枫影（王鸿华）：直播带货（鞋服）

【场景问题】

兴趣电商的兴起，让内容创作成为了公域运营中最为核心的要素。直播带货，满足了用户个性化、场景化、多元化的价值诉求，正成为越来越多商家进行品牌推广、电商销售和客服服务的战场。但在实际运作过程中仍存在以下的问题：

• 无法深刻定位账号IP，对直播带货整体策划缺少系统的方法指导
• 对直播间装修、直播选品、直播脚本、产品讲解、直播互动等环节缺少专业的实践
• 对抖快之类的算法平台和视频号之类的社交+算法平台的运营技巧不足

【解决方案】

方案解读：

• 直播带货属于内容创作者经济，整体受“主播IP”和“产品”影响
• 强化运营周期内的项目管理，多角度做好计划-实施-控制-反馈，优化直播效果

【参与人员】

本课程适宜于：直播相关成员

【学员任务】

1. 任务一：完成直播带货的前期准备：主播、直播间、产品、活动策划

2. 任务二：掌握直播间引流技巧：抖音引流、微信小程序直播、视频号

3. 任务三：掌握直播间演绎技巧：产品讲解话术技巧、直播间互动、危机处理等

【课程时长】1天（6小时）

任务一：人、货、场，完成直播间前期准备

【任务解析】围绕直播带货实战，完成人、货、场的准备工作

一．【人】打造个人IP，实现对账号的定位，构建用户的识别度

1.审视企业、竞争和自身优势，定位账号的经营领域

2.类型定位：颜值/舞蹈/戏精/翻拍/特效/声优/科普/情景区/微短剧...

3.风格定位：搞笑/国潮/温情/翻转/悬疑...

4.IP强化：参照六感设定，强化IP，装修自己的账号页面

【案例&任务】

1.某服装品牌IP账号解析

三．【货】爆款+活动，策划一场爆卖的专场直播

1.活动策划=主体+时间+产品+活动形式+活动预热

2.爆品：直播选品技巧

4.活动形式：价格锚点、折扣、补贴、优惠

5.活动预热：直播推广素材制作与锁客套件

【案例&任务】某鞋服品牌爆款单品选择

五．【场】线上+线下，搭建专业化直播间

1.线下布展：灯光、背景、摆台、手机直播架、拾音器等线下直播装修技巧

2.线上：借助OBS推流，搭建专业线上直播间

3.线上直播间设置技巧

4.直播+电商，线上商城的商品设置与活动设置操作讲解

5.模拟演练，设置完成后，对设置的系统进行提前演练

【操作&任务】设置好本次的直播间

任务二：抖音直播间引流技巧

1. 打造账号基础权重（认证、动态、直播时长和频次），为带货直播带来基础推荐流量

（1）账号权重模型

（2）打造账号权重的方法

2. 自然免费流量

（1）推荐feed流

（2）“短视频吸粉+直播召回”，借助预热短视频引导粉丝和访客预约直播间

（3）标签搜索流量

3. 付费推广——巨量千川

（1）巨量千川

（2）巨量千川流量投放技巧

（3）基于五维四度数据分析，优化投放

4.其他流量

（1）粉丝站内信，通过站内信告知粉丝

（2）参加官方直播活动，获得整体流量加成

（3）个人主页标识，引导访客和粉丝订阅

（4）通过外部推广（微信、小红书、线下资源）进行预热

【解析】

1.抖音直播各流量广告位解析

2.官方直播活动报名攻略

3.巨量千川投放技巧解析

任务三：直播演绎技巧：直播脚本、产品讲解与直播互动

【任务解析】当流量到达直播间后，如何在直播间实现直播带货，是对主播、运营、产品等一切成员的综合考核，强化直播互动技巧和产品讲解能力，可以有效提升直播间的转化率，实现销售任务。

一．5分钟的一个直播周期

1. 定义一个爆品直播周期

2. 导入-热场-高潮-落幕-导入

3. 每个阶段的关键点

二、产品讲解：FABE法则话术和场景冲突话术技巧

1.产品讲解的原则：以用户为中心，用户听得懂的语言

2.产品讲解内容解析：FABE法则、话术及案例剖析

3.产品讲解内容解析：场景带入，痛点挖掘话术技巧

【案例】某品牌鞋服产品讲解技巧对比

三．直播间互动技巧：活动、杀单、应急处理技巧及话术

1.常见的直播间互动活动分析：抽奖、盖楼、连麦、秒杀等话术

2.直播间常见杀单技巧：限时、限量、权益门槛购买、演绎性杀单话术

3.直播间突发问题处理：库存问题、系统设置问题、恶性刷屏、卡顿冷场乱节奏的处理及话术技巧

4.直播间团队配合：运营、场控、演绎助理的作用解析

【案例】某款产品直播间互动杀单技巧拆解

四．直播复盘，通过大数据分析直播间效果，指导后期直播

1.直播数据分析模型：GMV=UV（流量）*CVR（转化率）*P（客单）

2.数据分析工具：抖音－飞瓜智投，微信－新视/官方数据分析平台/墨推/友望数据

3.分析指标：渠道流量结构数据、直播电商数据（曝光、点击付款率、客单数据）

4.数据分析后的提升要领分析：变量和因变量、因子分析方法解析

【解读】五维四率分析法