损失厌恶

1、提供明确的信息：对于跨境电商平台上的商品，提供清晰、准确、详尽的信息是非常重要的。2、建立信誉评价体系：建立用户的信誉评价体系，让消费者能够更好地了解卖家的信誉度和服务质量，避免选择不良商家或购买不健康甚至有安全隐患的商品。

损失厌恶反映了人们的风险偏好并不是一致的，当涉及的是收益时，人们表现为风险厌恶；当涉及的是损失时，人们则表现为风险寻求。例如，试验显示，许多人宁愿选择无风险(即100%的机会)地获得$3000，而不会选择有80%的机会赢得$4000的赌博；然而，在同样的这些人当中会有一些人偏爱20%的机会赢得$4000，而不会选择25%的机会赢得$3000。实际上，后一组方案的形成只是将前一组方案的原有概率分别降低75% 而已。还有一种情况是短视损失厌恶（myopic loss aversion）。在证券投资中，长期收益可能会周期性地被短视损失所打断，短视的投资者把股票市场视同赌场，过分强调潜在的短期损失。这些投资者可能没有意识到，通货膨胀的长期影响可能会远远超过短期内股票的涨跌。由于短视的损失厌恶，人们在其长期的资产配置中，可能过于保守。

损失厌恶一般维持一年。损失厌恶是指人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。同量的损失带来的负效用为同量收益的正效用的2.5倍。

是业务和对价值函数的影响，是非常的严重的，因为业务一段事情，然后就很这件事情的价值产生错误的改观

1、导致决策者采取保守决策，过度强调风险和不确定性，从而影响企业的发展和创新。2、导致决策者的决策偏离客观事实，无视风险和变数，盲目追求高风险、高回报的决策，从而增加业务风险。

对抗损失厌恶，建议采取商业健康保险。商业健康保险是以被保险人的身体为保险标的，保证被保险人在疾病或意外事故所致伤害时的直接费用或间接损失获得补偿的保险，包括疾病保险、医疗保险、收入保障保险和长期看护保险。疾病保险指以疾病的发生为给付条件的保险；医疗保险指以约定医疗的发生为给付条件的保险；收入保障保险指以因意外伤害、疾病导致收入中断或减少为给付保险金条件的保险；长期看护保险指以因意外伤害、疾病失去自理能力导致需要看护为给付保险金条件的保险。

损失厌恶和谚语是“一斗米养个恩人,一石米养个仇人”

损失厌恶反映了人们的风险偏好并不是一致的，当涉及的是收益时，人们表现为风险厌恶；当涉及的是损失时，人们则表现为风险寻求。例如，试验显示，许多人宁愿选择无风险(即100%的机会)地获得$3000，而不会选择有80%的机会赢得$4000的赌博；然而，在同样的这些人当中会有一些人偏爱20%的机会赢得$4000，而不会选择25%的机会赢得$3000。实际上，后一组方案的形成只是将前一组方案的原有概率分别降低75% 而已。还有一种情况是短视损失厌恶（myopic loss aversion）。在证券投资中，长期收益可能会周期性地被短视损失所打断，短视的投资者把股票市场视同赌场，过分强调潜在的短期损失。这些投资者可能没有意识到，通货膨胀的长期影响可能会远远超过短期内股票的涨跌。由于短视的损失厌恶，人们在其长期的资产配置中，可能过于保守损失厌恶反映了人们的风险偏好并不是一致的，当涉及的是收益时，人们表现为风险厌恶；当涉及的是损失时，人们则表现为风险寻求。例如，试验显示，许多人宁愿选择无风险(即100%的机会)地获得$3000，而不会选择有80%的机会赢得$4000的赌博；然而，在同样的这些人当中会有一些人偏爱20%的机会赢得$4000，而不会选择25%的机会赢得$3000。实际上，后一组方案的形成只是将前一组方案的原有概率分别降低75% 而已。还有一种情况是短视损失厌恶（myopic loss aversion）。在证券投资中，长期收益可能会周期性地被短视损失所打断，短视的投资者把股票市场视同赌场，过分强调潜在的短期损失。这些投资者可能没有意识到，通货膨胀的长期影响可能会远远超过短期内股票的涨跌。由于短视的损失厌恶，人们在其长期的资产配置中，可能过于保守

