AviShnaidman主要经历

AIDMA是消费者行为学领域很成熟的理论模型之一，由美国广告学家E.S.刘易斯在1898年提出。该理论认为，消费者从接触到信息到最后达成购买。AISAS模式由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活形态的变化，而提出的一种全新的消费者行为分析模型。强调各个环节的切入，紧扣用户体验。消费者购买过程在AIDMA模型下，如从消费者角度可以很看到消费者们从不知情者变为被动了解者再变为主动了解者，最后由被动购买者变为主动购买者的过程，如从商品角度看可以看到市场从不了解、了解、接受的过程。A：Attention（注意）这期间终端销售方会以广告、用户体验等形式让消费者了解其商品，当然如果其商品无人问津，那消费者们就都是不知情者。I：Interest （兴趣）当消费者愿意接受销售方通过演示或展示、讲解商品，让消费者进一步了解商品，从而让其感兴趣，到此阶段为止消费者仍属被动了解者。D：Desire（渴望）如消费者开始对该商品、终端公司提出问题，既表示消费者已经成为主动了解者，此时销售人员需积极获取其信任，交易成功与否，很大程度在哪个销售方于获取了消费者信任，并激发消费者的消费欲望。M：Memory（留下记忆）消费者对某商品已有很高的消费欲望时会货比三家，记忆中留下最深印象的那家是其最希望与其达成交易的一方。但是同时如果消费者的经济能力小于消费欲望时，其很多时候只会把对某商品的消费欲望压制，故此阶段，消费者仍属于被动购买者。A：Action（购买行动）当消费者的经济能力足够负担并有强烈的消费欲望时，才会采取购买行为以采购其心仪的商品，此时消费者变为主动购买者。以上内容参考：百度百科-AIDMA、百度百科-AISAS

AIDMA法则是什么?营销广告中的AIDMA法则什么意思这是在1898年由美国广告学家E.S.刘易斯最先提出。AIDMA法则的含义为：A(Attention)引起注意;I(Interest)产生兴趣;D(Desire)培养欲望;M(Memory)形成记忆;A(Action)促成行动。所谓AIDMA法则，是指在消费者从看到广告，到发生购物行为之间，动态式地引导其心理过程，并将其顺序模式化的一种法则。其过程是首先消费者，注意到(attention)该广告，其次感到兴趣(in-terest)而阅读下去，再者产生想买来试一试的欲望(desire)。然后记住(memory)该广告的内容最后产生购买行为(action)。这种广告发生功效而引导消费者产生的心理变化，就称为AIDMA法则。AIDMA法则AIDMA法则的内容分析A：Attention(引起注意)——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法I:Interest(引起兴趣)——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。D:Desire(唤起欲望)——推销茶叶的要随时准备茶具，给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客一品茶香体会茶的美味，就会产生购买欲。推销房子的，要带顾客参观房子。餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品，让顾客倍感商品的魅力，就能唤起他的购买欲。M:Memory(留下记忆)——一位成功的推销员说：“每次我在宣传自己公司的产品时，总是拿着别公司的产品目录，一一加以祥细说明比较。因为如果总是说自己的产品有多好多好，顾客对你不相信。反而想多了解一下其他公司的产品，而如果你先提出其他公司的产品，顾客反而会认定你自己的产品。”A:Action(购买行动)——从引起注意到付诸购买的整个销售过程，推销员必须始终信心十足。过分自信也会引起顾客的反感，以为你在说大话、吹牛皮。从而不信任你的话。AIDMA法则的实践应用在营销行业和广告行业，AIDMA法则经常被用来解释消费心理过程。营销行业的人运用它是为了准确了解消费者的心理和行为，制订有效的营销策略，提高成交率。广告行业的人用它是为了创作实效的广告，实效的广告简单地说就是可以促进销售的广告，它对销售增长是有效的。创造实效的广告，它对消费者经历的心理历程和消费决策，将产生影响力和诱导的作用，也就是在“引起注意→产生兴趣→培养欲望→形成记忆→促成行动”的五个环节，实效广告的信息会一直影响消费者的思考和行为。因此，在创作广告的时候，不是单纯地在进行一种设计艺术的创作，而是一种为了实现商业目标的创作。按照AIDMA法则，思考一下自己创作的广告，是不是在这五个环节能走到最后还能发挥影响力，还是只做到了让消费者引起注意，但不能让消费者产生兴趣。如果在第二个环节就对消费者没有任何影响力，那么广告可以说是无效的。

【错误】AIDMA是消费者行为学领域很成熟的理论模型之一，由美国广告学家E.S.刘易斯在1898年提出。该理论认为，消费者从接触到信息到最后达成购买，会经历这5个阶段： A：Attention（引起注意）——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法 I:Interest （引起兴趣）——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。 D:Desire（唤起欲望）——推销茶叶的要随时准备茶具，给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客一品茶香体会茶的美味，就会产生购买欲。推销房子的，要带顾客参观房子。餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品，让顾客倍感商品的魅力，就能唤起他的购买欲。 M:Memory（留下记忆）—— 一位成功的推销员说：“每次我在宣传自己公司的产品时，总是拿着别公司的产品目录，一一加以详细说明比较。因为如果总是说自己的产品有多好多好，顾客对你不相信。反而想多了解一下其他公司的产品，而如果你先提出其他公司的产品，顾客反而会认定你自己的产品。” A:Action（购买行动）——从引起注意到付诸购买的整个销售过程，推销员必须始终信心十足。过分自信也会引起顾客的反感，以为你在说大话、吹牛皮。从而不信任你的话。

AIDMA法则是由美国广告人E.S刘易斯提出的具有代表性的消费心理模式，它总结了消费者在购买商品前的心理过程。消费者先是注意商品及其广告，对那种商品感兴趣，并产生出一种需求，最后是记忆及采取购买行动。英语为“Attention（注意）——Interest（兴趣）——Desire（消费欲望）——Memory（记忆）——Action（行动）”，简称为AIDMA。类似的用法还有去掉记忆一词的AIDA，增加了相信（Conviction）一词，简称为AIDCA。AIDMA（爱德玛）法则也可作为广告文案写作的方式。在微信营销中，创作广告文稿，可以首先做到引起注意，然后激发消费者的兴趣，进一步刺激消费者的购买欲望，加强记忆，最后促成消费者的购买行为。

做广告是企业促销的主要渠道．广告的aidma原则是指有效广告应遵循的五大原则。a──注意力（attention）．有效f去的内容、语言、if面、色彩等必须能引起消k者的注意，使消对者有意识地继续收听或阅读广告的全部内容．i──兴趣（interest）．有效广告必须能激发消灭者对产品或服务的兴趣．如一家保险公司为鼓励家庭投保火灾保险，在其广告自命中用一句醒目的话写道“现代家庭的保护”．这一简短反目的词句可使消费者对该公司的服务产生浓厚的兴趣。d——购买欲望（desire）．在消费者对立传的产品产生兴用后．广告的内容能充分显示产品或服务的优越性，使消费者产生购买欲望和动机．m——记忆（memory）。有效广告不仅能引起消费者的注意，产生兴趣和激发购买软会还能加深消费者对产品的记忆，即使他们现在不买也会对广告中的产品记忆犹新，待机会成熟，仍会润买这种产品。a——购买行动（actio）。广告的最终目的是说服消费者，让消费者采取行动购买产品。

爱德马（AIDMA）法则（Attention---Interest---Desire---Memory---Action）源于商品学和消费者购物心理学，阐述的是人在购物process中的心理规律。比方说买鞋子，我们进入购物中心，通常我们会先东瞧西看，然后被某一双鞋子（Attention/引起注意）吸引（Interest/产生兴趣），走进了其中的一个counter，看看颜色款式，摸摸质地，接着会很想试一试（Desire/产生欲望），接着一边试穿，一边脑细胞开始活跃，琢磨可不可以和自己的衣装搭配、符合不符合自己的风格，价格可不可以接受等一系列细节问题（Memory/搜索记忆）；所有细节一旦pass，我们就会"请帮我包起来！"（Action/付款行动），于是心仪的鞋子就到手了。

这是在1898年由美国广告学家 E.S.刘易斯 最先提出。 AIDMA法则的含义为：A(Attention)引起注意；I (Interest)产生兴趣；D(Desire)培养欲望； M(Memory)形成记忆；A(Action)促成行动。

所谓AIDMA法则，是指在消费者从看到广告，到发生购物行为之间，动态式地引导其心理过程，并将其顺序模式化的一种法则。 其过程是首先消费者，注意到(attention)该广告，其次感到兴趣(in-terest)而阅读下去，再者产生想买来试一试的欲望(desire)。然后记住 (memory)该广告的内容最后产生购买行为(action)。这种广告发生功效而引导消费者产生的心理变化，就称为AIDMA法则。

做广告是企业促销的主要渠道．广告的AIDMA原则是指有效广告应遵循的五大原则。A──注意力（Attention）．有效f去的内容、语言、if面、色彩等必须能引起消K者的注意，使消对者有意识地继续收听或阅读广告的全部内容．I──兴趣（Interest）．有效广告必须能激发消灭者对产品或服务的兴趣．如一家保险公司为鼓励家庭投保火灾保险，在其广告自命中用一句醒目的话写道“现代家庭的保护”．这一简短反目的词句可使消费者对该公司的服务产生浓厚的兴趣。D——购买欲望（Desire）．在消费者对立传的产品产生兴用后．广告的内容能充分显示产品或服务的优越性，使消费者产生购买欲望和动机．M——记忆（Memory）。有效广告不仅能引起消费者的注意，产生兴趣和激发购买软会还能加深消费者对产品的记忆，即使他们现在不买也会对广告中的产品记忆犹新，待机会成熟，仍会润买这种产品。A——购买行动（Actio）。广告的最终目的是说服消费者，让消费者采取行动购买产品。

一、SOM ：Share of market 市场占有率 SOV ：Share of voice 广告占有率二、从消费心理来看，消费者购买行为的过程的以下几种形式：（1）AIDMA法则：引起注意（Attention）→发生兴趣（Interest）→产生需要（Desire）→加强记忆（Memory）→导致行为（Action）。（2）AIDCA法则：注意－知觉阶段；兴起－探索阶段；欲望－评估阶段；确信（Conviction）－决策阶段；购买－行为阶段。（3）AIDAS法则：注意→兴趣→欲望→购买→满意（Satisfaction）。AIDMA法则 所谓AIDMA法则是推销活动的法则之一。它表明了顾客的潜意识消费欲望如何被引导出来，以至决定购买的心理过程。 A：Attention（引起注意）——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法 I:Interest （引起兴趣）——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。 D:Desire（唤起欲望）——推销茶叶的要随时准备茶具，给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客一品茶香体会茶的美味，就会产生购买欲。推销房子的，要带顾客参观房子。餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品，让顾客倍感商品的魅力，就能唤起他的购买欲。 M:Memory（留下记忆）—— 一位成功的推销员说：“每次我在宣传自己公司的产品时，总是拿着别公司的产品目录，一一加以祥细说明比较。因为如果总是说自己的产品有多好多好，顾客对你不相信。反而想多了解一下其他公司的产品，而如果你先提出其他公司的产品，顾客反而会认定你自己的产品。” A:Action（购买行动）——从引起注意到付诸购买的整个销售过程，推销员必须始终信心十足。过分自信也会引起顾客的反感，以为你在说大话、吹牛皮。从而不信任你的话。 AIDMA法则是推销活动中必须遵循的法则，不容推销员忽视。

推销的法则总是在众多的推销实践中总结出来的，原一平对于推销的经验，常常吸收了自己及他人的成功看法和失败教训。以下两个有效的推销法则就是其中较有代表性的内容。1.MAN法则原—平认为，决定商品是否能推销出去，必须具备3个条件：Money：对方是否有钱（Money），即有没有购买力或筹措资金的能力。尤其是高档商品，如推销房地产、汽车、大型电器等，在推销前，一定要掌握对方的购买力，否则白费力气，徒劳无益。Authority：你所极力说服的对象是否有购买决定权（Au．thority）。如果对方没有权力决定是否购买，你依然白费口舌。Need：对方是否有购买欲望、需要（Need）。如果对方不需要这种商品，即使他有钱有权，你再鼓动三寸不烂之舌也不会奏效。不过，客户的“需要”弹性很大，有时候，需要也是可以创造的。普通的推销员往往去适应需要，而更高级的推销员则可以去创造需要。以上所述，便是“MAN法则”。其中钱（购买力）是关键。购买决定权也是相当有弹性的。除非商品太差，不值得买，否则即使对方没有权，也会引导你去找有权的人商谈。只有钱是实实在在的，没钱就是没钱。你向存款千元、又无处借贷的人推销汽车，怎么能成功!你也许会想，要是能一眼看穿对方有多少钱就好了，问题就在于一眼难看穿。人是爱面子的。明明买不起，却装出想买的样子；明明将来也没钱，却说过几个月再说。那么，到底怎样才能看穿对方的购买力呢?这是个微妙的问题。别无他法，只有靠不断积累经验，培养自己的洞察力。推销员要切记“MAN法则”，如果无视它，你将白费劳动力和时间，而时间和劳动力就是金钱。2.AIDMA法则原一平认为，所谓AIDMA法则是推销法则之一。它表明了顾客的潜意识消费欲望如何被引导出来，以致决定购买的心理过程。Attention——引起注意。花哨名片、提包上绣着广告词等是被经常采用的引起注意的方法。例如有位推销人寿保险成功的推销员，在名片上印着“‘76000"的数字，表示着平均每人一生的吃饭顿数，从而引起对方对自己注意。”Interest——引起兴趣。一般的方法是将精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。推销茶叶的人，可以准备上一套茶具，不失时机地给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客一品尝到茶香，会立刻引起欲望，从而掏腰包购买；推销汽车的，可以举行试车会；推销房产的，可以领顾客参观房子。餐馆的入口处也总陈列着色香味俱全的精制样品，这都是为唤起顾客的欲望。总之，“百闻不如一见”，如果让顾客亲身感受到商品的魅力，就能激发起他的欲望。Memoy留下记忆。顾客产生欲望后，如果是贵重商品，仍会理智地仔细考虑，所以要努力增强顾客对商品的印象。比如登门访问前寄一张明信片，或拜访时带一些礼物等，都是增加对方印象的好办法。说明比较。因为，如果只说自己的产品有多好多好，顾客就会以为你在吹牛，反而想多了解其他公司的产品。而如果你先提出自信，顾客当然会对你的商品产生疑虑，从而选购其他厂牌的商品。尤其是在最后签约成交阶段，保持自信万万不可动摇，否则可见，AIDMA法则是推销活动中必须遵守的法则，不容

