刘志翔：悦人达己——终端销售技巧

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 37317

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适用对象

终端销售人员

课程介绍

课程背景：

无销售不成交，销售是企业的立身之本。在产品同质化、服务高压化的竞争事态下，客户越来越难搞定，客户的心思越来越难猜！销售成为一个挫败感极强的岗位，即使留下来的销售人员，大多也停留在千篇一律的营销套路：

● 只知道卖力地推销产品与服务，不善于挖掘与把握客户的性格类型和心理规律，不能吸引客户的注意力；

● 不会准确预测不同客户关注的的不同问题，提问千人一面，陈述价值，没有对症下药，客户总有一种“隔靴搔痒”的感觉；

● 价格一再让步，客户依然无动于衷。

其实销售是一场心理战，销售精英与菜鸟之间隔着一条鸿沟，那就是对客户的理解和分析的深入程度。销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情,晓之以理，胁之以灾，诱之以利。本课程将客户消费心理学和销售技巧完美结合，解密销售规则和智慧，极速提升销售功力，助销售精英决胜职场取胜人生。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：终端销售人员

课程收益：

● 帮助学员理解销售产品的前提是让客户喜欢、信任你，先解决心情再解决销售，了解与客户沟通的道和法。

● 帮助学员掌握与客户快速建立亲和、拉近心理距离的方法。

● 帮助学员掌握FAB、麦肯锡电梯演讲、AIDS、SPIN等销售技巧，从而设计更有说服力的销售话术，提高成交率。

课程方式：讲授、案例研讨、情景演练、现场答题、游戏互动

课程大纲

第一讲：终端销售的道与法

一、终端销售之道

1. 达成共识

2. 改善行为

3. 提升绩效

二、终端销售沟通之法

1. 以自己为中心（禁忌）

视频案例：《大腕》片段

2. 以产品为中心

3. 以对方为中心

第二讲：拉近与客户的心理距离

一、 与客户沟通的心法

1. 客户到底是谁？

互动：诗朗诵

2. 与客户沟通的态度

1）凡事感恩

2）设身处地

3）不要争辩

4）充满热忱，全力以赴

二、建立亲和的技法

1. 60秒快速建立亲和技巧

1）适时点头

2）面带微笑

3）身体前倾

4）目光注视

5）有效赞美

6）肢体同步

2. 体恤式沟通

1）重复对方言词

2）匹配姿态神情音调音量音高

3）“还有呢？”

