雨晨：销售路演实战

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课程概要

培训时长 : 6天

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课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 39197

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适用对象

针对销售或者销售相关管理人员，包括但不限于董事长、总经理、营销总监、销售总监、市场总监、销售经理、市场经理、大区经理、产

课程介绍

【课程背景】

在现代商业社会中，销售路演已经成为了一种非常重要的营销手段，可以帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，吸引更多的潜在客户并实现销售目标。

随着市场竞争的不断加剧，销售路演的效果也变得越来越重要。销售人员需要在短时间内吸引客户的注意力，传达产品或服务的信息，并激发他们的购买欲望。为了达到这个目标，销售人员需要了解销售路演的技巧和方法，例如如何制定有效的演讲稿、如何进行有力的展示、如何与观众进行有效的互动等等。

本课程详细阐述了销售路演的各个方面，包括目标设定、客户调研、演讲稿编写、演示技巧、互动技巧等等。此外，还通过案例分析的形式，向学员展示了如何在实际销售路演中应用这些技巧和方法。

你是否曾经在人生的舞台上，渴望展现自己却找不到合适的舞台？

你想不想知道如何把自己的产品或服务，展示给更多的人，带来更多的收入？

在我们的生活中，销售无处不在。从街头的摊贩到超市的货架，从电视广告到网上的弹出式页面，人们无时无刻不在进行着销售。然而，如何进行有效的销售，却是许多人头疼的问题。他们可能会说，“我的产品质量很好，价格也很公道，为什么就是卖不出去呢？”原因很简单，因为销售不仅仅是产品或价格的问题，更是一种能够有效地向客户传达你的信息，激发他们购买欲望的能力。

【课程收益】

1. 了解什么是销售路演，以及它为什么在当今商业中如此重要

2. 如何准备和进行一次成功的销售路演，包括如何设计演讲稿，如何进行有力的展示，如何与观众进行有效的互动等

3. 如何让你的销售路演更具吸引力，如何让你的信息更容易被客户接受，如何让你的产品或服务更能打动客户的心

4. 更自信地面对客户，展现出自己的专业知识和产品特点

5. 如何与观众建立联系，如何激发他们的兴趣和需求，以及如何处理客户的问题和疑虑

6. 能够更好地与团队成员协作，共同完成销售目标

7. 了解市场需求和竞争对手情况，从而更准确地制定销售策略，提高市场竞争力

8. 更有效地向客户传达产品或服务的信息，激发客户的购买欲望。助于提高销售额和客户满意度。

8. 有机会结识更多的潜在客户和行业专家。这些人脉资源将有助于扩展您的业务和职业发展。

9. 掌握销售路演技巧和方法使您在职场上更具竞争力，为企业发展提供更多机会和前景。

【课程特色】

1. 实战性强：课程内容和案例分析均来自行业实战经验，让您更好地了解和掌握销售路演的技巧和方法。

2. 系统性高：课程按照销售路演的流程和逻辑结构设计，从基础知识到高级技巧一应俱全，帮助您全面提升销售能力。

3. 针对性强：针对不同产品和行业，课程提供了不同的销售路演案例和技巧，帮助您更好地适应市场需求。

4. 互动性高：课程中设置了大量的互动环节，包括小组讨论、角色扮演、实战演练等，让您更好地参与和体验销售路演的过程。

5. 课程质量保证：课程主讲老师具有丰富的行业经验和教学经验，能够保证课程质量和学习效果。

6. 学习效果明显：通过课程的学习，您将能够明显提升销售路演的效果和业绩，增强自己的自信心和市场竞争力。

【课程对象】针对销售或者销售相关管理人员，包括但不限于董事长、总经理、营销总监、销售总监、市场总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等