最近加入了小组进行阅读与学习研讨，其中涉及经济学中的一些投资者行为，均与个人的风险倾向有关。作为一个金融从业人员正好借机明确一下关于个人风险倾向的两个重要概念。有两个比较普遍的概念误解： 1.风险厌恶就是讨厌风险，因此不能接受风险。 2.风险厌恶就是损失厌恶。 误解一： 风险厌恶就是讨厌风险，因此不能接受风险。 A risk-averse investor is simply one that dislikes risk (i.e., prefers lessrisk to more risk). Given two investments that have equal expected returns, arisk-averse investor will choose the one with less risk (standard deviation). A risk-seeking (risk-loving) investor actually prefers more risk to less and, given equal expected returns, will choose the more risky investment. A risk-neutral investor has no preference regarding risk and would be indifferent between two such investments. （定义及图片来自注册金融分析师（CFA）教材） 意思是： 风险厌恶者讨厌风险。面对两个有相同预期回报的投资选择，风险厌恶者会选择那个风险更小的投资。 风险偏好者更喜欢风险，对于有相同预期回报的投资选择，风险偏好者会选择风险更高的投资。 风险中性者对于有相同预期回报的投资选择没有偏好，选哪个对其都一样。 举一个扔硬币的游戏为例。 选择一：参与游戏，如果硬币正面朝上，参与者获得100元；如果背面朝上，则什么都没有。 选择二：不参与游戏，直接获得50元。 两种选择根据概率进行加权计算，预期得到的回报是一致的： 选择一：100 * 0.5（硬币投掷出现正反面的概率均是50%） + 0 * 0.5 = 50元 选择二：直接获得50元 各类投资者的选择是这样的： 风险厌恶者—— 选择二 ，直接拿50元 风险偏好者—— 选择一 ，赌一把 风险中性者—— 选择一 或 选择二 对其都一样 用一张图来看直观地辨别一下不同类型的投资者对投资回报和风险的要求： 这张图很容易看明白，对于风险厌恶者来说，承担的风险越高，需要的回报就越大；对于风险中性者来说，无论风险多大多小，只要预期回报是相同的，选哪个都一样；对于风险偏好者来说，风险越大，需要补偿的回报越小，他们热爱风险！ 后面两者看上去很反人性对不对？但凡理性一点的人哪会选择那样做投资的？没错，现实生活中，绝大多数人都是风险厌恶者，大部分人都是讨厌风险的，但这并不是说无法承担风险，而是个人的风险厌恶程度不同，导致每个人的风险-预期收益的曲线不同。 还是上图为例，图中Investor P（Ip）的风险厌恶程度就要高于Investor Q（Iq）， 因为承担相同风险的前提下，两条曲线上任意的P比Q都需要更多的回报作为补偿，这就是程度不同的风险厌恶。 现在去证券公司开户炒股或者理财，首先要做的就是一份调查问卷，判别你是属于哪一类风险类型的投资者，其实是在判别你的风险厌恶程度有多高。在国内这个步骤略显鸡肋，但是在国外，这是一个投资顾问非常重要的职责。只有确定了服务对象的风险厌恶程度以后，才能确定什么种类的投资是最适合的，在符合投资者风险厌恶程度的前提下，实现预期的收益。 所以： 风险厌恶者的确讨厌风险（我们大部分人都是风险厌恶者），但绝不是不能接受风险，只是根据不同的风险厌恶程度，在可接受的范围内承担越高风险，需要相应补偿的回报越大。 误解二： 风险厌恶就是损失厌恶。 风险厌恶前面已经提到，是投资时风险倾向的一种，也是大部分人理性时的正常状态。 损失厌恶（Loss Aversion）则是一种心态和现象，也是人性的体现。 “Investors are often described as risk averse. Yet many of us aren"t really risk averse.　Rather, we are loss averse--meaning we hate losing money--and that can sometimes prompt　us to take on more risk.”——Jonathan Clements, Director of Financial Education, Citi Personal Wealth Management （摘自CITI官网） 从Jonathan Clements的描述中可以明显看出，损失厌恶是指讨厌亏损，但这个想法很容易使人面临更大的损失。 下图描述了损失厌恶，损失和收益带来的不同价值表现。 当获利达到一定程度再往上时，给人带来的正面价值就相当有限，比如你用100元投资，开始赚了10元感觉很好，但是赚到50元和赚到60元则感觉差不了多少。 损失则不同，随着损失金额的扩大，给人带来的负面价值不断上升，并且不像获得收益时那样上升幅度衰减，越亏得多负面价值越大，许多人最终承受不了投资亏损，超过临界点就轻生了事多少也是因为这个原因。 反映到大部分投资者的行为上，损失厌恶还有一个更好的例子： 以炒股为例，当股价上升时，普通投资者倾向于尽快获利了结，“落袋为安”；而当股价下跌时候，普通投资者倾向于持仓观望、“不割肉 ”。 投资者在面对获利时，人性的冲动促使尽快兑现；损失时，人性中的厌恶情绪，使得他们保有“只要继续坚持下去，这些亏损就只是账面亏损而不是实际亏损”的刑罚。 最终结果呢？往往是获利了结的股票继续上涨，而持仓待涨的股票继续下跌，投资者赚到了小钱，亏了大钱，长此以往自然越亏越多。股市里“7输2平1盈”的原因也正是这个，大部分的投资高手也都是能克服损失厌恶这一人的天性，理性操作，最终积少成多，长久盈利的。 所以： 风险厌恶与损失厌恶是两个概念，前者是投资者的风险倾向，后者是人的一种天性与心态，是在投资过程中需要克服与驾驭的。 最后想说的是， 投资有风险，入市须谨慎 希望大家都能厘清概念，财富增值。

