第三终端

第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。

第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。随着市场的拓展，我们又对第三终端的概念进一步延伸，认为第三终端应该随着医药渠道和终端市场变化而在不断延伸和概念范畴的转变。提出第三终端的概念的根本目的是想把我们营销工作进行更大范围的延伸，以扩大我们能够工作到的零售终端和以零售终端模式营销的乡镇卫生院、小型厂矿医院和医务室等医院终端的工作。准确地说是处方营销队伍和OTC营销队伍目前还未能工作到的终端（非目标终端）。这时我们将目前营销团队无法触及到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳入我们第三终端开发的范畴。

业界的通行说法，第三终端就是乡镇的医药终端，果然？我不这么认为，我认为所有二级以下的医疗机构都属于第三终端，至少包括以下几类：城市：u2666城镇社区服务站，街道医院u2666民营医院，专科门诊（红十字会、计生站等）u2666厂矿校医务室、职工医院u2666部队医院乡镇：u2666私人诊所u2666镇卫生院u2666镇、村诊所u2666乡村赤脚医生二、抢占“第三终端”的内功心法？老祖宗说：知己知彼，百占不殆。又说：功欲善其事必先利其器。要做第三终端，首先要“知彼”，然后要“知己”，再然后“利其器”，如此事方可成。先说“知彼”高明的猎手都必定通晓每种猎物的习性，上面列了这么多的“猎物”，它们的“生活习惯”如何？所以先要了解采购机制、采购规律、用药习惯，然后才能投其所好，有的放矢。1、购药机制基本可归为以下几种：1．药品招标：部分国有卫生院、社区服务站等国有医疗机构2．政府批定商业配送（两网配送）：镇卫生院、村卫生所3．药房托管：镇卫生院4．自主购药：诊所、私人医院。2、用药习惯：第三终端的用药与第一、二终端存在显著区别，概括来说，第一终端用药以新特药为主，因为它们要“以药养医”，药当然越贵越好；第二终端以广告品种和医保品种为主，这个道理都能理解，第二终端是老百姓主动消费药品的场所，什么是药品能让他主动？消费心理风险低的品种！被广告说服了，心理风险低，医保品种省钱，心理风险更低。第三终端也属于医疗机构，用个不形象的比喻，归属于“拾遗补缺”一类的角色，因此，以治疗常见病、多发病、慢性病的普药为主。如：解热镇痛类（感昌、发热、头痛、咳嗽等）、消化系统类（胃肠道疾病）、皮肤用药、外用药、普通的抗生素、中成药、慢性病用药等。还有一点一定要提醒，第三终端因不象第一终端那样可以靠诊疗费用获取高额利润，所以，它必须在药品剂型上动脑筋。针剂与口服剂相比，因为具有价格透明度低和被动消费的优点，利润空间大，所以在第三终端最受欢迎。第三终端的主要服务对象是社会中下层人群，而不能简单以城市、农村来进行区别，谁能说农村没有富人？谁能说城市没有穷人？因此，对药品的价格非常敏感。如果想做“第三终端”，就不要幻想获取多高利润。好在中国制药企业产能过剩，普药同质化程度高，低价产品俯首皆是。再说“知己”，盘清了第三终端的采购机制，用药习惯，接下你就要盘整一下自己的资源，公共关系，产品结构，营销网络，客户关系等是否能支撑。

一般是由商业公司给终端的医院和药店配送药品，厂家的业务员与商业公司进行沟通，并且有一定的提成，商业才会把药品尽量的推送给终端，最低级的销售是直接可以把药品推销到药店的，可是不能直接卖药给终端的医院。

