课程概要
培训时长 : 1天
课程价格 : 扫码添加微信咨询
课程分类 : 保险营销
课程编号 : 36376
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适用对象
保险代理人
课程介绍
课程目标：
● 掌握寿险增员的底层逻辑
● 掌握一套组织增员面谈的思路与方法
● 学会一套追踪进班与上岗的方法
课程时间：0.5天，6小时/天
课程对象：保险代理人
课程方式：授课，案例解读，实操训练
课程大纲
第一讲：寿险增员的底层逻辑
1、寿险企业家的定位
2、了解寿险企业经营与传统企业经营的差异
3、寿险企业家的经营模式
4、寿险企业家的价值与收获
5、建立组织架构图发展的最优模型
6、超优才、优才及普才在架构中的布局
7、配合架构讲发展与利益的增员面谈话术
工具：寿险企业家的组织架构全貌图
第二讲：如何找人，如何面谈，如何促成上岗
1、 如何找人
1） 围绕组织架构配合双盘找人
2） 资源分析确定增员的目标客群
3） 围绕痛点与增员点编辑面谈话术
2、 如何面谈
1） 业务员一轮面谈
Ø 谈行业
Ø 谈公司
Ø 谈《基本法》架构和利益
Ø 谈复试
Ø 谈要求
2） 内勤二轮促成面谈
Ø 夸业务员
Ø 让准新人自我介绍
Ø 简单测试
Ø 谈《基本法》架构与利益
Ø 谈工作内容
Ø 谈进班与上岗
Ø 谈要求
3、 如何促成上岗
1） 准新人进班追踪
Ø 每日电话确认的技巧
Ø 亲子送进班
Ø 每日午休饭后沟通
Ø 每日下课门口接回顾一天课程
Ø 体察情绪变化，确保顺利缴费上岗
2） 准新人上岗追踪
Ø 师父谈资料准备说明
Ø 师父谈缴费押金说明
Ø 师父谈《基本法》架构与利益选择合适的发展路径
Ø 内勤经理面谈恭喜
Ø 上岗前每日电话沟通资料准备情况
Ø 上岗当日下楼接带进早会
Ø 内勤组织迎新大早会
Ø 早会后内勤对新人做规划面谈
Ø 进入新人养成系统
邹延渤老师的其他课程
- • 邹延渤：保险销售必备技能宝典（银保/银行）
- 课程背景：
国家金融监督管理总局下调产品预定利率，严控费用执行“报行合一”，强监管下促使银保销售系统从利益销售转向功能销售和服务销售。在这种背景下需要让队伍理解国家政策，
了解国家对保险产品的布局及保险产品本身的优势，让银行一线销售团队对保险产品功能全面性系统了解，从更高的格局上去理解产品功能，聚焦教育、养老、资产保全与传承等功能切入，提升保险销售业务技能，提升团队的销售意愿及成交率。
课程目标：
l 让学员了解国家政策与保险战略，理解转型，拥抱转型；
l 让学员了保险产品的市场价值与客户价值，掌握其保险功能，建立销售信心；
l 通过训练让学员掌握一套行之有效的销方法；
课程时间：3天，6小时/天
课程方式：讲授、案例解读、固化训练及通关
课程对象：银行理财经理及相关保险销售人员
课程大纲
第一讲：保险3.0时代的销售价值
一、 政策的实施背后的逻辑
1、保险产品运作的规律
1）死差、费差、利差的作用关系
2）降预定利率，推“报行合一”
3）“偿付率”对保险产品的意义
4）监管保“偿付率”的决心
5）银保销售转型是必须也是必然
二、买保险就是买国家战略
1、2024年两会高质量发展带动第四次产业升级
1）高科技新基建带动经济发展
2）政策释放了保险红利
3）保险久期产品将成为主流
2、金融三驾马车调整策略助力经济复苏
1）注册制推行，给独角兽企业上市融资的机会
2）银行助力实体复苏，救小微拉内需控房产
3）保险支持两新一重，股权债权助力经济复苏
4）协同发展为保险投资创造机遇，为客户分红带来巨大的可能
解读：2024年两会报告
二、国家需要，政策支持，保险解决民生问题
1、失业与老龄化困扰国家
2、教育成本过高导致新生儿出生率连年下降
3、社保养老金无法解决连年递增的养老需求
1）人口政策滞缓
2）养老金收支不平衡
3）过度依赖财政
4）延迟退休为商保落地争取时间
5）不断延长的生命对老龄化的考验
4、国家四步战略养老问题，稳定民生
解读1：十九大报告/十四五规划/二十大报告/两会报告
解读2：中共中央关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议
解读3：《中国人口老龄化发展趋势预测研究报告》
解读4：《中国社会保险发展年度报告》
解读5：2024年人口发展报告
解读6：第四套生命周期表
5、保险落地实业，才是真正的利国利民
1）大医康养布局
2）养老社区
3）居家养老
4）养老产业配套
