一自萧关起战尘 -
正版音乐网站离赢利还有多远？“有免费的音乐可以下载，为什么还要掏钱？”这恐怕是大多数网民的心声。而这也是正版音乐下载网站面临的最大难题。据悉，国内目前大约有7200多家在线音乐网站，这些网站中提供正版音乐下载服务的却还不到20家。这一数据一方面说明中国在线音乐需求旺盛；另一方面让人感觉建立合理有序的在线音乐产业体系任重道远。
在这一领域收益颇丰的苹果其单曲下载量日前已经突破10亿首。可以说苹果的iPod＋iTunes的模式的成功，极大地刺激了全球在线音乐服务商的信心。今年3月刚刚成立的巨鲸音乐网是其中的一员。这个由篮球明星姚明与做过崔健等著名歌手经纪人的陈戈共同出资2000万美元资金打造的公司，目前已经拥有注册会员65万，且以每月1.5万的速度递增。
近日在接受记者采访时，巨鲸音乐网CEO陈戈称公司自运作开始就已经有收入进账了，他认为中国是一个能做好正版音乐下载的大市场，有强大的市场需求。他更表示有信心找到自己的赢利模式。
数字音乐下载市场空间大 唱片版权问题已基本解决
“数字音乐发展处在一个快速转型时期，固化的CD、磁带这样的传统销售形式正向合法付费下载的在线音乐销售方式快速转变。中国的互联网和手机用户已达5亿之多，正版数字音乐下载有着很大的市场空间。互联网和手机带来的新的传播途径打破了以往困扰顾客的一个消费模式：当他们只想要其中一首或两首歌时，却不得不把整张CD买下来。而苹果iTunes今年2月份其单曲下载量突破10亿首，也仅仅用了两年零八个月的时间。”陈戈说。
市场需求的存在和苹果成功的运作模式给了陈戈经营正版音乐网站足够的理由。但是，一个正版音乐网站正式运营之前，却有太多的事情要去做，诸如与唱片公司洽谈唱片版权问题等。如何说服四大唱片公司按中国国情制定授权价格呢？陈戈道出了其中的原委。
2005年6月，正在筹备巨鲸网的陈戈，陪同中国音像协会会长刘国雄前往伦敦出席英国唱片表演权管理有限公司成立71周年纪念大会暨2005年年会。面对四大国际唱片巨头，刘国雄作为除国际唱片业协会（IFPI）主席约翰·肯尼迪外唯一的发言嘉宾，阐述了中国政府打击盗版音像制品的态度。
陈戈说，在大会开始前，我向刘会长建议，应该为中国在线音乐授权定一个标杆，向国际唱片业发出一个更明确的市场信号，也就是以1元人民币为基础。后来的事实证明，中国官方的这一表态对四大唱片公司加快对中国的歌曲授权起到了很大作用，巨鲸音乐网因此也在短时期内以理想的价格取得了授权。
目前，巨鲸已经从包括四大公司在内的全球1970多家唱片公司得到了授权。
力推多样化服务 寻找多赢利渠道
在成功解决了唱片版权问题之后，剩下的问题便是如何运作网站。是否网站能如苹果那样找到自己的赢利模式？1元人民币下载一首新歌，在低于1元的价格甚或是免费的音乐下载面前，巨鲸又当如何面对？在陈戈看来，版权协议是基础，价格问题是网站根据自身的运作而确定的，它不是问题的症结所在，巨鲸网真正的竞争力在于其自身能否总是领先一步推出多种服务和赢利渠道。
“我们的市场营销从6月才会真正开始，进一步推出包月加单曲下载的模式，5元、6元、7元不等，也有针对大学生在大学校园里推出的2元包月加单曲下载的模式。比如‘非常6+1模式"，指的是我们把音乐细分成不同的频道，每个频道至少有1万首，然后把这些音乐全部打散，重新分类包装。用户可以花7元钱包月，花6元钱买一个频道，获得1万首歌，但必须另外付1元钱买一首新歌，加起来就是7元钱买了一万零一首歌。”陈戈说。
“在非法下载音乐的时候，你必须首先搜索歌曲、专辑或演唱者。如果你要找到整张专辑，你还必须知道每首歌的名字和它们的顺序。通常，要想在一个地方下载到整张专辑是非常困难的。音乐的质量通常也比较差，因为人们在复制音乐的时候为了节省空间采用了较高的压缩比。而我们会精选全世界音乐库中的上百万首音乐，参考各国音乐排行榜、乐评以及近20年来中国音像店销量排行等指数，作出分类，以便顾客自己挑选。”