第三讲：促进成交的技巧

一、趁热打铁：正向求证

1. 求证事实

2. 求证感受

3. 求证需求

二、以利动人

1. FAB

2. BAF

3. 那又怎样？

故事：老大娘和三个水果小贩

案例：帕尔哈提选导师——>抓住对方核心需求

三、麦肯锡电梯销售话术

1．出语惊人

2．短小精悍

3．提炼观点

故事：麦肯锡丢单后的复盘

4. 异曲同工：AIDS销售法

案例：茅台世博会获奖

四、SPIN销售话术

1. 情境

2. 问题

3. 引申

4. 需求

场景演练：根据课前调研设计场景现场演练点评

五、临门一脚

1. 重提先前已接受的几项利益

2. 提议你和客户的下一步骤

3. 询问是否接受

4. 当客户故意拖延时的应对方法

5. 当客户说“不”时的应对方法

结束寄语

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• 刘志翔：悦人达己——领导力与高效沟通: 课程背景：领导力本质上是一种影响力：对客户，如何影响客户愿意成为我们的客户；对团队成员，如何影响下属愿意去把组织目标变成结果？这些都离不开高效的沟通能力。本课程帮助销售经理建立良好的管理沟通意识，逐渐养成在任何沟通场合下都能够有意识地运用高效沟通的理论和技巧进行有效沟通的习惯，达到事半功倍的效果，提升自己的领导力，在工作、生活中游刃有余、悦人达己。课程时间：1天，6小时/天课程对象：销售经理课程收益： ● 了解领导力的本质，理解提升领导力、解决沟通问题的前提是解决心情，了解提升领导力的道和法。 ● 了解自己原本的沟通响应风格，有意识提高成人型的沟通方式比例。 ● 了解沟通各环节易出现的问题，能够陈述与下属、客户沟通时应秉持的心法。 ● 掌握各种职场沟通技法，通过沟通改善与下属、客户的工作关系。课程方式：讲授、案例研讨、情景演练、现场答题、游戏互动课程大纲第一讲：绪论——领导力提升的道与法一、领导力的本质 1. 本质：影响力 2. 做人的艺术，而非做事的艺术。——影响他人实现目标二、领导力提升之道 1. 达成共识 2. 改善行为 3. 提升绩效三、领导力提升之法 1. 以自己为中心？ 2. 以对方为中心视频案例：《大腕》片段三、领导力展现情景 1. 向下沟通 2. 与客户沟通第二讲：与下属高效沟通提升领导力一、向下沟通的心法 1. 领导力第一要诀：言行一致、以身作则互动游戏：请按我说的做 2. 没人愿意被改变二、向下沟通的技法 1. 先解决心情，再解决事情 1）沟通风格类型测试 2）领导力提升：体恤优先 2. 体恤式沟通三招 1）重复对方言词 2）匹配姿态神情音调音量音高 3）“还有呢？” 3. 跟进方法：正向求证 1）事实 2）感受 3）需求 4. 引导式发布游戏：猜扑克——>上下同欲者胜示例：元芳，你怎么看？ 5. 目标营销四要素：情、理、害、利视频案例：《集结号》片段 6. 欲擒故纵式说服 1）你为什么要？ 2）避免“中二”陷阱第三讲：与客户高效沟通展示影响力一、与客户沟通的心法 1. 客户到底是谁？互动：诗朗诵 2. 关键时刻（MOT）定义关键时刻就是客户与公司职员相互沟通的时刻，这个时刻决定了企业未来的成败。 3. 与客户沟通的态度 1）凡事感恩 2）设身处地 3）不要争辩 4）充满热忱，全力以赴二、与客户沟通的技法 1. 60秒快速建立亲和技巧 1）面带微笑 2）适时点头 3）身体前倾 4）目光接触 5）正面评价 6）肢体同步 2. 麦肯锡电梯演讲 1）出语惊人 2）短小精悍 3）提炼观点故事：麦肯锡丢单后的复盘 3. FAB——>BAF 故事：老大娘和三个水果小贩案例：帕尔哈提选导师——>抓住对方核心需求结束寄语

