曹勇：大客户开发与识别

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 大客户

课程编号 : 39373

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适用对象

总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；

课程介绍

【业务背景】

当面对一个大项目，销售困惑：

接下来该找谁、做些什么呢？

该做的都做了，客户不签单，怎么办？

赢单还凭“关系”、靠“运气”吗？

怎么做才能赢单？

【课程价值】

提升大客户销售开发“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。

对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。

对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。

【课程定位】

目标：提升大客户项目开发与攻关识别能力

ü 建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程

ü 分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构

ü 发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维

对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；

形式：体验式案例实战对抗、亲身感受销售奥妙与精彩！

激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证

课程时间：1天（6小时）

【客户开发与公关地图】

阶段	任务	学习目标	核心技能
导入	了解背景	了解课程背景与目标	定位大项目控单要点，明确训练目标
导入	明确规则	明确实战对抗训练规则	理解基本概念，能够应用于案例对抗
识局	案例对抗（某企业人力资源外包案例）	第一阶段案例对抗	通过案例聚焦“如何定位项目”问题
	识别目标	明确一个销售目标	理解客户为什么购买的原理理解政策与环境对客户购买动机的影响
	判断形势	判断一个项目的形势	通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，以便制定相应策略
	识别角色	识别多种关键角色	判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、识别方法，应对方法
拆局	案例对抗	第二阶段案例对抗	通过案例聚焦“如何分析项目”问题
	判断态度	判断客户积极与消极态度	理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略（方法/技巧/话术）
	影响力	分析角色参与度与影响力	通过分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事
	分析价值	分析客户决策动因&动机	项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断
布局	案例对抗	第三阶段案例对抗	通过案例聚焦“制定应对策略”问题
	制定策略	制定不同角色应对策略	对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法
	部署资源	协调适当资源支持项目	售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法，使资源应用更针对性、更高效
	应对竞争	制定应对竞争的策略方法	应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略

