保险营销企业内训
这门课程从实战角度出发，结合了中国经济复苏后的新发展目标，深入探讨了终身寿险的重要性以及对个体家庭的影响。通过学习，您将建立全新的销售思维，成为真正的“保险企业家”，同时深入了解人生中的金融和法律类风险，掌握终身寿险针对这些风险
本课程致力于帮助金融行业客户经理认清养老需求，掌握延迟退休趋势，运用分红型保险工具实现客户养老目标。通过理论讲解与实战演练相结合，学员将快速掌握养老金计算方法、六大养老原则、保险在养老规划中的优势等知识，提高动手能力。课程还重点
在当前保险行业快速发展的背景下，合规经营已成为各机构的重中之重。本课程深入剖析保险法及相关法规，帮助管理层与业务人员系统掌握合规经营的基本原则与风险防范措施。通过案例化教学，学员将能更直观地理解法律条款，识别销售违规行为，提升处
本课程旨在为保险营销员提供一个学习和成长的平台，帮助他们更好地适应行业变化，增强信心，并朝着专业化的方向发展。通过探讨保险行业的前景与机遇，营销员将更清晰地认识到行业的潜力和自身的发展空间。从宏观经济分析到保险行业发展趋势，再到
中国平安、中国人寿、中国人保、太平洋，一个又一个保险企业都在涉足互联网+保险。
本课程将帮助您构建精准增员系统，实现步步为赢，迅速提升增员意愿和技术，从拉拽转变为吸引。通过有效的增员流程和吸引机制，帮助您锁定高素质人才，打造卓越团队。课程涵盖名单开发、有效邀约、精准面谈和高效促成等内容，助您在市场竞争中脱颖
2023年保险行业面临复杂环境与监管政策频出，本课程旨在帮助新人建立信心，把握行业发展方向。课程内容涵盖行业发展前景、客户需求与行业发展大势，培养专业寿险人所需特质。通过讲授、互动、研讨、演练等方式，全面了解保险行业机遇、风险管
在2023年这样的复杂环境下，作为保险行业新人，了解行业发展前景和客户需求至关重要。本课程将帮助您建立信心，明确发展方向，掌握专业寿险人所需的特质。从行业机遇到风险管理需求，从人身风险到税务风险，课程内容全面涵盖，助您成为专业寿
本课程以严监管环境下的保险行业发展为背景，通过解读历史政策和国家举措，帮助保险从业人员树立信心，强化合规意识。课程涵盖监管体系升级、保险法修订、国家政策影响等内容，助力从业人员了解行业发展趋势，增强从业素养。通过案例分析和讨论，
这门课程为保险从业者提供了应对市场变化的实用策略和深入分析，助力提升销售业绩。通过对国家政策的解读和保险产品的战略价值的剖析，学员将掌握切换产品的思路与技巧，提升沟通能力，顺应时代发展。课程结合案例研讨与实战训练，确保学员能够将
本课程是针对保险公司外勤设计的分红险销售培训，内容涵盖了分红险知识点、优势特征、销售流程等方面。通过课程学习，您将掌握分红险的基础知识，了解分红险的优势，快速掌握销售流程，并学会解答客户常见疑问，提升销售技能。课程内容通俗易懂，
在当前团险市场转型的关键时期，这门课程为从业者提供了全面的知识与实战技巧，帮助你深入了解团险的前景与发展趋势。课程内容涵盖了如何挖掘企业客户需求、应对拒绝、有效促成签单等关键环节，让你在复杂的市场环境中从容应对挑战。通过生动的案
在当前金融行业蓬勃发展的背景下，消费者权益保护显得尤为重要。本课程专注于金融企业在新规下如何有效应对消费者投诉，帮助管理者和员工建立法治观念，掌握实用的投诉处理技巧。通过案例化和场景化的学习方式，课程将深入解析相关法律法规，并提
本课程旨在帮助营业部经理建立五大系统，规范运作模式，提升经营绩效和团队整体表现。通过日常管理系统、辅导训练系统和新人育成体系等课程内容，解决部经理管理能力、下属培养和晋升意愿等难题。课程涵盖日常管理、新人培训、辅导训练工作模式等
