余星冰：销售岗位的关键经验萃取

【课程背景】

在当今竞争激烈的市场环境中，销售岗位作为企业与市场之间的桥梁，其重要性不言而喻。本课程旨在深入挖掘并提炼销售岗位的核心成功经验与实战技巧，助力销售人员快速成长，提升整体销售业绩。通过系统学习，学员将掌握高效沟通、客户需求洞察、产品价值呈现、异议处理及成交促成等关键环节的关键经验。

课程结合行业案例分析与实战模拟，让理论知识与实践操作紧密结合，帮助销售人员在实际工作中灵活运用，不断提升个人能力与业绩。无论是销售新手还是资深销售，都能在本课程中找到提升自我、突破瓶颈的宝贵经验，为职业生涯的发展奠定坚实基础。

【课程收益】

1. 提取并总结销售团队中的成功经验与失败教训。

2. 提升销售人员的知识共享与传承能力。

3. 增强团队凝聚力，促进销售团队整体业绩提升。

【课程特色】

1、理论结合实际，聚焦真实的工作任务，提供实战型解决方法论

2、丰富互动及演练，激发学员思考，促进知识理解，强化操作记忆

【课程对象】

本课程适用于销售团队全体成员、销售管理层、销售团队培训与发展部门人员

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

上午部分（3小时）

09:00 - 09:15

一、开场与课程导入

一、欢迎致辞，介绍课程目的与日程安排。

二、简短破冰活动，增进学员间互动。

三、引入关键经验萃取的重要性与意义。

09:15 - 10:00

二、关键经验萃取理论与方法

一、讲解关键经验萃取的基本概念、原则与流程。

二、介绍常用的萃取工具，如访谈技巧、案例研究、焦点小组等。

三、分享行业内外成功萃取经验的案例。

10:00 - 10:15 | 茶歇

10:15 - 11:15

三、实战案例分析（一）

一、邀请销售精英分享个人或团队的经典销售案例。

二、分析案例中的关键决策点、挑战与应对策略。

三、提炼案例中的成功经验和可复制的技巧。

11:15 - 12:15

四、分组讨论与初步萃取

一、学员分组，每组选择一个销售场景或挑战进行深入讨论。

二、使用萃取工具，初步提炼各自组内的关键经验点。

三、准备小组汇报提纲。

12:15 - 13:30 | 午餐与休息

下午部分（3小时）

13:30 - 14:30

五、分组汇报与全员交流

一、每组轮流汇报初步萃取的关键经验点。

二、全员参与讨论，提出补充意见或质疑。

三、导师点评，引导深化对关键经验的理解。

14:30 - 15:15

六、实战案例分析（二）

一、分析另一个具有代表性的销售案例，侧重于不同市场、产品或客户类型的挑战。

二、探讨案例中销售人员的创新思维、客户关系管理、谈判技巧等。

三、学员分享个人在学习过程中的启示与感悟。

15:15 - 15:30 | 茶歇

15:30 - 16:15 |

七、经验整合与知识管理

一、汇总各小组萃取的关键经验点，构建销售岗位关键经验库。

二、讨论如何将这些经验融入日常销售流程、培训计划和绩效管理中。

三、设计经验传承的机制和工具，如销售手册、在线课程、导师制度等。

16:15 – 16:45 |

八、课程总结与个人行动计划

一、回顾一天的学习内容与收获。

二、每位学员制定个人行动计划，明确如何将所学应用到实际工作中。

三、分享部分学员的行动计划，获取反馈与建议。

附：萃取研讨和小组分享点评要点

1) 销售成功要素分析

2) 销售经验案例深度挖掘

3) 优秀销售话术整理和记录关键经验

4) 将个人经验转化为团队知识