【课程时间】 6小时

【课程大纲】

一、打造说服力，让销售路演成为你的舞台

1、销售路演如何做？

l 路演的分类

Ø 投资者路演

Ø 新产品发布路演

Ø 媒体路演

Ø 创业项目路演

Ø 销售路演如何做？

案例：不同类型路演的分析

l 路演的优势

Ø 吸引关注

Ø 互动交流

Ø 提供详细信息

Ø 建立信任

Ø 提升销售

l 实战案例及金句的创造

Ø 企业业务流程话术宝典

Ø 企业文化及发展历程

Ø 创始人团队关键贡献

Ø 产品多样的介绍

Ø 客户见证

Ø 团队展示

l 你能回答观众的5个问题

Ø 你是谁？

Ø 为什么听你讲？

Ø 你的内容对客户有什么帮助？

Ø 可能会有什么障碍？

Ø 为什么听你说?有什么差异吗？有什么新鲜的？

练习：回答以上5个问题

2、为何要使用客户见证？

l 使用客户见证的方法

Ø 客户反馈和证言

l 客户见证的内容

Ø 图片和视频

Ø 具体统计数字

Ø 大客户见证

Ø 自己的从业资历

Ø 声誉资格证书

Ø 所拜访的城市数量与国家数目

Ø 所服务过的客户总数

二、解锁销售路演技巧

1、路演流程十步曲

l 我是谁？做什么的？

Ø 为哪里的？

Ø 什么客户？

Ø 提供什么客户服务

Ø 什么样的公司

l 能为客户解决哪些痛点？

Ø 整理客户的痛点

Ø 解决客户痛点的方法

l 面对客户的需求和问题是如何解决？

Ø 什么方案给客户提供解决？

Ø 解决方案的数据

l 给客户带来怎样的好处？

Ø 数字化：降低%成本增加%利润提高%效率

l 和竞争对手的区别

Ø 了解对手

Ø 不要贬低对手

Ø 与对手的差异化

Ø 突出优化并强化印象

Ø 提醒客户避免损失的方案

Ø 拿出一个竞争成功的案例

案例：优秀路演案例拆解

l 有哪些竞争优势？

Ø 列出多组卖点

l 如何提炼优势的3大前提

Ø 对手做不到的

Ø 对手不敢承诺的

Ø 对手不敢喊出来的

三、销售路演的实施方案

l 提炼卖点的10个要点

Ø 产品能给客户带来怎样的效果

Ø 创始人的精神理念

Ø 企业的社会价值

Ø 不同于其他同行的服务

Ø 公司的使命远景和价值观

Ø 强大的团队作为支撑

Ø 分析市场的机会能够给代理商怎样的收益

Ø 公司的培训体系是否完善

Ø 企业资质以及政府授予的荣誉

Ø 品牌背书

练习：以上内容的练习和提炼

l 团队成员的组织架构

l 客户见证有哪些？

Ø 效果式

Ø 成果式

Ø 情感式

l 风险保障有哪些？

Ø 提升客流量

Ø 提升成交量

Ø 打压竞争对手

Ø 引发口碑传播

Ø 提升经营水平

l 合同签订或者预交定金

Ø 成交点清晰明了

Ø 团队跟进速度快

Ø 以终为始有指标

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• 雨晨：强化演讲技巧塑造卓越领导力: 【课程背景】随着时代的发展，企业和个人都面临着日益激烈的竞争。在这样的背景下，领导者需要具备更高的素质和能力，其中包括良好的演讲艺术能力。领导者需要通过演讲来激励团队、传递愿景和目标、沟通策略和计划以及建立信任和合作关系。领导力是推动企业成长、发展和成功的关键因素之一，演讲能力是领导力的重要组成部分，领导者需要通过演讲来影响和引导团队，推动变革和创新。语言是人类交流和沟通的主要方式，也是领导者和企业传达信息和价值观的重要工具。演讲是一种有效的语言运用方式，可以影响观众的思想、情感和行为，帮助领导者塑造形象、建立威信和传递正能量。成功的领导者往往拥有相似的特质和能力，其中包括优秀的演讲能力。他们能够清晰地表达自己的想法和观点，有效地激励和引导团队，建立良好的沟通和合作关系，从而推动企业的发展和成功。《领导力演讲艺术》课程对于社会的发展具有重要意义，优秀的领导者能够更好地传递信息和观点，提高公众的认知度和理解度。演讲有利于促进团队协作，帮助团队成员更好地沟通和协作，提高工作效率。演讲有利于推动社会进步，通过传递正能量、引导公众思考和促进社会交流，为社会的繁荣稳定做出贡献。【课程收益】 Ø 如何准备演讲、撰写吸引人的演讲稿 Ø 如何处理紧张情绪、克服恐惧、自信且自如的面对观众 Ø 增加交流与分享的感受和效率 Ø 提高对不同情境的应对能力 Ø 面对挑剔的观众如何调整策略、如何处理突发情况 Ø 学习如何评估自己的演讲效果、如何收集反馈并加以改进 Ø 提升领导力，包括管理、指导和影响他人的能力 Ø 增强沟通技巧，包括清晰、有效地表达想法、信息和指示 Ø 塑造个人领导力形象，在工作和生活中更具影响力 Ø 更有效地传达自己的想法和战略，从而增强自己在组织中的权威性【课程特色】 1. 