fabe

SteveFaber外文名：SteveFaber职业：编剧、制作人代表作品：冒牌家庭、婚礼傲客、美国历险记合作人物：罗森·马歇尔·瑟伯

使用FABE介绍法介绍手机，需按照以下四点进行： 1、列出手机特征，首先应该将手机的特征详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点，将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。 2、折叠手机的利益，所列的手机特征究竟发挥了什么功能对使用者能提供什么好处，在什么动机或背景下产生了新产品的观念，这些也要依据商品的八个特征，详细的列出来。 3、折叠客户的利益，若客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形

销售，现在又饥饿营销的

通过产品特性、优势、效益和证据四个关键环节，用FABE法介绍汽车的特性。FABE方法的定义:FABE促销法是一种非常典型的利益促销方法，而且是一种非常具体的、操作性很强的利益促销方法。通过四个关键环节，巧妙处理客户关心的问题，从而顺利实现产品的销售。FABE法的注意事项:实事求是要以事实为依据。不要夸大或攻击其他品牌来突出自己的产品优势。简洁明了，尽量用简单易懂或者形象生动的词语，逻辑清晰，语句通顺。避免使用汽车专业术语，导致客户不理解，看不懂。明确重点，产品优势和好处，可以详细阐述。不利信息可说可停。

F:成熟的软件应用通讯平台，不断丰富的应用软件，A:能选择到符合每个人需求的各类应用工具，B:使您的手机更个性化，功能更强大，使用起来更得心应手。E:您身边朋友的iphone4每个人都会有很多独特的应用软件，并且与您很好互动。

你给顾客推荐衣服的时候就按照这个先后顺序来讲，先讲产品的特点（面料），再讲优点（面料的物点），最后就讲好处（穿这件衣服可以为你带来什么好处）。顾客购买产品的主要动力在于产品能为自己提供怎样的利益和好处，例如：舒适、方便、安全等。FABE法则就是有效利用这一点，通过向顾客分析产品带来的利益来激发顾客的购买动力。

F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。 A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…… B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。 E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。

1、将车洗净擦干。2、使用sonax镀膜产品前请先摇匀；3、将sonax镀膜产品适量倒在海绵或毛巾上，均匀、薄薄地涂于车漆表层（按半米见方大小，不要将车一次涂完）；4、待产品呈凝固状时（约1分钟）用柔软毛巾擦去（或机器抛光）。5、按照如上方法顺序将车全部做完。产品贴有图片文字使用说明。注意事项：1、不宜在阳光直射下使用；漆面太热时不宜使用；2、不应储放于0度以下/50度以上的地方；3、不慎溅眼内应立即用清水冲洗15分钟；希望能帮助到你~~~

FABE是一种销售方法。FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点（F）、功能（A）、好处（B）和证据（E），其标准句式是： “因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……，你看（证据）……”。扩展资料：运用FABE的方法1、从顾客分类和顾客心理入手恰当使用“一个中心，两个基本法”，“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。2、3个提问（开放式与封闭式相结合）“请问您购买该产品主要用来做什么？”，“请问还有什么具体要求？”“请问您大体预算投资多少？”。参考资料来源：

【答案】：A,B,D,E在使用FABE法则时，理财师需要遵循以下四个原则：①巧妙引导、激发需求；②突出核心价值、展示亮点；③强调利益、因客而异；④罗列证据、反复证明。

fabe销售话术：F——Features特点，产品的特质、特性等最基本功能，以及它是如何来满足顾客的各种需要的。在表达产品特点时，一定要挖掘有针对性的特点。例如布洛芬，如果顾客的购买需求是为了止痛，那你就应该告诉顾客布洛芬的止痛特点，而不是它的退热特点。A——Advantages优势，与同类产品相比较，列出比较优势。B——Benefits益处，顾客购买产品，可以获得什么好处。E——Evidence证据，证实该产品确实能给顾客带来这些利益。FABE销售法则的运用：一、从顾客分类和顾客心理入手恰当使用“一个中心，两个基本法”。“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。二、3+3+3原则3个提问（开放式与封闭式相结合）。“请问您购买该产品主要用来做什么？”“请问还有什么具体要求？”“请问您大体预算投资多少？”三、3个注意事项把握时间观念（时间成本）。投其所好（喜好什么）。给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划）。3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘）。质量、款式、价格，售后附加价值等等。按照FABE的销售技巧介绍及不使用该技巧的弊端　首先，我们应该了解产品的卖点，然后运用FABE的法则针对顾客的需求，进行简洁、专业的产品介绍。先要了解顾客的需求，即在介绍产品的时候，顾客关心的是什么，顾客心中有什么样的问题。