美国加州大学研究人员假扮电力公司员工做了一项调查，他们告诉一组用户，通过能源节约，每天能节约50美分；另一组用户被告知如果不采用新技术，能源浪费每天将损失50美分。结果采用节约用电的用户，后者比前者都多出3倍。这个案例中的用户损失与收益相同，但以损失做诱因的说法却能增加3倍的说服力，这种心理暗示被称为“损失厌恶”。 那么在工作中，当你要说服同事帮忙做一件事情的时候，你既要让他知道做这件事情他能得到什么好处，同时还要让他知道如果不做这件事情将会损失什么。 同样在一个企业中也是，在损失和收益相同的情况下，公司的管理层会因惧怕损失而做出的决策一定比只知道收益的情况下要快得多。例如你想到一个策划，一经采用每年能为公司节约100万的营销费用。在向老总推荐该方案时，那你在告诉老总会节约100万的同时告诉他若不采用将损失100万，这样会更具说服力。 “损失厌恶”心理对销售话术很重要，而且也经常被用到生活中。比如说，按“损失厌恶”的观点来看很多商场服装店等新产品“促销打8折，别错失良机啊”。这样说就比单纯说“新产品上市，八折优惠”，前者会比后者更能让人掏腰包，为什么呢？因为前面这句话告诉客户机会难得，不是什么时候都能享受8折，错过这个机会就没有了，就损失掉了这次机会。 再比如你去逛建材市场、商场，有些狡猾的卖家会陪你慢慢耗到将达成协议的最后一刻，这个时候你还再考虑，他们就会扔出一句话：“算了，算了，爱买不买，不买拉倒”。因为他们知道你会舍不得的，毕竟你不想让前面所花的时间和努力白费。跟他磨了半天牙，这不是时间成本吗，是无法收回的沉淀成本。那面对这种情况怎么应对呢？在发现商家和你玩“损失厌恶”的花招时，要先发制人，给他一个谈判时间的节点。比如：5分钟，你说5分钟之内可以的话就成交，如果不行就算了。 所以，销售话术其实很简单，不需要学那么多，书上讲了千千万万，但是真正学到了的能有几个，那还不如只学一个，多了反而记不住，把脑袋给高混乱了，索性把这一个技巧用到极致，也很牛逼了。就跟武侠小说中的一样，就凭一把小李飞刀就能威震江湖。 结束语：人生就像一场电影，每个人都是自己的主角，有主角就有配角，你认识的人，结交的圈子即是你电影的配角。 销售靠自己一个人摸索太难了，如果有一群牛人一起共同成长，就会变得很轻松。 如果你不甘平凡，如果你想突破，一起讨论销售问题的话，欢迎加入扣群内部资源群158 682 190，验证s05，每天晚上八点都会定时分享各行各业的一些销售实战案例。

【导读】美国加州大学研究人员做过一项研究调查，他们告诉一组用户通过一项新技术节约用电，每天都能节省50美分；告知另组用户如果不采取新技术而造成浪费，每天将损失50美分。结果采用新技术的住户，后者比前者多出三倍。案例中的损失与收益相同，但以损失作诱因的说法能增加三倍的说服力，这种心理暗示被称为“损失厌恶”心理。何为损失厌恶？ 例如，你想到一个策划，一经采用就能为部门每年节约10万块钱。那么在向经理推荐执行方案时，最好告诉经理，如果不采用将损失10万元，这样就更具有说服力了。在损失与收益相同的情况下，公司的管理层会因惧怕损失而做出决策。 再打个比方，我们淘宝上面买东西，选中的产品是不同价格的同款产品，价格有高有底，往往我们会选择中等价格的那一款，因为你会担心便宜的买回来，质量不行，贵的买回来，担心多花了冤枉钱，这就是“损失厌恶”，而我们规避这种风险就是“损失厌恶”做出的选择。 很多销售书里面都讲了很多怎么说服人的办法，但是我认为招数太多等于没招。你想用的时候想不起来，等于没招，我们就这几招就够了。锤炼基础话术，公对公怎么说，私对私怎么说，再加一个厌恶损失话术就完全能打动客户。更多职场技巧尽在精英交流群：244-693-016——（必填621） 纯职场经验交流群，拒绝广告者进入。

损失厌恶是指人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。同量的损失带来的负效用为同量收益的正效用的2.5倍（来自百度百科）。损失厌恶反映了人们对损失和获得的敏感程度的不对称，面对损失的痛苦感要大大超过面对获得的快乐感。

损失厌恶（Loss Aversion）是指人们在面临风险决策时，对于损失的感受比对于同等收益的感受更加强烈，即在同等程度的收益和损失中，人们更加在意损失。由于损失厌恶的存在，人们在做决策时往往会采取保守的策略，以避免可能的损失。限时限量（Limited Time Offer/Limited Quantity）是一种常见的促销策略，通过限制商品的供应量和时间来刺激消费者的购买欲望。在损失厌恶的心理机制下，当消费者面临某件商品或服务的限时限量促销时，他们往往会更加强烈地感受到可能的损失，并因此更加倾向于立即购买，以避免错过这个机会。因此，通过限时限量促销，可以更好地利用损失厌恶的心理机制，增加消费者的购买意愿和销售量。

之前有了解过“损失厌恶”这个概念，大概解释就是，失去一百块的痛苦大于得到一百块的快乐。 最初了解这个是在心理学上，虽然可以直观感受到这个概念是对的，比如，有人和你打赌，抛一枚硬币，若正面朝上，给你一百块，反面朝上，你给对方一百块，你是否会赌呢？如果你对损失更看重（比如我），你就不会赌。而且，似乎大部分人都是有着损失厌恶的，只是敏感程度不一样。可是，一直没有直观的解释为什么同样是一百块，失去会比得到带来更大的情感刺激呢？ 今天，从经济学的角度有了一个直观的解释。如下图，这个解释基于“边际效用递减”的原则，既一个人拥有的财富越多，他从增加的一美元中得到的效用越少。很容易理解，比尔盖茨和你对一百美元的看重程度...然后，就有了下面的效用函数（数学真是个好东西...），在图像上选取一个现期财富点，横坐标财富上标注得到与失去1000美元，这个时候分别比较得到，失去的效用，就可以清楚的看出失去的效用要大于得到的效用。这也就是为什么我们对失去100块的痛苦大于得到100块的快乐了。归根结底，是表面上看起来数值相同的一百块，因为是失去和得到的不同，其背后的真正价值就不一样了，这个价值就是上面说的效用。就像价格只是价值的表现，却并不意味着价格体现的就是真实的价值，明白这一点，就比较好理解啦~