结合演讲口才和领导力：该课程将演讲口才和领导力结合起来，帮助学员全面提升自身素质。通过系统的培训和实践环节，学员可以学到如何有效地组织演讲、提升演讲的表达能力、增强沟通技巧，同时也可以学到如何在领导岗位上发挥更大的影响力和领导力。 2. 实践性和互动性：该课程通常采用案例分析和互动讨论的方式，帮助学员更好地理解和应用所学知识。学员可以通过分析真实案例、进行角色扮演、小组讨论等方式，积极参与并互相学习，提高课程的实践性和互动性。 3. 个性化定制：该课程可以根据学员的需求和特点进行个性化定制。可以根据学员的背景、目标和需求，定制适合的演讲主题、培训内容和实践活动，使学员更好地适应当地企业和社会的需求。 4. 专业师资力量：提供更丰富、更全面的知识和经验，帮助学员更好地掌握演讲口才和领导力的技能和知识。 5. 系统化培训计划：制定系统化的培训计划，包括课前准备、课中实践和课后反馈等多个环节。通过这种方式，学员可以逐步掌握演讲口才和领导力的技能，并能够在实际工作中得到充分的应用和实践。【课程对象】 1. 公众演讲者：包括政治家、明星、主持人、教师等经常需要在公众面前演讲的人，通过这门课程提升自己的影响力。 2. 商务人士：在商业场合中，有效的沟通技巧和表达能力对于传达信息来提升自己在工作中的语言能力和沟通技巧，可以通过这门课程提高自己的表达能力、自信心和沟通技巧，将受益匪浅。 3. 社交活动者：在参加聚会、婚礼或其他社交场合时，良好的演讲艺术可以帮助更好地与他人交流和表达自己，从而更好地享受社交活动。 4. 领导者：领导者的领导力需要具备良好的演讲艺术技巧以激励团队、传达愿景和目标。通过这门课程，领导者可以提升自己的领导魅力和语言能力。【课程时间】6个小时【课程大纲】一、领导力的结构与特点 1、领导力与领导能力 l 领导能力 Ø 静态的狭隘的 Ø 战略思维能力 Ø 决策协调能力 Ø 沟通协调能力 Ø 思想政治工作能力 Ø 强调大小强弱 Ø 领导干部本身的技能和素质 Ø 相对稳定不随情境变化而变化 Ø 内涵相对单一，与职位相关 Ø 适用于领导干部案例：团队领导艾伦的经历 l 领导力 Ø 动态的广阔的包括领导能力 Ø 领导者施加并为追随者自觉接受的正向的积极的影响力和凝聚力 Ø 作用在不同对象上，其领导力是不同的 Ø 体现在领导与干部群众之间的双向作用 Ø 职位权力与非职位权力的叠加练习：实景拆解领导力的主要表现 2、现代治理之领导力 l 又领又导案例：新格局下的不确定时代，企业迫切需要打造领导力韧性 Ø 带领方向 Ø 重在选择 Ø 基本思维 Ø 事前事中事后 l 事情发展的全流程 Ø 重在激励与凝聚 Ø 顺应治理之理二、领导力的修炼与提升 1、领导力的三德修炼 Ø 仁德 Ø 智德 Ø 勇德案例：领导力三德感悟 2、领导干部的成才之道 Ø 成为好干部的决定因素 Ø 组织各层级差异 3、领导力的应用与提升 Ø 提供合适的岗位和环境 Ø 激励干部和约束干部三、领导艺术与演讲艺术 1、领导思维与领导艺术 l 领导艺术的基本思维 Ø 战略思维 Ø 法治思维 Ø 创新思维 Ø 系统思维 Ø 历史思维 Ø 辩证思维 Ø 底线思维训练：多种思维模式的掌握及练习 l 一切从实际出发 Ø 法治思维与创新思维的统一 Ø 普通性与特殊性的统一 Ø 两点论和重点论的统一 Ø 原则性与灵活性的统一四、领导艺术的应用 1、如何把当众讲话变成影响力案例：分解影响力对话内容及方式 2、领导力演讲与个人修养 l 树立领导力演讲家的风范 Ø 成为出色的演讲者 Ø 达到一定的标准和水平 Ø 自信 Ø 自制练习：实际演练领导力演讲风范 3、领导力演讲的能力培养 l 娴熟自如的驾驭演讲 l 领导力演讲艺术具备的卓越能力 Ø 如何胸有成竹的来演讲 Ø 领导力独具的演讲魅力练习：演讲内容的拆解与组装 4、一亮相就征服全场风度翩翩折服观众 l 良好的仪态和风度产生吸引能力 l 彬彬有礼有雅有派 l 打造独居一格的“首语” Ø 如何震撼开场 Ø 精彩至极意犹未尽的收场案例：舞台形象的品鉴与自我修炼 5、领导力演讲艺术的完美表达滴水不漏 l 语调四要素的打造 Ø 保证信息传输的根本条件 Ø 跌宕起伏的节奏和清晰响亮的演讲 l 吸引大法 Ø 煽情互动的应用 Ø 魔力说服 Ø 意外情况的处理案例：灾区的《小燕子》 Ø 平行结构 Ø 递进结构 6、设计演讲三部曲 l 清空大脑、专注准备、抗干扰 l 随手记 l 思考三个问题 7、三道法则 l 引证据点 l 故事的完整性 l 逻辑的结构性 l 颠覆并重组 Ø 7种影响力原则 Ø 说服激励五部法