第二讲：保险核心技术厅堂营销实战训练
一、五分钟打通保险理念（训练）
1、认知客户一生的风险与责任
2、全面打通客户保险理念
3、极致地带有血肉的表述训练
4、直接切入产品
工具：升级版草帽图
二、摸底保费六步法（训练）
1、用理财话题打开客户的认知
2、用理财三性引出做金融工具配置的必要性
3、理财三性举例说明
1）银行
2）股票
3）房产
4）保险
4、按照黄金比例配置家庭资产的意义
5、标普平衡图的运用及沟通技巧
6、摸底客户最大成交保费的方法
工具：标普四大账户图
三、客户配置保险的最优配比（训练）
1、家庭成员抗风险能力分析
2、评估风险承受力划分风险账户
3、根据家庭收入状况做额度配比
4、风险托管财务配置图的运用及沟通技巧
工具：风险托管财务配置图
四、 保险的不同功能解决客户的不同问题
1、按照功能划分产品类型
2、功能不同解决的问题不同
3、年金险产品的功能设计及原理
4、年金产品优势解读
第三讲：专业规划之养老逆向销售法
一、社保养老金销售换算
1、我国统账结合的养老模式
2、讲解社保退休工资换算公式
3、养老替代率换算得出养老缺口
二、社保+商保的销售逻辑
1、摸底客户养老需要多少钱
2、按照客户收入换算社保未来解决多少钱
3、年金保险精准补偿的方法
1）客户年龄
2）客户职业
3）选择年金产品类型
4）计划书反算原则
三、把握养老金销售的核心
1、养老金销售的重点
1）帮助客户存住钱
2）管住客户乱花钱
3）给客户一个确定的未来
2、养老金需要解决的问题
1）什么时候退休
2）退休后打算领多少钱，领多久
3）现在要交多少钱
四、模拟实战训练
注：按照真实客户设计养老方案，结合本公司产品落地实战，销售转化
第四讲：专业规划之教育年金储备及销售逻辑
一、客户购买教育年金的心理分析
1、花钱随意无概念无规划
2、孩子教育不能输在起跑线
3、对于未来有期待无认知
二、逆向规划法精准销售教育年金险
1、熟悉掌握各个教育期成本便于达成客户的期待
2、按照客户教育期待核算教育成本
3、选择年金保险规划
1）客户年龄
2）客户职业
3）教育支出期及费用
4）平衡保费及缴费期
三、模拟实战训练
注：按照真实客户设计教育方案，结合本公司产品落地实战，销售转化
第五讲：专业规划之财富管理与传承规划
一、家庭婚姻财富管理的困境之《民法典》落地应用
1. 富一代离婚
2. 富二代结婚
3. 婚内财产保护
案例1：《民法典》婚姻家庭篇应用
案例2：富二代强强联合五千万嫁妆竟被冻结
案例3：婚外情的财务纠纷与规划案例
二、家业企业的混同
1. 个人账目企业账目不分
2. 为企业债务提供担保
3. 家庭财务无限为企业输血
4. 对赌协议、关联交易
案例1：知名企业财务账目不清被判入狱
解读2：企业财务规划正规合法流程
三、财富传承的五大风险
1. 时间风险
2. 婚姻风险
3. 继承人风险
4. 税务风险
5. 债务风险
案例1：遗产纠纷案家人反目
案例2：缜密遗嘱下股权继承与代持风险
案例3：不规划遗产税所带来的后果
案例4：独生子女继承的困境
四、人寿保险核心功能
1. 定向传承
2. 避免诉讼、公正
3. 保留控制权
4. 婚前、婚后财产隔离
5. 债务隔离
6. 遗产税规划
五、人寿保单风险规划
1. 婚姻风险隔离
案例解读：富二代结婚如何不伤感情规划婚前财产
2. 家业企业隔离
实战解读：父债可子不还
3. 财富传承规划
实战解读：王总家的财产传承
4. 保险节税规划
实战解读：保单遗产税规避的方法
5. 婚姻、传承、隔离、税务家庭资产综合配置
实战解读：赵总家的财务安排
- • 邹延渤：高质量发展与产业升级下的生存之道 ——2024年创业与就业指导说明会
- 课程背景：
IA人工智能，物联网，大数据等新兴产业的兴起，让我们迎来了第四次工业革命，再加上疫情的震荡，保险行业人海发展的模式退出了历史舞台。未来的发展保险行业需要更多优秀的人才与创新型展业模式，才能更好的推动行业的发展。本课程从我国2024年创业与就业市场分析的角度展开，让每一位参会的准新人，看清市场现状，明确未来反脆弱创业与就业的必然，来阐述保险行业在未来发展的优势，让每个准新人对保险业有正确的认知，并清晰的了解保险业的发展思路。坚定信念加盟我们。
课程目标：
l 2024年就业与创业市场分析确定反脆弱工作建立的必要性
l 为准新人建立对寿险行业发展正确的认知与工作模式的认可
l 为促成上岗做好铺垫
课程时间：60分钟
课程方式：讲授
课程对象：优质准新人
课程大纲
一、 2024年创业与就业形势分析