新医改后，医药公司将成为第三终端的营销主体。 　　第三终端的营销主体，以前是各级各类制药企业。他们以各自选择一个医药公司作为依托，进行第三终端的开拓工作。但是新医下基药目录产品的产品配送。不是所有公司都有资格，只有政府认定的医药公司，才有资格做药品配送。因此很自认，医药公司就将成为第三终端开拓的主体。以后没有向第三终端配送资格的医药，将无法生存，面临新的定位和转型问题。 　　以前的第三终端竞争，基本是拼价格和服务，但在今后的相当一段时间内，则是拼准入资格和实力。首先你要取得政府的配送资格。且各地政府取得配送资格的方式、方法、标准都不一样。其次医药公司要拼配送和资金实力，你必须经得起一些基层医疗机构，尤其是乡镇卫生院以及医疗机构的拖欠款，短则半年，长可无期的回款周期，你还得保证配送的及时性和品种的供给保证率。否则就会被淘汰出局。目前湖南省就是采取这种方法。先允许你做配送，在这个过程中，达不到要求的，则慢慢淘汰。再比如四川省成都的基药配送，相关政府部门选定科伦医贸、上海医药、国药控股等三家进行PK，其实就是要求你在最低中标价上面，还能让出多少利。这对医药流通企业是个巨大的考验。因为政府的资金什么时候到位只有天知道。且你与天斗可以，与地斗可以，就是不能和政府斗。

根据医药零售市场目前基本状况和渠道经营管理状况，给出以下建议：1、选择好经销商：多种优选，根据自己产品评估所选经销商，需要注意其代理的产品品牌多少、目标客户是否冲突、企业自身的综合实力和市场的运营能力。2、控制铺货数量：初期调研了解市场所有终端客户规模、数量等基本情况，制定基本铺货对象，核定铺货数量，应签订合同并执行，运用销售报表进行管理。需要注意的是：铺货与实销量之间有明显的对应关系，但不一定总是同步的。务必及时把握实销量的变化，努力实现同步。3、做好渠道激励：制定全年销售目标奖励，做好针对消费者的动销工作，在经营管理上注意成本控制。由于各地医药监管政策和市场实际情况各不相同，应根据市场实际情况，和公司现有实力，制定合理的开发计划，做好彼此协调，控制成本，掌握回款周期，避免产生恶性账龄。后期促销方式较多，但以返点、礼品促销等较为常见。该问题是综合性问题，也是实践性较强问题，务必结合实际情况做好协调安排，控制风险。

医药代表的前景好。收入也高。OTC代表目标客户多，一般有100家左右的目标药店，工作业绩不容易体现，主要是和药店店员打交道，药店店员良莠不齐，现在国内OTC促销还不规范。第三终端主要是诊所社区医疗及农村市场，呵呵，主要是所谓物美价廉的产品了。医药代表主要是药品生产企业和医生的桥梁，目标客户主要是医生。

开发区门诊 诊所 第三终端 秘诀 操作方法 一、制药企业开拓第三终端的“十二字诀”：调研规划，借力渠道，执行到位。 3.50013 调研规划，这是第三终端开拓的第一步，第一步错了，就象第一颗扣子扣错了一样，其余所有的扣子都会错。第三终端客户购买习惯、覆盖当地第三终端的医药商业网点状况都是需要详尽掌握的信息。然后根据自己的产品结构规划出一套且是可行的方案，组合一个系列产品群实施开拓行动。 3.5001 借力渠道：开拓第三终端，商业已经走在了前面，而且我们高价这么大，任何一个企业都不可能设置可以覆盖到第三终端的人员队伍，因此你必须借力商业渠道：就是说你应该有“三个业务员队伍”一个是自己的人员，一个是社会的自然人，一个是商业公司的业务员队伍。你必须会使用、管理并激励后两者，把外部资源变为你的业务员队伍，否则就可能力不从心。尤其重要的是你必须会利用医药公司的三员：“采购员、开票员、配送员”。 3.5001304414537 执行到位：第三终端其实没有太多的技巧，属于执行多余策略的工作，没有强有力的执行，不把细节做到位，不坚持做下去，都不可能期望有好的结果。 3.50013044145 二、利用商业公司的“十二字诀”：会议订货，商业配送，会后跟进。 3.50013044145372 会议订货：目前第三终端的主流形式还是订货会。这是一种向第三终端压货的渠道拦截行为，也是目前最有效的方法之一。搞好订货会，必须抓好各个环节：一是会前事先预告订货会与促销活动信息，要三次预告，保证到位，重点终端客户还得亲自拜访；二是会场订货与服务，一般这个环节就可显出高下，一个人对几十个甚至几百个第三终端客户是其主要问题，效果肯定好不了。 3.50013044 商业配送，定完货后，就要在第二天即催促商业公司送货，否则，有些订货的客户可能因为时间长了又不要货了。因此厂家业务人员必须勤快，及时到位的跟踪商业送货，利用医药商业的销售人员和网络设备等细节，会后及时的配送有助于商业完成销售。 3.500130441453 会后跟进。没有跟进就没有大的销量。会后跟进着重跟进三件事：一是跟进商业有关人员，看看商业是否及时配送了货物以及贵重礼品，督促他们及时补货；二是跟踪第三终端的vip客户，及时了解进货、销售情况，促销其销售和尽快实现二次订货；三是跟进商业回款，并及时总结自己的经验。

