企业忠诚、有团队合作精神往往更重要。 23．“实力比拼，双项选择” —→选择好的经销商是重要的一环，是市场营销的开门红！ a.实力——⑴是阴谋的天敌；⑵是谈判的筹码； ⑶是对手制订选择战略的第一要素。 b．经销商实力——⑴诚信（品质）；⑵有营销意识（理念）； ⑶有植保专业技术（推广能力）；⑷有完善的网络体系（根据地）；⑸服务完备，市场控制能力强；⑹注重学习培训。以上六点构筑经销商的品牌！（实力） b． 企业实力——⑴有品牌（产品）、有热销大路产品（原药、 剂型）； ⑵注重宣传、企业形象好（知名度和美誉度都比较高）； ⑶新产品跟进进度快（开发能力）； ⑷市场管理与控制能力强； ⑸服务到位（顾问式企业、顾问式业务代表）； ⑹注重学习与培训。（学习型企业） 24.对业务员的评价：看结果，看过程，看代价（成本）。 对业务员的考核指标： ①回款额，回款率（应收款占用）； ② 销售贡献=产品毛利-销售费用； ③ 优异表现——创新能力，市场的管理与控制能力。 25.谈卖点——产品被客户接受的理由就是其卖点。 ⑴在产品“同质化”的今天， “差异化”营销是大众追求的目标，而差异化营销的关键是产品有独特的卖点！ ⑵差异化必须要让客户感受到（看懂），卖点必须突出； ⑶卖点有多样性、隐蔽性（细腻性）； ⑷卖点来源：感

应当具备相应的能力和素质才可以成为一位成功的销售人员，具体如何做到，请参照下列的说法： 销售人员的四大成功要素 随着市场经济的不断发展，越来越需求优秀的销售人才加入；针对大学生就业形势的不断严峻，毕业队伍中有一大部分的人员加入了销售员的行列。 但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？在市场销售的前沿，我和销售朋友们一起努力着，为着优异的业绩和不凡的人生而拼搏。几年的学和问，让我懂的了如何做一个优秀的销售人员。为让更多梦想进入市场销售行业的朋友们取得成功。我把我的所得介绍给大家。 优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。 1、内在动力 不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。 具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。” 没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。 2、严谨的工作作风 不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。 优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。” 销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。 3、完成销售的能力 如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。 无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。 优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。 4、建立关系的能力 在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。 优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。 今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。只有这样你才可以成功的销售自己，销售你的产品和服务。 销售人员成功法则与技巧 1.成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。 履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情，不开空头支票，把简单的事情做的不简单，将容易的事情做的不容易，记住你的承诺，并超值提前兑现，将有惊喜跳到你的眼前。说到不如做到，做好了才算好。 2、a高效能人才的《七种能力》 1） 与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”—优胜劣汰，适者生存。 2）笨鸟先飞，重在学习——主动学习。不断充电，快速学习。 3）狗一样灵敏的嗅觉。善捕信息、抓住时机。 4）鹦鹉学舌，学出人样来——善于说话。学会说话，讲究艺术。 5）像牧羊犬一样的能干——领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。 6）别学猴子掰苞米。学会选择，学会放弃——善于取舍。 7）像蜘蛛一样的 织网者。拓展e时代，创造新神奇（网络时代、高速发展、电子时代。） b高效人才的《七种习惯》 1）像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。 2）具有像蚂蚁一样的合作精神。与人合作。 3）虎啸千里，忍于一时。控制情绪，主宰自我。 4）骡子那样的韧性。锲而不舍，永往直前。 5）牛一样的勤奋。勤奋、付出、实干。 6）孔雀开屏，新意迭出。勇于创新。 7）像猎豹一样锁定目标，立即行动。先定目标，才有了行动。 2. 要成为行业（农药）的专家一定要充电学习，专家要变通俗。 我们面对的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不会养育我们，农药是特殊的行业，技术性很强，我们一定要多学、多悟！ 水果长的好，请用套袋保！你用爱刺螨，杀螨就是管！ 3.诚信营销——亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西： ⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴； ⑵与政府“亲密接触”，以达到分享政府资源的目的，增强信任感； ⑶创造一种永恒的价值观： 古人云：言之无文，行而不远。企业要想行“远”，也必须有 “文”。海尔的“真诚到永远！”，步步高的“我们一直在努力”，远大的“完善自我，止于至善”，飞利普的“让我们做的更好”，诺基亚的“科技以人为本”，康佳的“飞越无限”……. zz→新益农药，时刻为你的发财着想。时刻为大地的丰收着想！ 新益农药，服务世界绿色农业。 新益农药，科技铸造精品，创新成就经典！ 4. 炼就语言功力——“语言风趣中听，愉悦顾客心情” 多想多说敢说，风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。令人心情舒畅，回味无穷。它是终端之战，短兵相接时的制胜法宝。 5. 把握客户，力争主动 我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变，因为产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。（先款后货，订做更好！） 6.巧妙施压，有效催收货款 ⑴将购货要求化整为零，有意让客户处于一种“饥渴”状态。 “饥、寒”也是一种策略， “要想孩子安（顾客），给他饥和寒”！不能太主动，太热情，要珍惜自己！ ⑵将优势品种断货，让其下线客户流失（暂时施压）； ⑶前款不结，后货不送； ⑷明察暗访，深谙客户的经营状况； ⑸时刻关注呆帐、死帐，防患于未然。 7.牢牢树立品牌意识，坚决抵制“鼠目寸光”的行为。 a． 勿为蝇头小利，损坏企业形象（企业形象包括：知名度、美誉度）；以小失大，得不偿失。常规产品比品牌，比价格；正常的操作是有品牌，价格略高于竞品；反常的操作是有品牌，（售）价格略低于竞品（结算价实远低于竞品、主含量人为降低）。 产品是钞票，品牌是印钞机！ 没有品牌，如同一叶孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！树立品牌、经营品牌，如同我们爱护我们自己的眼睛一样， “盲品” 没有出路！ 高度警惕 谁动了企业的奶酪？你！ 冷水煮青蛙，到感觉热时已无力跳出来了！！ b．未来的营销就是品牌的竞争→品牌互争长短的竞争！ ⑴品牌是企业的战略问题，是一个长期的系统工程； ⑵品牌是大量卓有成效的细致的工作叠积，不是空洞的概念； ⑶品牌是质量、是服务、是信誉、是承诺、是放心、是财富（印钞机）； ⑷品牌是舒心、自信、成功的标志，是一种高境界的精神享受； ⑸品牌是铁打的营盘，产品是流水的兵； ⑹品牌就象爱情，一头牵动消费者，一头牵动企业； ⑺品牌易老化，需要保养→宣传创新、新产品快速跟进，服务创新。 c．质量和服务是品牌的“心脏”和 “大脑” 我们“质量救厂” ⑴一个优秀的品牌是靠强硬的产品质量树立起来的，质量是一个企业品牌形成的关键因素，是产品内在价值的延伸，是企业诚信的折射； ⑵日本政府提出的“质量救国”←可见知质意识多强！ ⑶只有保证产品质量，并不断进行创新，为产品质量增加科技含量，才是企业发展的永恒主题； ⑷产品的外在质量（包装）→直接关系到产品最初在消费者心目中的形象及想象； 低级错误 产品外在质量差大厂易犯， 产品内在质量差小厂易犯； ⑸宣传的效果取决于产品质量，广告做的好，只能解决消费者把产品买回去的问题，却不解决回头率和产品继续卖的问题； ⑹服务→成熟的消费者是跟着服务走的（全程服务：售前、售中、售后），时时为客户着想，处处为客户着想，农民是厂家和经销商的共同客户！服务的细腻化是一个让人心动的个性化服务，他让你没有想到的地方体会到一份惊喜，涌动出一个卖点！ d.总结——一个优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的，而是一个全心培育的长期过程，企业只有确保强硬的产品质量，搞好产品独特的宣传，做好产品细致体贴的服务，就会在众多的企业中脱颖而出，成为一个具有竞争优势的品牌，在市场中百炼成钢！ f．说一说农药品牌的变革 ⑴农药市场现状——品牌弱势化、分散化、模糊化； ⑵群体的多样性和市场细分的多样性决定了农药市场没有领导品牌，品牌成混乱战局面，区域性品牌众多（做透区域市场、模范市场、创立区域品牌根据地）。方法是集中优势兵力打歼灭战，各个击破！ ⑶历史原因的形成：计划经济时期，农药作为统购统销的农资，企业无须有品牌的概念，生产企业的产品都是以通用名出现在市场上，农民接受的都是以行政区域加产品通用名的 “商标”，农民只是知道那里生产的，但不知道是什么品牌的； 如：宁阳农药，建湖二农，连云港二农，南通敌敌畏，上海甲铵磷，新沂多菌灵，新沂甲托；新沂甲胺磷……… ⑷市场经济：“地名+通用名”的优势失去，无唯一性和排他性，为人作嫁，不敢宣传！原有品牌被不断地蚕食，进退两难！长疼不如短疼！“新沂多菌灵”：可爱！可惜！可怕！ 振痛后不乏曙光出现：克胜农药，华阳农药，大成农药，娃哈哈（杭州），雕牌（丽水），我们呢……？？力主振痛变革！ 8.好东西让 “名人”第三者来说效果更好！戒王婆卖瓜之嫌。 前进一步的代价是不能后退，忠诚的代价是几十年面对同样一张面孔吃早餐，崇拜的代价是盲从。普通人在名人（名牌）面前会丧失判断力（说什么信什么——盲从）。 一个产品制造商需要有两个经销商：一个帮你把产品铺到消费者面前，一个帮你把产品铺到消费者心中。 例：周建伟请烟台果树名人“吴桂本”说杀灭尔的优点！——借名人造势事半功倍。能 帮你把产品铺到消费者心里。 ] 9.新产品进入市场要把“四道关”——“四关论” ⑴质量关——质量第一是每个产品的关键，每个产品出炉时的大田试验一定要细致而慎重地做，还要因地而异地再做一遍，推广时做到心里有底有据，才有说服力，才能赢得客户的信任。（回头客才能产生，80%的利润来自于20%重复购买！） ⑵价格关——在保证利润的前提下，尽量把价格压低。这样才能保证比同类产品更有优势，先打入市场，让销售环境有利润空间，提高销售网络的积极性。 ⑶包装关——人争一张脸，货卖一张皮。投其所好，结合当地的审美观，用药习惯，定规格计量、材质，以符合市场需求为准则，将个性化进行到底！“既不犯规，也不犯傻，——多变！” ⑷服务关——市场管理、市场控制、广告宣传， 消费者放心 广告综合效应 ： 经销商有信心、对手揪心 政府关心、 胶东开心、员工安心 防窜货、砸价，保护市场。（游戏有规则，有裁判有处罚！） 、礼品赠送、推广会、终端技术指导。 10.伪劣农药为何有市场？ （一）.销售渠道混乱。 ①懂与不懂农药者都在经营农药； ②供大于求，相互杀价，抢占市场。 （二）.以次充好，以假乱真，欺骗农民。 ① 外表华丽，内在劣质；②售价低，利润大；③农民缺乏用药知识；④杀菌剂药效不明显，周期长，易造假。 （三）.农民贪图便宜，自我保护意识差。 （四）.执法不到位，没有主体，大都罚款了事。 造假者——售假者——打假者——用假者 有利 有利 有利 亏血本 造假者：罚一次无所谓，罚二次我就少挣点。 罚三次我就和执法部门混成了铁哥们。久病成医。 “狡兔死，走狗烹”。打假者最怕无假！ 试问：你连农民的钱都挣不到了，你还能赚谁的钱？ 12.如何第一次拜访客户？ a．与客户见面的技巧 ⑴见面前知己知彼；⑵将见面的内容写下来；⑶着装整洁；⑷自我介绍第一句话不要太长；⑸说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意！ b.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。 ⑴避免向客户说：“可以给我一张名片吗？” ⑵╳╳╳经理，与你交换一张名片，以后好多联系； ╳╳╳经理，我们第一次见面，与你交换一张名片。 c.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类，迫不及待向客户介绍产品。