大家试想一个问题，奖励你1元钱，和罚你1元钱，哪一个让你的心理感受层度更深。答案是：罚你1元。 人们憎恶失去属于自己的东西，我们的直觉思维系统对此会难以接受。大体上来讲，失去某件东西使我们难受的程度比我们得到这个东西使我们快乐的程度大两倍，我们将这一现象称为“损失厌恶”。 1、“损失厌恶”的正向作用 公众号“不跑就出局”就是利用了人们损失厌恶的心理达到让人们去坚持跑步的目的。如果你不去跑步就会被扣一部分契约金，同时坚持跑步还能得到一部分奖励，其实由于你害怕扣除契约金对你的行为约束远远大于坚持跑步得到的奖励对你跑步行为的激励。当然，去跑了不会带来损失还能得到奖励，这就对你的行为改变达到了足够的助推，这就是为什么不跑就出局能在已经红海竞争的跑步市场建立一个属于自己的市场地位。（不了解不跑就出局的同学，可以微信公众号搜索关注去体验一下，专治不服） 2、损失厌恶的反向作用 不跑就出局是很好的利用了大家损失厌恶的心理，达到了让大家去坚持跑步的目标。但是现实生活中“损失厌恶“还容易使人们产生惰性，即一种强烈的保持现状的欲望。如果你因为不想招致损失而不愿意放弃某些事情，你便会拒绝因此发生的交易。其实现实生活中大多数是害怕不确定性的改变的，比如每次有新事物出现或者有超越现状的改革措施出现的时候，总会招致很多人的反对和抵抗，同时自己也往往会因为害怕失去一些东西而不敢去冒险获得一些可能更大价值的事情。比如，创业。 所以，损失厌恶的作用实际上也是一种认知的束缚，它竭力阻止我们改变现有的状况，即便这些改变对我们非常有益。 所以，别害怕有益的放弃与改变，别害怕失去。

风险厌恶是一个人在承受风险情况下其偏好的特征，风险厌恶者喜欢结果比较确定的投机，而不喜欢结果不那么确定的投机。举例来说，A选项是100%的机会得到100元，B选项是50%的机会得到200元，大多数人会选择A选项。 而损失厌恶是指人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。损失厌恶反映了人们的风险偏好并不是一致的，当涉及的是收益时，人们表现为风险厌恶；当涉及的是损失时，人们则表现为风险寻求。 举例来说，A选项是50%的机损失的200元，50%的机会不损失，B选项是100%损失100元，这时候大多数人的选择会是A选项。这也是为什么赌博输了的人通常会不输到最后不会收手的原因，总以为自己有机会赢回来。 风险厌恶和损失厌恶通常被用来分析人们如何做出投资决策，但如果我们用这两个概念来分析爱情，又会有什么不一样的发现呢？ 先说说爱情里的“风险厌恶”。 第一种，是“面对容易失去的选择” 当同时面临两个追求者的时候，一个是又帅又有钱，一个是长相一般但也一样有钱，这时候你会不会更倾向于选择长相一般但一样有钱的那个人？ 通常情况下，我们认为帅的容易花心，而且也更容易被别人盯上，那倒不如安全一点选长相一般的，虽然不那么帅，但至少更放心，反正一样有钱。 第二种，是“可能遇不到更好的选择” 我们总会听到“爱情不能将就”的口号，但现实生活中讲究的爱情和婚姻比比皆是，举例来说通过相亲闪婚的人有多少是出于真爱呢？大多都是差不多不讨厌能生活就可以了。 而尤其在爱情中对自己不自信的人，会更愿意将就。也许当下的伴侣并不那么喜欢，但也不那么讨厌，而且出于对自己的不自信，万一结束了现在的关系以后再也没有人喜欢只能孤独终老怎么办？ 而最典型的风险厌恶莫过于“骑驴找马”，有此想法的人都是已经意识到了对当下伴侣的不满，也决定要找下一个人，但又不得不考虑“后面的人更差”、“找不到更好的人”等风险，那最稳妥的办法就是先要丢掉手上的，等确定下一站归宿后再果断离开现任，对自己来说完全没有损失。 在这里，要提醒朋友们学会双向思考，不做骑驴找马的那个人，但也不要成为别人的驴。 那爱情里的“损失厌恶”又有哪些可能呢？ 第一种，是“爱情已然崩塌却或能挽回的选择” 无论是在影视作品还是现实生活中，经常会看到两个人已经没有任何感情，一方已经决意要离开了，甚至已经很绝情了，但另一方却怎么都不愿意接受这个现实，承认所有的错误，改所有的坏习惯，做所有以为能讨他欢心的事，期望他能回心转意。 你是会相信委曲求全的人是因为爱，还是相信委曲求全的人只是受不了那个人的离开？而且，很多时候我们心里都知道那个答案，无论如何，那个人是不会再爱我们都了，那为什么不能就这样放手呢？因为害怕失去，哪怕自己再委屈都没关系。 第二种，是“爱情逝去却还不甘的选择” 我们也经常能看到，一段感情甚至一段婚姻已经破碎了，但总有一方会死死的纠缠。 有些人的纠缠是不放过对方，还总是出现在对方跟前，找各种共同的好友去说情，甚至还会有极端的人以伤害自己来威胁对方，以危害对方甚至其亲朋好友的安全来恐吓对方，这个时候只会更令人讨厌自己，甚至要背负法律责任，这个时候一定不是因为还爱，而仅仅是不甘心曾经付出了那么多，现在却只能惨淡收场。 这时候，要提醒朋友们一定要避免不甘心的死缠烂打，和自欺欺人的委曲求全，有些事要学会放下。 而总的来说，在爱情里，我们需要认清自己的真实需要，认清自己的真实想法，认清自己的真实现状，伴侣是将陪伴你一生时间最长的人，可马虎不得，凡事痛苦的爱都不值得你爱，一定幸福地笑啊。

