邹延渤：3.0后时代保险市场产品切换策略

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 保险营销

课程编号 : 36382

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适用对象

保险从业者

课程介绍

课程背景：

保险产品预定利率多次下调给保险市场带来了停售爆点销售的机遇，同时也面临产品切换后的挑战。国家为什么要下调预定利率？保险在本轮国家政策实施中扮演什么角色，履行什么责任和义务？调整后的保险产品将如何满足客户的需要？保险从业者将如何切换产品，如何沟通，落地与促成。本课程将帮助市场解决以上问题，助力保险销售，实现业绩倍增。

课程目标：

l 了解保险产品在国家战略中的定位，从内而外的启动销售意愿

l 掌握保险产品销售切换的思路，顺利完成新产品的对接

l 帮助保险从业者掌握一套行之有效的销售逻辑顺应时代的发展

课程时间：1.5天，6小时/天

课程方式：讲授、案例解读、研讨、发表与训练

课程对象：保险从业者

第一讲：3.0后时代保险产品切换的策略

一、 国家监管局下调预定利率的思路

1、 保偿付，防风险

2、 报行合一政策严控费差损

3、 精算产品转向资管产品的战略思路

4、 落地长期保障聚焦教育养老

5、 金融落地实业才是真正的利国利民

二、国家两会布局落地经济复苏与民生安稳

1、工业4.0国家在发展与就业中寻找平衡

1）工业4.0的改革方向及带来的就业困难

2）工业4.0下的新质生产力带动经济复苏

3）国家对金融三驾马车的资金布局决定了保险业的蓬勃发展

2、三驾马车金融布局策略助力经济复苏

1）注册制推行，给独角兽企业上市融资的机会

2）银行助力实体复苏，全力放贷救小微刺消费

3）保险支持两新一重，股权债权助力经济复苏

4）协同发展为保险投资创造机遇，为客户带来巨大的潜在价值

三、国家需要，政策支持，保险解决民生问题

1、我国人身保险发展不平衡

2、教育成本过高导致新生儿出生率连年下降

3、社保养老金无法解决连年递增的养老需求

1）我国养老金的顶层设计只能保而不能包

2）养老金收支不平衡

3）我国老龄化养老金收不抵支

4）延迟退休的无奈

4、国家需要商业保险解决教育与养老问题，稳定民生

解读1：十九大报告/十四五规划/二十大报告/两会报告

解读2：中共中央关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议

解读3：《中国人口老龄化发展趋势预测研究报告》

解读4：《中国社会保险发展年度报告》

解读5：全国第七次人口普查数据及相关政策解读

解读6：二十届三中全会内容

5、国家四步战略布局全民养老

6、保险产品销售切换需顺应时代变革为国家客户解决根本问题

1）聚焦民生养老主要矛盾

2）了解客户的潜在风险与担忧

3）为客户解决根本问题

4）顾问式营销代替粗放式产品推荐

5）做高价值的保险风险管理专家

第二讲：3.0后的保险产品的战略价值与优势

一、 分红年金险、年金险与增额终身寿险的财富积累秘密

1、 不倒不跑

2、 锁定利率

3、 复利计息

4、 享受大公司经营成果

5、 尊重货币的时间价值

6、 让后代享受只增不减的高利率

案例1：罗斯才尔德家族财富积累的过程

案例2：李嘉诚的财富传承思路与杠杆价值

二、 本公司分红年金险、年金险与增额终身寿产品的优势解读

1、产品增值的年化换算

2、保险功能的产品转化

3、计划书的实战销售应用

4、养老价值与长期规划

注：需提供条款、计划书系统及过往的培训课件

三、 本公司分红年金险、年金险与增额终身寿险产品的销售话术与异议处理

1、产品推荐快速说明的沟通话术

2、异议处理的沟通话术与应对技巧

注：第二讲内容需要根据切换后的产品做定向开发，需要在定课后提供新产品的相关材料，分析产品优势和销售切入点。

第三讲：保险养老与教育功能应用实战训练

一、 养老逆向销售法的实战应用

1、我国统账结合的养老模式

2、讲解社保退休工资换算公式

3、养老替代率换算得出养老缺口

4、养老金沟通的逻辑

5、确认客户保费

6、保险精准补偿的方法

1）客户年龄

2）客户职业

3）选择产品类型

4）计划书反算原则

二、教育年金储备实战应用

1、熟悉掌握各个教育期成本便于达成客户的期待

2、按照客户教育期待核算教育成本

3、选择年金保险规划

1）客户年龄

2）客户职业

3）教育支出期及费用

4）平衡保费及缴费期

第四讲：法税领域下大单促成实战应用

一、家庭婚姻财富管理的困境之《民法典》落地应用

1. 富一代离婚

2. 富二代结婚

3. 婚内财产保护

案例：明星离婚案件解析与《民法典》婚姻家庭篇应用

案例：富二代强强联合五千万嫁妆竟被冻结

案例：婚外情的财务纠纷与规划案例

二、家业企业的混同

1. 个人账目企业账目不分

2. 为企业债务提供担保

3. 家庭财务无限为企业输血

4. 对赌协议、关联交易

案例：知名企业财务账目不清被判入狱

解读：企业财务规划正规合法流程

三、财富传承的五大风险

1. 时间风险

2. 婚姻风险

3. 继承人风险

4. 税务风险