• 雨晨：外资银行精准沟通政府与媒体的对外沟通技巧: 【课程背景】在当今全球化的经济环境中，企业与政府、媒体之间的关系日益紧密且复杂，对于任何希望在国际或国内市场上稳健发展的企业来说，掌握精准沟通政府与媒体的技巧至关重要。随着信息技术的飞速发展，信息传播的速度和范围前所未有地扩大，企业与政府、媒体之间的每一次互动都可能成为公众关注的焦点，直接影响到企业的品牌形象、市场声誉乃至业务运营。外资银行作为国际金融市场的重要参与者，在拓展中国市场或在全球范围内运营时，更需面对复杂多变的政治经济环境、严格的监管要求以及高度敏感的公众舆论。因此，外资银行必须具备一套行之有效的对外沟通策略，以精准、高效的方式与政府和媒体进行沟通，确保信息传递的准确性和有效性，维护企业的合法权益，促进企业的可持续发展。 1. 全球经济一体化趋势全球经济一体化促进了跨国资本的流动和金融市场的融合，外资银行作为国际金融市场的重要参与者，其在中国市场的布局和发展受到广泛关注。这不仅要求外资银行具备强大的金融服务能力，还需要其具备高效的政府公关和媒体关系管理能力，以应对复杂的市场环境和政策变化。 2. 中国金融市场的开放与竞争随着中国金融市场的不断开放，外资银行在中国市场的竞争也日益激烈，为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，外资银行需要加强与政府部门的沟通与合作，争取政策支持和市场准入机会；同时，还需要与媒体建立良好的关系，提升品牌形象和公众认知度。 3. 媒体环境的快速变化随着互联网和新媒体的快速发展，媒体环境发生了深刻变化。传统媒体与新媒体的融合，使得信息传播的速度和范围大大加快。外资银行在应对媒体时，需要更加敏锐地捕捉市场信息和舆论动态，及时回应媒体关切，维护良好的品牌形象和公众信任。 4. 公共关系理论与实践的发展公共关系作为一门新兴的管理学科和应用传播技术，自20世纪80年代引入中国以来，经历了从引进拓展、蓬勃崛起到理性稳健的持续发展阶段。如今，公共关系已成为企业、政府等组织不可或缺的管理工具。外资银行在政府公关和媒体关系管理方面，也需要借鉴和运用公共关系理论与实践的最新成果。 5. 维护品牌形象与声誉：精准沟通政府与媒体能够帮助外资银行在关键时刻迅速澄清误解、消除负面影响，从而维护企业的品牌形象和声誉。 6. 促进政策理解与支持：通过有效的沟通，外资银行可以增进政府对其业务模式和运营策略的理解，争取政策支持，为企业的长期发展创造良好的外部环境。 7. 增强市场信任与透明度：及时、准确地向媒体和公众披露信息，可以提升外资银行的市场透明度和公信力，增强投资者、客户及合作伙伴的信任。 8. 应对危机与挑战：在面临危机或挑战时，精准沟通政府与媒体是外资银行迅速响应、有效控制的关键。通过及时发布信息、引导舆论，可以最大限度地减少损失，保护企业利益。 9. 促进国际合作与交流：作为国际金融机构，外资银行需要与不同国家和地区的政府及媒体建立广泛联系。精准沟通有助于增进相互理解和信任，推动国际合作与交流，为企业拓展海外市场创造有利条件。【课程收益】 1. 帮助外资银行在中国的运营环境中，建立并维护高效、正面且专业的政府关系与媒体形象，以促进业务顺利发展、增强市场信任度及品牌影响力。 2. 提升政府关系管理能力：掌握与政府部门建立和维护良好关系的技巧，包括识别关键利益相关者、定制个性化沟通方案、有效传达银行价值主张与社会贡献等，从而增进互信，减少误解，为银行争取更有利的政策环境和市场准入条件。 3. 强化媒体关系与危机公关能力：学习如何精准定位媒体受众，运用多种媒介渠道（包括传统媒体与新媒体）有效传播信息，提升品牌知名度和美誉度。同时，掌握危机公关的原则与技巧，能在突发事件中迅速响应，有效控制舆情，减少负面影响，保护品牌形象。 4. 优化沟通策略与技巧：课程内容将涵盖沟通技巧的全面提升，包括有效聆听、清晰表达、非言语沟通等，帮助学员在与政府和媒体沟通时更加自信、专业。