相对风险厌恶系数推导公式：[E(r)-rf]/sigma。风险厌恶系数A 受多种因素影响，如：投资者的风险偏好。投资者的风险承受力。投资者的时间期限。风险厌恶系数A是投资者主观态度，因人而异，通常通过问卷调查来获得。人为规定一个风险厌恶系数A的范围，如美国投资理财行业通常规定A在2-6之间，用来测度风险厌恶程度。投资学里通常假定投资者是风险厌恶型的：即A>0, 风险的存在减少效用，他们当中A越大的人越厌恶风险。该式与高预期收益会提高效用，而高风险会降低效用的概念是一致的。A=0,为中性投资者，风险没影响，他们只关心期望收益率。A<0,为风险喜好投资者，风险的存在增加效用，他们当中A越小的人（或者说绝对值越大）越喜欢风险。投资者对各种竞争性资产组合进行选择时, 将挑选效用值最大的资产组合。风险厌恶程度A显然会对投资者在风险与报酬间的平衡产生重大影响。

现在我们来做一个游戏，你被邀请参与到游戏当中：向上抛一枚硬币，抛出的结果如果是正面，你将获得150元；而如果是反面，你将输掉100元。看到这个游戏规则，你是不是产生一种不愿意参与的想法呢？ 如果你学习过概率就会知道，随着抛掷次数的不断增加，正面朝上和反面朝上的频率都越来越接近1/2，也就是说输赢的概率是相同的，但赢得游戏获得的奖励会大于输了游戏蒙受的损失，所以必然是挣钱的。但你往往会有一种本能反应，你拒绝参与这个游戏。 这不仅仅是你一个人会谨小慎微，正常人都会产生对风险的规避情绪。绝大多数人都不愿意参与游戏，因为对于大多数人来说，损失100元的痛苦将远远大于获得150元的快乐。 还有一个很有代表性的实验。假设现在有一种非常罕见的传染病在某个地方爆发了，作为一名医务人员，你面临着两种可供选择的治疗方案。如果执行方案A，必然有4000人可以获救；而如果你选择了B方案，要么全员10000人都获救，要么所有人都会死。全员获救的概率是40%，死亡的概率是60%。你会如何做出这项艰难的选择呢？ 实验结果是，绝大多数参与者都选择了A方案，而不是B方案。尽管A、B两个方案能拯救的人数几乎是相同的，但在这场实验中，竟然有72%的人选择了方案A。 这就是丹尼尔·卡尼曼提出的损失厌恶原理，它是指人们在面对相同数量的损失和收益时，损失会更加让人难以接受。损失厌恶原理反映了在人们的心理活动中，大多数人对于风险偏好的感觉是一致的。

“损失厌恶”的教科书式定义是：损失厌恶是指人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受，损失厌恶反映了人们的风险偏好并不是一致的，当涉及的是收益时，人们表现为风险厌恶；当涉及的是损失时，人们则表现为风险寻求。 然后通常会列举一些心理学实验结果来说明问题：确定性赢少量钱和随机性赢更多钱让人二选一，确定性输少量钱和随机性输更多钱让人二选一。 心理学实验是人为设计的，太不接地气，而且很多人会反驳说“我会理性计算数学期望，我才不会那么选”。 那么不如看看生活中这些实际场景你会怎么选： 如果以上场景你也中枪了，怎么才能训练自己不再落入“损失厌恶”的陷阱呢？可以反其道而行之，故意承受确定性的损失。 抱着撒钱的心态，日行一“善”，等养成了习惯，就不再着迷于确定性的省钱了，同时你会发现你规避掉了很多损失更大的风险。

