优势谈判

《优势谈判》（罗杰u2022道森 (Roger Dawson)）电子书网盘下载免费在线阅读资源链接：链接：https://pan.baidu.com/s/1GmalSaWOF_tpNCYlFQ5EHg 提取码：8z7s书名：优势谈判作者：罗杰u2022道森 (Roger Dawson)豆瓣评分：8.7出版社：重庆出版集团,重庆出版社出版年份：2008-3-1页数：274内容简介：内容简介王牌谈判大师罗杰·道森通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。你手上的这本书是由国际首席商业谈判大师罗杰·道森集30年的成功谈判经验著述而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议，为你提供走上富足人生的优势指南。作者简介：罗杰·道森，美国总统顾问，内阁高参、地产公司总裁，美国POWER谈判协会创始人兼首席谈判顾问，国际首席商业谈判大师、畅销书作家和知名演说家，世界上仅有的28名获颁CSP&CPAE（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一。罗杰·道森出生在英格兰，1962年移民美国加州，用不到30年的时间就从一个普通移民一跃而成为总统顾问。在美国人眼里，他是英雄的化身，是超级明星，是现代美国梦的完美注脚！作为美国前总统克林顿内阁最重要的政治高参之一，罗杰·道森被公认为当今世界上最会谈判的人。在《华盛顿邮报》看来，他是白宫红人，疯狂“谋杀”记者的胶卷，并常年周旋于美国白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的漩涡中心！他还是为数不多可自由出入白宫的内阁高参，他的著作雄踞．《纽约时报》图书排行榜榜首位置30周之久，并被普林斯顿大学、耶鲁大学等美国名校列为指定阅读书目！我社即将推出的罗杰·道森另一本经典著作《绝对成交》（Secrets of Power Negotiating for Salespeople）是被美国职业经理人奉为圭臬的谈判教材。

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谈判天下 如何通过谈判获得你想要的一切 how to get what you want作者:（美）赫布·科恩（Herb Cohen）著；谷丹译 页数:240 作 者】（美）赫布·科恩（Herb Cohen）著；谷丹译 【形态项】 240 ; 24cm 【出版项】 海天出版社 , 2006.02 【ISBN号】 7-80697-572-1 / C912.3 【原书定价】 25.00 【主题词】谈判学 【参考文献格式】（美）赫布·科恩（Herb Cohen）著；谷丹译. 谈判天下 如何通过谈判获得你想要的一切 how to get what you want. 海天出版社, 2006.02. 优势谈判 一位王牌谈判大师的制胜秘诀作者:（美）罗杰·道森著 页数:274 作 者】（美）罗杰·道森著 【形态项】 274 【出版项】 重庆出版社 , 2008 【ISBN号】 978-7-5366-9390-6 / C912.3 【原书定价】 38.00 【主题词】谈判学 【参考文献格式】（美）罗杰·道森著. 优势谈判 一位王牌谈判大师的制胜秘诀. 重庆出版社, 2008. 是这两本吗?

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优势谈判 txt全集小说附件已上传到百度网盘，点击免费下载：内容预览：引言 什么是优势谈判你可能听说过谈判的目标就是要达成一个双赢的结果。这的确是一种非常富有创造性的方式。所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。两个人面前摆着一个橘子，他们都想得到这个橘子，于是他们就开始谈判。谈了半天之后，双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半，一人一半。不仅如此，为了公平起见，他们将由一个人来切，然后由另一个人先选，这样就皆大欢喜了。可谈判结束后，当他们开始交流自己最初的目的时，双方却发现，原来其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。这样，他们最终意外地找到了一种更好的方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西。在现实世界中也会发生同样的事情，可这种情况并不多见，所以这个例子其实并没有太大的现实意义。还是面对现实吧，在很多情况下，当你坐下来谈判时，你的对手想要的东西通常和你一样，所以……

罗杰·道森，美国总统顾问，内阁高参、地产公司总裁，美国POWER谈判协会创始人兼首席谈判顾问，国际首席商业谈判大师、畅销书作家和知名演说家，世界上仅有的28名获颁CSP&CPAE（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一。罗杰·道森出生在英格兰，1962年移民美国加州，用不到30年的时间就从一个普通移民一跃而成为总统顾问。在美国人眼里，他是英雄的化身，是超级明星，是现代美国梦的完美注脚！作为美国前总统克林顿内阁最重要的政治高参之一，罗杰·道森被公认为当今世界上最会谈判的人。