（╳） 学会营造一种融洽的沟通氛围。 d.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品，关键点是该产品怎样实现客户多赚钱？如何能长久地赚钱？卖的不单是产品一定要卖顾客的利益，让他看到光明，看到金子，让他心动！ f.应用“两点式”谈话法，不给对方说 “不”的技巧 ⑴现在要不要货？…………………………（ ╳ ） ⑵现在要一吨还是2吨？…………………（对客户） ⑶现在拿一件还是拿两件？………………（柜台农民） ⑷╳╳╳有100克包装吗？………………（回答没有：╳） 回答：现在有500克的更好卖，更能赚到钱！（转移矛盾） 例：卖早点问人要不要加油条？……（50%加，50%不加） 卖早点的问：加一根油条还是两根？…（60%加一根，30%加2根，10%不要） 13．窜货的表现形式、危害及解决问题的办法 一. 表现形式 1. 经销商窜货 1. 1因价格差异，一些区域经销商以低于约定销售价格向外区域渗透。水往低处流（高→低），货往高价走（低→高）。邻近客户制定价格不同也易造成窜货。 1. 2热销程度不同，引起产品向品牌热销市场流窜（价格相同） 2.生产供应商 “放水” ⑴总部绕过区域代表，直接向关系客户优惠提供产品，受现款提货的诱惑。 ⑵销售政策存在一定的盲目性和随意性。 一看任务完不成，就哪儿能放哪儿放！ ⑶以货抵债——债主急于兑现，低价抛货。 ⑷不同区域定价差别大，引起产品向高价区域流动。 3.以货易货。 4.经销商销售假冒伪劣产品。 二.窜货的危害 1. 不管方式如何，都是以低价倾销入手，侵蚀生产供应商苦心经营出来的营销体系。 2.窜货使生产供应商失去对市场的有效管理，导致价格混乱，货款结算困难，被迫让利，严重危害着品牌的信誉，严重威胁着品牌的信誉，做死终端市场。 3. 经销商对生产商和其品牌丧失信心，老客户流失，把兴趣转向其他品牌产品和供应商。市场价格乱不赚钱，谁还会卖你的产品？更谈不上用力卖了！！ 4.混乱的销售渠道和价格以及充斥市场的假冒伪劣产品，会降低消费者对品牌的信心，消费者担心买到假货，不得不放弃选购该品牌产品，使品牌形象受到冲击。 三. 解决问题的办法 1. 窜货先从源头抓起 a. 销售工作只属一个部门负责，多头负责最易导致渠道价格的混乱。 b. 资金再困难也不要拿货抵债（搞乱市场，自己拆墙。） c. 区域间定价差别不宜过大（尽量一个价，不允卖高价）。 2. 加强对销售渠道的管理 把经销商的销售区域和产品价格以协议的形式确定下来，共同防止窜货和随意降价现象的发生。 3. 实行产品代码制（便于判断窜货从何而来） 4. 实行奖罚制度——用铁的手腕和纪律来管理市场 对于恶意窜货及低价倾销的客户，应立即停止供货，重新选择；害群之马立刻清除，保护市场就是保护自身的利益！对举报经销商（且守规）给予奖励。 5.加大打假力度（专利、违规、分析含量）——举报，联合打假 6．市场定位布点要科学，一地尽量只选择一家客户；2家以上客户分品种做；新品种必须分开做，严防窜货，否则立马卖死。 7. 窜货的元凶往往是客户，但解决问题的最佳环节在业务员。对于业务员的考核评比，不能单看他的完成多少销量，回笼资金多少，还要考核他对市场的控制能力和对客户的管理能力。 沟通提醒，警告、停止供货、取消返利、提成，停班** 8. 正反思考 ⑴边缘、小批量窜货属正常现象 恶意、大批量窜货太可怕——卖死产品、卖死市场。 ⑵畅销品易窜货，容易被造假。 ⑶窜货在一定程度上，代表产品销售红火。 9.靠窜货为生的人，没有根据地，只能进不能退，如同走独木桥，根基不牢，自己没有铁杆客户网络。自家地荒废，去种别人地，劳师远征，必败！此类害群之马被同行经销商所不齿，此类经销商应早作淘汰。 14.客情关系很重要，尤其是产品同质时代→感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。 15.终端陈列与导购很重要→陈列生动化，产品会说话；柜台不摆，农民不采！采了也白采！ 终端导购很重要→金奖银奖不如营业员夸奖。（为什么只夸奖你的产品，下去送货为什么装你的货多……？来点阳光就灿烂！） 16.顾问式销售——营销人员运用营销理念，协助客户完成其所不能。把 “卖产品”向“卖顾客利益”方向转移，帮助顾客赚钱。 ⑴分析市场，分析病虫草害发生的情况，制定产品切入市场的机会。 ⑵分析竞争对手的状况，构筑竞争要素。 ⑶分析公司产品定位，找到市场切入点，制订本地市场价格操作体系； ⑷分析客户利润空间，制定利润分配方案（网络售价）； ⑸分析市场竞争，制订有效的市场推广手段（技术服务、电视广告、礼品搭赠、户外广告、刊物广告……） 卖的是客户的利益！ 总之，培养营销人员成为合作伙伴的营销顾问，成为他们的座上宾，听从营销人员为他们设计好的方案，这种方式能力来自于企业的营销培训，来自于学习感悟市场。 给客户传经送宝，客户跟你在一起既有赚钱产品，又能长见识，物质文明精神文明双丰收，何乐而不为呢？客户离不开你（如同吸食大烟），那你就是客户的座上宾。钱会主动给你，货会用力卖。勤于学习，善于总结，学而不思则惘！台上一分钟，台下十年功，准备工作应做的十分充分，没有把握不要盲目去见客户！ 拜访客户前充分的准备将奇迹般地给你信心，让你游刃有余，控制大局（熟知自己的产品和服务是如何满足客户要求的？） 小有所成的销售老人有自满心态，但改变其心态很困难。 自满心态的形成，好比用冷水慢慢加温煮青蛙，到发现水热时想跳出来，却无力跳出来了！！~ 每次做成一笔生意时，记得要先奖励自己一下，但第二要告戒自己“苹果园里还有更多的苹果等着你来采摘！！” 页码：[ 2 ] 17.陈安之世界级营销大师（营销术） ⑴售前服务≥售后服务（准备工作要充分，以谋取胜！不带着问题进入市场，力争一炮打响！） ⑵确保你的产品在同级同价中质量最好； ⑶让业绩第一名的业务员来做业务培训意义更大！ ⑷产品通路多销量才会大； ⑸宣传，宣传，再宣传； ⑹世界上没有完美的个人，只有完美的团队； （杯酒释兵权——赵匡胤；火烧庆功楼——朱元璋） （一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。） ⑺授权≠弃权，授权之后应加以监督；（市场监督） ⑻领导者要从事走动式管理（多到市场去看看）； 切身感受市场是获取营销真谛的必由之路。 ⑼没有正确的管理和督导就是浪费人才；（大学生新人培养？） ⑽一流人才是无价的；（企=人+止，企业没人才就会停止！） ⑾成功=每天进步1%； ⑿坚持就是成功，没有失败，只有暂时的停止成功； ⒀背对顾客和领导也要百分百的尊重；（例子） ⒁成功的秘诀=认真+准时； ⒂推销自己比推销产品更重要； ⒃客户不只是在买产品，而是买你做事的认真态度（服务精神、服务态度、客户利益）； ⒄比别人努力二倍，三倍，四倍←成功秘诀； ⒅每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来； ⒆结交人际关系要主动出击； ⒇一个人成功说明他的知识比我们丰富，我们一定要补充知识； （21）成功的秘诀：学习，学习，再学习；学习+阅读 成功者=都是“阅读者” （22）成功=知识（30%）+人脉（70%）→（人际关系+情商） （23）与人竞争不如与人合作； （24）找最优秀的人与你合作； （25）找最好的产品来经营； （26）是否拥有最好的工具（信息、交通）； （27）马上成功——与马赛跑不如骑在马上，马上成功；（双赢） （28）掌握趋势更重要；（预见未来，世界上80%的财富掌握在20%人手里？因为20%人都能预见未来）。 19.农药商品名称命名的几点体会（不能凭灵感） a．常规命名法——很直观（扫螨净、杀稗王、套袋保、灭病威），常见动词有：杀、打、灭等；(属初级创段，空间无手为零) b．过程导向命名法——以反应产品功能、用途机理来命名的方式；如：灰网，爱刺螨，罗螨，万霉灵等； c．愿景（结果）导向命名法——以作物防治的最终效果来命名，逆向思维，用╳╳╳药，结果╳╳╳，长得╳╳╳样。如：清亮，赛明珠，闲锄等。 d．纯粹抽象命名法（大富生，功夫、杀灭尔） 20.心态决定销售业绩（不要用你的判定挡住了你的去路）就是xx了！也没xx快！（去了也没有用！） ⑴“思想有多远，我们就能走多远”； ⑵ “只要决心成功，失败永远不会把我击跨！” ⑶一个颠峰营销人身上必须具备的特质—— “快速反应，立即行动”—→充满活力、激情和热情—→微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、接受挑战、坚持乐观…… （对企业热爱，对领导忠诚，第一表现于对待工作的态度：认真、主动、主动回话！（领导安排的工作，要主动回话，干一样了，别叫领导来问你，领导忘了，但你不能忘。热情、付出……） ⑷影响一个人工作表现的并不仅仅是学历和技术，工作态度、敬业精神、对企业忠诚、有团队合作精神往往更重要。 23．“实力比拼，双项选择” —→选择好的经销商是重要的一环，是市场营销的开门红！ a.实力——⑴是阴谋的天敌；⑵是谈判的筹码； ⑶是对手制订选择战略的第一要素。 b．经销商实力——⑴诚信（品质）；⑵有营销意识（理念）； ⑶有植保专业技术（推广能力）；⑷有完善的网络体系（根据地）；⑸服务完备，市场控制能力强；⑹注重学习培训。以上六点构筑经销商的品牌！（实力） b． 企业实力——⑴有品牌（产品）、有热销大路产品（原药、 剂型）； ⑵注重宣传、企业形象好（知名度和美誉度都比较高）； ⑶新产品跟进进度快（开发能力）； ⑷市场管理与控制能力强； ⑸服务到位（顾问式企业、顾问式业务代表）； ⑹注重学习与培训。（学习型企业） 24.对业务员的评价：看结果，看过程，看代价（成本）。 对业务员的考核指标： ①回款额，回款率（应收款占用）； ② 销售贡献=产品毛利-销售费用； ③ 优异表现——创新能力，市场的管理与控制能力。 25.谈卖点——产品被客户接受的理由就是其卖点。 ⑴在产品“同质化”的今天， “差异化”营销是大众追求的目标，而差异化营销的关键是产品有独特的卖点！ ⑵差异化必须要让客户感受到（看懂），卖点必须突出； ⑶卖点有多样性、隐蔽性（细腻性）； ⑷卖点来源：感

我找来的资料。应当具备相应的能力和素质才可以成为一位成功的销售人员，具体如何做到，请参照下列的说法： 销售人员的四大成功要素 随着市场经济的不断发展，越来越需求优秀的销售人才加入；针对大学生就业形势的不断严峻，毕业队伍中有一大部分的人员加入了销售员的行列。 但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？在市场销售的前沿，我和销售朋友们一起努力着，为着优异的业绩和不凡的人生而拼搏。几年的学和问，让我懂的了如何做一个优秀的销售人员。为让更多梦想进入市场销售行业的朋友们取得成功。我把我的所得介绍给大家。 优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。 1、内在动力 不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。 具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。” 没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。 2、严谨的工作作风 不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。 优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。” 销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。 3、完成销售的能力 如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。 无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。 优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。 4、建立关系的能力 在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。 优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。 今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。只有这样你才可以成功的销售自己，销售你的产品和服务。 销售人员成功法则与技巧 1.成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。 履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情，不开空头支票，把简单的事情做的不简单，将容易的事情做的不容易，记住你的承诺，并超值提前兑现，将有惊喜跳到你的眼前。说到不如做到，做好了才算好。 2、a高效能人才的《七种能力》 1） 与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”—优胜劣汰，适者生存。 2）笨鸟先飞，重在学习——主动学习。不断充电，快速学习。 3）狗一样灵敏的嗅觉。善捕信息、抓住时机。 4）鹦鹉学舌，学出人样来——善于说话。学会说话，讲究艺术。 5）像牧羊犬一样的能干——领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。 6）别学猴子掰苞米。学会选择，学会放弃——善于取舍。 7）像蜘蛛一样的 织网者。拓展e时代，创造新神奇（网络时代、高速发展、电子时代。） b高效人才的《七种习惯》 1）像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。 