• 刘志翔：悦人达己——高效沟通技巧: 课程背景：好的沟通能力从来没有像现在这样成为现代职业人士成功的必要条件！一个职业人士成功的因素75%靠沟通，25%靠天赋和能力。对企业内部而言，人们越来越强调建立学习型的企业，越来越强调团队合作精神，因此有效的企业内部沟通交流是成功的关键；对企业外部而言，为了实现企业之间的强强联合与优势互补，人们需要掌握谈判与合作等沟通技巧。对企业自身而言，为了更好地在现有政策条件允许下，实现企业的发展并服务于社会，也需要处理好企业与政府、企业与公众、企业与媒体等各方面的关系。这些都离不开熟练掌握和应用管理沟通的原理和技巧。对个人而言，建立良好的沟通意识，逐渐养成在任何沟通场合下都能够有意识地运用管理沟通的理论和技巧进行有效沟通的习惯，达到事半功倍的效果，显然也是十分重要的。学习沟通技巧，将使您在工作、生活中游刃有余、悦人达己。课程时间： 1天，6小时/天课程对象：各级职场人士课程收益： ● 理解解决沟通问题的前提是解决心情，了解沟通的道和法。 ● 了解沟通各环节易出现的问题，并掌握至少三种提升沟通效果的方式方法。 ● 了解自己原本的沟通响应风格，有意识提高成人型的沟通方式比例。 ● 准确定位，通过沟通改善与下属的工作关系，激发下属意愿，提升下属胜任。课程方式：讲授、案例研讨、情景演练、现场答题、游戏互动课程大纲第一讲：向下沟通——与下属相处的心法与技法一、向下沟通的心法 1. 言行一致、以身作则互动游戏：请按我说的做 1）达成共识 2）改善行为 3）提升绩效 2. 没人愿意被说教，没人愿意被改变：以对方为中心视频案例：《大腕》片段二、向下沟通的技法 1. 引导式发布游戏：猜扑克——>上下同欲者胜 2. BAF：那又怎样？ FAB——>BAF 案例：帕尔哈提选导师——>抓住对方核心需求 3. 目标营销四要素：情、理、害、利视频案例：《集结号》片段 4. 布置任务讲几遍（提升执行力） 1）重复 2）重述 3）询问 4）确认 5. 正向反馈 1）人性最高层的需求就是渴望别人欣赏 2）套路：BIA a夸具体的行为而非结果，夸努力而非特质 b表明行为的积极影响 c表示欣赏和感谢 3）聚焦亮点 4）请教下属 6. 有效批评 1）控制情绪 2） BID a行为/事实 b影响 c期望 7. 教练式辅导（能干也先问） 1）与下属的信息不对称优势逆转 2）套路：GROW模型 a目标 b现状 c选项 d意愿 3）引导：元芳，你怎么看？ a框架一：6W2H b框架二：硬币的正反两面：预防和应急/促进和利用 c框架三：实施路径、任务结构、匹配资源第二讲：特殊场景：面对下属抱怨时的沟通一、面对下属抱怨时的沟通心法 1. 积极地看待员工抱怨（嫌货才是买货人） 2. 下属有怨为什么不说 1）说了也没用 2）反而被修理 3）理由不充分，但心里不爽 4）自己解决 3. 处理下属诉怨的六大原则 1）正面的角度看待诉怨 2）以不破坏关系为最大前提 3）以充分了解对方为手段 4）朝向积极性建设性的目标努力 5）引发对方自愿性的承诺 6）予以必要协助，展开后续行动二、面对下属抱怨时的沟通心法 1. 沟通响应风格类型特点介绍：批判型、建议型、探索型、体恤型问卷测试：沟通响应风格类型 2. 提倡：体恤优先——先解决心情，再解决事情 3. 体恤三招 1）重复言词 2）匹配姿态神情音调音量 3）“还有呢” 4. 跟进方法：正向求证（化负面抱怨为正向行动） 1）事实 2）情感 3）需求第三讲：特殊场景：绩效面谈沟通一、绩效面谈沟通心法 1. 目的：帮助员工面向未来提升绩效 2. 形式：是沟通而非宣讲二、绩效面谈沟通技法 1. 面谈员工业绩良好，但可能存在你想不到不满（甚至心生去意） 1）营造宽松的氛围 2）赞扬和鼓励 3）询问和倾听 4）坦诚相见、共谋未来 2. 面谈员工存在问题尚不自觉 1）直面问题、及时指出 2）引导员工“自我评估” 3）讨论“绩效”和“行为”而非“个性” 4）使用积极而非消极的词汇 3. 面谈员工绩效差，归因于外 1）设立讨论框架，不要卷入无关话题 2）关注事实，避免模糊而概括的言论和判断 3）达成改进协议，确定需要采取的行动 4）认同符合SMART原则的目标，提供必要的资源，监督并及时反馈 4. 绩效面谈注意要点结束寄语