此外，还将教授如何制定针对性的沟通策略，确保信息传达的准确性和有效性，通过有效的沟通技巧和策略，减少沟通障碍，提高沟通效率，促进内外部关系的和谐发展 5. 增进文化敏感性与跨文化交流能力：鉴于外资银行在中国运营的特殊背景，课程将特别强调文化敏感性的重要性，帮助学员理解并尊重中国文化，避免文化冲突，促进跨文化交流与合作，使沟通更加顺畅有效。 6. 提升媒体关系管理能力：教授学员如何与媒体建立和维护良好的关系，包括新闻发布、媒体采访、危机公关等方面的技巧，确保银行信息传递的准确性和时效性，有效引导舆论，提升品牌形象。 7. 加强沟通技巧与策略：通过案例分析和实战模拟，提升学员在面对不同沟通对象（如政府官员、媒体记者、公众等）时的沟通技巧和策略，使沟通更加顺畅有效，减少误解和冲突。【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】外资银行高级管理人员、公关与品牌管理部门人员、市场与业务发展部门人员、法务与合规部门人员、新入职及储备干部【课程特色】实战导向：结合外资银行在华实际案例，分析成功与失败的经验教训，提供可操作的沟通策略。媒体互动：模拟采访、新闻发布会等实操环节，提升学员的媒体应对能力。【课程大纲】一、外资银行与政府沟通 Ø 政府沟通技巧 ² 政府沟通概论 ü 政府沟通的定义与意义 ü 政府沟通的类型与层次（如上行沟通、下行沟通、平行沟通；内部沟通与外部沟通） ü 政府沟通的理论基础（如传播学、组织行为学、公共政策学相关理论） ü 案例分析：成功与失败的政府沟通案例 ² 政府沟通的挑战与应对 ü 信息不对称与谣言控制 ü 信任危机与形象修复 ü 数字化转型下的政府沟通创新 ü 社交媒体在政府沟通中的应用与挑战 ² 政府沟通的基本原则与策略 ü 尊重与理解：强调尊重政府权威，理解政府立场与决策背景 ü 透明度与诚信：倡导在沟通中保持信息透明、诚实守信、建立信任基础 ü 合法合规：确保沟通内容符合法律法规要求，避免法律风险 ü 双赢思维：寻求双方利益的共同点，促进合作与共赢 ü 持续性与灵活性：建立长期沟通机制，同时根据形势变化灵活调整沟通策略。 ² 与政府沟通的策略与技巧 ü 前期准备 v 研究政府政策与动向，明确沟通目的与需求。 v 制定详细的沟通计划，包括时间、地点、人员安排等。 v 准备充分的资料与数据，支持沟通观点。 ü 沟通渠道选择 v 了解并选择合适的沟通渠道，如正式会议、书面报告、媒体宣传等 v 利用人脉资源，建立或加强与政府官员的联系 ² 沟通技巧 v 清晰表达：言简意赅，突出重点，避免冗长与模糊 v 倾听与反馈：积极倾听政府意见，及时给予有效反馈 v 协商与妥协：在保持原则的基础上，灵活应对，寻求共识 v 危机处理：掌握危机沟通的原则与技巧，有效应对突发事件 ² 后续跟进 ü 跟踪沟通结果，评估沟通效果 ü 根据反馈调整沟通策略，持续沟通以巩固成果 Ø 案例分析与实践 ² 国内外成功与失败的与政府沟通案例，进行深入剖析，提炼经验教训 ² 扮演、模拟谈判实践活动，提升实战能力二、高效沟通技巧 Ø 高效沟通原则与策略 ² 沟通前的准备 ü 沟通对象分析 ü 识别关键决策者 ü 了解其关注点与偏好 ² 信息收集与整理 ü 内部资源评估 v 企业/组织概况、优势与需求 v 以往与政府沟通的经验与教训 ² 外部信息搜集 v 行业动态、竞争对手情况 v 社会舆论与公众意见 ² 数据整理与分析 ü 信息筛选与分类 ü 数据分析工具与方法 ü 提炼核心论点与论据 ² 沟通策略与计划制定 ü 明确沟通目的与期望成果 ² 策略规划 ü 沟通渠道选择（书面、口头、媒体等） ü 信息传递方式与语言风格 ü 利益共赢点的挖掘与呈现 ² 计划制定 ü 时间表与里程碑设置 ü 团队分工与责任明确 ü 风险评估与应对措施 ² 沟通技巧提升 ü 倾听与表达的艺术 ü 非言语沟通的重要性 ü 情感智力的运用 Ø 