枫影（王鸿华）：直播带货运营模型、数据分析与要点运营策略提升（家电）

【课程背景】

1. 对整体运营模型不清楚，抓不住直播带货中的关键核心要点

2. 对要改进优化的点不清楚，需要通过数据分析来识别和判定

3. 对找到的问题就如何进行提升，缺乏深度的策略和技巧

【参与人员】

本课程适宜于：直播运营人员

【学员任务】

1. 任务一：直播运营模型与运营管理

2. 任务二：直播间运营关键策略

3. 任务三：直播间运营数据分析

【课程时长】1天（6小时）

 

 

任务一：直播运营模型与运营管理——明确关注点

【任务解析】GMV=Σ主播业绩，单个主播业绩=Σ直播周期销售，单周期销售=流量*转化率*爆款单品单价，透过直播运营模型，解析直播带货中的关键要素，做好直播运营管理。

一、主播管理

1. 销售目标的制定与分解

2. 业绩分解到团队，团队分解到主播

3. MCN化主播管理

（1）启动项目（项目背景、目标、计划、组织形式、成功标准）

（2）招募与筛选主播

（3）主播的激励体系：赛马模式

（4）主播的赋能体系：产品、培训、直播间、促销资源等

（5）精细化主播管理

【案例】杭州某MCN公司主播管理体系

二、一个直播周期

1. 目标分解：主播分解到场次，场次分解到周期

2. 一个直播周期的定义

3. 一个直播周期的主要评估指标

1）销售额 2）流量 3）成交转化率 4）展现量 5）有效停留时长 6）询单转化率

【案例】某品牌抖音直播间的销售分解与关键指标

三、单场直播的关键要素

1. 项目管理：直播周期的项目管理（流程+人）

2. 选品与产品讲解

3. 流量

4. 杀单技巧

任务二：直播间运营数据分析——找到原因

一、销售目标的分解

1. 按照主播分解

2. 按照场次分解

3. 按照周期分解

4. 分解到具体的流量、转化、产品指标（五维四率）

二、主要的分析场景

1. 销售预测与趋势分析

2. 偏差分析（判定是否出现了异常）

3. 常见的分析内容

（1）主播分析

（2）场次分析

（3）产品分析

（4）流量分析

4. 归因分析（寻找到具体的原因）：主播、场次、产品、流量、转化

（1）假设检验法

（2）A/B对照法

（3）逻辑树分析法

三、数据分析的流程

1.直播数据分析模型：GMV=Σ主播业绩，单个主播业绩=Σ直播周期销售，单周期销售=流量*转化率*爆款单品单价

2.数据来源：抖店罗盘、飞瓜智投等

3.数据分析

4.找到原因，并进行优化提升

【解读】抖音直播间的五维四率分析法

 

任务三：直播间运营关键策略——改进提升

【任务解析】当流量到达直播间后，如何在直播间实现直播带货，是对主播、运营、产品等一切成员的综合考核，强化直播互动技巧和产品讲解能力，可以有效提升直播间的转化率，实现销售任务。

一．项目管理：5分钟的一个直播周期

1. 定义一个爆品直播周期

2. 导入-热场-高潮-落幕-导入

3. 每个阶段的关键点

二、流量提升

1. 打造账号基础权重（认证、动态、直播时长和频次），为带货直播带来基础推荐流量

（1）账号权重模型

（2）打造账号权重的方法

2. 自然免费流量

（1）推荐feed流

（2）“短视频吸粉+直播召回”，借助预热短视频引导粉丝和访客预约直播间

（3）标签搜索流量

3. 付费推广——巨量千川

（1）巨量千川

（2）巨量千川流量投放技巧

（3）基于五维四度数据分析，优化投放

4.其他流量

（1）粉丝站内信，通过站内信告知粉丝

（2）参加官方直播活动，获得整体流量加成

（3）个人主页标识，引导访客和粉丝订阅

（4）通过外部推广（微信、小红书、线下资源）进行预热

【解析】

1.抖音直播各流量广告位解析

3.巨量千川投放技巧解析

三、产品讲解：FABE法则话术和场景冲突话术技巧

1.产品讲解的原则：以用户为中心，用户听得懂的语言

2.产品讲解内容解析：FABE法则、话术及案例剖析

3.产品讲解内容解析：场景带入，痛点挖掘话术技巧

【案例】美的、海尔等品牌家电产品讲解技巧对比

四．互动杀单：活动、杀单、应急处理技巧及话术

1.常见的直播间互动活动分析：抽奖、盖楼、连麦、秒杀等话术

2.直播间常见杀单技巧：限时、限量、权益门槛购买、演绎性杀单话术

3.直播间突发问题处理：库存问题、系统设置问题、恶性刷屏、卡顿冷场乱节奏的处理及话术技巧

4.直播间团队配合：运营、场控、演绎助理的作用解析

【案例】海尔某款产品直播间互动杀单技巧拆解