2）具有像蚂蚁一样的合作精神。与人合作。 3）虎啸千里，忍于一时。控制情绪，主宰自我。 4）骡子那样的韧性。锲而不舍，永往直前。 5）牛一样的勤奋。勤奋、付出、实干。 6）孔雀开屏，新意迭出。勇于创新。 7）像猎豹一样锁定目标，立即行动。先定目标，才有了行动。 2. 要成为行业（农药）的专家一定要充电学习，专家要变通俗。 我们面对的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不会养育我们，农药是特殊的行业，技术性很强，我们一定要多学、多悟！ 水果长的好，请用套袋保！你用爱刺螨，杀螨就是管！ 3.诚信营销——亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西： ⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴； ⑵与政府“亲密接触”，以达到分享政府资源的目的，增强信任感； ⑶创造一种永恒的价值观： 古人云：言之无文，行而不远。企业要想行“远”，也必须有 “文”。海尔的“真诚到永远！”，步步高的“我们一直在努力”，远大的“完善自我，止于至善”，飞利普的“让我们做的更好”，诺基亚的“科技以人为本”，康佳的“飞越无限”……. zz→新益农药，时刻为你的发财着想。时刻为大地的丰收着想！ 新益农药，服务世界绿色农业。 新益农药，科技铸造精品，创新成就经典！ 4. 炼就语言功力——“语言风趣中听，愉悦顾客心情” 多想多说敢说，风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。令人心情舒畅，回味无穷。它是终端之战，短兵相接时的制胜法宝。 5. 把握客户，力争主动 我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变，因为产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。（先款后货，订做更好！） 6.巧妙施压，有效催收货款 ⑴将购货要求化整为零，有意让客户处于一种“饥渴”状态。 “饥、寒”也是一种策略， “要想孩子安（顾客），给他饥和寒”！不能太主动，太热情，要珍惜自己！ ⑵将优势品种断货，让其下线客户流失（暂时施压）； ⑶前款不结，后货不送； ⑷明察暗访，深谙客户的经营状况； ⑸时刻关注呆帐、死帐，防患于未然。 7.牢牢树立品牌意识，坚决抵制“鼠目寸光”的行为。 a． 勿为蝇头小利，损坏企业形象（企业形象包括：知名度、美誉度）；以小失大，得不偿失。常规产品比品牌，比价格；正常的操作是有品牌，价格略高于竞品；反常的操作是有品牌，（售）价格略低于竞品（结算价实远低于竞品、主含量人为降低）。 产品是钞票，品牌是印钞机！ 没有品牌，如同一叶孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！树立品牌、经营品牌，如同我们爱护我们自己的眼睛一样， “盲品” 没有出路！ 高度警惕 谁动了企业的奶酪？你！ 冷水煮青蛙，到感觉热时已无力跳出来了！！ b．未来的营销就是品牌的竞争→品牌互争长短的竞争！ ⑴品牌是企业的战略问题，是一个长期的系统工程； ⑵品牌是大量卓有成效的细致的工作叠积，不是空洞的概念； ⑶品牌是质量、是服务、是信誉、是承诺、是放心、是财富（印钞机）； ⑷品牌是舒心、自信、成功的标志，是一种高境界的精神享受； ⑸品牌是铁打的营盘，产品是流水的兵； ⑹品牌就象爱情，一头牵动消费者，一头牵动企业； ⑺品牌易老化，需要保养→宣传创新、新产品快速跟进，服务创新。 c．质量和服务是品牌的“心脏”和 “大脑” 我们“质量救厂” ⑴一个优秀的品牌是靠强硬的产品质量树立起来的，质量是一个企业品牌形成的关键因素，是产品内在价值的延伸，是企业诚信的折射； ⑵日本政府提出的“质量救国”←可见知质意识多强！ ⑶只有保证产品质量，并不断进行创新，为产品质量增加科技含量，才是企业发展的永恒主题； ⑷产品的外在质量（包装）→直接关系到产品最初在消费者心目中的形象及想象； 低级错误 产品外在质量差大厂易犯， 产品内在质量差小厂易犯； ⑸宣传的效果取决于产品质量，广告做的好，只能解决消费者把产品买回去的问题，却不解决回头率和产品继续卖的问题； ⑹服务→成熟的消费者是跟着服务走的（全程服务：售前、售中、售后），时时为客户着想，处处为客户着想，农民是厂家和经销商的共同客户！服务的细腻化是一个让人心动的个性化服务，他让你没有想到的地方体会到一份惊喜，涌动出一个卖点！ d.总结——一个优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的，而是一个全心培育的长期过程，企业只有确保强硬的产品质量，搞好产品独特的宣传，做好产品细致体贴的服务，就会在众多的企业中脱颖而出，成为一个具有竞争优势的品牌，在市场中百炼成钢！ f．说一说农药品牌的变革 ⑴农药市场现状——品牌弱势化、分散化、模糊化； ⑵群体的多样性和市场细分的多样性决定了农药市场没有领导品牌，品牌成混乱战局面，区域性品牌众多（做透区域市场、模范市场、创立区域品牌根据地）。方法是集中优势兵力打歼灭战，各个击破！ ⑶历史原因的形成：计划经济时期，农药作为统购统销的农资，企业无须有品牌的概念，生产企业的产品都是以通用名出现在市场上，农民接受的都是以行政区域加产品通用名的 “商标”，农民只是知道那里生产的，但不知道是什么品牌的； 如：宁阳农药，建湖二农，连云港二农，南通敌敌畏，上海甲铵磷，新沂多菌灵，新沂甲托；新沂甲胺磷……… ⑷市场经济：“地名+通用名”的优势失去，无唯一性和排他性，为人作嫁，不敢宣传！原有品牌被不断地蚕食，进退两难！长疼不如短疼！“新沂多菌灵”：可爱！可惜！可怕！ 振痛后不乏曙光出现：克胜农药，华阳农药，大成农药，娃哈哈（杭州），雕牌（丽水），我们呢……？？力主振痛变革！ 8.好东西让 “名人”第三者来说效果更好！戒王婆卖瓜之嫌。 前进一步的代价是不能后退，忠诚的代价是几十年面对同样一张面孔吃早餐，崇拜的代价是盲从。普通人在名人（名牌）面前会丧失判断力（说什么信什么——盲从）。 一个产品制造商需要有两个经销商：一个帮你把产品铺到消费者面前，一个帮你把产品铺到消费者心中。 例：周建伟请烟台果树名人“吴桂本”说杀灭尔的优点！——借名人造势事半功倍。能 帮你把产品铺到消费者心里。 ] 9.新产品进入市场要把“四道关”——“四关论” ⑴质量关——质量第一是每个产品的关键，每个产品出炉时的大田试验一定要细致而慎重地做，还要因地而异地再做一遍，推广时做到心里有底有据，才有说服力，才能赢得客户的信任。（回头客才能产生，80%的利润来自于20%重复购买！） ⑵价格关——在保证利润的前提下，尽量把价格压低。这样才能保证比同类产品更有优势，先打入市场，让销售环境有利润空间，提高销售网络的积极性。 ⑶包装关——人争一张脸，货卖一张皮。投其所好，结合当地的审美观，用药习惯，定规格计量、材质，以符合市场需求为准则，将个性化进行到底！“既不犯规，也不犯傻，——多变！” ⑷服务关——市场管理、市场控制、广告宣传， 消费者放心 广告综合效应 ： 经销商有信心、对手揪心 政府关心、 胶东开心、员工安心 防窜货、砸价，保护市场。（游戏有规则，有裁判有处罚！） 、礼品赠送、推广会、终端技术指导。 10.伪劣农药为何有市场？ （一）.销售渠道混乱。 ①懂与不懂农药者都在经营农药； ②供大于求，相互杀价，抢占市场。 （二）.以次充好，以假乱真，欺骗农民。 ① 外表华丽，内在劣质；②售价低，利润大；③农民缺乏用药知识；④杀菌剂药效不明显，周期长，易造假。 （三）.农民贪图便宜，自我保护意识差。 （四）.执法不到位，没有主体，大都罚款了事。 造假者——售假者——打假者——用假者 有利 有利 有利 亏血本 造假者：罚一次无所谓，罚二次我就少挣点。 罚三次我就和执法部门混成了铁哥们。久病成医。 “狡兔死，走狗烹”。打假者最怕无假！ 试问：你连农民的钱都挣不到了，你还能赚谁的钱？ 12.如何第一次拜访客户？ a．与客户见面的技巧 ⑴见面前知己知彼；⑵将见面的内容写下来；⑶着装整洁；⑷自我介绍第一句话不要太长；⑸说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意！ b.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。 ⑴避免向客户说：“可以给我一张名片吗？” ⑵╳╳╳经理，与你交换一张名片，以后好多联系； ╳╳╳经理，我们第一次见面，与你交换一张名片。 c.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类，迫不及待向客户介绍产品。（╳） 学会营造一种融洽的沟通氛围。 d.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品，关键点是该产品怎样实现客户多赚钱？如何能长久地赚钱？卖的不单是产品一定要卖顾客的利益，让他看到光明，看到金子，让他心动！ f.应用“两点式”谈话法，不给对方说 “不”的技巧 ⑴现在要不要货？…………………………（ ╳ ） ⑵现在要一吨还是2吨？…………………（对客户） ⑶现在拿一件还是拿两件？………………（柜台农民） ⑷╳╳╳有100克包装吗？………………（回答没有：╳） 回答：现在有500克的更好卖，更能赚到钱！（转移矛盾） 例：卖早点问人要不要加油条？……（50%加，50%不加） 卖早点的问：加一根油条还是两根？…（60%加一根，30%加2根，10%不要） 13．窜货的表现形式、危害及解决问题的办法 一. 表现形式 1. 经销商窜货 1. 1因价格差异，一些区域经销商以低于约定销售价格向外区域渗透。水往低处流（高→低），货往高价走（低→高）。邻近客户制定价格不同也易造成窜货。 1. 2热销程度不同，引起产品向品牌热销市场流窜（价格相同） 2.生产供应商 “放水” ⑴总部绕过区域代表，直接向关系客户优惠提供产品，受现款提货的诱惑。 ⑵销售政策存在一定的盲目性和随意性。 一看任务完不成，就哪儿能放哪儿放！ ⑶以货抵债——债主急于兑现，低价抛货。 ⑷不同区域定价差别大，引起产品向高价区域流动。 3.以货易货。 4.经销商销售假冒伪劣产品。 二.窜货的危害 1. 不管方式如何，都是以低价倾销入手，侵蚀生产供应商苦心经营出来的营销体系。 2.窜货使生产供应商失去对市场的有效管理，导致价格混乱，货款结算困难，被迫让利，严重危害着品牌的信誉，严重威胁着品牌的信誉，做死终端市场。 3. 经销商对生产商和其品牌丧失信心，老客户流失，把兴趣转向其他品牌产品和供应商。市场价格乱不赚钱，谁还会卖你的产品？更谈不上用力卖了！！ 4.混乱的销售渠道和价格以及充斥市场的假冒伪劣产品，会降低消费者对品牌的信心，消费者担心买到假货，不得不放弃选购该品牌产品，使品牌形象受到冲击。 三. 解决问题的办法 1. 窜货先从源头抓起 a. 销售工作只属一个部门负责，多头负责最易导致渠道价格的混乱。 b. 资金再困难也不要拿货抵债（搞乱市场，自己拆墙。） c. 区域间定价差别不宜过大（尽量一个价，不允卖高价）。 2. 加强对销售渠道的管理 把经销商的销售区域和产品价格以协议的形式确定下来，共同防止窜货和随意降价现象的发生。 3. 实行产品代码制（便于判断窜货从何而来） 4. 实行奖罚制度——用铁的手腕和纪律来管理市场 对于恶意窜货及低价倾销的客户，应立即停止供货，重新选择；害群之马立刻清除，保护市场就是保护自身的利益！对举报经销商（且守规）给予奖励。 5.加大打假力度（专利、违规、分析含量）——举报，联合打假 6．市场定位布点要科学，一地尽量只选择一家客户；2家以上客户分品种做；新品种必须分开做，严防窜货，否则立马卖死。 7. 窜货的元凶往往是客户，但解决问题的最佳环节在业务员。对于业务员的考核评比，不能单看他的完成多少销量，回笼资金多少，还要考核他对市场的控制能力和对客户的管理能力。 沟通提醒，警告、停止供货、取消返利、提成，停班** 8. 正反思考 ⑴边缘、小批量窜货属正常现象 恶意、大批量窜货太可怕——卖死产品、卖死市场。 ⑵畅销品易窜货，容易被造假。 ⑶窜货在一定程度上，代表产品销售红火。 9.靠窜货为生的人，没有根据地，只能进不能退，如同走独木桥，根基不牢，自己没有铁杆客户网络。自家地荒废，去种别人地，劳师远征，必败！此类害群之马被同行经销商所不齿，此类经销商应早作淘汰。 14.客情关系很重要，尤其是产品同质时代→感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。 15.终端陈列与导购很重要→陈列生动化，产品会说话；柜台不摆，农民不采！采了也白采！ 终端导购很重要→金奖银奖不如营业员夸奖。（为什么只夸奖你的产品，下去送货为什么装你的货多……？来点阳光就灿烂！） 16.顾问式销售——营销人员运用营销理念，协助客户完成其所不能。把 “卖产品”向“卖顾客利益”方向转移，帮助顾客赚钱。 ⑴分析市场，分析病虫草害发生的情况，制定产品切入市场的机会。 ⑵分析竞争对手的状况，构筑竞争要素。 ⑶分析公司产品定位，找到市场切入点，制订本地市场价格操作体系； ⑷分析客户利润空间，制定利润分配方案（网络售价）； ⑸分析市场竞争，制订有效的市场推广手段（技术服务、电视广告、礼品搭赠、户外广告、刊物广告……） 卖的是客户的利益！ 总之，培养营销人员成为合作伙伴的营销顾问，成为他们的座上宾，听从营销人员为他们设计好的方案，这种方式能力来自于企业的营销培训，来自于学习感悟市场。 给客户传经送宝，客户跟你在一起既有赚钱产品，又能长见识，物质文明精神文明双丰收，何乐而不为呢？客户离不开你（如同吸食大烟），那你就是客户的座上宾。钱会主动给你，货会用力卖。勤于学习，善于总结，学而不思则惘！