余星冰：销售新人技能培训体系建设

【课程背景】

在当今快速变化的商业环境中，销售团队作为企业与市场之间的重要桥梁，其专业能力和综合素质直接影响着企业的竞争力和发展潜力。对于刚加入销售领域的新人而言，他们往往具备一定的理论基础，但在实际操作中缺乏经验和技巧，这不仅限制了个人的成长空间，也影响了团队的整体绩效。因此，建立一套系统化的销售新人技能培训体系显得尤为重要。

本课程旨在通过理论学习与实践操作相结合的方式，帮助销售新人快速掌握必要的专业知识和技能，如客户沟通技巧、产品知识、市场分析能力等，同时培养良好的职业素养和团队协作精神。课程将采用案例教学、角色扮演、小组讨论等多种形式，使学员能够在模拟真实场景中锻炼解决问题的能力，增强应对复杂销售情境的信心。此外，还将邀请行业内的资深销售人员分享成功经验，为学员提供宝贵的职业发展指导。

【课程收益】

本课程将围绕提升销售新人的专业技能和实战能力，分享具有实战型的新人培养体系建设方法论，和销售内训师的基本授课技巧。

【课程特色】

1、理论结合实际，聚焦真实的工作任务，提供实战型解决方法论

2、丰富互动及演练，激发学员思考，促进知识理解，强化操作记忆

【课程对象】

本课程适用于销售团队全体成员、销售管理层、销售团队培训与发展部门人员

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

上午议程：如何讲好一堂生动的课

1. 开场致辞与培训目标介绍（9:00 - 9:15）

· 欢迎致辞，介绍培训日程、讲师背景及目标。

· 强调内训师在销售团队发展中的重要角色。

2. TTT技术基础（9:15 - 10:30）

· 培训师的角色定位：明确内训师的角色、职责与期望。

· 成人学习原理：介绍成人学习的特点、动机与障碍。

· 培训需求分析：如何识别销售新人的培训需求。

· 教学方法概览：讲授法、互动法、案例法等。

3. TTT技巧实践（10:45 - 12:00）

· 课程设计原则：SMART原则、学员中心原则等。

· 教学内容编排：如何设计引人入胜的开场白、主体内容与结尾。

· 教学辅助工具：PPT制作技巧、视频与音频素材的运用。

· 实战演练：分组进行小段教学模拟，即时反馈与指导。

· 点评要点：高效能的运课技巧；课程生动化与气氛调动；应对突发状况的灵活性

午餐与休息（12:00 - 13:00）

下午议程：如何搭好销售新人培养体系

4. 教学方法深入与技巧提升（13:00 - 14:00）

· 互动教学法：角色扮演、小组讨论、模拟演练等。

· 提问与反馈技巧：如何有效提问，给予建设性反馈。

· 应对挑战：处理学员异议、保持课堂活力的策略。

5. 岗前培训体系搭建（14:15 - 16:15）

· 体系框架设计：介绍岗前培训体系的基本框架与要素。

· 内容梳理与整合：

o 分析销售新人的核心能力需求。

o 梳理产品知识、销售技巧、客户服务等关键培训内容。

o 整合内外部资源，形成系统化课程。

· 教学计划制定：

o 设定培训目标、时间表与评估标准。

o 设计教学活动与作业，确保学习效果。

o 培训效果评估与持续改进

1) 内训评估技巧

2) 反馈收集与处理

案例分享：分析成功与失败的培训体系案例，提炼经验教训。

6. 实战演练与反馈（16:30 - 17:30）

· 课程设计实践：核心内训师分组设计一个小型岗前培训课程大纲。

· 展示与评审：每组展示课程设计，其他内训师与讲师提供反馈与建议。

· 总结与改进：根据反馈，讨论并优化课程设计。

7. 培训总结与后续行动计划（17:30 - 17:45）

· 培训总结：回顾当天学习内容，强调重点与收获。

· 后续行动计划：梳理各自行动计划，认领研发课题和培训任务