最近接连做了好些个活动需求，感觉自己的半个脑回路都被运营占满了。不过说真的，在吸引和说服用户这件事上的学问还真不少，其中好些的技巧都涉及到人的认知模式，所以准备整理些平时设计中可以用得上的认知模式，对人对己应该都会有所帮助。废话时间结束，进入正题。 ▼ 损失厌恶 ▼ u2591 一句话介绍 u2591 损失厌恶是指人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。 u2591 具体内容 u2591 损失厌恶来源于2002年诺贝尔经济学奖获得者美国普林斯顿大学的以色列籍教授卡尼曼(Daniel.Kahneman)提出的“行为经济学预期理论”，用来描述心理因素在投资者资产分配决策时的影响。而整个理论的核心是下面这张通过大量测试实验得出的价值函数图：从上图我们可以看到下面两点： · 人们在面对相同数量的收益和损失时，损失所带来的负价值效用是收益带来正价值效用的近2倍。简单的说就是白捡100块钱才能弥补你丢失50块钱的伤痛。 · 较小的损失（或收益）对人的价值效用影响大于较大的损失（或收益）。简单讲就是同样是相差10，20和30间的差别远大于1000与1010的差别。 所以，基于上述的现象，卡尼曼教授给出了下面四个方法用来“迷惑”用户： 1 将收益拆散，因为收益函数是凸函数 一系列相互分开的“小收益”所产生的价值效用要远大于将这些小收益整合成的“大收益”带来的价值效用。简单讲就是将一个大的奖励拆分成一系列小奖励依次给用户，以达到用户感知的价值效用最大化。 2 将损失整合，因为损失曲线是凹函数 当需要呈现损失时，最好将损失一次性呈现给用户，而不是每次只呈现一部分，这样可以减少用户的损失感。 3 将较小的损失和较大的收益结合，以抵消用户的损失厌恶 4 将小的收益与大的损失分离 因为收益函数在初始阶段是陡峭的，既初期小的收益会给用户带来更多的满足感，所以不要用小的收益来抵消大的损失。 u2591 实际运用 u2591 1 用损失“恐吓”用户可能比用利益诱惑更有效 有人可能会疑问：我把收益都说的天花乱坠了用户都不买账，说成损失用户不是分分钟就走人了。那我们就看下如下的例子。笔者随便选了自己手机上的三条推送来做为例子。撇开内容不谈，单看这三条的目的本质上都是想要说服用户干某件事，但包装的方式就不太一样了。那么效果呢？因为这三条都是推送给我的，我作为用户用脚趾头做的选择，点击欲强弱排列是：第一条>第二条>第三条。为啥看着利益丰厚的第三条比什么都不包装还惨呢，我们来分析下：第一条直接包装成损失，“破产”二字会激起用户的得失心，从而记起曾在这个游戏上“耗费的青春”，离开游戏（尤其是一个养成类的）就意味着损失了之前耗费的人力财力，那么回流是自然的事。第二条可以说没有包装，在这里作为一个参照项。第三条，可以看出运营是蛮用心了，用利益诱惑用户来写评论，而且很鸡贼的只突出了大奖避而不谈微小的获奖概率。但这种推销方式很容易让用户陷入到成本和收益的权衡中去，例如我就会考虑反正这种虚无缥缈的大奖肯定跟我无缘，我才懒得去专门写下点评呢。 下面再拿淘宝的淘气值举个例子。忘了是哪个版本的更新，偶然间发现“淘宝——我的”里面多出了一个叫“淘气值”的东西。当时完全懒得解读，直到某天我看到我的淘气值跌了，而且淘宝还加上了如下图的下月预测，预测我下月仍回下跌，我想这时候大部分用户应该像我一样有一些不淡定了。殊不知我们最初是在完全不知情（0成本投入）的情况下“得到”淘气值的，所以理论上淘气值下跌也不会造成什么损失，但这种包装成损失的做法，的确很成功的达到了它的目的，引起了用户感知。同样的做法也常见于各种送的电子优惠券。用户获取的时候基本0成本，甚至0感知，但随后的过期提醒却会让用户产生“不花掉就会是损失”的错觉，从而达到刺激消费的目的。 2 善用沉没成本效应影响用户决策 这里又要引入一个经济学名词：沉没成本。沉没成本是指由于过去的决策已经发生了的，而不能由现在或将来的任何决策改变的成本。我们把这些已经发生不可收回的支出，如时间、金钱、精力等称为“沉没成本”（Sunk Cost）。沉没成本因其不可改变的特性，理性的讲在未来的决策中应该不予考虑；但由于人存在天生的“损失厌恶”，在做决策时或多或少都会被之前的决策左右，因为承认之前决策的失败意味着之前的投入会成为“沉没成本”损失掉，下面就说说如何利用沉没成本来影响用户的决策。 · 诱导用户投入成本 这是一个比较常见的诱导用户手段，用免费来吸引用户尝试，在通过后续行为一步步诱导用户进行注册、更新资料甚至付费。用户在判断是否继续时，之前投入的时间、精力成本都会成为沉没成本被考虑在内，且使用的越深入，沉没成本会越高，对决策的影响就会越大。 · 先易后难，快速积累沉没成本 比如支付宝的集五福，前面的2~3个福的获取成本几乎没有，很多用户在不知情下就拿到了好几个，很多用户都会为了不让手中的“福”浪费掉而投入成本去找剩下的福。 · 强调用户已经获得或投入的成本 比如微信读书给新用户送的钱，“真金白银”在用户看来是价值很高的，如果弃用产品，则这些“钱”就会“损失掉”；但在产品方看来，这些“钱”只是一些数字，其成本是比较低的。 · 关键决策点要有与之匹配的沉没成本 懒注册（延后注册），保存需要登录，提现需要绑定银行卡等做法本质上都是在与用户进行博弈，用用户已经投入的沉没成本来“要挟”用户完成接下来的任务，所以根据任务的难易匹配相对应的沉没成本是很重要的。举个简单的例子，在注册完成后提醒用户绑定银行卡成功的概率要远低于在支付前提醒，因为整个挑选商品耗费的精力也被算入了沉没成本，从而更大程度的影响了用户的决策。 本周的内容就到这里，其实“损失厌恶”只是基础，根据这个基础会衍生出很多有意思的行为模式，例如“禀赋效应”、“现状偏见”等，这些会在之后的文章中讲到，敬请期待...