台上一分钟，台下十年功，准备工作应做的十分充分，没有把握不要盲目去见客户！ 拜访客户前充分的准备将奇迹般地给你信心，让你游刃有余，控制大局（熟知自己的产品和服务是如何满足客户要求的？） 小有所成的销售老人有自满心态，但改变其心态很困难。 自满心态的形成，好比用冷水慢慢加温煮青蛙，到发现水热时想跳出来，却无力跳出来了！！~ 每次做成一笔生意时，记得要先奖励自己一下，但第二要告戒自己“苹果园里还有更多的苹果等着你来采摘！！” 页码：[ 2 ] 17.陈安之世界级营销大师（营销术） ⑴售前服务≥售后服务（准备工作要充分，以谋取胜！不带着问题进入市场，力争一炮打响！） ⑵确保你的产品在同级同价中质量最好； ⑶让业绩第一名的业务员来做业务培训意义更大！ ⑷产品通路多销量才会大； ⑸宣传，宣传，再宣传； ⑹世界上没有完美的个人，只有完美的团队； （杯酒释兵权——赵匡胤；火烧庆功楼——朱元璋） （一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。） ⑺授权≠弃权，授权之后应加以监督；（市场监督） ⑻领导者要从事走动式管理（多到市场去看看）； 切身感受市场是获取营销真谛的必由之路。 ⑼没有正确的管理和督导就是浪费人才；（大学生新人培养？） ⑽一流人才是无价的；（企=人+止，企业没人才就会停止！） ⑾成功=每天进步1%； ⑿坚持就是成功，没有失败，只有暂时的停止成功； ⒀背对顾客和领导也要百分百的尊重；（例子） ⒁成功的秘诀=认真+准时； ⒂推销自己比推销产品更重要； ⒃客户不只是在买产品，而是买你做事的认真态度（服务精神、服务态度、客户利益）； ⒄比别人努力二倍，三倍，四倍←成功秘诀； ⒅每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来； ⒆结交人际关系要主动出击； ⒇一个人成功说明他的知识比我们丰富，我们一定要补充知识； （21）成功的秘诀：学习，学习，再学习；学习+阅读 成功者=都是“阅读者” （22）成功=知识（30%）+人脉（70%）→（人际关系+情商） （23）与人竞争不如与人合作； （24）找最优秀的人与你合作； （25）找最好的产品来经营； （26）是否拥有最好的工具（信息、交通）； （27）马上成功——与马赛跑不如骑在马上，马上成功；（双赢） （28）掌握趋势更重要；（预见未来，世界上80%的财富掌握在20%人手里？因为20%人都能预见未来）。 19.农药商品名称命名的几点体会（不能凭灵感） a．常规命名法——很直观（扫螨净、杀稗王、套袋保、灭病威），常见动词有：杀、打、灭等；(属初级创段，空间无手为零) b．过程导向命名法——以反应产品功能、用途机理来命名的方式；如：灰网，爱刺螨，罗螨，万霉灵等； c．愿景（结果）导向命名法——以作物防治的最终效果来命名，逆向思维，用╳╳╳药，结果╳╳╳，长得╳╳╳样。如：清亮，赛明珠，闲锄等。 d．纯粹抽象命名法（大富生，功夫、杀灭尔） 20.心态决定销售业绩（不要用你的判定挡住了你的去路）就是xx了！也没xx快！（去了也没有用！） ⑴“思想有多远，我们就能走多远”； ⑵ “只要决心成功，失败永远不会把我击跨！” ⑶一个颠峰营销人身上必须具备的特质—— “快速反应，立即行动”—→充满活力、激情和热情—→微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、接受挑战、坚持乐观…… （对企业热爱，对领导忠诚，第一表现于对待工作的态度：认真、主动、主动回话！（领导安排的工作，要主动回话，干一样了，别叫领导来问你，领导忘了，但你不能忘。热情、付出……） ⑷影响一个人工作表现的并不仅仅是学历和技术，工作态度、敬业精神、对企业忠诚、有团队合作精神往往更重要。 23．“实力比拼，双项选择” —→选择好的经销商是重要的一环，是市场营销的开门红！ a.实力——⑴是阴谋的天敌；⑵是谈判的筹码； ⑶是对手制订选择战略的第一要素。 b．经销商实力——⑴诚信（品质）；⑵有营销意识（理念）； ⑶有植保专业技术（推广能力）；⑷有完善的网络体系（根据地）；⑸服务完备，市场控制能力强；⑹注重学习培训。以上六点构筑经销商的品牌！（实力） b． 企业实力——⑴有品牌（产品）、有热销大路产品（原药、 剂型）； ⑵注重宣传、企业形象好（知名度和美誉度都比较高）； ⑶新产品跟进进度快（开发能力）； ⑷市场管理与控制能力强； ⑸服务到位（顾问式企业、顾问式业务代表）； ⑹注重学习与培训。（学习型企业） 24.对业务员的评价：看结果，看过程，看代价（成本）。 对业务员的考核指标： ①回款额，回款率（应收款占用）； ② 销售贡献=产品毛利-销售费用； ③ 优异表现——创新能力，市场的管理与控制能力。 25.谈卖点——产品被客户接受的理由就是其卖点。 ⑴在产品“同质化”的今天， “差异化”营销是大众追求的目标，而差异化营销的关键是产品有独特的卖点！ ⑵差异化必须要让客户感受到（看懂），卖点必须突出； ⑶卖点有多样性、隐蔽性（细腻性）； ⑷卖点来源：感希望采纳。

应当具备相应的能力和素质才可以成为一位成功的销售人员，具体如何做到，请参照下列的说法： 销售人员的四大成功要素 随着市场经济的不断发展，越来越需求优秀的销售人才加入；针对大学生就业形势的不断严峻，毕业队伍中有一大部分的人员加入了销售员的行列。 但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？在市场销售的前沿，我和销售朋友们一起努力着，为着优异的业绩和不凡的人生而拼搏。几年的学和问，让我懂的了如何做一个优秀的销售人员。为让更多梦想进入市场销售行业的朋友们取得成功。我把我的所得介绍给大家。 优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。 1、内在动力 不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。 具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。” 没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。 2、严谨的工作作风 不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。 优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。” 销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。 3、完成销售的能力 如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。 无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。 优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。 4、建立关系的能力 在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。 优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。 今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。只有这样你才可以成功的销售自己，销售你的产品和服务。 销售人员成功法则与技巧 1.成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。 履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情，不开空头支票，把简单的事情做的不简单，将容易的事情做的不容易，记住你的承诺，并超值提前兑现，将有惊喜跳到你的眼前。说到不如做到，做好了才算好。 2、a高效能人才的《七种能力》 1） 与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”—优胜劣汰，适者生存。 2）笨鸟先飞，重在学习——主动学习。不断充电，快速学习。 3）狗一样灵敏的嗅觉。善捕信息、抓住时机。 4）鹦鹉学舌，学出人样来——善于说话。学会说话，讲究艺术。 5）像牧羊犬一样的能干——领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。 6）别学猴子掰苞米。学会选择，学会放弃——善于取舍。 7）像蜘蛛一样的 织网者。拓展e时代，创造新神奇（网络时代、高速发展、电子时代。） b高效人才的《七种习惯》 1）像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。 2）具有像蚂蚁一样的合作精神。与人合作。 3）虎啸千里，忍于一时。控制情绪，主宰自我。 4）骡子那样的韧性。锲而不舍，永往直前。 5）牛一样的勤奋。勤奋、付出、实干。 6）孔雀开屏，新意迭出。勇于创新。 7）像猎豹一样锁定目标，立即行动。先定目标，才有了行动。 2. 要成为行业（农药）的专家一定要充电学习，专家要变通俗。 我们面对的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不会养育我们，农药是特殊的行业，技术性很强，我们一定要多学、多悟！ 水果长的好，请用套袋保！你用爱刺螨，杀螨就是管！ 3.诚信营销——亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西： ⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴； ⑵与政府“亲密接触”，以达到分享政府资源的目的，增强信任感； ⑶创造一种永恒的价值观： 古人云：言之无文，行而不远。企业要想行“远”，也必须有 “文”。海尔的“真诚到永远！”，步步高的“我们一直在努力”，远大的“完善自我，止于至善”，飞利普的“让我们做的更好”，诺基亚的“科技以人为本”，康佳的“飞越无限”……. zz→新益农药，时刻为你的发财着想。时刻为大地的丰收着想！ 新益农药，服务世界绿色农业。 新益农药，科技铸造精品，创新成就经典！ 4. 炼就语言功力——“语言风趣中听，愉悦顾客心情” 多想多说敢说，风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。令人心情舒畅，回味无穷。它是终端之战，短兵相接时的制胜法宝。 5. 把握客户，力争主动 我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变，因为产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。（先款后货，订做更好！） 6.巧妙施压，有效催收货款 ⑴将购货要求化整为零，有意让客户处于一种“饥渴”状态。 “饥、寒”也是一种策略， “要想孩子安（顾客），给他饥和寒”！不能太主动，太热情，要珍惜自己！ ⑵将优势品种断货，让其下线客户流失（暂时施压）； ⑶前款不结，后货不送； ⑷明察暗访，深谙客户的经营状况； ⑸时刻关注呆帐、死帐，防患于未然。 7.牢牢树立品牌意识，坚决抵制“鼠目寸光”的行为。 a． 勿为蝇头小利，损坏企业形象（企业形象包括：知名度、美誉度）；以小失大，得不偿失。常规产品比品牌，比价格；正常的操作是有品牌，价格略高于竞品；反常的操作是有品牌，（售）价格略低于竞品（结算价实远低于竞品、主含量人为降低）。 产品是钞票，品牌是印钞机！ 没有品牌，如同一叶孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！树立品牌、经营品牌，如同我们爱护我们自己的眼睛一样， “盲品” 没有出路！ 高度警惕 谁动了企业的奶酪？你！ 冷水煮青蛙，到感觉热时已无力跳出来了！！ b．未来的营销就是品牌的竞争→品牌互争长短的竞争！ ⑴品牌是企业的战略问题，是一个长期的系统工程； ⑵品牌是大量卓有成效的细致的工作叠积，不是空洞的概念； ⑶品牌是质量、是服务、是信誉、是承诺、是放心、是财富（印钞机）； ⑷品牌是舒心、自信、成功的标志，是一种高境界的精神享受； ⑸品牌是铁打的营盘，产品是流水的兵； ⑹品牌就象爱情，一头牵动消费者，一头牵动企业； ⑺品牌易老化，需要保养→宣传创新、新产品快速跟进，服务创新。 c．质量和服务是品牌的“心脏”和 “大脑” 我们“质量救厂” ⑴一个优秀的品牌是靠强硬的产品质量树立起来的，质量是一个企业品牌形成的关键因素，是产品内在价值的延伸，是企业诚信的折射； ⑵日本政府提出的“质量救国”←可见知质意识多强！ ⑶只有保证产品质量，并不断进行创新，为产品质量增加科技含量，才是企业发展的永恒主题； ⑷产品的外在质量（包装）→直接关系到产品最初在消费者心目中的形象及想象； 低级错误 产品外在质量差大厂易犯， 产品内在质量差小厂易犯； ⑸宣传的效果取决于产品质量，广告做的好，只能解决消费者把产品买回去的问题，却不解决回头率和产品继续卖的问题； ⑹服务→成熟的消费者是跟着服务走的（全程服务：售前、售中、售后），时时为客户着想，处处为客户着想，农民是厂家和经销商的共同客户！服务的细腻化是一个让人心动的个性化服务，他让你没有想到的地方体会到一份惊喜，涌动出一个卖点！ d.总结——一个优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的，而是一个全心培育的长期过程，企业只有确保强硬的产品质量，搞好产品独特的宣传，做好产品细致体贴的服务，就会在众多的企业中脱颖而出，成为一个具有竞争优势的品牌，在市场中百炼成钢！ f．