让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
【培训背景】：
在日常销售中，很多客户业务人员经常会遇到如下问题和困惑：
l 如何开发大客户
l 有效商机不足
l 很难约到客户，特别是高层
l 见客户不知道说什么
l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么
l 客户总说没需求、不需要我们的产品
l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策
l 项目进度缓慢，无法按计划推进
l 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值
l 如何清晰地告诉客户我们的优势
l 如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走
l 与客户谈判时总被客户压价无法还价
销售人员常说：市场不好？客户质量不高？产品质量有缺陷？客户说得挺好，就是不行动？。。。。销售是门学科，也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的，无论你从事的是何种销售行业，你所面对的都是客户，成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。所以具备并不断使用这些能力与知识，是成为一个优秀的销售人员所不可或缺的必备条件。而很多营销人员不具备销售方面的系统知识及岗位能力，不但导致了自信心的低落，也造成了公司客户资源的浪费。
【培训对象】：
大客户销售人员、业务管理人员
【培训收益】：
提升大客户销售实战技巧
掌握客户管理思维，建立关键客户的管理思路
掌握关键客户与普通客户的区隔服务方法
通过建立情报及时掌握客户信息制定策略
认识关键客户对于企业的重要意义
【授课方式】：
结合知识点、模型、案例进行互动、演练等方式，课后设置作业加强学习效果
【授课时长】：两天，6小时/天
【培训纲要】：
第一模块：大客户开发
第一讲：大客户开发策略
一、大客销售特点
1. 营销渠道特点；
2. 多为生产资料为主，
3. 多角色的组织架构
4. 每个阶段都有一个KP关键人
5. 客户资料有四方面
二、建立以客户为中心的销售策略
1. 影响客户采购的五大心法
2. 销售的四种能量
3. 影响客户采购的六大步骤
4. 针对采购流程的六步销售策略
5. 做伙伴类型的销售
第二讲：七种销售活动开发获客
一、一对一销售活动
1. 电话销售
2. 拜访客户
3. 商务活动
二、一对多销售活动
1. 展会
2. 技术交流
3. 试用样品
4. 参观考察
三、相关活动的销售费用及适用策略
四、灵活应对，组合应用
第三讲：大客户沟通保障
一、找到阶段关键人
1. 理清企业，特色找人
2. 搞定客户三段法
3. 关注线人与小秘
4. 从五个方面入手确定找对人
二、面对面的销售（一对一销售）
1. 销售人员的个人形象。
2. 精彩的开场白、
3. 进入议题展开销售、
三、销售呈现技巧（一对多销售）
1、销售呈现的重要意义、
2、销售呈现的三个步骤。
作业：1、制定大客户组织架构-关键人对应表，掌握每次拜访进度；
2、制定自己开发客户的渠道计划
第二模块大客户维护
第一部分：客户关系维系
第一讲 建立正确的销售观
一、正确认识销售这一职业
二、成功销售员须知的三件事
1. 蹲得越低，跳得越高
2. 想爬多高，功夫就得下多深
3. 有效的时间管理造就成功的销售员
三、成功销售员的四张王牌
1. 明确的目标：我要什么
2. 积极的态度：用热情感染客户
3. 专业的表现：赢得客户的信赖
4. 大量的行动：成功始于脚下的路有多长
四、积极的心态源于专业的修炼
第二讲：客户管理——选择客户与培养客户
一、选择信息，细分客户
1. 信息收集四个方面
2. 客户层级金字塔：二八法则
1）关键客户
2）普通客户
3）小客户
3. 寻找盈利性客户
1）营业排位法
2）非货币排位法
互动讨论：工具-顾客盈利性分析
二、培育关系，满意客户
1. 客户满意对企业影响
2. 客户不满意对企业影响
3. 客户满意与忠诚形成四种关系对企业影响
4. 满意公式：感知价值=顾客利益-顾客成本
互动：工具演练-重要性-绩效分析
第三讲：客户分级与忠诚管理
一、过滤客户，提高质量
1. 减少顾客流失
2. 顾客维系动态变化：漏斗
3. 管理顾客基数
1）关键客户的管理
2）普通客户的管理
4）过滤盈利差的客户
二、建立忠诚，留住客户
1. 实现客户忠诚的策略
1）奖励客户的忠诚
2）增强客户的信任
3）建立客户组织
4）提高客户的转移成本
互动：我们可让做哪些策略可让留住客户
案例：关于顾客维系的数据
曹勇