本课程将帮助您深入了解客户的各种需求及风险点，掌握不同保险产品的特点，并学会实战销售逻辑。通过学习、研讨和演练，您将更专业地面对不同客户需求，更好地完成资产配置类保险的销售。课程涵盖财富透明时代对投资和生活的影响，以及各类保险产
本课程旨在帮助学员在当前市场环境下提升AUM，解决大额保单营销的挑战。通过介绍大额保单的功能和优势，从财商和法商两个角度入手，帮助学员拓展营销思路。同时，通过介绍资产配置和保单配置的实用方法，提升客户满意度的同时增加AUM。课程
本课程将带领你深入探索全脑工作的心理根源，解锁右脑的影响力在设计、营销和沟通中的应用。通过丰富的案例分享和互动体验，你将学会如何有效改变他人观点，获得他们的认可与合作。在多元文化时代，传统的说教和套路已失效，而全脑思维的创新方式
本课程将为保险代理人提供全面的增额终身寿险（分红型）产品知识和销售技巧，帮助您应对市场变局，把握销售机会。通过深度分析产品亮点和应用场景，让您快速掌握销售秘籍，实现保单提升。课程涵盖宏观市场趋势、产品特点与销售逻辑、客户需求分析
本课程旨在帮助保险行业从业人员深入了解人身险主要销售渠道的特点、发展趋势及多元化模式，培养创新思维和应对转型的能力。通过学习，您将更加了解国际市场各渠道的发展模式，把握中国渠道多元化发展带来的机遇，提升行业竞争力，实现个人职业发
本课程由寿险产说会专家朱老师倾情打造，内容丰富、实用性强。通过学习，您将深入了解产说会的重要性、掌握增额终身寿险的讲解理念，提升对保险的认知和销售技巧。课程设置灵活多样，包括讲授、研讨、训练和案例分析等环节，帮助您迅速掌握挪储+
本课程将帮助您深入了解“报行合一”政策对保险行业的影响，把握行业发展趋势和机遇。学习如何调整业务策略，提升销售效率和客户满意度。探讨保险行业的未来发展，为您的职业发展做好准备。通过案例分析和互动学习，将帮助您提升专业素质，适应行
本课程通过讲师的亲身经历和感性+理性的教学方式，全面启动学员增员积极性。从激发意愿、规划面谈、向上增员、用心留存等方面，提供一套具体实用的方法。同时，通过训后行动计划的制定与签署，确保学员积极主动实施所学知识。课程从增员困惑到目
在当前保险行业面临合规与发展的双重挑战下，本课程将为管理者提供深入的合规管理知识和实践经验。通过分析市场现状及监管要求，学员将认识到合规经营的重要性，并掌握处理常见违规事项的应对策略。课程结合真实案例，帮助管理者树立正确的合规意
本课程旨在帮助保险代理人提升整体素质，从蓄客、养客、留客到转介绍，再到年金险销售技巧和成功密码，全方位提升您的从业意愿和销售技能。通过本课程，您将树立信心，掌握获客方法，提升销售技能，养成良好习惯，让自己更专业，超越更多保险代理
本课程旨在帮助销售经理和市场人员掌握互联网时代的保险转型与升级，了解互联网思维体系及落地策略，以及大数据时代下的互联网保险。通过案例式教学和一对一辅导，学员将深入了解互联网保险行业环境、商业模式分析、产品设计与创新，以及产品运营
在快速变化的寿险行业中，销售管理者的能力直接关系到公司战略的成功实施。本课程针对这一背景，精心设计了五项关键技能的提升方案，旨在帮助销售管理者理清工作脉络，建立高效的团队管理机制。课程内容结合一线调研成果，逻辑清晰、实用性强，适
本课程将带领保险销售人员深入了解重疾险的重要性，掌握正确的销售理念和技能，从而更好地为客户提供保障。通过学习和训练，您将掌握重疾险的销售逻辑，提升专业技能，实现销售业绩的倍增。课程以理论讲授、互动、案例分析和实战演练为主，帮助您
在当前保险行业快速发展的背景下，合规管理与风险防控显得尤为重要。本课程针对保险公司管理层、合规人员及销售团队，深入剖析行业监管形势、合规风险管控及消费者权益保护等关键内容。通过翻转课堂的方式，学员将快速掌握实用知识，提升对合规管
