优势谈判的内容简介

先给对方施加压力，然后露出一个世界上最温和善良的脸孔/人。所以每当面对两个谈判对手时，一定小心，它可以帮助一方在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力。 应对白脸- 黑脸的最佳方式就是识破它 。即使如此，这仍然是一种非常强大的策略。即使谈判双方已经就所有问题达成了共识，还是可以从对方那里获得更多好处。蚕食策略的关键在于，在谈判进行了一段时间以后，你可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。 这是因为，一旦双方谈好了大部分条件，内心都产生一种非常良好的感觉，似乎所有的压力和紧张都在这一瞬间得到了释放，对方也就更容易接受“微不足道”的要求。 当对方对你进行蚕食时，可以让对方感觉“这样做很没档次”，以及对所有细节问题进行总结，记得一定要保持礼貌。千万不要在谈判一开始就作出让步 让步的幅度不能一步比一步大 你的让步方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待 ，通过逐步减少让步空间，告诉对方这已经接近你所能承受的极限了。收回条件有时候就像一场赌博，只有你感觉对方一直在通过谈判榨取你的所有利润，直接把你逼到最底线，才建议使用此策略。对方可能会在心理上感到一种毁灭性的打击（他们很兴奋，已经把好消息散播出去，急于结束谈判），因此千万不要收回那些比较重要的条件，可能会惹怒对方。如果对方对自己的谈判能力比较自负/有较强自我意识，这一策略就显得尤为重要。通常，你需要找到一种适当的方式来满足对方的自我意识，让他产生一种自我良好的感觉。欣然接受策略，最好的方式是在最后一刻作出一些小小的让步，时机最关键——让对方在接受时感到非常开心。当谈判结束，一定要记得恭喜对方 。无论你觉得对手表现得有多么差劲，一定要恭喜他。

优势谈判，它不仅能教你如何在谈判桌前取胜。而且还会告诉你如何在谈判结束之后让对手感觉到自己赢了这场谈判，而这种感觉并不是暂时的。 一定要开出高于你心里预期的条件。 原因：1,对方可能会直接答应你的要求； 2,可以给一些谈判的空间； 3，可抬高你的产品在对方心中的价值； 4，可以避免谈判陷入僵局。 永远不要接受第一次报价。 原因：1,你可能会让对方觉得我本来可以做得更好； 2,不想对方觉得一定是哪里出了问题； 3,有时你也应该立刻接受对方的第一次报价。当生命受到威胁的时候，对方要你拿钱赎人的时候。 千万不要先入为主的设想对方会对你的报价做出怎样的反应。当对方接受你看似不合理的要求的时候，也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备。这样才能不会因为出现意外的放松警惕。 学会感到意外 比如：1,你是一名电脑销售员，客户问你是否可以延长保质期。 2,你买一辆汽车，经销商只给你打了几百美元的折扣。 3,你在出售自己的房子，客户选择交易结束之前两星期就搬进来。 4,你是建筑材料供应商客户要求送货上门，却不愿意支付运送费用。 其实他们只是想试探你，他们在想，说不定他真会答应我的要求。他们从来没想过你会答应。不过他看起来。优势谈判并没有什么意外，我不如继续加码，看看能得到多少好处。 学会感到意外。 总结：1,对方提出报价之后，一定要做出一份感到意外的样子。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价。如果你并没有感到意外对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件； 2,表示有些意外之后,对方通常会做出一些让部,如果你不表示意外对方通常会变得更加强硬； 3,假设对方只相信他所看到的,除非你还有其他方式可以影响他。 4,即使不是在对方面对面地谈判,你一样可以让对方觉得你的震惊，比如说在电话中表示惊讶，往往也会受到相同的效果。 一定要先同意对方再反驳。 比如：我非常清楚你的想法，许多人也有和你一样的想法，可是……。 总结：1,千万不要在谈判刚开始的时候和对方争辩，这样子会导致对抗； 2,使用感知,感受,发现的方法。来扭转对抗局面； 3,当对方表现出一副充满敌意的行为时，感知感受发现可以让你有时间冷静下来做进一步思考。 一定要表现的不太情愿。 总结：1,在推销产品时，一定要显得不太情愿； 2,小心那些不愿意的买家； 3,这种方式可以在谈判开始之前把对方谈判空间降到最低 4,当你使用这种策略之后对方通常会放弃一半的谈判空间。 5,当有人在你身上使用这种技巧的时候一定要让对方首先提出承诺。告诉对方会请示上级，然后用白脸黑脸的策略结束谈判。 钳子策略 总结：1,当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：”你一定可以给我一个更好的价格啊”； 2,如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略。”你到底希望给我一个怎样的价格呢”，这样对方就不得不给出一个具体的价格； 3,一定要集中精力到具体金额上面。千万不要理会交易的总额也不要用百分比的思维进行思考； 4,通过谈判得来的每一元都是额外收入，但一定要计算自己的时间价值，比较通过谈判所得到的收益是否值得； 5,这个世界上再也没有比谈判更快的挣钱方式了。 不透露自己的最高权威底牌。 总结：1,别让对方知道你有权做出最终决定； 2,最高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人； 3,即使你是公司的老板你也可以告诉对方需要征求某个部门的意见，但是一定要放下自我，千万不要让对方诱使你说出真相； 4,想办法让对方承认他拥有最终决定权。如果这种方法不凑效你可以使用三种策略来阻止对方。促使诉送更高权威。束缚他的自我意识让对方承诺，他会在自己的上司面前积极推荐自己，以及采用”取决于”策略。”取决于你………我们才会考虑…” 5,在你没有做好准备情况下，如果对方强迫你做出最终决定不妨告诉他，你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。记住，每次叫停时一定要把价格压到最初谈判的报价水平。 服务价值递减贬值。 总结：1,你所买的物品可能还在许多年后会升值，但在讨价还价过程中。你所做的任何让步都会很快贬值。实际物品可能会升值，但服务价值会递减； 2,千万不要指望你的对手在你提供帮助之后,对你有所补偿； 3,一定要在开始工作之前就谈好价格。 不主动提价格折中。 总结：1,千万不要在谈判过程中主动提出价格折中，要鼓励对方提出来。 2,千万不要陷入误区,因为只有对价格折中才是公平的做法。 3,当双方价格出现差距时，不一定要取中间差价。因为你通常会有多次讨价还价的机会； 3,千万不要主动提出对价格进行折中要鼓励对方提出来； 4,通过让对方提出价格折中，你实际上是在鼓励对方做出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。 应对僵局。 总结：1,所有僵局。就是指谈判，双方就某一个问题产生巨大的分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展； 2,所有困境,就是指双方仍在进行谈判，但似乎无法取得任何进展； 3,所谓死胡同，就是指双方的谈判过程中产生了巨大的分歧，以至于双方都感觉到似乎没有必要再继续谈下去了。 僵局应对 总结：1,千万不要混淆僵局和死胡同，谈判过程中很少会出现死胡同，所以说在你以为自己遇到死胡同的时候，你很可能只是遇到了僵局； 2,遇到僵局的时候，你可以考虑使用钳子策略。比如我们可以把这个问题放一放，讨论其他问题可以吗? 3,首先通过解决一个小问题，为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中在一个问题上。 僵局，困境，死胡同。 总结：1,一定要注意僵局困境和死胡同之间的区别； 2,当谈判陷入困境时谈判双方都在努力的寻找答案，只是无法取得进展罢了； 3,当谈判陷入困境时，你不仿做出一些调整，从而会改变整个谈判的形式。 死胡同解决。 总结：1,当你遇到一个真正的死胡同时，解决问题的唯一办法就是引入第三方； 2,第三方的力量,往往会在谈判中充当调解人或仲裁者的角色，调解人只能租使双方达成决决定方案,仲裁者却可以强制双方接受裁决； 3,千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现，第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题； 4,第三方应该确立中立者的形象。为了达到这一目的，他可以在谈判开始的时候就向对方做出一些小的让步； 5,不要过于执着，只有当你学会放弃,你才能成为一个真正的优势谈判高手,否则你最终可能被被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。 索取回报。 总结：1,当对方要求你做一些小的让步的时候一定要记得要求对方给予回报； 2,注意使用这样的表达方式，比如,如果我们能为你做这个你会为我们做些什么呢，千万不要改变措辞。也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗的情绪。 黑脸白脸策略识别。 总结：1,人们使用白脸黑脸的策略的频率要远比你想象中的高，所以每当同时面对两个谈判高手时一定要小心，这是一种非常有效的谈判策略。它可以帮助你再不会导致对抗情绪的情况下成功的让对方施加压力； 2,针对白领黑脸策略的最佳方式就是识破它，这种策略可谓是人尽皆知，所以一旦对方发现自己的策略被识破，他们通常也就会选择放弃； 3,即使对方知道你在使用白脸黑脸策略也没关系，即使被对方识破白脸黑脸仍然是一种非常强大的策略。当你的谈判对手同样了解这一策略时谈判过程反而变得更加有趣，这就好像下象棋一样棋逢对手的感觉，远比和一个笨蛋对弈更有趣很多。 蚕食策略。 总结：1,只要能够把握时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初一口回绝的要求； 2,蚕食策略之所以有效是因为一旦一个人做出了某项重要决定，他的大脑会不停的强化这个决定。刚开始时他可能会对你所有建议抱有一种强烈的抵抗情绪，可一旦决定接受你的建议之后。你就可以通过蚕丝的方式提出很多要求。比如说要求对方提高订单金额升级产品或者提供更多的服务等等。 3,伟大的推销员和好的推销员之间的区别，就在于伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多的利益。当发现对方在对你使用蚕食策略时，不妨以书面的形式告诉对方。其他服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权做出最终的决定。 4,当对方对你进行蚕食，你可以使用让对方感到”这种做法很没档次的方式呢”，但记得一定要保持礼貌，我想要避免对方的谈判结束之后再提出更多要求可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结，同时使用各种办法。让对方觉得自己赢得这场谈判。 如何减少让步。 总结：1,让步的方式可能会在对方的心里上形成一种固定的期待； 2,千万不要在最后一步做出较大的让步，因为可能会让对方产生敌对情绪； 3,千万不要因为对方报出一口价或者是声称自己不喜欢讨价还价，就一次让出所有的空间； 4,千万不要做出等值的让步，因为你一旦这样做对方就会不停的提出要求； 5,通过逐渐减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近及所能接受的极限了。 回收价格。 总结:1,因为你觉得是自己制造的这个麻烦他会说，天呐，我要是没听那个罗杰道生的话就好了，要知道我昨天本来打算用一万美元买下来的； 2,他已经把这个消息告诉了他的家人,他们都非常的兴奋。 3,当你急于结束谈判时，你已经犯了谈判中的一个大忌。回收策略，就像一场赌博，所以使用该策略是一定要选择好对象。你可以通过回收送货，安装培训或者是货款日期等条件来回收自己刚刚在价格上作出的让步； 4,要想避免直接和语言客户产生的对抗情绪不放，虚构一个模糊的更高权威来做黑脸，继续假装自己站在客户那边欣然接受。 回收让步策略 1,如果你是在出售一条游艇，你可以提出带买家出海向他们展示该如何使用游艇； 2,如果你是在出售办公设备，你可以向对方提供跟踪服务给他们安装一个自动续订系统； 3,如果你是在出售汽车，你可以主动提出免费送给对方几条防滑链； 4,如果你是在招聘员工，但又无法提供对方要求的薪资的话告诉对方会在九十天后再考虑； 5,你可以提出将送货期从三十天延长到四十五天； 6,你也可以提出将保修期从两年延长到三年。 记住，真正重要的是让步的时机，而不是幅度。你的让步可能很小很小，但效果却非常明显。 欣然接受策略 优势谈判高手，不仅可以让对方接受自己的条件，而且还会按对方在接受时感到非常的开心，永远不要幸灾乐祸，永远不要在谈判结束时告诉对方”嘿！你知道吗，只要你在稍微坚持一下，我就会不得不接受你的很多条件”，如果你这样说的话，对方可能会心里骂你。 总结：1,如果你的对手为自己的谈判技巧感到自豪，他心中那种赢的欲望，很可能会让他们很难达成共识； 2,在谈判即将结束时做出一些小让步按对方感觉良好； 3,记住让步的时机要比你让步的幅度更加重要，所以即使你只做了很小的让步，只要时机得当就可以产生很好的效果， 4,谈判结束后，无论你感觉对方的表现有多差劲，都一定要恭喜对方。

一、时间压力 （一）谈判过程中，对方所作出的80%的让步都是在最后20%的谈判时间当中完成的 （二)应该在谈判刚开始就把所有的细节问题都提出来，千万不要拖延 （三）在遇到时间压力时，人们通常会变得更加灵活 （四）在举行任何谈判时，千万不要告诉对方你的最后期限 （五）要设法让对方觉得他有时间压力 （六）当谈判双方所面对的截止日期完全相同时，在谈判中拥有更多优势的一方应当利用时间压力，而另一方则应当避免时间压力，尽量在截止日期之前与双方展开谈判 （七）在谈判过程中拥有更多选择的一方往往占有较大的优势 （八）“接受时间”这种方式就是你要有耐心，给对方时间去接受这样一个事实：他们没法得到想要的一切。 二、信息权利 （一）在进行谈判的过程中，一方对另一方了解得越多，他们获胜的机会往往也就越大 （二）大胆地说不知道 （三）千万不要害怕提问 （四）不要假设你知道对方的需求，要让对方告诉你 （五）提出一些不能用“是”或“不是”作答的问题，问“为什么”、“什么时候”、“怎样”、“哪里”、“是谁”开头的开放式问题就能够找出你所要知道的问题的答案 （六）问“为什么”这类问题时，注意不要传达出质问、批评的情绪 （七）重复对方的问题“你不认为我们能够满足你们要求的规格吗” （八）询问对方的感受“这保险单你感觉怎么样” （九）询问对方的反应“你怎么看” （十）要求对方复述一遍自己的话“你认为我们没办法按时搞定” （十一）不要完全倚赖对手分享给你的信息 （十二）在远离自己的工作环境时，人们更愿意分享一些重要信息 （十三）可以利用“同行交流”的方式来获取信息，人们总是喜欢和自己的同行分享信息 三、随时准备离开 培养对方的购买欲： 第一步，寻找潜在客户，找到那些想和你做生意的人； 第二步，评估，他们有实力吗？ 第三步，培养欲望，让他们离不开你的产品和服务； 第四步，结束，让对方作出承诺。“离开谈判桌”的技巧通常会在这一阶段，只有当你成功地培养了对方的欲望，并准备要求对方作出承诺时，你才能采用“离开谈判桌”的技巧。 （一）随时准备离开 （二）一旦你表现出无法离开，要将谈判进行到底，你也同时向对手表明了你没有其他选择，也就是失去了谈判中的优势 （三）销售过程可以分成4个步骤：寻找潜在客户，评估，培养欲望以及结束 （四）你的目的并不是真的要离开谈判桌，你的不表示让对方相信你会随时离开，停止谈判，从而令对方作出让步 （五）在进行一些比较重要的谈判时，一定要在使用“离开谈判桌”技巧的同时加上白脸-黑脸策略 （六）要想成功地运用“离开谈判桌”技巧，你必须在开始谈判之前增加自己的选择范围 （七）在所有的谈判施压方式当中，“离开谈判桌”这一条最为有力的 四、要么接受，要么放弃 （一）千万不要说一些让人感到不快的话，比如“我们的条件就是这样，你要么接受，要么放弃”，这样会让对方感到不舒服，拒不作出让步 （二）当有人使用“要么接受，要么放弃”策略来对付你时，你通常有3个选择：以其人之道还治其人之身；爬到对方脑袋上去；用一种比较留面子的方式来改变对方的顽固立场 （三）在保持态度坚定的同时不冒犯对方，最好的方式就是使用更高权威策略 五、先斩后奏 （一）当谈判的一方假设对方会接受自己提出的条件时，他就是在“先斩后奏” （二）“先斩后奏”这种方式很可能会激怒对方，如果你很在乎对方的反应就不要使用这一招 六、烫手的山芋（原文“热土豆”） （一）当心有人想把自己的问题转嫁到你头上 （二）当对方试图把自己的问题转嫁到你头上时，你应当立刻调查一下对方所说的问题是否确实存在 （三）不要相信对方那些流程上存在问题的借口，如果他们预算不够，他们可以调整预算；如果他们的行动和公司流程相悖，他们可以对流程做出调整，那并不是你的问题，那是他们要解决的问题 七、最后通牒 （一）只有当你准备作出威胁的情况下，才使用最后通牒这一招 （二）不要告诉别人如果现在买，就给他们最低价，除非你给的的确是最低价，如果你给出的不是最低价，那么你在对方眼里的信用将会大大降低，你会失去谈判的筹码，当你的最后通牒没有付诸行动，你的最后通牒就变得毫无意义 （三）应对别人发来的最后通牒有4种方式： 1、立刻验证 2、拒绝接受 3、拖延时间 4、蒙混过关

