让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
【课程背景】
营销是一门艺术，技术性人员做销售往往仅注重事，忽略人，思考较为理性，难于调动人的感性。据统计，人们做决策大都是靠直觉做出的，而直觉是由于大脑中的情绪记忆引起的，所以，作为一名技术人员转为销售既要强化自己的技术更重要要增加自己的销售感知。
在日常销售中，很多技术人员做销售经常会遇到如下问题和困惑：
l 建筑行业端如何找到关键人
l 见客户不知道说什么
l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么
l 客户总说没需求、不需要我们的服务与产品
l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策
l 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值
。。。
客户的合作跟高层关键人有很大关系，购买是关键客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。在客户的采购过程中，谁忽略了关键客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。
本课程设计无论是在销售技巧还是与销售配合，都提供模型、结构，便于技术人员有效实操。
【课程收益】
ü 建立大客户营销思维，重点帮助技术人员认识大客户本质，掌握大客户的攻关策略，找到阶段关键人，建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。
ü 通过营销面谈中的“挖掘痛点、呈现优势、获得承诺”三个关键环节赢得客户的信任，进而获得更多的商机线索，这三环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。
ü 该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。
【授课方式】：
小组研讨、案例分析、视频赏析、情境模拟等有效教学
【授课时长】：1 天，6小时
【授课对象】：技术人员，技术骨干、业务精英
课程纲要：
第一节：大客户开发三把钥匙
一、 搜集情报
1. 企业方面的信息
2. 个人方面的信息
二、 建立优势
1. 产品竞争矩阵
2. 差异化优势塑造
3. 技术人员做营销的优势
三、 搞定关键人
1. 每一层次都有关键人
2. 建筑行业的四大关键角色
3. 进入关键人的关注频道
案例互动：请制定技术人员遇到困境时的突破策略。
第二节 挖掘客户的痛点，如何问到“点子”上
一、认识提问内容与形式的重要性
1. 制定未知信息清单
2. 问题决策的关键点
1) 你有什么问题，
2) 我们能解决什么问题
3) 如何联结两个问题
二、应用SPIN编写四类问句
1. 背景类问题：了解现状处境
2. 难点类问题：找到困惑或不满
3. 暗示类问题：不解决的影响程度
4. 需求利益类问题：客户的态度想法
实战演练：
针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。
第三节 呈现我方优势”如何说到“点子”上
一、讲述差异优势WSH模型
二、优势讲解方式
优势如何呈现：转化应用场景
模型：FABE：理性分析
视频：小杨拜访魏部长
看视频，讨论3分钟：
小杨这次有了哪些具体进步？
小杨了解到魏部长哪些认知期望？
小杨是如何处理的，效果如何？
实战演练：
结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。
第四节 获得推进承诺，有效处理客户顾虑
一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题
1、承诺类问题使用时机
2、学会问承诺类问题
二、客户有顾虑的表现
1. 顾虑产生的原因
2. 顾虑与异议的区别
3. 学会问顾虑类的问题
三、处理顾虑与异议
处理顾虑和异议：LSC-CC模型
实战演练：
针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺
结束回顾
曹勇