• 刘志翔：悦人达己——高效职场沟通技巧: 课程背景：好的沟通能力从来没有像现在这样成为现代职业人士成功的必要条件！一个职业人士成功的因素75%靠沟通，25%靠天赋和能力。对企业内部而言，人们越来越强调建立学习型的企业，越来越强调团队合作精神，因此有效的企业内部沟通交流是成功的关键；对企业外部而言，为了实现企业之间的强强联合与优势互补，人们需要掌握谈判与合作等沟通技巧。对企业自身而言，为了更好地在现有政策条件允许下，实现企业的发展并服务于社会，也需要处理好企业与政府、企业与公众、企业与媒体等各方面的关系。这些都离不开熟练掌握和应用管理沟通的原理和技巧。对个人而言，建立良好的管理沟通意识，逐渐养成在任何沟通场合下都能够有意识地运用管理沟通的理论和技巧进行有效沟通的习惯，达到事半功倍的效果，显然也是十分重要的。学习沟通技巧，将使您在工作、生活中游刃有余、悦人达己。课程时间： 1天，6小时/天课程对象：各级职场人士课程收益： ● 理解解决沟通问题的前提是解决心情，了解沟通的道和法。 ● 了解自己原本的沟通响应风格，有意识提高成人型的沟通方式比例。 ● 了解沟通各环节易出现的问题，能够陈述与上司、同事（跨部门）沟通时应秉持的心法。 ● 掌握各种职场沟通技法，通过沟通改善与上司、同事（跨部门）的工作关系。课程方式：讲授、案例研讨、情景演练、现场答题、游戏互动课程大纲第一讲：绪论——职场沟通的道与法一、职场沟通之道 1. 达成共识 2. 改善行为 3. 提升绩效二、职场沟通之法 1. 以自己为中心？ 2. 以对方为中心视频案例：《大腕》片段三、职场沟通情景 1. 向上沟通 2. 平行（跨部门）沟通 3. 向下沟通（本次略） 4. 与客户沟通（本次略）本讲学习收益： 1. 了解职场沟通的根本目的 2. 理解为了更好达到沟通目的，沟通中应当以对方为中心第二讲：与上司的高效沟通一、向上沟通的心法 1. 与上司沟通的原则 2. 上司的期望 3. 如何处理与上司的意见对立二、向上沟通的技巧 1. 金字塔汇报法 1）结论先行一文一中心；标题即体现中心；体现“价”而非“性”；“你没时间就看看我的标题”（主动当标题党）案例：写给雪梨的绝交信 2）以上统下上层是下层思想的结论；下层须论述、支撑上层；练习：哪儿不结构？ 3）归类分组案例：卖车准备；MECE法则 4）逻辑递进案例：陪酒的女学生和抽烟的小和尚；三种顺序：时间、结构、重要性 2. 架构金字塔 1）拟定场景when(时间)、Where（场合）、Who（表达者）、Whom（受众）、How（方式） 2）规划主题沟通目标、沟通主题 3）设想疑问Q1、Q2、Q3…… 4）答复疑问A1、A2、A3…… 练习场景：向领导汇报、向领导请示、本次培训体会、与同事交流工作、向客户讲解产品、向公司网站投稿、做上月工作总结 2. 承接上级任务的沟通方法 1）记录 2）重复 3）重述 4）询问 5）确认互动演练：直接上司（老师饰演）现场布置一项任务本讲学习收益： 1. 理解直接上级是自己职场上的贵人，与其沟通应秉承的原则，掌握与上司意见由冲突时的合理应对方法。 2. 通过学习、演练掌握金字塔向上汇报法，使上司高效，让自己职业。 3. 掌握承接上级任务时的方法，以帮助自己在一开始就能厘清工作目标，提高效率。第三讲：跨部门（平行岗位）沟通一、跨部门（平行岗位）沟通心法 1. 情景模拟：囚徒困境 1）个体理性叠加导致集体非理性从而损害个体利益 2）共赢是己赢的法宝、利他是利己的捷径 3）多助者得道：利他本质可以利己案例：李嘉诚家训 2. 跨部门（平行岗位）沟通原则 1）求同存异 2）克服傲慢 3）内部服务 4）尊重分工 3. 跨部门（平行岗位）沟通态度 1）主动 2）体谅 3）谦让 4. 跨部门（平行岗位）沟通的三大障碍（自学材料） 1）责任真空——你不管，我也不管 2）责任转移——该你管，不该我管 3）本位主义——就算该我管，我不理你又怎样。小团队目标优于大团队目标 5. 跨部门（平行岗位）沟通三大障碍的应对策略（自学材料） 1）责任真空：站在共担的立场上去划分责任 2）责任转移：站在不分的立场上去协调配合 3）本位主义：站在对方的立场上去解决问题二、跨部门（平行岗位）沟通技法 1. 沟通响应风格类型特点介绍：批判型、建议型、探索型、体恤型问卷测试：沟通响应风格类型 2. 提倡：体恤探索优先——先解决心情，再解决事情 3. 体恤三招 1）重复言词 2）匹配姿态神情音调音量 3）“还有呢” 4. 肢体语言 1）适时点头 2）面带微笑 3）身体前倾 4）目光接触 5）记录摘要 6）肢体同步案例：萨科齐与默克尔的谈判 5. 跟进方法：正向求证 1）事实 2）情感 3）需求 6. 三明治原则：润切塑 1）先肯定后指正 2）变“但是”为“并且” 现场演练：重编剧本（技术人员指责客户经理）三、跨部门（平行岗位）沟通场景演练及话术点评 1. 场景一：如何主动与跨部门（平行岗位）协商，建立更有效协作模式 1）双赢姿态主动协商 2）说明困难探索原因 3）征询建议提出想法 4）双赢角度有效协作 2. 场景二：当跨部门（平行岗位）犯错时，如何使之即时改正并研拟防范之道？ 1）事件反馈询问看法 2）听取解释征询意见 3）若不承认数据印证 4）达成共识防范未来 3. 场景三：如何处理跨部门（平行岗位）的踢皮球现象？ 1）主动承担解决问题 2）探索原因了解动机 3）灵活回应责任回归 4. 场景四：当双方在时效上看法有所差异时，如何协调： 1）真心请教探询原因 2）引导困难分解为易 3）共研方法预估资源 4）总结行动缩短时间本讲学习收益： 1. 从理性上深刻认知利他是利己的捷径，从而充分接受跨部门（平行岗位）沟通的原则和态度。 2. 掌握跨部门（平行岗位）沟通的三大应对策略。 3. 能够应用跨部门（平行岗位）沟通的具体技法，以实现悦人达己的目的。 4．学会各种跨部门沟通场景（其他部门不配合、犯错、推诿、节奏跟不上等）的具体话术。结束寄语

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