在当前保险行业面临新挑战的背景下，本课程将为保险公司销售团队和理赔人员提供不可或缺的理赔技巧与方法。通过深入剖析理赔的重要性和纠纷处理原则，学员将掌握如何在复杂的客户关系中提供优质服务，提升客户满意度。课程内容结合真实案例与实战
在这个短视频蓬勃发展的时代，掌握新媒体营销的秘诀显得尤为重要。本课程专为有志于短视频领域的营销人员设计，通过深入分析抖音、小红书等平台的运营策略，助您轻松应对市场变化。课程内容涵盖从账号定位、用户分析到直播技巧，全面提升您的短视
针对销售人员的心理学课程，通过深入研究客户心理，掌握沟通技巧，有效避免销售过程中的情绪冲突和矛盾。课程融合多学科知识，注重实战应用，提供定制化和职业化的学习体验，帮助学员提升销售服务能力和管理水平，最终实现销售成交的双赢。通过丰
本课程致力于教授保险销售人员如何通过老客户维护，实现持续的业绩提升。课程内容围绕客户需求打造面谈逻辑及话术，通过理念引导、画图讲解、方案设计等方法，帮助学员掌握如何使客户认同全面保障的重要性，并进行加保。课程注重实战操作，通过案
保险业被誉为朝阳行业，但增员难题困扰众多公司。本课程通过心理学和行动学习技术，提升营销团队增员能力，结合实战经验，系统研修“增员-道术法”，帮助营销精英厘清增员之道，掌握增员之法，快速组建强大寿险队伍。导师凭借20年实战经验，全
本课程将帮助您了解时代背景下的财富保全重要性，学会如何合理配置家庭财富，运用策略工具规划未来。通过学习分红险知识和销售技巧，提升销售绩效，增强信心，满足不同客户的特定需求。课程以讲授、研讨和实践相结合，带您深入探讨分红险的起源、
本课程针对保险行业当前的发展趋势和挑战，从市场需求出发，帮助公司和团队实现优增破局。通过明确目标、找对渠道、提升面谈技巧、处理异议、制定行动计划等实用方法，助力您在激烈的市场竞争中脱颖而出。课程内容丰富实用，涵盖了从抓住机遇到锁
本课程从市场机遇、行业数据及新规的角度全面解读代理人的销售环境，让代理人树立未来的从业信心，具备创新的思维应对转型。通过了解行业发展前景，代理人将更具专业度、更有长远视野，更明晰个人在行业大势中的发展方向。课程内容涵盖保险业的市
这门课程将帮助您重新认识分红险，深入了解资产的金融类和法律类风险，学习掌握分红险对风险的具体应对方法。通过高老师的实战经验分享，结合具体案例和实操技能，帮助您学会使用资产属性分析表，有效解决“学了不会用”的问题。无论您是个险绩优
本课程深入探讨我国医保体系的发展历程及其不足，帮助学员全面理解医保在民生保障中的重要性。通过有效的健康险配置方法培训，学员将掌握如何为客户家庭建立稳固的风险屏障。课程结合实战演练，提供真实案例分析，确保学员在理论与实践中游刃有余
本课程旨在帮助营业部经理建立系统的运作模式，提升经营绩效。通过五大系统的融合，激活管理潜能，解决管理难题，促进团队发展。课程内容详实，包括销售支持、客户经营、销售组织、销售策划、系统评估等方面，全面提升管理能力。课程时间短效果显
在西方有一句广为人知的谚语“这个世界上，只有死亡和税收是逃不掉的”。
依法纳税是每个公民应尽的义务和责任，同时税务也会影响我们的经营和财产，合理合法的节税是一门高超的艺术，运用时间腾挪的技术，配置起点低，缴费期限灵活，也受
本课程旨在帮助保险行业管理干部深入了解寿险行业的经营危与机，把握未来经营的主要方向，重塑公司文化，打造优秀战力。通过探讨行业现状、转型之路、营销新思维和银保渠道的经营与转型，帮助听众统一管理思维，提升经营策略，做出明智决策。课程
在当前保险行业不断深化改革的背景下，本课程为保险从业人员提供了一个深入理解监管政策与产品设计趋势的绝佳机会。通过解析最新的监管文件和实际案例，学员将能全面掌握人身保险的现状与未来发展方向。课程内容既有理论深度，又注重实操性，确保