AIDMA法则是在1898年由E.S.刘易斯最先提出。（） A.正确 B.错误 正确答案：A

USP即“独特的销售主张”(Unique Selling Proposition)表示 独特的销售主张或“独特的卖点”，“USP”是罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）在20世纪50年代首创的，他当时是美国Ted Bates广告公司董事长。里夫斯比较早地意识到广告必须引发消费者的认同。他认为，USP是消费者从广告中得到的东西，而不是广告人员硬性赋予广告的东西。 USP理论内涵主要有三个部分； 　　基本要点：每一则广告必须向消费者说一个主张，必须让消费者明白，购买广告中的产品可以获得什么具体的利益。所强调的主张必须是竞争对手作不到的或无法提供的，必须说出其独特之处，在品牌和说辞方面是独一无二的，强调人无我有的唯一性。所强调的主张必须是强而有力的，必须聚焦在一个点上，集中打动、感动和吸引消费者来购买相应的产品。AIDMA是消费者行为学领域很成熟的理论模型之一，由美国广告学家E.S.刘易斯在1898年提出。该理论认为，消费者从接触到信息到最后达成购买，会经历这5个阶段（Attention 注意-Interest 兴趣- Desire -欲望 Memory -记忆 Action 行动）AISAS模式是由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活形态的变化，而提出的一种全新的消费者行为分析模型。 A(attention 注意)—I（interest 兴趣）—S（search 搜索）—A（action 行动）—S（share 分享）这个模式中，搜索与分享是互联网时代下的重要性的表现，在产品销售中，我们以数据为基础，以AISAS为指导性框架，针对AISAS每个环节设计相应的营销传播内容，为消费者形成全包围，形成以目标受众为核心的传播结构。

一、SOM ：Share of market 市场占有率 SOV ：Share of voice 广告占有率二、从消费心理来看，消费者购买行为的过程的以下几种形式：（1）AIDMA法则：引起注意（Attention）→发生兴趣（Interest）→产生需要（Desire）→加强记忆（Memory）→导致行为（Action）。（2）AIDCA法则：注意－知觉阶段；兴起－探索阶段；欲望－评估阶段；确信（Conviction）－决策阶段；购买－行为阶段。（3）AIDAS法则：注意→兴趣→欲望→购买→满意（Satisfaction）。

广告的本质是告知，是不带任何感情色彩的。但在现代商业社会，不带感情色彩的广告是不能想象的。这里所说的“感情色彩”是包罗万象的，有情感、有哲理、有诱导、有说教，不一而足。 传统的AIDMA营销法则（Attention 注意Interest 兴趣 Desire 欲望Memory 记忆 Action 行动）被誉为广告传播的经典理论，这个理论其实从根本上来说已经脱离了广告的“告知”本质，带有强烈的个人心理色彩。这是时代进步不可逆转的，也是在现代商业发展过程中提炼出来的。从心理学上来讲，需要产生动机，动机产生行为，行为表现目的，目的达到之后又产生新的需要，周而复始，这就是人性——满足不了的欲望本性。 同时，在注意力经济时代，这个模式有它的特性。因为信息的极大丰富，使得人们选择性注意，选择性理解，选择性记忆的体征进一步加强，在信息“碎片化”的空间内，从注意到记忆到行动就显得尤为重要，受众的每一个接触点都变得敏感而富有吸引力。 在媒介渐向含有网络特质的新媒介转向语境下，AISAS（Attention 注意Interest 兴趣 Search 搜索 Action 行动 Share 分享）模式的存在就显得水到渠成。在全新的营销法则中，两个具备网络特质的“s”——search（搜索），share（分享）的出现，充分体现了互联网对于人们生活方式和消费行为的影响与改变。 互联网重构了人们的生活方式，使得人们的购物方式、思维方式、交流方式等等都发生了变化，这种变化是不以人的意志为转移的，因为不管你喜不喜欢，拒绝似乎都意味着脱离时代和人群，这在目前是不可想象的。故有人说小隐隐于野，中隐隐于市，大隐隐于朝，超隐隐于网，一“网”情深的诱惑实在太大。 与AIDMA模式相比较，AISAS抓住了现代人的个性中求新、求奇的特性，search不仅仅是在现代快生活节奏中能够节约时间，更主要的是能够准确的击中目标，因为过程固然重要，但结果才是最重要的。一个“搜”字，囊括了太多太多的信息和特点，但只要一“搜”，一切都迎刃而解。 分享是人的天性。一个人孤芳自赏是没有任何社会意义的，等于将自己游离于群体之外，高处不胜寒。分享既是合作，也是交流、沟通，没有它，生活将失去许多色彩。而正是人们分享的天性，才有了传播，有了传承，有了更高的追求和更美好的未来，才有了天人合一的和谐和互通有无的必要。 这两种模式没有孰优孰劣，有的只是时间的先后和作用对象的不同。

　　“AIDA”模式也称“爱达”公式，是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。　　“AIDA”字母的含义是:　　A--是Attention的缩写形式，中文为：注意;　　I--是Interest的缩写形式，中文为：兴趣;　　D--是Desire的缩写形式，中文为：欲望;　　A--是Action的缩写形式，中文为：行动。　　以上四个字母代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是，设计好推销的开场白或引起顾客注意。把顾客的注意力吸引过来，就能够继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种方式也会很有效。刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就己经基本完成了交易。　　举一个真实的例子。 不久前， 在北京城乡购物中心的食品组某柜台旁，一个胸挂“厂家推销员”的小伙子，正用右手拿着一个特大号的五光十色的捻捻转在柜台上玩。转动时的光环在购物大厅里一闪一闪的引起了顾客的注意。追踪着光环的来源，顾客纷纷来到了食品组的柜台前。 只见柜台上立着一个漂亮的宣传卡， 上面用大字书写着：“丁氏抗衰老酒——献给具有营养学知识的朋友们”，落款是：北京东郊夜光杯葡萄酒厂。　　顾客看着宣传卡， 纷纷向推销员探究内情。推销员借此机会大宣传富有SOD营养液的“丁氏抗衰老酒”的功效和作用，使不少顾客对这种酒产生了浓厚的兴趣。推销员还宣传说，这种酒是送给中老年人最好的礼物，益寿延年，有益健康。他这一宣传使许多充满孝心和亲情的顾客感到自己购买这种酒做为礼品送给父母、亲友、老师和领导等很合适，从而激发了强烈的购买欲望，于是纷纷解囊争相购买。推销员的这一精心设计和吸引策略大获成功: 购买该酒的顾客不仅得到了使用价值的满足，也得到了心理上的满足，因为他们都是“具有营养学知识的消费者”。　　“AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶段充满了推销员的智慧和才华。　　AIDMAS=ATTENTION OH! INTEREST What is it ? DESIRE Seems to be good MEMORY I will keep in mind ACTION Alright I"ll buy it. SATISFACTION very good　　FAB/S促销心理战

　　DFEAS模式与AIDMA模式、AISAS模式并称为营销三大模式;　　营销方式的发展　　第一阶段：AIDMA营销模式　　Attention注意 Interest 兴趣 Desire欲望 Memory记忆 Action 行动　　第二阶段：AISAS营销模式　　Attention注意 Interest兴趣 Search搜索 Action行动 Share分享　　第三阶段：DFEAS营销模式　　1、 Demand需求　　2、 Find找到　　3、 Evaluation评估　　4、 Action行动　　5、 Share分享　　最初的AIDMA营销模式适合传统的报纸、电视、广播这样的单向传播媒体的时代，而在互联网营销传播AIDMA营销模式显然不适合，所以日本电通提出AISAS营销模式，AISAS营销模式加入了企业营销传播中与消费者的互动;　　DFEAS网络营销模式是由网富的阿波说针对互联网与电子商务的发展，而提出的一种面向消费者网络行为的网络营销模式;　　但是AISAS营销模式依然有很多的局限;　　因为AISAS没有关注到用户购买行为中的需求;这就导致企业在传播时因为没有挖掘、锁定、培育消费者需求，而使传播不精准，在数十亿网民中不精准传播就等于无效传播;　　因为AISAS没有关注到用户购买行为中的比较行为;这就导致企业在传播时因为没有提前布局客户比较过程中的“品牌”和“销售力”;而让企业在互联网竞争中失去竞争力;　　所以DFEAS营销模式加入了(Demand需求)和(Evaluation评估)，锁定有需求的客户进行传播，加入品牌影响力和销售力，这使得企业可以在数十亿网民中选择精准的、有需求的客户进行有效传播和影响;让客户在购买时的各个产品和品牌的对比中，企业因为预先布局而获得优势;

马上就要上到双十一了，也就是购物狂欢节，近几年来双十一已经成了商家和购物者狂欢的天堂，去年天猫双十一狂欢节也是取得了非常高的销售额，24H成交量2684亿。这一极其闪亮的销售战绩是背后营销招法在发挥着巨大作用。 女同事和我们分享过这样一个故事：和闺蜜一起去逛商场，远远就看见一家店装饰十分特别，不由自主走了过去。走到门口发现是一家内衣店，正对着门口摆着白色翅膀的人体模特，穿着十分性感的内衣。闺蜜围着橱窗走了好几个来会，电视里又正好在播放秀场的视频，刚好一个模特穿着闺蜜旁边的一件产品，那种感觉瞬间就捕获了闺蜜的芳心。虽然有点昂贵，但还是咬咬牙买下了，她说：“你看那个模特穿上浑身都在发光，如果穿在我身上也能够给我提分不少。” 这样的生活场景相信在你身边也在不断上演。我们拆解整个过程， 先注意——再有兴趣——产生购买冲动——掏钱买单，这个过程就叫做AIDMA法则，也叫做“艾德玛法则”，是无数商家吸引消费者购买的秘密 。 AIDMA法则由广告学家E.S.刘易斯在1898年提出，是指消费者从看到广告，到发生购买行为之间，基于不同的心理状态而引发的不同行为。主要就是帮助企业分析消费者的心理过程，针对不同的心理过程采取不同的传播策略。 我们一起把大家买东西的过程拆解一下：最开始，消费者会关注一个品牌，这个动作叫注意(Attention)，随之对这个品牌产生兴趣（Interset)，然后对该品牌的产品产生购买的欲望（Desire)，在这种欲望的刺激下，消费者会自觉记住（Memory)该产品，进而产生购买的动机（Motivation），最后发生了购买的行为（Action）。一般来说，这就是我们在购物过程中都会经历的心路历程。 虽然互联网改变了人们的生活方式，人们从被动接受到主动搜索再到系统的主动推荐，消费的场景发生了改变，但是AIDMA法则是一直作为基础指导着有效的广告创意和实效的营销策划。（后续会和大家分享网络环境下的AISAS法则） 很多好奇的小伙伴会问那如何判定AIDMA法则是不是奏效了呢，那就要看这5个环节走到最后还能不能发挥影响力。如果只在某一环起到了比较好的作用，那就是某一类型的广告。 艾德玛法则第一个环节就是用户关注度，所以倡导先从激发用户关注度入手。除了传统的运用广告吸引观众以外，还可以通过设计品牌的体验要素，也就是我们前面分享的品牌体验要素MOT接触点来提升消费者的品牌体验，进而激发兴趣；再比如通过设计口碑营销来增大曝光率，产生关注。不管在实践过程中你是通过唱歌跳舞还是优惠券等各种形式，本质都是需要引起消费者“第一关注”，从心理学上说，这叫做“首因效应”，就是指交往双方形成的第一印象对今后交往关系的影响，也就是老百姓所说的“先入为主”带来的影响。如果塑造的不好的话，可能会因为刻板印象长期存在。根据最新成果表明。首因效应是在0.4秒内达成的，因此抓住这个宝贵的时间就是抓住客户的心？这一过程的绝招就是做好消费者洞察。 比如，江小白被称作是“白酒界最懂年轻人”的品牌，与小白哥聊天时，他说用了40%的时间去研究消费者，因此才能在前期就对品牌进行合理规划，让“简单生活”的品牌理念融入产品、营销、渠道多个方面，设计了与传统白酒形象迥异的标签瓶、青年人语录、江小白的卡通IP等，成功让年轻消费者对品牌产生关注度，进而引起兴趣，留存记忆，最后产生购买冲动。 不过特别提醒大家的是，艾德玛法则强调关注、兴趣、购买欲、记忆、购买动机到最终成交五个环节一气呵成，因此在快消品上体现更为明显，主要是消费者对产品或者服务的采购成本少，决策流程短。相比于金融、医疗、汽车这种重决策产品或服务，AIDMA并不能马上发挥作用，需要一定时间的累积。 好了，你可以尝试着用艾德玛法则分析一下自己的售卖过程，或者看一下身边有什么品牌是运用艾德玛法则让你成功购买的？

分析消费者行为的理论模型有：一、AIDMA模型AIDMA是消费者行为学领域很成熟的理论模型之一，由美国广告学家E.S.刘易斯在1898年提出。该理论认为，消费者从接触到信息到最后达成购买，会经历这5个阶段：A: Attention（引起注意）——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法。I: Interest （引起兴趣）——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。D: Desire（唤起欲望）——推销茶叶的要随时准备茶具，给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客一品茶香体会茶的美味，就会产生购买欲。推销房子的，要带顾客参观房子。餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品，让顾客倍感商品的魅力，就能唤起他的购买欲。M: Memory（留下记忆）—— 一位成功的推销员说：“每次我在宣传自己公司的产品时，总是拿着别公司的产品目录，一一加以详细说明比较。因为如果总是说自己的产品有多好多好，顾客对你不相信。反而想多了解一下其他公司的产品，而如果你先提出其他公司的产品，顾客反而会认定你自己的产品。”A: Action（购买行动）——从引起注意到付诸购买的整个销售过程，推销员必须始终信心十足。过分自信也会引起顾客的反感，以为你在说大话、吹牛皮。从而不信任你的话。二、AISAS模型AISAS模式是由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活形态的变化，而提出的一种全新的消费者行为分析模型。营销方式正从传统的AIDMA营销法则（Attention 注意Interest 兴趣 Desire 欲望 Memory 记忆 Action 行动）逐渐向含有网络特质的AISAS发展。