这个无法准确答复你，可以给你几个维度你参考：1、收入：这个的话还是要看公司，如果是同一个公司的话收入区别不大，当然考虑到第三终端一般在乡镇较多，而OTC可能是在一线城市较多，对比城市系数，OTC代表公司可能会高点，但是第三终端的话费用会多一些（例如差旅费、日常补贴等），而且第三终端可能奖金指数会高，因为第三终端难做一些；2、工作难度：第三终端肯定是比OTC代表要难做一些的，因为OTC一般都比较成熟，而第三终端很多公司都是在摸索，而且第三终端分布范围大，拜访难度也高，OTC则相对集中，出量也相对稳定；3、趋势：随着新医改制度的逐步落实，第三终端越来越受国家和企业的重视，因此第三终端的机会比较大，潜力也大，当然所遇到的挑战也大，而OTC渠道则会越来越规范，空间相对较少；4、生活：工作也离不开生活，做第三终端一般出差多，而且都是乡镇，所以生活上肯定没有OTC那么安逸，OTC完全可以定点负责某一个区域，而且一般在城市较多，所以做OTC生活质量肯定相对会高一些。以上仅供参考，具体还要看个人的情况。

otc说的是非处方药走药店零售这个过程，第三终端就包括药店，诊所，临床就是说的做医院的，药品销售里面最高级的就是做临床了，专科渠道大概说的是针对某一科室（主要还是医院的）的工作吧，