本书作者美国的罗杰·道森先生，是美国前总统克林顿的首席谈判顾问，美国 POWER 谈判协会的创始人兼首席谈判顾问。他曾经被《福布斯》杂志评选为“全美最佳商业谈判教练”，他开设的谈判课程，被称为是“国际上最权威的商业谈判课程”。 关于本书 在本书里，作者按谈判的时间顺序把谈判分为开局、中场、终局三个阶段，让读者有一个清晰的谈判框架。并且对这三个部分提出了相应的谈判技巧，教我们怎样取得双赢的谈判效果。 核心内容 本书的核心思想是达到自己谈判目的的同时，还要让对方有一种赢了的感觉。这就需要我们掌握一些谈判原则，并且要学会开局、中场和终局的技巧。 一、开局谈判技巧 1. 营造一个共赢的谈判氛围 （1）谈判不是一种你死我活的“零和游戏”，谈判的目标是要达成一种共赢的状态。 （2）避免产生对抗性的气氛，不要表现出咄咄逼人的态度。 （3）不要马上去反驳对方，因为反驳会让对方拼命强化自己的立场，最好先能表示理解对方的感受，引向一个新的方向。 2. 扮演一个不情愿的买家或者卖家 【案例】特朗普在急需资金的情况下，扮演不情愿的卖家，把酒店卖出了高价。 3. 开出一个高出你心理预期的条件 4. 永远不要接受对方第一次的报价 【案例】苏丹叛乱分子劫持人质 5. 表现得非常惊讶 6. 沉默成交法 （1）“对不起，你可以给我一个好的价格”，然后就闭嘴。 （2）如果对方和你使用沉默成交法，你可以反问对方：“那你希望给你一个怎样的价格呢？”要想办法迫使对方不得不给你一个具体的数字，在这一点上一定要把注意力集中到具体的金额上，不要去理会交易总额，不要去理会百分比。 二、中场谈判策略 1. 营造一个模糊的更高的权威 （1）不要沉浸在一种大权在握的感觉里，喜欢自己拍板在谈判中是对自己非常不利的。 （2）模糊的权威可以是董事会、委员会、合伙人、或者某一个部门。 （3）你从一开始就要防止对方用这个策略，要激起对方的自我意识。同时你也可以让对方作出承诺，一定会在他所谓的上司面前积极地推荐你的方案。如果对方没完没了地请示他的“上级”，那么你就以其人之道还其人之身，你也去请示自己的“上级”，对方就明白了，会及时停止这个把戏。 2. 怎样让步才最合理 （1）避免一步到位。 （2）不要让对方发现你的让步模式，不要每次让步的幅度都一样，更不要越让越多。 （3）正确的做法是逐渐减少让步的幅度，也就是越让越少。 （4）如果对方逼你作出让步，你要立刻索取你的回报，你可以问对方：“如果我做出这个让步，你会给我什么好处呢？” （5）绝对不要采用价格折中的策略，尤其是不要自己主动提出来把价格折中，要鼓励对方说出来。 3. 陷入僵局、困境、死胡同的策略 （1）僵局就是双方产生了巨大的分歧，但是还愿意继续谈下去。这个时候你可以把遇到的问题先放下，暂时搁置一会，先从其他的问题入手。 （2）困境就是谈判双方都无法取得实际有意义的进展。你可以更换一下小组的谈判成员，或者建议双方休息一下，吃完饭之后再讨论，聊聊双方的爱好，暂时缓和一下气氛，约定好一个时间再接着谈。 （3）死胡同是双方都认为已经没有必要谈下去了，认为不可能有进展了。唯一办法就是引入第三方来协调，这个第三方一定要以一个“中立者”的形象出现。 三、谈判终局策略 1. 黑脸白脸策略 （1）应对这种策略最好的方式就是识破他。你可以微笑着和对方说：“你们不是在和我玩黑脸白脸的把戏吧？快坐下来好好谈谈吧。”通常情况下，对方会很尴尬，不得不选择放弃这种策略。 （2）告诉对方的白脸：“我知道你们是在用黑脸白脸策略，从现在开始，无论你们的黑脸在说什么，我都会理解成是你的意思。”这样你就可以把对方的白脸也变成黑脸，巧妙地化解掉了对方的策略。 （3）如果一开始，对方就带着一个明显要扮演黑脸的角色出现，你可以采用先发制人的策略。直接告诉对方：“我知道你是来扮演黑脸的，我建议你不要这样做，你知道我们都想解决问题，所以还是来讨论一个双赢的方案吧。” （4）你可以在谈判小组中制造一张黑脸，或者你亲自扮演黑脸。 （5）在场外虚构一张更强硬的黑脸，可以让你的模糊上司成为一张更黑的黑脸了。 2. 蚕食策略 （1）在谈判快结束之前，为自己争取更多的利益。你可以让对方答应一些一开始对方回绝的要求。 （2）如果你发现对方在对你使用蚕食策略，可以先微笑着拆穿对方，和他说：“你这样做很没档次啊。”然后你可以用书面的形式告诉对方这些条件的价格，同时告诉对方你没有权利这么做，需要请示上司才能同意，最后再来一个黑脸策略，让对方知难而退。 3. 收回策略 如果你发现对方一直在使用各种策略，不断地榨取你的利润，想把你逼到墙角。在这种不得已的情况下，你还有最后一个策略，就是收回你的条件，让一切回到原点。 4. 让对方感觉自己赢了 （1）如果你的对手受到过良好的谈判训练，对自己的谈判能力很自负，非常不喜欢那种输掉谈判的感觉，这个时候不妨做出一些小让步。 （2）在结束谈判之后，一定要恭喜对方赢得了这场谈判。 金句 1. 优势谈判的精髓是不但能达到自己的目的，还能让对方觉得是自己赢了这场谈判。 2. 你开出比较高的薪资条件，会让对方感觉你是个比较有能力的人。 3. 谈判高手们都知道，在谈判开始，双方提出的条件都是比较离谱的，所以他们也不会太在意。 4. 就连美国总统在谈判中，也要和对方说，我要去咨询一下谈判顾问和议员们的建议。所以就算你是可以最终拍板的那个人，也要塑造一个模糊的、更高的权威。 5. 如果遇到很狡猾的对手，在不得已的情况下，你可以收回你的条件，让一切回到原点。 在线听书，点击》》 《优势谈判》罗杰·道森 音频版电子书

王牌谈判大师罗杰·道森通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。你手上的这本书是由国际首席商业谈判大师罗杰·道森集30年的成功谈判经验著述而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议，为你提供走上富足人生的优势指南。

今年给客户做了一批微课，精选了几个微课参加了全国性的一个微课大赛，以为项目验收了，终于可以松口气了，没成想客户又打来电话。 “刘老师，能不能帮我一个忙，帮我们的课程做一下拉票？”客户打电话过来问。 “啊，怎么拉票？”我顺口就问。 “可能要找人操作一下，你们也希望做的课程能得奖嘛！”客户说。 ……双方就细节开始了沟通，我为难的回到办公室为上司，怎么办？客户又要帮忙做事，上司赶忙说，你答应了吗？项目都验收了，还要做什么事啊？这个时候要跟客户谈判啊？ “啊，怎么谈判，拒绝她吗？”我为难的说，之前也没做过谈判。 “刘老师，这样可不行啊，你不能客户说什么就做什么啊？”陈老师没好气的说。就这样两个人都窝了一肚子火。 你是否也遇到过类似的事情呢？虽然不是销售，也面临着各式各样谈判的场合，买房、买车、甚至买衣服，售后服务、跨部门沟通或者与老板谈涨薪。面对这些时刻，我们该怎么做，《优势谈判》一书告诉你答案。这本书来自王牌谈判大师罗杰·道森，他通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。无论你的谈判对手是销售、服务、还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。 针对我上面的问题，客户在一开始就提出了一个项目之外的要求，我该如何应对？从书中学到了三招。 针对我上面的例子，我应该这么回应客户：“啊，这个项目已经验收了呀，公司不会给我更多资源来做这个事情了，我们最近很忙，还忙新的项目。你这个都有什么具体要求啊？” 就像我遇到的这个客户的无理要求，我不能擅自就做决定，答应她的任何条件，我可以使用更高权威，比如说：“哦哦，你的这个需求还是比较麻烦，需要投入大量的人力物力，我这边做不了决定，我需要请示一下上级再给您答复。” 正如，我前面提到的例子，就算是出于维系客户关系的目的，我要答应他超出项目之前的要求，我一定要立即要求回报。比如我可以说：“哦，我请示了上司，可以做，不过要花费比较多的人力物力，您这边关于这个事情还有多少预算呢？”首先看一下，是否能重新当做一个项目来做，这样就把无理要求变成了一个新的项目合同。当然如果对方表示，没有新的预算了，需要你这边无条件的帮忙，你可以马上提出另外一个要求：“这样啊，那我们很为难哦，那您看看下次有什么新的项目可以给我们做一下呢？”这样你也获得了一个新项目的机会。 综合来看，面对客户提出的无理要求，不要对抗、不要慌张，先表示意外， “啊” 表情再夸张都不为过，然后表示 “好麻烦哦，我做不了主，需要请示上级再给您答复。” ，最后索要回报：“ 您看看您有多少预算做这个事情呢？ ”这样就把可能是一场烦人的纷争，变成了一次双赢的合作，有了这样的谈判技巧，再也不怕被客户虐啦。