陈戈介绍说，重要的是，我们给中国的互联网和手机用户提供的是完整的音乐产品消费，包括增值服务，如赠送铃声。当你花1元钱下载一首新歌时，你同时还能获得MTV、演唱会门票、明星照片、网站点数等。
“我们将允许你通过P2P软件传给其他人。但音乐文件有DRM(Digital Rights Management,即数字版权管理)技术的保护，当他们想要打开音乐的时候，系统会提醒他们到巨鲸上去下载。”他认为，这种让P2P软件和音乐搜索引擎给巨鲸免费做广告的方式，是目前最符合中国国情的，同时也是国际唱片公司最能够接受的。
陈戈进一步说，我们左边有以索尼BMG、华纳唱片、百代唱片以及环球唱片为首的国际唱片工业的支持，右边有以中国移动、中国联通、中国电信、中国网通为首的中国运营商的销售通路和平台。随着3G时代的来临，我们与运营商合作，让他们帮我们生产能够播放合法正版MP3的音乐手机；与联想等终端厂商合作，比如可以采取买联想音乐手机送100万首歌的方式。这些都进一步拓展了我们的销售渠道。
“在背景音乐很重要的环境，如酒吧、酒店大堂、咖啡厅等，我们给他们提供制作节目的需要，同时，他们也可以自行到网站上付费下载歌曲，这样他们就不需要为唱片版权问题而苦恼了。”
开通多样化支付方式 盗版音乐网站成本高
付费下载的重要方面是支付方式的问题。有很多人对电子银行付费的安全性抱有怀疑态度，目前大多数在线音乐下载用户都是通过手机进行支付。陈戈认为，或许有很多人对网上付费仍然心存疑虑，但是我们可以看到目前通过淘宝网、卓越网等网站购物的网民很少有听说银行卡被盗的事，这也说明我们网上支付平台的日益成熟。目前，我们开通了银行卡支付平台、手机短信充值、盛大点卡、骏网一卡通等支付方式。网民可以自由选择自己认为可靠的支付方式。
在谈到打击网上盗版音乐的问题时，陈戈认为，现今国家法制环境已经很成熟，政府在保护知识产权方面已经取得了长足的进步。正版音乐网站多在暗处，盗版音乐网站多在明处。唱片公司可以通过起诉盗版音乐下载网站去赢得自己应有的份额。另外，投资数字音乐的成本远远高于盗版CD、盒带的成本，诸如服务器、带宽、数据库都是重要的投资方面。
但是，陈戈亦不否认，在短期内，巨鲸网还不可能战胜那些提供完全免费的非法音乐下载的网站。
由巨鲸音乐网等正版音乐网站构成的在线音乐市场会不会继短信、游戏之后成为中国互联网的下一个亮点，能不能给国内的互联网带来新的生机？能否带来新的网络经济的增长？我们将拭目以待。
链接：iPod 模式
指苹果在音乐方面的模式，即 iPod+iTunes 音乐商店销售的模式，形成了iPod 经济。 iPod 为音乐播放器； iTunes为在线音乐商店经营付费下载。从技术上来说，MP3 播放器并不是苹果发明的，网络音乐下载也不是苹果的首创，但将两者结合却是苹果iPod的创新，并且给苹果带来了极大的财富。这种模式也奠定了苹果公司在数字音乐下载方面的霸主地位。
行业网站运作与赢利模式分析
商业网站的营销从大众市场逐步转向小众市场，互联网企业必须挑战市场以更快的思路来应对新的形式，在非典的影响下，对网络业是一个很大转机，但是也对门户型网站提出了一个很大的问题，如何应对新的市场细分，在相当多的传统企业中非典到来的时候表现的不知所措，但是网络业却是如遇春雨，网络销售，网站建设，电子商务，不炒自火，大部分的成型网站利用非典发了一笔小财，但是非典过后，门户网站如何进一步的巩固自己的优势就是现在整个网络业的最大公关项目。
非典时间可能是一次行业重新洗牌的机会，不具备抗风险能力的企业可能在非典之后就不复存在，优势网络企业可能在非典之后发现了少了杂牌军的干扰，谁能坚持住，谁能在非典后脱隐而出并整合对手，成为一个网络新的亮点。
