由于上世纪80年代末到90年代初在PC市场上的战略失误和其他客 观原因，IBM曾一度面临经营危机，直到1993年前任CEO郭士纳（Louis Gerstener）临危受命利用互联网兴起的契机挽救了IBM，并以此为开端将 之引入了一个全新的领域。时至今日，IBM已经从硬件生产商转变为一 家能够为企业提供软、硬件产品及基于这些产品的售后服务，提供诸如 独立咨询顾问、业务流程与技术流程整合服务、专业系统服务、网络综 合布线系统集成、人力培训、运维服务等信息技术和管理咨询服务的全 面解决方案提供商，现任CEO彭明盛（Samual Palmisano）也明确的提出 了以“On demanding”为核心的发展战略，IBM正在抛开“国际商用机器” 的冰冷面孔，向全球IT服务大哥大的目标迈进。纵观10年来IBM采取的 一系列措施，我们可以清楚的理出他再战IT江湖的争霸之路。 一收购软件公司，构建技术基础 从1995年轰动软件业的莲花软件大收购到2002年末，IBM共耗资50 亿美元收购了与企业业务管理有关的近10家软件公司，其中包括数据 库软件公司Inoformix、电子档案管理软件公司Tarian、软件设计工具生产商 Rational以及专门做软件接口的Crossroad公司，构建了专属于IBM的强大应 用和工具软件设计开发能力。 经过有序的收购和重组，IBM从一家单纯的硬件生产商转变为应用 软件提供商和软件设计工具开发商，占据了软件市场的第二把交椅。借 助强大的软件开发能力，IBM能为企业提供以公司运营管理为对象的定 制化全程信息管理软件产品，它的全面是包括微软在内的任何一家软件 开发公司都不能做到的， 由此，IBM成功的实现了构筑“On Demanding”大厦的第一步：建设 服务于按需电子商务（E-businessondemanding）的基础软件设施平台。 同时，软件和其相关的业务也为IBM贡献了总利润的83%，随着IT 服务外包市场的不断扩大，这一利润源还将扩大，这些利润有近一步加 强了IBM的资金实力，为它后面的行动打下了见识的物质基础。 二收购咨询服务公司，壮大服务能力 顾名思义，“按需电子商务”的核心是按需，为客户提供服务更要 为客户提供他所需要的服务。咨询专家的作用就在于了解客户对IT技术 的要求，并帮助他们将业务过程和信息技术结合起来，获得定制的信息 技术服务，实现真正的按需电子商务。 为了达成这个目标，IBM决定壮大自身的服务能力。在2002年以27 亿美元加8亿美元股票的天价收购了普华永道旗下的咨询业务部门 （PwC），始构建自有的管理咨询力量。 经过这次收购，IBM在全球拥有了10万名电子商务咨询专家，构建 了堪称世界第一的服务大军。在顶尖服务力量的支持下，IBM能轻松完 成电子商务“On Demanding”的要求。并使软件开发更具针对性，服务 更加完善和彻底，取得了一加一大于二的完美效果。 对服务能力的重视正是IBM区别于微软的关键所在，微软高层曾明 确表示不会以客户服务为盈利手段，但是随着软件技术的完善和发展， 人们对技术本身的关注开始向服务转移，信息技术服务渐渐表现出了分 裂性技术的某些特征，极有可能成长为今后的利润源泉，如果微软等软 件公司不能抓住服务这个“明日之星”，当年微软凭借开发操作系统超 越IBM的历史可能会以另外一个版本出现：IBM凭借在微软这个软件老 大眼中微不足道的服务超越微软，重新称霸IT江湖。 三内部业务瘦身，提高资源利用率 除了新业务的开发，IBM也没有放弃对旧业务的改造和重组。在“On Demanding”总体战略的指导下，IBM调整了它的PC战略，将PC的生产全 面融入为客户提供解决全部基础架构问题的整体方案之中，使单纯的PC 供应链与公司的存储、软件、服务等其他业务整合成一条完整的信息技 术产品供应链。主要举措有以下几点： 首先，将生产、制造和流通等并非IBM优势的业务交给第三方完 成，2002年IBM以2.5亿美元的价格将硬盘生产出售给日立公司，又在 2003年与Sanmina-SCI、Solectron签署了为期三年的台式机和低端服务器的 生产行外包合同，以此来精减内部低赢利业务；另一方面，通过加大研 发投入继续打造IBM的技术领先优势，并采取了以“自主计算”为核心 的Think战略，基于这一战略研发和生产的PC产品不仅更容易使用和管 理，还具有自我监控、自我设置、自我优化和自我恢复的能力。 借助完善的软件和服务所形成的利润，借助领先的技术和整体解 决方案，IBM在个人电脑领域的竞争力在不断增强，并与软件和服务三 足鼎立，稳稳的支撑起了无人能敌的“On Demanding”的整体电子商务 服务王国。 除此以外，IBM还在人才培养、合作关系建立和营销上做足了功课， 如与各领域的重量级合作伙伴展开更为深入和全面的合作、帮助政府规 划IT人才的培养框架以及斥巨资进行“on demanding”的理念宣传等。经 过一系列变革和开拓，IBM已不再是那个高高在上的蓝色巨人，而是一 个能为客户同时提供硬件、软件和专业定制服务的贴心管家。 目前，IBM所面临的前景一片大好，IBM所能提供的全面解决方案 受到了众多大型跨国集团的青睐，不断获得数亿美元的巨额服务订单。 战略的前瞻性IBM的这次战略转型之所以能够成功在很大程 度上归因于郭士纳的远见卓识，正是他利用网络带来的商机拯救了 危机中的IBM，继而发现了信息服务的价值，才为IBM今后的发展选 择了一条康庄大道。这是企业家的智慧，犹如星星之火，许多企业 都是在这样的火种点燃下一步步发展起来的求采纳
