让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
【课程背景】
在日常销售中，很多业务人员经常会遇到如下问题和困惑：
l 大客户营销策略的方法有哪些
l 不知道如何入手，市场受挫导至等靠要被动状态
l 如何开发大客户，内部关系决策难点在哪
l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么
l 客户总说没需求、不需要我们的新产品
如何处理与客户的沟通分歧，达成共识
l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策
l ……
销售的成功，是由销售和客户一次次沟通构成的，每次客户沟通决定了销售策略的执行、大客户推进效果和质量。只有沟通，才会获得更多商机；只有沟通彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。
客户的购买跟高层关键人有很大关系，购买是关键客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。在客户的采购过程中，谁忽略了关键客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。
【课程收益】
ü 建立大客户营销思维，重点帮助销售人员认识大客户本质，掌握大客户的开发策略，找到阶段关键人，建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。
ü 该课程不仅在深厚的销售理论和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。
【授课方式】：
小组研讨、案例分析、视频赏析、情境模拟等有效教学
【授课时长】：
1天，6小时
【授课对象】：
销售精英骨干、销售主管，销售经理，营销总监，以及企业各层营销管理人员
第一部分：市场客户开发与深化关系
第一节：掌握大客户开发的地图
一、认识大客户开发的涵义
1．为何要做大客户开发-木桶漏水效应
2．大客户营销上的“五唯”误区
案例：李美丽的抢单记
二、大客户开发模式对业务人员的要求
1. 了解市场竞争
2. 掌握内部情况
3. 侧重人际倾向
4. 提升发展方向
三、客户开发跟进的销售全流程
1. 寻找与发掘商机阶段（信息深入搜集）
(1) 此阶段的业务目标-知道想要什么
(2) 需要沟通的部门-知道跟谁要
(3) 拓展方法-知道如何要
(4) 拓展责任人-谁来负责要
2. 项目运作阶段
3. 合同执行阶段
4. 回款阶段
互动练习：列出我们客户的采购流程，并匹配我们阶段目标，沟通部门及拓展方法。
第二讲：客户关系深化温度计——规划关系
一、判断一个项目的维度有哪些？
1．运作形势分析维度1——项目运作阶段
2．运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度
3．运作形势分析维度3——与友商的竞争分析
分析：项目形势分析的三维模型（阶段、紧迫度、竞争分析）
二、不同支持度的关键客户应如何拓展
1．关键客户不认可你
2．关键客户态度基本中立
3．关键客户有限支持
4．关键客户支持并排他
三、关键客户的需求挖掘
1．对象是谁
2．满足客户哪方面的需求
3．与客户有哪些主要的互动
4．客户对这些互动有什么期望
5．能给客户创造什么价值
工具：马斯洛五层需求理论
第二部分：提升营销能力与技巧
第一讲：营销前期，要准备什么才能有备无患？“
视频：杨经理与宋主任的销售沟通
思考：营销就是挖掘需求与满足需求的过程
一、阐述并列举客户的认知与期望
1. 客户购买逻辑：冰山模型
2. 发散、收敛、决策
视频：小杨拜访老宋
小杨都做了哪些准备？
你觉得小杨准备的怎么样？
二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺
互动：学会制定客户的行动承诺
第二节 提升挖掘与引导客户需求的能力
一、认识提问内容与形式的重要性
1. 制定未知信息清单
3. 问题优先顺序
二、如何让客户更愿意接受产品
1. 清晰产品能够帮助目标客户解决哪些问题
2. 这些问题客户现在是否存在
3. 如果不解决会有哪些影响
4. 如果用了产品能带来哪些改变
实战演练：
针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。
第三讲 掌握呈现差异化优势的技巧，让客户选择我
思考：客户为何选择我们为他解决问题
一、我们有哪些优势
1．优势是我们认为的还是客户认为的
2．如何寻找差异化优势
二、构建产品优势价值链，将卖点转为买点
1．讲述差异优势WSH模型
2．优势如何呈现，更有说服力
3．FABE的优势讲解技巧
结束：总结回顾
曹勇