在谈判的开局阶段，应该把条件抬到最高限度。 这是你想达到的最理想结局，但同时又会让对方感觉是合情合理的。 之所以要这么做，一个最明显的原因： 它可以让你有谈判的空间。 如果你 对对方情况了解得越少 ，开始谈判时就应该 把条件抬得越高 ，原因有二： ①你的估计可能是错误的。在这种情况下，你可能并不知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。 ②如果在第一次和对方接触时把条件抬得很高，你就可以在接下来的谈判中作出较大的让步，这样你就会显得比较合作。 在开出条件时，你一定要让对方感觉到你的条件时可以商量的，如果你的条件过于出格，并且态度是“要么接受，要么走开”，对方很可能会想：“看来我们根本没什么好谈的”。 开始时狮子大开口需要让对方感觉你的条件是有弹性的。（可以暗示对方条件有弹性，鼓励对方与你展开谈判） 在谈判开局时，开出高于你预期的条件，还有以下四点原因： ①对方可能会爽快答应你的条件。 ②还能大大提高你的产品在对方心目中的价值。 ③它可以避免谈判双方避免陷入僵局。 ④这是唯一可以让对方在谈判结束时产生胜利感的方式。 那么，如何具体确定你要开出高于心理预期条件呢？解决这个问题，你首先需要清楚地界定自己的目标。通常情况下， 你所开出的条件与对方开出的条件应该是双方最终成交的条件保持等距。 在没有更多信息之前，在双方谈判时，可以假设你们最终会取中间价格。同时很多大小事上，最后都会得到折中的结果。 而想要 界定目标范围 ，你就要 学会让你的对手先亮出自己的条件 ，这可以被看成是谈判中的一条潜规则。同时，不要让对方诱导你先开出条件。（如你可以说：是你找我的。我对现状挺满意的。如果你想谈成这笔交易，你就得告诉我你的条件）。一旦界定目标范围后，你就可以清楚地知道自己每次谈判过程中的让步空间有多大。 但另一方面，界定目标范围也存在一定的风险性。你在作出让步的同时要有适当的变化，可以稍微调整一下让步幅度，不让对方轻易推出你的让步模式。 第一次报价就被对方接受，你通常会有两种反应： ①我本来可以做得更好。②一定是哪里出了问题。 同时，不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，在对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。 对于大多数人来说，眼睛看到的东西远比耳朵听到的更有说服力。 因此，在对方提出报价后，一定要作出感到意外的样子。如果你没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。 在你感到意外后，对方通常会作出一些让步。而如果你不表示意外，对方可能态度会变得更加强硬。 如果不是面对面谈判，如电话谈判，你可以用惊讶的声音以达到同样的效果。 在谈判刚开始的表现往往可以为整个谈判奠定基调。 在谈判的刚开始，需要谨言慎行。即使完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。反驳通常只会强化对方的立场。 所以你最好先表示同意，再慢慢使用 “感知、感受、发现” 的方式表达自己的意见。 “先同意，再反驳” 比如：刚开始时你可以告诉对方：“我 完全理解你的感受 ，很多人都 有跟你一样的感觉 ，但你知道吗？在仔细研究 这个问题 后， 我们发现. ...”（先淡化对方竞争心态，再抛出自己的观点） 当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知、感受、发现”可以让你有时间冷静下来做进一步思考。 即使迫不及待出手，在推销产品时一定要显得不太情愿。 “不情愿的卖家和买家”策略可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。 （除非对方识破你的伎俩，否则对方很可能在开始谈判之前就报出高价） 当你作为不情愿的买家时，一般来说不会直接从理想价格降到“走开”价格的，通常情况下，推销员会放弃一半的谈判空间。不情愿的卖家同理， 当你使用“不情愿的卖家和买家”策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。 因此，作为推销员时也要小心那些不情愿的买家。 当有人在你身上使用“不情愿的卖家和买家”技巧时，一定要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用“白脸-黑脸”策略结束谈判。 顾名思义，就要像钳子一样，咬住自己开出的条件不松口，不轻易让步。这种策略应用时很简单，你只要告诉对方“你们必须做得更好”就可以了。 即在使用钳子策略时， 无论对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！” ，然后就闭上嘴巴。 如果对方用钳子策略对付你，你可以采用 反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？ ”，以此迫使对方不得不给出一个具体的价格。 同时，要把精力集中到 具体的金额 上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考。通过谈判得来的每一美元都是额外收入，这个世界上再也没有比谈判更快的赚钱方式了。但前提是，一定要 计算好自己的时间价值 ，并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。 比如，这里是2000美元摆在谈判桌中间，你可以大致估算一下自己的时间值多少钱，你应该话多少时间来看看自己到底能争取多少。不要为了一件只值10美元的东西谈上半个小时。 任何 宣称“自己有权作出最后决定”的谈判中在一开始就把自己放在了一个非常不利的位置 。因为当你的对手发现你有最终决定权时，他就会意识到自己只要说服你就可以了。而当你必须把谈判结果向更高权威汇报时，你的谈判对手就会付出更大的努力说服你。他知道，他必须给出合理的报价，并且彻底说服你，你才会愿意去说服你的上司。因此， 不要让对方知道你有权作出最终决定， 要采用 更高权威策略， 不仅可以给你的谈判对手带来更大压力，而且还不会导致任何对抗情绪。 同时，想要让这种策略最大限度发挥作用， 你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人 （比如定价委员会、总部领导等）。因为如果告诉对方在作出最终决定之前，你必须请示你的上司，他的第一反应是他为什么要跟你在这浪费时间，甚至会想直接立刻见到你的上司。 同时， 即便你是公司的老板 ，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见， 让公司的相关负责人成为你的更高权威 。 谈判时一定要放下自我。千万不要让对方诱导你说出真相。 而转换身份，你首先应该想办法让对方承认他拥有最终的决定权， 在谈判开始之前让对方承认，只要交易条件合适，他就可以作出最终决定，通过这种方式解除对方虚构更高权威的可能性 。同时，也解除了对方再仔细思考的权利。 如果上述方法不奏效，你可以使用3种策略来阻止对方诉诸更高权威： ①激发对方的自我意识（如，问对方：“他们通常会听从你的推荐，是吗？”） ②让对方承诺他会在自己上司面前积极推荐你（不要害怕被拒绝或者抱怨，因为拒绝本身也是打算购买的信号，真正不打算购买的人他不会关心价格） ③采用“取决于”策略。（比如说，你可以告诉对方：“让我们在文件中加上一条吧，贵公司委员会有权利在24小时内因为任何细节问题否决我们这份报价”） 在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你作出最终的决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易。 如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。记住，每次叫停时，一定要把价格压到最初的报价水平，千万不要在拉锯战中不断地提高价格。 同时，要记住的是，只要合同上的墨迹没干，交易就没有结束。如果你过早认定交易结束，你就会在情感上难以割舍，从而影响谈判结果。 实际物品可能会升值，但服务的价值会递减。 在谈判过程中， 一旦自己做出了任何让步，都要立即要求对方给予相应的回报 。因为你的对手可能在两小时内就忘记你为他所做的任何让步，所以千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿。 同样的，一定要在工作开始之前就谈好价格，免得对方在服务过后讨价还价。 不要陷入误区，认为只有对价格折中才是公平的做法。 当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的机会。 千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方首先提出来。 （你可以不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量时间，而双方的价格分歧只是一个很小的数目，最后对方很可能会说：“既然这样，为何不一人让一步呢？”，然后你假装意外，之后再假装计算折中价格） 谈判过程中双方的感受是非常重要的。如果折中价格是你提出来的，对方就会感觉是你在强迫他们接受你提出的报价，这样他们会感觉自己输掉了这场谈判。 通过让对方主动提出价格折中，你实际上是鼓励对方作出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。 ———————————— 谈判过程中，你可能会遇到各种僵局、困境或是死胡同。 僵局： 指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了。 困境： 指双方仍在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了。 死胡同： 指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。 不要混淆僵局和死胡同。谈判过程中很少会出现死胡同，当你以为自己遇到死胡同时，你可能只是遇到了僵局。 遇到僵局时，你可以考虑使用 暂置策略：“我们先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以吗？”。 我们可以首先解决许多小问题，并在最终讨论真正的重要问题之前为谈判积聚足够的能量。 首先通过解决一些小问题，谈判双方就会形成一些动力，从而使那些比较大的问题更容易解决。千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。 困境是介于僵局和死胡同之间的情形。当谈判陷入困境时，谈判双方都在努力地寻找解决方案，只是无法取得任何有意义的进展罢了。 当谈判陷入困境时，不妨作出一些调整，从而就会改变整个谈判的形势。除了调整具体价格外，还可以运用以下几种方式： ①调整谈判小组成员。 （如：我的合伙人将代表我继续谈判） ②调整谈判气氛。 （如：建议双方暂时休息，等吃过饭后再讨论） ③缓解紧张气氛。 （如：谈论双方爱好、最近流行八卦等） ④讨论是否可以在某些财务问题上作出调整。 （如：延长账期、降低预付款金额、调整支付方式等。对方可能并不愿意提出这些问题，因为不想让对方感觉自己的经济状况有问题） ⑤讨论如何与对方共同承担风险，尤其是那些对方比较感兴趣的问题。 （如：可以提出一年期限内，对方可以退还那些状况良好的库存，而你只收20%的费用） ⑥尝试改变谈判场所的气氛。 （如果双方一直非常低调，你可以让自己更咄咄逼人一些；如果谈判一直比较艰难，你可以往双赢方向调整） ⑦高谈一些细节问题。 （如：生产细则、包装等） 进行调整之后，观察你的建议能否引起对方的积极反应。一旦你同意通过某种方式解决分歧，对方很可能会暂时忽略双方眼前的分歧。关键是，要有所行动。 当遇到死胡同时，唯一的解决方法就是 引入第三方 。 第三方力量往往在谈判中充当调解人或仲裁者的角色。调解人只能促使双方达成比较合理的解决方案，起催化剂的作用，但仲裁者却可以强制双方接受裁决。 千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现。第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题。 第三方力量要真正发挥作用，应该确立“中立者”的形象。为了达到这一目的，他可以在谈判刚开始就向对方作出一些小让步。 比如，你请来的是自己的经理，即便他了解来龙去脉，也应该问：“我不清楚发生了什么事，你们可以把情况说明一下吗？”，通过要求双方阐明自己的立场，尽力去确立一种毫无偏见的形象，同时，应当注意避免使用“我们”之类的字眼。 ———————————— 不要为了逃避僵局、困境或死胡同而不惜一切代价。谈判高手会利用这些局面作为向对方施压的手段。一旦你确信双方根本无法走出当前的死胡同，也就意味着你需要放弃自己的利益，甚至会屈服于对方的压力了。 当对方要求你作出一些让步时（不论大小），一定记得要求对方给予你回报。 通过要求对方作出回报，让你所作出的让步更有价值。 这个策略还能帮你避免不必要的纠纷，如果对方知道每次让你作出让步都要付出相应的代价的话，就不会无休止地让你一再让步。 注意使用这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”。不要改变措辞变为“你也必须为我们做什么”，也不要索取任何具体的回报，因为那很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。 （可以用“除非你能增加一些快运费”等话术） 白脸-黑脸策略，顾名思义，即有一个人充当好人角色，一个人充当恶人角色。 人们使用白脸-黑脸策略的频率远比你想象中的高，所以在同时面对两个谈判对手时，一定要小心。这是一种非常有效的谈判策略，它可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力。 应对白脸-黑脸策略的最佳方式就是识破它。 由于这种策略可谓尽人皆知，所以一旦对方发现自己的策略被识破，他们通常会选择放弃。同时， 你还可以制造自己一方的黑脸 ，甚至除了谈判桌上的黑脸之外，你还可以虚构一些比谈判桌上的黑脸更加强硬的黑脸。以及你可以告诉对方的白脸：“我知道你们在使用白脸-黑脸策略。从现在开始，无论他说什么，我都会理解是你的意思”。如此把对方的白脸也变成了黑脸，从而化解对方的策略。 如果对方带着一位明显要扮演黑脸的人出现，你可以在谈判一开始就告诉对方：“我知道你是来扮演黑脸的，我不建议你这样做。我想我们都想解决眼前的问题，为什么不找一个双赢的方案呢？”。通过这种方式，达到先发制人的效果。 即便对方知道你在使用白脸-黑脸策略也没关系。即便被对方识破，白脸-黑脸策略仍然是一种非常强大的策略。当你的谈判对手同样了解这一策略时，谈判过程反而变得更加有趣。 蚕食策略，即在谈判双方已经就所有问题达成共识，还从对方那里获得更多好处。 谈判开始时就狮子大开口，容易使对方产生抵触心理。所有，蚕食策略的关键在于，在谈判进行一段时间后，通过逐渐提出一些微不足道的要求来达到自己的目的。 只要能够把握好时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求。 蚕食策略之所以有效，是因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定。 而在谈判刚开始，他可能会对你所有建议抱有一种强烈的抵触情绪。可一旦决定接受你的建议后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求（比如要求对方提高订单金额、升级产品或是提供更多的服务等） 伟大的推销和好的推销员区别在于：伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多利益 （贯彻“再试一次”理念）。谈判也是如此，在谈判即将结束时要再试一次，提出对方在谈判开始时曾经拒绝过的建议。 当发现对方在对你使用蚕食策略时，不妨以书面的形式告诉对方其它服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权作出最终的决定。可以使用更高权威策略来保护自己，或者也可以使用白脸-黑脸策略。 当对方对你进行蚕食时，你可以使用让对方感到“这样做很没有档次”的方法进行反击，但记得一定要保持礼貌避免对方对你翻脸。（比如微笑着说一句：“好了，这个价格一句对你很合适了。千万别再让我们给账期了，好吗？”） 有时在谈判结束后，你的对手可能会突然提些新的要求。 只要在谈判一开始就把问题说清楚，并以书面形式把双方商谈的结果确定下来，就可以避免其他不愉快的事情发生。 不要犯懒跳过比较难谈的问题，更不要含糊承诺对方说：“这些以后再说吧”。 要想避免对方在谈判结束之后提出更多的要求，你可以在谈判结束时，对所有细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉自己赢了这场谈判，一旦对手有这种感觉，就不大会提出更多的要求。 在就价格问题进行谈判时，一定要非常小心，不要让对方发现你的让步模式。 不要进行两次相同幅度的让步，因为你让步的方式可能会在对方心里形成一种固定的期待。所 以千万别作出等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停地提出要求。 让步的幅度不能一步比一步大 ，大幅度让步绝对不是最后一次让步的幅度，所以千万别在最后一步作出较大的让步，因为它可能让对方产生敌对情绪。（他可能会想你刚刚都让出400美元了，现在居然连10美元都不愿意让，为什么这么不讲情面。） 千万不要在谈判一开始就作出“一步到位”的让步， 不要因为对方要你报出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有空间。 作出让步的最佳方式是，一开始时答应做一些有利于达成交易的合理让步，在随后的让步中，一定要啊逐渐减小让步的幅度。 逐步减少让步空间的方式，实际是在告诉对方，这一届接近你所能让出的最大限度了。 收回策略就像是一场赌博，它的作用是让对方尽快作出决定。 在使用该策略时一定要选择好对象，如果对方在谈判过程中一直保持善意，建议选择其他方式结束谈判。只有感觉对方一直在逼你到最底线，才使用这种策略。 你可以通过收回价格给对方心理上的打击，也可以通过收回送货、安装、培训等交易条件来收回自己刚刚在价格上作出的让步。（比如双方谈好一个价格，对方想再低点，你表示要回去请示领导，最后回来提出的价格比昨天谈好的价格还要高，对方便不再提更低的那个价格，一般以谈好的价格收尾。） 不过， 一定不要收回那些比较重要的条件 ，因为这样可能会惹怒对方。 想要避免直接与客户产生对抗情绪，不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑脸，继续假装自己站在客户那边。 一旦有人对你使用这种策略，要立刻给予反击。可以要求对方先解决好内部问题，再展开真正的谈判。 当你对手也接受过专业的谈判训练时，这一策略就显得尤为重要，可以让对手接受自己的条件，同时还会让对方接受时感到非常开心。 如果你的对手为自己的谈判技巧感到自豪，他心中那种赢的欲望很可能让你们很难达成共识。这时不妨在 谈判即将结束时作出一些小让步，满足对方的自我意识，让对方产生一种良好的自我感觉 。 记住， 让步的时机比你让步的幅度更加重要，所以即使你只作出了很小的让步，只要时机得当，就可以产生很好的效果。 比如，你可以告诉对方：“我们不能再降低价格，但如果你能接受这个价格，我将亲自监督整个过程”，也许你本来就打算这么做，但你提出的时机让他感觉自己没有输掉谈判，他会觉得只是跟你交换了一下条件而已。 谈判结束之后，无论你感觉对方表现有多差劲，都一定要恭喜甚至恭维一下对方，也千万不要幸灾乐祸嘲笑对方。（例如可以说：恭喜你，我发现自己根本无法谈到一个自己预期的条件，但这也非常值得，因为我从你身上学到了很多东西...）

优势谈判通常指的是在我方掌握了比较多的谈判主动权的情况下，寻求双赢或至少给对方留下双赢的印象，在谈判中取胜的同时还能在谈判结束后让对手感觉到自己赢了这场谈判。从而使我们更有可能与谈判对手建立良好的长期关系，避免对抗的、咄咄逼人的谈判气氛。劣势谈判指的是我方处于不利地位，在谈判桌上遭遇实力悬殊的强势对手时的谈判，需要尽力扭转不利局面，以少胜多以弱胜强。

优势谈判通常指的是在我方掌握了比较多的谈判主动权的情况下，寻求双赢或至少给对方留下双赢的印象，在谈判中取胜的同时还能在谈判结束后让对手感觉到自己赢了这场谈判。从而使我们更有可能与谈判对手建立良好的长期关系，避免对抗的、咄咄逼人的谈判气氛。劣势谈判指的是我方处于不利地位，在谈判桌上遭遇实力悬殊的强势对手时的谈判，需要尽力扭转不利局面，以少胜多以弱胜强。

你会砍价吗？ 有次和老婆买电动车，本来已经做好砍价计划，原价1580我们最高只接受1400，多一分都不买。结果去到那边，我们就屈服于老板“老实人”的人设，直接还价1500，一下子就让我们的谈判变得非常被动，最后也只能以1500成交，老板最后还夸我们砍价厉害。 回去以后，痛定思痛，决定好好学习如何砍价，未来人生还有那么多次交易，不能再花太多的冤枉钱了。 知乎上有人提供了一个方法： 比如你去买衣服，老板低于130不卖，你只想给100。僵持不下的时候，你可以果断掏出100，塞进老板的手里，注意一定要塞到他手里，然后说，我就100，给你了。如果老板还犹豫不肯卖，你只要说：那我不买了，你把这100还我。当你把钱从他手里拿回来，他“赚钱”的快乐就变成了“损失”的痛苦，如果价位差不多，他很可能就咬咬牙卖你了。 这个还是不太实用，这种方式只能用来应对小钱消费，还得随身带钱，可使用场景非常有限。 那有没有更系统的砍价方法呢？ 幸好，国际首席商业谈判大师罗杰·道森就写了一本 《优势谈判》 ，他是被公认为当今世界上最会谈判的人。 在这本书中，道森为我们提供了许多策略，而且还教你什么时候该用什么策略，如果对方用了这个策略如何去破解。 当我们在跟老板砍价时，第一步要做的就是“狮子大开口”，这样有几个理由： 那么开价多少合适？ 应该以自己的目标价为中点，报出与对方开价相反但幅度相同的初始价。 比方说1580的电动车，你的目标价格是1400，那就应该一开始就出价 1400 - (1580 - 1400) = 1220 ，不过1220会显得有些刻意，可以改为出价1200。 当对方不同意我们的首次报价而陷入到拉锯战，我们接下来就要做出合理的让步。 什么是合理的让步？ 首先， 每次让步的幅度应不断缩小 ，而非等额。比如我们第一次价格提高到1250后，下次就不能是1400，而是1350。这样做的理由有二： 其次， 最后一次让步的金额幅度不要太大 ，因为这会招致对方的敌意。 最后，要记住一个原则： 永远不要提前把让利牌一次性全打光 。 在这个过程中我们也有遇到问题。比如我们没有足够的勇气来说出自己的报价、为了不受对方指责而被迫做出妥协、经受不住对方的软磨硬泡。 面对这些问题我们该如何解决？ 道森为我们提供一个策略来避开对方的锋芒：“更高权威”。 当对方知道你拥有决策权时，他就知道只需说服你就够了。而 如果你告诉他最终决策权并不在你，而是家庭其他成员或公司领导 。 这样一来对方就必须做更多努力来说服你，因为要把你完全争取到他那一边，这样你才愿意说服最终决策者接受他的方案。 而且，“最高权威”能让你向对方施加压力，而不会招致对方的对抗。 做到了“知己”，我们也要学会“知彼”：学会识别出对方使用的策略，以免中了他们的圈套。 他们以两人结伴为一组，一个人扮演“好人”的角色，也就是对对方来说的相对的好人，他表面上总从双方的利益考虑，不偏不倚，总是为了促使谈判有顺利进行对对方态度诚恳。而“坏人”则是处处不肯让步，逼着对方作出妥协。在这种情况下，对方当然希望和“好人”谈判，而事实上，“坏人”一般都是在谈判中起主要作用的人。但是遇到了僵局，暂时让“坏人”退出，以通解气氛，就是必要的退却。暂时的退却可能换来更大的胜利。 我就吃过一次亏。那时刚上大学去商场买电脑，一位年轻的销售员接待了我们并开价4500，随后他的主管走过来跟我们要价5000。我们提醒这位主管，那位销售员已经开过价，而且价格只有4500。这位主管听完用一个犀利责怪的眼神看向那位销售员，就好像在责怪他把价格压太低了。 而我们并没有看清这个套路，不仅以4500的高价成交，还以为自己捡了个大便宜。 这种方法就是 通过将价格细分至最小单位，本来一件商品的价格很高，而如果将它细分到每天的成本，就会变得很划算 。 我又在上面吃过亏。当时买房子的时候本来打算用组合贷的方式来贷款买房，但因为公积金的到账周期长，卖房更想让我用商贷。于是他们给我算了一笔账，最后得出了一个结论：商贷只比组合贷每天多出了几块钱。于是我同意了，因为每天几块钱确实不算事。 最后附上《优势谈判》的读书笔记。

一、优势谈判者在自己领地谈判，地点熟悉，具有安全感，心理态势较好， 信心十足；谈判者不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人文环境， 可以把精力集中地用于谈判；可以利用种种便利条件，控制谈判气氛，促使谈判。二、劣势双方首先要为谈判地点的确定而谈判， 而且地点的确定要使双方都满意也不是件容易的事，在这方面要花费不少时间和精力。第三地 点谈判通常被相互关系不融洽、信任程度不高、尤其是过去是敌对、仇视，关系 紧张的双方的谈判所选用，可以有效地维护双方的尊严、脸面，防止下不了台。扩展资料：商务谈判的重要性：第一种方法，增加营业额，它最直接，但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。第二种方法，降低成本。一般来说，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。第三种方法，谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润！

要有专业的心理学知识，懂得换位思考抓住对方的心理，能够一击即中。要有强大的知识储备，语言表达能力强，会组织语言。自控力强，能完全把握自己和对方的情绪，淡定从容，心理素质过硬。

今年给客户做了一批微课，精选了几个微课参加了全国性的一个微课大赛，以为项目验收了，终于可以松口气了，没成想客户又打来电话。 “刘老师，能不能帮我一个忙，帮我们的课程做一下拉票？”客户打电话过来问。 “啊，怎么拉票？”我顺口就问。 “可能要找人操作一下，你们也希望做的课程能得奖嘛！”客户说。 ……双方就细节开始了沟通，我为难的回到办公室为上司，怎么办？客户又要帮忙做事，上司赶忙说，你答应了吗？项目都验收了，还要做什么事啊？这个时候要跟客户谈判啊？ “啊，怎么谈判，拒绝她吗？”我为难的说，之前也没做过谈判。 “刘老师，这样可不行啊，你不能客户说什么就做什么啊？”陈老师没好气的说。就这样两个人都窝了一肚子火。 你是否也遇到过类似的事情呢？虽然不是销售，也面临着各式各样谈判的场合，买房、买车、甚至买衣服，售后服务、跨部门沟通或者与老板谈涨薪。面对这些时刻，我们该怎么做，《优势谈判》一书告诉你答案。这本书来自王牌谈判大师罗杰·道森，他通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。无论你的谈判对手是销售、服务、还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。 针对我上面的问题，客户在一开始就提出了一个项目之外的要求，我该如何应对？从书中学到了三招。 针对我上面的例子，我应该这么回应客户：“啊，这个项目已经验收了呀，公司不会给我更多资源来做这个事情了，我们最近很忙，还忙新的项目。你这个都有什么具体要求啊？” 就像我遇到的这个客户的无理要求，我不能擅自就做决定，答应她的任何条件，我可以使用更高权威，比如说：“哦哦，你的这个需求还是比较麻烦，需要投入大量的人力物力，我这边做不了决定，我需要请示一下上级再给您答复。” 正如，我前面提到的例子，就算是出于维系客户关系的目的，我要答应他超出项目之前的要求，我一定要立即要求回报。比如我可以说：“哦，我请示了上司，可以做，不过要花费比较多的人力物力，您这边关于这个事情还有多少预算呢？”首先看一下，是否能重新当做一个项目来做，这样就把无理要求变成了一个新的项目合同。当然如果对方表示，没有新的预算了，需要你这边无条件的帮忙，你可以马上提出另外一个要求：“这样啊，那我们很为难哦，那您看看下次有什么新的项目可以给我们做一下呢？”这样你也获得了一个新项目的机会。 综合来看，面对客户提出的无理要求，不要对抗、不要慌张，先表示意外， “啊” 表情再夸张都不为过，然后表示 “好麻烦哦，我做不了主，需要请示上级再给您答复。” ，最后索要回报：“ 您看看您有多少预算做这个事情呢？ ”这样就把可能是一场烦人的纷争，变成了一次双赢的合作，有了这样的谈判技巧，再也不怕被客户虐啦。