5. 债务风险

案例1：名家遗产纠纷案家人反目

案例2：缜密遗嘱下股权继承与代持风险

案例3：不规划遗产税所带来的后果

案例4：独生子女继承的困境

四、税务筹划的落地应用

1.税务筹划借力政策优惠为企业节税

2.现行18种税的种类与应用

3.天下第一税：增值税筹划落地企业节税安全

4.直接税与间接税增收逻辑

5.税收与保险关联应用落地财务架构

6.房产税规划思路

7.遗产税规划思路

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• 邹延渤：超级寿险企业家年度养成计划: 课程背景： 2022年寿险业的供给侧结构性改革已经到了重要的关键时期，要求从业者必须提升自己的专业素养，同时具备精英团队的卓越管理能力。如何打造寿险企业稳固的组织架构，如何吸纳卓越的人才进入组织架构，如何培育核心人才使其成为优秀的寿险企业家，并将自己的经营模式复制、裂变和传承给团队新鲜血液。这是我们年度培训计划落地执行的方向。课程目标： l 通过全年计划完成一套超级寿险组织训练系统的搭建 l 建立一套超绩优团队的培育与管控的日常经营系统 l 将培训班1/3的学员培养成为业务与管理双优的超级寿险企业家培训时间：6小时/次，12次/年培训衔接：上期培训内容复盘，典范分享及本期主题授课授课方式：讲授、案例与工具解读、场景模拟训练授课对象：保险管理与销售精英（储备）课程大纲第一期：为自己建立卓越的寿险组织架构培训内容梗概：通过寿险代理人的职业定位，职业特性和盈利模式，系统地分析寿险企业发展的底层逻辑，按照《基本法》搭建的晋升通道，分析出发展的快速路径和需要的人才结构，最终找到个人发展的思路，并绘制个人寿险业发展蓝图。工具：《基本法》的企业概貌图与架构人才分析第二期：组织发展的架构人才招募与晋升规划培训内容梗概：复盘架构规划中存在问题，修正科学架构搭建的步骤。通过双盘法的训练，明确自身资源开发的途径以及优秀资源获取的方法，哪些资源是用来签的，哪些资源是用来增的，增募来的人要如何定位和培养。工具：资源双盘法、架构填空法第三期：增优的渠道分析与面谈策略培训内容梗概：复盘双盘中的资源拜访后是否有合适的架构人才，修正面谈的思路与话术，手中优质资源不足，如何开拓新的增员渠道，探讨适合保险业发展的渠道人才，有针对性的设计引发痛点、放大痛点及合理建议的面谈话术，精准增员。工具：增员渠道分析工具与面谈话术第四期：建立自己的拜访与面谈系统培训内容梗概：复盘增募面谈中所存在的问题，给出解决方案。同时帮助学员利用人脉卡建立拜访系统，建立每日三访的拜访习惯，掌握资源分析的思路，根据拜访客户的情况，适合签单的就签回来，适合增员的就增回来。为团队植入良性经营的访量标准，为后面的持续经营与日常管理做好铺垫。工具：人脉卡第五期：团队构架人才的育成培养与规划面谈培训内容梗概：复盘个人成长的路径，探讨如何将成功路径复制给团队核心人才。掌握新人晋升发展的规划面谈思路，打通寿险企业家发展的全路径，引导新人双盘，摸清新人的培养方式，拉动每日三访，建立人脉卡。为新人的发展打好基础，养成科学拜访、储客养客的好习惯。工具：七步规划面谈法第六期：精英团队产品销售训练的方法培训内容梗概：优秀团队的培养离不开产品销售能力的训练，培养团队具备全产品配置的专业化能力，才能真正的实现留存。专业卖保险的能力，是通过团队日常的晨会训练而实现的。本次内容重点在团队长的专业销售能力及训练能力的提升。工具：全产品配置图及训练方法第七期：二早访量追踪与团队辅导培训内容梗概：建立团队的二早访量追踪系统，访量追踪的思路与落脚点，如何利用双盘内容进行追踪，问题组员的处理。追踪的核心是辅导，如何在追踪的过程中完成辅导动作，让团队成员快速成长。工具：二早访量追踪表与话术第八期：典范案例分享会培训内容梗概：经过了七个月的沉淀，寻找到团队优秀的典范者，分为三个维度进行经验萃取与分享，初步计划在增募人才、团队管理和业务成长三个方向制作课件，培养主讲进行经验分享。树立标杆后更好带动其他人参与进来，便于后面自主经营管理动作的落地。工具：典范案例萃取第九期：学习型团队打造之典范萃取技术培训内容梗概：优秀的管理者一定是一个造势的高手，如何保证团队持续的战斗力，需要不断地找到团队发展的典范，将其经验萃取出来制作成课程供给团队其他成员学习。所以，作为管理者必须学会寻找典型，树立典型，挖掘经验的能力。掌握典范萃取的方法，就显得尤为重要了。工具：最佳实践典范案例萃取的方法第十期：备战开门红的蓄客养客培训内容梗概：开门红是一年一度的大战，团队的成长与大战的磨练分不开。本次课程将给学员带来开门红储客与养客的内容，让学员提前进入储客养客的状态，为开门红做好战前准备。工具：开门红客户储备分类法第十一期：年金/终寿产品销售实战训练营培训内容梗概：聚焦年金/终寿产品销售技能训练，让学员掌握开门红主打产品的营销能力，回去训练自己的团队，提早做好专业能力的准备，迎战开门红。工具：2023年专属开门红课程第十二期：年终复盘会培训内容梗概：经过一年的学习成长，学员的收获与困惑是什么。一个优秀的寿险企业家是要有总结、规划与部署能力的。制定2023年团队发展规划，人才培养计划及自我晋升与收入的目标。现场做好目标拆分，落地每个月、每一周的动作。工具：2024年团队年度发展规划注：以上是《超级寿险企业家年度养成计划》的初步思路，可根据保险公司的具体情况做修改。

