张毓岚：金牌销售-三维营销力

【课程背景】

Ø 客户对产品为什么总是很挑剔，老是说产品有这样那样的问题？

Ø 销售不断向客户介绍产品的价值是什么，但客户却无动于衷？

Ø 完全竞争的市场下，行业间企业间没有能力端的本质差异，客户为什么选择你？

Ø 客户如何才能对我们的服务满意？怎样才能让他们开口说真话？

Ø 你想提升员工的销售意识和技能，可是却总被说是洗脑？

Ø 企业组织培训不少，可是大家学完后，没什么体验与变化？

Ø 课程当中，小伙伴们总是无精打采，注意力不集中、参与度总是调动不起来？

Ø 90、00后新生代员工，抵触传统式强灌输培训？

老师基于超过10年的toC、toB、toG的销售培训体系打造、师资培养赋能及商业培训需求，独家首创“剧本杀”体验式培训课，设计“经验体验-反思观察-抽象概念-主动实践”的学习流程，让学员从“学后做”，转变为“做中学”，兼具了理论知识的深刻性，和学习模式的趣味性。

课程结合风靡Z世代的“剧本杀”游戏模式，通过游戏化沉浸式体验，围绕“三维营销力”这一课程主题，通过知识讲解、角色扮演、实战模拟等教学形式，打造了一段奇妙的学习旅程，让学员深刻理解营销的意义及方法。

【课程收益】

Ø 能够正确理解营销的定义、本质，与销售的区别，营销的内功与外功等

Ø 能够正确理解销售的三个段位，如何挖掘客户的需求，掌握并应用SPIRN模型

Ø 能够正确理解并应用产品的FABUE模型，客户购买决策树

Ø 能够正确理解客户的三种角色，四种风格偏好，并能适应不同客户需要

【课程方式】

Ø 演绎：独创剧本，真实再现。学员惊呼这就是真实工作

Ø 推理：线索错综复杂，结局出乎意料，享受烧脑过程

Ø 复盘：角色脱出，从感受变成行为，从行为变成改进方案

Ø 讲授：匹配相应沟通意识与能力，方能知行合一，达成目标

【课程特色】

游戏化培训：好玩有趣；沉浸式参与：从做中学；引导式教学：学以致用

【课程对象】

90后、00后新生代员工、营销/销售类岗位、销售管理者

【课程人数】30人以内

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

Check in：培训准备与学习目标

1、 分组准备

Ø 提前分组

Ø 角色分配

一、剧本杀（半天）：《最后的真相之无限逃脱©️》

1、规则介绍

Ø 课程安排介绍

Ø 积分规则介绍

Ø 剧本带入介绍

2、 剧本开启

Ø 某天晚上，L市中身处不同地方的6个人，同一时间出现在一个与外界隔绝的黑暗空间。要想离开这里，他们需要完成任务，找出正确的答案。机会有限，如果无法成功完成任务，他们将永远留在这里······

真相扑朔迷离，他们为何被困？众人心思难猜，这一切又与谁相关？一遍遍地经历重复与循环，他们离开的机会似乎越来越渺茫······

6个销售场景，暴露了在营销中习以为常的问题。

全程沉浸式代入，销售套路无处不在。

体验换位思考，客户真正在意的是什么？

破除思维误区，成为营销高手！

3、推本阶段

Ø 阅读剧本

Ø 熟悉规则

Ø 推进剧情

Ø 暴露问题

Ø 得出结论

4、复盘总结

Ø 小组汇报

Ÿ 剧本杀中各个角色存在的营销问题复盘

Ÿ 项目过程中的体验反思

Ÿ 如何学以致用

Ø 老师总结

• 不同角色存在的营销误区

• 营销力的三个维度

二、课程（半天）：《三维营销力》

1、重识营销

Ø 营销释义

• 营销与销售的区别

• 营销的定义：通过交流过程满足需求

• 营销的本质：价值交换

视频案例：观看视频并分享，为什么这是一场失败的营销？

Ø 三维营销模型

Ø 三维营销力

• 挖掘需求

• 提供方案

• 建立关系

2、需求力

Ø 销售的三个阶段

• 产品型

• 顾问型

• 伙伴型

测评：你处在哪个角色？

Ø 什么是需求力

• 什么是需求？

• 需求=解决问题+满足期待

Ø 客户需求的三个盲点

• 客户对问题不清楚

• 客户觉得问题不严重

• 客户以为问题无解

Ø 如何有效提出问题

• 常见的提问误区

• 坏问题的四种类型

• 提问有效的七个关键

Ø 挖掘需求的SPIRN模型

• Situation：场景

• Problem：问题

• Impact：影响

• Reason：原因

• Need-payoff：回报

练习：使用SPIRN完成需求挖掘的练习

3、方案力

Ø 什么是方案力

• 产品与方案的区别

• 什么是方案

Ø 产品的FABUE模型

• Feature：特征

• Advantage：优势

• Benefit：收益

• Uniqueness：独特卖点

• Evidence：证据

案例：如何用FABUE完成对产品的介绍？

Ø 什么是解决方案

• 解决方案=特定需求SPIRN+产品及服务FABUE+交付计划

• SPIRN与FABUE的关系

Ø 客户购买的决策树

• 决策纬度

• 权重

作业：完成客户购买决策表的填写

4、关系力

Ø 关系力：从顾问到伙伴

Ø 客户的三类角色

• 负责人

• 决策者

• 影响者

Ø 找到关键人物

• 识别关键人物

• 建立联系及信任

测试：你合作的是关键人物吗？

测评：他，是什么风格的人？

Ø 四种风格偏好

• 领导型

• 跟随型

• 检查型

• 施加影响型

Ø 四种风格的沟通要点

• 沟通特点

• 注意事项

Ø 客户梳理与分类

• ABC客户分析法

• 形成经验法则，快速适配方案

Ø 客户维护：影响力的六个武器

• 互惠

• 承诺和一致

• 社会认同

• 喜好

• 权威

• 短缺

落地工具：《531行动学习计划》