一.基本概念 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。 1. F (Features) 特性 【销售的是什么产品？】 F表示产品特征：包括产品的特点、性能等基本信息；介绍了产品如何满足需求。可以从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性、品牌等等方面去梳理内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。 2. A (Advantages) 优势 【产品优势在哪里？】 A表示产品的优点(Advantages)：即商品特性究竟发挥了什么功能？是要向客户证明“购买的理由”；同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更… 3 . B (Benefits) 收益 【做我们产品的收益有多好？】 B表示这产品能带给客户的利益(Benefits)：即商品的优势带给客户的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以客户利益为中心，通过强调客户得到的利益、好处激发客户的合作欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助客户产生想象空间，促成成交。 4. E (Evidence) 证据 【证明以上介绍的信息有哪些？】 E表示用来让客户信服的相关证据，例如技术报告、客户案例、报刊文章、照片、示范等，通过演示展示，相关证明文件，品牌效应来印对产品的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 所谓FABE销售法，就是在对客户介绍产品的时候，抓住FABE四个要点来组织素材和资料。在沟通过程中，按顺序介绍、层层递进。使得销售对象更顺利、清晰的接受产品信息。使得销售人员更有条理、结构的介绍产品。最终达到高效率的传递产品优势，促成成交的结果。 事实上，FABE方法在母婴产品销售中，是非常好用的方法；当下不缺产品的市场环境下，有些销售人员非常热情，但是和客户沟通总是没有把握到关键点，没能把产品和品牌的亮点灌输到客户的脑海中去。往往客户没有打动，沟通推动不下去，最后只能草草收场，折戟而归。而在激烈的市场中，抓住宝贵的沟通时间，给客户做出一个条例清晰，有结构层次的产品介绍.不仅让客户更清晰明了的理解了产品优势，让产品在各个品牌中脱颖而出，也体现了销售人员个人的良好素质和技能，让客户对你刮目相看。 案例： 没有使用FABE方法 销售：韩总你好，我是XX奶粉的本区负责人李雷，今天特地来拜访您，沟通下我们合作 客户：哦，你好，你们这个是哪里的品牌 销售：我们这是澳洲原罐进口的品牌 客户：零售价多少 销售：XXX元一罐，这是样品，请你看下 客户：这个包装和XX牌子差不多嘛 销售：我们这个包装是请的XXXX专门设计的，想要传递的理念是…… 客户：那你们的政策是什么呢？ 销售：哦韩总，我们的政策是………………………… 客户：产品还可以，但是现在我手上和你价位差不多的牌子已经有XXXX，我再考虑下吧 销售：韩总…… 然后就没有然后了 这位销售员的问题，在于没有系统性的准备，导致与客户洽谈的时候，节奏控制不住，被客户牵着鼻子走。并且产品同质性这个点上没有及时反击，沟通进入关闭通道。 下面让我们用FABE方法介绍： 销售：韩总你好，我是XX奶粉的本区负责人李雷，今天特地来拜访您，沟通下我们合作 客户：哦，你好，你们这个是哪里的品牌 销售：我们的产品澳洲原罐进口，韩总，接下来我用3分钟，做一个简单的产品讲解，好吗 客户：行 销售：（F） 我们是XX集团旗下的高端进口婴儿奶粉品牌。（A）我们的产品澳洲原罐进口。产品采用XXXX工艺，奶源来自澳洲XXX集团，品质有保证。配方是国内领先XXXX。包装采用XXX工艺，设计由著名设计师XX设计，陈列效果非常好。去年产品区域排名XXX。被评为XXXX。（B）我们已经上市了XX年，在XXX渠道投放广告，专业的服务支持团队，对于经销商给于7X24小时的销售支撑，产品市场政策XXXX……，单罐毛利达到，算上返利您的利润空间相当不错。 客户：我看你们这个包装和XX牌子有点像 销售：这个不用担心，（E）我们的品牌在已经过检，符合国家最新政策。在XX市，我们的产品时XX品牌的X倍。我们的包装设计理念重在XXXX，和XX品牌相比较益处在于XXX，今天我过来之前，在XX区域王总哪里，刚下了XXXX的补货订单，我们也是去年刚合作的，现在市场情况非常好，您和王总也认识，可以和他了解下。 客户：你再把政策给我讲下………… 效果是不是完全不同？当然，以上内容，需要根据你操作的产品、品牌。事先做素材的梳理和准备。才能做到沟通时信手拈来，侃侃而谈。这样的结构性表达，比客户问一句答一句，明显好的多。但是，怎样进行FABE的准备工作呢？那让我们继续。 三.FABE的整理过程 1. (F)首先列出商品特征 首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。 但是注意内容不要过于繁复，提炼重点，因为行业内产品大家都接触的较多，介绍时做到简单明了清晰即可。 2. (A)接着是商品的优势 也就是说，我们的商品特征究竟发挥了什么功能对经营者能提供什么好处，在什么动机或背景下产生了新产品的观念。有没有只有我们可以做到的？公司的实力，特殊的配方，特别的安全性，有亮点的包装设计，甚至是箱规、物料等等一切提升产品优势的内容。这部分建议作为介绍中第二重要的部分。 3. (B)三个阶段是客户的利益 如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。帮助客户计算，并清晰的梳理出客户理想收益，注意是理想收益，也可以理解为画饼。本部分，个人认为是组织FABE相关素材和语言时，最应该侧重的部分，也是成交的关键。 4. (E)最后保证满足消费者需要的证明 亦即证明书、样品、成功的案例、图片、视频、行业内人士的推荐等等。围绕前面的内容作证明，要有说服力和权威性。这部分的内容也许是最容易获取的，但是要注重细节并把权威性体现出来。并不容易。 通过运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业、结构清晰的产品介绍。销售人员不妨在接下来的工作中做运用尝试。 (孕盈母婴参考，公众号:iyyday）

作业一：SPIN法则应用：零冷水燃气热水器JSQ31-16M6S(12T) S 背景:请问您家用热水器嘛？ P 难点:其实市面上好多热水器在冬天使用时都会出现热水不够用、以及用水前要排放掉很多冷水，时间长了水浪没很严重，并且每次冬季洗澡时候全家人排队等待水加热造成漫长的煎熬。尤其是家有小孩的情况洗着洗着突然热水不足，造成小孩容易感冒生病。 I 暗示:我们家之前也年年出现这种情况，老人孩子都抱怨热水器加热慢、热水不足、洗菜洗碗洗澡时要排掉很多冷水，有时候不注意造成生病感冒。 N 需求效益:在当下家电科技日益进步的今天，天然气已经通到千家万户，海尔引领时代上市了一款零冷水燃气热水器，可以实现开机即洗和零冷水浪费，同时用上天然气可以节省能耗降低生活开支。 作业二：FABE法则应用：F:属性特点：一台海尔卫玺马桶盖，全家享用，一年四季特别是冬天，什么时候坐上去都暖和和的，很舒服。还可以实现快速冲洗迅速烘干、干净又清洁。 A:优点作用：海尔卫玺马桶盖智能清洗可以实现臀洗、妇洗、移动冲洗、水温6档设计和水压调节、喷嘴位置调节、童洗、深度清洁功能， 智能舒适、7重安全保护、双重除臭。 B:好处益处：排便前对肛门的定点冲洗，不仅可以刺激肛门周围的括约肌还起到了润滑作用，有助排便，所以老人也都很喜欢。对于女性试用将净化后的水，即时加热，移动冲洗能保证深度清洁，自动烘干功能彻底告别纸张，防止卫生纸带来的二次感染风险。 E:案例证据：中国40%的人都有肛肠方面疾病，肛门周围有1万多个褶皱，里面藏有大量的细菌，时间久了就会痒痒。智能马桶盖的温水冲洗可以防止便秘和痔疮，冲洗能够保证干净卫生，温水能够改变肛门周围的微循环，所以很多肛肠医院都是用智能马桶盖。

恰当使用“一个中心，两个基本法”。“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。 3个提问（开放式与封闭式相结合）“请问您购买该产品主要用来做什么？”“请问还有什么具体要求？”“请问您大体预算投资多少？” 把握时间观念（时间成本）投其所好（喜好什么）给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划）3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）质量、款式、价格，售后附加价值等等。按照FABE的销售技巧介绍及不使用该技巧的弊端　首先，我们应该了解产品的卖点，然后运用FABE的法则针对顾客的需求，进行简洁、专业的产品介绍。我们先要了解顾客的需求，即在介绍产品的时候，顾客关心的是什么，顾客心中有什么样的问题。 例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为：（特点）“你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3 天才用一度电。”（优势）“以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱。”（利益）“假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相当于省你的手机月租费了。”（证据）“这款冰箱为什么那么省电呢？”（利用说明书）“你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。”（利用销售记录）“这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。” 比如：“我们这款空调产品因为采用了目前国际上最先进的也是我们公司的专利技术SQ节能技术，这会使得我们的产品比同类产品在达到同样效果的前提下节电58%。”在介绍产品的特色和优点时，最好不要超过三个，否则过多的特色和优点很难让客户留下清晰的印象。而且向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则：基于客户需求满足的原则，即介绍的特色和优点一定是要能够满足客户的需求的，否则再好的特色和优点也不会引起客户的兴趣。基于竞争对手比较优势的原则，即物色和优点是一种比较优势，也就是说你的特色和优点一定是竞争对手所没有的或你比竞争对手做得更好的，否则就不是特色和优点，客户也不会产生兴趣和购买欲望。 “先生，请你先看一下。”（特点）“我们这款沙发是真皮的。”——真皮是沙发的属性，是一个客观现实。（优势）“先生您坐上试试，它非常柔软。”——柔软是真皮的某项作用。（利益）“您坐上去是不是比较舒服？”——舒服是带给顾客的利益。（证据）“今天上午有位先生，就是因为喜欢这一点，买了这款沙发，你看（拿过销售记录），这是销售的档案。”——这里是采用的是顾客证据，证据对顾客的购买心理有很大的影响。将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反应。 你理解的东西顾客不一定理解，作为导购员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的一个小专家，但顾客就不一定像你那样了解产品。即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么。为什么？因为据心理研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。