1、 创业形势分析
2、 就业形势分析
3、 第四次工业革命下的生存之道
二、2024年择业思路指导
1、创业选择
1) 所选产品的消费者不会消亡，并且不存在产品替代的可能
2) 行业法律制度与行为准则健全与相对完备
3) 国家推动与国家需求
4) 轻资产入局
2、就业选择
1) 选择不会被替代且有温度的非制式化工作；
2) 掌握引领时代发展的高科技技术
3) 成为产业链中不可或缺的一个环节
4) 经过职业沉淀能够让自己变得越来越值钱
三、保险创业与就业在产业升级中的优势评估
1、保险业前景分析
2、保险创业与就业模式
3、保险业发展成本核算与投入
4、保险业盈利与价值评估
四、只有跟上时代的脚步才能不被淘汰
1、高质量发展是产业与人的共同发展
2、犹豫和逃避是每个人最大的成本
3、脚踏实地、认真务实、敢于接受挑战才能无往不利
- • 邹延渤：分红险+增额终身寿+万能险组合销售宝典
- 课程背景：
国家金融监督管理总局发文不允许3.5的增额寿险上市报备，下调预定利率调整市场的决心显然。预定利率下调就代表保险产品的价值变低吗？从固定返还变成保底+浮动给产品增值带来了新的可能性。分红增额寿险有什么样的分红预期，兼顾什么样的保险功能，如何销售促成，将是本课程讲授的重点。
课程目标：
l 了解寿险公司的投资思路，及国家对保险的定位，打开格局启动意愿
l 掌握分红终身寿险的产品优势，主销功能及操作方法
l 掌握养老、教育、法税等操作场景的实战应用
课程时间：1天，6小时/天
课程方式：讲授、案例解读
课程对象：保险从业者
第一讲：2023年保险销售市场分析
一、国家两会布局落地经济复苏与民生安稳
1、疫后经济复苏攻坚克难
1）疫后经济重建困难重重，牵一发动全身
2）国家抓大放小，抓主要矛盾
3）金融协同聚焦重点，拉动经济复苏
2、三驾马车调整策略助力经济复苏
1）注册制推行，给独角兽企业上市融资的机会
2）银行助力实体复苏，全力放贷救助小微企业
3）保险支持两新一重，股权债权助力经济复苏
4）协同发展为保险投资创造机遇，为客户分红带来巨大的可能
二、国家需要，政策支持，保险解决民生问题
1、我国人身保险发展不平衡
2、教育成本过高导致新生儿出生率连年下降
3、社保养老金无法解决连年递增的养老需求
1）我国养老金的顶层设计只能保而不能包
2）养老金收支不平衡
3）我国老龄化养老金收不抵支
4）延迟退休的无奈
4、国家需要商业保险解决教育与养老问题，稳定民生
解读1：十九大报告/十四五规划/二十大报告/两会报告
解读2：中共中央关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议
解读3：《中国人口老龄化发展趋势预测研究报告》
解读4：《中国社会保险发展年度报告》
解读5：全国第七次人口普查数据及相关政策解读
第二讲：分红增额寿险的战略价值与产品优势
一、 分红增额终身寿险的财富积累秘密
1、 不倒不跑
2、 锁定利率
3、 复利计息
4、 享受大公司经营成果
5、 尊重货币的时间价值
6、 让后代享受只增不减的高利率
案例1：罗斯才尔德家族财富积累的过程
案例2：李嘉诚的财富传承思路与杠杆价值
二、 本公司分红年增额终身寿产品的优势解读
1、产品增值的年化换算
2、保险功能的产品转化
3、计划书的实战销售应用
4、分红增额终身寿险的养老价值与长期规划
注：需提供条款、计划书系统及过往的培训课件
三、 本公司分红增额终身寿险产品的销售话术与异议处理
1、产品推荐快速说明的沟通话术
2、异议处理的沟通话术与应对技巧
第三讲：分红增额寿险的功能应用实战训练
一、 养老逆向销售法的实战应用
1、养老替代率换算得出养老缺口
2、养老金沟通的逻辑
3、确认客户保费
4、分红增额寿险精准补偿的方法
1）客户年龄
2）客户职业
3）选择产品类型
4）计划书反算原则
二、教育年金储备实战应用
1、熟悉掌握各个教育期成本便于达成客户的期待
2、按照客户教育期待核算教育成本
3、选择分红增额寿险做保险规划
1）客户年龄
2）客户职业
3）教育支出期及费用
4）平衡保费及缴费期
三、法税领域下大单促成实战应用
1、法律领域大单促成思路
1）法律应用场景案例讲解
2）分红增额寿险植入逻辑解析
3）模拟实战案例训练
2、税务筹划的思路
1）固定资产税务筹划
2）金融资产税务筹划
3）房产税与遗产税征收的思路与合理节税
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