漏斗模型，是一种数据分析方式，是一个线性流程，更是一种普遍适用的方法论，或者说是一种思维方式。漏斗模型是一个线性流程，从开始到结束，用户在每一个环节，都会产生流失，就像漏斗一样。全文共分为5部分，预计阅读时间15分钟。一、概述漏斗模型的概念最早由St. Elmo Lewis （美国知名广告人）在1898年提出的，叫做消费者购买漏斗（the purchase funnel），也叫消费者漏斗customer funnel、营销漏斗sales/marketing funnel等，是一种品牌广告的营销策略，准确的概括出了顾客关于产品或者服务的流程。Lewis提出的这个策略，后来被称为AIDA模型，即意识-兴趣-欲望-行动。在接下来的100年里，随着漏斗模型的推广，为了适应新的媒体平台，以及用户行为路径的改变，它经过多次的修改和扩展，产生了各种衍生版本，比如AIDMA、AISDALSLove、AISAS、AARRR等。漏斗模型可以对流程中的各个环节进行拆解和量化，帮助我们有效找到问题环节、进行优化。因此，除了广告营销之外，漏斗模型还被广泛应用于CRM系统、SEO优化、用户留存转化、流量监控等产品营销或者运营的各个方面。二、常用的关键词1. AIDMA模型AIDMA模型是在AIDA模型（Attention,Interest,Desire,Action）的基础上，增加了Memory，形成的注意→兴趣→欲望→记忆→ 行动（购买）的模型。从吸引消费者的注意力，到引起用户可以转向欲望的兴趣，并能够记忆住足够的时间，以便用户作出行动（在下次的时候购买、下载）。AIDMA模型主要适用于品牌营销方面，当然现在很多互联网产品也开始把自己作为品牌去打造，比如拼多多、抖音冠名综艺节目，爆款H5刷屏，网易云音乐的地铁刷屏广告等，都是从引起用户的兴趣，强化品牌记忆，从而吸引潜在用户。不过，AIDMA的用户流程并不是即时转化的，且缺乏购买后的用户反馈信息。2. AISAS模型因为AIDMA模型缺少用户反馈的环节，且随着互联网用户教育的完成，消费者行为模式发生了改变，随之衍生出了AISAS模型（Attention,Interest,Search,Action,Share)，也就是注意-兴趣-搜索-行动-分享。用户从接受到产品的宣传营销信息（硬广or软文），到引起兴趣，然后开始搜索进行了解（百度、知乎、微博、淘宝），到在线下载or支付，以及后续的评价分享环节（产品内、微信微博）AISAS模型更符合互联网的特点，时效性强，但它和IDMA模型一样，依旧缺乏量化标准，每一环节的效应不能通过数据进行反馈。3. AARRR模型AARRR模型是2007年由Dave McClure(500 Startups创始人)提出的一种业务增长模式。它包括5个阶段：获客(Acquisition)、激活(Activation)、留存(Retention)、商业变现(Revenue)、用户推荐/自传播(Referral)。它被广泛接受为公司关注的五个最重要的指标，因为这些指标有效地衡量了公司的增长，同时又简单且可操作。三、案例举一个电商的案例，因为电商类漏斗模型的路径是非常清晰的，最常见的就是：浏览/搜索-加购-下单-支付-复购。对于电商产品来说，最主要的目的是下单支付，因此成交转化率是衡量整个流程的全局指标；对于单独的某个环节来说，一般是UV、CTR、页面停留时长、转化率、跳失率等。比如下图的加购转化漏斗（虚拟数据），展示的是从商品详情页页-加入购物车-提交订单-支付的流程的数据。我们要做的就是整理出路径中各个环节的数据，考虑用户流失的因素，进行对应的优化；也可以通过缩短用户路径来优化产品体验。四、通过行为设计提高转化率除了页面上视觉效果的优化之外，可以采用一些行为设计的方法，引导用户作出期望的操作。用户行为主要受三部分的影响：（1）动机：有动机/意愿；——即用户想做这件事。如果用户用户对一个事情没有意愿，就算我们在这一环节的转化率提升了，下一个环节用户还是会流失，整体的转化率并没有改善。（2）能力：任务难度与能力匹配，用户做起来没有难度；（3）触发：恰到好处的提醒。当用户没有足够意愿时，通过营销广告刺激用户的需求。当用户有意愿，但不知道怎么做时，通过指示引导、CTA、客服就能帮助用户去完成行为。当用户有动机又有能力时，我们只需要给他一些提醒，如push推送、短信通知、CTA等。1. CTA行为召唤CTA，call to action，是一种营销术语，号召消费者立即采取行动。为消费者提供迅速购买的令人信服的理由，而不是推迟购买决策。在网页、APP端，它通常指的是按钮，比如下载、注册、购买按钮。免费试用。增加使用者接触产品机会，让用户充分体验产品是否符合需求。（至于试用期多久是合适的，就要通过AB测试去试验了）优惠导向。给用户一点“甜头”，毕竟网络世界用户的忠诚度有限，要有相应的动机，才能吸引消费者。利用从众性。利用社会认同感，当一个人无法做决定时，会认为其他人有好的方案，从而做类似的选择。“热门”、”网红产品“、”爆款“都是从众性的体现。比如下图中腾讯视频和爱奇艺开通会员的页面——腾讯的入口为文案的功能性介绍“开通vip看大片”，爱奇艺入口为优惠导向“开通vip 前三个月仅6元”来引导用户点击。进入详情页之后，腾讯默认选中普通vip，并且包月、包季、包年三种采用同一种推荐标签样式。爱奇艺直接默认选中推荐档位+通过原价/现价对比+立省30元的标签来引导用户开通包年VIP。点击返回后，还有挽留弹窗。对比之下，是不是觉得爱奇艺的方案更胜一筹呢？2. 培养用户习惯因为改变用户意愿和动机很难，所以产品可以培养用户的习惯为目标，让用户上瘾。典型例子就是游戏产品的设计（对用户行为的及时反馈；用户激励系统）。我们来看看uber是怎么培养用户习惯的：（1）新人任务比如UBER对司机的新手奖励机制——完成25单任务就可以获得一个奖励。有人可能认为，如果有人干完25单就走人，Uber不是失算了吗？但是“25”这个数字不是拍脑袋想出来的，而是科学测定的结果——干过25单，你就习惯了……（2）动态目标比如司机跑累了，点击手机app说要下线，就会有提示：你今天只要再挣6美元，就能够挣40美元，你真的想现在就下线吗？等你挣到40美元它又会问你为什么不挣到60美元？（3）提前接单在你把这一单乘客即将送到，但是还没送到的时候，下一个乘客的订单就已经显示出来了。你接还是不接？这个时机正好。你不由自主地就想接单……然后下一单还没送完，又进来一单。（就像Netflix上看电视连续剧，一集快要结束的时候，下一集自动就已经出现在屏幕上。你什么都不用做，它就能自动播放。你想停下来反而还需要去做点什么 —— 按个暂停键。）五、总结漏斗模型其实是一种用户路径的概述，它可以描述各种流程，比如营销购买流程、获客增长流程、邀请分享流程、加购转化、运营位转化、复购等漏斗模型被广泛运用于数据分析，它能够帮助我们了解当前时间段内产品的运行状况，追踪用户行为路径，实现产品的精细化运营，评估每个事件的结果。参考目录：【1】万维钢 日课162丨心理学黑套路的实战应用

营销广告的一个术语来的，不属于哲学领域。完整的写实AIDMA法则 (Attention, Interest, Desire, Memory,Action),意思大概是，想要一个广告有效果，首先要吸引人的注意，第二步要使之感兴趣，第三步激发其购买欲望，第四部使其记住产品或企业，最后创造条件使之方便购买。通常简化为AIDA。

同学，你可能弄错了，不是AIDNA和AISNS，应该是AIDMA和AISAS，这两个都是广告里面很有名的理论，大学的时候上过这个课（我是广告专业的），不过怕自己说的不全面，所以还是直接引用百度百科里面的东西，你按正确的字母组合去搜索，你可以找到更多的内容！AIDMA是消费者行为学领域很成熟的理论模型之一，由美国广告学家E.S.刘易斯在1898年提出。该理论认为，消费者从接触到信息到最后达成购买，会经历这5个阶段：　　A：Attention（引起注意）——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法　　I:Interest （引起兴趣）——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。　　D:Desire（唤起欲望）——推销茶叶的要随时准备茶具，给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客一品茶香体会茶的美味，就会产生购买欲。推销房子的，要带顾客参观房子。餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品，让顾客倍感商品的魅力，就能唤起他的购买欲。　　M:Memory（留下记忆）—— 一位成功的推销员说：“每次我在宣传自己公司的产品时，总是拿着别公司的产品目录，一一加以详细说明比较。因为如果总是说自己的产品有多好多好，顾客对你不相信。反而想多了解一下其他公司的产品，而如果你先提出其他公司的产品，顾客反而会认定你自己的产品。”　　A:Action（购买行动）——从引起注意到付诸购买的整个销售过程，推销员必须始终信心十足。过分自信也会引起顾客的反感，以为你在说大话、吹牛皮。从而不信任你的话。AISAS模式是由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活形态的变化，而提出的一种全新的消费者行为分析模型。　目前营销方式正从传统的AIDMA营销法则（Attention 注意Interest 兴趣 Desire 欲望 Memory 记忆 Action 行动）逐渐向含有网络特质的AISAS发展。　　1、Attention——引起注意　　2、Interest——引起兴趣 3、Search——进行搜索　　4、Action——购买行动　　5、Share——人人分享AISAS模式的转变。在全新的营销法则中，两个具备网络特质的“s”——search（搜索），share（分享）的出现，指出了互联网时代下搜索（Search）和分享（Share）的重要性，而不是一味地向用户进行单向的理念灌输，充分体现了互联网对于人们生活方式和消费行为的影响与改变。

答复：如何利用新媒介传播产品营销？首先，在营销过程中讲究品牌效应和传播效应，能够以媒体的（名人讲堂、新闻事件、电视购物、明星代言）的形式以传播传达方式和讯息，让营销推广手段迅速达到攀升，以提升产品的知名度和信誉度。其次，在营销过程中让用户和顾客进行体验其产品的试用价值，以优质的服务更能够提升产品的品质保障，集消费、娱乐、休闲、购物为整体的营销渠道产业链，以人性化管理模式，为客户提供一站式服务体验的方式。再次，在营销推广过程中讲究品牌专区调研和策划，以客观反映营销手段的必要性，以新产品进入市场的生命周期性，以集中挖掘客户的资源共享，和市场营销整合资源的综合效益，以体现高端化产品营销的优化和合理配置，以体现新概念营销的时尚潮流前瞻，和多元化市场营销的发展必然趋势。最后，利用新媒体传播营销方式，以不断积累和借鉴市场投资的丰富经验，以不断对营销的创新组合的方式改进方案和措施，以不断谋求新型产业的发展历史机遇，和新型市场催生新业务和新业态的发展趋势，以全心全力打造新媒体营销的致高点，以行业规模树立市场的新标杆。谢谢！

AIDMA营销理论：Attention关注 > Interest兴趣 > Desire渴望 > Memory记忆 > Action购买 购买行为可以用“AIDMA”模式去解读，传统广告的消费者购买行为是指消费者受到商家的广告和营销方式的吸引，商家通过投放广告和选择投放媒体去引起消费者的“关注”，并且通过广告创意和宣传引起了消费者的“兴趣”，在此基础上激发了消费者对商品的“渴望”，并且“记忆”商家所要宣传的商品，最后付诸购买行动——在此过程中，消费者是是客体，他是被动接受的，而对商品的记忆环节是核心环节，购买行动则是购买行为的最后一步。而新购买行为AISCAS模型中，在消费者选择购买了之后，还有一个更重要的环节，也是旧的AIDMA购买模式和新购买行为的根本区别所在：那就是分享，分享不仅是消费者当次购买行为的最后一个环节，也是引起其他消费者购买行为的第一个承接环节——它使消费模式能够循环下去，也是消费者主动实施购买行为的根本所在。且看互联网如何改变购买行为图5-1-2新旧购买模式的对比购买动机的改变　 购买动机从需要到兴趣。 传统营销模式中，消费者的购买动机主要是因为购买的商品为必需品。而自从网络出现之后，消费者的购买动机由需要消费变成了兴趣消费。尤其随着网游，各种应用软件相继出现后，可以说网民的兴趣是随着网络功能的不断改进与丰富而产生的，而网络很好地满足了消费者的兴趣，使其在消费后获得一定的满足感。因此，网络服务性消费占据了当前网络消费一定比例。购买特点的改变 从被动到主动传统购买模式是商家引起消费者的关注，然后使消费者对产品发生兴趣并且加以记忆，然后在需要的时候实施购买行动——在此过程中消费者是被动接受，被动购买。新购买模式完全颠覆了这一点，它使消费者的购买模式由被动变为了主动。使消费主动搜索，主动选择，主动实施购买。购买需求的改变 从基本需求到更多需求。 传统营销模式仅仅能满足消费者的基本需求，而互联网在营销中的运用则为消费者提出了更多需求。许多消费者的购买行为由实体购买转为了虚拟购买。而这种虚拟购买也为消费者提供了更多更好的选择方式。购买分享方式的改变 由信息闭塞到主动分享。 传统营销模式中，产品信息闭塞，消费者进行了最后一步即是购买行动的终结。而网络营销的出现，使用户通过搜索引擎检索能够随时随地找到自己想要的产品的相关信息。当用户对产品的好坏拿不定主意时，还可以到相关论坛于网友交流心得。渐渐地，网民开始自发聚集起来，主动对产品信息进行交流。有特殊癖好的用户还集结起来建立了兴趣小组等等。

aidees中第二个e指的是体验（Experience）AIDMA是早期消费者行为学领域重要的理论模型之一，但在网络时代背景下，该理论无法准确的概述一些消费者的典型特征，因此AIDMA逐渐向具有互联网特质的AISAS发展。随着Web2.0的到来，培育出了新传播理念——以用户为主体的传播。

DAGMAR模型 20世纪60年代，美国科里(R.H.Colley)在题名为测定广告结果所规定的广告目标(DAGMAR)中，将广告作用的心理历程写成如下四个层次：从未觉察到觉察(指的是首先觉察该商标或公司)→了解(理解该产品是什么；它可以为他(她)们做什么)→信念(引起购买该商品的心理意向或愿望)→行动(掏钱买物)。 你上面说的AIDA我个人感觉说成AIDMA比较好。意思就是注意——兴趣——欲望——记忆——行动模式。广告学的书上说AIDMA的比较多。它是说人们产生购买行为的一般过程，但并不一定都要经历这五个阶段，也可以跨越式地产生购买。其实这两个模式本质上是一样的，英雄所见略同嘛，呵呵。