产品说明fabe法则不包括（B）。A、特点。B、卖点。C、利益。D、优点。买点是消费者购买产品时的想法，我要买一个什么档次的产品，什么价位，什么包装，什么品质，甚至连产品的具体参数，消费者在购买之前都会有自己的想法和标准。买点在每个消费者心里都会有一杆称，去衡量一个品牌，有一个心里预期。这个预期就是产品的买点。只有当自己的产品，从价格、质量、服务、付款方式、交货期限等诸多方面达到消费者的预期的时候才会形成一次交易。产品说明书：产品说明书是指以文体的方式对某产品进行相对的详细表述，使人认识、了解到某产品。其基本特点有真实性、科学性、条理性、通俗性和实用性。产品说明书的结构通常由标题、正文和落款三个部分构成。正文是产品说明书的主题、核心部分。产品说明书制作，是以文体的方式对某产品进行相对的详细表述，使人认识、了解到某产品。产品说明书制作要实事求是，制作产品说明书时不可为达到某种目的而夸大产品的作用和性能，这是制作产品说明书的职业操守。

FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。扩展资料F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。参考资料：百度百科-FABE销售法

vivo手机是维沃移动通信有限公司自主研发生产的一个国产品牌，在国内深受广大用户的喜爱，并且具有运行流畅、做工精美、设计时尚等优点。FABE模式：是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。vivo手机的特点：1)vivo手机主打音质和纤薄。2)Hi-Fi是英语High-Fidelity的缩写，直译为“高保真”，其定义是：与原来的声音高度相似的重放声音。内置Hi-Fi技术的手机音质出色。3)单面临界布板是vivo自主研发的手机主板类型，它将786个手机元器件中的90%的元器件集中在主板一个单面，让元器件的布局达到了临界值，从而使手机空间的利用更加科学，使手机更超薄，坚固和易于散热。

【SPIN法则-挖掘痛点； 】S：情景性的问题 P：探究性的问题 I ： 暗示性的问题 N：解决性的问题 S:客户是有腰椎病的，腰椎病在四五十岁的中年人当中，它的几率占40%以上。这个就是情景性的问题。 P:由于年龄的增长，导致髓核的水分会有一部分的丢失，弹性明显下降，椎间隙变窄，椎体如不稳，在椎体边缘产生骨刺，导致疼痛，引起老年人腰椎病的出现。另外，长期腰部活动量以及负荷过大，姿势不良都是其诱因。 I:腰椎病如果不及时治疗会导致我们的腰疼，坐骨神经痛，整个下肢麻木，疼痛，行动不便，甚至需要常年卧床，失去劳动力 N:我们绒布峰针，采用藏医藏药在无任何副作用的前提下通过穴位调理，一贴持续24小时给药，安全，快速。轻症一到两个疗程，重症三到五个疗程可以给他达到一种和正常人一样，不再疼痛的效果 FABE 法则 说白了，就是说我们绒布峰针产品价值的塑造，这里我主要是针对客户的需求塑造绒布峰针价值做一个例子。 F特征：绒布峰针采用藏医藏药原理，藏药优于其他任何药，长期生长的位置就是海拔高，光合作用强，纯净无污染，营养价值高。藏医，长期生活在高海拔、温差大、环境恶劣的生活状态，对骨病的研究颇为渗透。而绒布峰针采用藏医藏药的同时独创三步疗法，结合了中医藏医当中的涂抹量法、物理疗法以及针灸疗法为一体。 A优势: ①可以调理各种颈肩腰腿疼、风湿类风湿、关节炎等骨病疼痛问题。 ②藏医藏药通过穴位给药，安全，无任何副作用。 ③复购率高，绒布峰针，靠的就是口口相传的一个好效果。 B利益： ①祛除骨病疼痛，让您拥有健康的身体。 ②三贴不满意包退，只要您贴了三贴之后感觉不满意都可以原价退，没有任何的损失。 ③自己用着好了还可以分享给更多的人，让身边的各种骨病患者都可以得到健康，送去健康，收获善意。 E证据：所谓的证据，也就是我们经常说的客户反馈。 我们那经常会看到我们的代理发的朋友圈的客户的反馈以及我们群精华里边的部分反馈。 包括我们的腰椎管狭窄腰椎间盘突出膝关节病症等等反馈有很多，都是我们客户见证，客户使用之后的一种真实反馈。这就是我们的证据，证据不是说你说说而已，要截图、有图有视频更有说服力

FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。从而可顺利实现产品的销售诉求。 F：（Features）每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。 A：（Advantages）说明产品的特性会发挥什么用处。「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用。意为该产品的[优点] 。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…… B：（Benefits）说明产品的功效能替客户带来什么好处。顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，顾客必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。这个实际上是销售法则特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品 E：（Evidence）证明。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观、权威、可靠、可证实。 F：特点（feature）F：即特点。其实就是以前学过的卖点一样。指的是所谓商品的新，独特，唯一。新上市，新款式，新功能，新设计等都可以是新一方面的特点。 B：利益(benefit)B：利益。在讲解的时候能让顾客感觉到物有所值，尤其是让他感觉占到了便宜。其实很多顾客都是这个样子。本身花钱买东西，就是要想花最少的钱买到称心如意的商品。给顾客一点小的实惠，比方说赠品等或是用你的讲解能让顾客感觉到我花的钱值这个价位。这就是所谓的利益关系。你买我卖，大家皆大欢喜。在就是在售后服务上要做的好一点，他满意了，就能直接的给带来更多的销售回头客。 A：优点(advantage)A：优点。优点就是和同等价位甚至高价位品牌手机之间比较的优势。性价比，音质，配置，售后服务，待机时间等都可以当成是它的优势。

它就是零售行业的一个法则，有助于解除顾客的疑虑，增加购买欲，从而提高销售。其实它也太理论了，还是实践得出的经验要有用的多！

FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。　　F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。　　E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。　　FABE的理论基础　　客户心中的5个问题：　　⑤谁这样说的？还有谁买过？顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍

F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。客户心中的问题－－FABE的理论基础了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。优秀的导购员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。客户心中的6个问题：①：“我为什么要听你讲？”——销售人员一开始就要吸引住客户。②：“这是什么？”——应该从产品优点方面进行解释。③：“那又怎么样？”——“方太公司从事厨房事业已经12年了；‘那又怎么样？"方太公司是厨具行业的第一品牌；‘那又怎么样？"方太公司有遍布全国的售后服务网络。”关于问题的回答，需要解释这些优势能给顾客带来的利益，而且要使用顾客熟悉的用语。④：“对我有什么好处？”——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。⑤和⑥：“谁这样说的？还有谁买过？”——除了导购人员，还应该有某位有声望的人说你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。简单说，就是强调好处而非特点。你必须回答以上6个问题，才能赢得顾客的心。

fabe销售法则黄金话术有：通过给顾客讲解好处，这时你已经把产品跟顾客关联起来了，接下来就是需要对你的产品进行证明了。最常见的方式就是通过不同款式之间的对比，让顾客看到或者感觉到确实像你说的那样。这类既能满足您的保值消费需求，又具有传统文化底蕴的货品在市场真的是不多见的，只有高附加值的产品才能体现高价值和您的独特品味哦。同时，现在市场上除了传统的金镶玉石类产品，还有各种彩宝镶嵌，多种选择，经典不失时尚。关于销售法则：买产品不如卖故事，这个是销售的铁则。顾客对于硬生生的产品介绍永远是麻木的。如果销售人员通过讲故事并穿插产品信息的形式，就可以让顾客在不知不觉中吸收你的产品信息。讲故事可以分为很多种，你可以讲感人肺腑的爱情故事，也可以讲消费观念或者之前的成交经历故事，先打动客户，最后再让产品跟故事沾边，然后销售产品。fabe的概念：fabe指的是产品，特点，优点，利益，证据（闪光点）。