说一说农药品牌的变革 ⑴农药市场现状——品牌弱势化、分散化、模糊化； ⑵群体的多样性和市场细分的多样性决定了农药市场没有领导品牌，品牌成混乱战局面，区域性品牌众多（做透区域市场、模范市场、创立区域品牌根据地）。方法是集中优势兵力打歼灭战，各个击破！ ⑶历史原因的形成：计划经济时期，农药作为统购统销的农资，企业无须有品牌的概念，生产企业的产品都是以通用名出现在市场上，农民接受的都是以行政区域加产品通用名的 “商标”，农民只是知道那里生产的，但不知道是什么品牌的； 如：宁阳农药，建湖二农，连云港二农，南通敌敌畏，上海甲铵磷，新沂多菌灵，新沂甲托；新沂甲胺磷……… ⑷市场经济：“地名+通用名”的优势失去，无唯一性和排他性，为人作嫁，不敢宣传！原有品牌被不断地蚕食，进退两难！长疼不如短疼！“新沂多菌灵”：可爱！可惜！可怕！ 振痛后不乏曙光出现：克胜农药，华阳农药，大成农药，娃哈哈（杭州），雕牌（丽水），我们呢……？？力主振痛变革！ 8.好东西让 “名人”第三者来说效果更好！戒王婆卖瓜之嫌。 前进一步的代价是不能后退，忠诚的代价是几十年面对同样一张面孔吃早餐，崇拜的代价是盲从。普通人在名人（名牌）面前会丧失判断力（说什么信什么——盲从）。 一个产品制造商需要有两个经销商：一个帮你把产品铺到消费者面前，一个帮你把产品铺到消费者心中。 例：周建伟请烟台果树名人“吴桂本”说杀灭尔的优点！——借名人造势事半功倍。能 帮你把产品铺到消费者心里。 ] 9.新产品进入市场要把“四道关”——“四关论” ⑴质量关——质量第一是每个产品的关键，每个产品出炉时的大田试验一定要细致而慎重地做，还要因地而异地再做一遍，推广时做到心里有底有据，才有说服力，才能赢得客户的信任。（回头客才能产生，80%的利润来自于20%重复购买！） ⑵价格关——在保证利润的前提下，尽量把价格压低。这样才能保证比同类产品更有优势，先打入市场，让销售环境有利润空间，提高销售网络的积极性。 ⑶包装关——人争一张脸，货卖一张皮。投其所好，结合当地的审美观，用药习惯，定规格计量、材质，以符合市场需求为准则，将个性化进行到底！“既不犯规，也不犯傻，——多变！” ⑷服务关——市场管理、市场控制、广告宣传， 消费者放心 广告综合效应 ： 经销商有信心、对手揪心 政府关心、 胶东开心、员工安心 防窜货、砸价，保护市场。（游戏有规则，有裁判有处罚！） 、礼品赠送、推广会、终端技术指导。 10.伪劣农药为何有市场？ （一）.销售渠道混乱。 ①懂与不懂农药者都在经营农药； ②供大于求，相互杀价，抢占市场。 （二）.以次充好，以假乱真，欺骗农民。 ① 外表华丽，内在劣质；②售价低，利润大；③农民缺乏用药知识；④杀菌剂药效不明显，周期长，易造假。 （三）.农民贪图便宜，自我保护意识差。 （四）.执法不到位，没有主体，大都罚款了事。 造假者——售假者——打假者——用假者 有利 有利 有利 亏血本 造假者：罚一次无所谓，罚二次我就少挣点。 罚三次我就和执法部门混成了铁哥们。久病成医。 “狡兔死，走狗烹”。打假者最怕无假！ 试问：你连农民的钱都挣不到了，你还能赚谁的钱？ 12.如何第一次拜访客户？ a．与客户见面的技巧 ⑴见面前知己知彼；⑵将见面的内容写下来；⑶着装整洁；⑷自我介绍第一句话不要太长；⑸说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意！ b.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。 ⑴避免向客户说：“可以给我一张名片吗？” ⑵╳╳╳经理，与你交换一张名片，以后好多联系； ╳╳╳经理，我们第一次见面，与你交换一张名片。 c.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类，迫不及待向客户介绍产品。（╳） 学会营造一种融洽的沟通氛围。 d.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品，关键点是该产品怎样实现客户多赚钱？如何能长久地赚钱？卖的不单是产品一定要卖顾客的利益，让他看到光明，看到金子，让他心动！ f.应用“两点式”谈话法，不给对方说 “不”的技巧 ⑴现在要不要货？…………………………（ ╳ ） ⑵现在要一吨还是2吨？…………………（对客户） ⑶现在拿一件还是拿两件？………………（柜台农民） ⑷╳╳╳有100克包装吗？………………（回答没有：╳） 回答：现在有500克的更好卖，更能赚到钱！（转移矛盾） 例：卖早点问人要不要加油条？……（50%加，50%不加） 卖早点的问：加一根油条还是两根？…（60%加一根，30%加2根，10%不要） 13．窜货的表现形式、危害及解决问题的办法 一. 表现形式 1. 经销商窜货 1. 1因价格差异，一些区域经销商以低于约定销售价格向外区域渗透。水往低处流（高→低），货往高价走（低→高）。邻近客户制定价格不同也易造成窜货。 1. 2热销程度不同，引起产品向品牌热销市场流窜（价格相同） 2.生产供应商 “放水” ⑴总部绕过区域代表，直接向关系客户优惠提供产品，受现款提货的诱惑。 ⑵销售政策存在一定的盲目性和随意性。 一看任务完不成，就哪儿能放哪儿放！ ⑶以货抵债——债主急于兑现，低价抛货。 ⑷不同区域定价差别大，引起产品向高价区域流动。 3.以货易货。 4.经销商销售假冒伪劣产品。 二.窜货的危害 1. 不管方式如何，都是以低价倾销入手，侵蚀生产供应商苦心经营出来的营销体系。 2.窜货使生产供应商失去对市场的有效管理，导致价格混乱，货款结算困难，被迫让利，严重危害着品牌的信誉，严重威胁着品牌的信誉，做死终端市场。 3. 经销商对生产商和其品牌丧失信心，老客户流失，把兴趣转向其他品牌产品和供应商。市场价格乱不赚钱，谁还会卖你的产品？更谈不上用力卖了！！ 4.混乱的销售渠道和价格以及充斥市场的假冒伪劣产品，会降低消费者对品牌的信心，消费者担心买到假货，不得不放弃选购该品牌产品，使品牌形象受到冲击。 三. 解决问题的办法 1. 窜货先从源头抓起 a. 销售工作只属一个部门负责，多头负责最易导致渠道价格的混乱。 b. 资金再困难也不要拿货抵债（搞乱市场，自己拆墙。） c. 区域间定价差别不宜过大（尽量一个价，不允卖高价）。 2. 加强对销售渠道的管理 把经销商的销售区域和产品价格以协议的形式确定下来，共同防止窜货和随意降价现象的发生。 3. 实行产品代码制（便于判断窜货从何而来） 4. 实行奖罚制度——用铁的手腕和纪律来管理市场 对于恶意窜货及低价倾销的客户，应立即停止供货，重新选择；害群之马立刻清除，保护市场就是保护自身的利益！对举报经销商（且守规）给予奖励。 5.加大打假力度（专利、违规、分析含量）——举报，联合打假 6．市场定位布点要科学，一地尽量只选择一家客户；2家以上客户分品种做；新品种必须分开做，严防窜货，否则立马卖死。 7. 窜货的元凶往往是客户，但解决问题的最佳环节在业务员。对于业务员的考核评比，不能单看他的完成多少销量，回笼资金多少，还要考核他对市场的控制能力和对客户的管理能力。 沟通提醒，警告、停止供货、取消返利、提成，停班** 8. 正反思考 ⑴边缘、小批量窜货属正常现象 恶意、大批量窜货太可怕——卖死产品、卖死市场。 ⑵畅销品易窜货，容易被造假。 ⑶窜货在一定程度上，代表产品销售红火。 9.靠窜货为生的人，没有根据地，只能进不能退，如同走独木桥，根基不牢，自己没有铁杆客户网络。自家地荒废，去种别人地，劳师远征，必败！此类害群之马被同行经销商所不齿，此类经销商应早作淘汰。 14.客情关系很重要，尤其是产品同质时代→感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。 15.终端陈列与导购很重要→陈列生动化，产品会说话；柜台不摆，农民不采！采了也白采！ 终端导购很重要→金奖银奖不如营业员夸奖。（为什么只夸奖你的产品，下去送货为什么装你的货多……？来点阳光就灿烂！） 16.顾问式销售——营销人员运用营销理念，协助客户完成其所不能。把 “卖产品”向“卖顾客利益”方向转移，帮助顾客赚钱。 ⑴分析市场，分析病虫草害发生的情况，制定产品切入市场的机会。 ⑵分析竞争对手的状况，构筑竞争要素。 ⑶分析公司产品定位，找到市场切入点，制订本地市场价格操作体系； ⑷分析客户利润空间，制定利润分配方案（网络售价）； ⑸分析市场竞争，制订有效的市场推广手段（技术服务、电视广告、礼品搭赠、户外广告、刊物广告……） 卖的是客户的利益！ 总之，培养营销人员成为合作伙伴的营销顾问，成为他们的座上宾，听从营销人员为他们设计好的方案，这种方式能力来自于企业的营销培训，来自于学习感悟市场。 给客户传经送宝，客户跟你在一起既有赚钱产品，又能长见识，物质文明精神文明双丰收，何乐而不为呢？客户离不开你（如同吸食大烟），那你就是客户的座上宾。钱会主动给你，货会用力卖。勤于学习，善于总结，学而不思则惘！台上一分钟，台下十年功，准备工作应做的十分充分，没有把握不要盲目去见客户！ 拜访客户前充分的准备将奇迹般地给你信心，让你游刃有余，控制大局（熟知自己的产品和服务是如何满足客户要求的？） 小有所成的销售老人有自满心态，但改变其心态很困难。 自满心态的形成，好比用冷水慢慢加温煮青蛙，到发现水热时想跳出来，却无力跳出来了！！~ 每次做成一笔生意时，记得要先奖励自己一下，但第二要告戒自己“苹果园里还有更多的苹果等着你来采摘！！” 页码：[ 2 ] 17.陈安之世界级营销大师（营销术） ⑴售前服务≥售后服务（准备工作要充分，以谋取胜！不带着问题进入市场，力争一炮打响！） ⑵确保你的产品在同级同价中质量最好； ⑶让业绩第一名的业务员来做业务培训意义更大！ ⑷产品通路多销量才会大； ⑸宣传，宣传，再宣传； ⑹世界上没有完美的个人，只有完美的团队； （杯酒释兵权——赵匡胤；火烧庆功楼——朱元璋） （一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。） ⑺授权≠弃权，授权之后应加以监督；（市场监督） ⑻领导者要从事走动式管理（多到市场去看看）； 切身感受市场是获取营销真谛的必由之路。 ⑼没有正确的管理和督导就是浪费人才；（大学生新人培养？） ⑽一流人才是无价的；（企=人+止，企业没人才就会停止！） ⑾成功=每天进步1%； ⑿坚持就是成功，没有失败，只有暂时的停止成功； ⒀背对顾客和领导也要百分百的尊重；（例子） ⒁成功的秘诀=认真+准时； ⒂推销自己比推销产品更重要； ⒃客户不只是在买产品，而是买你做事的认真态度（服务精神、服务态度、客户利益）； ⒄比别人努力二倍，三倍，四倍←成功秘诀； ⒅每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来； ⒆结交人际关系要主动出击； ⒇一个人成功说明他的知识比我们丰富，我们一定要补充知识； （21）成功的秘诀：学习，学习，再学习；学习+阅读 成功者=都是“阅读者” （22）成功=知识（30%）+人脉（70%）→（人际关系+情商） （23）与人竞争不如与人合作； （24）找最优秀的人与你合作； （25）找最好的产品来经营； （26）是否拥有最好的工具（信息、交通）； （27）马上成功——与马赛跑不如骑在马上，马上成功；（双赢） （28）掌握趋势更重要；（预见未来，世界上80%的财富掌握在20%人手里？因为20%人都能预见未来）。 19.农药商品名称命名的几点体会（不能凭灵感） a．常规命名法——很直观（扫螨净、杀稗王、套袋保、灭病威），常见动词有：杀、打、灭等；(属初级创段，空间无手为零) b．过程导向命名法——以反应产品功能、用途机理来命名的方式；如：灰网，爱刺螨，罗螨，万霉灵等； c．愿景（结果）导向命名法——以作物防治的最终效果来命名，逆向思维，用╳╳╳药，结果╳╳╳，长得╳╳╳样。如：清亮，赛明珠，闲锄等。 d．纯粹抽象命名法（大富生，功夫、杀灭尔） 20.心态决定销售业绩（不要用你的判定挡住了你的去路）就是xx了！也没xx快！（去了也没有用！） ⑴“思想有多远，我们就能走多远”； ⑵ “只要决心成功，失败永远不会把我击跨！” ⑶一个颠峰营销人身上必须具备的特质—— “快速反应，立即行动”—→充满活力、激情和热情—→微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、接受挑战、坚持乐观…… （对企业热爱，对领导忠诚，第一表现于对待工作的态度：认真、主动、主动回话！（领导安排的工作，要主动回话，干一样了，别叫领导来问你，领导忘了，但你不能忘。热情、付出……） ⑷影响一个人工作表现的并不仅仅是学历和技术，工作态度、敬业精神、对企业忠诚、有团队合作精神往往更重要。 23．“实力比拼，双项选择” —→选择好的经销商是重要的一环，是市场营销的开门红！ a.实力——⑴是阴谋的天敌；⑵是谈判的筹码； ⑶是对手制订选择战略的第一要素。 b．经销商实力——⑴诚信（品质）；⑵有营销意识（理念）； ⑶有植保专业技术（推广能力）；⑷有完善的网络体系（根据地）；⑸服务完备，市场控制能力强；⑹注重学习培训。以上六点构筑经销商的品牌！（实力） b． 企业实力——⑴有品牌（产品）、有热销大路产品（原药、 剂型）； ⑵注重宣传、企业形象好（知名度和美誉度都比较高）； ⑶新产品跟进进度快（开发能力）； ⑷市场管理与控制能力强； ⑸服务到位（顾问式企业、顾问式业务代表）； ⑹注重学习与培训。（学习型企业） 24.对业务员的评价：看结果，看过程，看代价（成本）。 对业务员的考核指标： ①回款额，回款率（应收款占用）； ② 销售贡献=产品毛利-销售费用； ③ 优异表现——创新能力，市场的管理与控制能力。 25.谈卖点——产品被客户接受的理由就是其卖点。 ⑴在产品“同质化”的今天， “差异化”营销是大众追求的目标，而差异化营销的关键是产品有独特的卖点！ ⑵差异化必须要让客户感受到（看懂），卖点必须突出； ⑶卖点有多样性、隐蔽性（细腻性）； ⑷卖点来源：感