要有专业的心理学知识，懂得换位思考抓住对方的心理，能够一击即中。要有强大的知识储备，语言表达能力强，会组织语言。自控力强，能完全把握自己和对方的情绪，淡定从容，心理素质过硬。

你会砍价吗？ 有次和老婆买电动车，本来已经做好砍价计划，原价1580我们最高只接受1400，多一分都不买。结果去到那边，我们就屈服于老板“老实人”的人设，直接还价1500，一下子就让我们的谈判变得非常被动，最后也只能以1500成交，老板最后还夸我们砍价厉害。 回去以后，痛定思痛，决定好好学习如何砍价，未来人生还有那么多次交易，不能再花太多的冤枉钱了。 知乎上有人提供了一个方法： 比如你去买衣服，老板低于130不卖，你只想给100。僵持不下的时候，你可以果断掏出100，塞进老板的手里，注意一定要塞到他手里，然后说，我就100，给你了。如果老板还犹豫不肯卖，你只要说：那我不买了，你把这100还我。当你把钱从他手里拿回来，他“赚钱”的快乐就变成了“损失”的痛苦，如果价位差不多，他很可能就咬咬牙卖你了。 这个还是不太实用，这种方式只能用来应对小钱消费，还得随身带钱，可使用场景非常有限。 那有没有更系统的砍价方法呢？ 幸好，国际首席商业谈判大师罗杰·道森就写了一本 《优势谈判》 ，他是被公认为当今世界上最会谈判的人。 在这本书中，道森为我们提供了许多策略，而且还教你什么时候该用什么策略，如果对方用了这个策略如何去破解。 当我们在跟老板砍价时，第一步要做的就是“狮子大开口”，这样有几个理由： 那么开价多少合适？ 应该以自己的目标价为中点，报出与对方开价相反但幅度相同的初始价。 比方说1580的电动车，你的目标价格是1400，那就应该一开始就出价 1400 - (1580 - 1400) = 1220 ，不过1220会显得有些刻意，可以改为出价1200。 当对方不同意我们的首次报价而陷入到拉锯战，我们接下来就要做出合理的让步。 什么是合理的让步？ 首先， 每次让步的幅度应不断缩小 ，而非等额。比如我们第一次价格提高到1250后，下次就不能是1400，而是1350。这样做的理由有二： 其次， 最后一次让步的金额幅度不要太大 ，因为这会招致对方的敌意。 最后，要记住一个原则： 永远不要提前把让利牌一次性全打光 。 在这个过程中我们也有遇到问题。比如我们没有足够的勇气来说出自己的报价、为了不受对方指责而被迫做出妥协、经受不住对方的软磨硬泡。 面对这些问题我们该如何解决？ 道森为我们提供一个策略来避开对方的锋芒：“更高权威”。 当对方知道你拥有决策权时，他就知道只需说服你就够了。而 如果你告诉他最终决策权并不在你，而是家庭其他成员或公司领导 。 这样一来对方就必须做更多努力来说服你，因为要把你完全争取到他那一边，这样你才愿意说服最终决策者接受他的方案。 而且，“最高权威”能让你向对方施加压力，而不会招致对方的对抗。 做到了“知己”，我们也要学会“知彼”：学会识别出对方使用的策略，以免中了他们的圈套。 他们以两人结伴为一组，一个人扮演“好人”的角色，也就是对对方来说的相对的好人，他表面上总从双方的利益考虑，不偏不倚，总是为了促使谈判有顺利进行对对方态度诚恳。而“坏人”则是处处不肯让步，逼着对方作出妥协。在这种情况下，对方当然希望和“好人”谈判，而事实上，“坏人”一般都是在谈判中起主要作用的人。但是遇到了僵局，暂时让“坏人”退出，以通解气氛，就是必要的退却。暂时的退却可能换来更大的胜利。 我就吃过一次亏。那时刚上大学去商场买电脑，一位年轻的销售员接待了我们并开价4500，随后他的主管走过来跟我们要价5000。我们提醒这位主管，那位销售员已经开过价，而且价格只有4500。这位主管听完用一个犀利责怪的眼神看向那位销售员，就好像在责怪他把价格压太低了。 而我们并没有看清这个套路，不仅以4500的高价成交，还以为自己捡了个大便宜。 这种方法就是 通过将价格细分至最小单位，本来一件商品的价格很高，而如果将它细分到每天的成本，就会变得很划算 。 我又在上面吃过亏。当时买房子的时候本来打算用组合贷的方式来贷款买房，但因为公积金的到账周期长，卖房更想让我用商贷。于是他们给我算了一笔账，最后得出了一个结论：商贷只比组合贷每天多出了几块钱。于是我同意了，因为每天几块钱确实不算事。 最后附上《优势谈判》的读书笔记。

优势谈判通常指的是在我方掌握了比较多的谈判主动权的情况下，寻求双赢或至少给对方留下双赢的印象，在谈判中取胜的同时还能在谈判结束后让对手感觉到自己赢了这场谈判。从而使我们更有可能与谈判对手建立良好的长期关系，避免对抗的、咄咄逼人的谈判气氛。劣势谈判指的是我方处于不利地位，在谈判桌上遭遇实力悬殊的强势对手时的谈判，需要尽力扭转不利局面，以少胜多以弱胜强。

优势谈判通常指的是在我方掌握了比较多的谈判主动权的情况下，寻求双赢或至少给对方留下双赢的印象，在谈判中取胜的同时还能在谈判结束后让对手感觉到自己赢了这场谈判。从而使我们更有可能与谈判对手建立良好的长期关系，避免对抗的、咄咄逼人的谈判气氛。劣势谈判指的是我方处于不利地位，在谈判桌上遭遇实力悬殊的强势对手时的谈判，需要尽力扭转不利局面，以少胜多以弱胜强。