做为一名新销售，最希望的就是有一套成熟的自己可以较快学习的销售套路。采用FABE法则进行产品介绍和体验：举例：客户计划购买一款床垫，将客户带到一款软硬适中，价格适中的床垫，让客户试躺进进行体验（此款床垫为做为推荐基点，根据客户对此款床垫的反应来了解客户的真实需求，从而快速在选定一两款产品让客户试躺体验）。销售顾问要引导客户躺在床垫上，如果客户犹豫不觉，引导客户说“买床垫一定要自己试躺，每一款的床垫的结构软硬度都不一样，每个人的身体状况也不一样，要买适合自己的才是最好的，如果不合适买到家里也睡的不舒服。”客户躺下后，销售人员侧蹲着在床垫旁，接着说：“您晚上睡眠质量怎么样？有没有早成起来感觉腰酸背疼的或者说还感觉累？”客户说：恩，是，有时感觉睡了一晚，但早晨还觉得累”销售顾问接着说：那就是您晚上的睡眠质量不太好，可能您之前的床垫不是非常适合您。您现在试躺的这款床垫，床网采用的五区式设计，依照人体工学原理，按照颈椎、腰部、小腿的放松程度，通过弹簧的分段排列来缓解压力，符合国人睡眠习惯，包裹感更强，支撑更佳。翻身，晚睡，不打扰对方睡眠；有效承托住的同时完美贴合人体曲线，让全身得到充分的放松，真正做到深度休息。这样可以增加深度睡眠，对您的腰等部位做到更好的支撑，这样整个晚上的休息都会非常的好。主要的关键点在于找到每个卖点中对于客户的利益点即好处，所有的话语最终都要落到对客户的好处上面。

fabe销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。　　f：（features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。　　a：（advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……　　b：（benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。　　e：（evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。　　fabe的理论基础　　客户心中的5个问题：　　①我为什么要听你讲？——销售人员一开始就要吸引住客户　　②这是什么？——应该从产品优点方面进行解释　　③那又怎么样？——方太公司从事厨房事业已经10年了。“那又怎么样？”方太公司是厨具行业的第一品牌。“那又怎么样？”方太公司有遍布全国的售后服务网络。“那又怎么样？”　　④对我有什么好处？——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求　　⑤谁这样说的？还有谁买过？——顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍

FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。具体含义：F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险。B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。E代表证据(Evidence)：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

1、F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。2、A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。3、B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。4、E代表证据(Evidence)：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。整理过程1、首先列出商品特征首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。2、接着是商品的利益所列的商品特征究竟发挥了什么功能对使用者能提供什么好处，在什么动机或背景下产生了新产品的观念，这些也要依据上述的商品的八个特征，详细的列出来。3、第三个阶段是客户的利益如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。4、最后保证满足消费者需要的证明亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。

FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。　　F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。　　E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。　　FABE的理论基础　　客户心中的5个问题：　　⑤谁这样说的？还有谁买过？顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍

fabe销售法则黄金话术就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据。通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。fabe介绍产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个情理之中，意料之外的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。

FABE是取了四个英文单词的首字母组合而成，这四个词分别是features（特征）、advantages（优点）、benefits（好处）、evidence（证据）。1、features（特征）指的是客观上你自己的产品有哪些特点，你有，而别家没有，或者你的产品在某方面特点很是明显，远超别家，当然首先你要足够了解自己的产品，然后要尽可能挖掘它的特点，尤其是相较于同行业。例如，你生产的锅采用了最新技术打造的xx高强度复合材质，你家卖的衣服用的都是国际顶级标准进口面料，你卖的零食都是纯手工制的，没加任何添加剂的等等。2、advantages（优点）就是以上某些或全部特征给产品带来的优势，比别家胜出的地方，例如，你的锅因为这种材质，而具有超强抗腐蚀抗氧化、结实不怕磕碰、不粘锅的优点。你卖的衣服因为这种材质而具备特别轻柔触感好、耐磨耐穿的优点；你的零食因为以上而具有无害、低热量、饱腹感的优点。注意优点与特征不同的是，特征只是与别人不同的地方，而优点是比别人好的地方。3、benefits（好处）就是这些优点给顾客能带来哪些直接好处，顾客自己所能感受到的，例如，还是你的锅具备以上优点，所以能给用户带来更耐用、避免食入有害物质、少油烟的好处；衣服就有穿着舒适，好打理，耐穿省钱的好处；零食就有健康安全、帮助饮食均衡的好处。4、evidence（证据）最后一点，是证据，就是怎么证明你的产品具备上述的特征、优势，能带来那样的好处，这些证据可以是证书说明，或者来自其他已经购买并证实享受过这些好处的顾客，比如以上的新材质证书，老顾客的好评，以往的案例等等。这四点串联在一起可以很好的将自己的产品与顾客的需求之间建立联系，“产品具备…特点，所以有…优势，能给客户带来…好处，还有…证明”，由此，当产品能够满足顾客需求时，他还有什么拒绝的理由呢。

N：顾问式销售技巧体例S情况问题状况询问(SituationQuestion)P难点问题问题询问（ProblemQuestion）I内含问题暗示询问(ImplicationQueation)N需要回报的问题需求确认询问(Need-payoffQuestion）意义大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。以在大宗交易过程中顾客意识和行为不断变化的过程为贯穿始终的线索，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔?雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果。这期间他测量了经SPIN培训过的第一批销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17%。在大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。这一过程的不同阶段会对买主购买过程的心理变化产生潜在的影响。SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此，SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。SPIN的具体运用卖方：你们工厂安装了节电设备没有？（背景问题）买方：没有。卖方：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？（难点问题）买方：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。卖方：那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费？（难点问题）买方：是的，尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什么可以省电的办法啦。事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少。卖方：除了电费惊人，你们是否注意到那几个月电压也不稳？（难点问题）买方：的确是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低的时候，不过并不多。卖方：为防止民用高峰期电压不足及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高的电压传输，电压偏高对你们费用的支付意味着什么？（暗示问题）买方：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费。卖方：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的设备比如电机有什么影响？（暗示问题）买方：温度升高缩短使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。严重的可能直接损坏设备，使生产不能正常进行，甚至全线停产。卖方：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生？最大的损失有多少？（暗示问题）买方：有，去年发生了两起，最严重的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元。卖方：如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要？（需求－效益问题）买方：是的，这一项支出如能减少，那就意味着我们的效益增加。卖方：稳定电压对你们来说是不是意义更为重大？（需求－效益问题）买方：是的，这不仅可以维持生产的正常运行，还可以延长我们设备的使用寿命。卖方：从你所说的我可以看出，你们对既能节约电费又能稳定电压的解决办法最为欢迎，是吗？（需求－效益问题）买方：是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题，这样不仅使我们降低成本增加效益，而且还可以减少事故发生频率，延长设备的使用寿命，使我们的生产正常运行。（明确需求）fabe法则FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。FABE的理论基础客户心中的5个问题：①我为什么要听你讲？——销售人员一开始就要吸引住客户②这是什么？——应该从产品优点方面进行解释③那又怎么样？——方太公司从事厨房事业已经10年了。“那又怎么样？”方太公司是厨具行业的第一品牌。“那又怎么样？”方太公司有遍布全国的售后服务网络。“那又怎么样？”④对我有什么好处？——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求⑤谁这样说的？还有谁买过？——顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍

1、F代表特征（Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。2、A代表由这特征所产生的优点（Advantages)：即（F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。3、B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits)：即（A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。4、E代表证据（Evidence)：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。整理过程1、首先列出商品特征首先应该将商品的特征（F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。2、接着是商品的利益也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能对使用者能提供什么好处，在什么动机或背景下产生了新产品的观念，这些也要依据上述的商品的八个特征，详细的列出来。

1、F代表特征（Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。2、A代表由这特征所产生的优点（Advantages)：即（F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。3、B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits)：即（A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。4、E代表证据（Evidence)：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。FABE销售法则注意事项：需要从产品提炼出的优点，衍生出对顾客真正有利的点，在做推荐服务时，导购应该遵循利益具体化，真正能带来的好处，描述单个特性的优点不要超过3个，讲重点即可。要求导购人员足够了解产品，由产品特性引发优点，在做推荐服务时，导购应该满足顾客有效需求为前提，从衣着，外观，形体，喜好，交谈初步判断顾客需求。FABE销售法所提供的四个环节的层层递进的关系是销售中的基础，要求导购员牢记于心，灵活运用，在实际销售中，不一定各个环节都去使用，但需要实时结合顾客的需求，反应进行话题切入。

FABE法则是建立在大量测试，分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。FABE利益推介术：充分抓住了客户的利益需求点，巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。FABE法就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。扩展资料：FABE销售法则注意事项：需要从产品提炼出的优点，衍生出对顾客真正有利的点，在做推荐服务时，导购应该遵循利益具体化，真正能带来的好处，描述单个特性的优点不要超过3个，讲重点即可。要求导购人员足够了解产品，由产品特性引发优点，在做推荐服务时，导购应该满足顾客有效需求为前提，从衣着，外观，形体，喜好，交谈初步判断顾客需求。FABE销售法所提供的四个环节的层层递进的关系是销售中的基础，要求导购员牢记于心，灵活运用，在实际销售中，不一定各个环节都去使用，但需要实时结合顾客的需求，反应进行话题切入。参考资料来源：百度百科-FABE销售法

FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。

fabe法则，也叫“特优利证法则”，它是一个把商品的特征、商品的优势、顾客利益以及对卖点的证明，按照科学的逻辑有机地结合在一起的技术和工具。 f代表特征：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。 a代表由这特征所产生的优点：即所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险。 b代表这一优点能带给顾客的利益：即商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。 e代表证据：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

FABE销售法则：通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。扩展资料：FABE销售法则的技巧：1、可采取非F-B-A-E的顺序向顾客介绍产品，在引起顾客兴趣的前提下，我们可以打乱陈述的先后顺序，组合实际情况使用；站在顾客的角度来说，他可能更愿意介绍BAF或者BFA的说法，因为相对产品的属性来说，顾客更关注这个产品能给自己带来什么好处。2、注意产品介绍的先后顺序，不要想当然的把产品卖点随意地介绍给顾客。我们要先介绍特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。在介绍产品的特色和优点时，最好不要超过三个，否则过多的特色和优点很难让顾客留下清晰的印象。而且向顾客介绍特色和优点一定要符合两大原则：（1）基于顾客需求满足的原则：介绍的特色和优点一定是要能够满足顾客的需求的，否则再好的特色和优点也不会引起顾客的兴趣。（2）基于竞争对手比较优势的原则：特色和优点是一种比较优势，就是说特色和优点一定是竞争对手所没有的或你比竞争对手做得更好的，否则就不是特色和优点，顾客也不会产生兴趣和购买欲望。参考资料来源：百度百科-FABE销售法

FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，通过以下4个步骤，从而顺利实现产品的销售诉求：1、F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。2、A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，或者列出这个产品独特的地方。3、B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即商品的优势带给顾客的好处。通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。4、E代表证据(Evidence)：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。扩展资料FABE销售法则注意事项：1、销售不要站在自己的角度去销售的产品；也就是说销售可以把自己当成骨科，站在骨科的角度去思考问题，这样才容易成交。2、需要向消费者出示证据；出示证据时，要注意与客户相关，能包括具体的公司名称，具体的数据等，最好能够使用对比。参考资料来源：百度百科-FABE销售法

FABE法则是一种销售法。FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。FABE是取了四个单词的首字母组合而成，这四个词分别是features（特征）、advantages（优点）、benefits（好处）、evidence（证据）。扩展资料：不采用FABE介绍方法的弊端：你理解的东西顾客不一定理解，作为导购员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的一个小专家，但顾客就不一定像你那样了解产品。即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么。因为据心理研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。参考资料来源：百度百科-FABE销售法

小米手环用fabe法则——做好每一个锻炼习惯 作为一个现代人，我们的生活节奏往往快而紧凑，难免忽视了一些对身体健康至关重要的事情。例如持之以恒地做运动。在这种情况下，小米手环作为市场上备受欢迎的运动手环之一，配合着fabe法则，能够帮助我们建立锻炼习惯，从而不断改善身体状况。F-目标设定，A-有效行动，B-反馈调整，E-效果评估 运动这件事情不仅是力量与耐力的挑战，也是意志力和恒心的考验。在这个过程中，fabe法则可以帮我们提高习惯养成效率。从F的角度来看，我们需要设定明确的运动目标。例如，设定每日完成8000步、每周跑步两次、每月泳池游泳5次等目标，以此来不断鞭策自己。在这个目标设定的前提下，我们需要采取A，即有效的行动。小米手环作为一款配有运动计步、心率记录、睡眠分析等多种功能的运动手环，可以帮我们精确记录运动信息，从而给我们提供良好的运动数据支持。在F和A的帮助下，我们完成了一段时间的锻炼后，B，即反馈调整，开始凸显出其作用来。我们需要根据数据的反馈，调整运动方式以及运动频率，并且提高锻炼的科学性和个性性。例如，根据睡眠监测，调整锻炼时间来提高睡眠质量，或者调整步行习惯来有效达成每日8000步的目标。只有定期检查自身的运动情况，才能持续性地进行锻炼，达到预期的防病健身效果。E是法则中的核心，通过效果评估，我们才可以真正了解锻炼的效果。毕竟，锻炼不仅仅是追求运动量、心率、时间等数据的提升，还应该从整体健康和运动效果的提高上得出结论。要充分发挥E的效力，小米手环体现了它的价值。例如，手环具有睡眠质量分析和心率评测的功能，通过分析，我们可以了解我们的身体变化，及时调整运动计划，进一步加强身体适应能力，做到对身体进行更精准的调控。结语 fabe法则让人们养成一种合理的运动习惯，这不仅有助于身体健康，还能提高身体素质，达到健身美体的目的。而小米手环作为支持工具，更是实现了锻炼计划的计量化和定量化。做好每一个锻炼习惯，让我们的身体变得更好，从细节中改变自己！

