让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
【课程背景】
疫情期间，很多业务人员经常会遇到如下问题和困惑：
l 有效商机不足
l B端如何找到关键人
l 不知道如何跟客户有效沟通
l 如何清晰地告诉客户我们的优势
l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么
l 客户总说没需求、不需要我们的产品
l C端客户如何拜访沟通，赢得客户的信任
l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策
l 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值
l ……
销售的成功，是由销售和客户一次次沟通构成的，无论是电话还是面谈，每次客户沟通决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有沟通，才会获得更多商机；只有沟通彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。
客户的购买跟高层关键人有很大关系，购买是关键客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。在客户的采购过程中，谁忽略了关键客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。
【课程收益】
ü 建立大客户营销思维，重点帮助销售人员认识大客户本质，掌握大客户的攻关策略，找到阶段关键人，建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。
ü “信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节赢得客户的信任，进而获得更多的商机线索，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。
ü 该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。
【授课方式】：
小组研讨、案例分析、视频赏析、情境模拟等有效教学
【授课时长】：
2天，每天6小时
【授课对象】：
销售精英骨干、销售主管，销售经理，营销总监，以及企业各层营销管理人员
第一部分：大客户开发策略，获取客户
第一节：认识客户本质“大客户具备什么特点？”
一、 接触客户常有的误区
1. 唯价格论
2. 唯利益论
3. 唯关系论
二、 疫情期间，应该抓住关键客户
三、 大客户的多决策复杂关系
1. 组织架构的梳理
2. 阶段关键人的寻找
3. 利害冲突的把握
第二节：客户采购流程“采购逻辑与销售逻辑有何关系”
一、 认识客户的采购逻辑
1. 是客户买还是你在卖
2. 需求不等于要求
二、 大客户采购七大流程
三、 建立销售业务管控体系
互动：我们的业务体系与客户采购流程如何匹配
第三节：客户成单三钥匙“客户成单关键是要做什么“
一、 如何搜集潜在客户信息情报
1. 企业方面的信息
2. 个人方面的信息
3. 搜集销售机会的渠道
二、 建立优势
1. 产品竞争矩阵
2. 差异化优势塑造
三、 搞定关键人
1. 每一层次都有关键人
2. 四大关键角色
3. 进入关键人的关注频道
案例互动：请制定王经理在遇到困境时的突破策略。
第四节：突破竞争优势“如何识别销售机会及跟踪策略“
一、 识别竞争优势
1. MAN风险评估
2. 时+势+人机会评估
二、 五维衡量法
1. 衡量购买可能性三问
2. 评估采购阶段
3. 产品的竞争优势
4. 关键决策的态度倾向
5. 成交后的价值
三、 选择适当的竞争策略
1. 构建壁垒
2. 直接出击
3. 攻其不备
4. 蚕食策略
互动：实战演练
第二部分：价值营销-获取客户信任
第一节 拜访准备“拜访前，要准备什么才能有备无患？“
一、阐述并列举客户的认知与期望
1. 客户购买逻辑：冰山模型
2. 发散、收敛、决策
视频：小杨拜访老宋
Ø 小杨都做了哪些准备？
Ø 你觉得小杨准备的怎么样？
二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺
1. 单一销售目标SSO
2. 行动承诺概念
3. 辩别正假承诺
4. 如何制定行动承诺
互动：学会制定客户的行动承诺
第二节 了解客户需求“如何了解客户的需求更全面？“
一、认识提问内容与形式的重要性
1. 制定未知信息清单
3. 问题优先顺序
二、应用SPIN编写四类问句
1. 背景类问题：了解现状处境
2. 难点类问题：找到困惑或不满
3. 暗示类问题：不解决的影响程度
4. 需求利益类问题：客户的态度想法
实战演练：
针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。
第三节 呈现优势”如何呈现优势，更具有说服力？”
一、讲述差异优势WSH模型
二、优势讲解方式
优势如何呈现：转化应用场景
模型：FABE：理性分析
视频：小杨拜访魏部长
看视频，讨论3分钟：
小杨这次有了哪些具体进步？
小杨了解到魏部长哪些认知期望？
小杨是如何处理的，效果如何？
实战演练：
结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。
第四节 获得承诺，处理客户异议“如何跟客户一起推着项目往前走？“
一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题
1、承诺类问题使用时机
2、学会问承诺类问题
二、客户有顾虑的表现
1. 顾虑产生的原因
2. 顾虑与异议的区别
3. 学会问顾虑类的问题
三、处理顾虑与异议
处理顾虑和异议：LSC-CC模型
实战演练：
针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺
第五节 拜访评估“拜访后从哪些维度评估效果？”
一、通过问题清单评估拜访效果
1. 销售拜访计划表
2. 拜访评估维度
二、阐述客户信任与不信任的表现
1. 阻碍销售的真正原因：缺乏信任
2. 客户会因为一个人而不选择产品
3. 判断赢得客户信任的方法
4. 面对敌意客户如何做
三、阐述赢得客户信任的主要途径和方法
1. 信任=为对方着想+善于沟通+有能力
2. 销售信任柱：形象、能力、共通点、诚恳
3. 信任的来源：声誉、介绍人、自己
回顾总结本课知识要点
曹勇