本书作者美国的罗杰·道森先生，是美国前总统克林顿的首席谈判顾问，美国 POWER 谈判协会的创始人兼首席谈判顾问。他曾经被《福布斯》杂志评选为“全美最佳商业谈判教练”，他开设的谈判课程，被称为是“国际上最权威的商业谈判课程”。 关于本书 在本书里，作者按谈判的时间顺序把谈判分为开局、中场、终局三个阶段，让读者有一个清晰的谈判框架。并且对这三个部分提出了相应的谈判技巧，教我们怎样取得双赢的谈判效果。 核心内容 本书的核心思想是达到自己谈判目的的同时，还要让对方有一种赢了的感觉。这就需要我们掌握一些谈判原则，并且要学会开局、中场和终局的技巧。 一、开局谈判技巧 1. 营造一个共赢的谈判氛围 （1）谈判不是一种你死我活的“零和游戏”，谈判的目标是要达成一种共赢的状态。 （2）避免产生对抗性的气氛，不要表现出咄咄逼人的态度。 （3）不要马上去反驳对方，因为反驳会让对方拼命强化自己的立场，最好先能表示理解对方的感受，引向一个新的方向。 2. 扮演一个不情愿的买家或者卖家 【案例】特朗普在急需资金的情况下，扮演不情愿的卖家，把酒店卖出了高价。 3. 开出一个高出你心理预期的条件 4. 永远不要接受对方第一次的报价 【案例】苏丹叛乱分子劫持人质 5. 表现得非常惊讶 6. 沉默成交法 （1）“对不起，你可以给我一个好的价格”，然后就闭嘴。 （2）如果对方和你使用沉默成交法，你可以反问对方：“那你希望给你一个怎样的价格呢？”要想办法迫使对方不得不给你一个具体的数字，在这一点上一定要把注意力集中到具体的金额上，不要去理会交易总额，不要去理会百分比。 二、中场谈判策略 1. 营造一个模糊的更高的权威 （1）不要沉浸在一种大权在握的感觉里，喜欢自己拍板在谈判中是对自己非常不利的。 （2）模糊的权威可以是董事会、委员会、合伙人、或者某一个部门。 （3）你从一开始就要防止对方用这个策略，要激起对方的自我意识。同时你也可以让对方作出承诺，一定会在他所谓的上司面前积极地推荐你的方案。如果对方没完没了地请示他的“上级”，那么你就以其人之道还其人之身，你也去请示自己的“上级”，对方就明白了，会及时停止这个把戏。 2. 怎样让步才最合理 （1）避免一步到位。 （2）不要让对方发现你的让步模式，不要每次让步的幅度都一样，更不要越让越多。 （3）正确的做法是逐渐减少让步的幅度，也就是越让越少。 （4）如果对方逼你作出让步，你要立刻索取你的回报，你可以问对方：“如果我做出这个让步，你会给我什么好处呢？” （5）绝对不要采用价格折中的策略，尤其是不要自己主动提出来把价格折中，要鼓励对方说出来。 3. 陷入僵局、困境、死胡同的策略 （1）僵局就是双方产生了巨大的分歧，但是还愿意继续谈下去。这个时候你可以把遇到的问题先放下，暂时搁置一会，先从其他的问题入手。 （2）困境就是谈判双方都无法取得实际有意义的进展。你可以更换一下小组的谈判成员，或者建议双方休息一下，吃完饭之后再讨论，聊聊双方的爱好，暂时缓和一下气氛，约定好一个时间再接着谈。 （3）死胡同是双方都认为已经没有必要谈下去了，认为不可能有进展了。唯一办法就是引入第三方来协调，这个第三方一定要以一个“中立者”的形象出现。 三、谈判终局策略 1. 黑脸白脸策略 （1）应对这种策略最好的方式就是识破他。你可以微笑着和对方说：“你们不是在和我玩黑脸白脸的把戏吧？快坐下来好好谈谈吧。”通常情况下，对方会很尴尬，不得不选择放弃这种策略。 （2）告诉对方的白脸：“我知道你们是在用黑脸白脸策略，从现在开始，无论你们的黑脸在说什么，我都会理解成是你的意思。”这样你就可以把对方的白脸也变成黑脸，巧妙地化解掉了对方的策略。 （3）如果一开始，对方就带着一个明显要扮演黑脸的角色出现，你可以采用先发制人的策略。直接告诉对方：“我知道你是来扮演黑脸的，我建议你不要这样做，你知道我们都想解决问题，所以还是来讨论一个双赢的方案吧。” （4）你可以在谈判小组中制造一张黑脸，或者你亲自扮演黑脸。 （5）在场外虚构一张更强硬的黑脸，可以让你的模糊上司成为一张更黑的黑脸了。 2. 蚕食策略 （1）在谈判快结束之前，为自己争取更多的利益。你可以让对方答应一些一开始对方回绝的要求。 （2）如果你发现对方在对你使用蚕食策略，可以先微笑着拆穿对方，和他说：“你这样做很没档次啊。”然后你可以用书面的形式告诉对方这些条件的价格，同时告诉对方你没有权利这么做，需要请示上司才能同意，最后再来一个黑脸策略，让对方知难而退。 3. 收回策略 如果你发现对方一直在使用各种策略，不断地榨取你的利润，想把你逼到墙角。在这种不得已的情况下，你还有最后一个策略，就是收回你的条件，让一切回到原点。 4. 让对方感觉自己赢了 （1）如果你的对手受到过良好的谈判训练，对自己的谈判能力很自负，非常不喜欢那种输掉谈判的感觉，这个时候不妨做出一些小让步。 （2）在结束谈判之后，一定要恭喜对方赢得了这场谈判。 金句 1. 优势谈判的精髓是不但能达到自己的目的，还能让对方觉得是自己赢了这场谈判。 2. 你开出比较高的薪资条件，会让对方感觉你是个比较有能力的人。 3. 谈判高手们都知道，在谈判开始，双方提出的条件都是比较离谱的，所以他们也不会太在意。 4. 就连美国总统在谈判中，也要和对方说，我要去咨询一下谈判顾问和议员们的建议。所以就算你是可以最终拍板的那个人，也要塑造一个模糊的、更高的权威。 5. 如果遇到很狡猾的对手，在不得已的情况下，你可以收回你的条件，让一切回到原点。 在线听书，点击》》 《优势谈判》罗杰·道森 音频版电子书

罗杰·道森，美国总统顾问，内阁高参、地产公司总裁，美国POWER谈判协会创始人兼首席谈判顾问，国际首席商业谈判大师、畅销书作家和知名演说家，世界上仅有的28名获颁CSP&CPAE（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一。罗杰·道森出生在英格兰，1962年移民美国加州，用不到30年的时间就从一个普通移民一跃而成为总统顾问。在美国人眼里，他是英雄的化身，是超级明星，是现代美国梦的完美注脚！作为美国前总统克林顿内阁最重要的政治高参之一，罗杰·道森被公认为当今世界上最会谈判的人。

文来自微信公众号拆书帮（ID：chaishubang）今年给客户做了一批微课，精选了几个参加全国性微课大赛，以为项目验收了，终于可以松口气，没成想客户又打来电话。 “刘老师，能不能帮我一个忙，帮我们的课程做一下拉票？”客户打电话过来问。 “啊，怎么拉票？”我顺口就问。 “可能要找人操作一下，你们也希望做的课程能得奖嘛！”客户说。 双方就细节开始了沟通，我为难的回到办公室问上司，怎么办？客户又要帮忙做事。上司赶忙说，你答应了吗？项目都验收了，还要做什么事啊？这个时候要跟客户谈判啊？ “啊，怎么谈判，拒绝她吗？”我为难的说，之前也没做过谈判。 “刘老师，这样可不行啊，你不能客户说什么就做什么啊？”上司没好气的说。就这样两个人都窝了一肚子火。 你是否也遇到过类似的事情？虽然不是销售，也面临着各式各样谈判的场合，买房、买车、甚至买衣服，售后服务、跨部门沟通或者与老板谈涨薪。面对这些时刻，我们该怎么做，《优势谈判》一书告诉你答案。这本书来自王牌谈判大师罗杰·道森，他通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到是他赢得了这场谈判，而不是吃亏了。 《优势谈判》 无论你的谈判对手是销售、服务、还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。 针对我上面的问题，客户在一开始就提出了一个项目之外的要求，我该如何应对？从书中学到了三招。 《优势谈判》 第一招：感到意外 优势谈判高手知道，你应该永远感到意外。对方提出要求时，很可能根本没有想过你会接受他们的条件，但是如果你没有对他们的要求感到意外，他们就会自然而然地想：“说不定他真的会答应我的要求，我不如继续加码，看看能得到多少好处。” 针对我上面的例子，我应该这么回应客户：“啊，这个项目已经验收了呀，公司不会给我更多资源来做这个事情了，我们最近很忙，还有新的项目。你这个都有什么具体要求啊？” 《优势谈判》 第二招：引入最高权威 在开始谈判之前，你总是希望能告诉自己的上司：“把这件事交给我吧。给我权力，让我可以用最优越的条件与对方达成交易。”可这在优势谈判高手看来，当你这么做时，你其实已经把自己放到了一个非常不利的位置上。事实上，你一定要为自己找到一个更高权威。要想让这种策略最大限度发挥作用，你所使用的更高权威最好是一个模糊的实体。 就像我遇到的这个客户的无理要求，我不能擅自就做决定，答应她的任何条件，我可以使用更高权威，比如说：“哦哦，你的这个需求还是比较麻烦，需要投入大量的人力物力，我这边做不了决定，我需要请示一下上级再给您答复。” 《优势谈判》 第三招：一旦让步，立即要求回报 当你在谈判作出让步时，一定立即要求对方给予回报。千万别等。千万别坐在那里，想着对方会因此而对你感激不已，甚至以为对方会对你有所补偿。一定要记住，无论你为对方做了什么，你所做的一切在他心目中的价值很快就会贬值。 正如，我前面提到的例子，就算是出于维系客户关系的目的，我要答应他超出项目之前的要求，我一定要立即要求回报。比如我可以说：“哦，我请示了上司，可以做，不过要花费比较多的人力物力，您这边关于这个事情还有多少预算呢？”首先看一下，是否能重新当做一个项目来做，这样就把无理要求变成了一个新的项目合同。当然如果对方表示，没有新的预算了，需要你这边无条件的帮忙，你可以马上提出另外一个要求：“这样啊，那我们很为难哦，那您看看下次有什么新的项目可以给我们做一下呢？”这样你也获得了一个新项目的机会。 综合来看，面对客户提出的无理要求，不要对抗、不要慌张，先表示意外，“啊”表情再夸张都不为过，然后表示“好麻烦哦，我做不了主，需要请示上级再给您答复。”，最后索要回报：“您看看您有多少预算做这个事情呢？”这样就把可能是一场烦人的纷争，变成了一次双赢的合作，有了这样的谈判技巧，再也不怕被客户虐啦。 求客户轻虐！

优势谈判 txt全集小说附件已上传到百度网盘，点击免费下载：内容预览：引言 什么是优势谈判你可能听说过谈判的目标就是要达成一个双赢的结果。这的确是一种非常富有创造性的方式。所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。两个人面前摆着一个橘子，他们都想得到这个橘子，于是他们就开始谈判。谈了半天之后，双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半，一人一半。不仅如此，为了公平起见，他们将由一个人来切，然后由另一个人先选，这样就皆大欢喜了。可谈判结束后，当他们开始交流自己最初的目的时，双方却发现，原来其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。这样，他们最终意外地找到了一种更好的方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西。在现实世界中也会发生同样的事情，可这种情况并不多见，所以这个例子其实并没有太大的现实意义。还是面对现实吧，在很多情况下，当你坐下来谈判时，你的对手想要的东西通常和你一样，所以……

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谈判是当今世界最通行的解决争议和异议的一种方式，也是双方妥协的一种艺术。如果能恰当地使用谈判，就可以使得争议的双方付出最低的成本。这里给大家分享一些关于商务 谈判技巧 和 方法 ，供大家参考。 商务谈判技巧和方法 1.确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手合作。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2.充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆。在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的 文化 、谈判对手的习惯与禁忌等。 这样可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。同时还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是 其它 竞争对手的情况。 3.准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案。先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。 4.建立融洽的谈判氛围 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。 5.设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，最好的方法就是提前设定好哪些是谈判中的禁区。 哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱中。 6.语音表述精炼 在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。 一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是： 一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。 因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息。 在这里要区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。 7.做一颗柔软的钉子 商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。 因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。 商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。至柔者长存，至刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。 8.曲线进攻 孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。 应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。 9.谈判是用耳朵取胜不是嘴巴 在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动。 其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少。而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。 反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你再反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。 谈判语言技巧 成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。 1、针对性强; 2、表达方式婉转; 3、灵活应变; 4、恰当地使用无声语言。 技巧二：在谈判中旗开得胜 谈判就像下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。 谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤 蛋糕 的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有 魔术 般的双赢解决方案。她想要的是最低价，你想要的是最高价。想要成为销售谈判高手，跟下棋一样，运用销售谈判技巧必须遵守一套规则。 谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。 1、开局：为成功布局; 2、中局：保持优势; 3、终局：赢得忠诚; 技巧三：销售谈判的主要原则 谈判不要局限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。 人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其她因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，灵活的付款条件等。不能得寸进尺，过于贪婪。 在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了她，你的胜利又有何用?所以要留点好处给对方，让她也有谈判赢了的感觉。 技巧四：谈判行为中的真假识别 谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。 谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说谈判是一个“合作的利己主义”的过程。 寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事。这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。 下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象： 1、真诚相待、假意逢迎; 2、声东击西、示假隐真; 3、抛出真钩、巧设陷阱; 技巧五：谈判与交涉的艺术 障碍一：没有调控好自己的情绪和态度; 障碍二：对对方抱着消极的感情。即不信、敌意; 障碍三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求; 障碍四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗; 障碍五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争” 以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键! 对策： 第一：控制你自身的情绪和态度.不为对方偏激的情绪; 第二：让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任; 第三：多与交涉对方寻找共同点; 第四：在交涉、谈判过程中，让对方保住面子; 第五：让交涉对方理解“相互协调，相互合作”。 技巧六：双赢的谈判应符合什么标准? 通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。 通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高;而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们是很常见的。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式淡判的特点是，谈判每一方都在为己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。 然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是.这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。 因此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准： 1、谈判要达成一个明智的协议; 2、谈判的方式必须有效率; 3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系; 技巧七：人的因素如何影响谈判 1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题? 2、“我是否对人的因素给予了足够的重视?” 3、人的因素在谈判中能否解决? 技巧八：成功商务谈判中的让步策略 1、目标价值最大化原则; 2、刚性原则; 3、时机原则; 4、清晰原则; 5、弥补原则; 技巧九：如果你的谈判对手发脾气 谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。 例如：你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使她在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其她的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货。而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛。 如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。有 经验 的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决： 1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪; 2、让对手的情绪得到发泄; 3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突。 优势谈判技巧 谈判的认知 我们谈判的时候，要学会换位思考，学会站在对方的角度去考虑问题，得知道对方想要什么，对方有什么，你有什么，你想要什么。你得知己知彼，才能百战不殆。所以试着从对方的角度去考虑问题，在一定的可实施范围之内，你进行妥协，从而使得双方的争议得以解决。 比如说今天你想要A，对方也想要A，对方手上有一个B，你可以说服对方把B给你，你把A给他，这个时候呢，你就获得了谈判的双赢，对方也拿到了A，你也拿到了B。那反过来可能双方都想要A，你手上有个C ，刚好也是能够满足对方的，此时C对你并不重要，你已经有很多C了，你把C给到对方，然后对方把A给到你。是不是也可以达成交易，从而达到双方的共赢? 谈判并不是你死我活、你输我赢、你多我少、非黑即白，所以我们对谈判一定要有一个更高层次的认知。一个真正的谈判的高手，他不仅能达到目的，并且还能让对方心悦诚服，心满意足，不仅能够解决争议，甚至还能跟对方成为好朋友，从而展开更深入、更长久的合作。 TMD法则 给大家来讲谈判当中很重要的一个法则——TMD法则，它是三个字母的缩写，T代表today;M是大家最喜欢的一个东西——money，是钱;D 是decision，是决定。 很多销售员，在跟客户磨叽半天以后，最后客户说没带钱或者说再考虑一下，然后就没有下文了。这里就教大家怎么去运用这个法则，让成交继续下去。 比如，当客户问你：你今天真的能不能给我优惠两千块钱，优惠两千块钱我就定了。当客户跟你聊得差不多了，跟你说这些的时候，你可以确定他有了购买意向，他在释放购买信号，这个时候是他真的想买。这个时候，我们要抓住客户，千万不能让他跑了。那么如何抓住客户?我们就可以运用下面到的话术，话术里就包含了TMD法则。 话术分享： 1、先生，您之前来看过好几次了。今天应该是第5次来吧。您今天是不是已经考虑好了，今天就能定，不然的话我去找老板申请，申请完回来你不定，也没有什么意义，对吧?因为这价格也随时会变的。如果说你今天确定了我才好申请。 2、我冒昧地问一下，前几次啊，嫂子跟您一起来的，毕竟买个车这么大个事儿啊，你是不是要给嫂子最后确认一下。我怕一会儿呢，您定了以后嫂子要是不满意，有意见也有点麻烦，为了避免这种情况，您看是不是跟嫂子商量一下再决定呢? 3、我都不太好意思说。如果说你今天确定就能定，而且嫂子也没有意见，您能做决定，如果我申请下来，那今天您带钱了吗?如果带了，那我就去申请。 学会“狮子大张口” 接下来给大家分享谈判当中一个非常重要技巧——开出高于预期的条件。简单地说，就是“狮子大张口”。 为什么要狮子大张口?如果我今天卖茶叶，这茶几十块钱一盒，你立刻会觉得这个茶肯定不好喝，喝不出什么感觉，但是如果我充分塑造它的价值、成分、产地、工艺，并标价两万块钱，这个时候你就会很认真地去品，就会感觉完全不一样。这其实就是心理作用。但是能提高产品或者服务在对方心目中的价值感。第二，你能给自己预留谈判的空间。如果你实价一报，客户还要砍价，你就没有办法让价，客户觉得你不讲理，他们可能就走了，很多时候客户要的可能不是真正的实惠，而是赢的感觉。第三，当你报出高于预期的条件，对方有可能马上答应你。 商务谈判技巧和方法相关 文章 ： ★ 关于商务谈判的八大技巧 ★ 商务谈判最经典的12个技巧 ★ 商务谈判中必备的十大技巧 ★ 商务谈判的技巧及方式 ★ 商务谈判技巧五大沟通方法 ★ 把握商务谈判的四大原则及技巧 ★ 商务谈判的技巧和策略 ★ 经典的商务谈判技巧 ★ 商务谈判的策略与技巧

　　导语：下面的书籍主要针对职场新人以及希望对谈判进行了解研究的伙伴，从谈判技巧、策略和体系，从浅到深，一步步帮你熟悉谈判，了解过程，目的是搭建自己的谈判框架。快来阅读吧^^ 　 　01 　　《君特，内心的懒猪狗：谈判攻略》 　　(德)史蒂芬·弗雷德里希 　　吉林出版集团 　　主人公是可爱的卡通形象君特，它代言了人们内心世界里消极、负面的天性。书中以 100 幅漫画对应 100 篇连续的小文章，提供了与客户谈判的方法技巧，帮助我们巧妙应对，自信展示，提高谈判能力。 　　推荐理由：用卡通的形象和风趣的对话，让新手了解基本的谈判技巧，内容通俗易懂，适合作为你的第一本谈判书。 　 　02 　　《优势谈判》 　　(美)罗杰道森 　　海天出版社 　　谈判大师罗杰·道森通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。 　　推荐理由：实用技巧大全!虽然出版已久，但通篇的技巧和案例，是所有新手绕不过去的一本书。你会发现，在很多谈判书籍中都有这本书的影子。 　　03 　　《我想要的，你都会双手奉上》 　 　(英)雅克·纳斯海 　　究竟出版社股份有限公司 　　如果从现在起，每次谈判都能为你或你的公司创造 10 %的额外利润，累积下来的成果将有多么可观啊!作者是德国著名的商业心理谈判专家，引导你运用谈判技巧，终结那些因懒得谈判而委曲求全、交易失败等憾事，并且得着自己真正想要的。 　　推荐理由：本书比较系统的梳理了谈判中涉及的“权力”、“沟通”、“利益”三个方面的内容和相互关系，应用了较多“哈佛系”谈判理论。对于新手而言，看过这本书就可以从了解单纯的谈判技巧上升到对谈判体系的初步掌握。本书的繁体排版可能会带来一些阅读障碍(可能也是一种乐趣~~) 　　 04 　　《哈佛经典谈判术》 　　(美)迪帕克·马哈拉 　　浙江人民出版社 　　什么是谈判专家?谈判专家在思考谈判策略、准备谈判策略与执行谈判策略上和常人有很大的不同;他们能在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤;能在百战百胜的同时还能维护自己的自尊，扩展自己的人脉，提高自己的声誉。本书就将与你分享他们的秘密。作者迪帕克·马哈拉与马克斯·巴泽曼，这两位哈佛大学商学院的.教授在谈判领域耕耘多年。 　　推荐理由：在对谈判体系有了初步了解之后，可以通过对书中提出的“谈判思维框架”概念的熟悉，进一步确定自己的谈判风格，制定谈判策略。同时，书中用很大的篇幅介绍了心理学在谈判中的运用，可以拓宽谈判的视野。 　 　05 　　《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》 　　(美)斯图尔特·戴蒙德 　　中信出版社 　　作者斯图尔特戴蒙德是世界一流的谈判专家，他在沃顿商学院开设的谈判课 13 年来一直被评为最受学生欢迎的课程。通过对 3 万多人的谈判案例进行研究，加上 40 余年来在自己职业生涯中的体验和感悟，戴蒙德教授总结出了一套具体详细、实践性强的谈判技巧。 　　推荐理由：当你学会了谈判，在生活各方面你都能争取更多。本书以课程为基础，介绍了一整套适用于各类情境的谈判策略：孩子和工作、旅行和购物、商场、政坛、人际关系、文化差异、爱人和伴侣、竞争对手等，是谈判的策略大全。 　　06 　　《内向谈判力》 　　(美)威廉尤里 　　中信出版社 　　作者威廉尤里是畅销书《谈判力》的联合作者，长年在美国哈佛大学主持“全球谈判专题”的研究工作。这是一本指导你如何将自身内在力量转化为沟通中必胜绝技的书籍，从非赢即输到双赢，只需全方位搞定自己。 　　推荐理由：“当你用一根手指指向他人的时候，别忘了有三根手指正对着自己。”这本书被称为是“谈判力”中缺失的第一课，我们在谈判中往往注重对外的策略，而忽视自己的内向谈判能力——你对自己的认知程度、你与自己的交流能力。书中通过6个步骤成功塑造自我的内向谈判力，是我们提升谈判认知的必读书籍。

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罗杰道森

谈判天下 如何通过谈判获得你想要的一切 how to get what you want作者:（美）赫布·科恩（Herb Cohen）著；谷丹译 页数:240 作 者】（美）赫布·科恩（Herb Cohen）著；谷丹译 【形态项】 240 ; 24cm 【出版项】 海天出版社 , 2006.02 【ISBN号】 7-80697-572-1 / C912.3 【原书定价】 25.00 【主题词】谈判学 【参考文献格式】（美）赫布·科恩（Herb Cohen）著；谷丹译. 谈判天下 如何通过谈判获得你想要的一切 how to get what you want. 海天出版社, 2006.02. 优势谈判 一位王牌谈判大师的制胜秘诀作者:（美）罗杰·道森著 页数:274 作 者】（美）罗杰·道森著 【形态项】 274 【出版项】 重庆出版社 , 2008 【ISBN号】 978-7-5366-9390-6 / C912.3 【原书定价】 38.00 【主题词】谈判学 【参考文献格式】（美）罗杰·道森著. 优势谈判 一位王牌谈判大师的制胜秘诀. 重庆出版社, 2008. 是这两本吗?