尊重与理解：建立互信，理解政府立场与需求 Ø 高效沟通的清晰表达 ² 清晰表达在与政府沟通中的价值 ² 清晰表达的核心要素 ² 精准的语言运用 ü 专业术语与通俗表达的结合 ü 语言表达的简洁性与准确性 ü 避免歧义与误解的策略 ² 逻辑结构的构建 ü 沟通内容的逻辑梳理 ü 开头、主体、结尾的合理安排 ü 论据支撑与结论明确的技巧 ² 非言语信息的把控 ü 肢体语言与面部表情的运用 ü 语音语调的控制 ü 沟通环境的选择与布置 Ø 倾听与反馈 ² 高效倾听技能 ü 倾听的重要性：倾听在政府沟通中的关键作用与价值。 ü 主动倾听技巧：保持眼神交流、不打断对方、用肢体语言鼓励表达等。 ü 深度理解：捕捉关键词汇、理解言外之意、构建对方意图的完整框架。 ü 情绪管理：在倾听中保持冷静，理解并适当回应对方的情绪。 ² 精准反馈技能 ü 反馈的原则：及时性、清晰性、建设性、尊重性。 ü 有效反馈策略：确认理解（复述对方观点）、表达感受、提出疑问或建议。 ü 应对不同反馈情境：积极反馈的强化、中性反馈的澄清、负面反馈的转化与解决。 ü 书面反馈技巧：报告撰写、邮件沟通、正式函件的撰写规范与注意事项。 ² 灵活应变：根据沟通情境调整策略，处理突发情况 Ø 多渠道沟通实践 ² 面对面沟通：会议组织、礼仪规范、互动技巧 ² 电话与邮件沟通：礼仪用语、清晰表达、有效跟进 ² 网络与社交媒体沟通：平台选择、信息发布、舆情监控 ² 跨部门协作：建立联系、信息共享、协同作业 Ø 解决沟通障碍与危机处理 ² 识别沟通障碍：信息不对称、文化差异、利益冲突 ² 应对策略：沟通升级、第三方调解、利益平衡 ² 危机管理：预防机制、应急响应、危机公关 ² 案例研讨：成功与失败的沟通案例分析三、外资银行与媒体沟通 Ø 媒体关系管理 ² 理解媒体在金融市场中的角色与影响力 ² 掌握媒体关系管理的基本原则与流程 ² 学习如何制定有效的媒体沟通策略与计划 ² 熟悉危机公关的处理机制与应对技巧 ² 提升新闻稿撰写、发布会组织及媒体采访应对能力 ² 培养跨文化沟通意识，适应不同国家和地区媒体环境 Ø 媒体关系管理基础 ² 媒体环境概述：全球及地区媒体发展趋势、特点与影响 ² 媒体类型与渠道分析：传统媒体与新媒体的区别、作用及受众特征 ² 媒体关系管理的重要性：品牌保护、信息透明度、公众信任建立等 Ø 媒体沟通策略与规划 ² 目标媒体定位：根据银行战略目标选择合适的媒体对象 ² 信息传播策略：内容策划、信息筛选与发布时机 ² 媒体关系建立与维护：日常沟通、媒体关系网构建、媒体关系活动策划 ² 跨文化沟通策略：国际传播中的文化差异、敏感点识别与应对策略 Ø 危机公关管理 ² 危机识别与评估：预警系统建立、风险点识别 ² 危机应对策略：快速响应、信息透明、情绪管理 ² 媒体沟通与引导：危机公关声明撰写、媒体沟通话术设计 ² 危机后恢复与总结：品牌形象修复、经验教训总结 Ø 媒体采访与沟通技巧 ² 媒体基础知识与趋势分析 ü 媒体的定义与分类 ü 当前媒体环境分析 ü 社交媒体与新媒体的影响力 ü 媒体受众特征与需求洞察 ² 媒体沟通的基本原则 ü 真实性与透明度的重要性 ü 尊重与理解媒体角色 ü 信息传递的清晰性与准确性 ü 保密原则与信息披露的平衡 ² 接受媒体采访前的准备 ü 明确采访目的与预期效果 ü 深入了解采访背景与记者风格 ü 准备关键信息与亮点 ü 演练回答与模拟采访 ü 形象与仪表准备 ² 采访过程中的沟通技巧 ü 倾听与回应的艺术 ü 清晰、简洁地表达观点 ü 管理情绪，保持冷静与专业 ü 应对敏感与棘手问题的策略 ü 利用非言语沟通增强效果 ² 沟通策略与技巧 ü 媒体关系建立与维护 v 媒体识别与分类：了解主流媒体类型、地域分布及专业领域 v 媒体名单建立：构建有效的媒体联系人网络，分类管理 v 日常沟通策略：定期沟通机制建立、信息分享与关系维护技巧 v 媒体活动策划：组织新闻发布会、媒体参观日、专访等活动的规划与实施