传统经济学中描述的“理性人”更偏好确定性，厌恶不确定性。传统经济学认为，如果给“理性人”两个选择:)直接获得l00元;2）50%概率获得200元，50%概率什么也得不到,那么“理性人”应该更偏好前者,因为这两个选择的期望收益一致(l00元），人们会更偏好于确定性强的选择。然而,以普林斯顿大学教授卡曼尼为代表的行为经济学派( behavioreconomics)却提出了不一样的理论。他们对实验进行了修改，修改后的两个选择变成:)直接损失l00元;2) 50%损失200元，50%概率不会有任何损失。实验结果让人惊讶，大部分人选择了第二个选项。也就是说:当面对潜在损失所带来的的痛苦时，人们不再偏好确定性，而是希望“赌一把”来避免损失，即使失败会产生更大的损失。卡曼尼从上述实验中归纳出了“损失厌恶”现象（loss aversion)，这一理论也帮助他获得了2002年诺贝尔经济学奖。损失厌恶的核心在于:人们真正厌恶的不是“不确定性”，而是实实在在的“损失”。面对同样数量的收益和损失时，损失带来的负效用大约是收益带来正效用的2.5倍。通俗的理解是:损失l00元带来的痛苦，大约至少需要赢得250元才能得到完全的弥补。“损失厌恶”其实无时无刻不在潜移默化地影响着人们的决策。很多APP会时不时发放一些限时“优惠券”到我们的卡包中，其实就是利用了人们不愿“损失”优惠的心理，鼓励用户尽快下单消费;股市中，人们大多不愿意卖掉浮亏的股票，因为一旦卖出就会产生实实在在的损失，再无翻盘的希望，结果却往往是越套越深，成了真正的韭菜;当然,危害更大的还是在赌桌上，为什么那么多赌徒会在赌桌上输光全部?很大的原因就在于“损失厌恶”，一旦开始输钱,就会产生巨大的负效用，于是一心想着回本，这样的剧本可以说天天都在上演.…....

损失厌恶、禀赋效应和处置效应是行为经济学中的三个重要概念，它们之间存在密切关系。损失厌恶是指人们对损失的敏感程度远高于对得到的敏感程度。也就是说，一单位的损失对人们的伤害往往大于一单位的得到给人们带来的喜悦。这种厌恶损失的心态会导致人们在决策过程中过于保守，不愿意冒险尝试。禀赋效应是指人们对自己拥有的物品或资产的价值评估要高于它们在其他人眼中的价值。这种效应导致人们在决策时容易陷入保守和固执的立场，不愿意放弃已经拥有的物品或资产，即使这些物品或资产已经失去了实际价值。处置效应则是指在资产卖出决策中所产生的由于损失而不愿意交易的现象。这种效应可能会导致人们持有已经贬值的资产，因为他们不愿意面对损失，也不愿意做出卖出的决策。综上所述，损失厌恶、禀赋效应和处置效应都是人们在实际决策中可能遇到的心理障碍。这些效应会导致人们的决策失误和不必要的焦虑和犹豫，因此需要人们在实际决策中注意理性思考和决策。