市场活动策划人必读的十类书籍推荐市场人日常工作繁忙，拿出大块时间参加集中培训的成本过高，所以能力的提升还要靠大家平日的积累。而阅读就是一个方便高效的手段。一本好书成本不超过50元，但随时随地都能翻看，而且能给大家带来知识的丰富、技能的提高和心态的转变，确实是一本万利的买卖。但是现在市面上的各类书籍铺天盖地，质量良莠不齐。很多朋友想学习却找不到针对性的好书，或者买到一些七拼八凑的垃圾图书，看了之后收获甚微，这些都会打击大家的学习积极性。因为工作性质的原因，我多年来购买并阅读了大量的书籍，前几天整理书柜，发现自己竟然看过有如此之多的书，不禁暗自感慨时光荏苒。最近有不少朋友知道我读书挺多，就让我给推荐几本好书。所以，我专门花时间把我这么多年来发现的好书分门别类的进行整理，分享给大家。每个类别，我都会挑选最有价值的2、3本图书推荐给大家。我推荐的图书基本上都是国内外大师的经典著作，并且都是经过我的亲自阅读和筛选，保证大家读到的都是精品中的精品。我的口号是：缺啥补啥，立竿见影；实用实战，不虚不空！一、思维能力市场工作绝对是个脑力活，大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。而面对问题的时候该如何进行有效思考和分析，并最终得到最优的解决方案，是一个市场人常常要做的事情。智商高并不代表思维能力高，智商是天生的，而高效的思维方法却是可以通过后天的锻炼养成的。一个好的思维方式和高效的思维习惯能够帮助销售人员在分析复杂问题和处理困难时思路更开阔，创造力更强。这类图书有很多，这次给大家推荐三本书。第一本乃是“平行思维”模式的祖师级人物——德·波诺博士的大作《六顶思考帽》，本书短小精干，可操作性极强，是本入门级的读物。剩下两本乃是日本的管理学大师——大前研一的两本著作《思考的艺术》和《知性力》，这两本书从更微观的角度讲解了该如何进行思考，更贴切大家的实际工作和生活。《六顶思考帽》 推荐指数 ★★★☆☆《思考的技术》 推荐指数 ★★☆☆☆《知性力》 推荐指数 ★★☆☆☆二、市场心理学市场是个需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何掌握对方的心理从而施加有效的影响，最终达到目标就很多市场不得不面对的一个难题。市场心理学能够帮助大家很好的去剖析人与人之间的微妙关系，告诉大家人与人之间发生的一些说不清道不明的事情背后真实的原因。从而总结出一套有效的方法，让市场人在与客户交往的过程中，能够更加深入的去影响对方。在这个系列里，我给大家推荐了3本书。《影响力》就不说了，我从05年就开始推荐，现在基本上我们公司的老销售都看过许多遍了，我觉得大家再多看一遍也不为过，没啥说的，好书！《人性的弱点》，卡大师的成名巨作，现在也是“街书”了，但是真理的光辉依然闪耀，非常值得大家阅读。这两本书都是心理学的书，但是希望大家把他们当做销售工具书去看，这样能够收获更多。《如何影响顾客的购买决定》这本书就是专门的营销类图书了，更有针对性，但是现在断货，当当上买不到。大家可以上淘宝书店去淘一淘，会有收获的。《影响力》 推荐指数 ★★★★★《人性的弱点》 推荐指数 ★★★☆☆《如何影响顾客的购买决定》 推荐指数 ★★★☆☆三、说服能力怎么样让对方认可自己的观点，怎么样把自己想传达的内容让对方接受，是每个市场人都必过的基本功。我们天天都在讲价值传递，天天都在讲如何让客户接受我们的价值。但我也惊奇的发现，同样的一个内容，不同的人说起来会给客户带来截然不同的感受，这就是一个人说服能力的体现。这里给大家推荐三本书。《故事赢家》这本书很有意思，他教会大家如何把自己要表达的思想用故事的形式活灵活现的展现出来，从而达到影响他人的目的，实操性很强。《说服力——说服他人的50个秘密》这本书是《影响力》的作者——西奥迪尼的又一作品，可以看做是《影响力》的实际案例集锦，他把影响力当中的每个因素都用丰富的案例展现出来，让大家找到影响他人、说服他人的方法。《用脑拿订单》又是孙路弘的作品，说服对方的最有杀伤力的武器就是调动对方的右脑，该如何用右脑的方式去刺激客户呢，在这本书里有详细的说明。《故事赢家（如何用故事吸引人、打动人）》 推荐指数 ★★★☆☆《说服力——说服他人的50个秘密》 推荐指数 ★★★☆☆《用脑拿订单》 推荐指数 ★★★★☆四、谈判能力市场人也会经常遇到需要谈判的场合：和客户谈判，和渠道合作伙伴谈判，和公司内部同事谈判，和上级主管谈判等等。有句话说：好的谈判是挣取利润的最佳方式！市面上有关谈判的书籍铺天盖地，我仅挑三本奉献给大家。《优势谈判》是美国谈判大师——罗杰道森的著作，讲述谈判内容比较全面系统。《谈判是什么》这本书深入浅出，语言生动，可读性比较强。《赢合谈判》此书另辟蹊径，提出了谈判的新思路和新概念，少一些生硬的技巧，多一些谈判的理念，显得更为和谐。《赢合谈判》 推荐指数 ★★★★☆《谈判是什么》 推荐指数 ★★★☆☆《优势谈判》 推荐指数 ★★☆☆☆五、呈现能力市场工作中，经常要面对各种需要呈现的场合：技术交流、讲标、渠道培训、市场活动等等。如果说客户拜访是一对一的沟通，那么呈现就是一对多的沟通。拜访一个客户算是狙击，讲究稳准狠；而面对多人的呈现就像地毯式轰炸，讲究震撼有力。一个好的呈现者能够用短短的十几分钟的时间打动听众，树立绝对的竞争优势。所以，呈现能力对于一个大客户市场营销人员来说可以说是一种大规模杀伤性武器。如果能够加以合理应用的话能够收到意想不到的效果。本系列给大家推荐2本书。《轻松做演讲-阿呆系列》，阿呆系类图书是美国的一个系列丛书，涉及沟通、管理、市场、销售等多个方面，都非常不错，大家可以关注一下。这个轻松做演讲的书应该是呈现类图书中涵盖内容最全面，语言最通俗，可读性最强的一本书了。《技术演示策略》这本书是一个号称大客户销售领域的“大师”–丁兴良所著，此人奉行拿来主义，七拼八凑都说是自己原创，虽然出书量甚多，大部分都很垃圾。但是他的这本书除外，这是确是一本好书（恐怕是和有个第二作者的存在有关）。针对性更强，更贴近我们的营销实战。《技术演示策略》 推荐指数 ★★★☆☆《轻松做演讲：阿呆系列》 推荐指数 ★★★☆☆六、自我管理能力如何把把握与利用好相对自由的时间，更有效率的完成目标是每个市场人都必须掌握的一种能力。关于自我管理与时间管理方面的书籍汗牛充栋，良莠不齐。这里给大家推荐三本书。《高效能人士的七个习惯》这本书可以说是很多企业必备的员工基础读物了，从这本书延伸发展出去了N多的培训公司和培训课程。这本书看似简单，只讲了7个习惯，但是其中内涵的思想与外延非常丰富，建议大家仔细阅读，用以养成这样良好的习惯。《如何掌控自己的时间和生活》这本书号称是世界上印数最多的时间管理类书籍，可能也是市面上最早出现的时间管理小册子。书虽不厚，但是讲述的都是时间管理最经典的理论和方法，适合对时间管理相关理论不是十分熟悉的人阅读。《破解情绪密码》一书讲述了如何进行有效的情绪管理。市场人每天面对各种突发事件，生活在巨大的压力中，如果不能有效管理自己的各种负面情绪，会直接影响到我们的工作。所以这本书对市场人来说价值就更大了。《高效能人士的七个习惯》 推荐指数 ★★★★☆《如何掌控自己的时间和生活》 推荐指数 ★★★☆☆《破解情绪密码》 推荐指数 ★★★☆☆七、客户关系能力如何去快速突破客户关系呢？是不是我们所说的客户关系就是那简单低级的“三板斧”呢？客户关系能力是不是真的像一些人说的那样是天生的、是学不来的呢？其实关于如何与陌生人建立良好关系的方法确实存在。今天推荐的三本书都是非常好的此方面的教材：《心里操纵术》这本书名字听上去很邪恶，但是却是一本不可多得的好书，他从心理学的角度分析该如何去了解人性的复杂及其根源，学会如何洞察人的心理，懂得如何建立威信、施与影响，进而掌控你周围的人。《会教朋友好推销》这本书大家可以把他看做是个实战案例集，其中各种做关系的方法和手段都值得大家学习。《卡内基沟通与人际关系》这本书又是大师的作品，从术上升到道，历时虽久，但经典依旧。《心理操纵术——人际关系中的心理策略》 推荐指数 ★★★★☆《会交朋友好推销——关系销售的心理学解析》 推荐指数 ★★★☆☆《卡内基沟通与人际关系》 推荐指数 ★★★☆☆八、项目控制能力任务和目标的完成则是由一个一个项目的成功累计得到的。如何把一个项目看清，如何分析自己现在所处的情况，如何确定下一步的行动，如何部署下一步的重点工作等等，都是项目控制能力的体现。这种讲项目控制类的书籍市面上并不是很多，这次给大家推荐2本国外的著作。《竞争性销售》这本书其实暗含了如何先发制人的思想，在项目的隐性机会的阶段就确立自己的竞争优势。它提供了经典的6阶段销售模式，特别适用于竞争激烈的市场环境。《新战略营销》这本书是另一位大师——米勒u2022黑曼的巨著。此书重点讲述了如何制定项目策略、客户拜访前的策略、下一步行动计划等。《竞争性销售》 推荐指数 ★★☆☆☆《新战略营销》 推荐指数 ★★★★☆九、财务知识什么叫固定资产，什么是折旧，什么叫整体持有成本？我们在与渠道合作伙伴沟通交流的时候，如何通过其财务报表进行帮其分析他的经营状况？这些问题都涉及到基础的财务知识。所以，懂点财务知识是非常有必要的。财务知识要学起来是个枯燥而漫长的过程，其实我们并不需要了解的太深太专业，只需要知道一些名词大意和基本原理就好。这里给大家推荐两本有趣的读物。《在小吃店遇见凯恩斯》，这是一本韩国棒子哥写的书，以一个开年糕店的过程详细解读了宏观和微观经济学当中的一些原理，可读性非常强。《牛角包一样的会计》是我读过的最有趣的讲基础财务知识的书籍，读完这本书你就能搞清楚财务报表中的那些看似熟悉却又陌生的术语。《在小吃店遇见凯恩斯》 推荐指数 ★★☆☆☆《牛角包一样的会计》 推荐指数 ★★★☆☆十、通用管理学知识往往因为一个客户或者一个项目，你需要管理一个人数众多的虚拟团队，你就是这个团队的Leader，由你来控制大家的行动、目标、由你来分配工作和任务。所以，一个好的管理者不仅需要对业务熟练，也需要掌握必备的管理学知识。这个系列给大家推荐3本大师级的著作。《赢》是前GE总裁杰克韦尔奇的收官制作，他在书中阐明了自己的观点，所谓领导力就是“帮助团队成长”，此书基本涉及了管理的方方面面，从领导力，到招聘，到企业文化、到危机管理等等，微言大义，不论是否是管理者都值得一读。《管理的实践》是被称为现代管理学之父彼得德鲁克代表作，文中他阐明了管理的本质，并从管理企业，管理管理者，管理员工和工作几个层次分别阐述了一个企业当中不同层级管理者需要做的事情。《卓有成效的管理者》也是德鲁克大师的巨作。他对优秀的管理者身上的特质抽丝剥茧，总结出了6条基本原则，由“术”上升为“道”，这也可以说是优秀管理者的灵魂所在。是所有管理者必读的书籍。《赢》 推荐指数 ★★★★☆《管理的实践》 推荐指数 ★★★☆☆《卓有成效的管理者》 推荐指数 ★★★★★

销售方面最实战的书个人认为是《销售管理必读12篇》。推荐个书单给你，从十多个方面进行了分析，很全面（以下转载）：如果有人再问怎么做业务，适不适合做业务，那么我推荐他把这篇文章读完。因为我们需要具备的能力全在里面。本文囊括了销售思维、心理、电销能力、询问能力、说服、谈判、呈现力、自我管理、客情关系、项目控制、解决方案型销售、高层拜访等等相关能力提升的书籍推荐，不得不说写这文章的是位大神。销售人员日常工作繁忙，拿出大块时间参加集中培训的成本过高，所以能力的提升还要靠大家平日的积累。而阅读就是一个方便高效的手段。但是现在市面上的各类书籍铺天盖地，质量良莠不齐。很多一线的销售朋友想学习却找不到针对性的好书，或者买到一些七拼八凑的垃圾图书，看了之后收获甚微，这些都会打击大家的学习积极性。因为工作性质的原因，先做销售后做培训，我多年来购买并阅读了大量的销售及管理类的书籍，前几天整理书柜，竟然发现自己竟然看过有如此之多的图书，不禁暗自感慨时光荏苒。我平时就会在公司内部的培训过程当中也会针对性的给我的同事推荐一些我看过好的销售著作。最近有不少朋友知道我读书挺多，就让我给推荐几本好书。所以，我专门花时间把我这么多年来发现的好书分门别类的进行整理，分享给大家。我会按照销售人员及销售管理者需要掌握的核心知识与核心技能的模块，对这些书籍进行分类。每个类别，我都会挑选最有价值的2、3本图书推荐给大家。我推荐的图书基本上都是国内外大师的经典著作，并且都是经过我的亲自阅读和筛选，保证大家读到的都是精品中的精品。我的口号是：缺啥补啥，立竿见影；实用实战，不虚不空！一、基础能力在生活中，有两类职业最被人看不起，倒数第一是保安，倒数第二是销售，很多人听到销售这个职业就嗤之以鼻。但是都没有想过，任何行业的成功，实际都是销售的成功，任何行业，可以没有会计，可以没有HR，但绝对不能没有销售，尤其是优秀的销售人才。销售工作虽然门槛很低，但也不是每个人都能成为一名合格的销售人员。很多人认为销售就是在卖给顾客东西，这其实是很狭义的理解。如果要说在你的生活和生存中什么能力最重要，那一定是销售能力。而销售能力来自于专业的销售基础知识，即基础能力。在这里要推荐给大家的两本书是《销售管理必读12篇》和《营销管理》。这两本书与下面几个系列所推荐的书不同之处在于，这两本书注重的都是综合能力的培养，可以帮你快速建立到销售的认知及建立成体系的销售技巧。《销售管理必读12篇》推荐指数 ★★★★★《营销管理》推荐指数 ★★★★★二、思维能力销售工作绝对是个脑力活，大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。而面对问题的时候该如何进行有效思考和分析，并最终得到最优的解决方案，是一个销售人员常常要做的事情。智商高并不代表思维能力高，智商是天生的，而高效的思维方法却是可以通过后天的锻炼养成的。一个好的思维方式和高效的思维习惯能够帮助销售人员在分析复杂问题和处理困难时思路更开阔，创造力更强。这类图书有很多，这次给大家推荐三本书。第一本乃是“平行思维”模式的祖师级人物——德·波诺博士的大作《六顶思考帽》，本书短小精干，可操作性极强，是本入门级的读物。剩下两本乃是日本的管理学大师——大前研一的两本著作，《思考的艺术》和《知性力》，这两本书从更微观的角度讲解了该如何进行思考，更贴切大家的实际工作和生活。《六顶思考帽》 推荐指数 ★★★☆☆《思考的技术》 推荐指数 ★★☆☆☆《知性力》 推荐指数 ★★☆☆☆三、销售心理学很多销售人员说，做销售就是“搞人”，主席老人家也说过“与人斗其乐无穷”。既然销售是个需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何掌握对方的心理从而施加有效的影响，最终达到销售目标就很多销售人员不得不面对的一个难题。销售心理学能够帮助大家很好的去剖析人与人之间的微妙关系，告诉大家人与人之间发生的一些说不清道不明的事情背后真实的原因。从而总结出一套有效的方法，让销售人员在与客户交往的过程中，能够更加深入的去影响对方。在这个系列里，我给大家推荐了3本书。《影响力》就不说了，我从05年就开始推荐，现在基本上我们公司的老销售都看过许多遍了，我觉得大家再多看一遍也不为过，没啥说的，好书！《人性的弱点》，卡大师的成名巨作，现在也是“街书”了，但是真理的光辉依然闪耀，非常值得大家阅读。前面两本书都是心理学的书，但是希望大家把他们当做销售工具书去看，这样能够收获更多。《如何影响顾客的购买决定》这本书就是专门的销售类图书了，更有针对性，但是现在断货，当当上买不到。大家可以上淘宝书店去淘一淘，会有收获的。《影响力》推荐指数 ★★★★★《人性的弱点》推荐指数 ★★★☆☆《如何影响顾客的购买决定》 推荐指数 ★★★☆☆四、电话销售能力这个系列的图书更多的是为那些进行电话售的朋友推荐的。电话销售与外销售虽说都是销售，但是毕竟因为环境和方式不同，所以方法上会存在比较大的差异。电话销售的过程毕竟是不与客户见面，而是通过电话进行的，所以在对客户心理的把握与相关问题的应答上对销售人员的要求会更高。但这个系列的三本书对于外销售朋友也会有很大的帮助，毕竟我们的每次陌生拜访都需要由电话预约开始，经常也会与客户进行电话方式的沟通，所以掌握扎实的电话技巧也是非常必要的。《电话销售中的心理学》与《电话销售实战训练》这两本书是一个系列的图书，在市面上来看是对电话销售剖析与阐述的比较透彻的图书。而《电话应该这样打》这本书则更加聚焦于一些实例的剖析，其中有大量的经典电话销售案例原音重现，希望能给大家带来新的思路和方法。《电话销售中的心理学》推荐指数 ★★☆☆☆《电话销售实战训练》推荐指数 ★★★☆☆《电话应该这样打》 推荐指数 ★★★☆☆五、询问能力我给销售培训的时候，经常会问大家，作为一名销售人员，到底是“说”重要，还是“听”重要；到底是“听”重要，还是“问”重要？几乎所有的销售都会回答“问”是最重要的。的确，一个销售人员在与客户交流和沟通的过程中，更多的是应该问对方，应该让自己少说，而多听客户的说法，这样才能最大限度了解项目和客户的信息。一个有效的询问者，不但能够通过有逻辑的问题询问到自己想要的答案，而且能够运用高效的问题引导客户，激发客户进行深层次的思考。所以，询问能力对于一个销售人员来说可以说是最为重要的能力！这里给大家推荐三本书，其中最值得一提的是《SPIN销售巨人》，此书乃是当代大客户销售理论开山鼻祖——尼尔雷克汉姆的扛鼎之作。此书一出，从此开辟了一个销售的新时代，如今国内大多数的大客户销售理论书籍基本都源于此书。此书的讲述从过去到未来，从宏观到微观，从理论到方法，全面而又详细，大家如果想提升自己的询问能力，此书是不二的选择。《汽车销售的第一本书》是国内的为数不多的大师——孙路弘的作品，虽然是讲汽车销售的，但是对于大客户销售来说，是异曲同工，大家可以从中找到相关的询问技巧。《提问销售法》 推荐指数 ★★☆☆☆《SPIN销售巨人》 推荐指数 ★★★★★《汽车销售的第一本书》 推荐指数 ★★★☆☆六、说服能力好的销售人员都是影响他人的高手，怎么样让对方认可自己的观点，怎么样把自己想传达的内容让对方接受，是每个销售人员都必过的基本功。我们天天都在讲价值传递，天天都在讲如何让客户接受我们的价值。但我也惊奇的发现，同样的一个内容，不同的人说起来会给客户带来截然不同的感受，这就是一个人说服能力的体现。这里给大家推荐三本书。《故事赢家》这本书很有意思，他教会大家如何把自己要表达的思想用故事的形式活灵活现的展现出来，从而达到影响他人的目的，实操性很强。一个会讲故事的销售在给客户进行价值传递时，必定会更容易打动对方。《说服力——说服他人的50个秘密》这本书是《影响力》的作者——西奥迪尼的又一作品，可以看做是《影响力》的实际案例集锦，他把影响力当中的每个因素都用丰富的案例展现出来，让大家找到影响他人、说服他人的方法。《用脑拿订单》又是孙路弘的作品，说服对方的最有杀伤力的武器就是调动对方的右脑，该如何用右脑的方式去刺激客户呢，在这本书里有详细的说明。《故事赢家》 推荐指数 ★★★☆☆《说服力》 推荐指数 ★★★☆☆《用脑拿订单》 推荐指数 ★★★★☆七、谈判能力谈判会发生在几乎每次的销售过程当中。销售人员也会经常遇到需要谈判的场合：和客户谈判，和渠道合作伙伴谈判，和公司内部同事谈判，和上级主管谈判等等。很多销售人员前期销售过程都很顺利，但是就是因为没有谈判的意识，或者没有掌握有效的谈判技巧，结果导致项目做到最后利润被各个环节压榨的所剩无几。所以，有句话说：好的谈判是挣取利润的最佳方式！市面上有关谈判的书籍铺天盖地，我仅挑三本奉献给大家。《优势谈判》是美国谈判大师——罗杰道森的著作，讲述谈判内容比较全面系统。《谈判是什么》这本书深入浅出，语言生动，可读性比较强。《赢合谈判》此书另辟蹊径，提出了谈判的新思路和新概念，少一些生硬的技巧，多一些谈判的理念，显得更为和谐。《赢合谈判》 推荐指数 ★★★★☆《谈判是什么》 推荐指数 ★★★☆☆《优势谈判》 推荐指数 ★★☆☆☆八、呈现能力销售工作中，经常要面对各种需要呈现的场合：技术交流、讲标、渠道培训、市场活动等等。如果说销售拜访是一对一的沟通，那么呈现就是一对多的沟通。拜访一个客户算是狙击，讲究稳准狠；而面对多人的呈现就像地毯式轰炸，讲究震撼有力。一个好的呈现者能够用短短的十几分钟的时间打动听众，树立绝对的竞争优势。所以，呈现能力对于一个大客户销售人员来说可以说是一种大规模杀伤性武器。如果能够加以合理应用的话能够收到意想不到的效果。本系列给大家推荐2本书。《轻松做演讲-阿呆系列》，阿呆系类图书是美国的一个系列丛书，涉及沟通、管理、市场、销售等多个方面，都非常不错，大家可以关注一下。这个轻松做演讲的书应该是呈现类图书中涵盖内容最全面，语言最通俗，可读性最强的一本书了。《技术演示策略》这本书是一个号称大客户销售领域的“大师”--丁兴良所著，此人奉行拿来主义，七拼八凑都说是自己原创，虽然出书量甚多，大部分都很垃圾。但是他的这本书除外，这是确是一本好书（恐怕是和有个第二作者的存在有关）。本书虽然是讲管理软件销售过程中的呈现技巧，但是对于销售IT硬件产品的销售人员来说依然可以充分借鉴。针对性更强，更贴近我们的销售实战。《技术演示策略》 推荐指数 ★★★☆☆《轻松做演讲：阿呆系列》 推荐指数 ★★★☆☆九、自我管理能力自律性是一个好的销售人员必备的重要素质之一。销售人员的工作性质比较特殊，不需要朝九晚五打卡上下班，除了每周例会时间外大部分时间都在外游逛。如何把把握与利用好相对自由的时间，更有效率的完成目标是每个销售人员都必须掌握的一种能力。关于自我管理与时间管理方面的书籍汗牛充栋，良莠不齐。这里给大家推荐三本书。《高效能人士的七个习惯》这本书可以说是很多企业必备的员工基础读物了，从这本书延伸发展出去了N多的培训公司和培训课程。这本书看似简单，只讲了7个习惯，但是其中内涵的思想与外延非常丰富，建议大家仔细阅读，用以养成这样良好的习惯。《如何掌控自己的时间和生活》这本书号称是世界上印数最多的时间管理类书籍，可能也是市面上最早出现的时间管理小册子。书虽不厚，但是讲述的都是时间管理最经典的理论和方法，适合对时间管理相关理论不是十分熟悉的人阅读。《破解情绪密码》一书讲述了如何进行有效的情绪管理。销售人员每天面对各种突发事件，生活在巨大的压力中，如果不能有效管理自己的各种负面情绪，会直接影响到我们的工作。所以这本书对销售人员来说价值就更大了。《高效能人士的七个习惯》推荐指数 ★★★★☆《如何掌控自己的时间和生活》 推荐指数 ★★★☆☆《破解情绪密码》 推荐指数 ★★★☆☆十、客户关系能力虽然我在自己做销售以及后来的培训中一直强调解决方案型销售，主张价值型销售，但是如果不能在短时间内与客户建立起良好的个人关系，就达不到顺畅的沟通效果，各种销售方法和技巧也会很难加以使用。所以，客户关系能力是大客户销售的基本功，也是必过的一个槛。那该如何去快速突破客户关系呢？是不是我们所说的客户关系就是那简单低级的“三板斧”呢？客户关系能力是不是真的像一些人说的那样是天生的、是学不来的呢？其实关于如何与陌生人建立良好关系的方法确实存在。不过因为这种类型的书在市面上真是太少见了，所以为了有效在公司内部分享一些高效做关系的方法，我在05年的时候就出过一本小册子，专门讲如何做客户关系的。有时间可以和大家分享。今天推荐的三本书都是非常好的此方面的教材。《心里操纵术》这本书名字听上去很邪恶，但是却是一本不可多得的好书，他从心理学的角度分析该如何去了解人性的复杂及其根源，学会如何洞察人的心理，懂得如何建立威信、施与影响，进而掌控你周围的人。《会教朋友好推销》这本书大家可以把他看做是个实战案例集，其中各种做关系的方法和手段都值得大家学习。《卡内基沟通与人际关系》这本书又是大师的作品，从术上升到道，历时虽久，但经典依旧。《心理操纵术》 推荐指数 ★★★★☆《会交朋友好推销》 推荐指数 ★★★☆☆《卡内基沟通与人际关系》 推荐指数 ★★★☆☆十一、项目控制能力大客户销售的天职就是完成销售任务，达到目标。而任务和目标的完成则是由一个一个项目的成功累计得到的。所以项目控制能力是一个成熟的大客户销售人员必须具备的能力。该如何把一个项目看清，如何分析自己现在所处的情况，如何确定下一步的行动，如何部署下一步的重点工作等等，都是项目控制能力的体现。这种讲项目控制类的书籍市面上并不是很多，这次给大家推荐2本国外的，1本国内的著作。《竞争性销售》这本书其实暗含了如何先发制人的思想，在项目的隐性机会的阶段就确立自己的竞争优势。它提供了经典的6阶段销售模式，特别适用于竞争激烈的市场环境。《新战略营销》这本书是另一位销售领域的大师——米勒u2022黑曼的巨著。书名翻译的有问题，其实此书不是讲Marketing的，而是讲Sales的，所以翻译成“新战略销售”会更合适些。此书重点讲述了如何制定项目策略、客户拜访前的策略、下一步行动计划等。《赢单九问》一书，我想重点推荐一下。此书是我的一个朋友写的，写作过程中我们沟通甚多。这本书虽然是以软件的销售为载体，但是其中的各种理论与方法都非常匹配我们的IT硬件销售。此书理论分析透彻，大量国内的真实案例穿插其中，字里行间处处都透出价值销售和解决方案型销售的光芒，绝对是不可多得的一本好书。《竞争性销售》 推荐指数 ★★☆☆☆《新战略营销》 推荐指数 ★★★★☆《赢单九问》 推荐指数 ★★★★☆十二、解决方案型销售能力只有关注客户的业务，帮助客户解决其真正的问题，并衡量给其带来的价值的销售模式才是真正的解决方案型销售模式。也只有这样的销售模式才会给客户带来最大价值的同时，避免无谓的恶性竞争，并给企业带来最大利润的回报。这个系列给大家推荐三本书，这三本书每本都是杠杠的、超级重量级的。《销售的革命》这本书又是全球销售研究领域泰斗——雷克汉姆所著。只要是个做大客户销售的人员都应该反复阅读，说它应该接受所有销售人员的顶礼膜拜都不为过。这本书在20世纪末改变了全球销售格局与模式、为企业销售、销售团队以及销售管理带来划时代革命。直到现在，这本书的内容和思想依然对大客户销售人员有着积极的意义。《再造销售奇迹》这本黄皮的书，我们公司的老销售都基本人手一本了。作者基斯·伊迪斯率先提出了解决方案型销售的思想、流程和工具，这些东西都可以在这本书当中了解到。但是，此书的理论型较强，翻译水平又一般，所以我知道的真正看完的人并不多。但是如果想真正理解解决方案型销售的精髓，还是建议大家本着痛并快乐着的心态读完此书。《Spin高价成交》这本书又和尼尔雷克汉姆有关。这本书是他创办的咨询公司——哈斯威特公司的高级副总裁之作。此书把SPIN模式在当今市场和竞争模式下进行了更细致的分析。当品牌、产品和服务日趋同质化的时候，销售人员的专业性就成为唯一的竞争优势。此书细致分析了销售人员该如何运用“洞见力”来帮助客户创造价值。《销售的革命》 推荐指数 ★★★★★《再造销售奇迹》 推荐指数 ★★★★★《SPIN高价成交》 推荐指数 ★★★★☆