• 邹延渤：3.5后的保险销售市场产品切换策略: 课程背景：增额终身寿险下调预定利率给保险市场销售带来了不小的冲击。国家为什么要下调预定利率？保险在本轮国家政策实施中扮演什么角色，履行什么责任和义务？新的保险产品将如何满足客户的需要？保险从业者将如何切换产品，如何沟通，落地与促成。本课程将帮助市场解决以上问题，助力保险销售，实现业绩倍增。课程目标： l 了解保险产品在国家战略中的定位，从内而外的启动销售意愿 l 掌握分红年金险与增额寿险的价值与销售逻辑 l 帮助保险从业者顺利切换新产品销售，并掌握一套行之有效的销售逻辑课程时间：1天，6小时/天课程方式：讲授、案例解读、研讨、发表与训练课程对象：保险从业者第一讲：2023年保险销售市场分析一、国家两会布局落地经济复苏与民生安稳 1、疫后经济复苏攻坚克难 1）疫后经济重建困难重重，牵一发动全身 2）国家抓大放小，抓主要矛盾 3）金融协同聚焦重点，拉动经济复苏 2、三驾马车调整策略助力经济复苏 1）注册制推行，给独角兽企业上市融资的机会 2）银行助力实体复苏，全力放贷救助小微企业 3）保险支持两新一重，股权债权助力经济复苏 4）协同发展为保险投资创造机遇，为客户分红带来巨大的可能二、国家需要，政策支持，保险解决民生问题 1、我国人身保险发展不平衡 2、教育成本过高导致新生儿出生率连年下降 3、社保养老金无法解决连年递增的养老需求 1）我国养老金的顶层设计只能保而不能包 2）养老金收支不平衡 3）我国老龄化养老金收不抵支 4）延迟退休的无奈 4、国家需要商业保险解决教育与养老问题，稳定民生解读1：十九大报告/十四五规划/二十大报告/两会报告解读2：中共中央关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议解读3：《中国人口老龄化发展趋势预测研究报告》解读4：《中国社会保险发展年度报告》解读5：全国第七次人口普查数据及相关政策解读三、营销员销售转型，将保险销售落实到根本保障 1、多方竞争，保险从业人员不转型即淘汰 1）保险业迎来了最好的时代 2）其发展充满机遇与挑战 3）提升和淘汰由自己选择 2、把握转型期，稳步练内功 1）转变销售习惯 2）深度掌握保险专业知识 3）由内而外改变 4）做有尊严的保险顾问 5）创造不一样的生命价值感 3、把握保险销售的本质 1）了解客户的担忧 2）掌握保险功能 3）为客户解决根本问题第二讲：分红年金险与增额寿险的战略价值与产品优势一、分红年金险与增额终身寿险的财富积累秘密 1、不倒不跑 2、锁定利率 3、复利计息 4、享受大公司经营成果 5、尊重货币的时间价值 6、让后代享受只增不减的高利率案例1：罗斯才尔德家族财富积累的过程案例2：李嘉诚的财富传承思路与杠杆价值二、本公司分红年金险与增额终身寿产品的优势解读 1、产品增值的年化换算 2、保险功能的产品转化 3、计划书的实战销售应用 4、分红增额终身寿险的养老价值与长期规划注：需提供条款、计划书系统及过往的培训课件三、本公司分红年金险与增额终身寿险产品的销售话术与异议处理 1、产品推荐快速说明的沟通话术 2、异议处理的沟通话术与应对技巧第三讲：分红年金与增额寿险的功能应用实战训练一、养老逆向销售法的实战应用 1、我国统账结合的养老模式 2、讲解社保退休工资换算公式 3、养老替代率换算得出养老缺口 4、养老金沟通的逻辑 5、确认客户保费 6、分红年金与增额寿险精准补偿的方法 1）客户年龄 2）客户职业 3）选择产品类型 4）计划书反算原则二、教育年金储备实战应用 1、熟悉掌握各个教育期成本便于达成客户的期待 2、按照客户教育期待核算教育成本 3、选择年金保险规划 1）客户年龄 2）客户职业 3）教育支出期及费用 4）平衡保费及缴费期三、法税领域下大单促成实战应用 1、法律领域大单促成思路 1）法律应用场景案例讲解 2）分红年金与增额寿险植入逻辑解析 3）模拟实战案例训练 2、税务筹划的思路 1）固定资产税务筹划 2）金融资产税务筹划 3）房产税与遗产税征收的思路与合理节税 3、用分红年金险与终身寿险做税务筹划的优势 1）分红年金险房产税筹划的思路与优势 2）终身寿险税务筹划的思路与优势 3）个人家庭资产的合理配置的建议