FABE销售法则 FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。 F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。 A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…… B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。 E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。在此，将FABE销售法则作一简析，就会明了上述话所蕴涵的意义了。F（Feature）：特征；A（Advantage）：优点；B（Benefit）：利益；E（Evidence）：代表证明能带来这些利益的证据； Feature，产品特征作为一件产品的外在表象，很容易就会被置业顾问所发现。比如“我们的房子是框架结构；我们的房子是带电梯的；我们的房子楼间距是**米；我们的房子是全石材外立面的……”一般来说，置业顾问作为专业人员，头脑中已经知晓这些信息，于是就依此来传达信息。而作为房屋这样的大宗商品，涵盖的专业知识较多，如果有这方面知识储备的客户，倒也能在其头脑中根据置业顾问传达的信息勾勒出这件产品（房屋）的轮廓，而没有这方面知识储备的客户就很难勾勒产品的轮廓了。所以买一件产品，只讲到产品的特征层面是远远不够的。 Advantage，优点就是根据产品的特征所引发的用途，即指产品的独特体现出来的好处，比如说框架结构的房屋的优点是较砖混结构的房屋抗震性能好；石材外立面的优点是较涂料外立面更耐脏等。优点在销售过程中是一定要讲到的，比如产品的地段好、楼间距宽、带私家花园等，如果说产品的特征介绍是一种客观的、无感情色彩的“说明”的话，那产品的优点阐释则是一个个的炮弹来攻击客户的心理了。当然一件产品的优点可能会有很多，在介绍的时候是否需要将全部优点一起和 ............

fabe销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。f：（features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。a：（advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……b：（benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。e：（evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。fabe法则－特优利证－介绍卖点的技巧了解了产品的卖点后，运用fabe法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。客户心中的问题－－fabe的理论基础客户心中的5个问题：①我为什么要听你讲？——销售人员一开始就要吸引住客户②这是什么？——应该从产品优点方面进行解释③那又怎么样？——方太公司从事厨房事业已经10年了。“那又怎么样？”方太公司是厨具行业的第一品牌。“那又怎么样？”方太公司有遍布全国的售后服务网络。“那又怎么样？”④对我有什么好处？——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求⑤谁这样说的？还有谁买过？——顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍简单说，就是强调好处而非特点。不知道你想了解的是不是这些。

fabe销售法则黄金话术是features（特征）、advantages（优点）、benefits（好处）、evidence（证据）。features（特征）：指的是客观上你自己的产品有哪些特点，你有，而别家没有，或者你的产品在某方面特点很是明显，远超别家，当然首先你要足够了解自己的产品，然后要尽可能挖掘它的特点，尤其是相较于同行业。例如，你生产的锅采用了最新技术打造的xx高强度复合材质，你家卖的衣服用的都是国际顶级标准进口面料，你卖的零食都是纯手工制的，没加任何添加剂的等等。总结FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据。通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。

FABE指的是FABE销售法，F代表特征，A代表优点，B代表利益，E代表证据。FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。扩展资料FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。参考资料：百度百科词条——FABE销售法

1、F代表特征(Features)F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。2、A代表优点(Advantages)A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。3、B代表利益(Benefits)B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。4、E代表证据(Evidence)包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。总结FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。扩展资料：FABE销售法则的运用：一、从顾客分类和顾客心理入手恰当使用“一个中心，两个基本法”。“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。二、3+3+3原则3个提问（开放式与封闭式相结合）“请问您购买该产品主要用来做什么？”“请问还有什么具体要求？”“请问您大体预算投资多少？”三、3个注意事项把握时间观念（时间成本）投其所好（喜好什么）给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划）3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘）质量、款式、价格，售后附加价值等等。按照FABE的销售技巧介绍及不使用该技巧的弊端　首先，我们应该了解产品的卖点，然后运用FABE的法则针对顾客的需求，进行简洁、专业的产品介绍。先要了解顾客的需求，即在介绍产品的时候，顾客关心的是什么，顾客心中有什么样的问题。参考资料来源：百度百科—FABE销售法

1、F代表特征（Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。2、A代表由这特征所产生的优点（Advantages)：即（F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。3、B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits)：即（A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。4、E代表证据（Evidence)：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。fabe销售法的特点fabe法则是建立在大量测试，分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。fabe利益推介术：充分抓住了客户的利益需求点，巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。fabe法就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。

FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。F:(Features)指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称?产地，材料?工艺?定位?特性?深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。A:(Advantages)优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如:更管用、更高档、更温馨、更保险、更……B:(Benefits)能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。E:(Evidence)佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。FABE法则-特优利证-介绍卖点的技巧 了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。客户心中的问题--FABE的理论基础客户心中的5个问题: ① 我为什么要听你讲?--销售人员一开始就要吸引住客户 ② 这是什么?--应该从产品优点方面进行解释 ③ 那又怎么样?--方太公司从事厨房事业已经10年了。“那又怎么样?”方太公司是厨具行业的第一品牌。“那又怎么样?”方太公司有遍布全国的售后服务网络。 “那又怎么样?” ④ 对我有什么好处?--人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求 ⑤谁这样说的?还有谁买过?--顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍简单说，就是强调好处而非特点。

1、FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。 2、FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

　　SPIN：顾问式销售技巧体例　　S 情况问题 状况询问( Situation Question)　　P 难点问题 问题询问 （ Problem Question）　　I 内含问题 暗示询问 ( Implication Queation)　　N 需要回报的问题 需求确认询问 ( Need-pay off Question）　　意义　　大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。以在大宗交易过程中顾客意识和行为不断变化的过程为贯穿始终的线索，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔?雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果。这期间他测量了经SPIN培训过的第一批销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17%。 在大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。这一过程的不同阶段会对买主购买过程的心理变化产生潜在的影响。SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此， SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。　　SPIN的具体运用　　卖方：你们工厂安装了节电设备没有？（背景问题） 买方：没有。 卖方：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？（难点问题） 买方：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。 卖方：那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费？（难点问题） 买方：是的，尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什么可以省电的办法啦。事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少。 卖方：除了电费惊人，你们是否注意到那几个月电压也不稳？（难点问题） 买方：的确是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低的时候，不过并不多。 卖方：为防止民用高峰期电压不足及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高的电压传输，电压偏高对你们费用的支付意味着什么？（暗示问题） 买方：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费。 卖方：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的设备比如电机有什么影响？（暗示问题） 买方：温度升高缩短使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。严重的可能直接损坏设备，使生产不能正常进行，甚至全线停产。 卖方：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生？最大的损失有多少？（暗示问题） 买方：有，去年发生了两起，最严重的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元。 卖方：如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要？（需求－效益问题） 买方：是的，这一项支出如能减少，那就意味着我们的效益增加。 卖方：稳定电压对你们来说是不是意义更为重大？（需求－效益问题） 买方：是的，这不仅可以维持生产的正常运行，还可以延长我们设备的使用寿命。 卖方：从你所说的我可以看出，你们对既能节约电费又能稳定电压的解决办法最为欢迎，是吗？（需求－效益问题） 买方：是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题，这样不仅使我们降低成本增加效益，而且还可以减少事故发生频率，延长设备的使用寿命，使我们的生产正常运行。（明确需求）　　fabe法则　　FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。 F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。 A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…… B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。 E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。 FABE的理论基础 客户心中的5个问题： ① 我为什么要听你讲？——销售人员一开始就要吸引住客户 ② 这是什么？——应该从产品优点方面进行解释 ③ 那又怎么样？——方太公司从事厨房事业已经10年了。“那又怎么样？”方太公司是厨具行业的第一品牌。“那又怎么样？”方太公司有遍布全国的售后服务网络。 “那又怎么样？” ④ 对我有什么好处？——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求 ⑤谁这样说的？还有谁买过？——顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍

fabe法则四个字母分别代表：F代表特征（Features)，A代表由这特征所产生的优点，B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits)，E代表证据（Evidence)：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。英语：英语是一种西日耳曼语支，最早被中世纪的英国使用，并因其广阔的殖民地而成为世界使用面积最广的语言。英国人的祖先盎格鲁部落是后来迁移到大不列颠岛地区的日耳曼部落之一，称为英格兰。这两个名字都来自波罗的海半岛的Anglia。该语言与弗里斯兰语和下撒克森语密切相关，其词汇受到其他日耳曼语系语言的影响，尤其是北欧语，并在很大程度上由拉丁文和法文撰写。