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• 曹勇：大客户开发与拜访: 【培训背景】：在日常销售中，很多客户业务人员经常会遇到如下问题和困惑： l 如何开发大客户 l 有效商机不足 l 很难约到客户，特别是高层 l 见客户不知道说什么 l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么 l 客户总说没需求、不需要我们的产品 l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策 l 项目进度缓慢，无法按计划推进 l 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值 l 如何清晰地告诉客户我们的优势 l 如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走 l 与客户谈判时总被客户压价无法还价销售人员常说：市场不好？客户质量不高？产品质量有缺陷？客户说得挺好，就是不行动？。。。。销售是门学科，也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的，无论你从事的是何种销售行业，你所面对的都是客户，成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。所以具备并不断使用这些能力与知识，是成为一个优秀的销售人员所不可或缺的必备条件。而很多营销人员不具备销售方面的系统知识及岗位能力，不但导致了自信心的低落，也造成了公司客户资源的浪费。疫情期间还没有开工，可针对销售人员进行技能进阶系统训练，整体训练划块提供方法工具，话术模型；在内容上实操落地、简单实用。【培训对象】：大客户销售人员、业务管理人员【培训收益】： ü 掌握大客户开发的方法 ü 提升大客户销售实战技巧【授课方式】：结合知识点、模型、案例进行互动、演练等方式，课后设置作业加强学习效果【授课时长】：两天，共12小时【培训纲要】：第一模块：大客户开发主讲：曹勇【课程收益】： ü 了解大客户销售特点 ü 识别不同阶段关键人 ü 掌握大客户获客渠道 ü 掌握一对一面谈技巧 ü 掌握一对多呈现技巧【授课时长】：3小时【课程架构】：【课程纲要】第一讲：大客户开发策略一、大客销售特点 1. 营销渠道特点； 2. 多为生产资料为主， 3. 多角色的组织架构 4. 每个阶段都有一个KP关键人 5. 客户资料有四方面二、建立以客户为中心的销售策略 1. 影响客户采购的五大心法 2. 销售的四种能量 3. 影响客户采购的六大步骤 4. 针对采购流程的六步销售策略 5. 做伙伴类型的销售第二讲：七种销售活动开发获客一、一对一销售活动 1. 电话销售 2. 拜访客户 3. 商务活动二、一对多销售活动 1. 展会 2. 技术交流 3. 试用样品 4. 参观考察三、相关活动的销售费用及适用策略四、灵活应对，组合应用第三讲：大客户沟通保障一、找到阶段关键人 1. 理清企业，特色找人 2. 搞定客户三段法 3. 关注线人与小秘 4. 从五个方面入手确定找对人二、面对面的销售（一对一销售） 1. 销售人员的个人形象。 2. 精彩的开场白、 3. 进入议题展开销售、三、销售呈现技巧（一对多销售） 1、销售呈现的重要意义、 2、销售呈现的三个步骤。作业：1、制定大客户组织架构-关键人对应表，掌握每次拜访进度； 2、制定自己开发客户的渠道计划第二模块大客户拜访与销售【课程收益】课程覆盖销售行动规划、有效约见、了解概念、呈现优势、获得承诺、处理疑虑、总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质，更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。。建立基于客户认知的沟通流程，用于个人及团队的销售拜访。建立关注客户感受的沟通习惯和思维方式。提升客户经理客户经营时代专业化销售和赢得客户信任的能力。同时本课程能够统一销售内部沟通的共同语言、提升沟通效率第一章：拜访准备一、阐述并列举客户的认知与期望 1. 客户购买逻辑：冰山模型 2. 发散、收敛、决策思考：贷款客户动机、问题、需求模型二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺 1. 单一销售目标SSO 2. 行动承诺概念 3. 辩别正假承诺 4. 如何制定行动承诺互动：练习制定贷款客户的面谈的最佳与最低行动承诺三、阐述有效理由并用 PPP 制定约见理由 1. 客户预约 2. 3P结构：目的、流程、利益第二章提问（先诊断，后开方）一、认识提问内容与形式的重要性 1. 为何提问 2. 提问应注意什么 3. 制定未知信息清单 4. 为推荐产品应问客户哪些问题 5. 问题优先顺序二、应用四类提问句式编写四类问句 1. 暖场类问题：拉近关系 2. 确认类问题：信息对等 3. 信息类问题：现状处境 4. 期望类问题：态度想法第三章倾听（解开肢体密码）一、认识有效提问和倾听的重要性 1. 销售现场的二八定律 2. 销售话多的原因 3. 销售中的心理学：被尊重二、识别未倾听的表现 1. 倾听心态准备 2. 倾听之肢体语言 3. 应用倾听技巧及黄金静默技巧三、四种回应技巧：追踪、征求、极限、魔法式回应 1. 黄金静默：两个阶段6秒钟 2. 超级沟通=好的提问+黄金静默第四章呈现优势，加大产品吸引力一、认识差异优势在销售中的重要性决策基于差异：因相同接受你，因不同选择你二、讲述差异优势的定义和标准 1. WHAT：什么是 2. SO WHAT：意味着什么 3. HOW PROVE：何以证明工具：制定产品的差异优势单基于客户概念制定差异优势清单三、三种讲解方式 1. 优势如何呈现：转化应用场景模型：FABE：理性分析 2. 特点、好处、利益如何影响客户模型：SPAR呈现方法：感性决策情景、角色、行为、效果四、事半功倍的逼单技巧：PRM+FABE+逼单技巧第五章：合作经营，与客户一起制定解决方案一、认知并阐述传统销售与合作经营的不同 1. 传统销售方式：呈现、告知、解释 2. 合作经营销售：提问、了解、探索二、基于客户概念和合作经营流程制沟通表 1. 问需求：“是什么原因如此关注贷款利率呢？” 2. 问标准：“您说的贷款风险问题，具体指哪些方面？” 3. 说优势：“针对你说的这种情况，我之前有一客户。。。” 4. 说愿景：“现在他们的情况是。。。” 第六章获得承诺，推动项目一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题承诺类问题使用时机二、异议防范与异议处理 1. 价值不等式：付出的代价>得到的收益 2. 原理：积聚客户难题可防止异议 3. 处理客户价值异议防范工具三、异议的本质 1、异议并不都代表成交信号 2、大部分异议都是销售人员造成的 3、许多异议的出现是销售人员过早提供了产品对策四、异议包括： 1、成本异议：太高了，我不需要。。。 2、能力异议：有能力与无能力异议 3、处理有能力异议的三个步骤 4、处理无能力异议的两个步骤五、应用顾虑类问题和太极推手处理客户顾虑 1. 顾虑类问题使用时机 2. 外理顾虑和异议：LSC-CC模型 3. 总结确认五步法