本课程专注于增额终身寿产品的特点和优势，帮助保险销售人员深入了解增额终身寿的客群画像、KYC沟通技巧和销售策略。在当前时代背景下，增额终身寿因具有较强的保值增值功能，在利率下行阶段具有较高的配置价值。课程内容涵盖了社会背景、经济
本课程将为保险公司银保部内外勤提供沙龙运作的全面培训，助力沙龙顺利落地生花。通过五大准备和八大执行，让沙龙活动更加高效和有成效。课程内容覆盖沟通、培训、数据分析、客户分配等关键要点，帮助学员实现业绩目标、提升专业水平，并掌握相关
本课程旨在帮助您理清家庭理财道路上可能遇到的误区，指导您合理配置资产，实现财富积累和未来目标。通过深入浅出的讲解和真实案例分析，让您明确积累钱是家庭理财不可或缺的一环，教育金、婚嫁金、养老金的重要性，以及如何通过合适的金融工具实
随着人工智能、物联网和大数据等新兴产业的崛起，保险行业正面临前所未有的变革。本课程将深入分析2024年创业与就业市场，帮助准新人们清晰了解保险行业的发展优势及未来的工作模式。通过对行业现状和未来趋势的全面解读，学员将获得宝贵的行
在当前经济复苏与保险行业转型的背景下，本课程为保险代理人提供了深入的保单检视方法与实操技巧。通过翻转课堂的形式，学员将通过案例分析与现场演练，掌握保单整理的重要性和基本步骤，提升客户需求挖掘能力。课程内容紧贴市场需求，重视实际应
本课程通过深入剖析中国老龄化问题以及三种养老方式的弊端，引导受众重新认识养老规划的重要性。我们将帮助您明确养老目标，科学规划个人养老资金，为将来幸福养老奠定基础。课程内容深入浅出，案例真实生动，互动到位，助力您实现金融目标，共同
在当前寿险行业供给侧结构性改革的关键时期，提升专业素养与卓越的团队管理能力显得尤为重要。本课程通过系统化的训练，帮助保险管理与销售精英们建立稳固的组织架构，吸纳和培养核心人才，最终培养出具备业务与管理双优的超级寿险企业家。课程不
在快速发展的时代背景下，寿险行业迎来了前所未有的发展机遇。这门课程将帮助保险销售员们深入理解《基本法》，通过系统化的增员规划和实操训练，提升团队的建设与管理能力。课程涵盖宏观经济分析、组织架构设计及资源管理等多方面内容，助力学员
模压式产品训练是一种创新的销售人员培训方式，旨在快速提升学员的产品知识与销售技能。通过自学与互动学习，学员在掌握产品核心卖点的同时，能灵活运用个性化话术。课程结合理论与实战，通过不断的写作和演练，让每位销售人员都能自信地表达产品
本课程将帮助销售团队重新认知保险销售，建立新的销售思维，从而打造“保险企业家”。通过对中国保险发展历程和年金险的重新认识，学习并掌握“三问一方案”销售法，以及利用工具展示年金险在不同场景下的功用。课程时间短，内容丰富，适合个险销
本课程将帮助您深入了解分红型增额终身寿产品，满足客户在不确定时代的需求，实现财富传承与风险管理目标。通过课程学习，您将掌握不同中高端客户的需求要点，制定合适的保单架构，帮助客户实现财富增值与传承。课程内容涵盖时代背景、经济形势、
《2023年保险销售高手课程》透过深入分析国际经济环境和国内挑战，帮助保险业务人员找到销售突破点。学习金税四期和民法典下的节税设计和保单架构，实现客户资产保全、增值、传承等愿望。课程结合讲授、案例、互动和演练，帮助业务员将所学知
在保险行业迎来新政策的关键时刻，这门课程为保险从业者提供了深入解析政策背后逻辑的机会。通过对“国十条”及相关政策的解读，学员将掌握保险产品与国家战略的紧密联系，强化销售信心与技巧。课程内容涵盖市场分析、产品转型及民生需求，帮助参
本课程深入探讨保险行业的发展趋势和大保险时代的法商思维，帮助银保销售人员掌握专业化顾问式行销模式。通过学习课程，您将更好地经营和维护中高端客户，创造更多拓客和成交机会。课程内容涵盖寿险业发展趋势、客户筛选和邀约、顾问式行销逻辑八