优秀的销售人员应当具备相应的能力和素质才可以成为一位成功的销售人员，具体如何做到，请参照下列的说法： 销售人员的四大成功要素 随着市场经济的不断发展，越来越需求优秀的销售人才加入；针对大学生就业形势的不断严峻，毕业队伍中有一大部分的人员加入了销售员的行列。 但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？在市场销售的前沿，我和销售朋友们一起努力着，为着优异的业绩和不凡的人生而拼搏。几年的学和问，让我懂的了如何做一个优秀的销售人员。为让更多梦想进入市场销售行业的朋友们取得成功。我把我的所得介绍给大家。 优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。 1、内在动力 不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。 具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。” 没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。 2、严谨的工作作风 不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。 优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。” 销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。 3、完成销售的能力 如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。 无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。 优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。 4、建立关系的能力 在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。 优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。 今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。只有这样你才可以成功的销售自己，销售你的产品和服务。 销售人员成功法则与技巧 1.成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。 履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情，不开空头支票，把简单的事情做的不简单，将容易的事情做的不容易，记住你的承诺，并超值提前兑现，将有惊喜跳到你的眼前。说到不如做到，做好了才算好。 2、a高效能人才的《七种能力》 1） 与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”—优胜劣汰，适者生存。 2）笨鸟先飞，重在学习——主动学习。不断充电，快速学习。 3）狗一样灵敏的嗅觉。善捕信息、抓住时机。 4）鹦鹉学舌，学出人样来——善于说话。学会说话，讲究艺术。 5）像牧羊犬一样的能干——领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。 6）别学猴子掰苞米。学会选择，学会放弃——善于取舍。 7）像蜘蛛一样的 织网者。拓展e时代，创造新神奇（网络时代、高速发展、电子时代。） b高效人才的《七种习惯》 1）像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。 2）具有像蚂蚁一样的合作精神。与人合作。 3）虎啸千里，忍于一时。控制情绪，主宰自我。 4）骡子那样的韧性。锲而不舍，永往直前。 5）牛一样的勤奋。勤奋、付出、实干。 6）孔雀开屏，新意迭出。勇于创新。 7）像猎豹一样锁定目标，立即行动。先定目标，才有了行动。 2. 要成为行业（农药）的专家一定要充电学习，专家要变通俗。 我们面对的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不会养育我们，农药是特殊的行业，技术性很强，我们一定要多学、多悟！ 水果长的好，请用套袋保！你用爱刺螨，杀螨就是管！ 3.诚信营销——亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西： ⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴； ⑵与政府“亲密接触”，以达到分享政府资源的目的，增强信任感； ⑶创造一种永恒的价值观： 古人云：言之无文，行而不远。企业要想行“远”，也必须有 “文”。海尔的“真诚到永远！”，步步高的“我们一直在努力”，远大的“完善自我，止于至善”，飞利普的“让我们做的更好”，诺基亚的“科技以人为本”，康佳的“飞越无限”……. zz→新益农药，时刻为你的发财着想。时刻为大地的丰收着想！ 新益农药，服务世界绿色农业。 新益农药，科技铸造精品，创新成就经典！ 4. 炼就语言功力——“语言风趣中听，愉悦顾客心情” 多想多说敢说，风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。令人心情舒畅，回味无穷。它是终端之战，短兵相接时的制胜法宝。 5. 把握客户，力争主动 我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变，因为产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。（先款后货，订做更好！） 6.巧妙施压，有效催收货款 ⑴将购货要求化整为零，有意让客户处于一种“饥渴”状态。 “饥、寒”也是一种策略， “要想孩子安（顾客），给他饥和寒”！不能太主动，太热情，要珍惜自己！ ⑵将优势品种断货，让其下线客户流失（暂时施压）； ⑶前款不结，后货不送； ⑷明察暗访，深谙客户的经营状况； ⑸时刻关注呆帐、死帐，防患于未然。 7.牢牢树立品牌意识，坚决抵制“鼠目寸光”的行为。 a． 勿为蝇头小利，损坏企业形象（企业形象包括：知名度、美誉度）；以小失大，得不偿失。常规产品比品牌，比价格；正常的操作是有品牌，价格略高于竞品；反常的操作是有品牌，（售）价格略低于竞品（结算价实远低于竞品、主含量人为降低）。 产品是钞票，品牌是印钞机！ 没有品牌，如同一叶孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！树立品牌、经营品牌，如同我们爱护我们自己的眼睛一样， “盲品” 没有出路！ 高度警惕 谁动了企业的奶酪？你！ 冷水煮青蛙，到感觉热时已无力跳出来了！！ b．未来的营销就是品牌的竞争→品牌互争长短的竞争！ ⑴品牌是企业的战略问题，是一个长期的系统工程； ⑵品牌是大量卓有成效的细致的工作叠积，不是空洞的概念； ⑶品牌是质量、是服务、是信誉、是承诺、是放心、是财富（印钞机）； ⑷品牌是舒心、自信、成功的标志，是一种高境界的精神享受； ⑸品牌是铁打的营盘，产品是流水的兵； ⑹品牌就象爱情，一头牵动消费者，一头牵动企业； ⑺品牌易老化，需要保养→宣传创新、新产品快速跟进，服务创新。 c．质量和服务是品牌的“心脏”和 “大脑” 我们“质量救厂” ⑴一个优秀的品牌是靠强硬的产品质量树立起来的，质量是一个企业品牌形成的关键因素，是产品内在价值的延伸，是企业诚信的折射； ⑵日本政府提出的“质量救国”←可见知质意识多强！ ⑶只有保证产品质量，并不断进行创新，为产品质量增加科技含量，才是企业发展的永恒主题； ⑷产品的外在质量（包装）→直接关系到产品最初在消费者心目中的形象及想象； 低级错误 产品外在质量差大厂易犯， 产品内在质量差小厂易犯； ⑸宣传的效果取决于产品质量，广告做的好，只能解决消费者把产品买回去的问题，却不解决回头率和产品继续卖的问题； ⑹服务→成熟的消费者是跟着服务走的（全程服务：售前、售中、售后），时时为客户着想，处处为客户着想，农民是厂家和经销商的共同客户！服务的细腻化是一个让人心动的个性化服务，他让你没有想到的地方体会到一份惊喜，涌动出一个卖点！ d.总结——一个优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的，而是一个全心培育的长期过程，企业只有确保强硬的产品质量，搞好产品独特的宣传，做好产品细致体贴的服务，就会在众多的企业中脱颖而出，成为一个具有竞争优势的品牌，在市场中百炼成钢！ f．说一说农药品牌的变革 ⑴农药市场现状——品牌弱势化、分散化、模糊化； ⑵群体的多样性和市场细分的多样性决定了农药市场没有领导品牌，品牌成混乱战局面，区域性品牌众多（做透区域市场、模范市场、创立区域品牌根据地）。方法是集中优势兵力打歼灭战，各个击破！ ⑶历史原因的形成：计划经济时期，农药作为统购统销的农资，企业无须有品牌的概念，生产企业的产品都是以通用名出现在市场上，农民接受的都是以行政区域加产品通用名的 “商标”，农民只是知道那里生产的，但不知道是什么品牌的； 如：宁阳农药，建湖二农，连云港二农，南通敌敌畏，上海甲铵磷，新沂多菌灵，新沂甲托；新沂甲胺磷……… ⑷市场经济：“地名+通用名”的优势失去，无唯一性和排他性，为人作嫁，不敢宣传！原有品牌被不断地蚕食，进退两难！长疼不如短疼！“新沂多菌灵”：可爱！可惜！可怕！ 振痛后不乏曙光出现：克胜农药，华阳农药，大成农药，娃哈哈（杭州），雕牌（丽水），我们呢……？？力主振痛变革！ 8.好东西让 “名人”第三者来说效果更好！戒王婆卖瓜之嫌。 前进一步的代价是不能后退，忠诚的代价是几十年面对同样一张面孔吃早餐，崇拜的代价是盲从。普通人在名人（名牌）面前会丧失判断力（说什么信什么——盲从）。 一个产品制造商需要有两个经销商：一个帮你把产品铺到消费者面前，一个帮你把产品铺到消费者心中。 例：周建伟请烟台果树名人“吴桂本”说杀灭尔的优点！——借名人造势事半功倍。能 帮你把产品铺到消费者心里。 ] 9.新产品进入市场要把“四道关”——“四关论” ⑴质量关——质量第一是每个产品的关键，每个产品出炉时的大田试验一定要细致而慎重地做，还要因地而异地再做一遍，推广时做到心里有底有据，才有说服力，才能赢得客户的信任。（回头客才能产生，80%的利润来自于20%重复购买！） ⑵价格关——在保证利润的前提下，尽量把价格压低。这样才能保证比同类产品更有优势，先打入市场，让销售环境有利润空间，提高销售网络的积极性。 ⑶包装关——人争一张脸，货卖一张皮。投其所好，结合当地的审美观，用药习惯，定规格计量、材质，以符合市场需求为准则，将个性化进行到底！“既不犯规，也不犯傻，——多变！” ⑷服务关——市场管理、市场控制、广告宣传， 消费者放心 广告综合效应 ： 经销商有信心、对手揪心 政府关心、 胶东开心、员工安心 防窜货、砸价，保护市场。（游戏有规则，有裁判有处罚！） 、礼品赠送、推广会、终端技术指导。 10.伪劣农药为何有市场？ （一）.销售渠道混乱。 ①懂与不懂农药者都在经营农药； ②供大于求，相互杀价，抢占市场。 （二）.以次充好，以假乱真，欺骗农民。 ① 外表华丽，内在劣质；②售价低，利润大；③农民缺乏用药知识；④杀菌剂药效不明显，周期长，易造假。 （三）.农民贪图便宜，自我保护意识差。 （四）.执法不到位，没有主体，大都罚款了事。 造假者——售假者——打假者——用假者 有利 有利 有利 亏血本 造假者：罚一次无所谓，罚二次我就少挣点。 罚三次我就和执法部门混成了铁哥们。久病成医。 “狡兔死，走狗烹”。打假者最怕无假！ 试问：你连农民的钱都挣不到了，你还能赚谁的钱？ 12.如何第一次拜访客户？ a．与客户见面的技巧 ⑴见面前知己知彼；⑵将见面的内容写下来；⑶着装整洁；⑷自我介绍第一句话不要太长；⑸说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意！ b.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。 ⑴避免向客户说：“可以给我一张名片吗？” ⑵╳╳╳经理，与你交换一张名片，以后好多联系； ╳╳╳经理，我们第一次见面，与你交换一张名片。 c.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类，迫不及待向客户介绍产品。（╳） 学会营造一种融洽的沟通氛围。 d.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品，关键点是该产品怎样实现客户多赚钱？如何能长久地赚钱？卖的不单是产品一定要卖顾客的利益，让他看到光明，看到金子，让他心动！ f.应用“两点式”谈话法，不给对方说 “不”的技巧 ⑴现在要不要货？…………………………（ ╳ ） ⑵现在要一吨还是2吨？…………………（对客户） ⑶现在拿一件还是拿两件？………………（柜台农民） ⑷╳╳╳有100克包装吗？………………（回答没有：╳） 回答：现在有500克的更好卖，更能赚到钱！（转移矛盾） 例：卖早点问人要不要加油条？……（50%加，50%不加） 卖早点的问：加一根油条还是两根？…（60%加一根，30%加2根，10%不要） 13．窜货的表现形式、危害及解决问题的办法 一. 表现形式 1. 经销商窜货 1. 1因价格差异，一些区域经销商以低于约定销售价格向外区域渗透。水往低处流（高→低），货往高价走（低→高）。邻近客户制定价格不同也易造成窜货。 1. 2热销程度不同，引起产品向品牌热销市场流窜（价格相同） 2.生产供应商 “放水” ⑴总部绕过区域代表，直接向关系客户优惠提供产品，受现款提货的诱惑。 ⑵销售政策存在一定的盲目性和随意性。 