• 雨晨：商务演示与精准沟通: 【课程背景】银行信用卡业务作为金融服务的重要组成部分，不仅承载着促进消费、支持小微企业发展的重任，也是银行与客户建立紧密联系、提升客户满意度与忠诚度的关键渠道。随着市场竞争的日益激烈，单纯的产品竞争已难以满足客户需求，服务的质量，尤其是语言艺术与沟通表达的能力，成为了决定银行信用卡业务成功与否的关键因素之一。信用卡业务涉及复杂的产品知识、利率计算、优惠政策、风险防控等多方面内容，同时面对的客户群体广泛且需求多样。如何在演示和沟通过程中准确、清晰、高效地传递信息，同时展现银行的专业性、亲和力和信任感，成为每一位银行从业人员必须掌握的技能。良好的语言艺术和沟通技巧能够帮助银行员工更好地理解客户需求、降低内部共同成本、提升沟通效率和工作效率，提供更加个性化、贴心的服务，从而增强客户的满意度和忠诚度，员工之间的工作愉悦度。通过精准的语言表达和有效的沟通策略，能够提升演示能力和产品介绍的说服力，促进潜在客户转化为实际用户增加业务收入。有效的沟通有助于提前识别并解决客户的疑虑和不满，减少投诉事件的发生，同时，在风险管理方面，清晰准确的沟通也能帮助客户更好地理解并遵守信用卡使用规则，降低违约风险。专业、亲和的沟通方式能够展现银行良好的企业文化和员工的个人专业形象，对于提升品牌知名度和美誉度具有积极作用。通过语言艺术和沟通表达技能的提升，全面覆盖客户需求，针对不同类型的客户（如青年白领、小微企业主、家庭主妇等），帮助学员掌握如何根据客户需求进行精准沟通，帮助学员在沟通过程中保持冷静、理智，同时增强同理心，更好地理解客户的情感需求，促进团队合作，共同提升团队整体的沟通表达能力和服务质量。【课程收益】 1. 增强专业语言能力、掌握有效沟通技巧：教授学员如何倾听客户需求、理解客户心理，运用开放式问题引导客户表达，以及适时给予积极反馈，构建和谐的沟通氛围。同时，学习如何运用非言语沟通（如肢体语言、面部表情）辅助表达，提升沟通效果。 2. 提升异议处理能力：针对信用卡业务中常见的客户异议，有效的应对策略和话术，帮助学员在保持专业形象的同时，灵活处理客户异议，增强客户满意度。 3. 强化情绪管理能力：在高压环境下保持冷静、理智的态度，学习如何有效管理自身及客户的情绪，避免因情绪波动影响沟通效果，确保每一次沟通都能达到预期的目标。 4. 促进个性化服务：引导学员根据客户的年龄、职业、消费习惯等因素，提供个性化的信用卡推荐和服务方案，提升客户体验，增强客户粘性。 5. 培养团队协作与分享精神：通过小组讨论、角色扮演等互动环节，促进学员之间的交流与分享，共同学习优秀沟通案例，形成相互支持、共同进步的团队氛围。 6.全面提升银行员工在信用卡业务中的语言艺术与沟通表达能力，为银行赢得更多客户的信赖与支持，推动业务持续健康发展。 7. 商务演示技巧，增强说服力，强化商务演示能力培训，包括演示逻辑构建、视觉辅助工具运用等，在演示过程中自信表达，有效传达产品价值和服务优势。【课程时长】 0.5天（6小时/天）【课程对象】 1、信用卡销售人员（客户经理/销售代表）负责直接面向客户推广信用卡产品，需要掌握高效的商务演示技巧，能够清晰、有说服力地介绍信用卡的优惠政策、功能特点和服务优势，以吸引客户并促成交易。 2、客户服务专员处理信用卡用户的咨询、投诉及售后服务，需要具备优秀的沟通技巧和问题解决能力，能够精准理解客户需求，提供专业、耐心的解答和服务，提升客户满意度。 