在保险行业，险种认知是每位从业者的必修课，但传统学习方式常让人感到乏味和困难。《保险游戏：人生大赢家》通过创新的游戏化教学，带领学员体验虚拟人生，从而深入理解保险的价值与作用。学员将在生动的场景中进行决策，直观感受到保险的必要性
本课程将帮助您在激烈的商业环境中脱颖而出，掌握创新营销的核心理念和策略。通过深入洞察客户、学习新产品思维、掌握新媒体营销方法论等，您将获得超值输出，提升认知能力和实践能力。无论您是营销人员、客户经理还是营销负责人，本课程都将为您
本课程旨在帮助营业部经理建立功能组的运作模式，提升营业部的经营绩效和竞争优势，以建立长期的营销模式和管理支持平台。通过培养下属、提升意愿和制定行动计划，解决管理能力和晋升意愿的难题。课程内容包括功能组的建立、新人育成体系、销售支
这套课程结合国际MDRT会员的实际经验和国内MDRT会员的落地话术脚本，帮助业务人员提升专业能力，从容应对市场变化。学习实践相结合，让您迅速突破自我，实现业绩新高。通过参与，您将掌握顶尖营销员的六大成功法则，从而持续提升寿险销售
在全球风云变幻的背景下，中美关系、俄乌战争、巴以冲突等国际事件持续发酵，中国的崛起之路面临诸多不确定因素。如何理解这些复杂局势，掌握国家总体安全观，探讨中国外交新局面，成为每个保险行业中高层管理者的必修课。本课程将深入解析“一带
在当前经济形势下，企业合规管理显得尤为重要。本课程深入探讨企业合规管理体系的构建与实施，帮助企业家及管理者理解合规的基本理念和实用方法。通过丰富的案例分析和实战工具，学员将掌握合规风险识别、评估与危机管理的技巧，为企业的可持续发
本课程将带领学员深入探讨保险行业的新趋势，培养新时代的用户价值思维，提升营销创造力。通过实战案例剖析和专项技能模拟，学员将轻松掌握客户分析、社群经营、朋友圈营销等关键技能。课程结构环环相扣，系统记忆，操作更方便。学员将学会构建个
在企业竞争日益激烈的环境中，如何激活团队潜力、提升整体业绩成为了管理者面临的重要课题。本课程深入探讨经验萃取的方法与实践，帮助企业将优秀人才的成功经验转化为全员共享的知识资产。通过翻转课堂的形式，学员将参与到实际案例分析中，快速
本课程旨在帮助金融行业客户了解中国养老现状，掌握延迟养老对未来带来的机遇。通过深度分析老龄化社会特征，帮助学员找到最适合的养老储备方式。课程内容包括养老需求分析、个人养老金账户操作、不同类型养老工具选择等，帮助客户实现目标。通过
在老龄化社会背景下，养老问题日益突出，成为保险销售人员必须面对的重要课题。本课程深入解析我国养老保险体系的顶层设计，帮助学员掌握市场动态与客户需求。通过案例分析与场景模拟，销售人员将学习如何有效沟通、引导不同年龄层客户进行精准的
在当前增额终身寿险市场面临新挑战的背景下，这门课程将为保险从业者提供深入的市场分析与实战策略。通过对国家政策与宏观经济的解读，您将掌握保险产品的战略价值与销售技巧，提升客户服务能力。本课程不仅关注增额寿险的财务优势，还强调其在解
本课程从终身寿险发展背景出发，深入剖析增额终身寿的各方面，为代理人拨开迷雾，厘清卖点。通过四步销售法，让代理人轻松切入，提升件均，做大保费。课程收益丰厚，包括抓住停售收入必涨、增额终身寿仍是财富管理刚需配置等。课程内容涵盖六大功
本课程深度解读了增额终身寿产品背后的政策变化及市场趋势，帮助寿险营销员掌握利率锁定的方法，提升业绩和专业水平。通过案例分析和思考分析，解决客户关注的问题，实现保费收入最大化。课程涵盖保险业发展历程、经济环境影响、资产负债管理等内
