李勇：运营商政企/商客行业产品销售训战

单元

大纲

内容

单元一

拜访前准备方法论

1. 用户背景分析

1） 经营定位

2） 商业模式

3） 未来目标

2. 外部环境分析

1） 行业环境

2） 市场环境

3. 内部情境分析

1） 业务情境

2） 组织架构

3） 信息化部署

4. 关键人分析

1） 岗位决策力

2） 关注重点及合作意向

单元二

我们要跟客户谈什么话题

1. 深化客户视角：锁定用户画像

2. 聚焦客户视图

1） 了解客户的经营定位和业务目标

2） 从产品视图到客户视图的转变

3） 什么是客户视图：全方位展示客户业务场景的完整视图

4） 从把握需求点到挖掘场景流，对客户的业务场景流进行还原并放大其细节情境。

5） 找到应用场景：某项应用最可能被客户使用的所处场景，应用因场景而产生价值。

3. 穿透场景锁定价值：

1） 拜访客户探索需求，找谁谈？谈什么？怎么谈？

2） 划清全流程环节，锁定关键主环节，找准场景关键人

4. 锁定应用价值，用产品与用户共创价值

单元三

做好销售突破

1. 如何做好销售前期准备

2. 如何做好破冰

3. 如何建立客户信任

4. 如何更好的挖掘客户需求

5. 如何针对客户具体场景讲成功案例

6. 如何针对客户情况做需求价值确认

7. 如何做好复盘

单元四

话术介绍及演练

1. 新任客户如何破冰

2. 掌握1分钟敲门话术

3. 掌握5分钟拉近客户距离话术

4. 掌握顺滑切换到业务话术

5. 根据客户反馈潜台词对应答技巧

单元五

行业分析工具

一）行业定位

1. 行业所在领域定位

2. 群体类型（依据客户经营模式、经营内容、经营规模差异，归类不同群组）

3. 行业客户特征标签

4. 行业重点业务环节

（二）行业外部环境：

1.行业环境（政策方针；互联网+）

2.市场环境（供需状况；业务竞争）

3.业务生态链（供应商；协同单位；末端客户）

（三）行业内部状态分析

1.行业组织架构共性分析

2.行业业务情境共性场景解析

3.行业人工智能部署共有特性解析

（四）行业价值链分析

1.行业商业模式解析

2.行业人工智能业务空间解析

3.行业共性关注人工智能热点解析

单元六

政企产品场景应用与销售能力提升

1、 政企能源行业产品在政府、医疗、交通等八大行业的具体应用场景分别是什么？

2、 行业客户免费推广的六种方法

3、 行业产品的不同场景下的销售话术模拟分解

4、 行业端产品品牌推广的营销策略

单元七

行业生态研究

1.行业生态图谱

2.行业我们可以切入的点线分析

3.行业的特殊性

4.行业智慧场景应用解析

单元一

出发前准备

围绕着客户经理提供的客户信息，进行出发前和客户洽谈的目的目标来做准备

1. 去了客户那边要谈什么话题？为什么要谈这些话题？

2. 客户关系视图的梳理

3. 谁主谈？谁辅谈？谈的逻辑是什么？

单元二

过程中实战

1. 破冰介绍

2. 解除客户顾虑

3. 建立信任，进行目的目标的洽谈

4. 挖掘并确认需求

5. 与客户共创愿景

单元三

复盘

1. 是否达成本次拜访的目的目标。

2. 过程中有哪些值得我们做的好与做的不好的点。

3. 找到成功与不足。

4. 下一步要做的动作

5. 梳理该客户行业的共性场景。