不论是做市场战略分析，或是用户行为分析，想必大家肯定少不了跟各种研究模型打交道。由于各种研究模型都是分散的，需要用的时候还要到处找，还不一定能及时找到，所以这边文章我就把常用的研究模型整理了出来，共计22款～这22款分为：市场战略分析模型7款用户分析漏斗模型3款用户分析与运营模型9款一、市场战略分析模型1、波特五力模型模型价值：行业竞争战略分析模型研究模型概述：(1)竞争对手：影响行业内企业竞争的因素有产业增加、固定（存储）成本/附加价值周期性生产过剩、产品差异、商标专有、转换成本、集中与平衡、信息复杂性、竞争者的多样性、公司的风险、退出壁垒等。(2)新进入者：影响潜在新竞争者进入的因素有：经济规模、专卖产品的差别、商标专有、资本需求、分销渠道、绝对成本优势、政府政策、行业内企业的预期反击等。(3)购买者：决定购买者力量的因素有买方的集中程度相对于企业的集中程度、买方的数量、买方转换成本相对企业转换成本、买方信息、后向整合能力、替代品、克服危机的能力、价格/购买总量、产品差异、品牌专有、质量/性能影响、买方利润、决策者的激励。(4)替代产品：决定替代威胁的因素有替代品的相对价格表现、转换成本、客户对替代品的使用倾向。(5)供应商：决定供应商力量的因素有投入的差异、产业中供方和企业的转换成本、替代品投入的现状、供方的集中程度、批量大小对供方的重要性、与产业总购买量的相关成本、投入对成本和特色的影响、产业中企业前向整合相对于后向整合的威胁等。2、BCG矩阵模型价值：协助企业进行业务组合或投资组合研究模型概述：(1)金牛：在低增长市场上具有相对高的市场份额的业务将产生健康的现金流，它们能用于向其他方面提供资金，发展业务。(2)瘦狗：在低增长市场是具有相对低的市场份额的业务经常是中等现金流的使用者。由于其虚弱的竞争地位，它们将成为现金的陷阱。(3)明星：在高增长市场上具有相对高的市场份额通常需要大量的现金以维持增长，但具有较强的市场地位并将产生较高的报告利润，它们有可能处在现金平衡状态。(4)问题：在迅速增长的市场上具有相对较低市场份额的业务需要大量的现金流入，以便为增长筹措资金。3、GE矩阵模型价值：企业决定发展战略的分析模型，保证企业资源的合理配置研究模型概述：(1)【行业吸引力】需要考虑的因素主要有：行业(绝对市场规模、长大率、价格敏感性、进入壁垒、替代品、市场竞争、供应商等)，环境(政府法规、经济气候、通货风险、社会趋势、技术、就业、利率等)(2)【竞争力】需要考虑的因素主要有：目前优势(市场份额、市场份额变化趋势、盈利能力、现金流、差别化、相对价格地位等)，持久性(成本、后勤、营销、服务、客户形象、技术等)4、波特价值链模型价值：寻求确定企业竞争优势的分析工具模型应用场景：对于企业价值链进行分析的目的在于分析公司运行的哪个环节可以提高客户价值或降低生产成本。对于任意一个价值增加行为，关键问题在于：是否可以在降低成本的同时维持价值（收入）不变；是否可以在提高价值的同时保持成本不变；是否可以降低工序投入的同时有保持成本收入不变；更为重要的是，企业能否可以同时实现1、2、3条。研究模型概述：(1)进料后勤：与接收、存储和分配相关联的各种活动，如原材料搬运、仓储、库存控制、车辆调度和供应商退货。(2)生产作业：与将投入转化为最终产品形式相关的各种活动，如机械加工、包装、组装、设备维护、检测等。(3)发货后勤：与集中、存储和将产品发送给买方有关的各种活动，如产成品库存管理、原材料搬运、送货车辆调度等。(4)销售：与提供买方购买产品的方式和引导它们进行购买相关的各种活动，如广告、促销、销售队伍、渠道建设等。(5)售后服务：与提供服务以增加或保持产品价值有关的各种活动，如安装、维修、培训、零部件供应等。(6)采购与物料管理：指购买用于企业价值链各种投入的活动，采购既包括企业生产原料的采购，也包括支持性活动相关的购买行为，如研发设备的购买等；另外亦包含物料的的管理作业。(7)研究与开发：每项价值活动都包含着技术成分，无论是技术诀窍、程序，还是在工艺设备中所体现出来的技术。(8)人力资源管理：包括各种涉及所有类型人员的招聘、雇佣、培训、开发和报酬等各种活动。人力资源管理不仅对基本和支持性活动起到辅助作用，而且支撑着整个价值链。(9)企业基础制度：企业基础制度支撑了企业的价值链条。如：会计制度、行政流程等5、STP模型模型价值：营销战略的核心分析工具。在一定的市场细分基础上，确定自己的目标市场，从而把产品或服务定位在目标市场中的确定为止。研究模型概述：Step1：确定细分市场。按照某种标准(例如人口属性/心理特征等)将顾客划分若干群体，并描述每个细分市场的特征。Step2：根据企业资源或实力、产品同质性、市场同质性综合评估进行选择，一般有5种模式，市场集中化，产品专业化，市场专业化，选择性专业化，全面涵盖Step3：确定市场及产品定位。根据目标市场的需求及竞争状况，为企业形象和产品塑造强有力的差异化定位，并传递给顾客。6、Gartner魔力四象限模型价值：Gartner魔力四象限是对某一特定企业级IT技术市场的研究总结，通过统一的评估准则并汇总至固定两个维度上—AbilitytoExecute（执行层面，即当前产品、服务、销售等表现）和ComplenessofVision（战略层面，即未来愿景的清晰完整性）。研究模型概述：魔力四象限根据各家供应商们的表现，将其划分入如下四个象限中，分别为：Leaders（领导者）、Visionaries（远见者）、Challengers（挑战者）和NichePlayers（利基企业，指某个细分领域占主导地位的企业）。(1)领导者：根据现有目标经营状况良好，对未来的规划很清晰。(2)有远见者：了解市场发展方向，或是有改变市场规则的愿望，但经营状况欠佳。(3)挑战者：目前经营状况良好，可能正独霸一方，但缺乏对市场发展方向的把握。(4)利基企业：成将重点放在一片小领域中，但也可能是重点模糊、创新不突出、业绩平平。使用魔力四象限，可以帮助企业客户评估对于某个技术供应商的采购与投资。特别需要留意的是，处于领导者象限的供应商并不一定总是最佳选择，在企业的实际需求情况下，处于挑战者或利基企业象限的供应商可能是更好的选择。07、4Ps营销组合模型价值：制定市场战略最经典的营销工具研究模型概述：该模型认为营销活动的核心就在于制定并实施有效的市场营销组合。企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部环境的过程，即通过对产品、价格、渠道、促销的计划和实施，对外部不可控因素做出积极动态的反应，从而促成交易的实现和满足个人与组织的目标。(1)产品Product：指现有产品本身及其特征(商品，质量，包装，品牌，售后服务等)，以及重视产品升级与创新。要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。(2)价格Price：指企业的定价策略，根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。(3)渠道Place：根据产品的性质，市场的细分和顾客的区隔研究，所采取的分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制等，它代表企业为使产品进入和达到目标市场所组织和实施的各种活动。(4)促销Promotion：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长，包括广告，人员推销，营业推广与公共关系等。模型应用场景：4Ps提示企业经营者，做好营销工作，其实就是找到下面四个问题的答案：我们提供什么样的产品是市场最需要的？什么样的定价是最适合的？通过什么样的渠道推广我们的产品最好？采取什么样的手段促销能达到销售目的？4Ps-4Cs-4Rs对比：二、用户行为分析漏斗模型1、AIDMA模型模型价值：AIDMA模型主要适用于品牌营销方面，AIDMA模型是在AIDA模型（Attention,Interest,Desire,Action）的基础上，增加了Memory，形成的注意→兴趣→欲望→记忆→行动（购买）的模型。但AIDMA的用户流程并非即时转化，缺乏购买后的用户反馈信息。研究模型概述：从吸引消费者的注意力，到引起用户转向购买欲望的兴趣，并能够记忆住足够的时间，以便用户作出行动（在下次的时候购买、下载）。很多互联网产品重视打造品牌，冠名综艺，H5刷屏、地铁广告等等，都是从引起用户的兴趣，强化品牌记忆，从而吸引潜在用户。2、AISASA模型模型价值：电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活形态的变化，而提出的一种全新的消费者行为分析模型。强调各个环节的切入，紧扣用户体验，AISAS模型更符合互联网的特点，时效性强，但它和IDMA模型一样，缺乏量化标准，每一环节的效应不能通过数据进行反馈。研究模型概述：营销方式从传统的AIDMA营销法则（Attention注意Interest兴趣Desire欲望Memory记忆Action行动）向含有网络特质的AISAS发展。Attention——引起注意Interest——引起兴趣Search——进行搜索Action——购买行动Share——人人分享在全新的营销法则中，两个具备网络特质的“s”——search（搜索），share（分享）的出现，指出了互联网时代下搜索（Search）和分享（Share）的重要性，而不是一味地向用户进行单向的理念灌输，充分体现了互联网对于人们生活方式和消费行为的影响与改变。3、AARRR模型模型价值：AARRR模型是2007年由DaveMcClure(500Startups创始人)提出的一种业务增长模式。用户生命周期漏斗分析工具，是营销的底层逻辑研究模型概述：它包括5个环节：获客(Acquisition)、激活(Activation)、留存(Retention)、商业变现(Revenue)、用户推荐/自传播(Referral)。每个环节分别的含义如下：(1)Acquisition获取用户：吸引流量，让潜在用户首次接触到产品。其途径多样，如搜索引擎发现、点击网站广告进入、看到媒体报道下载等。(2)Activation激发活跃：获取到用户后引导用户完成某些“指定动作”，使之成为长期活跃的忠诚用户。“指定动作”可以是填写一份表单、下载一个软件、发表一篇内容、上传一张照片，或是任何促使他们正确而高效使用产品的行为。(3)Retention提高留存：用户来得快，走得也快。产品缺乏黏度，导致的结果是一方面新用户不断涌入，另一方面他们又迅速流失。通常留住一个老用户的成本要远远低于获取一个新用户的成本。因此提高用户留存，是维持产品价值、延长生命周期的重要手段。(4)Revenue增加收入：到了获取收入阶段，基本转化目标就已经实现，获取收入也可以叫转化，用户打电话联系、用户在线下单、用户购买产品、用户办理会员卡等形式，都能算是获取收入，具体要看商业模式(5)Referral传播推荐：社交网络的兴起促成了基于用户关系的病毒传播，这是低成本推广产品的全新方式，运用妥当将可能引起爆发式的增长。模型应用场景：电商类漏斗模型路径最为清晰，常见的就是：浏览/搜索-加购-下单-支付-复购。对于电商产品来说，最主要的目的是下单支付，因此成交转化率是衡量整个流程的全局指标；对于单独的某个环节来说，一般是UV、CTR、页面停留时长、转化率、跳失率等。如图加购转化漏斗（虚拟数据），展示的是从商品详情页页-加入购物车-提交订单-支付的流程的数据。需要做的就是整理出路径中各个环节的数据，考虑用户流失的因素，进行对应的优化；也可以通过缩短用户路径来优化产品体验。三、用户分析与运营模型1、HOOKED上瘾模型模型价值：让用户养成产品使用习惯研究模型概述：上瘾模型分为四个阶段：触发，行动，多变的酬赏，投入。（1）触发：指促使用户使用产品的诱因，分为外部触发和内部触发两种。外部触发即我们常说的拉新手段，包括广告、seo、应用商店推荐、熟人推荐等，是通过用户以外的环境因素来引导用户产生行为。内部触发则通过用户记忆中的各种关联（associations）来引导用户产生行为，负面情绪通常被作为内部触发使用。（2）行动：指用户使用产品，用户通常是对产品有所期待才会使用产品（比如使用拼多多就可以买到9.9包邮的口红）；这便是产生行动的第一个要素——动机。除了充分的动机，行为还必须便于实施。（3）酬赏：用户在使用该产品之后，应当能够获得奖励，且该奖励应当是多变的。多变的酬赏包括以下3种：社交酬赏：人们从产品中通过与他人的互动而获取的人际奖励（如别人的点赞、威望值）；猎物酬赏：指人们从产品中获得的具体资源或信息（如赌博、源源不断的信息流）；自我酬赏：指人们从产品中体验到的操控感、成就感和终结感。（4）投入：指用户为产品提供个人数据和社会资本，不断地为产品付出自己的时间、精力和金钱。行动阶段用户获得即时的满足和奖励，而投入阶段主要与用户对未来酬赏的期待有关。比如，对于微信朋友圈来说，用户在朋友圈“发状态”便是一种投入。随着用户发送的状态越来越多，朋友圈便具有了一种记录和储存的功能。用户在朋友圈发状态也是下一次触发的前提，进而让这个模型持续运转。2、NPS用户推荐意愿模型价值：推荐意愿即用户向其他人推荐的程度。研究模型概述：产品被推荐意愿越高说明这个产品的用户体验/整体服务体验越好，也说明产品设计的越成功。这里可以通过NPS（NetPromoterScore）来做具现化的评估，通过置入产品的办法来收集用户声音，从而了解产品是否满足用户意愿。模型应用案例：顺丰运用NPS来进行体验愉悦度评估～3、GROW模型价值：指导大快消行业品类有的放矢的增长模型，适用于母婴、食品、家清、美妆、医药保健和个护等几大一级类目的大快消行业增长“仪表盘”研究模型概述：渗透力（Gain）：指消费者购买更过类型品类/产品对品牌总增长机会的贡献复购力（Retain）：指消费者更频繁/重复购买产品对品牌总增长机会的贡献价格力（bOOst）：指消费者购买价格升级产品对品牌总增长机会的贡献延展力（Widen）：指品牌通过提供现有品类外其他关联类型产品所贡献的总增长机会4、RFM模型模型价值：用来量化用户价值研究模型概述：R（Recency）最近一次消费时间：表示用户最近一次消费距离现在的时间。消费时间越近的客户价值越大。1年前消费过的用户肯定没有1周前消费过的用户价值大。F（Frequency）消费频率：消费频率是指用户在统计周期内购买商品的次数，经常购买的用户也就是熟客，价值肯定比偶尔来一次的客户价值大。M（Monetary）消费金额：消费金额是指用户在统计周期内消费的总金额，体现了消费者为企业创利的多少，自然是消费越多的用户价值越大。5、CLV（LTV）模型模型价值：CustomerLifetimeValue客户生命周期价值模型，用来量化用户价值，也叫LTV(lifetimevalue)，模型主要在做年度规划，年度财务核算，或者企业战略中较多使用，以站在企业的战略层面去考虑顾客价值与投入之间的关系。研究模型概述：此公式对群体有效，对个体精准度较低，因为个体流失率影响因素太多，而群体流失率却是可以统计的。6、顾客社交价值模型模型价值：量化用户价值，顾客的价值不仅仅是她给企业直接带来的现金利润，也应当考虑用户对企业美誉度，传播度的价值影响。研究模型概述：于区分品牌的社交活跃度用户，这部分用户在对于品牌ugc内容产出，社区活跃度上起到很大贡献。此外，顾客影响力模型的价值在于找到品牌中的影响力人群，进一步运营，提升用户价值7、TOFA模型模型价值：用来研究区域消费差异的概念模型研究模型概述：在众多的区域文化和消费的差异面相中，如何区分出基本类别或典型类型？除了饮食文化和习俗的差别，是否接受外部文化？是否敢于花钱？是消费文化价值的两个基本维度，前者导致区域消费形态的变化，后者主导区域消费的基本风格。由此CMC引入时尚指数S（Style）以衡量在时尚——传统之间的区域位置。引入花钱指数R（Risk）以衡量在勤俭——享乐之间的区域位置。模型维度解读：高S：追逐新潮、变化快，乐于接受外部文化、崇尚品牌，重视品牌的象征价值，群体影响大。低S：对外来文化谨慎甚至抗拒，崇尚经典与传统价值，保守稳定，注重长远功能。高R：决策快,敢冒消费风险，勇于尝试新品，主张享乐主义、及时行乐。低R：对价格和SP敏感，追求性价比，忧虑未来、安全感低，跟随与后动。模型特征解读：S和R这二个指数可以区分出区域消费行为差异的4种基本面相，其各自的特征如下：A型（高S高R）：前卫型（Advance），时尚而敢花钱，如：深圳、重庆；F型（高S低R）：理财型（Fashion、Financing），时尚而精明，如：上海、宁波；O型（低S高R）：乐天型（Optimism），传统而敢花钱，如：贵阳、新疆；T型（低S低R）：保守型（Traditionalism），传统而节俭，如：西安、昆明。模型应用场景：严格地说，每一区域都是上述4种典型类别的不同比例的混合体，如：某城市为F型55%+A型15%+O型20%+K型10%，但其主导性或主特征决定了其消费特征倾向，可通过调查测量得出实证的结果。