在新的网络市场里，网站+渠道复合管理模式，是企业有效挖掘细分市场，应对竞 争的战略型盈利模式。具体分析如下：
一、什么原因影响了产品的持续性发展
原因1：网站体系缺乏立体化结构
网站在建设的初期就缺乏系统的规划，没有一个专业团队来考虑一个完整的产品或者是行业产品的作用与其他产品之间的整合，只是同一般的竞争对手采取相同的手段和策略，建立了一个网站就匆忙的跟进。
原因2：网站定位不明确
大部分的网站定位不是很明确，什么都做，什么都能提供，不同产品间的关系界定不清，造成整的服务水平的下滑。
原因3：网站的产品结构没有与综合利益结构相连接
大部分的行业网站在建立初期都是没有一个完整的市场构架来支持，需要在市场中慢慢的建立后形成一中优势型服务，就是因为没有一个完整的市场构架，所以在市场开拓期间中出现的问题也是多种多样的，提供的服务也是有限的，在市场定位的时候就要考虑到要做什么样的网站，有什么样的优势可以借助等等，在网站的建立结束后就可以整合所有的资源来开拓市场，并在短期取得效果才是上策。
原因4：缺乏网站市场的细分
网站产品战略定位倾向于统一化，考虑的是没有差异性的大众化消费和企业的一般性服务（供求信息，企业论坛等等）网站服务单一，采取大一统的推广方式，而没有考虑到不同层次，不同特性的消费对象。
原因5：经营模式单纯强调规模
追求最大的市场份额，不考虑不同的产品的差异性，什么样的顾客都为其服务，这种忽视不同的消费需求的模式发展到一定程度必然阻碍网站的成长。
原因6：缺乏专业管理
大部分网站的组织结构基本是直线职能式的，关注的是商家产品的供求信息量和成交量等等表面信息，对网站的进一步服务和产品的横向销售和配套销售，专业性服务等等的服务缺乏专业的管理。
原因7：网站对整个商家产品服务体系没有采取专业化管理
在网站里一定会遇到咨询电话，对产品信息的问题没有一个专业技术人员来进行解答，管理和专业技术的服务局限于临时性服务，造成商家对网站的服务不满意，不能取得很好的效果。
原因8：单纯的考虑浏览量
追求浏览量最大的模式不是错误，但是浏览人群也是网站的生命线，单纯追求浏览量的网站运做方法已经过时，只能让网站的行为短期化，全面提高网站的交易额，浏览量，综合服务等等，平均施行，才能进行网站良好的维护。
原因9：网站对区域市场的管理
网站针对个体市场或者是整体的市场进行市场运做的时候，针对本公司以外的市场无法兼顾，只能提供一般性的服务，如在外地发展分公司风险又太大，就无法针对区域市场的特性进行分析和开发。
二、什么原因影响了渠道脱脂的深入性和系统性
原因1：广度和深度的矛盾
在一般的行业网站里，采取的都是商家会员系统，服务的重心过低，并且一般都是在中心城市为主，没有一个完整的二、三级市场的支持，从而造成了整个行业网站在一个中心城市不断采用硬拼和降价等等非正常手段，也没有给商家一个良好的发展平台。
原因2：缺乏资源投入最佳边际效应的考虑
一般行业性网站的重心以中心城市为主做服务和会员的招募，市场的运做，对本地市场依赖性很大，没有考虑未来利益的持续来源，往往失去了增长的能力。
原因3：一些网站信奉市场的精耕细作理念
在投入大量的人力来进行市场开拓的同时，也对企业的网站等等服务项目进行涉及，造成了企业以为行业网站就是一般性的网络公司转型而来的，对其服务不感兴趣和产生排斥。
原因4：缺乏细致的分类管理
在一般的行业网站内产品的种类划分的很细致，但就是因为多种的项目让浏览者不愿意继续的看下去，从而造成了浏览量和成交量的降低。
原因5：在网站的经营运作期间，整体缺乏细分意识，找到一个就做一个，没有建立一个整体的行业供求信息平台，造成了一个专业市场过大，其他配套市场及相关市场服务不良，平台演变成竞技场，使商家失去了参与的兴趣。
原因6：有一些行业网站的运做基础建立在产品的销售上，利用销售的差价来赚取利润。
gitcloud -
我也想问这个问题
左迁 -
知道啦，原来这样！