在谈判的开局阶段，应该把条件抬到最高限度。 这是你想达到的最理想结局，但同时又会让对方感觉是合情合理的。 之所以要这么做，一个最明显的原因： 它可以让你有谈判的空间。 如果你 对对方情况了解得越少 ，开始谈判时就应该 把条件抬得越高 ，原因有二： ①你的估计可能是错误的。在这种情况下，你可能并不知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。 ②如果在第一次和对方接触时把条件抬得很高，你就可以在接下来的谈判中作出较大的让步，这样你就会显得比较合作。 在开出条件时，你一定要让对方感觉到你的条件时可以商量的，如果你的条件过于出格，并且态度是“要么接受，要么走开”，对方很可能会想：“看来我们根本没什么好谈的”。 开始时狮子大开口需要让对方感觉你的条件是有弹性的。（可以暗示对方条件有弹性，鼓励对方与你展开谈判） 在谈判开局时，开出高于你预期的条件，还有以下四点原因： ①对方可能会爽快答应你的条件。 ②还能大大提高你的产品在对方心目中的价值。 ③它可以避免谈判双方避免陷入僵局。 ④这是唯一可以让对方在谈判结束时产生胜利感的方式。 那么，如何具体确定你要开出高于心理预期条件呢？解决这个问题，你首先需要清楚地界定自己的目标。通常情况下， 你所开出的条件与对方开出的条件应该是双方最终成交的条件保持等距。 在没有更多信息之前，在双方谈判时，可以假设你们最终会取中间价格。同时很多大小事上，最后都会得到折中的结果。 而想要 界定目标范围 ，你就要 学会让你的对手先亮出自己的条件 ，这可以被看成是谈判中的一条潜规则。同时，不要让对方诱导你先开出条件。（如你可以说：是你找我的。我对现状挺满意的。如果你想谈成这笔交易，你就得告诉我你的条件）。一旦界定目标范围后，你就可以清楚地知道自己每次谈判过程中的让步空间有多大。 但另一方面，界定目标范围也存在一定的风险性。你在作出让步的同时要有适当的变化，可以稍微调整一下让步幅度，不让对方轻易推出你的让步模式。 第一次报价就被对方接受，你通常会有两种反应： ①我本来可以做得更好。②一定是哪里出了问题。 同时，不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，在对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。 对于大多数人来说，眼睛看到的东西远比耳朵听到的更有说服力。 因此，在对方提出报价后，一定要作出感到意外的样子。如果你没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。 在你感到意外后，对方通常会作出一些让步。而如果你不表示意外，对方可能态度会变得更加强硬。 如果不是面对面谈判，如电话谈判，你可以用惊讶的声音以达到同样的效果。 在谈判刚开始的表现往往可以为整个谈判奠定基调。 在谈判的刚开始，需要谨言慎行。即使完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。反驳通常只会强化对方的立场。 所以你最好先表示同意，再慢慢使用 “感知、感受、发现” 的方式表达自己的意见。 “先同意，再反驳” 比如：刚开始时你可以告诉对方：“我 完全理解你的感受 ，很多人都 有跟你一样的感觉 ，但你知道吗？在仔细研究 这个问题 后， 我们发现. ...”（先淡化对方竞争心态，再抛出自己的观点） 当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知、感受、发现”可以让你有时间冷静下来做进一步思考。 即使迫不及待出手，在推销产品时一定要显得不太情愿。 “不情愿的卖家和买家”策略可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。 （除非对方识破你的伎俩，否则对方很可能在开始谈判之前就报出高价） 当你作为不情愿的买家时，一般来说不会直接从理想价格降到“走开”价格的，通常情况下，推销员会放弃一半的谈判空间。不情愿的卖家同理， 当你使用“不情愿的卖家和买家”策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。 因此，作为推销员时也要小心那些不情愿的买家。 当有人在你身上使用“不情愿的卖家和买家”技巧时，一定要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用“白脸-黑脸”策略结束谈判。 顾名思义，就要像钳子一样，咬住自己开出的条件不松口，不轻易让步。这种策略应用时很简单，你只要告诉对方“你们必须做得更好”就可以了。 即在使用钳子策略时， 无论对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！” ，然后就闭上嘴巴。 如果对方用钳子策略对付你，你可以采用 反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？ ”，以此迫使对方不得不给出一个具体的价格。 同时，要把精力集中到 具体的金额 上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考。通过谈判得来的每一美元都是额外收入，这个世界上再也没有比谈判更快的赚钱方式了。但前提是，一定要 计算好自己的时间价值 ，并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。 比如，这里是2000美元摆在谈判桌中间，你可以大致估算一下自己的时间值多少钱，你应该话多少时间来看看自己到底能争取多少。不要为了一件只值10美元的东西谈上半个小时。 任何 宣称“自己有权作出最后决定”的谈判中在一开始就把自己放在了一个非常不利的位置 。因为当你的对手发现你有最终决定权时，他就会意识到自己只要说服你就可以了。而当你必须把谈判结果向更高权威汇报时，你的谈判对手就会付出更大的努力说服你。他知道，他必须给出合理的报价，并且彻底说服你，你才会愿意去说服你的上司。因此， 不要让对方知道你有权作出最终决定， 要采用 更高权威策略， 不仅可以给你的谈判对手带来更大压力，而且还不会导致任何对抗情绪。 同时，想要让这种策略最大限度发挥作用， 你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人 （比如定价委员会、总部领导等）。因为如果告诉对方在作出最终决定之前，你必须请示你的上司，他的第一反应是他为什么要跟你在这浪费时间，甚至会想直接立刻见到你的上司。 同时， 即便你是公司的老板 ，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见， 让公司的相关负责人成为你的更高权威 。 谈判时一定要放下自我。千万不要让对方诱导你说出真相。 而转换身份，你首先应该想办法让对方承认他拥有最终的决定权， 在谈判开始之前让对方承认，只要交易条件合适，他就可以作出最终决定，通过这种方式解除对方虚构更高权威的可能性 。同时，也解除了对方再仔细思考的权利。 如果上述方法不奏效，你可以使用3种策略来阻止对方诉诸更高权威： ①激发对方的自我意识（如，问对方：“他们通常会听从你的推荐，是吗？”） ②让对方承诺他会在自己上司面前积极推荐你（不要害怕被拒绝或者抱怨，因为拒绝本身也是打算购买的信号，真正不打算购买的人他不会关心价格） ③采用“取决于”策略。（比如说，你可以告诉对方：“让我们在文件中加上一条吧，贵公司委员会有权利在24小时内因为任何细节问题否决我们这份报价”） 在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你作出最终的决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易。 如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。记住，每次叫停时，一定要把价格压到最初的报价水平，千万不要在拉锯战中不断地提高价格。 同时，要记住的是，只要合同上的墨迹没干，交易就没有结束。如果你过早认定交易结束，你就会在情感上难以割舍，从而影响谈判结果。 实际物品可能会升值，但服务的价值会递减。 在谈判过程中， 一旦自己做出了任何让步，都要立即要求对方给予相应的回报 。因为你的对手可能在两小时内就忘记你为他所做的任何让步，所以千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿。 同样的，一定要在工作开始之前就谈好价格，免得对方在服务过后讨价还价。 不要陷入误区，认为只有对价格折中才是公平的做法。 当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的机会。 千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方首先提出来。 （你可以不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量时间，而双方的价格分歧只是一个很小的数目，最后对方很可能会说：“既然这样，为何不一人让一步呢？”，然后你假装意外，之后再假装计算折中价格） 谈判过程中双方的感受是非常重要的。如果折中价格是你提出来的，对方就会感觉是你在强迫他们接受你提出的报价，这样他们会感觉自己输掉了这场谈判。 通过让对方主动提出价格折中，你实际上是鼓励对方作出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。 ———————————— 谈判过程中，你可能会遇到各种僵局、困境或是死胡同。 僵局： 指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了。 困境： 指双方仍在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了。 死胡同： 指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。 