与传统的媒介相比，新媒体已经成为企业重要的营销渠道，承担着企业推广和服务的重要责任。新媒体营销也备受企业重视。新媒体营销的定义新媒体营销简单理解为企业在新媒体上做的营销活动。从字面上理解可分为“新媒体”和“营销”两个概念。“新媒体”是企业宣传的重要渠道，也是企业“营销”的重要工具。很多传统的营销策略在新媒体仍然适用。企业为什么要注重新媒体营销？用蚌埠正奇文化传媒有限公司董事长、燕巢优品创始人王军的话来说：“这好比打仗，人家都用上了导弹、原子弹等先进的武器，你还用大刀长矛，你连对手的影子都没找到就已经玩完了。”其他的就不用多解释了吧。新媒体营销的理论基础下面我们顺着传统营销策略的演变过程，来探索新媒体营销的突围方向。我们先来看看上个世纪60年代产生的4P理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。到20世纪90年代，各种媒介飞速发展、传播越来越快，同时市场竞争也日趋激烈，4P理论受到挑战。4P营销理论开始向4C营销转变，即产品（Prouduct）向顾客（Counsumer）转变、价格（Price）向成本（Cost）转变，分销渠道（Place）向便利（Convenience）转变，促销（Promotion）向沟通（Communication）转变。再后来又有人提出4R营销理论，它以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚，即关联（Relativity）、反应（Reaction）、关系（Relation）和回报（Retribution）。该营销理论注重企业于顾客之间建立有别于传统的新型主动性关系。20世纪80年代之后，随着国内经济的飞速发展，国内学者综合性的提出了4V营销理论，也就是差异化（Variation）、功能化（Versatility）、附加值（Value）、共鸣（Vibration）相组合的理论。2010年前后，国内营销专家提出了4I营销理论，其中包含趣味性原则（Interesting）、利益原则（Interests）、互动原则（Interaction）、个性原则（Individuality），成为电商社会化媒体营销的实施理论基础和新媒体营销的突围方向。以上这些营销策略在新媒体时代并未过时，只是传播媒介发生变化而已。也就是由传统的报纸、电视、户外广告等转变到现在的手机、电脑、VR、AR等。导致人与人之间从单向的传播演化成新媒体的双向互动传播。新媒体时代各种新硬件、新技术层出不穷，我们在做新媒体营销时需要根据媒介的不同适当优化改进，在技术和策划之间寻找平衡点。新媒体营销的营销理论传统的AIDMA法则：此法则自1898年提出一直沿用至今，其含义为：引起注意（Attention）、产生兴趣（Interest）、培养欲望（Desire）、形成记忆（Memory）、促成行动（Action）。我们可以理解为先让消费者注意（Attention）到你的广告、进而产生兴趣（Interest）愿意深入了解、再到产生购买欲望（Desire）、记住（Memory）广告内容、最后采取购买行动（ACtion）。这种通过“引起注意（Attention）”的方式需要在媒体上投放的内容刺激性强、多次重复，尽可能多范围覆盖来达到让消费者愿意买单的目的。随着互联网行业的发展，社交媒体逐渐成为网上的集市，搜索引擎也被广泛使用。传统的AIDMA法则已经满足不了新媒体营销的需求。在2005年又出现了AISAS法则。其含义为：引起注意（Attlention）、产生兴趣（Interest）、主动搜索（Search）、付诸行动（Action）、口碑分享（Share）。尤其是消费者分享之后可以引起其他消费者的注意，进而产生兴趣，形成一个销售闭环。值得一提的是，企业在做营销时，可以把传统的AIDMA法则和新媒体营销AISAS法则配合使用，已达到最佳的营销目标。

编辑导语：营销对于电商行业来说，是老生常谈的一个话题。尽管如此，我们还是不能忽略创新对于营销的重要性以及不断的学习对于营销转化的影响。本文作者对阿里、京东、美团、电通等电商行业的营销模型进行了汇总，看看这些大厂是如何做好营销的。 过去的2、3年是自己做产品经理比较有意思的一段时间，也是很重要的一段时间，因为这段时间除了做功能外会更多的去接触业务本身，从业务的初始和角度来做产品，我们对应的思考模型会不一样。 前段时间把霍普金斯的《科学的广告》又看了一遍，霍普金斯是谁？ 即使没有学过广告的同学也可能对“奥美广告”或多或少有一些了解，然后稍微熟悉一点的可能知道“现代广告之父”是奥美广告的创始人——大卫·奥格威；然后，大卫·奥格威的师傅就是“霍普金斯”。 霍普金斯第一次把广告这个职业从一个野生的状态拉向了正规军，这也是《科学的广告》写作的初衷。做运营或者营销相关的同学可能对“新品试用”、”优惠券”已经再熟悉不过了，而根据资料记载，这些也都算是霍普金斯的发明。 工作时间久了，不管是做产品经理也好，做其他行业也罢，我们会经常谈到套路，其实“套路”就是对所做工作的一种高度概括而已，有些书上已经有人帮着总结了，有些“功夫在诗外”的东西其实需要自己去“悟道”。 《科学的广告》虽然是讲广告行业和广告策略的，但是里面许多的营销思路现在读来仍然是不过时的，按照霍普金斯的从业年代41岁从业算起，大概这些理论的总结应该成型于1920年代，也就是第一次世界大战期间。100年过去了，仍然振聋发聩。 同样，在整个营销界和营销史上，“营销模型”也是大家提及和使用比较多的工具，但是这个看似玄而又玄、虚而又虚的东西就跟霍普金斯的科学广告理念一样，虽然历经时代的渗透和幻化，但其本质的东西其实也未曾改变。 一、美国广告学家E.S.刘易斯：AIDMA法则 AIDMA法则是在1898年由美国广告学家E.S.刘易斯最先提出，AIDMA法则的含义为：A(Attention)引起注意、I (Interest)产生兴趣、D(Desire)培养欲望、M(Memory)形成记忆、A(Action)促成行动。 所谓AIDMA法则，是指在消费者从看到广告，到发生购物行为之间，动态式地引导其心理过程，并将其顺序模式化的一种法则。 其过程是首先消费者，注意到(attention)该广告，其次感到兴趣(in-terest)而阅读下去，再者产生想买来试一试的欲望(desire)，然后记住 (memory)该广告的内容最后产生购买行为(action)。 二、日本电通：AISAS模式 AISAS模式是由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活形态的变化，而提出的一种全新的消费者行为分析模型。 营销方式从传统的AIDMA营销法则（Attention 注意、Interest 兴趣、Desire 欲望、Memory 记忆、Action 行动），逐渐向含有网络特质的AISAS（Attention 注意、Interest 兴趣、Search 搜索、Action 行动、Share 分享）模式的转变。 在全新的营销法则中，两个具备网络特质的“s”——search（搜索），share（分享）的出现，指出了互联网时代下搜索（Search）和分享（Share）的重要性，而不是一味地向用户进行单向的理念灌输，充分体现了互联网对于人们生活方式和消费行为的影响与改变。 ISMAS模式，由北京大学刘德寰教授提出，根据移动互联时代人们生活形态的改变（尤其是用户主动性的增强），针对传统的理论模型提出的改进模型，即：Interest(兴趣)、Search（搜索）、mouth（口碑）、Action（行动）和Share（分享）。 三、社交媒体时代消费者行为模式：SIPS模式 2011年，日本电通公司提出的社交媒体时代消费者行为模式（Sympathize-Identify-Participate-Share&Spread，简称SIPS模式），将消费者的消费行为分为四个阶段：共鸣（Sympathize）、认同（Identify）、参与（Participate）、共享（Share&Spread）。 该模型深刻剖析了新时代消费者行为的发展与变化，为企业提供了更适用于社交媒体营销创意、消费者行为分析和传播效果评估的框架。 四、美团：基于生活方式的全新营销模型LIIS（Lifestyle-Identify-Interaction-Share） 美团的这个营销模型有两个很大的不同点，一是强调大数据，二是强调人与商家的交互。 但是逻辑比较好理解：通过线上线下的接触，我们获取到用户的身份信息，反过来我们也就更好地可以将与用户匹配度高的内容推荐给消费者，而在整个过程中的任何节点都可以实现用户的“分享”，从而保持整个流程的循环往复。 五、阿里：AIPL+FAST+GROW AIPL：把品牌人群细分，将人群资产定量化，是品牌进行全域营销最重要的一环，其中AIPL代表的意思为： 1. FAST FAST指标主要是有四部分组成，分别是消费者资产中的人群总量（F）、加深率（A），也就是消费者从认知，到兴趣，再到购买，并成为忠诚用户各个阶段转化率；超级用户数（S）是指对品牌而言具有高净值、高价值以及高传播力消费者，如品牌会员以及超级用户活跃度（T）。 这四个指标不仅评估消费者资产的数量（F和S），也包含消费者资产的质量（A和T）。FAST指标体系能够更加准确的衡量品牌营销运营效率，同时FAST也将品牌运营的视角从一时的GMV拉向了对品牌价值健康、持久的维护。 2. F（Fertility） 可运营人群数量-活跃消费者：该指标主要帮助品牌了解自身的可运营总量的情况。 首先利用GMV预测算法，预估品牌消费者总量缺口，然后基于缺口情况优化营销预算投入，站内外多渠道种草拉新，为品牌进行消费者资产扩充，并指导品牌进行未来的货品规划和市场拓展，多方位拓展消费者。 3. A（Advancing） 人群转化力-关系周加深率：多场景提高消费者活跃度，促进人群链路正向流转，多渠道种草人群沉淀后，进一步筛选优质人群，通过钻展渠道进行广告触达，品牌内沉淀人群细分，对消费者进行分层运营，差异化营销，促进整体消费者的流转与转化。 4. S（Superiority） 高价值人群总量-会员总量：会员/粉丝人群对于品牌而言价值巨大，能够为品牌大促提供惊人的爆发力，通过线上和线下联动，联合品牌营销，以及借助平台的新零售等场景如天猫U先，淘宝彩蛋，智能母婴室扩大品牌会员/粉丝量级，为后续的会员/粉丝运营打下基础。 5. T（Thriving） 高价值人群活跃度-会员活跃率：借助大促，提高会员/粉丝活跃度，激发会员/粉丝潜在价值，为品牌GMV目标完成提供助力，对会员/粉丝按照RFM指标进行分层运营，优化激活效率，千人千权触达惩戒，公私域结合，赋能会员/粉丝运营。 GROW增长，应该是营销人永恒的话题，特别是在互联网流量红利见顶下的存量时代，增长变得愈发‘难"。通常难在3个地方，找不到帮助品类增长的方向，缺乏明确的品牌增长抓手，品牌增长效率较低。 于是，作为如今定位为商业操作系统的阿里，就提出了适用于母婴、食品、家清、美妆、医药保健和个护等几大一级品来的大快消行业增长“仪表盘”—–GROW模型，GROW中的4个单词代表着影响品类增长的“决策因子”： 渗透力（Gain）:指消费者购买更多类型品类/产品对品牌总增长机会的贡献；复购力（Retain）：指消费者更频繁/重复购买产品对品牌总增长机会的贡献；价格力（Boost）:指消费者购买价格升级产品对品牌总增长机会的贡献；延伸力（Widen）:指品牌通过提供现有品类外其他关联产品所贡献的总增长机会。其中： 母婴行业的品类渗透力明显高于其他因子；食品和家清的复购力机会突出；美妆和医药保健行业的价格力机会最大；个护行业各方面增长机会均匀，渗透力的机会略高； 六、京东：营销360体系之4A模型 4A模型： 认知（Awere）：京东展位（聚效）、京东直投（dsp）、线下广告、合约占位；吸引（Appeal）：京东展位（聚效）、京东直投（dsp）、线下广告、合约占位、京任务、京挑客；行动（Act):搜索品专、活动通、购物触点广告、京东快车、搜索店铺；拥护（Advocate）：购物车触点广告、裂变广告、互动通； 七、总结 纵观整个营销模型的发展和变化，在新媒体出现之前之后的核心变化除了要促进用户“交易”之外，“分享”是之后一以贯之的重点；品牌的重要性不言而喻，但是现实中又并非所有企业都重视品牌的定位和宣传引导，这是最先接触用户的步骤；当然，随着疫情以来的变化，对品牌的认知也可能是发生在传播中的阶段，这个顺序的变化非常值得玩味和注意；大数据不只是说说而已，但是对于大数据的数据收集和数据建设其实是有一段很漫长的道路要走的；“人”、“货”、“场”各家的重视程度不一样：阿里由于数据积累的强大基础，因此对给予人的维度的营销设计虽然看似更为繁杂，但一定也是最为有效；并且，阿里对于货的层面也有一定的涉及；美团和京东其实重点更在“场”的维度，两者美团更优；货，似乎是大家不去刻意提及的，因为毕竟各家都是以平台为定位，或者说以一个大渠道的角色来规划，但是“货”的讨论却反而是无法避免的；最后，我们可以看到广告公司和电商平台在营销理论上虽然都在迭代，但是理论家跟实战家的区别也立竿见影。

大众传播媒介的简称。 新闻传播工具 （news media） ：传递新闻信息的载体；报纸、通讯社、广播、电视、新闻纪录影片和新闻性期刊的总称。西方称为新闻媒介(News media)或大众传播媒介(Mass media)。 人类新闻传播活动经历了 4种方式：原始传播方式、手抄传播方式、印刷传播方式、电子传播方式。在书写工具问世以前，信息的传递是通过语言手势图记、烟火等方式进行，受到时间和空间上的限制。当新闻传播工具出现后,新闻传播才成为有广泛社会影响的活动新闻传播工具是人类社会物质生产和精神交往的产物。随着社会生产力的发展，科学技术的进步，传播方式不断变化，传播速度越来越快，范围越来越广，效果也越来越大。 最早出现的新闻传播工具是报纸，它在漫长的传播史中一直是新闻传播工具的主要形态。对新闻传播工具渊源的研究，中外新闻学者有 3种说法：①新闻采集活动始于中国商代、周代，《诗经》、《春秋》是最早的古代报纸。这种观点最早见于日本的新闻学著作。②中国的邸报 (见敦煌进奏院状) 和古罗马帝国的“每日纪闻”是最早的古代报纸。中国新闻学者的著作对此有详细记载。③中世纪欧洲出现的“新闻信件”是最早传播新闻的工具。上述 3种说法的差别表现在对新闻传播工具持有不同的见解。许多中外新闻学者认为：《诗经》中记载的作品，多数是长期流传而后有人采集并经过艺术加工的文艺作品；《春秋》中尽管有不少记叙文，但也经过后人加工，都不具有新闻的特性。中国的邸报和古罗马帝国的“每日纪闻”刊登的帝王旨谕、百官奏折、官吏升降、军政要报等等，是人们关心的新的事实，具有新闻性，因而是最早的古代报纸，是新闻传播工具的始祖。 活字印刷术的发明，特别是金属活字的应用，为近代报纸的产生创造了技术条件。17世纪是近代报纸的开创时期。19世纪初，随着近代报纸发展的需要，法国人C.-L. 哈瓦斯于 1835 年首创为报纸提供新闻的通讯社。20世纪初期，无线电广播作为新闻传播工具的新形态出现。1920年美国匹兹堡西屋电器公司的商业广播电台开始播出新闻。1936年，英国建成世界上第 1 座电视台，播送电视节目。 各种形态的新闻传播工具，都有其优势和不足。广播、电视利用现代化的电子技术传播新闻，突破了时间和空间的局限,传播迅速,范围广泛，问世几十年来，其发展速度和规模，超过了报纸。但是，在激烈的新闻竞争中，报纸并没有被淘汰，因为报纸是文字的记载，读者可以慢读细看，有思考的余地，又可以长期保存，便于查找。 现代科学技术的发展可以使各种新闻传播工具的优势融合起来。新闻传递和报纸生产技术的电脑化，简化了编辑、排版、印刷、发行的程序,缩短了空间距离,节省了时间。经济发达的国家利用先进的技术和材料，将信息中心和分散在各家各户的电脑终端连接起来组成新闻传播网络，可以直接传送报纸版面。读者不必通过邮递就能看到输入信息中心的报纸，并且把认为需要保存的版面用连接在终端器上的印字机印在纸上。

