张冬：卓越采购与供应商管理

【课程背景】

企业在当今竞争越来越激烈的市场环境下，必须具备一定的竞争优势才能健康发展下去，而无论要具备哪种竞争优势，都需要拥有配套的优质供应资源，因此，决定供应资源质量的采购和对供应商的有效管理，就成为企业实现竞争战略的关键一环！

但很多企业的状况却与上述观点差距很大：

① 采购人员多数时间都是在紧急寻源、催促订单、处理异常和投诉等行政类工作，难有体现其助力企业战略价值的一面；

② 老板仍旧认为只要是个人就能干采购，因此对采购人员只关注是否放心，而不关注是否胜任，所以也不愿给高薪酬；

③ 认为采购是个肥差，总被人用一样眼光怀疑；

④ 总是因为供应不及时，质量不稳定，对变更相应较慢等原因被内部客户投诉；

⑤ 老板认为只有采购价是能够量化评估的采购业绩，因此只关注最低价；

⑥ 很多采购决策采购部只是负责走程序，而非真正决定采购者；

⑦ 采购部的很多管理流程和专业建议都被干扰甚至否定，突发情况和特殊处理等情况经常发生，需要采购配合甚至妥协；

⑧ 对供应商不重视，各部门当其位公共资产随意卡要，只重视管撒网选择，不懂得活不重视培养，出问题就首先想到更换，导致与供应商之间的关系紧张且零和博弈。最终难以在供应商那里收获有价值的竞争力。

【课程收益】

1、看懂采购现状和价值、改进方向与实现目标，给学员绘制出清晰的前进路线；

2、围绕战略采购、集中采购、招标采购等学习，使学员掌握采购核心要点；

3、通过对招标组织、成本分析、谈判议价、合同签署、防范风险等讲解，让学员抓住采购管理的要点与技巧，并能运用到实际工作中；

4、讲授供应商的选、育、管和集成，指导学员更准确有效的管好供应商；

5、讲授基于价值为导向的供应商关系管理，让学员掌握供应商分类，并按不同分类供应商开展合作、管理和考核激励等不同策略，以提高有限管理资源的最大收益，并能挖掘供应链的价值潜力。

【课程时长】1-2天（6小时/天）

【课程对象】采购、计划、生产、物流等供应链所辖部门各级管理人员、与采购部门协同的各部门（财务，HR，工程，研发、营销等）管理者；

【课程大纲】

开场：

1、案例：一个采购员的“峥嵘岁月”

2、讨论：大家眼中的采购（价值 / 问题 / 期望 / 建议）

3、此次培训的目标

第一章、全方位看懂采购

1、采购工作常见问题及原因分析

2、各角色对采购的看法和期望

3、狭义的采购和广义的采购

4、采购与各部门的协同及价值贡献

5、提升采购管理的策略——“抓住病因、对症下药”（正看法/清内容/明目标/定策略）

6、采购是否成功的标志（解答三个“为什么？”）

第二章、采购组织的优化与能力管理

1、“采购管理”的核心要求

2、采购人应具备的知识结构

提问：你认为需要哪些知识，需要补充哪些

3、采购通用能力建设的“3+1”

提问：你们公司的主要采购方式

4、企业不同发展阶段对采购能力的要求——讨论：自己公司的采购组织方式

5、“一条龙”和“分段式”采购的特点与改进策略

6、采购工作绩效管理

第三章、战略采购管理

1、对战略采购的理解（定义 / 目标 / 管理要求）

2、你的企业离实现战略采购有多远？（传统采购与战略采购对比表）

3、战略采购的实施步骤

第四章、采购降本策略

1、采购降本“4+1”模型（三类集中/聚焦价值/高效协同/多维创新+数据）

2、具体实施要点

（1）重点管控“三特”

（2）关注金额和总成本

（3）品类标通化降本

（4）基于价值工程（VE）与价值分析（EA）的降本

（5）优化内部管理的五种降本

第五章、集中采购与分散采购

1、分散采购说明

2、集中的原因和优缺点

3、适合的主体和采购对象

4、集中采购的四类集中

5、MRO采购说明

第六章、招标采购管理

1、实施条件和实现效果

2、优缺点和管理重点

3、四项准备和15步骤

4、实施难点和保障策略

5、招标采购各阶段重点

6、串标和围标应对策略

7、两段招标说明

第七章、供应商报价与成本分析

1、影响采购成本的因素分析

2、供应商报价的形成步骤

3、供应商的四种报价策略

4、供应商报价分析的两个视角

5、供应商恶意报价的评判

第八章、采购谈判技巧

1、采购力说明

2、提升采购力的两个外在表现

3、把握谈判的“123”准则（一个准绳、两大抓手、三条基线）

4、谈判准备的“五环分析”模型

5、谈判的四种基本开局方式

6、谈判要面对的三种斗争

7、谈判之道“北斗七星阵”

8、谈判之术“七伤拳”

9、谈判过程举步维艰的主要情形和应对策略

10、应对强势供应商的策略

第九章、采购合同与风险管理

1、有律师还需要我们审核合同吗？

2、合同主要风险点

3、合同成立的必要条件

4、合同盖章和签字注意事项

5、合同有效性说明

6、合同六个主要条款的注意要点

7、合同履行的两个风险点和三个保障举措

8、合同执行中三种常见异常的应对策略

第十章、供应商管理说明

1、正确看待供应商的价值

2、两种管理思维与模式

3、了解供应商的期望

4、管好供应商的三级评价标准：举例：夫妻相处

5、供应商管理的“三好”和“五步”

6、帮扶供应商的策略

7、供应商早期参与（ESI）

8、四类棘手供应商的应对策略

第十一章、供应商考核与激励

1、供应商绩效考核的三个目的

2、考核的关键指标说明

3、激励供应商的策略要求

4、对表现较差供应商的应对策略

第十二章、供应商关系管理

1、 分级分类管理供应商的原因和方式

2、供应商关系合作矩阵说明

3、供应商关系合作矩阵应用

4、采购经典模型“棋盘博弈采购法”说明

案例：汽车厂与内饰供应商合作升级

结尾

1、课程要点回顾与答疑

2、结合本职工作找到改善突破口并制定计划