一看任务完不成，就哪儿能放哪儿放！ ⑶以货抵债——债主急于兑现，低价抛货。 ⑷不同区域定价差别大，引起产品向高价区域流动。 3.以货易货。 4.经销商销售假冒伪劣产品。 二.窜货的危害 1. 不管方式如何，都是以低价倾销入手，侵蚀生产供应商苦心经营出来的营销体系。 2.窜货使生产供应商失去对市场的有效管理，导致价格混乱，货款结算困难，被迫让利，严重危害着品牌的信誉，严重威胁着品牌的信誉，做死终端市场。 3. 经销商对生产商和其品牌丧失信心，老客户流失，把兴趣转向其他品牌产品和供应商。市场价格乱不赚钱，谁还会卖你的产品？更谈不上用力卖了！！ 4.混乱的销售渠道和价格以及充斥市场的假冒伪劣产品，会降低消费者对品牌的信心，消费者担心买到假货，不得不放弃选购该品牌产品，使品牌形象受到冲击。 三. 解决问题的办法 1. 窜货先从源头抓起 a. 销售工作只属一个部门负责，多头负责最易导致渠道价格的混乱。 b. 资金再困难也不要拿货抵债（搞乱市场，自己拆墙。） c. 区域间定价差别不宜过大（尽量一个价，不允卖高价）。 2. 加强对销售渠道的管理 把经销商的销售区域和产品价格以协议的形式确定下来，共同防止窜货和随意降价现象的发生。 3. 实行产品代码制（便于判断窜货从何而来） 4. 实行奖罚制度——用铁的手腕和纪律来管理市场 对于恶意窜货及低价倾销的客户，应立即停止供货，重新选择；害群之马立刻清除，保护市场就是保护自身的利益！对举报经销商（且守规）给予奖励。 5.加大打假力度（专利、违规、分析含量）——举报，联合打假 6．市场定位布点要科学，一地尽量只选择一家客户；2家以上客户分品种做；新品种必须分开做，严防窜货，否则立马卖死。 7. 窜货的元凶往往是客户，但解决问题的最佳环节在业务员。对于业务员的考核评比，不能单看他的完成多少销量，回笼资金多少，还要考核他对市场的控制能力和对客户的管理能力。 沟通提醒，警告、停止供货、取消返利、提成，停班** 8. 正反思考 ⑴边缘、小批量窜货属正常现象 恶意、大批量窜货太可怕——卖死产品、卖死市场。 ⑵畅销品易窜货，容易被造假。 ⑶窜货在一定程度上，代表产品销售红火。 9.靠窜货为生的人，没有根据地，只能进不能退，如同走独木桥，根基不牢，自己没有铁杆客户网络。自家地荒废，去种别人地，劳师远征，必败！此类害群之马被同行经销商所不齿，此类经销商应早作淘汰。 14.客情关系很重要，尤其是产品同质时代→感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。 15.终端陈列与导购很重要→陈列生动化，产品会说话；柜台不摆，农民不采！采了也白采！ 终端导购很重要→金奖银奖不如营业员夸奖。（为什么只夸奖你的产品，下去送货为什么装你的货多……？来点阳光就灿烂！） 16.顾问式销售——营销人员运用营销理念，协助客户完成其所不能。把 “卖产品”向“卖顾客利益”方向转移，帮助顾客赚钱。 ⑴分析市场，分析病虫草害发生的情况，制定产品切入市场的机会。 ⑵分析竞争对手的状况，构筑竞争要素。 ⑶分析公司产品定位，找到市场切入点，制订本地市场价格操作体系； ⑷分析客户利润空间，制定利润分配方案（网络售价）； ⑸分析市场竞争，制订有效的市场推广手段（技术服务、电视广告、礼品搭赠、户外广告、刊物广告……） 卖的是客户的利益！ 总之，培养营销人员成为合作伙伴的营销顾问，成为他们的座上宾，听从营销人员为他们设计好的方案，这种方式能力来自于企业的营销培训，来自于学习感悟市场。 给客户传经送宝，客户跟你在一起既有赚钱产品，又能长见识，物质文明精神文明双丰收，何乐而不为呢？客户离不开你（如同吸食大烟），那你就是客户的座上宾。钱会主动给你，货会用力卖。勤于学习，善于总结，学而不思则惘！台上一分钟，台下十年功，准备工作应做的十分充分，没有把握不要盲目去见客户！ 拜访客户前充分的准备将奇迹般地给你信心，让你游刃有余，控制大局（熟知自己的产品和服务是如何满足客户要求的？） 小有所成的销售老人有自满心态，但改变其心态很困难。 自满心态的形成，好比用冷水慢慢加温煮青蛙，到发现水热时想跳出来，却无力跳出来了！！~ 每次做成一笔生意时，记得要先奖励自己一下，但第二要告戒自己“苹果园里还有更多的苹果等着你来采摘！！” 页码：[ 2 ] 17.陈安之世界级营销大师（营销术） ⑴售前服务≥售后服务（准备工作要充分，以谋取胜！不带着问题进入市场，力争一炮打响！） ⑵确保你的产品在同级同价中质量最好； ⑶让业绩第一名的业务员来做业务培训意义更大！ ⑷产品通路多销量才会大； ⑸宣传，宣传，再宣传； ⑹世界上没有完美的个人，只有完美的团队； （杯酒释兵权——赵匡胤；火烧庆功楼——朱元璋） （一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。） ⑺授权≠弃权，授权之后应加以监督；（市场监督） ⑻领导者要从事走动式管理（多到市场去看看）； 切身感受市场是获取营销真谛的必由之路。 ⑼没有正确的管理和督导就是浪费人才；（大学生新人培养？） ⑽一流人才是无价的；（企=人+止，企业没人才就会停止！） ⑾成功=每天进步1%； ⑿坚持就是成功，没有失败，只有暂时的停止成功； ⒀背对顾客和领导也要百分百的尊重；（例子） ⒁成功的秘诀=认真+准时； ⒂推销自己比推销产品更重要； ⒃客户不只是在买产品，而是买你做事的认真态度（服务精神、服务态度、客户利益）； ⒄比别人努力二倍，三倍，四倍←成功秘诀； ⒅每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来； ⒆结交人际关系要主动出击； ⒇一个人成功说明他的知识比我们丰富，我们一定要补充知识； （21）成功的秘诀：学习，学习，再学习；学习+阅读 成功者=都是“阅读者” （22）成功=知识（30%）+人脉（70%）→（人际关系+情商） （23）与人竞争不如与人合作； （24）找最优秀的人与你合作； （25）找最好的产品来经营； （26）是否拥有最好的工具（信息、交通）； （27）马上成功——与马赛跑不如骑在马上，马上成功；（双赢） （28）掌握趋势更重要；（预见未来，世界上80%的财富掌握在20%人手里？因为20%人都能预见未来）。 19.农药商品名称命名的几点体会（不能凭灵感） a．常规命名法——很直观（扫螨净、杀稗王、套袋保、灭病威），常见动词有：杀、打、灭等；(属初级创段，空间无手为零) b．过程导向命名法——以反应产品功能、用途机理来命名的方式；如：灰网，爱刺螨，罗螨，万霉灵等； c．愿景（结果）导向命名法——以作物防治的最终效果来命名，逆向思维，用╳╳╳药，结果╳╳╳，长得╳╳╳样。如：清亮，赛明珠，闲锄等。 d．纯粹抽象命名法（大富生，功夫、杀灭尔） 20.心态决定销售业绩（不要用你的判定挡住了你的去路）就是xx了！也没xx快！（去了也没有用！） ⑴“思想有多远，我们就能走多远”； ⑵ “只要决心成功，失败永远不会把我击跨！” ⑶一个颠峰营销人身上必须具备的特质—— “快速反应，立即行动”—→充满活力、激情和热情—→微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、接受挑战、坚持乐观…… （对企业热爱，对领导忠诚，第一表现于对待工作的态度：认真、主动、主动回话！（领导安排的工作，要主动回话，干一样了，别叫领导来问你，领导忘了，但你不能忘。热情、付出……） ⑷影响一个人工作表现的并不仅仅是学历和技术，工作态度、敬业精神、对企业忠诚、有团队合作精神往往更重要。 23．“实力比拼，双项选择” —→选择好的经销商是重要的一环，是市场营销的开门红！ a.实力——⑴是阴谋的天敌；⑵是谈判的筹码； ⑶是对手制订选择战略的第一要素。 b．经销商实力——⑴诚信（品质）；⑵有营销意识（理念）； ⑶有植保专业技术（推广能力）；⑷有完善的网络体系（根据地）；⑸服务完备，市场控制能力强；⑹注重学习培训。以上六点构筑经销商的品牌！（实力） b． 企业实力——⑴有品牌（产品）、有热销大路产品（原药、 剂型）； ⑵注重宣传、企业形象好（知名度和美誉度都比较高）； ⑶新产品跟进进度快（开发能力）； ⑷市场管理与控制能力强； ⑸服务到位（顾问式企业、顾问式业务代表）； ⑹注重学习与培训。（学习型企业） 24.对业务员的评价：看结果，看过程，看代价（成本）。 对业务员的考核指标： ①回款额，回款率（应收款占用）； ② 销售贡献=产品毛利-销售费用； ③ 优异表现——创新能力，市场的管理与控制能力。 25.谈卖点——产品被客户接受的理由就是其卖点。 ⑴在产品“同质化”的今天， “差异化”营销是大众追求的目标，而差异化营销的关键是产品有独特的卖点！ ⑵差异化必须要让客户感受到（看懂），卖点必须突出； ⑶卖点有多样性、隐蔽性（细腻性）； ⑷卖点来源：感

过栅栏需要的口令要通过访问对应颜色的帐篷。朋友玩的这张图应该是忠诚的代价的第一关吧，透明帐篷位于左上角城堡的左边，去取个口令就行了

婚姻生活以外的爱情本身就是一个不正确的存有电视连续剧《完美关系》里边的斯黛拉是一个事业心的女强人，不作不闹，可是老公崔英俊还是不要了解达到，在有了妻室的情形下还是选抛弃了婚姻生活，最终斯黛拉请律师，搜集证据，离异或者让崔英俊离婚不离家。电视连续剧《我的前半生》里边的陈俊生因为跟罗子君没有共同语言，因此身旁发生凌玲以后，他体会到了久违有话可说的乐趣，他抛弃了他们的婚姻，最终罗子君和他离婚了，就算陈俊生非常后悔。我们都以为自身碰到的婚姻生活以外的爱情会属于自己真情，但那不过是不负责任托辞而已。由于婚姻就是忠实，是相守一生，是互相回绝每一个暧昧关系，是就算拥有引诱也也会选择置若罔闻。但那些婚姻生活以外的爱情，但是很短暂神秘感在作祟而已，很多事没经历过就会把其装饰，一旦经历过就能发现它其实也没什么独到之处，时间长了还会归于平淡。这些婚后出轨得人无论原因讲得多么的堂而皇之，最终的结局全是家破人亡，本来很好的家庭受到破坏得千疮百孔，然而这就是不能忠诚的代价。只有当断则断，才可以让彼此之间幸福快乐一栋房屋建筑有一扇玻璃被打烂了，要是没有被立即整修，那样在大家的心里就会默认“打破玻璃”这件事情是允许其的，于是便会有更多夹层玻璃被粉碎。一条洁净的大街上有一些碎纸片，假如没及时收拾干净，那样在大家的心里就会默认是能够随地乱扔垃圾的，因此本来洁净的大马路一瞬间就会特别污浊。然而这，便是“破窗效应”在作祟，好的产品出现裂缝要是没有被立即填补得话，那样这一条裂缝就就会越大，直至转变成一发不可收拾的程度。所以尽量地处理办法就是在第一次发生裂缝时立即填补，断决会更糟糕的事情产生。米兰花·米兰昆德拉曾经讲过这样一句话：“第一次的叛变，无法挽回地造成更多叛变，好似链式反应一次次地让我们离最初叛变越走越远。”人在第一次犯错误时，要是没有受到惩罚，或者并没有意识到错误自身的严重后果，这样就会默认设置自身还可以继续去做这一件蠢事。婚姻的意义就是一种社会认知的代理理论，不要因为一件蠢事没去修复而酿成大祸，终究溃于蚁穴千里之堤。移情别恋是本能反应，忠诚是选择尽管什么事情都有当机立断的好机会，但这并不等于我们所有人就得去试着破坏婚姻，试着这些不该发生的爱情。大家谁也不知道当断则断了此次不该有的情感，那样下次发生类似情况时，自己可以不能独善其身，是否会妥善处置，这都是未知量。假如，我们真的在感情之中无法体会幸福快乐，大家能选以诚相待发布地告诉对方自己的观点，去友谊地完毕这份感情，然后就新的感情，我们不应该“吃着碗里的，看着锅里的”，这对另一个人而言很不公平。对于我们来说婚姻生活很有可能不快乐但不至于说成悲伤的，那我们就应当好好经营自己的婚姻生活，不必使它越来越槽糕，而是要使它在自己运营下越变越好。婚姻的意义取决于夫妻两个人完成精神上的一起成长，提升的生命级别，因此，永远不必放任自己有第一次犯错误的好机会永远不能摆脱那扇窗。

在收取了可观的小费后，酒馆老板偷偷地告诉你：“如果我的电脑只能保留一款游戏，那一定是《英雄无敌》。”——题记 1998年，在母上大人的办公室里，还在读小学的我接触了平生第一款 策略 类游戏，名字叫做《忠诚的代价》。教我玩游戏的叔叔啥话也没多讲，基本操作教会后，帮我输入了五个数字，就没管我了。我至今还记得那串让我屡战屡胜的数字——“32167”(增加五条黑龙)。后来，我才知道这款游戏有个系列，叫做《英雄无敌》。 仅在一年之后，《英雄无敌》续作发售，碰巧那年家中购置了第一台PC。放学之后的我，迫不及待地进入游戏画面，大天使提着天使之剑作势欲劈，他的腿毛让我记忆犹新。 很快，这款全新的游戏就彻底征服了我，第一个征服我的是当时完全看不懂的英文(小学生之耻)，第二个征服我的是精致到跨时代的画面。如果你和我一样是从二代接触的玩家的话，你一定会有同感。在浓厚的交响乐下，人类市镇的白云蓝天，随着建筑物的增多慢慢变得丰富而有趣，市场让城市增加了生活的气息，马厩让城市多了一份朴实，建在高山上的狮鹫塔遥远而威严，更别提云中城和奇迹建成之后恢弘的雕像... 可是游戏终归是游戏，不是仅仅靠画面吃饭的。游戏中层出不穷的战术策略才是让人痴迷不断的点。 我们今天就来回顾一下《英雄无敌Ⅲ》中的经典战术。 MF战术 作为一款策略游戏，《英雄无敌Ⅲ》很直白地就告诉了你，财富=兵力，兵力=更多的财富。当09大声疾呼大局观的时候，路人局要打钱的时候，英雄无敌系玩家很容易就想到了一点——不就是以战养战吗？ 但是《英雄无敌Ⅲ》的财富来源并不简单，除初始木石矿以外，各个稀有矿点都有中级乃至以上的兵力去防守。很多新手玩家往往是开了一个矿顺带死了大半的家当；又或者是在攒了一大波兵之后才去开矿，大大延缓了扩张的速度。 而高玩们注定对于这个游戏的理解更透彻，操作也更高明。各种无伤极限的MF技巧就应运而生了。而最被玩家广泛认知的，就是大名鼎鼎的露娜火墙烧野。 露娜火墙的原理是利用AI野怪的前进机制，配合元素城的高机动性精灵进行勾引，快速无伤打野的一种战术，实用性极高。 笔者记得，2002年中国选手就曾在国际比赛上使用露娜火墙，把当时最强的俄罗斯佬惊讶的不行，直呼中国队作弊。