不要混淆僵局和死胡同。谈判过程中很少会出现死胡同，当你以为自己遇到死胡同时，你可能只是遇到了僵局。 遇到僵局时，你可以考虑使用 暂置策略：“我们先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以吗？”。 我们可以首先解决许多小问题，并在最终讨论真正的重要问题之前为谈判积聚足够的能量。 首先通过解决一些小问题，谈判双方就会形成一些动力，从而使那些比较大的问题更容易解决。千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。 困境是介于僵局和死胡同之间的情形。当谈判陷入困境时，谈判双方都在努力地寻找解决方案，只是无法取得任何有意义的进展罢了。 当谈判陷入困境时，不妨作出一些调整，从而就会改变整个谈判的形势。除了调整具体价格外，还可以运用以下几种方式： ①调整谈判小组成员。 （如：我的合伙人将代表我继续谈判） ②调整谈判气氛。 （如：建议双方暂时休息，等吃过饭后再讨论） ③缓解紧张气氛。 （如：谈论双方爱好、最近流行八卦等） ④讨论是否可以在某些财务问题上作出调整。 （如：延长账期、降低预付款金额、调整支付方式等。对方可能并不愿意提出这些问题，因为不想让对方感觉自己的经济状况有问题） ⑤讨论如何与对方共同承担风险，尤其是那些对方比较感兴趣的问题。 （如：可以提出一年期限内，对方可以退还那些状况良好的库存，而你只收20%的费用） ⑥尝试改变谈判场所的气氛。 （如果双方一直非常低调，你可以让自己更咄咄逼人一些；如果谈判一直比较艰难，你可以往双赢方向调整） ⑦高谈一些细节问题。 （如：生产细则、包装等） 进行调整之后，观察你的建议能否引起对方的积极反应。一旦你同意通过某种方式解决分歧，对方很可能会暂时忽略双方眼前的分歧。关键是，要有所行动。 当遇到死胡同时，唯一的解决方法就是 引入第三方 。 第三方力量往往在谈判中充当调解人或仲裁者的角色。调解人只能促使双方达成比较合理的解决方案，起催化剂的作用，但仲裁者却可以强制双方接受裁决。 千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现。第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题。 第三方力量要真正发挥作用，应该确立“中立者”的形象。为了达到这一目的，他可以在谈判刚开始就向对方作出一些小让步。 比如，你请来的是自己的经理，即便他了解来龙去脉，也应该问：“我不清楚发生了什么事，你们可以把情况说明一下吗？”，通过要求双方阐明自己的立场，尽力去确立一种毫无偏见的形象，同时，应当注意避免使用“我们”之类的字眼。 ———————————— 不要为了逃避僵局、困境或死胡同而不惜一切代价。谈判高手会利用这些局面作为向对方施压的手段。一旦你确信双方根本无法走出当前的死胡同，也就意味着你需要放弃自己的利益，甚至会屈服于对方的压力了。 当对方要求你作出一些让步时（不论大小），一定记得要求对方给予你回报。 通过要求对方作出回报，让你所作出的让步更有价值。 这个策略还能帮你避免不必要的纠纷，如果对方知道每次让你作出让步都要付出相应的代价的话，就不会无休止地让你一再让步。 注意使用这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”。不要改变措辞变为“你也必须为我们做什么”，也不要索取任何具体的回报，因为那很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。 （可以用“除非你能增加一些快运费”等话术） 白脸-黑脸策略，顾名思义，即有一个人充当好人角色，一个人充当恶人角色。 人们使用白脸-黑脸策略的频率远比你想象中的高，所以在同时面对两个谈判对手时，一定要小心。这是一种非常有效的谈判策略，它可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力。 应对白脸-黑脸策略的最佳方式就是识破它。 由于这种策略可谓尽人皆知，所以一旦对方发现自己的策略被识破，他们通常会选择放弃。同时， 你还可以制造自己一方的黑脸 ，甚至除了谈判桌上的黑脸之外，你还可以虚构一些比谈判桌上的黑脸更加强硬的黑脸。以及你可以告诉对方的白脸：“我知道你们在使用白脸-黑脸策略。从现在开始，无论他说什么，我都会理解是你的意思”。如此把对方的白脸也变成了黑脸，从而化解对方的策略。 如果对方带着一位明显要扮演黑脸的人出现，你可以在谈判一开始就告诉对方：“我知道你是来扮演黑脸的，我不建议你这样做。我想我们都想解决眼前的问题，为什么不找一个双赢的方案呢？”。通过这种方式，达到先发制人的效果。 即便对方知道你在使用白脸-黑脸策略也没关系。即便被对方识破，白脸-黑脸策略仍然是一种非常强大的策略。当你的谈判对手同样了解这一策略时，谈判过程反而变得更加有趣。 蚕食策略，即在谈判双方已经就所有问题达成共识，还从对方那里获得更多好处。 谈判开始时就狮子大开口，容易使对方产生抵触心理。所有，蚕食策略的关键在于，在谈判进行一段时间后，通过逐渐提出一些微不足道的要求来达到自己的目的。 只要能够把握好时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求。 蚕食策略之所以有效，是因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定。 而在谈判刚开始，他可能会对你所有建议抱有一种强烈的抵触情绪。可一旦决定接受你的建议后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求（比如要求对方提高订单金额、升级产品或是提供更多的服务等） 伟大的推销和好的推销员区别在于：伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多利益 （贯彻“再试一次”理念）。谈判也是如此，在谈判即将结束时要再试一次，提出对方在谈判开始时曾经拒绝过的建议。 当发现对方在对你使用蚕食策略时，不妨以书面的形式告诉对方其它服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权作出最终的决定。可以使用更高权威策略来保护自己，或者也可以使用白脸-黑脸策略。 当对方对你进行蚕食时，你可以使用让对方感到“这样做很没有档次”的方法进行反击，但记得一定要保持礼貌避免对方对你翻脸。（比如微笑着说一句：“好了，这个价格一句对你很合适了。千万别再让我们给账期了，好吗？”） 有时在谈判结束后，你的对手可能会突然提些新的要求。 只要在谈判一开始就把问题说清楚，并以书面形式把双方商谈的结果确定下来，就可以避免其他不愉快的事情发生。 不要犯懒跳过比较难谈的问题，更不要含糊承诺对方说：“这些以后再说吧”。 要想避免对方在谈判结束之后提出更多的要求，你可以在谈判结束时，对所有细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉自己赢了这场谈判，一旦对手有这种感觉，就不大会提出更多的要求。 在就价格问题进行谈判时，一定要非常小心，不要让对方发现你的让步模式。 不要进行两次相同幅度的让步，因为你让步的方式可能会在对方心里形成一种固定的期待。所 以千万别作出等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停地提出要求。 让步的幅度不能一步比一步大 ，大幅度让步绝对不是最后一次让步的幅度，所以千万别在最后一步作出较大的让步，因为它可能让对方产生敌对情绪。（他可能会想你刚刚都让出400美元了，现在居然连10美元都不愿意让，为什么这么不讲情面。） 千万不要在谈判一开始就作出“一步到位”的让步， 不要因为对方要你报出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有空间。 作出让步的最佳方式是，一开始时答应做一些有利于达成交易的合理让步，在随后的让步中，一定要啊逐渐减小让步的幅度。 逐步减少让步空间的方式，实际是在告诉对方，这一届接近你所能让出的最大限度了。 收回策略就像是一场赌博，它的作用是让对方尽快作出决定。 在使用该策略时一定要选择好对象，如果对方在谈判过程中一直保持善意，建议选择其他方式结束谈判。只有感觉对方一直在逼你到最底线，才使用这种策略。 你可以通过收回价格给对方心理上的打击，也可以通过收回送货、安装、培训等交易条件来收回自己刚刚在价格上作出的让步。（比如双方谈好一个价格，对方想再低点，你表示要回去请示领导，最后回来提出的价格比昨天谈好的价格还要高，对方便不再提更低的那个价格，一般以谈好的价格收尾。） 不过， 一定不要收回那些比较重要的条件 ，因为这样可能会惹怒对方。 想要避免直接与客户产生对抗情绪，不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑脸，继续假装自己站在客户那边。 一旦有人对你使用这种策略，要立刻给予反击。可以要求对方先解决好内部问题，再展开真正的谈判。 当你对手也接受过专业的谈判训练时，这一策略就显得尤为重要，可以让对手接受自己的条件，同时还会让对方接受时感到非常开心。 如果你的对手为自己的谈判技巧感到自豪，他心中那种赢的欲望很可能让你们很难达成共识。这时不妨在 谈判即将结束时作出一些小让步，满足对方的自我意识，让对方产生一种良好的自我感觉 。 记住， 让步的时机比你让步的幅度更加重要，所以即使你只作出了很小的让步，只要时机得当，就可以产生很好的效果。 比如，你可以告诉对方：“我们不能再降低价格，但如果你能接受这个价格，我将亲自监督整个过程”，也许你本来就打算这么做，但你提出的时机让他感觉自己没有输掉谈判，他会觉得只是跟你交换了一下条件而已。 谈判结束之后，无论你感觉对方表现有多差劲，都一定要恭喜甚至恭维一下对方，也千万不要幸灾乐祸嘲笑对方。（例如可以说：恭喜你，我发现自己根本无法谈到一个自己预期的条件，但这也非常值得，因为我从你身上学到了很多东西...）