1、F代表特征(Features)F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。2、A代表优点(Advantages)A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。3、B代表利益(Benefits)B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。4、E代表证据(Evidence)包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。总结FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。扩展资料：FABE销售法则的运用：一、从顾客分类和顾客心理入手恰当使用“一个中心，两个基本法”。“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。二、3+3+3原则3个提问（开放式与封闭式相结合）“请问您购买该产品主要用来做什么？”“请问还有什么具体要求？”“请问您大体预算投资多少？”三、3个注意事项把握时间观念（时间成本）投其所好（喜好什么）给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划）3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘）质量、款式、价格，售后附加价值等等。按照FABE的销售技巧介绍及不使用该技巧的弊端　首先，我们应该了解产品的卖点，然后运用FABE的法则针对顾客的需求，进行简洁、专业的产品介绍。先要了解顾客的需求，即在介绍产品的时候，顾客关心的是什么，顾客心中有什么样的问题。参考资料来源：百度百科—FABE销售法

FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。扩展资料F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。参考资料：百度百科-FABE销售法

vivo手机是维沃移动通信有限公司自主研发生产的一个国产品牌，在国内深受广大用户的喜爱，并且具有运行流畅、做工精美、设计时尚等优点。

话术：当客户觉得太贵的时候，可以说自己的品牌是很出名的，一分钱一分货。客户说要考虑的时候。可以用问题进一步打消顾客的顾虑，提问有一些价值的问题，逐步发掘他们的需求。当客户表现得不耐烦或者不适合回答问题的时候，就要轻易的绕过这个话题，减少客户的负面情绪。销售话术销售是语言的艺术。过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，它不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心声的表达能力。成功的推销员，往往能口吐莲花，他们的语言就像一双柔软的手，能抚摸客户心灵最柔软的地方。毋庸置疑，每一件产品的销售，不仅需要产品本身品质做基础，更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土!销售话术运用在各个领域，生活的各个角落，形形色色的人物，各种各样的行业语言沟通技巧。 销售话术能搞定客户，让客户追随自己是销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真正懂得商战谋略，本书精选全世界最权威的心理学话术定律，结合最有趣、最生活化的案例，让你透视客户的内心，助你在商场百战百胜。

fabe法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据。 fabe销售法每个字母的含义 f代表特征：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。 a代表由这特征所产生的优点：即(f)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。 b代表这一优点能带给顾客的利益：即(a)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。 e代表证据：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 fabe销售法的特点 fabe法则是建立在大量测试，分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。 fabe利益推介术：充分抓住了客户的利益需求点，巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 fabe法就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。

F代表特征(Features)、A代表由这特征所产生的优点(Advantages)、B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)、E代表证据(Evidence)1、F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。2、A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。3、B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。4、E代表证据(Evidence)：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。扩展资料：FABE法则－特优利证－介绍卖点的技巧 了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。FABE的理论基础客户心中的5个问题：① 我为什么要听你讲？——销售人员一开始就要吸引住客户。② 这是什么？——应该从产品优点方面进行解释。③ 那又怎么样？——方太公司从事厨房事业已经10年了。“那又怎么样？”方太公司是厨具行业的第一品牌。“那又怎么样？”方太公司有遍布全国的售后服务网络。 “那又怎么样？”④ 对我有什么好处？——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。⑤谁这样说的？还有谁买过？——顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍简单说，就是强调好处而非特点。参考资料来源：百度百科-FABE销售法

FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。具体含义：F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险。B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。E代表证据(Evidence)：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。扩展资料F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。参考资料：百度百科-FABE销售法

F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。 亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。客户心中的问题－－FABE的理论基础了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。优秀的导购员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。客户心中的6个问题：①：“我为什么要听你讲？”——销售人员一开始就要吸引住客户。②：“这是什么？”——应该从产品优点方面进行解释。③：“那又怎么样？”——“方太公司从事厨房事业已经12年了；‘那又怎么样？"方太公司是厨具行业的第一品牌；‘那又怎么样？"方太公司有遍布全国的售后服务网络。”关于问题的回答，需要解释这些优势能给顾客带来的利益，而且要使用顾客熟悉的用语。④：“对我有什么好处？”——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。⑤和⑥：“谁这样说的？还有谁买过？”——除了导购人员，还应该有某位有声望的人说你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。简单说，就是强调好处而非特点。你必须回答以上6个问题，才能赢得顾客的心。

FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求。1、F代表特征（Features）：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。2、A代表由这特征所产生的优点（Advantages）：即F所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势。3、B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）：即A商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益。4、E代表证据（Evidence）：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。扩展资料其他销售技巧：1、在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话：多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。2、同意客户的感受：当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您...这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。3、把握关键问题，让客户具体阐述：“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细地说明原因。参考资料来源：百度百科-FABE销售法

简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。 fabe销售法则 FABE法则是建立在大量测试，分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。 FABE利益推介术：充分抓住了客户的利益需求点，巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 FABE法就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。 fabe销售法则的特点有什么 1、非常具体 2、具有高度 3、可操作性很强 举例：拿“大末”来说，我们的产品最大的产品特性和竞争力就是纯手工，无添加，保证食品健康安全，这一点能满足很多客户的需求。 因为持续的食品安全问题日益被人们关注，能否吃到健康的食品人们现在很重视，所以在这个环节，或者追求这个品质的客户上，这是我们最大的优势和竞争力。 延伸到其他产品上，比如拿护肤品来举例，你的产品F，就是你品牌的优点。比如添加了什么特别重要的东西，对皮肤怎样怎样好，诸如此类，当然如果这个特质是你产品独一无二那是再好不过，这样你的产品竞争力会大大提升。