损失厌恶是指对大多数人来讲，损失所带来不爽的程度远远要高于同等盈利带来的快乐程度。 为什么会有损失厌恶？ 对大多数人来讲，100块钱的损失所带来不爽的程度远远要高于100块钱的盈利带来的快乐程度，这就是损失厌恶，它是不对称的。由于有损失厌恶，导致大家会不想实现损失，尤其在你处于损失状态的时候，你可能会去冒你平时不愿意去冒的险让你回本。 比如说在打高尔夫的过程中，如果你第一杆打得比较差，这个时候在第二杆、第三杆时就愿意去冒险，哪怕专业的高尔夫球员都会有这种倾向，但是冒险反而使得他后面打得更不好。损失厌恶可不是人独有的一个偏好，甚至连猴子都有。 一个猴子的实验：你要想训练猴子去用硬币其实也不是很难的事情，你要不停地用香蕉去交换，猴子学了很久之后，知道硬币可以换香蕉。训练好猴子用硬币之后，你就可以跟猴子做交易，现在把做实验的人分成两组。 第一组人跟猴子做交易，猴子在笼子里面，猴子给人一个硬币，人给猴子一根香蕉。这个时候拿到硬币之后人扔一下硬币，如果是正面就再给猴子一根香蕉。经过多次交易之后，猴子大概知道如果跟这一组人做交易，平均一个硬币可以换1.5根香蕉。 下面第二组做实验的人跟猴子去做交易，这个时候如果猴子给人一个硬币，人给猴子两根香蕉，但是人再扔一下硬币，如果是正面，人会拿回一根香蕉，经过很多次交易之后，猴子知道一个硬币也能换到1.5根香蕉。 但有意思的是后面，我们再让所有做实验的人，A组和B组都站在一排，然后让猴子自由过来交易，看看猴子会愿意跟哪组人做交易，最后发现基本上所有的猴子只会愿意跟第一组的人去做交易。 其实这两组是没有任何区别的，唯一的区别就是在第一种情况下，这个猴子感觉它在处于盈利的框架下，扔一下硬币还有可能多拿50%。第二种情况是在一个损失的框架下，虽然平均获得的香蕉是一模一样的。看见没有？损失厌恶是在猴子里都会有的一个行为。 你想，如果连猴子都有损失厌恶，基本上说明损失厌恶是由于进化过来的，那就说明损失厌恶在过去曾经帮助过我们生存和繁衍后代。 那我们就回到几百万年前，你想那个时候我们的祖先都是处于饥饿线和生存线的边缘。假设那个时候每一个人平均一个星期要吃一只鹿，也就是每个星期打猎要打到一只鹿，这样他才能生存。这一只鹿就是参考点，多一只鹿就是处于盈利的状态，少一只鹿就是处于亏损的状态。 如果这个星期你很幸运打到两只鹿，你当然很开心了，但是那个时候可能没有什么储存机制，打了两只鹿你也得把它们吃了，吃多一点撑着了，最后你多长一点点肉，可以让你存活的概率增加一点。但是，如果这个星期都到了星期五你还一只鹿都没打到，那这个时候你可能就会非常地不爽，因为你可能就面临生和死的区别了。 由于损失厌恶，给你极大的动力去外面打猎、捕鱼，这样能让你生存下来的概率更高，或者你好不容易到星期五打到一只鹿，然后另外一个人把你这只鹿给抢了，这个时候你也会极其地不爽，你会有很大的动力去把这只鹿抢回来。这样的话由于别人知道你有极大的动力去做这件事情，他一开始可能也不敢去抢你的，因为他知道这样会把你激怒，带来的后果会很严重。所以你看，损失厌恶其实在那种环境下，应该是达到帮助我们生存和繁衍后代的一个机制。 刚刚讲的是损失厌恶给我们更大的动力出去捕猎，或者更大的动力去把别人抢我们的东西给抢回来，但是不光是动力，其实到星期五如果你没打到猎的话，你知道如果再有两天打不到猎你可能就死了。这个时候你可能更加愿意去冒平时不愿冒的险，这也会导致我们像打高尔夫一样，输了球之后你会更加愿意去冒平时不愿意冒的险。所以你看，损失厌恶让我们更加有动力去努力工作，同时也给我们更多的动力去冒各种险。我们下面讲几个应用，一些是在公司管理中的应用，一些是在宏观经济中的应用。 先讲一个在公司管理中的应用，最简单的一个东西就是工资的“下行粘性”。假设你是公司老板，你现在有100个员工，每个员工的工资是100万每年，现在经济形势比较差了，你的盈利没那么多了。你有两个选择：一个是裁员两个人，一个是每个人的工资降低两万，你会选择哪一个？有经验的老板应该都会选择裁员，虽然听起来很残酷，但是可能这是对公司来讲最好的一个行为。 你想如果你不裁员，每个人的工资降两万，这个时候由于员工都有损失厌恶，过去工资是100万，现在变成98万，他们的心情会非常地不爽，工作的积极性会很不高，这样的话其实是很不好的，导致大家的效率很低。 但是，如果你这个时候裁员两个人，效果就不一样了，剩下的人的工资还是100万，并没有降低，他们就没有损失厌恶。而且没有被裁的人还会挺感激你的，自己不是那两个中的一个，他们就更加有动力去努力工作。所以说这对公司来讲是很好的行为。 如果你裁了这两个人的话，会导致这两个人很惨，因为本来经济形势就不好，他们丢了工作，再找工作其实是更难的。如果每个人都降低两万工资，其实对这100个人的生活都没有太多影响，但是由于有损失厌恶，为了公司的利益，提高公司的效率，很多老板还是会选择去裁员。 我们就把前面这个现象叫做工资的下行粘性。工资的下行粘性还有什么其他的应用呢？其实它在宏观经济里面也有应用，这跟通货膨胀有关。比如说津巴布韦的钱还不如厕所的纸贵，因为极高的通胀导致整个经济形势都不稳定。但是其实适当的通胀是有好处的，其中一个重要原因就是大家有损失厌恶，导致工资的下行粘性。 大家考虑下面两种情况： 国家A的通胀是6%，这一年工资上涨3%，实际工资其实下降了3%。 国家B的通胀是0，今年的工资下降2%。 你想哪个国家的公民会觉得更加开心呢？其实应该是国家A的人更加开心，因为他们对自己的工资特别敏感，工资上涨了他们开心，而对通胀一般是没有那么敏感的，可能感觉不到，尤其是适当的通胀。但是国家B的公民感觉到自己的工资下降了，那会极度痛苦。所以说虽然第一种情况按购买力来讲下降得更多，但是它的公民会感觉生活条件更好了，自己会更加开心。 这个例子背后的逻辑其实有更广泛的应用，它叫做框架效应。 什么是框架效应呢？就是同一个东西在一种框架下，可以显示出它是处于盈利的状态，但是你放在另外一个框架下，显示出它是个损失的状态。 比如说刚刚的例子中由于有通货膨胀的存在，导致本来工资是下降的，但是它其实显示工资是在上升。什么是处置效应 损失厌恶的一个最重要的应用，就是在股票市场中的应用，叫做处置效应。 你买了两个股票，股票A是100块钱买的，现在涨到150块，股票B是100块钱买的，现在跌到80块，问你会卖哪个股票？大多数人都会卖第一个股票，也就是涨了的那个股票。为什么会这样呢？ 第一个原因就是前面已经有研究发现，当大家处于账面盈利的状态，就想锁定自己的盈利，这是人的一个本性；当账面亏损的时候，会有更加冒险的一个倾向。所以说当你盈利的话当然就会卖掉那个赢钱的股票，这是一个正常行为。 但是损失厌恶也告诉我们，人不喜欢损失，喜欢回本，所以说你会厌恶去实现你的损失，那输了钱的股票，当然就不会卖了。 人会卖掉赢钱的股票，而继续持有输钱的股票，这种倾向叫做处置效应。1. 损失厌恶：对大多数人来讲，损失所带来不爽的程度远远要高于同等盈利带来的快乐程度。 2. 损失厌恶导致的行为：大家不想实现损失，在处于损失状态的时候，可能会去冒险。 3. 框架效应：就是同一个东西在一种框架下，是处于盈利的状态，但是放在另外一个框架下，显示出它是个损失的状态。 4. 处置效应：人们倾向于卖掉挣钱的股票，留下亏钱的股票。