一、时间压力 （一）谈判过程中，对方所作出的80%的让步都是在最后20%的谈判时间当中完成的 （二)应该在谈判刚开始就把所有的细节问题都提出来，千万不要拖延 （三）在遇到时间压力时，人们通常会变得更加灵活 （四）在举行任何谈判时，千万不要告诉对方你的最后期限 （五）要设法让对方觉得他有时间压力 （六）当谈判双方所面对的截止日期完全相同时，在谈判中拥有更多优势的一方应当利用时间压力，而另一方则应当避免时间压力，尽量在截止日期之前与双方展开谈判 （七）在谈判过程中拥有更多选择的一方往往占有较大的优势 （八）“接受时间”这种方式就是你要有耐心，给对方时间去接受这样一个事实：他们没法得到想要的一切。 二、信息权利 （一）在进行谈判的过程中，一方对另一方了解得越多，他们获胜的机会往往也就越大 （二）大胆地说不知道 （三）千万不要害怕提问 （四）不要假设你知道对方的需求，要让对方告诉你 （五）提出一些不能用“是”或“不是”作答的问题，问“为什么”、“什么时候”、“怎样”、“哪里”、“是谁”开头的开放式问题就能够找出你所要知道的问题的答案 （六）问“为什么”这类问题时，注意不要传达出质问、批评的情绪 （七）重复对方的问题“你不认为我们能够满足你们要求的规格吗” （八）询问对方的感受“这保险单你感觉怎么样” （九）询问对方的反应“你怎么看” （十）要求对方复述一遍自己的话“你认为我们没办法按时搞定” （十一）不要完全倚赖对手分享给你的信息 （十二）在远离自己的工作环境时，人们更愿意分享一些重要信息 （十三）可以利用“同行交流”的方式来获取信息，人们总是喜欢和自己的同行分享信息 三、随时准备离开 培养对方的购买欲： 第一步，寻找潜在客户，找到那些想和你做生意的人； 第二步，评估，他们有实力吗？ 第三步，培养欲望，让他们离不开你的产品和服务； 第四步，结束，让对方作出承诺。“离开谈判桌”的技巧通常会在这一阶段，只有当你成功地培养了对方的欲望，并准备要求对方作出承诺时，你才能采用“离开谈判桌”的技巧。 （一）随时准备离开 （二）一旦你表现出无法离开，要将谈判进行到底，你也同时向对手表明了你没有其他选择，也就是失去了谈判中的优势 （三）销售过程可以分成4个步骤：寻找潜在客户，评估，培养欲望以及结束 （四）你的目的并不是真的要离开谈判桌，你的不表示让对方相信你会随时离开，停止谈判，从而令对方作出让步 （五）在进行一些比较重要的谈判时，一定要在使用“离开谈判桌”技巧的同时加上白脸-黑脸策略 （六）要想成功地运用“离开谈判桌”技巧，你必须在开始谈判之前增加自己的选择范围 （七）在所有的谈判施压方式当中，“离开谈判桌”这一条最为有力的 四、要么接受，要么放弃 （一）千万不要说一些让人感到不快的话，比如“我们的条件就是这样，你要么接受，要么放弃”，这样会让对方感到不舒服，拒不作出让步 （二）当有人使用“要么接受，要么放弃”策略来对付你时，你通常有3个选择：以其人之道还治其人之身；爬到对方脑袋上去；用一种比较留面子的方式来改变对方的顽固立场 （三）在保持态度坚定的同时不冒犯对方，最好的方式就是使用更高权威策略 五、先斩后奏 （一）当谈判的一方假设对方会接受自己提出的条件时，他就是在“先斩后奏” （二）“先斩后奏”这种方式很可能会激怒对方，如果你很在乎对方的反应就不要使用这一招 六、烫手的山芋（原文“热土豆”） （一）当心有人想把自己的问题转嫁到你头上 （二）当对方试图把自己的问题转嫁到你头上时，你应当立刻调查一下对方所说的问题是否确实存在 （三）不要相信对方那些流程上存在问题的借口，如果他们预算不够，他们可以调整预算；如果他们的行动和公司流程相悖，他们可以对流程做出调整，那并不是你的问题，那是他们要解决的问题 七、最后通牒 （一）只有当你准备作出威胁的情况下，才使用最后通牒这一招 （二）不要告诉别人如果现在买，就给他们最低价，除非你给的的确是最低价，如果你给出的不是最低价，那么你在对方眼里的信用将会大大降低，你会失去谈判的筹码，当你的最后通牒没有付诸行动，你的最后通牒就变得毫无意义 （三）应对别人发来的最后通牒有4种方式： 1、立刻验证 2、拒绝接受 3、拖延时间 4、蒙混过关