http://ishare.iask.sina.com.cn/f/12864747.html?from=like&retcode=0《Secrets of Power Negotiating for Salespeople》

发现这里的谈判和以前的谈判是很不一样的。以前在做投资的时候，对方和我都有明确的目的和诉求，也有明确的规则的束缚，而且相对来说我是强势方，所以更加简单。 但现在不一样了，没有什么规则，一切全凭大家的谈判结果。所以什么样的结果都有可能，这才是很重要的一点。那么重新反思，在这次的谈判中自己就做的很差了：没有清晰的去了解对手的情况，没有真正了解他的意图，没有去影响他。 以往因为情况简单，目标明晰，所以我的策略一般都是诚以待人，先展示出自己的极大诚意，然后看对方的策略。但现在不一样了，你心中有诚以待人，互利共赢，而不是把人一把坑死，这就是多年来父母和学校、社会教育的结果。但现在光有这点是不够的，你要学会用策略武装自己，让自己各方面得到充分的锻炼。 谈判能力，是我的一个弱势，尤其是和不是很友好方的谈判能力。这点要补足。 反过来反思：我们的教育中，最缺少的就是对术的培养，缺少对生存能力的训练。这不是说传统教育不好，而在于教育的基础和教育的目的变了，但教育的手段还是没有改变。以前教育是为了为国举才，只要你文章写得好，你就可以做官就可以受人尊敬。但现在不同了，所有的人都可以读书，再没有那么多的机会给只会读书的人了。所以作为一个正常人和普通人，你首先要想到的是：怎么活着，怎么活的好。不然，生活会给你一个极大的教训，让你知道社会的残酷。所以教育，不同的人有不同的理解，因为不同的目的有不同的诠释。在国家眼里，提升国家软实力，储备人才，增强国力，巩固执政党和保护既得利益；在老师眼里：这是一份工作，完成教学任务，教授自己的人生观价值观；在父母眼里：这是一条出人头地之路，也是一种释放和解脱，转移自己的压力。所以教育的目的从来都不是单一的，也不是统一的，而是高度分歧的。 那无论如何，作为受教育的自己，必须要想到：最后的种种结果，都是你来承受，那么你要对自己负责，要选择你要接受的教育方式。可惜，离开校园才能理解这一点。但教育并不是离开了校园就结束的。看到知乎上的一个高亮回答： 1、谈判前强大的信息收集能力 2、基于信息，谈判前能对各主体作出准确利益分析（包括理性和不理性因素） 3、谈判时对进程的阅读能力 4、目标明确、意志坚定 谈判的一个核心就是在不损失或者尽量最小损失的情况下，变换替代方案去满足对方的需求。 打算买这边书来看看《优势谈判》

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外贸毅冰的真实姓名叫**黄海冰**。毅冰业务能力,知识水平都很强,世界500强采购总监,进出口业务覆盖2/3个地球;外贸优势谈判技巧提出者,欧美国际采购公司必修考核技能,5本外贸畅销书作者,长期占据当当网外贸丛书销量第一名。

　　放弃6家常春藤名校offer，22岁开始创业，下面由我与大家分享22岁 创业 故事 ，希望你们喜欢!欢迎阅读! 　　住范儿是刘羡然的第二个 创业项目 ，从清华 毕业 后，他人生面临很多选择，当时他拿到了哥伦比亚大学、杜克大学、布朗大学等六所常春藤名校工程管理硕士的录取 通知书 ，另外，他还收到了罗兰贝格(RolandBerger )的offer，但他最终都放弃了，坚持内心判断，选择了创业。 　　这个闯进传统行业的不速之客，带领住范儿经历了两次转型，最终切入家装细分领域——年轻人旧房翻新，通过为用户提供高品质的服务，已经形成了良好的口碑传播。有用户评价，在他们来上门服务的时候，“就天然有一种不一样的亲近感”。 　 　集结 　　刘羡然不是一位典型的工科学生。大一时，加入国际经济学商学学生联合会(AIESEC)。 　　大二时，他发觉自己不适合做科研，当时参加了很多校园活动。一次偶然机会，在分享会上听到师兄杜知恒(轻约会创始人)的故事，杜是一名典型的从工科转到咨询。他深受启发，决定走咨询这条路。 　　大四时，他如愿地争取到了在国际知名管理咨询公司的实习机会，如McKinsey、Bain、RolandBerger等。 　　也是在那时候，他结识了他的创业小伙伴，曾默翰和石乐天。“我当时是我们那届唯一一个想从事咨询的工科男，刘羡然是他们那届唯一一个，石乐天也是他们那届少有的工科男。”住范儿联合创始人曾默翰说。 　　为了赴美 留学 ，刘羡然曾考了四次托福，前几次都是因为口语成绩不理想。他发觉身边有很多朋友在考托福时，都在口语这块载了不少跟头。 　　大三的时候，他创立第一家公司——易说点，因为微信语音是60秒，托福口语也是60秒左右，易说点就是基于微信语音通道，并融合滴滴打车抢单模式的外教口语批改服务。大四时，他卖掉公司，抽身出来准备下一次创业。 　　之后他参与了IDG发起的“自由人”计划，当时计划将在全球范围内招募30名30岁以下怀有创业梦想的年轻人，以“自由人”身份，让他们参与IDG内部投资案例、广泛接触IDG内部人脉资源，并且还会获得互联网高管导师一对一指导。 　　刘羡然先后在IDG资本被投企业PP租车和韩都衣舍工作过。在PP租车他开始做产品经理，了解到了如何提高交易转化率;在韩都衣舍学习做 企业运营 ，住范儿现在运用的“阿米巴模式”就是他从韩都衣舍学来的。 　　那个时候，除了工作日之外，刘羡然的周末排得满满的，每天要见6、7个人，当时他通讯录里的2000多人，他几乎都聊过。投资人、校友、大学毕业生、做美容的、美甲的，甚至做微商的u2026u2026当时主要目的还是为再次创业寻找机会。 　　当时刘羡然的“2000被聊名单”中，住范儿联合创始人李丹阳就是其中一位。他们在五道口咖啡厅见面，刘羡然说的第一句话就是，“我只有一个小时时间”。 　　让李丹阳最终决定和刘羡然一起创业，以及与其他两个小伙伴一起创业的原因在于，“我们四个很像，都不满足于做本专业的事，学东西比较快，感觉比其他人有更快的节奏去迭代自己。”在李丹阳看来，这个创业团队是靠谱的，在一起做什么都会更加容易。 　　他们四人有一个共识，就是去一家创业公司的成长，比去一家成熟公司的成长更快，而自己创业是成长最快的途径。“基本上你到任何一家公司，半年之内，你都能了解关于这家公司所有相关的事情，你甚至会比这家公司原来的人做得更好。我们有这样的能力，习惯去尝试了解模式、探究商业本质。” 　　摸索 　　当时为了寻找创业方向，他们四个每天会在黑板上写出100个方向，然后一个一个毙掉。最终他们锁定了消费升级领域，“当时选择更偏向于互联网运营的，我们四个直男也可以做，而且没有技术门槛的方向。”李丹阳说。 　　他们尝试过女装租赁项目，类似于现在的衣二三，当时从身边女性朋友那收了一大堆衣服，然后找地方拍图、修图、上传，转发给身边的另一批女生看，最终经过小规模的尝试没有走通。 　　“我们四个直男基因决定我们不适合做这件事，审美不足，也没有经过精细的测算，每一件的成本损耗也不清楚。”住范儿联合创始人石乐天说。 　　后来他们还做过零食海淘电商项目，类似于网易严选，但是陆续都被否掉。最终他们锁定了“软装电商”这个领域。 　　当时他们在苏州街的一个50多平米的老房子里办公，两张桌子，四个人凑了20万，就开始创业了。 　　从2015年9月到2016年6月是他们最为困难的时候，项目不顺利，资本遇冷，最重要的是如何把需求端的用户整合起来，如何把供应端的供应链整合起来，中间的巨大鸿沟在当时来看，不是他们四个的力量能够填满的。 　　当时创业初期筹的20万马上要花完了，当时刘羡然在老房子里，不断摸索住范儿的发展方向。经常一个星期不出门，每天都点一份青椒土豆丝外卖，连续吃一个星期。 　　彼时住范儿的微信公众账号还在持续更新，每天会为用户推荐各式各样的软装产品，国内的、国外的设计大师们是如何搭配的。有一天，一位用户在后台留言，问“你们能不能帮我把我的房子，也弄成住范儿 文章 写的那样。” 　　他们好像看到了这个方向的某种可能和希望，他们商量，要不先把他们破陋的办公室里的小卧室也改造改造吧。 　　对此，他们找到了清华美院的朋友，经过朋友的指导后，他们画了一个不能再粗糙的效果图，之后制定了一个“室内设计工作准则”，最终选定了两个方向，便宜和美观。设计风格是日式，至少是四位直男眼里的日系。 　　说干就干，第二天，他们在PP租车上花了140块钱租了一辆金杯汽车，天刚蒙蒙亮，从北京的西北角赶去南五环外，又在58同城的二手货里选中了一个30块钱，十分抢眼的大红色床垫，轰轰隆隆拉到了他们的老房子。 　　灯、绿植、挂画等小物件他们都淘宝淘的，置物架购置于金五星的建材市场，小圆几、藤垫和地毯是从宜家买的，窗帘是从中国窗帘批发基地，浙江柯桥的永丰布衣那采购的。 　　住范儿改造的第一间小屋，前后对比图 　　当时石乐天把这个全过程都记录了下来，发在知乎一个“怎么花最少的钱提升出租屋的格调?”问题下，这个帖子成为2015年知乎第一大帖，当时有30多万阅读量，两天时间，石乐天被顶到了第一名，到目前为止石乐天一共收获了14483个赞。 　　第二天，他把这篇文章发到了住范儿微信公众账号平台，当时住范儿只有几百的粉丝量情况下，这篇文章收获了1万多阅读量，靠那篇文章，住范儿公众账号也涨了不少粉丝。 　　让他们四个小伙伴意外的是，他们凭借那个粗糙的，没有经过渲染的平面图，真的吸引来了用户，而且真的有人愿意付钱。2015年12月，他们迎来了住范儿转型“软装+微硬装”后的第一单。 　　2016年3月，住范儿获得创新工场投资的数百万人民币天使轮融资。在住范儿团队看来，他们是切中了一个市场空白。 　　创新工场投资人阮飞说，最初投资住范儿是看中了他们团队的配合能力，在刘羡然身上，他看到了一个善于思考，善于学习的“90后”CEO，是一个年轻有想法，并且敢于折腾的一个人。 　　之后住范儿经历了第二次转型，从“轻装修”转型到“年轻人旧房翻新”，创业两年，刘羡然经历了从一个不会量房的小白，到亲自为住范儿的前20位用户量房，再到如今住范儿服务了上千位用户。 　　如果之前刘羡然对家装行业的熟悉程度是0分，如今他给自己打60分。 　　阮飞说，“我也是住范儿的第一批用户，我感觉从公众账号来的人，跟其他 渠道 来的信任程度是不一样的，用户来的时候，就天然有一种不一样的亲近感”。 　　1.01的人 　　最近，刘羡然被同事调侃为是“1.01的人”，“我们觉得拥有1.01品质的人就约等于优秀，以比较勤奋的态度坚持不懈地去思考。这种品质不仅仅适用我们这个行业，看起来随性的职业，比如艺术家，也是通过不断迭代，才做到最优秀的。” 　　刘羡然身上1.01的品质表现在各个方面，比如前几天在高管会上，有人吐槽刘羡然在与南方工厂老板谈合作时，要穿得得体一点，不能太学生气，衣服也不能皱巴巴的，更不能满身猫毛。 　　现在渐渐地，他开始越来越多地穿衬衫了，每天来办公室的第一件事就用粘毛器把衣服上的猫毛清理干净。 　　“可以用不拘小节来形容他，羡然影响人的方式其实是不一样的，他不是通过言语、表情和穿着，而是通过思想去影响人。”李丹阳对记者说。 　　曾默翰对刘羡然的评价是“特别偏执，但是是将事情往合理的方向推动。”在高管团队看来，刘羡然在过往所做的所有的重大决策，都是正确的，是符合他们预期的。 　　“他不会采纳任何人的观点，他只会从你的言语中采集信息，比如今天一个供应商告诉他，明年材料要涨价了，他不会相信，第二个供应商还是说明年材料要涨价了，他还是不会相信。他的判断只会通过市场调研、经过和更多的人聊，经过他自己对这个行业的认知去判断，明年材料到底会不会涨价。”李丹阳说。 　　今年，住范儿的创始团队能明显能感觉住范儿越来越有一家公司的样子了，刘羡然也有一些管理动作了，在他办公桌上，摆满了各种各样管理的书，怎么建立梯队，怎么打造团队竞争力，还比如“优势谈判“类的。 　　曾默翰玩笑地说，“不好听地说可能是他开始学用套路了，但实际上开始正尝试做管理，正在学习一个大众认为CEO该有的样子，开始具备了一些u2018术u2019”。 　　关于刘羡然内在的驱动力，刘羡然坦言，“说实话，这个问题我被问了很多次，但是我也不知道，反正肯定不是为了钱，或者为了出名，至于为了什么，我也说不清楚。” 　　2018年马上要来了，他说自己2018年的心愿是住范儿可以成长为一家优质的小公司，通过精细化的运营，公司虽小，但质地优良。

