让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
【课程背景】
在当今这个日新月异的商业环境中，企业面临着前所未有的竞争压力。传统以产品销售为主导的商业模式，已经难以满足消费者日益多样化、个性化的需求。市场环境的变化、消费者行为的转变，以及价格战和同质化竞争的恶性循环，都使得传统销售模式陷入了困境。为了摆脱这一困境，企业需要从经营视角出发，关注客户生命周期的管理，实现从产品销售向企业顾问的转型。
这一转型不仅能够帮助企业更好地理解和满足客户需求，提升客户价值，还能够为企业带来持续稳定的业绩增长。通过构建顾问式销售体系，企业能够与客户建立长期合作关系，提供解决方案式服务，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
【课程收益】
· 掌握客户生命周期管理的核心理念与实践方法；
· 了解从产品销售向企业顾问转型的必要性与实施路径；
· 借鉴成功案例，提升个人及团队的销售转型能力；
· 制定适合企业的销售转型策略，实现业绩增长与持续发展。
【课程对象】
企业的中高层管理者、团队负责人、业务骨干、人力资源部门负责人等
【课程时间】
0.5-1天（6小时一天）
【课程大纲】
09:00 - 09:10 开场与课程介绍
一、课程目标与议程概览
二、讨论当前销售环境的变化趋势以及企业顾问的重要性
三、企业顾问角色解读
09:10 - 09:40 第一部分：商业思维拓展
一、新商业时代市场营销核心逻辑及对传统行业的影响
o 数字驱动：全新商业思维最核心的变化
o 案例分析：丰田MONET/从蔚来汽车的销售及售后模式看互联网商业环境的特点
09:40 - 10:10 第二部分：产品思维转型
二、从经营商品到经营客户的转变
o 讨论：什么是我们的产品
o 案例分析：茑屋书店
三、理解客户生命周期
o 客户生命周期的五个阶段：吸引、获取、发展、保持、推荐
o 各阶段的关键接触点和服务重点
o 实践案例：星巴克如何通过会员体系维持客户粘性
o 小组讨论：分享各自领域内的客户生命周期管理经验
10:10 - 10:30 茶歇与网络交流
10:30 - 11:00 第三部分：传统企业的市场机遇与挑战
四、硬件VS软件？如何让自己成为超级接口化公司
o 讨论：成为传统行业的华为还是富士康？
五、传统产品销售模式的困境与挑战
o 现状剖析：产品销售为主导的商业模式问题
o 市场环境变化：消费者需求多样化与个性化
o 竞争压力：价格战与同质化竞争的恶性循环
o 困境总结：传统销售模式的局限性
o 案例分享：某电子产品制造商的销售困境与反思
六、构建经营视角
o 什么是经营视角？为什么它对于现代销售至关重要
o 如何从产品导向转变为解决方案导向
o 案例分析：IBM咨询团队如何帮助企业解决复杂业务挑战
o 互动练习：模拟场景中应用经营视角解决问题
11:00 - 11:30 第四部分：认识自己-SWOT分析法
七、如何利用SWOT分析战略环境
o 演练：分析自身的SWOT
八、成为企业顾问的角色转变
o 企业顾问的核心技能和行为特质
o 构建信任关系的重要性及其策略
o 实践案例：埃森哲如何在全球范围内为客户提供战略咨询服务
o 角色扮演：演练建立顾问式销售关系的技巧
11:30 - 12:00 第五部分：顾问式销售法
九、从产品销售向企业顾问转型
o 转型的必要性：从单次交易到长期合作
o 企业顾问的角色定位与技能要求
o 转型路径：如何逐步构建顾问式销售体系
o 成功案例分享：企业顾问模式的优势与成果
· 案例分享：
o IBM从产品销售向解决方案提供商的转型
o 华为的企业顾问式销售实践
十、顾问式销售法-高效客户拜访流程(POPSOCKS)
o 积极销售心态及拜访四大原则
o 顾问式销售法及项目销售思维与方法
12:00 - 13:00 午餐休息
13:00 - 13:30 第六部分：顾问式销售技巧
十一、顾问式销售技巧的三大综合案例分析
o IBM的转型与顾问式销售
o 微软与企业的深度合作
o 华为的FTTR产品推广
13:30 - 14:00 第七部分：顾问式销售实战技能
十二、商务沟通及谈判技能
o 商务陈述技巧FABE、商务礼仪基础知识、微信商务沟通技巧
14:00 - 14:30 第八部分：高效客户开发拜访流程
十三、POPSOCKS
o 让客户喜欢五要素
o “问”-如何提问
o “听”-如何倾听
o “反馈”的学问
o “说”-如何陈述
14:30 - 15:00 茶歇与网络交流
15:00 - 16:00 第九部分：客户关系管理CRM-RFM模型
十四、洞察客户行为动因-三大工具助你影响客户消费决策
o 讨论：如何提升客户的利用效率，转变销售思维
十五、基于生命周期的服务设计
o 根据客户生命周期的不同阶段定制化服务方案
o 利用数据分析预测客户需求并提前准备
o 案例研究：亚马逊如何利用大数据优化客户服务体验
o 小组项目：为一个虚拟公司设计一套完整的生命周期服务体系
· 经营视角下的客户生命周期管理
o 客户生命周期的定义与阶段划分
o 不同阶段的客户需求与服务策略
o 生命周期管理与客户价值提升
o 实践工具：CRM系统的应用与优化
· 案例分享：
o 亚马逊的客户生命周期管理策略
o 星巴克如何通过会员体系提升客户粘性
16:00 - 16:30 第十部分：课程总结与行动计划
· 总结关键学习点
十六实战案例分析与策略探讨
1. 案例一：某制造业企业如何通过客户生命周期管理实现业绩增长
a) 背景介绍
b) 实施策略
c) 成效分析
2. 案例二：某科技公司从产品销售向企业顾问转型的经验分享
a) 转型背景
b) 关键举措
c) 转型成效与挑战
· 小组讨论：如何在自身企业中实施客户生命周期管理与销售转型
· 制定个人或团队的行动计划
16:30 结束与离场
余星冰