优势谈判，它不仅能教你如何在谈判桌前取胜。而且还会告诉你如何在谈判结束之后让对手感觉到自己赢了这场谈判，而这种感觉并不是暂时的。 一定要开出高于你心里预期的条件。 原因：1,对方可能会直接答应你的要求； 2,可以给一些谈判的空间； 3，可抬高你的产品在对方心中的价值； 4，可以避免谈判陷入僵局。 永远不要接受第一次报价。 原因：1,你可能会让对方觉得我本来可以做得更好； 2,不想对方觉得一定是哪里出了问题； 3,有时你也应该立刻接受对方的第一次报价。当生命受到威胁的时候，对方要你拿钱赎人的时候。 千万不要先入为主的设想对方会对你的报价做出怎样的反应。当对方接受你看似不合理的要求的时候，也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备。这样才能不会因为出现意外的放松警惕。 学会感到意外 比如：1,你是一名电脑销售员，客户问你是否可以延长保质期。 2,你买一辆汽车，经销商只给你打了几百美元的折扣。 3,你在出售自己的房子，客户选择交易结束之前两星期就搬进来。 4,你是建筑材料供应商客户要求送货上门，却不愿意支付运送费用。 其实他们只是想试探你，他们在想，说不定他真会答应我的要求。他们从来没想过你会答应。不过他看起来。优势谈判并没有什么意外，我不如继续加码，看看能得到多少好处。 学会感到意外。 总结：1,对方提出报价之后，一定要做出一份感到意外的样子。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价。如果你并没有感到意外对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件； 2,表示有些意外之后,对方通常会做出一些让部,如果你不表示意外对方通常会变得更加强硬； 3,假设对方只相信他所看到的,除非你还有其他方式可以影响他。 4,即使不是在对方面对面地谈判,你一样可以让对方觉得你的震惊，比如说在电话中表示惊讶，往往也会受到相同的效果。 一定要先同意对方再反驳。 比如：我非常清楚你的想法，许多人也有和你一样的想法，可是……。 总结：1,千万不要在谈判刚开始的时候和对方争辩，这样子会导致对抗； 2,使用感知,感受,发现的方法。来扭转对抗局面； 3,当对方表现出一副充满敌意的行为时，感知感受发现可以让你有时间冷静下来做进一步思考。 一定要表现的不太情愿。 总结：1,在推销产品时，一定要显得不太情愿； 2,小心那些不愿意的买家； 3,这种方式可以在谈判开始之前把对方谈判空间降到最低 4,当你使用这种策略之后对方通常会放弃一半的谈判空间。 5,当有人在你身上使用这种技巧的时候一定要让对方首先提出承诺。告诉对方会请示上级，然后用白脸黑脸的策略结束谈判。 钳子策略 总结：1,当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：”你一定可以给我一个更好的价格啊”； 2,如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略。”你到底希望给我一个怎样的价格呢”，这样对方就不得不给出一个具体的价格； 3,一定要集中精力到具体金额上面。千万不要理会交易的总额也不要用百分比的思维进行思考； 4,通过谈判得来的每一元都是额外收入，但一定要计算自己的时间价值，比较通过谈判所得到的收益是否值得； 5,这个世界上再也没有比谈判更快的挣钱方式了。 不透露自己的最高权威底牌。 总结：1,别让对方知道你有权做出最终决定； 2,最高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人； 3,即使你是公司的老板你也可以告诉对方需要征求某个部门的意见，但是一定要放下自我，千万不要让对方诱使你说出真相； 4,想办法让对方承认他拥有最终决定权。如果这种方法不凑效你可以使用三种策略来阻止对方。促使诉送更高权威。束缚他的自我意识让对方承诺，他会在自己的上司面前积极推荐自己，以及采用”取决于”策略。”取决于你………我们才会考虑…” 5,在你没有做好准备情况下，如果对方强迫你做出最终决定不妨告诉他，你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。记住，每次叫停时一定要把价格压到最初谈判的报价水平。 服务价值递减贬值。 总结：1,你所买的物品可能还在许多年后会升值，但在讨价还价过程中。你所做的任何让步都会很快贬值。实际物品可能会升值，但服务价值会递减； 2,千万不要指望你的对手在你提供帮助之后,对你有所补偿； 3,一定要在开始工作之前就谈好价格。 不主动提价格折中。 总结：1,千万不要在谈判过程中主动提出价格折中，要鼓励对方提出来。 2,千万不要陷入误区,因为只有对价格折中才是公平的做法。 3,当双方价格出现差距时，不一定要取中间差价。因为你通常会有多次讨价还价的机会； 3,千万不要主动提出对价格进行折中要鼓励对方提出来； 4,通过让对方提出价格折中，你实际上是在鼓励对方做出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。 应对僵局。 总结：1,所有僵局。就是指谈判，双方就某一个问题产生巨大的分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展； 2,所有困境,就是指双方仍在进行谈判，但似乎无法取得任何进展； 3,所谓死胡同，就是指双方的谈判过程中产生了巨大的分歧，以至于双方都感觉到似乎没有必要再继续谈下去了。 僵局应对 总结：1,千万不要混淆僵局和死胡同，谈判过程中很少会出现死胡同，所以说在你以为自己遇到死胡同的时候，你很可能只是遇到了僵局； 2,遇到僵局的时候，你可以考虑使用钳子策略。比如我们可以把这个问题放一放，讨论其他问题可以吗? 3,首先通过解决一个小问题，为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中在一个问题上。 僵局，困境，死胡同。 总结：1,一定要注意僵局困境和死胡同之间的区别； 2,当谈判陷入困境时谈判双方都在努力的寻找答案，只是无法取得进展罢了； 3,当谈判陷入困境时，你不仿做出一些调整，从而会改变整个谈判的形式。 死胡同解决。 总结：1,当你遇到一个真正的死胡同时，解决问题的唯一办法就是引入第三方； 2,第三方的力量,往往会在谈判中充当调解人或仲裁者的角色，调解人只能租使双方达成决决定方案,仲裁者却可以强制双方接受裁决； 3,千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现，第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题； 4,第三方应该确立中立者的形象。为了达到这一目的，他可以在谈判开始的时候就向对方做出一些小的让步； 5,不要过于执着，只有当你学会放弃,你才能成为一个真正的优势谈判高手,否则你最终可能被被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。 索取回报。 总结：1,当对方要求你做一些小的让步的时候一定要记得要求对方给予回报； 2,注意使用这样的表达方式，比如,如果我们能为你做这个你会为我们做些什么呢，千万不要改变措辞。也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗的情绪。 黑脸白脸策略识别。 总结：1,人们使用白脸黑脸的策略的频率要远比你想象中的高，所以每当同时面对两个谈判高手时一定要小心，这是一种非常有效的谈判策略。它可以帮助你再不会导致对抗情绪的情况下成功的让对方施加压力； 2,针对白领黑脸策略的最佳方式就是识破它，这种策略可谓是人尽皆知，所以一旦对方发现自己的策略被识破，他们通常也就会选择放弃； 3,即使对方知道你在使用白脸黑脸策略也没关系，即使被对方识破白脸黑脸仍然是一种非常强大的策略。当你的谈判对手同样了解这一策略时谈判过程反而变得更加有趣，这就好像下象棋一样棋逢对手的感觉，远比和一个笨蛋对弈更有趣很多。 蚕食策略。 总结：1,只要能够把握时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初一口回绝的要求； 2,蚕食策略之所以有效是因为一旦一个人做出了某项重要决定，他的大脑会不停的强化这个决定。刚开始时他可能会对你所有建议抱有一种强烈的抵抗情绪，可一旦决定接受你的建议之后。你就可以通过蚕丝的方式提出很多要求。比如说要求对方提高订单金额升级产品或者提供更多的服务等等。 3,伟大的推销员和好的推销员之间的区别，就在于伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多的利益。当发现对方在对你使用蚕食策略时，不妨以书面的形式告诉对方。其他服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权做出最终的决定。 4,当对方对你进行蚕食，你可以使用让对方感到”这种做法很没档次的方式呢”，但记得一定要保持礼貌，我想要避免对方的谈判结束之后再提出更多要求可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结，同时使用各种办法。让对方觉得自己赢得这场谈判。 如何减少让步。 总结：1,让步的方式可能会在对方的心里上形成一种固定的期待； 2,千万不要在最后一步做出较大的让步，因为可能会让对方产生敌对情绪； 3,千万不要因为对方报出一口价或者是声称自己不喜欢讨价还价，就一次让出所有的空间； 4,千万不要做出等值的让步，因为你一旦这样做对方就会不停的提出要求； 5,通过逐渐减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近及所能接受的极限了。 回收价格。 总结:1,因为你觉得是自己制造的这个麻烦他会说，天呐，我要是没听那个罗杰道生的话就好了，要知道我昨天本来打算用一万美元买下来的； 2,他已经把这个消息告诉了他的家人,他们都非常的兴奋。 3,当你急于结束谈判时，你已经犯了谈判中的一个大忌。回收策略，就像一场赌博，所以使用该策略是一定要选择好对象。你可以通过回收送货，安装培训或者是货款日期等条件来回收自己刚刚在价格上作出的让步； 4,要想避免直接和语言客户产生的对抗情绪不放，虚构一个模糊的更高权威来做黑脸，继续假装自己站在客户那边欣然接受。 回收让步策略 1,如果你是在出售一条游艇，你可以提出带买家出海向他们展示该如何使用游艇； 2,如果你是在出售办公设备，你可以向对方提供跟踪服务给他们安装一个自动续订系统； 3,如果你是在出售汽车，你可以主动提出免费送给对方几条防滑链； 4,如果你是在招聘员工，但又无法提供对方要求的薪资的话告诉对方会在九十天后再考虑； 5,你可以提出将送货期从三十天延长到四十五天； 6,你也可以提出将保修期从两年延长到三年。 记住，真正重要的是让步的时机，而不是幅度。你的让步可能很小很小，但效果却非常明显。 欣然接受策略 优势谈判高手，不仅可以让对方接受自己的条件，而且还会按对方在接受时感到非常的开心，永远不要幸灾乐祸，永远不要在谈判结束时告诉对方”嘿！你知道吗，只要你在稍微坚持一下，我就会不得不接受你的很多条件”，如果你这样说的话，对方可能会心里骂你。 总结：1,如果你的对手为自己的谈判技巧感到自豪，他心中那种赢的欲望，很可能会让他们很难达成共识； 2,在谈判即将结束时做出一些小让步按对方感觉良好； 3,记住让步的时机要比你让步的幅度更加重要，所以即使你只做了很小的让步，只要时机得当就可以产生很好的效果， 4,谈判结束后，无论你感觉对方的表现有多差劲，都一定要恭喜对方。