• 曹勇：客户开发维系与营销技巧: 【课程背景】在日常销售中，很多业务人员经常会遇到如下问题和困惑： l 大客户营销策略的方法有哪些 l 不知道如何入手，市场受挫导至等靠要被动状态 l 如何开发大客户，内部关系决策难点在哪 l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么 l 客户总说没需求、不需要我们的新产品如何处理与客户的沟通分歧，达成共识 l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策 l …… 销售的成功，是由销售和客户一次次沟通构成的，每次客户沟通决定了销售策略的执行、大客户推进效果和质量。只有沟通，才会获得更多商机；只有沟通彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。客户的购买跟高层关键人有很大关系，购买是关键客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。在客户的采购过程中，谁忽略了关键客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。【课程收益】 ü 建立大客户营销思维，重点帮助销售人员认识大客户本质，掌握大客户的开发策略，找到阶段关键人，建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。 ü 该课程不仅在深厚的销售理论和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质，更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。【授课方式】：小组研讨、案例分析、视频赏析、情境模拟等有效教学【授课时长】： 1天，6小时【授课对象】：销售精英骨干、销售主管，销售经理，营销总监，以及企业各层营销管理人员第一部分：市场客户开发与深化关系第一节：掌握大客户开发的地图一、认识大客户开发的涵义 1．为何要做大客户开发-木桶漏水效应 2．大客户营销上的“五唯”误区案例：李美丽的抢单记二、大客户开发模式对业务人员的要求 1. 了解市场竞争 2. 掌握内部情况 3. 侧重人际倾向 4. 提升发展方向三、客户开发跟进的销售全流程 1. 寻找与发掘商机阶段（信息深入搜集） (1) 此阶段的业务目标-知道想要什么 (2) 需要沟通的部门-知道跟谁要 (3) 拓展方法-知道如何要 (4) 拓展责任人-谁来负责要 2. 项目运作阶段 3. 合同执行阶段 4. 回款阶段互动练习：列出我们客户的采购流程，并匹配我们阶段目标，沟通部门及拓展方法。第二讲：客户关系深化温度计——规划关系一、判断一个项目的维度有哪些？ 1．运作形势分析维度1——项目运作阶段 2．运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度 3．运作形势分析维度3——与友商的竞争分析分析：项目形势分析的三维模型（阶段、紧迫度、竞争分析）二、不同支持度的关键客户应如何拓展 1．关键客户不认可你 2．关键客户态度基本中立 3．关键客户有限支持 4．关键客户支持并排他三、关键客户的需求挖掘 1．对象是谁 2．满足客户哪方面的需求 3．与客户有哪些主要的互动 4．客户对这些互动有什么期望 5．能给客户创造什么价值工具：马斯洛五层需求理论第二部分：提升营销能力与技巧第一讲：营销前期，要准备什么才能有备无患？“ 视频：杨经理与宋主任的销售沟通思考：营销就是挖掘需求与满足需求的过程一、阐述并列举客户的认知与期望 1. 客户购买逻辑：冰山模型 2. 发散、收敛、决策视频：小杨拜访老宋小杨都做了哪些准备？你觉得小杨准备的怎么样？二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺互动：学会制定客户的行动承诺第二节提升挖掘与引导客户需求的能力一、认识提问内容与形式的重要性 1. 制定未知信息清单 3. 问题优先顺序二、如何让客户更愿意接受产品 1. 清晰产品能够帮助目标客户解决哪些问题 2. 这些问题客户现在是否存在 3. 如果不解决会有哪些影响 4. 如果用了产品能带来哪些改变实战演练：针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。第三讲掌握呈现差异化优势的技巧，让客户选择我思考：客户为何选择我们为他解决问题一、我们有哪些优势 1．优势是我们认为的还是客户认为的 2．如何寻找差异化优势二、构建产品优势价值链，将卖点转为买点 1．讲述差异优势WSH模型 2．优势如何呈现，更有说服力 3．FABE的优势讲解技巧结束：总结回顾