第三终端，被业内人士分为城市里的第三终端和农村的第三终端，城市里的第三终端就是指城市居民区内的社区的连锁及个体药店、企业事业单位卫生室、社区卫生中心、卫生站、个体诊所等药品营销机构。一、城市第三终端的六大特点特点一：规模小，品种少且为常见病OTC为主城市第三终端营业场所和营业额大都较小，经营的品种少，覆盖人群有限，仅限于所在社区的居民。特点二：竞争不是很激烈。由于规模小，品种不多，因此不被一些生产与经营企业重视。竞争相对于商业区内的大店，确实销售量不大，因此不被重视也属于正常现象，而且数量较多。竞争不激烈体现在POP发布、促销活动、陈列等等都不多，针对从业者的培训也不多。特点三：第三终端产权结构复杂，个体经营者比例较高一般社区药店，在连锁程度比较发达的城市，连锁店有一定比例，在连锁药店不发达的城市，则大多是个体、个体挂靠连锁，或者是松散性质的加盟连锁店。比如上海市社区店中的连锁药店状况如下；上海市约有1700万人口，拥有1700多家药店和400多个乙类非处方药柜台，平均每9000－10000人拥有一家药店，达到了世界每7000－10000人拥有一家药店的先进水平。据统计，1700多家药店中，有1400多家是连锁药店的门店，占82%。在每家连锁企业里，社区药店的数量往往占据了2/3以上，社区药店已成为连锁品牌占领市场的桥头堡。而个体店的从业者，大多是夫妻店，或者只有以为女性从业，他们的医药业务知识素质还是营销能力都偏低。特点四：一些终端卫生站等医疗场所是大型医院的派出机构由于国家鼓励社区医疗中心、社区卫生站发展的政策，使得一些医院大力开展社区医疗中心、门诊部、社区卫生站的建设，这些机构的用药对居民用药习惯影响很大，但是他们用药受到所属医院的限制，也有一些自负盈亏的场所则有一定的采购用药自主权。特点五：城市第三终端营销传播活动限制较少由于城市社区里的第三终端不在大街上，不受工商、城管、环卫等政府部门的管制，因此广告发布，针对消费者的教育培训活动容易举行，只要与物业管理部门搞好关系，就容易操作。还有一个优势就是一些社区的促销活动传播的效率更高。特点六：城市第三终端注重诚信营销和服务营销消费者有两项永恒的消费心理，一是便宜，二是方便，这是社区店之所以能发展起来的原因。社区店的便利性和服务功能是企业应该利用和加强的，这样才可能培养出制成消费者和进行数据库营销。比如深圳海王星辰连锁药店在其深圳的社区店中，就有5000名心脑血管患者的档案库，随时可以进行互动式数据库营销。二、城市第三终端的商业覆盖模式对于城市第三终端，开发的难点和重点不再是农村第三终端的：“点多面广分散，配送成本高”，关键的难题有两个一是城市社区消费者培养；而是产品进入第三终端的模式选择，因为第三终端还是不可能一一直接配送。目前覆盖城市第三终端的商业物流的模式有以下几种：1、连锁药店直接配送模式连锁药店的下属、加盟、挂靠店，都可以利用连锁自己的物流实现药品物流配送。2、企业配送模式制药企业为了扩大销量，由自己的销售人员直接或者以医药公司的名义向社区的第三终端配送药品，有些是为了开拓市场，让第三终端代销产品。3、自主进货由于城市一些药市的事实上的存在，以及城市中挂靠在一些个体药品代理商的存在，使得药品自由贸易市场始终是取而不缔。一部份个体药店则贪图便宜，自由选择进货渠道，甚至不固定从一家医药公司进货，如果可以先拿货后付款，则更是如此，因为这样可以减少流动资金不足的问题。4、多家公司开会覆盖模式第三终端的产品订货会、推广会覆盖模式，在城市中也一样流行。不同的是，城市运用这一模式的医药公司更多，因为大家都在同一个城市里，不用下乡，花销并不大，一般医药公司都可操作。做城市第三终端的商业公司，甚至城市第三终端分为OTC和出处方药会议营销公司，处方药中还细分出专门以针剂为主营销第三终端的专业公司。这种模式主要就是通过商业公司召集广大的第三终端客户前来参与产品订货会，并订货实现销售的模式。三、城市第三终端营销的三大内容1、城市第三终端的产品信息传达与服务方法一、目录营销法很多覆盖城市第三终端的医药公司、连锁药店会在1-2个月内重复向同一群城市第三终端目标客户发放促销产品目录，或者不定期的编撰印制精美的内部报纸和DM广告宣传品，向目标客户免费下发，一是传播企业文化，二就是传播自己经营产品的信息。像广州英达尔、辽宁成大方圆、重庆和平、长沙双鹤、深圳友和医药等等，都有自己的“营销目录”，都在做目录营销。目录营销一是可以节省目标终端客户的采购信息搜寻时间，厂家可以及时告知产品知识和促销信息。制药企业的产品促销、订货奖励、产品知识、企业形象等信息都可以在这些内部报刊上发布，笔者认为比较好的方法选好产品，全年每期都刊登目录营销信息。这样价格可以较低，商业公司也很欢迎。比如深圳市金活医药有限公司与广州英达尔公司合作，全年在其内部目录《英达尔》上刊登广告，仅用5000元就可刊登12期半版广告，还赠送一期。还要注意，目录营销的产品一般都得带政策，配礼品。这样坚持一段时间，产品才能被终端客户认可并通过城市第三终端客户向消费者推荐。

