让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
培训对象：
1、互联网时代，希望学习能源行业产品创新与运营的人士；
2、企业内与产品销售、开发、营销、服务人士；
课程时间： 2天培训
课程背景：
Ø 新时代已然将来临，如何把握好时代的机遇做好能源行业产品销售，能源行业改以及把握IOT大爆发的时机，切实做好能源行业，成为运营商再一次掌握产业链话语权的机遇，也引领了崭新的探索。
课程收益：
培训完结后，学员能够：
² 了解能源行业来临给运营商带来的销售机遇；
² 了解能源行业产品场景使用；
² 掌握客户的用户画像；
² 掌握能源行业产品场景需求挖掘；
两天培训课程大纲：
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单元 |
大纲 |
内容 |
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单元一 |
拜访前准备方法论 |
1. 用户背景分析 1） 经营定位 2） 商业模式 3） 未来目标 2. 外部环境分析 1） 行业环境 2） 市场环境 3. 内部情境分析 1） 业务情境 2） 组织架构 3） 信息化部署 4. 关键人分析 1） 岗位决策力 2） 关注重点及合作意向 |
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单元二 |
我们要跟客户谈什么话题 |
1. 深化客户视角：锁定用户画像 2. 聚焦客户视图 1） 了解客户的经营定位和业务目标 2） 从产品视图到客户视图的转变 3） 什么是客户视图：全方位展示客户业务场景的完整视图 4） 从把握需求点到挖掘场景流，对客户的业务场景流进行还原并放大其细节情境。 5） 找到应用场景：某项应用最可能被客户使用的所处场景，应用因场景而产生价值。 3. 穿透场景锁定价值： 1） 拜访客户探索需求，找谁谈？谈什么？怎么谈？ 2） 划清全流程环节，锁定关键主环节，找准场景关键人 4. 锁定应用价值，用产品与用户共创价值 |
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单元三 |
做好销售突破 |
1. 如何做好销售前期准备 2. 如何做好破冰 3. 如何建立客户信任 4. 如何更好的挖掘客户需求 5. 如何针对客户具体场景讲成功案例 6. 如何针对客户情况做需求价值确认 7. 如何做好复盘 |
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单元四 |
话术介绍及演练 |
1. 新任客户如何破冰 2. 掌握1分钟敲门话术 3. 掌握5分钟拉近客户距离话术 4. 掌握顺滑切换到业务话术 5. 根据客户反馈潜台词对应答技巧 |
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单元五 |
关于能源行业的典型场景 |
行业应用场景 1、 智能巡检 2、 AR远程协助 3、 智能生产管控平台 4、 安全生产风险预警与管控 5、 智能储运 6、 物流管理 7、 智能决策 8、 节能减排 9、 客户服务等 |
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单元六 |
政企产品场景应用与销售能力提升 |
1、 政企能源行业产品在政府、医疗、交通等八大行业的具体应用场景分别是什么？ 2、 能源行业客户免费推广的六种方法 3、 能源行业产品的不同场景下的销售话术模拟分解 4、 能源行业端产品品牌推广的营销策略 |
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单元七 |
能源行业研究 |
（一）行业定位 1. 行业所在领域定位 2. 群体类型（依据客户经营模式、经营内容、经营规模差异，归类不同群组） 3. 行业客户特征标签 4. 行业重点业务环节 （二）行业外部环境： 1.行业环境（政策方针；互联网+） 2.市场环境（供需状况；业务竞争） 3.业务生态链（供应商；协同单位；末端客户）
（三）行业内部状态分析 1.行业组织架构共性分析 2.行业业务情境共性场景解析 3.行业信息化部署共有特性解析 （四）行业价值链分析 1.行业商业模式解析 2.行业信息化业务空间解析 3.行业共性关注信息化热点解析 |
实战场景模拟：
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单元一 |
出发前准备 |
围绕着客户经理提供的客户信息，进行出发前和客户洽谈的目的目标来做准备 1. 去了客户那边要谈什么话题？为什么要谈这些话题？ 2. 客户关系视图的梳理 3. 谁主谈？谁辅谈？谈的逻辑是什么？ |
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单元二 |
过程中实战 |
1. 破冰介绍 2. 解除客户顾虑 3. 建立信任，进行目的目标的洽谈 4. 挖掘并确认需求 5. 与客户共创愿景 |
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单元三 |
复盘 |
1. 是否达成本次拜访的目的目标。 2. 过程中有哪些值得我们做的好与做的不好的点。 3. 找到成功与不足。 4. 下一步要做的动作 5. 梳理该客户行业的共性场景。 |
李勇