让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
培训对象：产品经理、市场开发人员、销售经理、客户服务人员及对政企客户市场开发与深度营销感兴趣的人士；
课程时间：1天
课程背景：
本课程主要是在数字化转型与政企市场快速发展的宏观趋势下，旨在解决学员在政企客户市场开发、销售策略制定、客户关系拓展与维护等方面的实际问题，提升学员对政企客户市场开发与深度营销的认知与实战能力。课程具备理论结合实践、案例丰富、互动性强的特点。
课程收益：
培训完结后，学员能够：
受益一：整体了解政企市场开发策略的制定，掌握客户分层分类的销售体系构建方法；
受益二：学会系统化的复杂客户销售理念，提高客户拓展能力；
受益三：深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提升关系拓展能力；
受益四：从客户利益点出发，掌握使用者、评价者、决策者之间的沟通策略差异；
受益五：学会制定针对复杂客户的销售策略与执行计划，提高销售执行力；
受益六：学会如何有效地巩固复杂客户，根据竞争态势制定销售策略，提高赢得复杂销售的机会；
受益七：清楚了解产品策略与沟通策略制定的维度与流程，提升整体营销策略的制定能力。
课程大纲：
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单元 |
大纲 |
内容 |
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单元一 |
政企客户市场开发与策略制定 |
政企客户市场概述 1.1 政企客户市场的特点与趋势 1.2 政企客户市场的机会与挑战 案例：某运营商成功开发政企客户市场的案例 政企客户市场开发策略 2.1 市场细分与目标客户定位 2.2 竞争分析与市场进入策略 2.3 市场开发计划与执行 讨论课题：如何针对特定政企客户制定有效的市场开发策略？ |
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单元二 |
客户分层分类与销售策略及执行 |
客户分层分类的原则与方法 1.1 客户价值评估与分层 1.2 客户类型划分与分类 案例：某企业客户分层分类实践 销售策略制定 1.1 销售目标与定位明确 1.2 差异化竞争策略制定 1.3 销售策略调整与优化 案例：某企业成功制定并执行销售策略的案例 销售执行计划制定 2.1 销售行动计划与时间管理 2.2 销售资源分配与协调 2.3 销售执行过程中的监控与调整 讨论课题：如何制定并执行有效的销售策略？ |
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单元三 |
复杂客户销售理念与拓展能力 |
复杂客户销售的特点与挑战 1.1 复杂客户销售的定义与特点 1.2 复杂客户销售面临的挑战 案例：某企业成功拓展复杂客户的案例 复杂客户拓展能力提升 2.1 客户需求深度挖掘与分析 2.2 解决方案设计与呈现技巧 2.3 客户关系建立与维护策略 讨论课题：如何提升针对复杂客户的拓展能力？ |
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单元四 |
政企用户画像及决策流程 |
1. 用户背景分析 1） 经营定位 2） 商业模式 3） 未来目标 2. 外部环境分析 1） 行业环境 2） 市场环境 3. 内部情境分析 1） 业务情境 2） 组织架构 3） 信息化部署 4. 关键人分析 1） 岗位决策力 2） 关注重点及合作意向 客户决策过程解析 1.1 客户决策流程与关键节点 1.2 客户决策中的影响因素分析 案例：某企业成功影响客户决策的案例 |
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单元五 |
沟通策略差异与关系拓展 |
1、 什么是客户视角 2、 如何围绕用户画像去做营销计划 3、 什么是客户场景视图？ 4、 如何对业务场景视图进行再细化 5、 如何针对不同的场景深挖用户诉求 6、 如何针对不同的场景去做分场景销售策略 沟通策略差异分析 1.1 使用者、评价者、决策者的角色与需求 1.2 不同角色之间的沟通策略与技巧 案例：某企业针对不同角色的沟通策略实践 关系拓展与维护策略 2.1 客户关系发展阶段与策略选择 2.2 客户关系深化与拓展技巧 2.3 客户忠诚度提升策略 讨论课题：如何针对不同角色制定有效的沟通策略？ |
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单元六 |
产品策略与沟通策略制定 |
产品策略制定 1.1 产品定位与市场匹配 1.2 产品组合与优化策略 1.3 产品创新与差异化策略 案例：某企业成功制定产品策略的案例 沟通策略制定 2.1 沟通目标与信息传递策略 2.2 沟通渠道与工具选择 2.3 沟通效果评估与改进 讨论课题：如何制定适应市场需求的产品与沟通策略？ |
李勇