• 邹延渤：保险产品模压训练: 模压训练介绍模压式训练，就是指像车间模压标准件一样，标准化地制造大批量合格的销售人员的训练方式。模压式产品训练，即通过产品知识灌输+产品说明写作和发表的学习方式，使销售人员头脑中迅速建立起产品知识点架构，迅速理解产品的主要精髓及卖点，并且完成自己对产品说明的语言转化（形成话术）。同时，为了更贴近实战，还可辅以模压式情景训练。与通常意义上的培训不同，模压式产品训练重在产品说明动作训练而不是产品知识普及。（即在产品卖点上要高度统一，在产品说明上可存在个性差异）模压式产品训练的特色 1.模压式产品训练的过程是学员自学+互动学习的过程； 2.所有产品介绍都是学员自己组织出来的话术，领悟更深，记得更牢（所有学员都在互相学习，若70人参训，会得到69种新的说法）； 3.不断重复的写作、发表练习，在极短的时间内强化了对产品的把握，达到学员个个能说会讲的效果； 4.模压式训练是正面积极的产品训练，杜绝了负面心态。课程时间：1.5天，6小时/天课程方式：讲授、训练、发表课程对象：保险业学员课程大纲第一讲：产品定位及FABE销售逻辑讲解一、产品定位 1.产品开发背景 1）为什么上市 2）政策支持 3）市场需求分析 4）建立学员销售兴趣与信心 2.产品主功能讲解 1）产品五要素 2）条款细节讲解 3）核保规则说明 3.明确市场定位 1）产品阶段化销售策略 2）配套企划方案 3）营销节奏及布局二、FABE利益销售法讲解 1.FABE沟通法 1）F:Feature（属性）-----产品是什么 2）A:advantage（作用、优势）-----产品怎么样 3）B:benefit（益处）------能给客户带来什么 4）E：Evidence（例证）-----为何相信 2.FABE案例解析与训练 1）台历 2）瓜子二手车 3）随机案例注：根据学员情况调整FABE应用案例 3.保险主打产品FABE套用 1）保险产品核心亮点研讨与发表 2）保险产品FABE架构 3）确定FABE保险产品沟通逻辑工具：FABE表第二讲：保险产品模压训练一、模压训练操作四步流程 1.FABE1000（客户卖点挖掘与产品有效说明） 1）书写 2）一对一演练 3）分享与发表 4）留档 2.FABE500（挤水分准确无误表达产品卖点） 1）用FABE表格书写提炼 2）一对一演练 3）分享与发表 4）留档工具：FABE表 3.FABE300（核心金句与电话邀约话术） 1）FABE金句编写 2）小组轮次分享 3）优秀上台发表 4）留档 4.FABE100（微信、朋友圈、邀约话术） 1）FABE口号式金句编写 2）小组轮次分享 3）优秀上台发表 4）留档二、落地销售 1.销售对象研讨 1）针对亮点什么人可以买 2）身边可以买的人有多少 3）适合购买的人群活跃在哪里 4）研讨与发表 2.创建财富30表 1）书写财富30表 2）小组研讨联系名单客户的方式及话术 3）将研讨结果书写出来工具：财富30表 3.同频共振链接客户 1）转发朋友圈 2）微信一对一回复 3）电话邀约 4）成果总结

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