《优势谈判》（罗杰u2022道森 (Roger Dawson)）电子书网盘下载免费在线阅读资源链接：链接：https://pan.baidu.com/s/1GmalSaWOF_tpNCYlFQ5EHg 提取码：8z7s书名：优势谈判作者：罗杰u2022道森 (Roger Dawson)豆瓣评分：8.7出版社：重庆出版集团,重庆出版社出版年份：2008-3-1页数：274内容简介：内容简介王牌谈判大师罗杰·道森通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。你手上的这本书是由国际首席商业谈判大师罗杰·道森集30年的成功谈判经验著述而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议，为你提供走上富足人生的优势指南。作者简介：罗杰·道森，美国总统顾问，内阁高参、地产公司总裁，美国POWER谈判协会创始人兼首席谈判顾问，国际首席商业谈判大师、畅销书作家和知名演说家，世界上仅有的28名获颁CSP&CPAE（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一。罗杰·道森出生在英格兰，1962年移民美国加州，用不到30年的时间就从一个普通移民一跃而成为总统顾问。在美国人眼里，他是英雄的化身，是超级明星，是现代美国梦的完美注脚！作为美国前总统克林顿内阁最重要的政治高参之一，罗杰·道森被公认为当今世界上最会谈判的人。在《华盛顿邮报》看来，他是白宫红人，疯狂“谋杀”记者的胶卷，并常年周旋于美国白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的漩涡中心！他还是为数不多可自由出入白宫的内阁高参，他的著作雄踞．《纽约时报》图书排行榜榜首位置30周之久，并被普林斯顿大学、耶鲁大学等美国名校列为指定阅读书目！我社即将推出的罗杰·道森另一本经典著作《绝对成交》（Secrets of Power Negotiating for Salespeople）是被美国职业经理人奉为圭臬的谈判教材。

前面我们讲过，谈判之前最好明确自己的底线和筹码，事实上如果能够知道对方的底牌，谈判成功的概率就会大增。就商务谈判而言，对方的底价、权限、目标等都可以称为谈判的底牌。然而，这些信息一般都会被谈判者列为机密，所以并不容易获得如果只是一些小规模的谈判，对方的底牌就会显得无关紧要；但是如果谈判涉及的利益非常巨大则涉及对方底牌的任何一点线索都会非常重要。所以，谈判者需要通过一些方法、技巧摸清对方的底牌，从而在谈判中占据上风那么，究竟该如何获取对方的这些信息呢？下面便是一些行之有效的方法。隐性信息虽然不可能很容易地获得，但可以通过对一些显性的信息进行分析，然后猜测出对方的企图、目的以及可能会采用的策略等。通常情况下，在得到对方报价后，可以在保留自己底牌的基础上降低对方的期望值，给对方制造压力，从而试探出对方的底牌。比如，听到对方的报价后，你可以说哇，太贵了或者能否给一个更合理的价格，然后等着对方给出一个更合理的价格。当然，你也可以用狮子大开口的方式先报价，把价格界定在一个对你有利的范围内，然后慢慢试探，直到对方亮出底牌。这种方法在面对谈判经验不是很足的新手时尤为适用。即便对方是优势谈判高手，这种方法也可以为自己争取到更多的机会。谈判的时候，你可以通过故意报错价、念错字或者误解对方的意思等行为，观察对方的表情或者态度变化。如果对方表情严肃神情紧张，那么说明这个对他很重要；如果对方表情漠然，就说明对方不太重视这一块。当然，我们在摸索对方底牌的时候，也必须防止对方知道自己的底牌，但要真正做到这一点，还需要掌握一点技巧和方法。

换个角度，假如自身的第一反应是“招聘者那样问的意义是啥？”，你将会在这次招聘面试中具有优点。招聘面试实质上便是一种商谈。招聘者那样问是想一探你的整体实力，假如你的薪水很低，显而易见你的整体实力也就不好，招聘者也不会让你开高薪水，要不是和你如今薪水一样，要不就更低，随后跟你说：“好好地勤奋，如今尽管不高，可是伴随着你的勤奋毫无疑问会加的！大家喜爱和你那样有青春活力的年青人。”假如你的薪水很高，你也不可以报。在商谈学中，一般先价格的人会深陷普攻的险境中，下面迫不得已被他人带着走。在《优势谈判》中就有一个很重要的规律：你所给出的标准一定要高过自身的期待。那样，你也就为自己留有了妥协室内空间，自然也不可太高。看招什么人吧。例如我招骋的一个领域里边的不错的一个技术人才，那样的招骋通常对应聘者是有一个素质模型的，例如年纪，文凭，户口，工作经验，出任职位，工作经验，这些。包含薪资范畴也是已经限制死的，例如就按10--15万一年，那中间的差值便是看以前应聘者的搭配水平了。假如HR和用工单位私底下已经认同该应聘者，HR问求职者薪酬也就是针对公司而言走个方式，没什么现实意义。由于针对用人单位而言，领域有关职位薪酬或是可以预测分析的到的。自然，问应聘者的薪酬，也算得上基本对他有意愿。很多人确实太自作聪明了，这里我假定前提条件是IT行业。一般中大量的互联网公司，人力资源这一管理体系相对性是相对完善并且有工作经验的，薪酬那一个保密协议仅仅法律法规方面的，HR基本依照你企业的经营规模、名气、工作经验就可以大概分辨你的薪酬范畴，假如感觉误差略大，会去私底下了解这一事，薪酬在hr圈里头彻底是通透的，仅仅看hr需不需要用心。次之，假如企业各领域很标准，惹人会按职务级别或是费用预算来，基本上范畴是框死的。大部分人还达不上讨价还价那一个程度，实际上缺人这一观点不准确，大量是在一个时间段里必须那么多的人。从长久看来，最好是的方法实际上是按具体看，随后表明自身的标准和缘故。这一缘故一定是自已的实力增强了而且在见习期证实，并不是什么上班远，工作压力太大这种（这也是个人问题，跟企业没事儿）。自然，还可以提一下如今标准工资上升了这种。

你可以多读一些有意义的书，多做一些有意义的事，让自己的生活充实起来。多一些奋斗，少一些虚妄之想，一切自然都会好起来。

项目管理的经典书籍有：1.《项目管理：计划、进度和控制的系统方法》杨爱华，王丽珍，石一辰译2.《项目经理手册》,周海涛著作，山西科学技术出版社。3.《项目管理知识体系指南》王勇，张斌　译 出 版 社：电子工业出版社4.《项目管理：管理新视角（第7版）》梅雪迪恩，曼特尔　著

为了巩固对手的这种胜利感。在谈判结束时优势谈判高手还会向对方表示祝贺，来表示自己的胸襟，这样也会让对方感觉舒适，当谈判结束时向对方表示祝贺赞扬的目的是为了巩固对手的这种胜利感。在谈判结束时祝贺对方的原则，让客户在第一次的合作中有赢了谈判的心理，会让下次合作的可能大大增加。

我们越长大，年龄越往后走，越容易发出这样的感慨：有些道理，如果当时早点知道就好了！如果早知道打篮球可以长高，我就不会那么矮了； 如果早知道比特币会这么火，我现在就是大富翁了； 如果早知道身体这么重要，我就不会熬那么多夜了.....这些早该知道的道理，每一句都十分戳心。在知乎上，有一位高票答主也分享了自己过去的经历，他给出的人生忠告是：好好读书，就趁现在。网络上有一份教育调查问卷，数据显示近7成毕业生，后悔自己大学四年“没有好好读书”，这种刻骨铭心的遗憾，可能从此扭转了自己的人生。谈到读书，在焦虑的互联网时代下，很多人都沉不下心看书。由于脱离校园太久，年纪渐长、家长里短、事业压力大，我们空出来给自己的时间越来越少，可能一年到头也读不完几本完整的书，知识储备大不如从前。这种持续输出却没有倒逼输入的状态，让很多人到了中年以后，时常感到心有余而力不足。对此，导演王潮歌有一篇著名的演讲——《听说，绝大部分人死于36岁》，道出了现代中年人心酸的境况，他在演讲里如此描述：“12年一个轮回，到了36岁，家庭、工作、生活都趋于稳定。有人在36岁的时候会倦怠，每天做同样的事、吃同样的饭、走同样的路。36岁，截然分成两种人：一种是重复着36岁；另一种就是开始寻找新的人生”。不可否认，这段话具有深刻的写实主义。大部分人踏上了35岁的门槛，更容易习惯呆在舒适区，选择安逸的享受生活，在事业上不再雄心勃勃，不再锐意进取，就连对自己的外表打扮，也是得过且过，更别提充电学习，坚持读书了。可是，真正成熟的人，往往以逸为祸。孟子也曾曰：生于忧患，死于安乐。他们深知不断学习对自我成长的重要性，深知坚持读书对提升认知的必要性，不愿意重复过去的人生，而是想方设法寻找新的生活，用行动填补过去“不好好读书”的遗憾。种一棵树，最好的时间是十年前，其次是现在。残酷的现实告诉我们：20岁的时候你不逼自己，偷懒不学习，可能最多丧失了技能上的成长，晚人一步，但起码还有年轻骄傲的资本。到了40岁你依旧不学习，不逼自己一把，丧失了年轻，丧失了外貌，丧失了生存技能，你可能最终将一无所有，平庸度过余生。因为年龄越往后走，你会发现，一个人的格局与实力，比外在更重要。法国文学家伏尔泰说过，书，读的越多而不假思索，你会觉得你知道得很多；但当你读书而思考越多的时候，你就会清楚地看到，你知道得很少。如果你选择做井底之蛙，独享其乐，可能一生只有看到一角天空；但如果你选择做展翅雄鹰，那么你接触的是广袤无垠的世界，和浩瀚无边的星辰大海。阅读，就是可以令你振飞的一双翅膀。通过日积月累的坚持，内在底蕴的深厚，精神境界的延伸，帮助你获得更大的后劲，人生自然开挂。这在20几岁时，可能并不明显，但在更拼“内涵”的30多岁、40多岁，就会暴露无遗。与其说是建议大家好好读书、开拓眼界，不如说是通过读书，我们不放弃自我成长的可能，拥有终身学习的能力。想拥有这样的一切，加入简知书院180天读书计划就可改变。每天上下班坐车、瑜伽健身、做早晚饭，甚至睡前15分钟，碎片化时间高效利用，让你随时随地听书学习，吸收30本书的精华内容，在浩瀚书海中，遇见一个高情商、会处事、有底气的自己！计划介绍简知书院180天读书计划 30个经典畅销书单，横跨6大领域 每天只需花15分钟 让你遇见一个 高情商、会处事、有底气的自己无论是上下班坐车、做瑜伽健身，还是睡前的15分钟，都可以随时随地在线阅读，听音频解析，解决了你认为自己没时间读书、不能坚持读书的困惑。书院特色书单安排NO1. 内在提升：唤醒自我 《跃迁》、《异类》、《你灯亮着吗》、《策略思维》、《当下的力量》NO2. 人际沟通：拓展自我 《所谓情商高，就是会说话》、《好好说话》、《关键对话》、《天下没有陌生人》、《优势谈判》NO3. 两性家庭：完善自我 《假性亲密关系》、《男人需要尊重，女人需要爱》、《爱上双人舞》、《幸福的婚姻》、《遇见孩子，遇见更好的自己》NO4. 职场财富：突破自我 《靠谱》、《搞定》、《深度工作》、《财富自由之路》、《在家就能读MBA》NO5. 时尚品味：焕新自我 《我的时尚穿搭规则》、《跟巴黎名媛学到的事》、《你的印象价值百万》、《可可香奈儿的一生》、《你的身体，是一切美好的开始》NO6. 生活哲学：沉淀自我 《极简》、《这么慢，那么美》、《生活十讲》、《24节气养生法》、《生活的哲学》伴随朗朗读书声，30本好书精华轻松掌握，10万+学员共同学习，让你在半年内完善知识结构，养成自律好习惯，助你打造一个升级版的自己！

　　销售技巧是个范围很广的话题了，销售技巧涵盖了，潜能开发，优势谈判，高效沟通，前期调查等大量的知识。　　1.其实你们说的这些我都知道,但就是不知该怎么表达出来　　这个问题是明显的你对产品解说不够熟练，不一定心理知道，嘴上就能让别人知道。产品知识是底片，演讲解说是照片，底片模糊的话，显然照片不可能清晰的。建议你在私底下对着镜子不停的练习产品介绍，熟能生巧，李阳的疯狂英语不就是这么来的吗。　　2.我有时候给顾客说着说着就不知道该说什么好了？　　准备应对不足，新手都是急于给客户讲产品，死推销。讲完了就不知道怎么办了，其实有的时候你讲的并不是客户想听的，讲太多反感了，正确的是方法是反问，这样才能知道客户对产品的需求。针对具体的情况去讲。另外，不断的收集客户的问题，在私下准备熟练，包括面部表情，肢体动作都练习好。才能不忙乱的应对。　　3.突然觉得好累,都没什么信心了..　　信心是在成功的基础上不断的累积起来的。前期先把成功的标准调低点，假如以前你是把顺利的卖掉一台电视视为成功的话，现在就把它调整到顺利的一次产品介绍视为成功。这样在你的潜意识里会累积信心的，大成功是小成功累积起来的。这方面的知识是属于潜能开发的范畴了。　　销售都是相通的。你可以到百度文库中搜索《超级终端销售技巧》，是我亲自整理编写的。下面是一个手机销售的案例，充分的展示了在终端销售中如何吸引客户的注意力，巧妙的利用数字信息和负面来教育客户，建立销售人员的专家形象，最后轻松的促成成交。当然也可以到我空间查看更多的关于销售技巧的一些高清的视频课程。　　下面就来根据这些学员的亲自实战的案例来和大家分享下，如何来销售终端产品的销售。这些方法不但可以在实体的销售中用到，更可以很好的应运到电话销售中，我们抛开理论的一些东西，拿他们的具体的案例来和大家探讨下。　　在终端销售过程当中，营销沟通的过程就是不断教育客户的过程，其实这句话是理念。下面给大家一个方法，客户问你任何问题 都不能轻易的给出答案，具体形象的说就是打死也不说。在终端沟通的过程当中，什么样叫探讨沟通技术，就是客户问你任何问题。都不能轻易的给出答案，打死我也不说。销售分为三种类型，一个叫交易型销售，一个叫增值性销售，一个叫顾问式销售，由于卖的商品的不通，销售思维的方式不一样的。例如大客户销售卖的是一个组织，一个组织当中这就不同，比如你的销售体系当中是工业品的销售，就会用工业品当中的思考方式。而且大客户销售，找对人比做对事还重要，并不仅仅是一个激励的问题。　　下面我们就以某学员卖手机这个终端产品真实案例（场景是我根据她的学习前后情况，自己设计的，为的是让大家看的更明白）为例来看下，如何在销售过程中应运营销沟通的过程就是不断教育客户的过程，并且打死都不说。假设我现在想去买个手机，我在买这个手机前，我是这么想的，我想去买一个待机时间长的电话。这时候我的心里需求“买一个待机时间长的手机”现在市场当中各种品牌的手机当中，那种手机的待机时间是最长的呢？飞利浦的，有待机时间超过20天的，甚至是1个月的。但在买手机之前，我不知道哪个待机时间长，我也不知道有啥浦，只是我听我身边的朋友说，好像有一个礼拜都不需要充电的，我就是这种认知的程度。　　我现在走到卖手机的卖场，我这个时候最关心这个手机的什么性能呢？当然是待机时长。　　我：“请问一下这个手机的待机时间有多长？”　　注意一下，我们刚才已经说了要教育客户，而且要打死都不说。但是你会注意到现在市场上很多卖手机的他不是这样的，他基本上都是怎么回答的呢？“这个得关键看你打电话多少，打电话多待机时间就短一点，打电话少待机时间就长一点，不过你拿的这款手机一般三四天是没有什么问题的。”貌似这个回答是很专业的，但是他犯了一个非常大的错误，你不因该这么答啊，你应该打死都不说才对啊。因为你这么一说完以后，我的心里是什么心理？我的心理是没有我那个朋友说的方便，因为他都有一个礼拜都不用充电的，因为我也不知道什么意思。　　客户的心理想法是，当销售人员讲的事情和自己心里的想法是不吻合的时候，90%以上的客户是不把自己真实的想法说给销售人员听的。然后他的想法是，那好，我再看看，放下手机就走人了。想想看这个销售员犯了什么错误，他为什么犯错误，他犯得最大的错误是，我离开了，他都不知道我是什么原因离开的。销售人员的第一项使命，第一项责任是，客户可以不买我们公司的产品，但必须得弄清楚，他是什么原因不买的。　　接下来我到第二个学习过受过训练的销售员那里，他知道客户是得教育的，而且知道打死都不说。我们看看他是如何做的呢？　　我：“请问这个电话待机时间有多长？”　　这销售员就知道，得教育而且打死也不说，他是这样回答的。　　“哎！我发现你问的这个问题，我都知道你为什么这么问，其实你为什么关心待机时间，是不是发现总充电麻烦。其实我给你说，评价一款手机是不是方便，根本不是看它的待机时间的长短，关键看这个电池的充电时间的长短，因为待机时间越长的电话，电池的辐射就越大，其实对人体的健康就有害。其实充电时间的长与短才标志着一个电话方不方便，你看我给你介绍一款手机，这个是我们新到货的，这两天卖的特别特别好，而且这个电池充电时间特别短，随便到哪里一充电10分钟就可以充满，而且两三天都不需要充电，这才叫买手机方便”　　教育完毕，看看上面这个回答，我被彻底的教育了，而且他打死都没有告诉我，这款手机的待机时间有多长。这个时候，我照样货比三家，我到另外一家看看。这个时候我问销售人员的是：“你这个手机充电时间是多长啊？”我就不问待机时间多长了，因为我刚被上面一个销售人员教育过了，如果现在的这个销售人员也没有学习和受过专业的训练，他就可能直接回答“估计怎么也得三四个小时”因为他不知道打死也不说，只要他说的时间越长，我就越觉得你没有上一个方便。如果刚好，现在这款是飞利浦的，他回答“我们这个是飞利浦的，我们这个待机时间特别长，有20多天呢”这个时候，我也没有感觉了，因为刚才被教育过了，待机时间越长辐射越大，对身体越有害。　　出门之前我是想买一个，待机时间长的手机，但我买回来的却是充电时间短的手机，为什么？是在终端沟通技术当中，碰见了一个专业的销售人员教育过了。这个在终端的销售过程中叫终端信息拦截，这个应该很好理解的，无论你空中轰炸到什么程度，地面部队达到什么程度，我都在半路上把你这个空中的导弹拦截击落，地面部队在半路上就给你伏击了。就是在终端的过程中，先要把这个信息桎梏在客户的大脑中，这就叫终端信息拦截。　　来再看看终端销售中最常见的另一个问题，有没有客户这样说过或者营销人员经常碰到这样的问题。说我发现跟客户沟通，只要我亮明我是销售人员，但客户就根本不想听往下我怎么讲，而且吸引不住客户的注意力，把我的想法说出来。怎么样才能真正的吸引客户，告诉大家8个字，这8个字是“负面信息，数字信息”。因为客户对负面信息和数字信息最感兴趣，开场的时候比如说你，最开始如何吸引客户的注意力，就要加强你的负面信息量和数字信息量。目的是什么，是让沟通变的更加顺畅，某某报纸头版头条，第几次人民代表大会第几次会议在哪哪召开，主题是什么可能都不关心，往后翻，杀人了，都记的。各大新闻网站头点击率最高的也是一些负面的新闻信息。　　人们都喜欢关注负面信息，因为人的本能是对负面信息记忆非常强。那么现在就讲个具体的案例，说说负面信息和数字信息的用法，这样大家比较好理解

只有一项，如果业主无力支付工程款，施工方可与业主协商拍卖标的物，所得价款优先受偿，但不得对抗个体消费者。假如标的物是一栋楼，那优先受偿的顺序是施工方>银行>供货商，此外，如果有某人买下了该栋中的一套房子，那本套房子不得拍卖，这是顾客的权利。