提到新媒体营销，其实就是利用新媒体平台进行营销的方式。这个概念不难理解，但是谈到新媒体要掌握什么主流的营销框架？传统的营销都有多种营销框架，那新媒体营销也有吗？针对上述问题，我做出一下两点知识分享：认识新媒体营销框架新媒体的5种主流营销框架一、认识新媒体营销框架营销框架是营销思维的具体体现不同的营销框架没有对错之分不同的营销框架存在共性二、新媒体的5种主流营销框架之所以会出现如此之多的营销框架，是因为对于一件相同的事物，不同角度自然会对应不同的营销框架，而今天我主要分享以下5个主流的营销框架。[6W]营销框架AIDMA模型AISAS模型PEIPP模型AARRR增长模型这么一看不知道大伙们是不是有点蒙，心里是否会想：“这些英文都是个啥东西哦？”没关系，题目越难理解，解决方法就越简单粗暴。一、[6W]营销框架这是比较新颖的营销框架，名字可知这个营销框架由6个部分组成。what：何物，即产品和服务主要是了解企业的产品和服务，企业是怎么样的，它提供什么样的产品或服务，有什么卖点等等，具体学习商业画布模式、企业的生命周期。who：何人，即目标客户主要是寻找企业的目标客户群体，需要对客户进行市场划分、构建用户画像。when：何时，即客户旅程主要是用户的购买路径，包括用户感知、信息搜索、产品评估、产品购买、购买后评价五个阶段。营销是流动的，不同阶段营销时机的侧重点都不同，因此我们在不同阶段通过不同营销内容和手段来刺激用户。where：何处，即营销渠道主要是企业进行营销的渠道，包括营销渠道的类别（广播、搜索、社交等），媒体类型（付费媒体、自费媒体、赚来的媒体）。why：为何，即营销目标主要是企业的营销目标，最常提到的是“KPI”这个名词，KPI取决于营销目标。包括SMART原则（具体性、可衡量性、可实现性、相关性、时限性），Metric（辅助度量指标）。how：如何，即营销方法主要是企业营销方法，实现目标一系列的策划和计划，包括文章策划、视频策划、活动策划、广告策划。二、AIDMA模型AIDMA是消费者行为学领域很成熟的理论模型之一，由美国广告学家E.S.刘易斯在1898年提出。A：Attention（引起注意）I：Interest（引起兴趣）D：Desire（唤起欲望）M：Memory（留下记忆）A：Action（购买行动）三、AISAS模型A：Attention（引起注意）I：Interest（引起兴趣）S：Search（进行搜索）A：Action（购买行动）S：Share（人人分享）四、PEIPP模型这个模型与我们上述[6W]营销框架中when阶段很相似，既描述用户购买路径。问题感知（ProblemRecognition）信息搜索（InformationSearch）产品评估（Evaluation）产品购买（Purchase）购买后评价/行动（Post-Purchase）五、AARRR增长模型随着互联网的流量越来越贵，那么流量的价值就非常重要，因此又延伸出了AARRR的模型，又称为AARRR转化漏斗。拉新（Acquisition）激活（Activation）留存（Retention）推荐（Referral）收入（Revenue）不同层面的营销我们会使用不同的模型，比如我们做内容营销通常会选择PEIPP模型，做流量增长的营销我们会选择AARRR增长模型。终于看完了是吧？上述就是我在学习新媒体营销框架中的知识小总结，当然每个营销框架的每一个阶段都还要细细深究，我这里只举例说明[6W]营销框架的营销思维，希望能帮助到你们。锲而舍之,朽木不折;锲而不舍,金石可镂。——荀况学习的路还很漫长，小编在学习新媒体的路上会坚持定时分享各种新媒体小知识哦！希望大伙们能给小编点点关注，点点赞，多多支持！拜托了家人们！！！

绝对人工翻译。请参考. 英语广告中使用修辞的目的The purpose of using Rhetoric in English Advertising广告的目的在于说服或提醒人们购买某种产品或采取某种行动，具备“推销能力”(selling power)激起人们的购买欲望；广告也具备“记忆价值”（memory value），给人留下深刻的印象；它还具备“注意价值”（attention value）和可读性（readability）。广告的最终目标是推销产品，为了实现这一目标，就要运用许多修辞手法。The purpose of advertisment is to persuade or inform people to purchase something or take some actions. Advertisments have selling power--to arouse the purchasing desire of people, memory value—to give people deep impression; attention value and readability. The final purpose of advertisement is to sell products, and in order to reach this purpose, the rhetoric is in need.2. 英语广告中使用修辞的功能The function of using rhetoric in English Advertising.广告成为现代生活的一个重要组成部分，其目的在于激发人们对事物的注意，并诱导于一定方向所使用的一种手段。修辞在英语广告中起着重要的作用，广告中经常使用各种修辞手法来增强语言的艺术性和感染力。通过对英语广告的修辞特点分析，从比喻、双关、重复等方面，论述英语广告的修辞特点。Nowadays, advertisement is an important part of modern life. Its purpose is to stir up the attention of people to some objects, and it is one of the methords to attract people to certain direction. Rhetoric is playing an important role in English advertising. The use of different kinds of rhetoric devices in advertiement enhace the language artistic charm and infection. By analysing rhetoric in English advertisement, we discuss the the feature of rhetoric from figures of speech, pun and parallelism.广告是一种商业价值很高的实用文体。修辞的运用，使得广告英语语言凝练、新颖别致、诙谐机智，并且节奏和谐，韵律优美。同时也是用一种艺术的手段来弥补广告本身未能尽现的内涵，从而增强广告的鼓动性和说服性，从而使消费者购买产品。Advertising is one of the practical literary form with high business value. Because of the use of rhetoric in advertisement, the language becomes more fascinating, humorous, harmonious and vivid in rhythm. It also helps to present the potential intension of the advertisement itself in the same time, thus enhance the instigation and persuasion, and attract the consumers to purchase the products.当今是一个信息时代。随着商品经济的高度发展，广告几乎无时不有，无所不在。而作为广告的重要组成部分的语言文字——广告英语，以其独特的句法和修辞特点，越来越受语言研究者们的重视。英国语言学家Torbin(1992)将广告的功能概括为四个，即传播信息功能、劝说功能、建树形象功能和刺激消费功能。亦可缩写的AIDMA表示：attention(注意)，interest(兴趣)，disire(愿望)，memory(记忆)和action(行动)。Is a information ear now. Along with the high speed development of commodity economy, the advertisement is omnipresent and existing at all time.And as one of the more and more important parts of advertisement, avertising English is being paid more and more attention by language researchers because of its unique sentence structure and rhythm feature. Torbin (1992), English linguist, conclude the four funtions of the avertisement as spreading information, persuading, setting up image and stimulating the comsuption. It is also known as AIDMA standing for attention,interest,disire,memory and action.商业广告语言是商品社会中使用性很强的一种独特语言，它不只是单纯的商业语言，而是集文学、美学、心理学、广告学、市场营销学和消费行为学等学科为一体的鼓动性艺术语言。它集中反映了顾客的需要、动机、选择，同时又充分表达出产品信息，树立了产品形象。因此优秀的广告语言价值通常具有注目价值、记忆价值、表达功能、引导功能和美学功能。 Comemercial advertisement language is one of the unique languages in commodity society. It is not only a pure commercial language, but also an instigative language synthesizing literature, aesthetics, phychology, advettisement science, marketing and consumption behaviouristics. It reflects the customer need,motive and choice in whole, and tells the product information and sets up the image of the products. Therefore, a piece of successful advertisement has its attention value, memory value, expressing function, guiding function and sesthetics function. 商业英语广告中大量使用修辞手段来增强语言的表达能力和表达效果，使语言形象生动，令人产生联想。不仅宣传了产品的特征，传达了产品的信息，也使得大部分广告在口语化的基调上平添了许多文学色彩，大大提高了广告及产品的品位和吸引力，强化了其传播功能，以求最大程度地实现商业广告各类价值及功能。Many rhetoric devices are used to enhance the expressing ability and espressing effect in commercial English evertisement making the language vivid and associated. It not only promotes the feature of the products and the information of products, but also adds the literary flavor to the anglicized advertisement and increase the taste and attraction of the avertisement itself and products, enhance the spreading function. It farthest achieve the different kinds of value and function of the commercial advertisement.

这是email的英文缩写 ATTN （Attention），注意的意思。扩展资料：attention：Attn XX 意思是某人要留意，也要知道这些事情之类的全写是Attention。但要明白Attn这短写不是随便用的。比方去函银行，不管写什么经理，什么主任，函件还是会通过一般收件、登记，总经理办公室（很可能只是总经理的主任秘书）过目，然后进行分信，分信时是有一定的难度。难免处理较慢。因此，对商业信札有经验的人，大多会在Dear Sirs之前注明希望谁处理该事宜，如Attn：Mr. ABC，Bills Department。。用意是为方便对方分信，而不是不敬的教对方如何处理他们的业务。所以才有Attn。而用了Attn之后，抬头人只可写Dear Sirs。Attn词前就是收件公司全名和详地址。下款必须用Yours faithfully，签名下注明签署人的名字和职位。商业信笺不是发挥创意的场所，只要按习惯行事就可以了。还有ATTN就是attention的缩写，注意的意思。发传真时经常用这个字，Attn: XXX (收件人的名字），attn在这里就是收件人的意思。参考资料来源：ATTN—百度百科

这个是消费心理的分析，不知有没有用：01．消费心理学是心理学的应用领域之一，它主要研究大众购买商品的心理过程，即研究消费者在购买商品的过程中所涉及的心理现象、本质、规律及方法的一门学问。02．一个成功广告的心理学标准是：（1）唤起消费者的注意；（3）启发消费者的联想；（3）说服消费者去行动。03．AIDMA是英文注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、记忆（Memory）和行动（Action）这五个英文单词首位字母的缩写。广告心理的AIDMA法则指的是广告作用于消费者所经历的心理历程，也即是“引起注意→产生兴趣→激发欲望→强化记忆→促使行动”的五个环节。04．消费者决策过程模型（Consumer Decision Process Model，即CDP模型）描述了一个消费者头脑中的形成购买决策的核心路径，它主要有以下七个主要步骤： （1）需求确认；（2）搜集资料；（3）购买前评估；（4）购买；（5）使用；（6）用后评价；（7）处置。05．马斯洛的需要层次理论主要有三个方面的内容：人类有五种基本需要，需要是有层次的，行为是由优势需要所决定的。需要的五个层次分别是：生理的需要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要和自我实现的需要。06．针对消费者需求的广告策划与策略，需要以下三个方面入手：（1）广告激发——唤起消费者的潜在需要；（2）广告主题与定位——关注消费者的优势需要；（3）广告主题的变化与演进——留心消费者的动态需要。07．注意有两个基本的特征，一是注意的选择性，二是注意的集中性。08．广告注意的动机有以下三个方面：（1）有用；（2）刺激（3）娱乐。09．引起消费者无意注意的具体策略有以几个要点：（1）大小与强度；（2）重复或变化；（3）动态与静态；（4）色彩及对比；（5）版面或位置；（6）突破与新奇；（7）标语与口号。10．引起消费者有意注意的具体策略有以几个要点：（1）注意迎合消费者的需求；（2）善于捕捉消费者的兴趣；（3）充分运用艺术感染力；（4）恰当运用悬念手法。11．知觉是大脑对当前直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。人们对客观事实的知觉经常会出现程度不同的变形或歪曲现象。造成这种现象的主要原因一是知觉的选择性，二是知觉的偏见。12．知觉的偏见是人们在感知事物的时候，由于特殊的主观动机或外界刺激，对事物产生一种片面的或歪曲印象的心理过程。常见的原因有以下几个方面：（1）首因效应；（2）近因效应；（3）晕轮效应；（4）定型作用。13．记忆是通过识记、保持、回忆（再现与再认）等方式，在人们的头脑中积累和保存个体经验的心理过程。14．消费者对于广告所传达的信息的记忆通常有以下几种形式：（1）程序记忆；（2）情景记忆；（3）语义记忆。15．广告的记忆过程可以相对地区分为识记、保持、再认和回忆三个基本环节。16．增强消费者对广告的记忆效果的常用广告对策主要有以下几种：（1）减少记忆材料的数量；（2）增加刺激的维度；（3）利用直观、形象的刺激物；（4）利用理解增进记忆；（5）利用重复与变化；（6）注意广告信息的排列顺序；（7）利用韵律。17．想象是指用过去感知的材料来创造新的形象，或者说是在人脑中改造记忆中的表象而创造新形象的过程。想象可以区分为无意想象和有意想象两大类。18．运用想象活动的广告对策主要有：（1）比喻；（2）寓意；（3）比附；（4）夸张。19．态度是一个人对待人、物或思想观念的评估性的总体感觉，是行为前的准备心态。可以把态度的结构概括为三个要素：认知的、情感的和行为倾向。20．霍夫兰认为人的态度的改变主要取决于说服者的条件、信息本身的说服力以及问题的排列技巧。21．基于态度结构的三个要素即认知的、情感的和行为倾向，对于消费者态度的改变也由此展开。它们分别是：（1）改变消费者的认知（2）改变消费者的情感（3）改变消费者的行为。22．情绪是同有机体生理需要相联系的体验。情感是与人类社会历史进程所产生的社会性需要相联系的体验，诸如责任感、自豪感、集体荣誉感等。情绪和情感的关系是十分密切的。23．高级情感主要可分为三大类：（1）道德感；（2）理智感；（3）美感。24．情绪的产生是外界刺激、机体的生理变化和认知过程三者间相互作用的结果，其中，认知过程具有重要作用。25．广告的情感诉求方式主要有恐惧诉求与幽默诉求。

