让一部分企业先学到真知识！
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【场景问题】
兴趣电商的兴起，让内容创作成为了公域运营中最为核心的要素。直播带货，满足了用户个性化、场景化、多元化的价值诉求，正成为越来越多商家进行品牌推广、电商销售和客服服务的战场。但在实际运作过程中仍存在以下的问题：
n 无法深刻定位账号IP，对直播带货整体策划缺少系统的方法指导
n 对直播间装修、直播选品、直播脚本、产品讲解、直播互动等环节缺少专业的实践
n 对抖快之类的算法平台和视频号之类的社交+算法平台的运营技巧不足
【解决方案】
方案解读：
n 直播带货属于内容创作者经济，整体受“主播IP”和“产品”影响
n 直播带货讲究个体IP，公司化运作讲究矩阵化团队
n 直播带货效果与主播达人IP和平台的分发逻辑有很大关系
【参与人员】
本课程适宜于：直播相关成员
【学员任务】
1. 【6小时】任务一：完成直播带货的前期准备：主播、直播间、产品、活动策划
2. 【3小时】任务二：掌握直播间引流技巧：抖音引流、微信小程序直播、视频号
3. 【3小时】任务三：掌握直播间演绎技巧：产品讲解、直播间互动、危机处理等
任务一：人、货、场，完成直播间前期准备（6小时）
【任务解析】围绕直播带货实战，完成人、货、场的准备工作
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一．【人】五步搭建MCN化直播达人梯队，多主播直播体系的构建 |
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1.MCN化的账号矩阵搭建，是企业直播带货运营的必然选择 |
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2. 招募，一份完美招募令的撰写技巧 |
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3. 激励，设计奖级激励，点燃矩阵直播达人的梦想 |
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4. 培训，产品+工具+内容创作，给货、给工具、给方法 |
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5. 标杆，通过内部大赛，挖掘优质主播 |
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6.复制，组建标准化小团队，对业务团队进行复制 |
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【案例】飞鸟团队与亚文化、宝岛眼镜MCN化团队赋能 |
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二．【人】打造个人IP，实现对账号的定位，构建用户的识别度 |
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1.审视企业、竞争和自身优势，定位账号的经营领域 |
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2.类型定位：颜值/舞蹈/戏精/翻拍/特效/声优/科普/情景区/微短剧... |
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3.风格定位：搞笑/国潮/温情/翻转/悬疑... |
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4.IP强化：参照六感设定，强化IP，装修自己的账号页面 |
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【案例&任务】 1. 哪吒IP设定与IP强化 2. 李子柒的IP定位与IP强化要领 3. 完成自己账号装修 |
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三．【货】引流品+主推品+赠品+形象品，合理产品组合实现直播间高转化 |
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1.赠品，吸引粉丝回流和直播间黏性的最佳选择 |
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2.秒杀引流品，唱单拓客两不误的绝佳选择 |
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3.主推单品，当场直播强力推荐，80%销售额的担当之作 |
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4.形象品，个性化诉求，毛利之选 |
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5.主流直播场景选品：专场直播、新品直播、清仓直播 |
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【案例&任务】 1. 四川移动“517”电信日活动专场中选品参考 2. 成都女鞋工厂新品直播选品策略 3. 确定本期直播的产品组合 |
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四．【货】活动+产品，策划一场爆卖的专场直播 |
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1.活动策划=主体+时间+产品+活动形式+活动预热 |
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2.活动主题：节日、会员日、造节 |
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3.产品结构：单场20款产品的选款结构 |
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4.活动形式：抢券、秒杀、拼团、满赠/减等设定 |
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5.活动预热：直播推广素材制作与锁客套件 |
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【案例&任务】 1. 四川某商场，3.8女王节直播带货，直播赋能线下门店，当天销售300万 2. 策划本期专场直播活动 |
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五．【场】线上+线下，搭建专业化直播间 |
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1.线下布展：灯光、背景、摆台、手机直播架、拾音器等线下直播装修技巧 |
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2.线上：借助OBS推流，搭建专业线上直播间 |
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3.抖快微信三大体系直播间设置技巧 |
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4.直播+电商，线上商城的商品设置与活动设置操作讲解 |
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5.模拟演练，设置完成后，对设置的系统进行提前演练 |
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【操作&任务】 1. OBS推流系统手把手使用 2. 设置好本次的直播间 |
任务二：直播间引流技巧（抖音+微信）（3小时）
【任务解析】由于各大平台的内容分发逻辑不通，相应直播的引流策略也不尽然相同。对于常规抖音和微信的直播，则需要明确其主流流量入口和平台运营方法，才能实现最大程度的流量获取。
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一．抖音：“基础权重+预热短视频+粉丝+直播广场+个人主页+直播加热推广” |