如何保障建设工程价款优先受偿权对于建设工程价款优先受偿权而言，除了坚持立法的目的——保障工程款债权的顺利实现，还要在把握好各个法律概念具体含义的基础上，当面临权利冲突时，进行具体案件的具体分析，决不能僵化地适用法律，造成主体间权益的失衡文 《法人》特约撰稿 陈鑫范近来，各地频现涉及建设工程价款优先受偿权的争议。作为建设工程承包人的重要权利，各方应在实践中认真厘清相关法律关系。《合同法》第二百八十六条以法律的形式明确赋予了承包人以建设工程价款优先受偿权，之后出台的《最高人民法院关于建设工程价款优先受偿权问题的批复》（法释[2002]16号）又以司法解释的形式对该条文做了进一步的细化。但是，围绕着该问题，实践中仍存在着许多争议，对于各类权利的冲突，法律至今也尚未做出明确的规定。认清建设工程价款优先受偿权的性质对于建设工程价款优先受偿权性质的定义，理论上一直存在着三种争议，即留置权说、法定抵押权说和法定优先权说。笔者认为，该优先受偿权，性质上应当属于法定优先权。理由有以下几点：首先，根据我国《物权法》规定，留置权的标的物仅限于动产，且要求留置权人实际占有该动产，一旦丧失占有，留置权也随之消灭。而在建设工程中，标的物显然为不动产，承包人也往往并不实际占有该建筑物。基于业务经营的需要，在完成施工后，建筑物则交付给发包人，承包人丧失占有。且时刻要求占有对于承包人来说并不实际，在尚未收回施工欠款的情况下，还需为占有建筑物付出额外的管理费用，对于建筑物的毁损灭失承担风险，将其认定为是留置权对于承包人来说有失公允。其次，对于法定抵押权说，有学者主张，《德国民法典》第六百四十八条第一款以及我国台湾地区民法第五百一十三条规定了建筑工程中的法定抵押权，值得我国借鉴。但是，我国所规定的建设工程价款优先受偿权，并不以登记作为必要的成立要件，而在德国以及我国台湾地区，登记为必要的成立生效要件。这是一个本质的区分。即使在我国，不动产抵押也须登记才生效，而建设工程价款优先受偿权并不满足此要件。并且，《最高人民法院关于建设工程价款优先受偿权问题的批复》（下称《批复》）第一条规定，“建筑工程的承包人的优先受偿权优于抵押权和其他债权”，从字面解释的角度分析，法律有意区分优先受偿权和抵押权。因此，将其认定为是法定抵押权并不十分妥当。再次，工程价款优先受偿权的成立无须双方合意，自条件满足时自动成立，因此性质上宜将其认定为是法定优先权。多个承包人优先权发生冲突时的法律抉择在建设工程承发包的过程中，一项工程的完成往往会涉及多方主体。比如当承包人是在总包后再行分包的，除了总包人享有建设工程价款优先受偿权外，分包人也享有可以独立行使的优先受偿权；抑或是，当存在主体工程承包人和各专业工程承包人时，发包人各自与其签订独立的承包合同，此时，各个承包主体都拥有完整独立的建设工程价款优先受偿权。以上列举的情况，都容易产生优先受偿权的竞合。作为一种法定优先权，当发生建设工程价款优先受偿权与一般抵押权或是其他债权的冲突情形时，出于对生存权的保护，《批复》第一条已明确规定了，建筑工程的承包人的优先受偿权优于抵押权和其他债权，这是符合立法本意的。劳动者已将其劳动物化到建筑物中，材料商供应的材料也已成为建筑物不可分割的组成部分，但却时常面临着因发包人拖欠工程款而得不到相应报酬和材料款的局面，这严重影响了社会稳定，也不公平。因此，在一般情形下，即使发包人为获得资金资助而将在建工程抵押于银行等金融机构，法律也优先保护人们的生存权。但是，当各个平等的建设工程价款优先受偿权发生冲突时，各个工程的劳动人员、材料商等需要得到同等的保护时，法律却没有做出明确规定。学理上有主张根据权利设立的先后来进行财产的分配，“时间在先，权利在先”。笔者认为，此理论看似合理，却忽视了建设工程价款优先受偿权的实质意义。实践中，为尽快收回成本，建设工程在变现时往往出现贱卖的情形，造成建设工程的变现款少于承包人的应收款，如果此时承包人不止一个，按照权利设立先后的顺序来清偿工程款就会存在许多矛盾。即使设立建设工程价款优先受偿权的初衷在于保护人们的生存权，但却因为债权设立的先后而使相关权利人得不到平等的保护，不仅违背了立法的宗旨，也显失公平。笔者认为，此时应当按照债权比例的原则来进行公平清偿。在债权平等的情况下，当出现建设工程的折价款不足以清偿全部的债务时，将各个承包人位于同一清偿序列，按比例原则平等受偿。这样，既扩大了清偿比例，又符合了立法本意，使相关权利人得到了平等的保护。我国《破产法》也正是基于这样的考虑，其第一百三十一条第二款规定：“破产财产不足以清偿同一顺序的清偿要求的，按照比例分配。”综上，比例分配原则比时间顺序原则更适合应用于多个承包人的优先受偿权发生竞合的情景，也更符合我国的国情，有利于缓解拖欠民工报酬的社会矛盾。消费者范畴与“不可对抗”界定根据《批复》第二款规定，“消费者交付购买商品房的全部或者大部分款项后，承包人就该商品房享有的工程价款优先受偿权不得对抗买受人。”笔者认为，对于承包人的建设工程价款优先受偿权和消费者的购房债权这对冲突的关系之间，应当进行详细的梳理，在劳动者与消费者之间，达到利益均衡的保护。首先应该明确消费者的范围。根据《消费者权益保护法》的规定，消费者是指“为生活消费需要购买、使用商品或接受服务”的主体。因此，有学者提出，《批复》第二条的适用范围仅限于为“生活需要”而购买房屋的自然人，此时涉及的是购房人的生存利益，由此才能对抗劳动者的报酬获得权。但笔者认为，该界定方法过于僵化，在实践中容易沦为一纸空文。在房产交易中，对于消费者购买房屋究竟是为了居住抑或是投资，有时界限十分模糊。僵化的划分居住还是投资目的，容易与民众的心理认知相违背。对于司法人员来说，设定该标准无疑给其增加了适用的负担，对于交易双方而言，勉强的区分也不符合交易的常识，损害了法律的权威。笔者认为，对于“消费者”的范围界定，完全可以将其放宽。第一，消费者必须是自然人；第二，只要交易的标的物是住宅型的房屋，且拥有的套数根据其个人情况（如家庭成员的数量）是在合理范围内，就都应当认定其属于《批复》第二条所规定的“消费者”。在此情形中，法官即可拥有自由裁量权，避免了僵化使用统一标准的尴尬，又符合了民众的心理预期，使得在后续交易中加入的消费者也能得到平等的保护。其次要明确“不得对抗”的概念界定。由于建设工程价款优先受偿权优于抵押权和其他债权，而消费者在满足特定条件的情况下，又得以对抗承包人就该商品房享有的工程价款优先受偿权，根据排序，有人可能会当然地得出，特定情况下的消费者的权益优先于其他一切抵押权和债权。但笔者认为，这是一种体系上的误解，关键在于没有理解清楚“不得对抗”的真正含义，将“不得对抗”和“优先”混为一谈，从而人为地赋予了消费者的“最优”地位。在承包人和消费者之间，法律之所以侧重保护消费者，不仅是因为消费者购买住房涉及其生存利益，是一种基本人权的保障，更是考虑到，承包人作为一种经营组织具有更强的风险控制能力。并且，由于建设工程价款优先受偿权属于法定优先权，无须登记即可成立生效，消费者在穷尽注意义务后也不一定能认知该优先权的存在。在交付全部或者大部分款项后，即使此时消费者获得仍只是债权，但法律赋予其增强地位，使其能对抗承包人的优先权。但此逻辑仅限于承包人和消费者之间，并不适用消费者和一般抵押权的关系。从整个财产法的体系来看，消费者的普通债权，当然地落后于抵押权。当同一标的物上同时存在抵押权和消费者的普通债权时，抵押权恒优先于债权得以受偿，不论消费者有无交付款项或已占有房屋。在建设工程类纠纷中，消费者之所以能先于抵押权人获得房屋，是因为建设工程优先受偿权的“效力阻碍”。从法律用语严谨性的角度分析，“不得对抗”的含义也绝不等同于“优先”。关于不得对抗的含义，最典型的即《最高人民法院关于担保法司法解释第五十九条中的“第三人”范围问题的答复》（法函[2006]51号）中的解释，将“抵押权不得对抗第三人”解释为“此种抵押对抵押当事人之外的第三人不具有法律效力”，“不具有法律效力”也即无效，显然区别于“优先”的含义概念。因此，《批复》第二条的“不得对抗”应当理解为是买卖标的的商品房上的建设工程价款优先受偿权对于支付了全部或大部分价款的买受人而言，不具有法律效力。笔者认为，具体又可分为几种情形：一是消费者购买商品房所支付的款项金额未达到《批复》第二条所规定的情形，此时不论消费者有无实际占有房屋，都不足以对抗承包人的建设工程价款优先受偿权。二是对于所购买的商品房，消费者已办理了过户登记手续，取得了房屋所有权，此时不论消费者支付了多少份额的款项，承包人的建设工程价款优先受偿权也不得再对抗买受人。三是当消费者已交付了全部或者大部分的购房款后，不论工程处于尚未竣工的阶段，或者虽然已经竣工但还未交付房屋，抑或是虽然已经交付房屋但还未办理过户登记，此时建设工程价款优先受偿权对于买受人而言都不具有法律效力。“预告登记”与“请求权”冲突之后我国《物权法》第二十条规定了不动产预告登记所产生的效力，“预告登记后，未经预告登记的权利人同意，处分该不动产的，不发生物权效力”。通常认为，此时预告登记人的债权取得了物权的排他效力。仅从理论上分析，在面临与建设工程价款优先受偿权的冲突时，尤其是在开发商濒临破产的情况下，预告登记所保全的请求权并没有真正起到保障买受人的作用。这是因为，根据我国《破产法》的规定，有两类财产可以排除在破产财产之外，包括：特定物买卖中，尚未转移占有但相对人已完全支付对价的特定物；尚未办理产权证或者产权过户手续但已向买方交付的财产。但是在有些情况下商品房预售不属于上述两种情形中的任何一种，买受人的购房款不仅会因此而沦为普通债务，其经预告登记的住房也付诸东流，而承包人将可以通过主张建设工程价款优先受偿权而直接获得债务的清偿，消费者无异于是在用自己的购房款来填补开发商的资金缺口。笔者认为，理论得结合实际才能产生意义。从房屋预售的现实情况来看，一般情况下，虽然在首付款时，业主并没有支付完大部分的购房款，但是通过房屋贷款，等到银行的贷款资金发放完毕，业主就已经全额支付了购房款，其所剩下的只是业主与银行之间的借贷关系。在此种情况下，买受人在预告登记之时，已经履行完毕了其与房产开发商之间的债权债务关系，使得自己的房屋可以排除于破产财产的范围之外，预告登记对于大部分的小业主而言仍起到了实际性的保障作用。理论上所担忧的情形主要是以下两种，一种是业主在支付完首付款并且办理预告登记后，在银行按揭贷款尚未发放的该段期间；另一种是业主采取分期支付购房款的情况下，在仅只支付了少部分价款而进行了预告登记，发生与建设工程价款优先受偿权的冲突，但这两种情形，于实践而言，都不具有普遍性。在现有的法律法规和司法解释下，此时应优先保护承包人的权益，支持承包人的建设工程价款优先受偿权。而买受人在既未取得所有权，也未满足“支付全部或者大部分款项”要求的情况下，其购房款只能沦为普通债权，在开发商破产的情况下，等待与其他债权的平等受偿。［作者系盈科（杭州）律师事务所律师］

罗杰·道森于2008年至今受世界大师中国行系列活动组委会的邀请，已在中国多个城市开展《优势谈判》大型活动多次，反应热烈。2010年，罗杰·道森再次受世界大师中国行系列活动组委会的盛情邀请，在广州再次举行《优势谈判研习会》。2011年，罗杰·道森受世界大师中国行系列活动组委会的盛情邀请，在北京、西安举行《总裁优势谈判研习会》。2012年，罗杰·道森受世界大师中国行系列活动组委会的盛情邀请，在天津、昆明举行《总裁优势谈判研习会》。

　　所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。下面我整理了双赢谈判的相关知识，供你阅读参考。 　　你可能听说过谈判的目标就是要达成一个双赢的结果。这的确是一种非常富有创造性的方式。 　　所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。 　　我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。 两个人面前摆着一个橘子，他们都想得到这个橘子，于是他们就开始谈判。谈了半天之后，双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半，一人一半。 　　不仅如此，为了公平起见，他们将由一个人来切，然后由另一个人先选，这样就皆大欢喜了。 　　可谈判结束后，当他们开始交流自己最初的目的时，双方却发现，原来其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。 　　这样，他们最终意外地找到了一种更好的方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西。 　　双赢谈判优势谈判法; 　　它不仅能教你如何在谈判桌前取胜，而且还会告诉你如何在谈判结束之后让对手感觉到自己赢了这场谈判——而且这种感觉并不是暂时的。他们会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地想要再见到你。 　　“双赢谈判”是把谈判当作一个合作的过程，谈判的双方通常在利益与需求上存在一定的矛盾，需要通过谈判来化解矛盾，并尝试和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使冲突更少、费用更合理、风险更小。 　　“双赢谈判”强调的是：通过谈判，不仅化解矛盾，同时找到最好的方法去满足双方的需要，解决权利、责任和义务的分配，如成本、风险、市场和利润的分配。“双赢谈判”的结果是你赢了，但我也没有输。　　从倡导和发展趋势的角度说，“双赢谈判”无疑是解决矛盾、保证双方利益和需要的最好途径，但是在实际工作中“双赢谈判”却有着诸多障碍。 　　双赢谈判的技巧 　　开局：为成功布局 　　规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。 　　第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。 　　如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。你可以通过如下方式，避免开出令对方生畏的高价。“一旦我们对你们的需求有了更准确的了解，也可以调整这一报价。但就目前你们的定货量、包装质量和适时库存的要求来看，我们最低只能出每件2.25美元。”这样，买方可能会想：“要价太高了，但看来还可以谈一谈。我要下点工夫，看看能压到多少。”在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。举个例子。买方愿出价1.60美元买你的产品，而你能承受的价格是1.70美元，支点价格原理告诉你开始应报价1.80美元。如果谈判的最终结果是折中价格，你就达到了目标.当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 　　中局：保持优势 　　当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。 　　因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。 　　如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。最好是开始时赞同买方观点，然后运用“觉得，原来觉得和最后发现”feel,felt and found这种先退后进的方法扭转局面。 　　买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 　　例如，如果买方说：“我听说你们货运部有问题，”你听了之后不要与他争论。那样只能会让他怀疑你的客观性。如果你说：“我非常理解你对此的心情。许多购买者也有同感。 　　赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。 　　尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供装置操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 　　你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。 　　为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。 　　如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 　　交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。 　　作为一名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员，你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。 　　

提高利润的途径有：1、扩大销售：即所谓开源。“问渠那得清如许，为有源头活水来。”这话的意思，也表达了类似的意思，即利润得有源头，源头是什么？就是销售。没有销售，一分利润也没有；增加一分销售，利润就相应地增加一分。不过，亏本生意例外。过去我到一个家电企业做策划，老板的期望就是增加利润，我提出增加销售的三个建议：一是多派出销售人员到市场上去，占领空白市场。二是让现在的代理商增加同一品种的销售。三是开发新的产品，占领货架。这三个就是直接增加销售的好办法。2、降低成本：也即节流。利润等于销售收入减去成本。如果只是销售收入上去了，成本不跟着减下来，利润也是空话。那么降低成本又有些啥办法呢。以下几种是最常用的：裁员或降低工资。砍掉不必要的销售费用与行政费用；采用新技术与工艺降低制造成本。降低采购成本。虽然方法很多，不过这个降低成本是很不容易的，一个企业要是能降成本的话，早就降了，尤其是民营企业。而大数多公司在目前的格局中，成本也被各种因素挤得接近临界点了，降起来非常难。3、优势谈判：谈判的核心在于让自己的产品卖出最好的价钱。说谈判能够增加利润，也许有人一下子不理解。其实大家都应当明白，谈判之中，价格是一个必须的谈判项目。真正的谈判高手，他总是能够以独特的谈判技巧，赢得自身的利益。不论是采购或是销售，优势谈判都能带来利润，而且这种收益所付出的直接成本是最少的。所有的公司都不能忽视谈判，应该以全新的态度来重视谈判。也许，适当地花费一点培训费用，让采购人员与销售人员学上几招谈判术，一下子就能增加公司一大笔利润。

建设工程款优先受偿权，是指发包人经承包人合理催告后仍逾期不付工程款的，除根据建设工程的性质不宜折价、拍卖的以外，承包人可以与发包人协议将该工程折价，或者请求法院拍卖该工程，并就工程折价或者拍卖工程所得的价款优先受偿。【法律依据】《民法典》第八百零七条发包人未按照约定支付价款的，承包人可以催告发包人在合理期限内支付价款。发包人逾期不支付的，除根据建设工程的性质不宜折价、拍卖外，承包人可以与发包人协议将该工程折价，也可以请求人民法院将该工程依法拍卖。建设工程的价款就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。《中华人民共和国仲裁法》第二条平等主体的公民、法人和其他组织之间发生的合同纠纷和其他财产权益纠纷，可以仲裁。《中华人民共和国民事诉讼法》第一百二十条起诉应当向人民法院递交起诉状，并按照被告人数提出副本。

销售技巧是个范围很广的话题了，销售技巧涵盖了，潜能开发，优势谈判，高效沟通，前期调查等大量的知识。销售都是相通的。电视机是典型的终端产品，你可以到百度文库中搜索《超级终端销售技巧》，是我亲自整理编写的。下面是一个手机销售的案例，充分的展示了在终端销售中如何吸引客户的注意力，巧妙的利用数字信息和负面来教育客户，建立销售人员的专家形象，最后轻松的促成成交。当然也可以到我空间查看更多的关于销售技巧的一些高清的视频课程。下面就来根据这些学员的亲自实战的案例来和大家分享下，如何来销售终端产品的销售。这些方法不但可以在实体的销售中用到，更可以很好的应运到电话销售中，我们抛开理论的一些东西，拿他们的具体的案例来和大家探讨下。在终端销售过程当中，营销沟通的过程就是不断教育客户的过程，其实这句话是理念。下面给大家一个方法，客户问你任何问题 都不能轻易的给出答案，具体形象的说就是打死也不说。在终端沟通的过程当中，什么样叫探讨沟通技术，就是客户问你任何问题。都不能轻易的给出答案，打死我也不说。销售分为三种类型，一个叫交易型销售，一个叫增值性销售，一个叫顾问式销售，由于卖的商品的不通，销售思维的方式不一样的。例如大客户销售卖的是一个组织，一个组织当中这就不同，比如你的销售体系当中是工业品的销售，就会用工业品当中的思考方式。而且大客户销售，找对人比做对事还重要，并不仅仅是一个激励的问题。下面我们就以某学员卖手机这个终端产品真实案例（场景是我根据她的学习前后情况，自己设计的，为的是让大家看的更明白）为例来看下，如何在销售过程中应运营销沟通的过程就是不断教育客户的过程，并且打死都不说。假设我现在想去买个手机，我在买这个手机前，我是这么想的，我想去买一个待机时间长的电话。这时候我的心里需求“买一个待机时间长的手机”现在市场当中各种品牌的手机当中，那种手机的待机时间是最长的呢？飞利浦的，有待机时间超过20天的，甚至是1个月的。但在买手机之前，我不知道哪个待机时间长，我也不知道有啥浦，只是我听我身边的朋友说，好像有一个礼拜都不需要充电的，我就是这种认知的程度。 我现在走到卖手机的卖场，我这个时候最关心这个手机的什么性能呢？当然是待机时长。 我：“请问一下这个手机的待机时间有多长？” 注意一下，我们刚才已经说了要教育客户，而且要打死都不说。但是你会注意到现在市场上很多卖手机的他不是这样的，他基本上都是怎么回答的呢？“这个得关键看你打电话多少，打电话多待机时间就短一点，打电话少待机时间就长一点，不过你拿的这款手机一般三四天是没有什么问题的。”貌似这个回答是很专业的，但是他犯了一个非常大的错误，你不因该这么答啊，你应该打死都不说才对啊。因为你这么一说完以后，我的心里是什么心理？我的心理是没有我那个朋友说的方便，因为他都有一个礼拜都不用充电的，因为我也不知道什么意思。 客户的心理想法是，当销售人员讲的事情和自己心里的想法是不吻合的时候，90%以上的客户是不把自己真实的想法说给销售人员听的。然后他的想法是，那好，我再看看，放下手机就走人了。想想看这个销售员犯了什么错误，他为什么犯错误，他犯得最大的错误是，我离开了，他都不知道我是什么原因离开的。销售人员的第一项使命，第一项责任是，客户可以不买我们公司的产品，但必须得弄清楚，他是什么原因不买的。 接下来我到第二个学习过受过训练的销售员那里，他知道客户是得教育的，而且知道打死都不说。我们看看他是如何做的呢？我：“请问这个电话待机时间有多长？”这销售员就知道，得教育而且打死也不说，他是这样回答的。“哎！我发现你问的这个问题，我都知道你为什么这么问，其实你为什么关心待机时间，是不是发现总充电麻烦。其实我给你说，评价一款手机是不是方便，根本不是看它的待机时间的长短，关键看这个电池的充电时间的长短，因为待机时间越长的电话，电池的辐射就越大，其实对人体的健康就有害。其实充电时间的长与短才标志着一个电话方不方便，你看我给你介绍一款手机，这个是我们新到货的，这两天卖的特别特别好，而且这个电池充电时间特别短，随便到哪里一充电10分钟就可以充满，而且两三天都不需要充电，这才叫买手机方便”教育完毕，看看上面这个回答，我被彻底的教育了，而且他打死都没有告诉我，这款手机的待机时间有多长。这个时候，我照样货比三家，我到另外一家看看。这个时候我问销售人员的是：“你这个手机充电时间是多长啊？”我就不问待机时间多长了，因为我刚被上面一个销售人员教育过了，如果现在的这个销售人员也没有学习和受过专业的训练，他就可能直接回答“估计怎么也得三四个小时”因为他不知道打死也不说，只要他说的时间越长，我就越觉得你没有上一个方便。如果刚好，现在这款是飞利浦的，他回答“我们这个是飞利浦的，我们这个待机时间特别长，有20多天呢”这个时候，我也没有感觉了，因为刚才被教育过了，待机时间越长辐射越大，对身体越有害。出门之前我是想买一个，待机时间长的手机，但我买回来的却是充电时间短的手机，为什么？是在终端沟通技术当中，碰见了一个专业的销售人员教育过了。这个在终端的销售过程中叫终端信息拦截，这个应该很好理解的，无论你空中轰炸到什么程度，地面部队达到什么程度，我都在半路上把你这个空中的导弹拦截击落，地面部队在半路上就给你伏击了。就是在终端的过程中，先要把这个信息桎梏在客户的大脑中，这就叫终端信息拦截。来再看看终端销售中最常见的另一个问题，有没有客户这样说过或者营销人员经常碰到这样的问题。说我发现跟客户沟通，只要我亮明我是销售人员，但客户就根本不想听往下我怎么讲，而且吸引不住客户的注意力，把我的想法说出来。怎么样才能真正的吸引客户，告诉大家8个字，这8个字是“负面信息，数字信息”。因为客户对负面信息和数字信息最感兴趣，开场的时候比如说你，最开始如何吸引客户的注意力，就要加强你的负面信息量和数字信息量。目的是什么，是让沟通变的更加顺畅，某某报纸头版头条，第几次人民代表大会第几次会议在哪哪召开，主题是什么可能都不关心，往后翻，杀人了，都记的。各大新闻网站头点击率最高的也是一些负面的新闻信息。 人们都喜欢关注负面信息，因为人的本能是对负面信息记忆非常强。那么现在就讲个具体的案例，说说负面信息和数字信息的用法，这样大家比较好理解