CS理论，communicationspectra，意为扩散传播。理论认为，广告信息传播如同“光谱”（spectra），呈扩散状。一个新产品进入市场后，广告目标是分阶段循序渐进的。首先是认知阶段，要让消费者知道广告主和商品名称；其次是理解阶段，给消费者更多关于商品功能、用途的信息，使他们理解有关商品特性；而后是确信和刺激欲求阶段；最后，在购买行动阶段，广告应以促销为主要目标。根据次理论，广告传播者应分阶段设定广告目标，对广告活动进行目标管理。与之相关的还有一个AIDMA理论，该理论关注的焦点是受众的接收反应，而CS理论关注的则是传播者的目标管理。纯手打，望采纳。

漏斗分析模型有AARRR模型，零售漏斗模型，电商漏斗模型，AIDMA模型。结合产品本身的特点以及产品的生命周期位置，来关注不同的数据指标，最终制定不同的运营策略。分析电商的转化，我们要做的就是监控每个层级上的用户转化，寻找每个层级的优化点。分析消费者如何从接触到信息到最后达成购买的一种逻辑。可以借此模型去检验品牌的获客模型是否有效。漏斗模型的理论基本原理漏斗分析模型现在主要应用于流量监控、产品目标与数据分析相关的工作中，因为漏斗分析能轻松展现出各个阶段的转化率，可以聚焦用户选购全流程中最有效转化路径，也可以能够非常清晰的发现问题所在，从而找到优化方向。让成单瓶颈无处遁，还可以对比不同用户群体漏斗分析图，从差异角度窥视优化思路。

尽管问题的重要性和紧急性（决定问题优先级的两个标准）有所不同，但都不能搁置不管，需要解决，这是所有问题的共通点。关键在于如何拟定解决策略，并将其付诸实践。解决”意味着，一旦做出决定就难以撤回作者认为，问题的本质在于期望与现状之间的落差恢复原状型”，“防范潜在型”，“追求理想型”。恢复原状型即现在与过去的状态之间出现了落差，而原本的状况是你期待的情形，因此需要恢复原状防范潜在型是相对于显在型问题而言的，是指现阶段尚未产生损害，但未来可能显在化的问题追求理想型问题发生的原因在于现状没有满足期待的状况。虽然对问题进行了细分，但并不是说给某一问题定性之后就不会发生改变，问题是可能转换的。课题一：分析原因“分析”是指针对对象的状态和现象，追根究底地进行归类。事实调查分析力课题二：采取应对策略（一）发现问题，进行分类（二）分析原因（三）结果验证视为原因的因素与结果之间有关联性；视为原因的因素发生在结果之前；没有其他干扰因素。6W：What，Where，Which，When，Who，Why3H：How，How much，How many尽管问题的重要性和紧急性（决定问题优先级的两个标准）有所不同，但都不能搁置不管，需要解决，这是所有问题的共通点。关键在于如何拟定解决策略，并将其付诸实践。“解决”意味着，一旦做出决定就难以撤回。问题的本质在于期望与现状之间的落差。根据目的和时间，可将问题分为：恢复原状型、防范潜在型、追求理想型。恢复原状型问题，是我们工作和日常生活中最常见的问题。其基本课题有两个：分析原因和采取应对策略。分析原因的方法包括“6W3H”和差异分析。由下而上是指从目前个别的状况和现象着手，思考可能发生的不良状态。其具体操作步骤如图所示。由上而下法是指先假设可能会发生的某种不良状态，再思考引发这一状态的诱因开车最重要的就是安全诱因分析：下雨天路面油脂浮现；猛踩刹车导致轮胎抱死；猛打方向盘；轮胎过度磨损等。预防策略：下雨天不开车或者减速行驶；避免猛踩刹车；学会顺畅地打方向盘；驾车前对轮胎进行检查，定期对车和轮胎进行保养。应对策略：预先进行练习，包括打滑时应该如何使用方向盘、安装安全气囊、购买保险等。（一）明确理想——进行战略性思考从价值观出发，定位理想。另外，理想随价值观、立场、时间点而不同（二）实现理想——解决规划性课题设定实现理想的期限。列出必要条件学习技术和知识制订实施计划。（一）发现问题必须对事物的变化保持高度的敏感。积极主动地发现问题要以开阔的、大格局的视角来掌握事情的全貌，但是最好专注于自己的权责范围，以当事者的身份解决问题所谓SCQA分析，是通过对当事者的心理及状况的描述，以设问的方式刻画出课题的问题接近法。（二）确定本质课题“课题的设定，决定了解答的范围。”（一）评价替代方案最好的做法是尽可能多地列出“各种替代方案”（Alternative Solution），一种能够有效且全面网罗替代方案的方法是脑力激荡法（Brainstorming）（二）制订并执行行动计划由下而上是指从目前个别的状况和现象着手，思考可能发生的不良状态。由上而下法是指先假设可能会发生的某种不良状态，再思考引发这一状态的诱因。 理想随价值观、立场、时间点而不同。 实现理想的行动计划必须包含以下项目：设定实现理想的期限；列出必要条件；学习技术和知识；制订实施计划。 SCQA分析，是通过对当事者的心理及状况的描述，以设问的方式刻画出课题的问题接近法。 课题的设定，决定了解答的范围。具体课题设定的好坏，将直接影响到问题解决质量的优劣。 一项好的决策，除了能带来期待的结果之外，还必须能预见决策之后可能发生的风险列出各种风险因素之后，我们还需要绘制“风险矩阵绘制完成之后，需要思考各因素之间的关系，缩小范围一项好的决策，除了能带来期待的结果之外，还必须能预见决策之后可能发生的风险。情境分析认为不可能完美地预测未来，只能以概率表示未来发展的方向。所以过度依赖或者花费过多时间在预测上都非明智之举。 在制作环境脚本时，步骤为：掌握环境因素的结构、掌握各类风险的重要度、制作环境脚本。 制作脚本并非最终目的，而是为了提升解决问题的质量。因此，我们还需要将替代方案套用在环境脚本中，对替代方案做出评价。具体操作是以纵轴为环境脚本、横轴为替代方案，绘制脚本/行动矩阵。 在选择方案时，要遵循以下步骤：剔除超出容许范围的解决策略；思考环境脚本各状况的发生概率；考虑风险和报酬，选择行动。 分析力的基础就在于逻辑思考能力（一）主张之后，提出论述逻辑性的基本要求就是主张之后，提出论述（二）检视自己的逻辑（三）锲而不舍，反复检验假设 最能够表现分析本质的思想方法是MECE，即相互排他性（Mutually Exclusive）与集合网罗性（Collectively Exhaustive），指拆解后的各个组成部分“不重复、不遗漏”的状态。一是，帮助理解对象结构的框架 二是，分析流程、帮助理解分析过程的框架。 三是，通过MECE分类后选取两个独立变量作为主轴，构建矩阵来整理事务。在危机面前保持平常心与我们事先如何看待危机有较大的关系。一是否定状况。二是在错误的时机追究责任三是对状况产生非现实性的评价肯定相对性愿望的价值否定绝不退让的价值 承认愿望未达成的可能性评价愿望未达成的现实面逻辑性的基本要求就是主张之后，提出论述。 在分析的过程中，我们需要在主张之后，提出论述；检视自己的逻辑；锲而不舍，反复检验假设。 追求逻辑性是永无止境的过程。好的问题解决者需要在有限的时间内找出最佳方案，并且精益求精。 最能够表现分析本质的思想方法是MECE，意味相互排他性与集合网罗性，指拆解后的各个组成部分“不重复、不遗漏”的状态。 失去平常心时，我们容易犯以下错误：否定状况；在错误的时机追究责任；对状况产生非现实性的评价。 良好的思考方式必须建构在以下几个层面上：肯定相对性愿望的价值；否定绝不退让的价值；承认愿望未达成的可能性；评价愿望未达成的现实面。 适用于业务分析的五力 目前的产业竞争潜在竞争者进入的能力替代品的替代能力供应商的讨价还价能力购买者的讨价还价能力思考组织战略的7S经营策略（Strategy 组织结构（Structure 运营系统（System）经营风格（Style）职员（Staff）组织技能（Skill）共享价值观（Shared value（四）拟定营销策略的4P 4P包括：产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）、渠道（Place）相对市场占有率高，市场成长率高的明日之星（Star）。虽获利高，但需投入大量资金。相对市场占有率高，但市场成长率低的摇钱树（Cash Cow）。不必追加大量投资就能获利。相对市场占有率低，但市场成长率高的问题儿童（Problem Child）。虽目前赤字，但未来较有希望。相对市场占有率低，市场成长率低的败犬（Dog）。置于矩阵的左下方，可忽略。№33 构建矩阵的架构（一） （一）分析事业组合的PPM矩阵PPM矩阵版本是由波士顿顾问集团开发出来的，是企业用来检讨是否培育、维持、验收或者撤退某项事业的分析工具，也可用于找出最佳事业组合。该矩阵的横轴为自家公司相对于大竞争对手的市场占有率，纵轴为该项事业中长期的市场成长率的预测值。以“高”“低”两个相对的状态评价脚本驱动程序，可得出四种状态：相对市场占有率高，市场成长率高的明日之星（Star）。虽获利高，但需投入大量资金。相对市场占有率高，但市场成长率低的摇钱树（Cash Cow）。不必追加大量投资就能获利。相对市场占有率低，但市场成长率高的问题儿童（Problem Child）。虽目前赤字，但未来较有希望。相对市场占有率低，市场成长率低的败犬（Dog）。置于矩阵的左下方，可忽略。PPM矩阵在矩阵中绘制出各个事业，就可以根据它所属的位置来确定决策方向。最佳的事业组合应是从摇钱树开始，积攒资金；将资金分配给明日之星和问题儿童，将其培育成摇钱树，同时撤销败犬。（二）用“产品—市场矩阵”思考成长策略该矩阵以市场为纵轴，以产品为横轴，以“既有”“新制”区分市场和产品这两个独立变量，得出以下状况：以既有产品进攻既有市场的市场渗透策略。这是企业成长的根本和第一步，渗透过程中，不可避免会出现效用递减，即付出同样的努力得到的回报减少。以既有产品进攻新市场的市场开发策略。代表性的做法是扩大产品的销售地域。以新产品进攻既有市场的产品开发策略。可以通过为顾客提供更加丰富多元的产品，留住顾客。如网上的电子商城，往往不局限于一条产品线。市场开发策略和产品开发策略是企业成长的第二步。以新产品进攻新市场的多元化战略。如出版集团涉足房地产即为多元化，此时风险相对较大，因为这是全新的领域。挑战与机遇并存，这是企业成长的最后一步。 思考事业战略的3C包括：自家公司分析，竞争对手分析，顾客和市场分析。五力包括：目前的产业竞争，潜在竞争者进入的能力，替代品的替代能力，供应商的讨价还价能力，购买者的讨价还价能力。 7S包括：经营策略，组织结构，运营系统，经营风格，职员，组织技能，共享价值观。 4P营销策略组合理论包括：产品、价格、促销、渠道。 AIDMA模型显示了顾客从知道产品到进行消费的整个流程：引起注意，引起兴趣，唤起欲望，留下记忆，购买行动。 道歉启事架构的具体流程如下：道歉，说明现状，分析原因，说明应对策略，提出防止复发策略，表明责任。

AIDMA是消费者行为学领域很成熟的理论模型之一，由美国广告学家E.S.刘易斯在1898年提出。该理论认为，消费者从接触到信息到最后达成购买。AISAS模式由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活形态的变化，而提出的一种全新的消费者行为分析模型。强调各个环节的切入，紧扣用户体验。消费者购买过程在AIDMA模型下，如从消费者角度可以很看到消费者们从不知情者变为被动了解者再变为主动了解者，最后由被动购买者变为主动购买者的过程，如从商品角度看可以看到市场从不了解、了解、接受的过程。A：Attention（注意）这期间终端销售方会以广告、用户体验等形式让消费者了解其商品，当然如果其商品无人问津，那消费者们就都是不知情者。I：Interest （兴趣）当消费者愿意接受销售方通过演示或展示、讲解商品，让消费者进一步了解商品，从而让其感兴趣，到此阶段为止消费者仍属被动了解者。D：Desire（渴望）如消费者开始对该商品、终端公司提出问题，既表示消费者已经成为主动了解者，此时销售人员需积极获取其信任，交易成功与否，很大程度在哪个销售方于获取了消费者信任，并激发消费者的消费欲望。M：Memory（留下记忆）消费者对某商品已有很高的消费欲望时会货比三家，记忆中留下最深印象的那家是其最希望与其达成交易的一方。但是同时如果消费者的经济能力小于消费欲望时，其很多时候只会把对某商品的消费欲望压制，故此阶段，消费者仍属于被动购买者。A：Action（购买行动）当消费者的经济能力足够负担并有强烈的消费欲望时，才会采取购买行为以采购其心仪的商品，此时消费者变为主动购买者。以上内容参考：百度百科-AIDMA、百度百科-AISAS

AIDMA是消费者行为学领域很成熟的理论模型之一，由美国广告学家E.S.刘易斯在1898年提出。该理论认为，消费者从接触到信息到最后达成购买。AISAS模式由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活形态的变化，而提出的一种全新的消费者行为分析模型。强调各个环节的切入，紧扣用户体验。消费者购买过程在AIDMA模型下，如从消费者角度可以很看到消费者们从不知情者变为被动了解者再变为主动了解者，最后由被动购买者变为主动购买者的过程，如从商品角度看可以看到市场从不了解、了解、接受的过程。A：Attention（注意）这期间终端销售方会以广告、用户体验等形式让消费者了解其商品，当然如果其商品无人问津，那消费者们就都是不知情者。I：Interest （兴趣）当消费者愿意接受销售方通过演示或展示、讲解商品，让消费者进一步了解商品，从而让其感兴趣，到此阶段为止消费者仍属被动了解者。D：Desire（渴望）如消费者开始对该商品、终端公司提出问题，既表示消费者已经成为主动了解者，此时销售人员需积极获取其信任，交易成功与否，很大程度在哪个销售方于获取了消费者信任，并激发消费者的消费欲望。M：Memory（留下记忆）消费者对某商品已有很高的消费欲望时会货比三家，记忆中留下最深印象的那家是其最希望与其达成交易的一方。但是同时如果消费者的经济能力小于消费欲望时，其很多时候只会把对某商品的消费欲望压制，故此阶段，消费者仍属于被动购买者。A：Action（购买行动）当消费者的经济能力足够负担并有强烈的消费欲望时，才会采取购买行为以采购其心仪的商品，此时消费者变为主动购买者。以上内容参考：百度百科-AIDMA、百度百科-AISAS