3、产品讲师/培训师负责对内部员工或外部合作伙伴进行信用卡产品知识及营销策略的培训，需要精通产品细节，能够设计并实施生动有趣的商务演示，确保信息传递准确无误且易于理解。 4、市场营销与策划人员负责信用卡业务的市场调研、活动策划及营销推广，需要掌握精准沟通的策略，能够根据不同目标群体的特点，设计有效的沟通方案和演示材料，提升品牌影响力和市场占有率。 5、高级管理人员（部门经理/总监）负责信用卡业务的整体规划和战略部署，需要具备前瞻性的视野和卓越的沟通能力，能够向高层领导汇报工作进展，向下属团队传达战略意图，推动业务目标的达成。【课程大纲】第一部分：商务演示基础 (1) 商务演示的概念与重要性 ü 商务演示的定义与目的 ü 高效商务演示对企业及个人的价值 Ø 演示前的准备 ü 目标设定与观众分析 ü 内容规划与结构设计 ü 视觉辅助材料的选择与设计（PPT、图表、视频等）（2）演示中的技巧 ü 开场白与结尾的艺术 ü 故事讲述与案例分享 ü 互动与问答环节的处理 ü 案例赏析与实操第二部分：有声语言艺术在商务沟通中的应用 (1) 清晰表达 ü 精简语言，避免冗余 ü 使用专业术语的适度与解释 Ø 逻辑构建 ü 观点明确，条理清晰 ü 因果、对比、递进等逻辑结构的应用（2）说服力提升 ü 数据与事实的支持 ü 情感共鸣与利益驱动 ü 应对异议与反驳技巧（3）有声语言的思想感情与节奏的关系 ü 熟悉有声语言的节奏类型 ü 轻快节奏、凝重节奏、激昂节奏等 ü 熟悉停顿与连接的区别和重要性 ü 轻重对比的熟悉及练习 ü 有声语言艺术的快慢变化 ü 案例赏析与实操（4）有声语言的逻辑训练 ü 语言逻辑艺术基础 ü 语言逻辑艺术的概念与重要性 ü 经典作品分析（5）逻辑训练与创作实践 ü 逻辑链条构建 ü 通过案例分析：理解逻辑链条在语言表达中的具体应用 ü 创作实践 ü 综合应用与提升 ü 思维技巧与语言表达结合第三部分：无声语言沟通的艺术（1）理解无声语言的重要作用 ü 无声语言基础与重要性 ü 无声语言的定义与分类（2）无声语言的作用 ü 无声语言与有声语言的相互作用 Ø 无声语言的种类和表现形式（3）无声语言的影响 ü 提升自我形象与影响力的无声语言技巧 Ø 肢体语言艺术 ü 常见肢体语言的含义与解读 ü 自信与开放姿态的培养 ü 手势语言的运用技巧与禁忌 ü 身体接触的文化敏感性（4）面部表情与眼神交流 ü 面部表情的心理学基础 ü 真诚微笑与情绪表达 Ø 眼神交流的深度 ü 眼神交流在沟通中的作用 ü 如何运用眼神交流增强沟通效果 ü 眼神交流的力量与技巧 ü 避免不恰当的注视或忽视（5）沉默的艺术与运用 ü 理解沉默的概念 ü 沉默的定义与分类 Ø 掌握沉默效应第四部分：精准沟通技巧（1）精准沟通的基础 ü 沟通的定义与重要性 ü 沟通的基本概念 ü 沟通在职场中的作用（2）精准沟通的原则 ü 清晰性：确保信息准确无误地传达 ü 针对性：根据沟通对象调整沟通方式 ü 有效性：确保沟通能够达成预期目标（3）沟通中的障碍与克服 ü 常见沟通障碍分析 ü 克服沟通障碍的方法（4）精准沟通的技巧 ü 倾听的艺术 ü 主动倾听的重要性 ü 倾听的技巧与策略（5）表达的技巧 ü 清晰表达的方法 ü 情感表达的适度性（6）提问与反馈 ü 有效提问的技巧 ü 积极反馈的重要性及实施方法（7）精准沟通的策略 ü 针对不同对象的沟通策略 ü 与上级、下级、平级、客户等不同对象的沟通策略

雨晨：销售路演实战

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