让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
【培训背景】：
在日常销售中，很多客户业务人员经常会遇到如下问题和困惑：
l 如何开发大客户
l 有效商机不足
l 很难约到客户，特别是高层
l 见客户不知道说什么
l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么
l 客户总说没需求、不需要我们的产品
l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策
l 项目进度缓慢，无法按计划推进
l 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值
l 如何清晰地告诉客户我们的优势
l 如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走
l 与客户谈判时总被客户压价无法还价
销售人员常说：市场不好？客户质量不高？产品质量有缺陷？客户说得挺好，就是不行动？。。。。销售是门学科，也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的，无论你从事的是何种销售行业，你所面对的都是客户，成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。所以具备并不断使用这些能力与知识，是成为一个优秀的销售人员所不可或缺的必备条件。而很多营销人员不具备销售方面的系统知识及岗位能力，不但导致了自信心的低落，也造成了公司客户资源的浪费。
疫情期间还没有开工，可针对销售人员进行技能进阶系统训练，整体训练划块提供方法工具，话术模型；在内容上实操落地、简单实用。
【培训对象】：
大客户销售人员、业务管理人员
【培训收益】：
ü 掌握大客户开发的方法
ü 提升大客户销售实战技巧
【授课方式】：结合知识点、模型、案例进行互动、演练等方式，课后设置作业加强学习效果
【授课时长】：两天，共12小时
【培训纲要】：
第一模块：大客户开发
主讲：曹勇
【课程收益】：
ü 了解大客户销售特点
ü 识别不同阶段关键人
ü 掌握大客户获客渠道
ü 掌握一对一面谈技巧
ü 掌握一对多呈现技巧
【授课时长】：3小时
【课程架构】：
【课程纲要】
第一讲：大客户开发策略
一、大客销售特点
1. 营销渠道特点；
2. 多为生产资料为主，
3. 多角色的组织架构
4. 每个阶段都有一个KP关键人
5. 客户资料有四方面
二、建立以客户为中心的销售策略
1. 影响客户采购的五大心法
2. 销售的四种能量
3. 影响客户采购的六大步骤
4. 针对采购流程的六步销售策略
5. 做伙伴类型的销售
第二讲：七种销售活动开发获客
一、一对一销售活动
1. 电话销售
2. 拜访客户
3. 商务活动
二、一对多销售活动
1. 展会
2. 技术交流
3. 试用样品
4. 参观考察
三、相关活动的销售费用及适用策略
四、灵活应对，组合应用
第三讲：大客户沟通保障
一、找到阶段关键人
1. 理清企业，特色找人
2. 搞定客户三段法
3. 关注线人与小秘
4. 从五个方面入手确定找对人
二、面对面的销售（一对一销售）
1. 销售人员的个人形象。
2. 精彩的开场白、
3. 进入议题展开销售、
三、销售呈现技巧（一对多销售）
1、销售呈现的重要意义、
2、销售呈现的三个步骤。
作业：1、制定大客户组织架构-关键人对应表，掌握每次拜访进度；
2、制定自己开发客户的渠道计划
第二模块大客户拜访与销售
【课程收益】
课程覆盖销售行动规划、有效约见、了解概念、呈现优势、获得承诺、处理疑虑、总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。
该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。
。建立基于客户认知的沟通流程，用于个人及团队的销售拜访
。建立关注客户感受的沟通习惯和思维方式
。提升客户经理客户经营时代专业化销售和赢得客户信任的能力
。同时本课程能够统一销售内部沟通的共同语言、提升沟通效率
第一章：拜访准备
一、阐述并列举客户的认知与期望
1. 客户购买逻辑：冰山模型
2. 发散、收敛、决策
思考：贷款客户动机、问题、需求模型
二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺
1. 单一销售目标SSO
2. 行动承诺概念
3. 辩别正假承诺
4. 如何制定行动承诺
互动：练习制定贷款客户的面谈的最佳与最低行动承诺
三、阐述有效理由并用 PPP 制定约见理由
1. 客户预约
2. 3P结构：目的、流程、利益
第二章 提问（先诊断，后开方）
一、认识提问内容与形式的重要性
1. 为何提问
2. 提问应注意什么
3. 制定未知信息清单
4. 为推荐产品应问客户哪些问题
5. 问题优先顺序
二、应用四类提问句式编写四类问句
1. 暖场类问题：拉近关系
2. 确认类问题：信息对等
3. 信息类问题：现状处境
4. 期望类问题：态度想法
第三章 倾听（解开肢体密码）
一、认识有效提问和倾听的重要性
1. 销售现场的二八定律
2. 销售话多的原因
3. 销售中的心理学：被尊重
二、识别未倾听的表现
1. 倾听心态准备
2. 倾听之肢体语言
3. 应用倾听技巧及黄金静默技巧
三、四种回应技巧：追踪、征求、极限、魔法式回应
1. 黄金静默：两个阶段6秒钟
2. 超级沟通=好的提问+黄金静默
第四章 呈现优势，加大产品吸引力
一、认识差异优势在销售中的重要性
决策基于差异：因相同接受你，因不同选择你
二、讲述差异优势的定义和标准
1. WHAT：什么是
2. SO WHAT：意味着什么
3. HOW PROVE：何以证明
工具：制定产品的差异优势单
基于客户概念制定差异优势清单
三、三种讲解方式
1. 优势如何呈现：转化应用场景
模型：FABE：理性分析
2. 特点、好处、利益如何影响客户
模型：SPAR呈现方法：感性决策
情景、角色、行为、效果
四、事半功倍的逼单技巧：PRM+FABE+逼单技巧
第五章：合作经营，与客户一起制定解决方案
一、认知并阐述传统销售与合作经营的不同
1. 传统销售方式：呈现、告知、解释
2. 合作经营销售：提问、了解、探索
二、基于客户概念和合作经营流程制沟通表
1. 问需求：“是什么原因如此关注贷款利率呢？”
2. 问标准：“您说的贷款风险问题，具体指哪些方面？”
3. 说优势：“针对你说的这种情况，我之前有一客户。。。”
4. 说愿景：“现在他们的情况是。。。”
第六章 获得承诺，推动项目
一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题
承诺类问题使用时机
二、异议防范与异议处理
1. 价值不等式：付出的代价>得到的收益
2. 原理：积聚客户难题可防止异议
3. 处理客户价值异议防范工具
三、异议的本质
1、异议并不都代表成交信号
2、大部分异议都是销售人员造成的
3、许多异议的出现是销售人员过早提供了产品对策
四、异议包括：
1、成本异议：太高了，我不需要。。。
2、能力异议：有能力与无能力异议
3、处理有能力异议的三个步骤
4、处理无能力异议的两个步骤
五、应用顾虑类问题和太极推手处理客户顾虑
1. 顾虑类问题使用时机
2. 外理顾虑和异议：LSC-CC模型
3. 总结确认五步法
曹勇