AIDMA是消费者行为学领域很成熟的理论模型之一，由美国广告学家E.S.刘易斯在1898年提出。该理论认为，消费者从接触到信息到最后达成购买。AISAS模式由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活形态的变化，而提出的一种全新的消费者行为分析模型。强调各个环节的切入，紧扣用户体验。消费者购买过程在AIDMA模型下，如从消费者角度可以很看到消费者们从不知情者变为被动了解者再变为主动了解者，最后由被动购买者变为主动购买者的过程，如从商品角度看可以看到市场从不了解、了解、接受的过程。A：Attention（注意）这期间终端销售方会以广告、用户体验等形式让消费者了解其商品，当然如果其商品无人问津，那消费者们就都是不知情者。I：Interest （兴趣）当消费者愿意接受销售方通过演示或展示、讲解商品，让消费者进一步了解商品，从而让其感兴趣，到此阶段为止消费者仍属被动了解者。D：Desire（渴望）如消费者开始对该商品、终端公司提出问题，既表示消费者已经成为主动了解者，此时销售人员需积极获取其信任，交易成功与否，很大程度在哪个销售方于获取了消费者信任，并激发消费者的消费欲望。M：Memory（留下记忆）消费者对某商品已有很高的消费欲望时会货比三家，记忆中留下最深印象的那家是其最希望与其达成交易的一方。但是同时如果消费者的经济能力小于消费欲望时，其很多时候只会把对某商品的消费欲望压制，故此阶段，消费者仍属于被动购买者。A：Action（购买行动）当消费者的经济能力足够负担并有强烈的消费欲望时，才会采取购买行为以采购其心仪的商品，此时消费者变为主动购买者。以上内容参考：百度百科-AIDMA、百度百科-AISAS

AIDMA涵义AIDMA是消费者行为学领域很成熟的理论模型之一，由美国广告学家E.S.刘易斯在1898年提出。该理论认为，消费者从接触到信息到最后达成购买，会经历这5个阶段： A：Attention（引起注意）——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法 I:Interest （引起兴趣）——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。 D:Desire（唤起欲望）——推销茶叶的要随时准备茶具，给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客一品茶香体会茶的美味，就会产生购买欲。推销房子的，要带顾客参观房子。餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品，让顾客倍感商品的魅力，就能唤起他的购买欲。 M:Memory（留下记忆）—— 一位成功的推销员说：“每次我在宣传自己公司的产品时，总是拿着别公司的产品目录，一一加以详细说明比较。因为如果总是说自己的产品有多好多好，顾客对你不相信。反而想多了解一下其他公司的产品，而如果你先提出其他公司的产品，顾客反而会认定你自己的产品。” A:Action（购买行动）——从引起注意到付诸购买的整个销售过程，推销员必须始终信心十足。过分自信也会引起顾客的反感，以为你在说大话、吹牛皮。从而不信任你的话。 优点和缺陷 该理论讲消费者的购买行为模型化，有助于广告主系统的研究消费者后更有效的进行的商品的宣传。 但是，该理论并没有具体细化到不同的商品类别，实际上，该理论更多的适合高卷入度的商品（价格高，需要小心做决策），而对于低卷入度商品，消费者的决策过程往往没有那么复杂。 演变 这个理论可以很好的解释在实体经济里的购买行为，但在网络时代，该理论渐渐失去效用。2005年，日本电通集团推出的AISAS更加适应网络时代的消费者行为历程。AISAS的前两个阶段和AIDMA模型相同，但在第三个阶段S为Search，即主动进行信息的搜索，第四个阶段为A，即达成购买行为，最后一个阶段S为Share，即分享，将购买心得和其他人进行分享。 AIDMA法则的实践应用 在营销行业和广告行业，AIDMA法则经常被用来解释消费心理过程。 营销行业的人运用它是为了准确了解消费者的心理和行为，制订有效的营销策略，提高成交率。 广告行业的人用它是为了创作实效的广告，实效的广告简单地说就是可以促进销售的广告，它对销售增长是有效的。 创造实效的广告，它对消费者经历的心理历程和消费决策，将产生影响力和诱导的作用，也就是在“引起注意→产生兴趣→培养欲望→形成记忆→促成行动”的五个环节，实效广告的信息会一直影响消费者的思考和行为。 因此，在创作广告的时候，不是单纯地在进行一种设计艺术的创作，而是一种为了实现商业目标的创作。按照AIDMA法则，思考一下自己创作的广告，是不是在这五个环节能走到最后还能发挥影响力，还是只做到了让消费者引起注意，但不能让消费者产生兴趣。如果在第二个环节就对消费者没有任何影响力，那么广告可以说是无效的。

AIDMA是消费者行为学领域很成熟的理论模型之一，由美国广告学家E.S.刘易斯在1898年提出。该理论认为，消费者从接触到信息到最后达成购买。AISAS模式由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活形态的变化，而提出的一种全新的消费者行为分析模型。强调各个环节的切入，紧扣用户体验。消费者购买过程在AIDMA模型下，如从消费者角度可以很看到消费者们从不知情者变为被动了解者再变为主动了解者，最后由被动购买者变为主动购买者的过程，如从商品角度看可以看到市场从不了解、了解、接受的过程。A：Attention（注意）这期间终端销售方会以广告、用户体验等形式让消费者了解其商品，当然如果其商品无人问津，那消费者们就都是不知情者。I：Interest （兴趣）当消费者愿意接受销售方通过演示或展示、讲解商品，让消费者进一步了解商品，从而让其感兴趣，到此阶段为止消费者仍属被动了解者。D：Desire（渴望）如消费者开始对该商品、终端公司提出问题，既表示消费者已经成为主动了解者，此时销售人员需积极获取其信任，交易成功与否，很大程度在哪个销售方于获取了消费者信任，并激发消费者的消费欲望。M：Memory（留下记忆）消费者对某商品已有很高的消费欲望时会货比三家，记忆中留下最深印象的那家是其最希望与其达成交易的一方。但是同时如果消费者的经济能力小于消费欲望时，其很多时候只会把对某商品的消费欲望压制，故此阶段，消费者仍属于被动购买者。A：Action（购买行动）当消费者的经济能力足够负担并有强烈的消费欲望时，才会采取购买行为以采购其心仪的商品，此时消费者变为主动购买者。以上内容参考：百度百科-AIDMA、百度百科-AISAS

你好，是指引起注意。AIDMA模型是消费者行为学领域很成熟的理论模型之一，由美国广告学家E.S.刘易斯在1898年提出。该理论认为，消费者从接触到信息到最后达成购买，会经历这5个阶段：A：Attention（引起注意）——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法I:Interest （引起兴趣）——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。D:Desire（唤起欲望）——推销茶叶的要随时准备茶具，给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客一品茶香体会茶的美味，就会产生购买欲。推销房子的，要带顾客参观房子。餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品，让顾客倍感商品的魅力，就能唤起他的购买欲。M:Memory（留下记忆）—— 一位成功的推销员说：“每次我在宣传自己公司的产品时，总是拿着别公司的产品目录，一一加以详细说明比较。因为如果总是说自己的产品有多好多好，顾客对你不相信。反而想多了解一下其他公司的产品，而如果你先提出其他公司的产品，顾客反而会认定你自己的产品。”A:Action（购买行动）——从引起注意到付诸购买的整个销售过程，推销员必须始终信心十足。过分自信也会引起顾客的反感，以为你在说大话、吹牛皮。从而不信任你的话。

分析消费者行为的理论模型有：一、AIDMA模型AIDMA是消费者行为学领域很成熟的理论模型之一，由美国广告学家E.S.刘易斯在1898年提出。该理论认为，消费者从接触到信息到最后达成购买，会经历这5个阶段：A: Attention（引起注意）——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法。I: Interest （引起兴趣）——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。D: Desire（唤起欲望）——推销茶叶的要随时准备茶具，给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客一品茶香体会茶的美味，就会产生购买欲。推销房子的，要带顾客参观房子。餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品，让顾客倍感商品的魅力，就能唤起他的购买欲。M: Memory（留下记忆）—— 一位成功的推销员说：“每次我在宣传自己公司的产品时，总是拿着别公司的产品目录，一一加以详细说明比较。因为如果总是说自己的产品有多好多好，顾客对你不相信。反而想多了解一下其他公司的产品，而如果你先提出其他公司的产品，顾客反而会认定你自己的产品。”A: Action（购买行动）——从引起注意到付诸购买的整个销售过程，推销员必须始终信心十足。过分自信也会引起顾客的反感，以为你在说大话、吹牛皮。从而不信任你的话。二、AISAS模型AISAS模式是由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活形态的变化，而提出的一种全新的消费者行为分析模型。营销方式正从传统的AIDMA营销法则（Attention 注意Interest 兴趣 Desire 欲望 Memory 记忆 Action 行动）逐渐向含有网络特质的AISAS发展。1、Attention——引起注意2、Interest——引起兴趣3、Search——进行搜索4、Action——购买行动5、Share——人人分享AISAS模式的转变。在全新的营销法则中，两个具备网络特质的“s”——search（搜索），share（分享）的出现，指出了互联网时代下搜索（Search）和分享（Share）的重要性，而不是一味地向用户进行单向的理念灌输，充分体现了互联网对于人们生活方式和消费行为的影响与改变。扩展资料：所谓消费者行为的研究是指研究个人，集团和组织究竟怎样选择、购买、使用和处置商品、服务、创意或经验以满足他们的需要和愿望。消费者行为研究就是要研究不同消费者的各种消费心理和消费行为，以及分析影响消费心理和消费行为的各种因素，揭示消费行为的变化规律。言之，消费者行为学的研究对象是各类消费者的消费行为产生和发展的规律。三个基本问题：1、消费支出及支出预算影响消费倾向的因素，消费倾向变化趋势；2、消费者的消费结构，消费者的支出结构计划，消费结构变化规律及其影响因素；3、购买产品的心理和具体行为。三个应用问题：1、企业根据消费者心理和行为制订营销原则和策略；2、消费支出，消费结构，购买行为是否合理及其合理化的标准；3、国家消费政策。消费者行为指消费者对市场区位的反应和需求特征。中心地理论和空间相互作用模型均把消费者群体行为作为研究对象。中心地理论假定消费者将趋于最近的一个可提供所需商品或服务的中心，即认为消费者行为符合经济人的准则；空间相互作用模型认定消费者行为与中心吸引力、距离的反作用和系统中其他中心的竞争等方面的影响紧密相关。在消费者个体行为研究基础上发展起来的消费者行为理论，包括理论性、经验性、认识性途径。理论性途径是通过计算中心吸引指数，把任一特定中心归并到相应的区位类型，从而概括出消费者选择的空间结构。经验性途径包括对贸易区、多目的的购物行为研究、影响购物行为的因素、对购物行为的限制、购物中心内的消费者活动特点等内容。认识性途径探讨消费者行为的感应方面，认为对可获的选择性的感应是消费者决策的最重要刺激因素。参考资料来源：百度百科-消费者行为

AIDMA法则是由美国广告人E.S刘易斯提出的具有代表性的消费心理模式，它总结了消费者在购买商品前的心理过程。消费者先是注意商品及其广告，对那种商品感兴趣，并产生出一种需求，最后是记忆及采取购买行动。英语为“Attention（注意）——Interest（兴趣）——Desire（消费欲望）——Memory（记忆）——Action（行动）”，简称为AIDMA。类似的用法还有去掉记忆一词的AIDA，增加了相信（Conviction）一词，简称为AIDCA。AIDMA（爱德玛）法则也可作为广告文案写作的方式。

研究消费者体验 有什么理论一、AIDMA模型AIDMA是消费者行为学领域很成熟的理论模型之一，由美国广告学家E.S.刘易斯在1898年提出。该理论认为，消费者从接触到信息到最后达成购买，会经历这5个阶段：A: Attention（引起注意）——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法。I: Interest （引起兴趣）——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。D: Desire（唤起欲望）——推销茶叶的要随时准备茶具，给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客一品茶香体会茶的美味，就会产生购买欲。推销房子的，要带顾客参观房子。餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品，让顾客倍感商品的魅力，就能唤起他的购买欲。M: Memory（留下记忆）—— 一位成功的推销员说：“每次我在宣传自己公司的产品时，总是拿着别公司的产品目录，一一加以详细说明比较。因为如果总是说自己的产品有多好多好，顾客对你不相信。反而想多了解一下其他公司的产品，而如果你先提出其他公司的产品，顾客反而会认定你自己的产品。”A: Action（购买行动）——从引起注意到付诸购买的整个销售过程，推销员必须始终信心十足。过分自信也会引起顾客的反感，以为你在说大话、吹牛皮。从而不信任你的话。二、AISAS模型AISAS模式是由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活形态的变化，而提出的一种全新的消费者行为分析模型。营销方式正从传统的AIDMA营销法则（Attention 注意Interest 兴趣 Desire 欲望 Memory 记忆 Action 行动）逐渐向含有网络特质的AISAS发展。1、Attention——引起注意2、Interest——引起兴趣3、Search——进行搜索4、Action——购买行动5、Share——人人分享AISAS模式的转变。在全新的营销法则中，两个具备网络特质的“s”——search（搜索），share（分享）的出现，指出了互联网时代下搜索（Search）和分享（Share）的重要性，而不是一味地向用户进行单向的理念灌输，充分体现了互联网对于人们生活方式和消费行为的影响与改变。

在营销行业和广告行业，AIDMA法则经常被用来解释消费心理过程。营销行业的人运用它是为了准确了解消费者的心理和行为，制订有效的营销策略，提高成交率。广告行业的人用它是为了创作实效的广告，实效的广告简单地说就是可以促进销售的广告，它对销售增长是有效的。创造实效的广告，它对消费者经历的心理历程和消费决策，将产生影响力和诱导的作用，也就是在“引起注意→产生兴趣→培养欲望→形成记忆→促成行动”的五个环节，实效广告的信息会一直影响消费者的思考和行为。因此，在创作广告的时候，不是单纯地在进行一种设计艺术的创作，而是一种为了实现商业目标的创作。按照AIDMA法则，思考一下自己创作的广告，是不是在这五个环节能走到最后还能发挥影响力，还是只做到了让消费者引起注意，但不能让消费者产生兴趣。如果在第二个环节就对消费者没有任何影响力，那么广告可以说是无效的。

爱德马（AIDMA）法则（Attention---Interest---Desire---Memory---Action）源于商品学和消费者购物心理学，阐述的是人在购物process中的心理规律。比方说买鞋子，我们进入购物中心，通常我们会先东瞧西看，然后被某一双鞋子（Attention/引起注意）吸引（Interest/产生兴趣），走进了其中的一个counter，看看颜色款式，摸摸质地，接着会很想试一试（Desire/产生欲望），接着一边试穿，一边脑细胞开始活跃，琢磨可不可以和自己的衣装搭配、符合不符合自己的风格，价格可不可以接受等一系列细节问题（Memory/搜索记忆）；所有细节一旦pass，我们就会"请帮我包起来！"（Action/付款行动），于是心仪的鞋子就到手了。

AIDMA理论中的I是指什么？ A.吸引用户注意 B.使用户感兴趣(正确答案) C.用户产生行动渴望 D.用户完成转化行为

aidmas 援助援助 [ yuán zhù ] 生词本基本释义 详细释义 [ yuán zhù ]支援；帮助：国际～。经济～。～受难者。