第一终端主要包括全国县级市以上的医院；第二终端指的是县级以上的零售药店；第三终端包括了城市社区门诊、乡镇医院、乡镇卫生院和乡镇药店。

第三终端指的是乡镇卫生院，社区门诊，村里的小诊所等等，不同于普通的药店，因为有大夫，同时也不像大医院那样复杂，一般是一级的医院或者根本没有级别的小诊所。

供货第三终端扣率计算公式为扣除率是法定扣除项目金额或者产品课税金额乘以100。供货扣率是供应货品扣除的比率的意思。供货扣率意思是指，供应货品扣除的比率的意思，也是对于这方面可能完全有必要进行统计的这种状况，对于在供应货品过程之中所扣除的比率，这件事情对本人来说是非常重要的，本人对这方面一直都是比较关注的一种状态，也是希望通过本人能力，对这方面进行统计的一种结论。

第三终端高效开发与上量，如果复杂可以写一本书，但如果说简单就一句话：搞活动想办法压货。大活动大销量，小活动小销量，没有活动没有销量，一语道破天机，活动与销量的关系就这么简单粗暴。第三终端销售的真谛也就这么一层窗户纸，捅破了就这点秘诀。很多筒靴会问，搞活动的厂家那么多，管用吗？很多人知其然不知其所以然，道理很简单，以活动为由头，以促销为动力，全员行动，扫荡式拉单压货，首先不是从客户角度理解，而是从管理执行角度看，只有活动，才能调动团队积极性，才能落实各项策略和政策，才能确保销售的落地。所以，第三终端有句套话：大活（动）敢干，小活（动）不断，团队有活（动）干，就不会动别的心思，否则，闲得发慌，就会生乱（如兼职）。活动有很多种，我们之前讲过的学术会、订货会、客户节、高峰论坛、专家讲座、最美医生评选、师承专长培训、公司年庆等，只要你找得到由头，就可以策划花样百出的活动，就可以找个借口压货，就可以调动销售团队的主动性。关于压货的“三占有”法则：占有客户资金，占有客户库存，占有客户心智，字面意思很容易理解，通过压货，占有客户库存和资金，造成客户处方压力，最主要的是，打击竞争对手的信心。很多新手做第三终端业务，每去一家客户那里，就会听到客户说，不是我不想进货，你看我这里某某厂家把货都给我堆满了，我放货地方都没有。有些新手心理脆弱，熬不过一个月就吓跑了。做第三终端的老手都知道，一年3到4次压货季节，是必须把握好的，掌握好时机，可以轻松一年，否则累一年，也未必能赚到钱，而这个诀窍就是用活动压货。怎么能有效策划活动来压货呢？首先，如何策划活动。这是个大命题，活动的形式多种多样，包括学术类、论坛类、评选类、节日类，策划活动5要素：活动由头（主题）、活动目标、活动行动方案、活动组织实施、活动评估与改进。其次，如何通过活动压货。活动与促销形影不离，有活动就一定有促销，促销就是为了压货，而压货需要真金白银的让利客户。促销政策如何设计，一般拿多少比例的费用来做政策，没有统一标准，根据你产品毛利率来设定，如果需要参考标准的话，一般是10%左右。下面通过一个具体案例来分析如何通过大活动实现大销量：某厂家某省区，在9月份销售旺季来临时，考虑活动压货，完成公司销售指标，于是召集团队闭门开了2天会，策划了一场客户节活动。具体方案：XX公司基层医生客户节活动（一）目的：旺季来临之时压货（二）目标：活动前后45天时间销售300万（三）策略：1、客户节，专家学术讲座，抽奖，晚会表演；2、邀请省内知名专家2名讲授基层常见疾病诊断与治疗，3、抽奖：进15800元货，赠送标准雾化台面2个，并可参加客户节当天抽奖，一等奖品为价值10万元轿车一辆，4、邀请第三方演艺公司组织晚会，5、全体总动员，全体团队一心一意干一票。（四）行动计划：（篇幅限制，在此略过）（五）工作分工与责任人（篇幅限制，在此略过）（六）内部团队奖惩措施：1、事务所完成10单，奖励苹果手机6一台，未完成最低内控指标，客户参会保证金充公，2、地总完成30单，奖励苹果电脑一台，未完成最低内控指标，年底绩效奖金扣10%，3、全员完成目标，省办请全体成员一次旅游。（七）活动保障措施1、精心策划，确保活动由头充分，2、逐级召开动员会，确保思想统一，3、邀约话术提炼，并反复培训，确保拉单成功，4、建立一个活动微信群，并在群里动态推送订单与参会信息，营造氛围，5、隔天开一次管理团队电话会，确保跟进到位，工作实施到位，6、订单暂时未成交客户，启用B计划，预交1000元订金，参会后认同我们学术培训再补单，7、会前配送到位，确保不飞单。（八）活动口号：大活动大销量要干就干一大票，占心智占库存要搞就搞大动作。压货前提是客户对该产品熟悉，有一定处方基础，敢压货，否则，你再好的由头和政策，客户也不敢贸然压货。活动形式多样，有待具体分析具体策划，但不管什么活动，都要围绕客户需求，需求不外乎三个：名、利，或名利双收。关于活动策划，笔者后续还有专文介绍，在此略过。活动为了压货，压货为了占有客户资金和心智，为了打压竞争对手，综上所述，第三终端销售就是压货，而压货就靠活动，活动压货是第三终端操作的永恒主题。