先给对方施加压力，然后露出一个世界上最温和善良的脸孔/人。所以每当面对两个谈判对手时，一定小心，它可以帮助一方在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力。 应对白脸- 黑脸的最佳方式就是识破它 。即使如此，这仍然是一种非常强大的策略。即使谈判双方已经就所有问题达成了共识，还是可以从对方那里获得更多好处。蚕食策略的关键在于，在谈判进行了一段时间以后，你可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。 这是因为，一旦双方谈好了大部分条件，内心都产生一种非常良好的感觉，似乎所有的压力和紧张都在这一瞬间得到了释放，对方也就更容易接受“微不足道”的要求。 当对方对你进行蚕食时，可以让对方感觉“这样做很没档次”，以及对所有细节问题进行总结，记得一定要保持礼貌。千万不要在谈判一开始就作出让步 让步的幅度不能一步比一步大 你的让步方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待 ，通过逐步减少让步空间，告诉对方这已经接近你所能承受的极限了。收回条件有时候就像一场赌博，只有你感觉对方一直在通过谈判榨取你的所有利润，直接把你逼到最底线，才建议使用此策略。对方可能会在心理上感到一种毁灭性的打击（他们很兴奋，已经把好消息散播出去，急于结束谈判），因此千万不要收回那些比较重要的条件，可能会惹怒对方。如果对方对自己的谈判能力比较自负/有较强自我意识，这一策略就显得尤为重要。通常，你需要找到一种适当的方式来满足对方的自我意识，让他产生一种自我良好的感觉。欣然接受策略，最好的方式是在最后一刻作出一些小小的让步，时机最关键——让对方在接受时感到非常开心。当谈判结束，一定要记得恭喜对方 。无论你觉得对手表现得有多么差劲，一定要恭喜他。