建设工程价款优先受偿权是法定优先权，该权利一旦成立，即优先于抵押权。因此，在一般的诉讼中，施工人实现建设工程价款优先受偿权，抵押人并无对抗该权利实现的权利。但当施工人与债务人就实现建设工程价款优先受偿权达成和解协议时，则可能害及抵押权人的利益

1、扩大销售：即所谓开源。“问渠那得清如许，为有源头活水来。”这话的意思，也表达了类似的意思，即利润得有源头，源头是什么？就是销售。没有销售，一分利润也没有；增加一分销售，利润就相应地增加一分。不过，亏本生意例外。过去我到一个家电企业做策划，老板的期望就是增加利润，我提出增加销售的三个建议：一是多派出销售人员到市场上去，占领空白市场。二是让现在的代理商增加同一品种的销售。三是开发新的产品，占领货架。这三个就是直接增加销售的好办法。 2、降低成本：也即节流。利润等于销售收入减去成本。如果只是销售收入上去了，成本不跟着减下来，利润也是空话。那么降低成本又有些啥办法呢。以下几种是最常用的：裁员或降低工资。砍掉不必要的销售费用与行政费用；采用新技术与工艺降低制造成本。降低采购成本。虽然方法很多，不过这个降低成本是很不容易的，一个企业要是能降成本的话，早就降了，尤其是民营企业。而大数多公司在目前的格局中，成本也被各种因素挤得接近临界点了，降起来非常难。 3、优势谈判：谈判的核心在于让自己的产品卖出最好的价钱。说谈判能够增加利润，也许有人一下子不理解。其实大家都应当明白，谈判之中，价格是一个必须的谈判项目。真正的谈判高手，他总是能够以独特的谈判技巧，赢得自身的利益。不论是采购或是销售，优势谈判都能带来利润，而且这种收益所付出的直接成本是最少的。所有的公司都不能忽视谈判，应该以全新的态度来重视谈判。也许，适当地花费一点培训费用，让采购人员与销售人员学上几招谈判术，一下子就能增加公司一大笔利润。

做导购员，销售一套8万家具一个月有到好多提成呢？（底薪1800） 这个事儿是没有一定之规的，不同的老板有不同的打法……其实，这个事儿应该在求职的时候就讲清楚的……现在，问问老板吧 鸿星尔克实体店导购员底薪1750，加提成一个月大概多少钱 提成看你的业绩一般是业绩的5% 去面试服装导购底薪是1800下加上提成的话一个月可以干多少钱 前1~3个月能拿2500左右~以后就看自己的能力了~这个行业都是多劳多得~希望能帮助你~ 我是导购没有经验第一个月有底薪第二个月赚提成，赚的少了没有底薪， 用人单位招用员工期满一个月还未签订劳动合同的，劳动者可以随时提出辞职，要求用人单位支付劳动报酬。 期满一个月继续使用员工没有签订劳动合同的，劳动者自第二个月起可以要求用人单位支付双倍工资。如果用人单位拒绝，可以向当地劳动仲裁机构提出申请。 不发工资或扣发工资的，可以向劳动保障监察机构投诉举报，也可以向劳动争议仲裁机构申请仲裁；如无争议的，可以直接向当地人民法院直接申请支付令。 青岛家俱导购员一个月能挣多少钱？ 亲，一般导购的工资都是基本工资加提成的，没有固定的哦，具体的还要你跟专卖店沟通哦。 工资挂钩，卖得越多，工资越多 在广州天河又一城和时尚天河做女装导购员工资底薪3500，个人提成8％，一个月工资总共是多少呢？ 是个人提成还是团队提成？？ 现在很多店铺都是团队提成的 比如 一个店铺 总销售额是10万 从中提成 ， 你个人提成的话就是你一个月的销售额乘以百分之八 这个就看情况了 看看你们哪里的衣服好不好卖了 不过一般来说生意可以的话都会有四千多的 家居导购员弟一个月总结 服务与管理的重要。 没有范文。 以下供参考， 主要写一下主要的工作内容，如何努力工作，取得的成绩，最后提出一些合理化的建议或者新的努力方向。。。。。。。 工作总结就是让上级知道你有什么贡献，体现你的工作价值所在。 所以应该写好几点： 1、你对岗位和工作上的认识2、具体你做了什么事 3、你如何用心工作，哪些事情是你动脑子去解决的。就算没什么，也要写一些有难度的问题，你如何通过努力解决了 4、以后工作中你还需提高哪些能力或充实哪些知识 5、上级喜欢主动工作的人。你分内的事情都要有所准备，即事前准备工作以下供你参考： 总结，就是把一个时间段的情况进行一次全面系统的总评价、总分析，分析成绩、不足、经验等。总结是应用写作的一种，是对已经做过的工作进行理性的思考。 总结的基本要求 1．总结必须有情况的概述和叙述，有的比较简单，有的比较详细。 2．成绩和缺点。这是总结的主要内容。总结的目的就是要肯定成绩，找出缺点。成绩有哪些，有多大，表现在哪些方面，是怎样取得的；缺点有多少，表现在哪些方面，是怎样产生的，都应写清楚。 3．经验和教训。为了便于今后工作，必须对以前的工作经验和教训进行分析、研究、概括，并形成理论知识。 总结的注意事项： 1．一定要实事求是，成绩基本不夸大，缺点基本不缩小。这是分析、得出教训的基础。 　 　 2．条理要清楚。语句通顺，容易理解。 3．要详略适宜。有重要的，有次要的，写作时要突出重点。总结中的问题要有主次、详略之分。 总结的基本格式：　 1、标题 2、正文 　 　 开头：概述情况，总体评价；提纲挈领，总括全文。 主体：分析成绩缺憾，总结经验教训。 结尾：分析问题，明确方向。 　 　 3、落款 署名与日期。 求文件: 广州好喜家俱导购员销售技巧 销售技巧是个范围很广的话题了，销售技巧涵盖了，潜能开发，优势谈判，高效沟通，前期调查等大量的知识。 销售都是相通的。你可以到百度文库中搜索《超级终端销售技巧》，是我亲自整理编写的。下面是一个手机销售的案例，充分的展示了在终端销售中如何吸引客户的注意力，巧妙的利用数字资讯和负面来教育客户，建立销售人员的专家形象，最后轻松的促成成交。当然也可以到我空间检视更多的关于销售技巧的一些高清的视讯课程。 下面就来根据这些学员的亲自实战的案例来和大家分享下，如何来销售终端产品的销售。这些方法不但可以在实体的销售中用到，更可以很好的应运到电话销售中，我们抛开理论的一些东西，拿他们的具体的案例来和大家探讨下。 在终端销售过程当中，营销沟通的过程就是不断教育客户的过程，其实这句话是理念。下面给大家一个方法，客户问你任何问题 都不能轻易的给出答案，具体形象的说就是打死也不说。在终端沟通的过程当中，什么样叫探讨沟通技术，就是客户问你任何问题。都不能轻易的给出答案，打死我也不说。销售分为三种类型，一个叫交易型销售，一个叫增值性销售，一个叫顾问式销售，由于卖的商品的不通，销售思维的方式不一样的。例如大客户销售卖的是一个组织，一个组织当中这就不同，比如你的销售体系当中是工业品的销售，就会用工业品当中的思考方式。而且大客户销售，找对人比做对事还重要，并不仅仅是一个激励的问题。 下面我们就以某学员卖手机这个终端产品真实案例（场景是我根据她的学习前后情况，自己设计的，为的是让大家看的更明白）为例来看下，如何在销售过程中应运营销沟通的过程就是不断教育客户的过程，并且打死都不说。假设我现在想去买个手机，我在买这个手机前，我是这么想的，我想去买一个待机时间长的电话。这时候我的心里需求“买一个待机时间长的手机”现在市场当中各种品牌的手机当中，那种手机的待机时间是最长的呢？飞利浦的，有待机时间超过20天的，甚至是1个月的。但在买手机之前，我不知道哪个待机时间长，我也不知道有啥浦，只是我听我身边的朋友说，好像有一个礼拜都不需要充电的，我就是这种认知的程度。 我现在走到卖手机的卖场，我这个时候最关心这个手机的什么效能呢？当然是待机时长。 我：“请问一下这个手机的待机时间有多长？” 注意一下，我们刚才已经说了要教育客户，而且要打死都不说。但是你会注意到现在市场上很多卖手机的他不是这样的，他基本上都是怎么回答的呢？“这个得关键看你打电话多少，打电话多待机时间就短一点，打电话少待机时间就长一点，不过你拿的这款手机一般三四天是没有什么问题的。”貌似这个回答是很专业的，但是他犯了一个非常大的错误，你不因该这么答啊，你应该打死都不说才对啊。因为你这么一说完以后，我的心里是什么心理？我的心理是没有我那个朋友说的方便，因为他都有一个礼拜都不用充电的，因为我也不知道什么意思。 客户的心理想法是，当销售人员讲的事情和自己心里的想法是不吻合的时候，90%以上的客户是不把自己真实的想法说给销售人员听的。然后他的想法是，那好，我再看看，放下手机就走人了。想想看这个销售员犯了什么错误，他为什么犯错误，他犯得最大的错误是，我离开了，他都不知道我是什么原因离开的。销售人员的第一项使命，第一项责任是，客户可以不买我们公司的产品，但必须得弄清楚，他是什么原因不买的。 接下来我到第二个学习过受过训练的销售员那里，他知道客户是得教育的，而且知道打死都不说。我们看看他是如何做的呢？ 我：“请问这个电话待机时间有多长？” 这销售员就知道，得教育而且打死也不说，他是这样回答的。 “哎！我发现你问的这个问题，我都知道你为什么这么问，其实你为什么关心待机时间，是不是发现总充电麻烦。其实我给你说，评价一款手机是不是方便，根本不是看它的待机时间的长短，关键看这个电池的充电时间的长短，因为待机时间越长的电话，电池的辐射就越大，其实对人体的健康就有害。其实充电时间的长与短才标志著一个电话方不方便，你看我给你介绍一款手机，这个是我们新到货的，这两天卖的特别特别好，而且这个电池充电时间特别短，随便到哪里一充电10分钟就可以充满，而且两三天都不需要充电，这才叫买手机方便” 教育完毕，看看上面这个回答，我被彻底的教育了，而且他打死都没有告诉我，这款手机的待机时间有多长。这个时候，我照样货比三家，我到另外一家看看。这个时候我问销售人员的是：“你这个手机充电时间是多长啊？”我就不问待机时间多长了，因为我刚被上面一个销售人员教育过了，如果现在的这个销售人员也没有学习和受过专业的训练，他就可能直接回答“估计怎么也得三四个小时”因为他不知道打死也不说，只要他说的时间越长，我就越觉得你没有上一个方便。如果刚好，现在这款是飞利浦的，他回答“我们这个是飞利浦的，我们这个待机时间特别长，有20多天呢”这个时候，我也没有感觉了，因为刚才被教育过了，待机时间越长辐射越大，对身体越有害。 出门之前我是想买一个，待机时间长的手机，但我买回来的却是充电时间短的手机，为什么？是在终端沟通技术当中，碰见了一个专业的销售人员教育过了。这个在终端的销售过程中叫终端资讯拦截，这个应该很好理解的，无论你空中轰炸到什么程度，地面部队达到什么程度，我都在半路上把你这个空中的导弹拦截击落，地面部队在半路上就给你伏击了。就是在终端的过程中，先要把这个资讯桎梏在客户的大脑中，这就叫终端资讯拦截。 来再看看终端销售中最常见的另一个问题，有没有客户这样说过或者营销人员经常碰到这样的问题。说我发现跟客户沟通，只要我亮明我是销售人员，但客户就根本不想听往下我怎么讲，而且吸引不住客户的注意力，把我的想法说出来。怎么样才能真正的吸引客户，告诉大家8个字，这8个字是“负面资讯，数字资讯”。因为客户对负面资讯和数字资讯最感兴趣，开场的时候比如说你，最开始如何吸引客户的注意力，就要加强你的负面资讯量和数字资讯量。目的是什么，是让沟通变的更加顺畅，某某报纸头版头条，第几次人民代表大会第几次会议在哪哪召开，主题是什么可能都不关心，往后翻，杀人了，都记的。各大新闻网站头点选率最高的也是一些负面的新闻资讯。 人们都喜欢关注负面资讯，因为人的本能是对负面资讯记忆非常强。那么现在就讲个具体的案例，说说负面资讯和数字资讯的用法，这样大家比较好理解 保健品销售底薪2100提成是4到9个点，一线的，一个月工资 会有多少呢？ 这不得看你的销售情况嘛，你销售的越多，提成也就越多 大户口商场服装导购底薪多少？提成怎么提？一个月大概能拿多少工资？ 1800底薪，提成3%-5%，一般月薪3000-6000

1：《优势谈判》——(美)罗杰·道森《优势谈判》重庆出版社出版的图书，作者：(美)罗杰·道森。该书讲述的是丰富而经典的谈判大师手记，真实而有影响力的案例剖析。国际上最权威的商业谈判课程，连续数周雄踞《纽约时报》畅销书排行榜榜首。2：《谈判是什么》——（英） 盖温·肯尼迪《谈判是什么》中国宇航出版社出版发行的图书，作者是[英] 盖温·肯尼迪。欧美最经典谈判宝典，众多百万富翁的枕边书，世界著名谈判专家盖温·肯尼迪经典畅销书最新版。3：《谈判天下》——(美)赫布·科恩《谈判天下》海天出版社出版发行的图书，作者：(美)赫布·科恩，让你发现谈判时可以掌握和预料的，更是可以学习和改善的。正如作者所言：能力是基于领悟力的，如果你认为你能行，那你就一定能行。4：《谈判力》——（美）费希尔、（美）尤里、（美）巴顿《谈判力》是中信出版社出版的图书，作者是（美）费希尔、（美）尤里、（美）巴顿，根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而不是立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些客观的标准。5：《谈判的力量》——（美）里尔登《谈判的力量》是当代中国出版社出版的图书，作者是（美）里尔登。该书着眼于谈判语言技巧和策略的紧密结合，为读者提供参考。正确指导读者使谈判过程按照自己的预期来发展，甚至在面临绝境时柳暗花明。

如果客户对你的产品不满意，你应该这样跟客户沟通，客户您对我们的产品并不了解，希望你多多了解我们的产品，让我为你仔细的介绍，你知道了具体的情况就会满意了。作为销售人员最重要的口头沟通是开场白和结束语。因为人们在沟通时易于记住刚开始和最后发生的事情。所以销售人员与客户沟通时，要特别注意开始时的礼貌寒暄和最后的结束语。技巧11、良好的第一印象良好的印象不仅包括得体的衣着打扮，大方的举止和沉稳的态度更为重要。推销员隧的内在素质实际上就相当于商品的质地和档次。店员的一举一动都会在顾客心目中形成一个印象，这种印象最终会影响顾客对店铺及产品的看法。2、关注顾客的需要只有产生关心才能产生关系，无论你从事任何一个行业，把人际关系做好，都会对你产生一个巨大的推动。可以在任何时间和地点向任何人推销任何产品的传奇式人物，但他也曾因为没有认真地关注顾客的需要而丢掉生意。3、让顾客感受到足够的热情热情是有效沟通的关键，当你冷漠的时候就是失败的开始。销售人员对产品的热爱程度将影响顾客的决定。那些顶尖销售人员之所以能够成功，就在于他们在任何时候、任何情况下都对自己的店铺与产品抱有感染人心的热情。4、尊重顾客尊重是与顾客进行有效沟通的通行证。因为人类心里最深切的渴望，就是成为重要人物的感觉。当你给予顾客被尊重的感觉，而竞争对手没有给他这种感觉的时候，顾客会在心里作比较，那么就会向你这个方向倾斜。5、积极的心态有些推销员在与顾客沟通之前就开始忧心忡忡：如果顾客百般拒绝怎么办?如果销售不成功怎么办?越是忧虑，沟通就越容易出现问题，因为你难免会将这种消极情绪传递给顾客，当然无法达到有效沟通的目的。6、全面掌握产品信息熟悉产品的基本特征，这实际上是销售人员的一项基本素质。只有对产品的特征有了充分了解，才能充分有效地解释、回答顾客提出的各种产品问题。7、清晰地表达自己的观点销售人员 由于心情紧张等原因，也可能会因急于表达自己的销售意图而忽视自己的表达方式，甚至语言表达错误百出，结果与顾客沟通起来就会吃力。所以，销售人员要尽可能地用最清晰、简明的语言使顾客获得其想要知道的相关信息。8、不可直奔主题销售人员不要一见面就急于向顾客发出销售进攻，消费者此时只是想了解更多的基本信息，而不想迅速作出决定。此时，如果销售人员表现得过于急功近利，反而会引起消费者的反感，这将不利于彼此之间的进一步沟通。9、耐心聆听顾客需要聆听也是有效的沟通手段，要想在最短的时间内打动顾客，千万不要只顾自己高谈阔论，说一些无聊的话题令顾客感到厌烦。一定要认真听取顾客对产品的看法及要求，只有这样才能展开针对性地沟通。当然，在倾听过程中，不可表现出漠视、冷漠的态度，而要适当给予回应或表示赞同。

读完这6本书，做表达力超强的女生《思考，快与慢》豆瓣评分:8.1作者:[美国]丹尼尔·卡尼曼/[美国]Daniel Kahneman心理学家卡尼曼带领我们体验一次思维的终极之旅。他认为，我们的大脑有快与慢两种作决定的方式。一种依赖情感、记忆和经验，迅速做出判断，另外一种，调动注意力来分析和解决问题，打破你对直觉的依赖，从根本上改变思维模式，从而改变说话的方式。这本书真的颠覆我的思维模式。《强势》豆瓣评分:8.0作者:(美)曼纽尔·J·史密斯这本书颠覆了我对表达的认知。嘴笨、不会说话，真的是口才问题吗?不是啊，是内心对自己的认同感不够，所以才不敢表达。强势不是不是咄咄逼人的攻击，而是一种和别人打交道的技能。这本书帮我们从根本上为自己建立起一整套强大的心理和话语模式，并在打交道的过程中，让对方从骨子里接受和认同你。《影响力》豆瓣评分:8.7作者:[美]罗伯特·西奥迪尼这本书被称为社会心理学领域的“现代汉语词典”。在这本书中，心理学家西奥迪尼为我们解释为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理因素，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。《会说话的人，人生都不会太差》作者:梁实秋我们不可能生活在一个真空里，都无可避免地要和人打交道、与人交往、与人沟通。梁实秋先生用幽默、文雅、犀利、宽容的语言让我们感受丰富有趣的生活，品尝人生无穷的况味，感受着他平和豁达的心境。读完你会瞬间感觉浑身清爽~《优势谈判》豆瓣评分:8.1作者:[美]罗杰·道森你知道吗?据统计，我们每个人一天中要谈判六到七次!我们购物是谈判，找工作、谈薪水是谈判，租房买房是谈判、销售是谈判、甚至与亲人朋友聊天都是谈判……不过，你都能通过优势谈判技巧来赢得谈判，并且赢得他们的好感。这本书会帮你在谈判中找到主动权。《高效演讲:斯坦福最受欢迎的沟通课》豆瓣评分:8.3作者:彼得·迈尔斯(Peter Meyers)/尚恩·尼克斯(Shann Nix)当今社会，演讲已成为每个人都无法逃避的课程。通过本书，你将学到高效演讲领域最前沿的研究成果。只要运用得当，你也可以高效演讲，抓住每个讲话的机会展现自我，让成功的可能性无限增大。

上海市高级人民法院：你院沪高法〔2001〕14号《关于合同法第286条理解与适用问题的请示》收悉。经研究，答复如下： 一、人民法院在审理房地产纠纷案件和办理执行案件中，应当依照《中华人民共和国合同法》第二百八十六条的规定，认定建筑工程的承包人的优先受偿权优于抵押权和其他债权。二、消费者交付购买商品房的全部或者大部分款项后，承包人就该商品房享有的工程价款优先受偿权不得对抗买受人。三、建筑工程价款包括承包人为建设工程应当支付的工作人员报酬、材料款等实际支出的费用，不包括承包人因发包人违约所造成的损失。四、建设工程承包人行使优先权的期限为六个月，自建设工程竣工之日或者建设工程合同约定的竣工之日起计算。五、本批复第一条至第三条自公布之日起施行，第四条自公布之日起六个月后施行。此复。

一。金银首饰现在的常用销售方式就是；1，发展代理销售2；加盟销售3；批发市场批发销售4；通过网上销售5，金银首饰是可以个性化定制二是金银首饰销售技巧1，金银首饰销售的技巧就是要抓住客户的需求，在不了解客户的真实问题时，尽量让客户说话多听少说，多提提问题，了解客户的真实需求。当客户说完后，能直接回答问题就真是回答客户。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到是真是为客户着想的，金银制品最重要的是金银的含量，能向客户保证销售的金银制品的质量是没有问题保真。2，从专业度的角度，做到专业的建议和金银首饰盒服装搭配，让顾客选到满意的首饰款式。3，询问客户购买具有首饰的用途，结婚用的推荐客户购买结婚对戒或者钻戒，增加销售额度，购买用于保值的建议客户选购金条或者银条，购买送人的可以推荐工费的3d硬金摆件等。三告诉客户交易金银首饰清洗和保存方法以及佩戴技巧，让客户为诚信打动而购买。1，告诉客户金银首饰的正确保存方法，黄金首饰这么贵重的物品，最好还是找一个干净、干燥的地方存放，以免灰尘沾染到黄金表面，影响饰品的光泽。另外，潮湿的环境很容易让黄金饰品表面沾染上难以去掉的污渍。2，告诉客户戒指的戴法是：食指--想结婚，表示未婚；中指--已经在恋爱中；无名指--表示已经订婚或结婚；小指--表示独身等。