1、FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。 2、FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。在此，将FABE销售法则作一简析，就会明了上述话所蕴涵的意义了。F（Feature）：特征；A（Advantage）：优点；B（Benefit）：利益；E（Evidence）：代表证明能带来这些利益的证据；Feature，产品特征作为一件产品的外在表象，很容易就会被置业顾问所发现。比如“我们的房子是框架结构；我们的房子是带电梯的；我们的房子楼间距是**米；我们的房子是全石材外立面的……”一般来说，置业顾问作为专业人员，头脑中已经知晓这些信息，于是就依此来传达信息。而作为房屋这样的大宗商品，涵盖的专业知识较多，如果有这方面知识储备的客户，倒也能在其头脑中根据置业顾问传达的信息勾勒出这件产品（房屋）的轮廓，而没有这方面知识储备的客户就很难勾勒产品的轮廓了。所以买一件产品，只讲到产品的特征层面是远远不够的。Advantage，优点就是根据产品的特征所引发的用途，即指产品的独特体现出来的好处，比如说框架结构的房屋的优点是较砖混结构的房屋抗震性能好；石材外立面的优点是较涂料外立面更耐脏等。优点在销售过程中是一定要讲到的，比如产品的地段好、楼间距宽、带私家花园等，如果说产品的特征介绍是一种客观的、无感情色彩的“说明”的话，那产品的优点阐释则是一个个的炮弹来攻击客户的心理了。当然一件产品的优点可能会有很多，在介绍的时候是否需要将全部优点一起和盘托出是要考究的。优点太多客户反而记不住了，一定要把最大的优点放在最重要位置。Benefit，利益点是根据产品本身特征、优点所延伸出来的带给客户的具体感受。特征、优点更多趋向于产品本身，而利益点更多的从客户角度出发。问问我们自己，你购买洗衣机是为了购买“转动”的这个功能吗？你其实是需要自动洗衣解放你的双手，提高你的生活效率，方便你的生活这个利益点而已。拿我们房地产行业来说，比如说框架结构的房屋，抗震性能好一点，带给客户的利益点是安全感增加，另外在客户还可以根据自己需要决定是否打掉哪一面隔墙，这个带给客户的另一利益点就是一定程度上满足了客户对户型的个性化需求；至于楼间距宽，带给客户的利益点是观景更多，享受自然的心理更多得到满足，同时楼间距宽在保障客户生活的私密性上也增添一道砝码；拿我们公司业务拓展来说，“专业化操作”是开发商客户最终需要吗？其实开发商需要的是我们公司专业化的操作带给他们更大的利润空间，这就是带给开发商客户的利益点。所以在所有的销售过程中，利益点是必须意识并关注的重点。FAB是销售递进的三个层次，Evidence——证据则是佐证我们所谈利益点客观、真实的依据，这包括技术参数、报刊文章、成功案例，比如说谈到我们楼盘的园林景观好的时候，你需要找到证据比如说样板园林，既往开发项目的园林实景等，总之，要让你讲的话产生真实、可实现的感觉，只有这样，客户才会顺利的成交。“普通的置业顾问讲产品的特征，稍微有经验的置业顾问讲产品的优点，优秀的置业顾问讲产品的利益点”，所以我们在销售过程中去体会并运用FABE法则，根据产品一个个的特征、优点去挖掘它的利益点。做到这一步，就不难理解开篇之处所讲的那两句话了，个人的业绩也就随之提高了。

fabe法则四个字母分别代表意思如下：1、F代表特征（Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。2、A代表由这特征所产生的优点（Advantages)：是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。3、B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits)：即（A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。4、E代表证据（Evidence)：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。整理过程：1、首先列出商品特征。首先应该将商品的特征（F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。2、接着是商品的利益。也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能对使用者能提供什么好处，在什么动机或背景下产生了新产品的观念。

FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。扩展资料F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。参考资料：百度百科-FABE销售法

FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，通过以下4个步骤，从而顺利实现产品的销售诉求：1、F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。2、A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，或者列出这个产品独特的地方。3、B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即商品的优势带给顾客的好处。通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。4、E代表证据(Evidence)：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。扩展资料FABE销售法则注意事项：1、销售不要站在自己的角度去销售的产品；也就是说销售可以把自己当成骨科，站在骨科的角度去思考问题，这样才容易成交。2、需要向消费者出示证据；出示证据时，要注意与客户相关，能包括具体的公司名称，具体的数据等，最好能够使用对比。参考资料来源：百度百科-FABE销售法

fab（属性，作用，益处）的法则fab对应的是三个英文单词：feature、advantage和benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。现在解释一下说服性的演讲过程：1．属性（feature）这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。原因是什么？因为在销售的fab中不应把feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（feature）。2．作用（advantage）很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把a（advantage）翻译成作用会更好一些，作用（advantage）就是能够给客户带来的用处。3．益处（benefit）就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。fab应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。

fabe销售法则四大原则是：Features（特征）、Advantages（优点）、Benefits（利益）、Evidnece（证据）具体内容如下。1.Features（特征）产品的特质、特性、价格等最基本功能，以及它是如何用来满足我们的各种需求的。像传统电商里的宝贝详情页，就是提供了这一功能。2.Advantages（优点）A代表由（F）所产生的优点，也就是（F）所列的商品特征究竟发挥了什么功能？3.Benefits（利益）B代表（A）能带给顾客的利益，也就是能带给顾客什么好处？4.Evidnece（证据）E代表证据（Evidence），用来证明你之前所说的F、A、B是有事实依据的，不是凭空捏造出来的。详细介绍商品引发用户的兴趣爱好FABE法便是一个十分适用的专用工具，在找到消费者最有兴趣的多种特点后，剖析这一特点所造成的优势，找到这一优势可以带来消费者的权益，最终明确提出直接证据。根据这四个重要环节的营销模式，解释消费需求，确认该商品确能给消费者产生这种权益，极其精妙地解决好消费者关注的难题，进而顺利完成商品的市场销售需求。

fabe法则，也叫“特优利证法则”，它是一个把商品的特征、商品的优势、顾客利益以及对卖点的证明，按照科学的逻辑有机地结合在一起的技术和工具。它是非常典型的利益推销法。它通过以上四个维度的思考，能具体、高效的分析出顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。f代表特征：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。a代表由这特征所产生的优点：即所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险。b代表这一优点能带给顾客的利益：即商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。e代表证据：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。理解和运用FABE销售法1、作为产品经理，首先要实事求是，清晰的了解你的产品的特征和特点，有哪些基本功能？能满足用户什么需求？2、要找到你产品的优势所在，也就是找到核心竞争力，优势用十六字方针总结出来就是：人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我转。3、注重用户思维，要思考你的产品能给用户带来什么，或者说你产品的这个优势能给用户带来什么好处？一切以用户为中心，把用户的利益放到核心的位置上，多站在用户的角度来思考，给用户带来好处，才能让产品深入人心。4、证据，最后就是要印证你所说的，你的产品的优势真的有这么好吗？真的能给我带来好处吗？需要你来证明它，可以用图片、数据、示范、证明文件等来证明你所说非虚。

fabe销售法则分别代表如下：1、F代表特征，产品的特质、特性等最基本功能，以及它是如何用来满足我们的各种需要的。2、A代表由这特征所产生的优点，即所列产品特性发挥的功能，是要想顾客证明购买的理由。3、B代表这一优点能带给顾客的利益，商品的优势带给顾客的好处。4、E代表证据，包括技术报告、顾客来信。报刊文章、照片、示范等。fabe法简单的说就是在找出顾客感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点。找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。具体分析：FABE销售法则，是FAB黄金销售法则优化而来。尤其是在服装终端零售板块，为导购在面对顾客的时候，带来更好的帮助。不管是FAB还是FABE都是销售中入门必备技能，也是一名销售人基本功的体现。很多人掌握不了，所以大家一定要多学，相互讨论。让FABE为你带来更好的帮助，从而为你带来更好的销售业绩和收获。fabe法则，也叫特优利证法则。它是一个把商品的特征、商品的优势、顾客利益以及对卖点的证明。按照科学的逻辑，有机地结合在一起的技术和工具。

FABE法则是一种销售法。FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。FABE是取了四个单词的首字母组合而成，这四个词分别是features（特征）、advantages（优点）、benefits（好处）、evidence（证据）。扩展资料：不采用FABE介绍方法的弊端：你理解的东西顾客不一定理解，作为导购员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的一个小专家，但顾客就不一定像你那样了解产品。即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么。因为据心理研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。参考资料来源：百度百科-FABE销售法

fabe法则是：非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。F代表特征（Features）:产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势。B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。FABE法的销售过程是：FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。在过程上而言，首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。第三个阶段是客户的利益(B)。如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。最后是保证满足消费者需要的证据(E)。亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录影带等。

fabe法则是一个销售法则。FABE 法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的销售法则，它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。具体来说，它分为四个部分，分别是：Features（特征）、Advantages（优点）、Benefits（利益）、Evidnece（证据）。简介：销售是一个汉语词语，拼音是xiāo shòu，是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。