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1.打造账号基础权重（认证、动态、直播时长和频次），为带货直播带来基础推荐流量 |
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2.“短视频吸粉+直播召回”，借助预热短视频引导粉丝和访客预约直播间 |
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3.粉丝站内信，通过站内信告知粉丝 |
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4.参加官方直播活动，获得整体流量加成 |
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5.个人主页标识，引导访客和粉丝订阅 |
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6.通过巨量引擎和巨量千川为直播加热，获得加热流量 |
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7.直播间引导用户分享，获得社交分享流量 |
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8.通过外部推广（微信、小红书、线下资源）进行预热 |
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【解析】 1. 抖音直播各流量广告位解析 2. 官方直播活动报名攻略 3. 巨量千川投放技巧解析 |
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二．微信：“公众号+企业微信+线下终端+跨界异业+渠道商+算法推荐+社交裂变” |
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1.微信直播工具的选择：小程序直播、视频号直播与企业微信直播 |
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2.基于视频号直播的流量获取路径：全渠道+全私域+算法推荐+社交裂变 |
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3.第1波流量：借助企业微信，整合现有资源，实现终端门店、代理分销商、全体员工等方式的流量导入 |
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4.第2播活动裂变流量：策划裂变活动，转发直播预告活动，获得任务奖励，实行裂变引流 |
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5.第3播算法推荐流量：借助视频号推荐算法完成预热短视频二次的推荐流量 |
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6.第3播直播裂变流量：借助直播间粉丝裂变分享，实现裂变流量 |
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7.直播预热顾客：预约直播间，进入直播企业微信群、购买优惠券等 |
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【案例&技巧】 1. 四川电信小程序直播借助公众号和活动裂变实现直播引流 2. 裂变活动策划：任务宝活动设计 3. 直播间裂变技巧：引导裂变话术参考 |
任务三：直播演绎技巧：直播脚本、产品讲解与直播互动（3小时）
【任务解析】当流量到达直播间后，如何在直播间实现直播带货，是对主播、运营、产品等一切成员的综合考核，强化直播互动技巧和产品讲解能力，可以有效提升直播间的转化率，实现销售任务。
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一．活动专场直播，直播脚本撰写技巧 |
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1.活动专场类直播的内容结构解析：开场－爬坡－高潮－落幕 |
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2.开场：自我介绍、主题介绍、引导分享、惊喜预告 |
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3.爬坡：主题导入、场景导入、痛点挖掘、悬念设计 |
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4.高潮：产品讲解FABE与场景功能性讲解、活动刺激 |
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5.落幕：唱单、答谢与下场直播预告 |
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【技巧】 1. 开场自我介绍和引导分享案例 2. 爬坡场景导入案例分享 |
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二．产品讲解：FABE法则和场景冲突带入法则 |
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1.产品讲解的原则：以用户为中心，用户听得懂的语言 |
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2.产品讲解内容解析：FABE法则及案例剖析 |
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3.产品讲解内容解析：场景带入，痛点挖掘 |
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【案例】 1. 四川电信直播的场景代入法，快速引导用户开启新业务 2. 成都女鞋FABE法则，凸显产品价值 |
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三．直播间互动技巧：活动、杀单、应急处理技巧 |
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1.常见的直播间互动活动分析：抽奖、盖楼、连麦、秒杀等 |
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2.直播间常见杀单技巧：限时、限量、权益门槛购买、演绎性杀单 |
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3.直播间突发问题处理：库存问题、系统设置问题、恶性刷屏、卡顿冷场乱节奏的处理 |
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4.直播间团队配合：运营、场控、演绎助理的作用解析 |
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【案例】 1.四川电信直播间互动技巧分享 |
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四．直播复盘，通过大数据分析直播间效果，指导后期直播 |
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1.直播数据分析模型：GMV=UV（流量）*CVR（转化率）*P（客单） |
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2.数据分析工具：抖音－飞瓜智投，微信－新视/官方数据分析平台/墨推/友望数据 |
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3.分析指标：渠道流量结构数据、直播电商数据（曝光、点击付款率、客单数据） |
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4.数据分析后的提升要领分析：变量和因变量、因子分析方法解析 |
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【解读】 飞瓜智投和有望数据后台功能解读 |
枫影（王鸿华）