截止到2022年12月12号已有上百家。根据医疗官方数据显示福建省第三终端截止到2022年12月12号，已在福建省内开发百余家，二千家OTC。药品第三终端，包括销售终端、计算机终端、媒体终端等等。直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。

不是。互联网平台是为了解决特定的企业问题而存在的，这个问题就是如何使信息更加有效的利用，如何让信息的使用者在利用信息的时候得到乐趣，和包括数据仓库软件产品在内的其他计算机软件产品一样，提供的各种各样的信息发布和共享的方式。而第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。二者之间存在本质性差异，不是一个概念。互联网平台的主要技术核心有3个：1、收集和整合不同系统中的数据。2、用互联网技术进行信息的发布和共享。3、信息的安全性和个性化。第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等。

第三终端市场的含义是指分布在城郊居民区和广大农村的卫生院、药店、个体诊所。这些规模偏小的医疗单位呈现分布区域广阔，消费着集中度较低，销售操作成本偏高等特点，使得很多实力一般的企业根本没有能力触及这些领域的业务，由于城镇主要医院和药店市场竞争激烈，国家对城乡结合与广大农村的药品消费管理日渐重视，例如，农村药品监督网和农村药品供应网的两网建设；因此医药行业对第三终端市场的关注度这几年开始升温，一些有实力的医药企业正尝试摸索适合第三终端市场的营销策略和方法。第三终端一度因为医药行业一些人士的乐观预测，而在媒体上声名鹊起，也容易误导新入行的朋友，因此，一些从未涉足医药销售行业的同仁在询问我关于第三终端市场行情与发展前景时，我一般是比较谨慎的建议要对这个市场有一定的熟悉之后再行动。下面，就第三终端市场的一些现实特点与目前正在使用的销售方法和大家分享。

好。1、天士力第三终端福利待遇不错，有优秀员工奖，员工生日有礼物，有年终奖。2、天士力第三终端为员工提供住宿，有保底工资，工作是很好的。

招聘第三终端合作伙伴意思是：第三方合作伙伴指的就是，某个工程或者项目除了甲乙双方两个合作人之外，还有一个第三个相关的合作方。这个和做房跟第一个合作房第二个合作房都有关系。

河南第三终端的优势：竞争少、知名企业比较少，品牌要求低，营销门槛较低，进药环节少，市场化程度相对较高，渠道控制相对容易。第三终端，广义上讲，指除第一终端（公立等级医院）和第二终端（城镇连锁药店）外的所有终端，包括城镇民营医院、综合门诊、专科门诊、社区卫生服务中心/站、个体诊所，乡村卫生室，及单体药店等。医疗服务供给方，基层医疗机构，广义上包括公立基层医院，城乡社区卫生服务中心/站，乡镇卫生院/新农合定点卫生室，也包括民营（公办民营）的基层医院、门诊、诊所等。第三终端市场范畴比基层医疗市场范畴小，本文为研究方便，把两者重合的部分统一称之为第三终端市场。