• 曹勇：客户开发策略与销售技巧: 【课程背景】在日常销售中，很多业务人员经常会遇到如下问题和困惑： l 大客户营销策略的方法有哪些 l 不知道如何入手，市场受挫导至等靠要被动状态 l 如何开发大客户，内部关系决策难点在哪 l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么 l 客户总说没需求、不需要我们的产品如何处理与客户的沟通分歧，达成共识客户如何拜访沟通，赢得客户的信任 l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策 l …… 销售的成功，是由销售和客户一次次沟通构成的，每次客户沟通决定了销售策略的执行、大客户推进效果和质量。只有沟通，才会获得更多商机；只有沟通彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。客户的购买跟高层关键人有很大关系，购买是关键客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。在客户的采购过程中，谁忽略了关键客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。【课程收益】 ü 建立大客户营销思维，重点帮助销售人员认识大客户本质，掌握大客户的攻关策略，找到阶段关键人，建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。 ü 产品销售提升方面主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、处理分歧、客户谈判”等五个关键环节，通过分析产品的目标客户，步步递进，赢得客户的信任，进而获得更多的商机线索，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。 ü 该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质，更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。【授课方式】：小组研讨、案例分析、视频赏析、情境模拟等有效教学【授课时长】：两天，每天6小时【授课对象】：销售精英骨干、销售主管，销售经理，营销总监，以及企业各层营销管理人员第一部分：大客户开发策略，获取客户第一讲：大客户销售认知讨论：大客户销售的挑战？我们的大客户有哪些？一、大客户销售认知 1. 大客户销售的挑战 2. 营销与销售的关系 3. 大客户型复杂销售及大客户运作的特征和影响二、客户购买决策的底层逻辑 1. 客户购买决策冰山图：“why”“how”“what” 2. 销售匹配购买冰山图：“why”“how”“what” 案例分析：案例大客户中的“why”“how”“what”？课堂练习：针对一个实际案例，分析该大客户的“why”“how”“what” 三、客户开发模式对业务人员的能力要求 1. 了解市场的洞察力 2. 坚持不懈的战斗力 3. 侧重人际的公关力案例：两名业务人员的PK 第二讲：大客户型销售的温度计——形势判断讨论：判断一个大客户的维度有哪些？一、运作形势分析维度1——大客户运作阶段 1. 意向阶段 2. 方案阶段 3. 商务阶段 4. 成交阶段二、运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度 1. 紧急 2. 正在做 3. 着手引入 4. 以后再说三、运作形势分析维度3——与友商的竞争分析 1. 领先 2. 落后 3. 平手 4. 单一竞争四、大客户形势分析的三维模型（阶段、紧迫度、竞争分析）案例：客户总监的三个问题，识别出大客户的风险。第三讲：大客户型销售的客户图谱1——关键人角色的识别讨论：大客户销售运作中的客户角色分类有哪些？一、大客户型销售运作中的角色分类 1. 如何判断大客户最终决策影响人（EB） 2. 如何判断大客户应用选型者（UB） 3. 如何判断大客户技术选型者（TB） 4. 明确大客户教练（Coach）发展对象及目标二、结构化认知四类角色及九种影响力（四角九力） 1. EB分类 1）E-DB最终决策者 2）E-PB建议决策者 2. UB分类 1）U-WB直接使用者 2）U-BB使用收益者 3. TB分类 1）T-CB标准把关人 2）T-FB预算把关人 3）T-AB流程把关人 4. Coach分类 1）C-CO指导教练 2）C-CA内部倡导者案例复盘：第一阶段案例对抗，大客户形势分析（根据客户行业设计案例）第四讲：结构化销售大客户竞争突破策略一、大客户运作策略制定基本规则 1. 角色—阶段影响曲线 2. 行动—阶段影响曲线 3. 行动—反馈影响曲线 4. 反馈—改变影响曲线二、资源池使用 1. 建设并维护销售资源池清单 2. 明确原则并配置最优销售资源 3. 被忽略的外部资源——客户资源三、竞争策略 1. 关注可还是关注竞争对手？ 2. 敌我双方优劣势分析及策略应对 3. 标注大客户潜在风险和威胁实战案例：对抗第三阶段课堂复盘第二部分：产品销售提升的技巧第一节准备阶段“拜访前，要准备什么才能有备无患？“ 一、产品的目标客户是哪些产品的目标客户画像制定目标客户的拓展地图鱼和熊掌是否可以兼得二、阐述并列举产品客户的认知与期望 1. 客户购买逻辑：冰山模型 2. 发散、收敛、决策视频：小杨拜访老宋小杨都做了哪些准备？你觉得小杨准备的怎么样？三、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺 1. 单一销售目标SSO 2. 行动承诺概念 3. 辩别正假承诺 4. 如何制定行动承诺互动：学会制定客户的行动承诺第二节挖掘与引导客户需求，让客户主动要一、认识提问内容与形式的重要性 1. 制定未知信息清单 3. 问题优先顺序二、如何让客户更愿意接受产品 1. 清晰产品能够帮助目标客户解决哪些问题 2. 这些问题客户现在是否存在 3. 如果不解决会有哪些影响 4. 如果用了产品能带来哪些改变实战演练：针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。第三节呈现优势”如何呈现优势，更具有说服力？” 一、讲述差异优势WSH模型二、优势讲解方式优势如何呈现：转化应用场景模型：FABE：理性分析视频：小杨拜访魏部长看视频，讨论3分钟：小杨这次有了哪些具体进步？小杨了解到魏部长哪些认知期望？小杨是如何处理的，效果如何？实战演练：结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。第四节获得承诺，处理客户异议“如何跟客户一起推着大客户往前走？“ 一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题 1、承诺类问题使用时机 2、学会问承诺类问题二、客户有顾虑的表现思考：面对客户的分歧，如何化解 1. 顾虑产生的原因 2. 顾虑与异议的区别 3. 学会问顾虑类的问题三、处理顾虑与异议处理顾虑和异议：LSC-CC模型实战演练：针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺四、评估本次产品销售沟通效果，确定下一步方向工具：评估表单结束：总结回顾

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