后来这种战术在所有比赛中都被禁用，成为了玩家欺负电脑的又一工具。 另外，还有更多战术，一般都是玩家自制的BT图才会使用到的。 近战的噩梦 遍地流沙是所有近战的噩梦。流沙法术在常规图是极为罕见的法术，但由于BT图极为强弱悬殊的力量对比，变成了奇招。一旦铺起来，比蒙也好，黑骑也好，娜迦也好，都是活靶子。因为流沙的持续时间，是255回合。 背叛的艺术 蛊惑战术同样十分冷门，用蛊惑法术将对方的杂兵围住己方的射手，同时挡住对方数量众多威胁最大的黑骑。注意，远程被蛊惑的敌兵贴身后也不能射击，图中是带了可以无视近战阻碍的幻影弓。但就算没有幻影弓，也别忘了玩家还有伤害性法术。 无敌的攻城法 如果是一个初窥门径的玩家，看到这个部队阵容一定会觉得攻城方的部队并没有什么战斗力，为什么称为无敌？实际上，这个无敌攻城法的关键是弹药车、玩家的复活法术、以及电脑感人的AI。 首先，你要用耐心耗光AI的远程箭，当你外面无远程或远程很少它不屑理你时(远程数量多少要看你们双方的攻防和电脑心情)，它不会出城的，招土或复活耗光他的魔，复活1次射手干掉飞兵，AI没魔其它步兵也都会憋在城里不出来(还可以用炮灰堵住城门)，最后自然是复活全兵收场。 无限复活术 游戏中的天使拥有复活技能，但是单次战斗中只能使用一次。不过如果玩家运用法术镜像复制天使，那么，被镜像的天使同样能使用复活术。而玩家的镜像法术，理论上可以使用到天荒地老，远远比使用转世重生复活快多了。 同样的道理，如果部队箭不够了，镜像的射手也能让玩家保持射击。 冲锋的树人 游戏中的枯木卫士作为一个移动力非常慢的单位，在普通的玩家中往往使用率极低。但是别忘了，它的缠绕技能可是一个战略技能—— 枯木卫士顶在所有部队前面进行防御，鹰身女妖打树妖被反击中缠绕，由于鸟妖的特技使他返回了原点，下回合由于缠绕效果鹰身女妖只会在原地等待，只要树妖不移动，缠绕将一直存在。很显然，又是一个靶子。 尴尬的对战 刚才说的这些战术一定有玩家不买账——这类玩家都是对战玩家。小怪往往都是自动战斗，这些战术也就没什么作用。 而对战中，小图崇尚快攻，往往是属性较高的据点和 魔法 最快的元素的天下。还有少数时候存在周日偷家，无限逃跑回城丢法术的套路玩法。 而大图中，最重要的是合理布置兵链(有专家土系魔法就不需要了，被回城替代)，迅速MF找到对手(有高级气系魔法之后也不需要了，被飞跳替代)。所以打来打去，往往就是如何迅速地找龙蝇屋子下飞龙，快速过龙宫的一套流程。(如果不禁鬼族和外交，那还会更无聊) 其实作为一款策略游戏，《英雄无敌Ⅲ》在对战方面多多少少还是存在一些遗憾的。作为老玩家，想剖析一下游戏中的对战中的战术。 游戏中的“战术学”，允许玩家在战斗开始之前布阵。如果拥有超过对手三级以上的战术，就可以在七格的范围内随意布置自己的部队。战斗开始后一个大吹风，往往能打出飞龙骑脸的巨大优势。 但是，如果对手也学习了战术学，那布阵的威力就大大下降，在相同“战术学”下甚至直接缩减到无。这对于玩家的策略玩法来说，实在太过于尴尬。对战沦落到拼宝物，拼攻防指数，实在对不起策略这两个字。 在战斗方面，虽然在五代开始革新，但到七代为止都没能彻底解决。 所以在正传之外，最近刚出来的育碧授权手游《英雄无敌之 战争 纪元》解决了游戏策略上的尴尬。让玩家在对战过程中，充分享受到智慧与策略的乐趣。 这款由英雄无敌系列传奇玩家“神奇陆夫人”鼎力推荐的手游，拥有着让英雄无敌老玩家眼前一亮的对战系统。 在《英雄无敌战争纪元》中兵团根据其攻击方式的特性可分为5类，分别为攻击、防御、突击、射手和魔法。这5类兵团有各自独有的特性，因此他们在战局中的摆放位置也是有讲究的。 但不同于前排、后排、保姆这么简单的设定，阵型进一步退一步都有很大的讲究。就拿陆夫人的视频里的例子吧。相同的兵种配置，相同的等级，只是因为下排的地狱三头犬多进了几格，就会导致整个战场的节奏被拖慢。 同时，英雄的法术不再是无脑怼加速减速，而是利用自己兵团的性质，聚集地方兵力进行通杀。又或者利用流沙等法术，降低敌人部分兵种移速，导致战场脱节各个击破。 这样的战术模式，让整个游戏更加惊险刺激。从游戏布阵开始，你就能知道一兵一卒最恰当的位置。笔者身边的朋友都在陆夫人的推荐下入了坑，玩到现在个人有个人的流派，几乎没有雷同的战术。 例如地狱流，利用火男火系全技能的优势，另外还可以让火系减少60%的CD，快速释放大招伤害敌人。再配合歌革和火精灵群体AOE，只要抗住对手，不需要突击也能获取最终胜利。 又比如爆发流，利用木精灵大招可以在短时间内增加自身攻击速度的优势，以及连击的技能，配合前排半人马首领的减速迅速打出大量伤害，往往对方的前排即使不死也是大残。最后以多打少获得胜利。 当然，战争纪元全新的游戏系统或许让部分老玩家一时难以上手。但是，一旦这些老玩家深入接触，他们就会发现在这个同样狮鹫飞舞，恶魔横行的世界里，游戏的节奏加快了，战术却变得更加丰富，游戏也变得更富于挑战性！ 英雄无敌系列一晃眼也二十多年了，它或许也会随着玩家的成长而逐渐老去。但是，玩家的智慧以及惊艳的战术却将成为那个遥远的战场上永远的经典。

亲爱的阅读小伙伴你好！国内管理学专业的此类书籍有:《资治通鉴》《贞观政要》《李鸿章传》《曾国潘传》《毛泽东传》《论持久战》《和珅列传》《和珅传》国外管理学的此类书籍有：《比尔盖茨全传》《乔布斯全传》　商业兴衰篇：《1929年大崩盘》《非同寻常的大众幻想与群众性癫狂》《有趣的钱财》《沸腾岁月:华尔街 60年代牛市兴衰记》企业篇：　　　　《门口的野蛮人》《基业长青》《链锯》《谁说大象不会跳舞？》决策篇：《安那普尔那:女人的地方》《出类拔萃之辈》《大洋深处:埃塞克斯捕鲸船的悲剧》《杀手天使》《十三天:古巴导弹危机回忆录》　　经济学篇：《资本主义、社会主义和民主》《一切待售:市场的好处和限度》《就业、利息和货币通论》《流行的国际主义》《国富论》　　道德篇：《贼巢》《告密者》《沉静领导》《房间里最精明的人》《我们现在的生活方式》　　　　全球化篇：《北京吉普:美国企业在中国的短暂而不幸的婚姻》《自由:发展的目的和手段》《资本的神秘性:为何资本主义在西方胜利，在其它地方却失败》《非零时代:人类命运的逻辑》《石油&#8226;金钱&#8226;权力》《工人:工业时代考古学》　　　　投资篇：《巴菲特致股东的信》《随机漫步的傻瓜－机遇在市场及人生中的隐蔽角色》（《聪明的投资者》《钱与球:在不公平比赛中获胜的艺术》　　　　领导力篇：　　《永不退缩:温斯顿　丘吉尔讲演精选》《论领导力》《马丁&#8226;路德&#8226;金时代的美国（1954-1963）》《个人历史》《工商巨子》　　　　谈判和管理篇：《漫长的诉讼》《有效的管理者》《你还记得我吗？》《久分必合:戴姆勒－奔驰与克莱斯勒合并内幕》《好女不过问:谈判和性别鸿沟》　　　　办公室政治篇：《来自纽约现场:周六晚间直播节目野史》《忠诚的代价》《君主论》《烦恼无穷》　　　　权力篇：《小沃森自传》《大曝光:好莱坞与华尔街之间的斗争》《影响力:你为什么会说“是”？》《权力掮客:罗伯特&#8226;摩西斯和纽约的衰败》　　项目管理篇：《美国钢铁:钢铁工人和传统制造业地区的复兴》《价值连城的分子:制药艰辛录》《卡迪拉克沙漠》《原子弹诞生记》　　　　战略篇：《孙子兵法》《黑鹰坠落:现代战争记》《信息规则:网络经济的策略指导》《引爆流行》　　　　技术和创新篇幅：《最后的孤独发明家》《美国大众营销史话》《他们造就了美国》《富甲美国》《维多利亚时代的互联网》　　　　华尔街篇：《与天为敌:风险探索传奇》《华尔街之子摩根》《股票作手回忆录》《营救华尔街》《客户的游艇在哪里》　　　　工作与生活篇：《美国生存体验实录》《成功人士战胜疲劳的秘密》《时间困扰:工作家庭一锅粥》（《美国人谈美国》　　20年间美国最伟大的20部商业著作：《追求卓越》2.《基业长青》3.《企业再造》4.《门口的野蛮人》5.《竞争优势》6.《引爆流行》又名《引爆点》7.《跨越鸿沟》不详8.《摩根财团》9.《六西格玛》10.《高效人士的7个习惯》 11.《说谎者的扑克牌》12.《发明者困境》又名《困境与出路》13.《日本公司》14.《贼巢》15.《杜拉克精选》又名《德鲁克精选》16.《未来大竞争》不详17.《沃伦·巴菲特的经营之道》 18.《杰克·韦尔奇自传》19.《从优秀到卓越》20.《新中之新－一个硅谷的故事》以上书籍这些书都是管理学必看和选看，虽然可能包含不是管理学的书籍，但是都是涉及管理学的书籍，你可以选读在前面的那几本书籍。

1.商业兴衰 《1929 年大崩盘》《非同寻常的大众幻想与群众性癫狂》《有趣的钱财》《沸腾岁月: 华尔街 60 年代牛市兴衰记》2.企业《门口的野蛮人》《基业长青》《链锯》《谁说大象不会跳舞？》 3.决策《安那普尔那: 女人的地方》《出类拔萃之辈》《大洋深处: 埃塞克斯捕鲸船的悲剧》《杀手天使》《十三天: 古巴导弹危机回忆录》4.经济学《资本主义、社会主义和民主》《一切待售: 市场的好处和限度》《就业、利息和货币通论》《流行的国际主义》《国富论》5.道德《贼巢》《告密者》《沉静领导》《房间里最精明的人》6.全球化《北京吉普: 美国企业在中国的短暂而不幸的婚姻》《自由: 发展的目的和手段》《资本的神秘性: 为何资本主义在西方胜利，在其它地方却失败》《非零时代: 人类命运的逻辑》《石油&金钱&权力》《工人: 工业时代考古学》7.投资《巴菲特致股东的信》《随机漫步的傻瓜－机遇在市场及人生中的隐蔽角色》《聪明的投资者》《钱与球: 在不公平比赛中获胜的艺术》8.领导力《永不退缩: 温斯顿 丘吉尔讲演精选》《论领导力》《马丁&路德&金时代的美国（1954-1963）》《个人历史》《工商巨子》9.谈判和管理《漫长的诉讼》《有效的管理者》《你还记得我吗？》《久分必合: 戴姆勒－奔驰与克莱斯勒合并内幕》《好女不过问: 谈判和性别鸿沟》10.办公室政治《来自纽约现场: 周六晚间直播节目野史》《忠诚的代价》《君主论》《烦恼无穷》11.权力《小沃森自传》《大曝光: 好莱坞与华尔街之间的斗争》《影响力: 你为什么会说“是”？》《权力掮客: 罗伯特&摩西斯和纽约的衰败》12.项目管理《美国钢铁: 钢铁工人和传统制造业地区的复兴》《价值连城的分子: 制药艰辛录》《卡迪拉克沙漠》《原子弹诞生记》13.战略《孙子兵法》《黑鹰坠落: 现代战争记》《信息规则: 网络经济的策略指导》《只有偏执狂才能生存》《引爆流行》14.技术和创新《最后的孤独发明家》《美国大众营销史话》《他们造就了美国》《富甲美国》《维多利亚时代的互联网》15.华尔街《与天为敌: 风险探索传奇》《华尔街之子摩根》《股票作手回忆录》《营救华尔街》《客户的游艇在哪里》16.工作与生活《美国生存体验实录》《成功人士战胜疲劳的秘密》《时间困扰: 工作家庭一锅粥》《美国人谈美国》详解：豆瓣http://book.douban.com/doulist/31390/

克莱尔先写她是因为这个角色在剧中的重要位置，而且相比男一号弗朗西斯，她没那么可恶。即便这个女人的本质中大约有百分之八十七左右是跟弗朗西斯一样的，聪明，理性，心狠。就像她对老情人亚当说的，爱你只能偶尔一周，而对弗朗西斯能爱除了这一周的所有时间。通常，她臣服于弗朗西斯，并且她了解弗朗西斯，后者能成全她聪明，心狠，理性的特质，所以他们在一起。两个相同的人，互相了解，搭配完美，天衣无缝。所以她能牺牲工作、时间、精力，甚至对人性天生中的占有和嫉妒保持克制，弗朗西斯与佐伊的初次出轨，隔夜而归，她冷静的喝着水，“如果你觉得不舒服我可以……”，“no”。可是还是要说，她终归是个人，还是个女人，这么说有点乡愿，但是编剧确实显出了克莱尔身上值得同情的部分。她于一开始拒绝了情人亚当，“亚当在XX酒店。”“你呢？”“我在这里。”弗朗西斯在他们每日深夜把酒对谈的窗前，克莱尔表明了她的忠心。所以，后来说“no”的时候，虽有克制，却无比失望。当然，这一点点失望不足以让她背叛弗朗西斯，事业上弗朗西斯的跋扈、专制和利用是她失望的根本原因，于是她逃离，到老情人，纽约艺术家亚当的怀里去。可是这是逃离，且只有一周。黎明前她坐在窗前，得知彼得罗素自杀的消息时，我猜她事情的真相，她更知道自己属于谁。给亚当一个千纸鹤，告诉你，我的纯真给了你，这纯真，弗朗西斯并不需要，然后她脱离这纯真，回到弗朗西斯身边。她是聪明，理性，心狠的成功女人。彼得罗素片中彻头彻尾的失败者。我自己最同情的角色。与弗朗西斯完全不是一种人，甚至连弗朗西斯的手下道格，他都比不上。出身草根，爬到国会。身有弊病，不能戒除。难顺权势，良心未泯。毫无疑问，他不适合在弗朗西斯一再强调的it is politics的环境中生存。身上无法戒除的懦弱，酗酒、招妓、对弗朗西斯的无可遏制的怀疑与背叛，他根本不是权力场上的菜，可是唯有一样，他善良。虽力不能及，但他还愿意爱别人，并且他愿意赎罪。他的两个孩子，克里斯蒂娜，他的朋友，选民，他的真心，尤其是弗朗西斯的强硬给他带来痛苦时，也许权利就是要这样折磨人的，不带有罪恶的生存，便无法占有、使用和享受权利。弗朗西斯大主角，通过他，编剧展示了一副政治人性交错错杂的图谱。人性在权利争夺中扮演何种角色，权利又是怎样操控人性，这是这个政治剧最主要的一个part。而影片中客观视角与弗朗西斯的主观画外音有着很好的配合，场景的目的更加明确。如何制造声势反击教育法案中的对手、怎样使用彼得罗素这个卒子、怎样离间总统与副总统、甚至怎样利用妻子的公司与她的手下，用对人性的弱点巧妙的掌控，获得权力权势的终极目的，在片中，他就是十恶不赦那种人，完全不值得同情，像他曾经的司机说的，他是个坏蛋。当然，纵便除去杀掉罗素这个把观众从对真实的幻想代入拉回带戏剧的本质的情节，弗朗西斯于美国政界真实存在，客观讲，他也同样受到制约。玩弄权术在法律范围内，这个权术存在的本质支架在于选举和民主，即选举和民主中，在法律框架内，有人性道德商量的余地。不犯法，用不光彩手段得到支持，只是想告诉你们，政治本就不是一出光彩的戏。可是，至少他们的公民，还有选择的权利，还有被伪善迷惑的权利，而这边厢，只能看着他们作恶，无可奈何。