全面了解不同种类的保险产品特点以及配置策略 学会产品组合的营销思路和异议处理，引导客户需求唤醒，快速实现成交 按需开拓：分类客户管理，精细化，圈层化，场景化客户经营
2024年开门红即将到来，保险销售的黄金季节，培养销售人员应对时代变化，把握机遇，拓展市场份额。本课程通过探讨开门红的机会、心态、背景和产品特点，帮助销售人员提升绩效，拓展销售业务。学员将学习销售客户沟通逻辑，掌握开门红六步工作
本课程将深入探讨当前时代背景下家庭财富的合理配置及分红年金类保险的重要性，帮助您更好地理解分红险的起源、发展和红利分配形式，掌握场景化销售技巧，满足不同客户特定需求，实现财富传承。通过学习本课程，您将提升销售业绩和件均，增强对分
本课程详细介绍了重疾保险的趋势、分类和销售逻辑，帮助保险销售人员掌握重疾观念沟通、玩转重疾销售环节，从容应对各类客群。通过学习和训练，您可以更有信心地面对不同的客户群体，更好地完成重疾险的销售，并为客户提供专业服务。课程配套还包
本课程全方位解读年金保险，帮助学员理解资产配置的基本规律，掌握向客户推荐年金险的技巧。通过深入浅出的讲解，学员可以更专业地与客户沟通，提高成交几率。课程内容包括经济走势、降息影响、养老时代挑战、保险行业安全保障等多个方面，助力学
本课程通过系统学习商业保险的基本概念和不同功用，结合真实案例讲解，帮助个险销售人员建立商业保险的整体思维，提升销售技能，开拓销售业绩。学员将学会解析风险、保险和保单的关系，认知高额保单，并掌握“三问一方案”销售法。同时，深入探讨
本课程针对当前时代背景下客户的高度需求，专注于分红型增额终身寿产品的特点及优势，帮助销售人员掌握客群画像和销售策略，提升销售能力。课程内容涵盖了市场变化、责任准备金评估、分红险起源与发展、财富免疫力提升以及增额终身寿的适用人群等
课程背景：
市场竞争日益激烈，要想在市场上获得更多的份额，提升销售业绩就显得尤为重要。而要想提升企业的整体业绩，每一位销售人员的表现就至关重要，对于销售人员个人来讲，成为一名出色的销售人员是每个人都追求的目标，然而，要在销售领域取得卓越的成就，并不仅仅依赖于产品知识和技巧，更需要具备一种高效的营销思维，销售高手们拥有独特的思维方式，能够准确洞察客户需求、提供有针对性的解决方案，并以此实现销售的突破和成功。
本课程旨在帮助学员深入了解和掌握顶尖销售高手所具备的七种关键思维，通过学习和实践，培养学员的营销思维能力，提升其在销售领域的竞争力和业绩表现。本课程将引导学员从买方思维、结果思维、第三方视角、情感思维、给客户理由、打破平衡和解决方案的思维等方面进行学习和思考，探索如何更好地理解客户需求、与客户建立良好的关系、提供有价值的解决方案，并有效推动销售业务的发展。
通过本课程的学习和实践，学员将能够转变思维方式，增强销售能力，提升客户满意度，实现销售目标的突破和超越。
课程目标：
● 理解并应用买方思维，站在客户角度思考和行动；
● 运用结果思维，向客户展示解决方案的价值和潜在收益；
● 掌握第三方视角的运用技巧，提高自身的说服力和信任度；
● 发展情感思维，通过情感共鸣打动客户，提升销售效果；
● 构建有力的理由，为客户提供充分的购买动机和理由；
● 打破平衡，唤起客户的需求意识和行动欲望；
● 以解决方案为导向，推动销售过程，实现持续的业务增长。
课程对象：保险销售人员
课程时间：1天，6小时/天
课程方式：
1. 课程将采用交互式的教学方法，包括授课、案例分析、小组讨论、角色扮演等，以促进学员的参与和实践能力。
2. 学员将有机会与其他学员互动交流，分享经验和实践，提高合作和协作能力。
（课程内容和教学方法可根据实际情况进行调整和适应，以满足学员的需求和期望）
课程大纲：
前言：销售思维的重要性与认知
1. 课程导入与介绍
2. 销售思维的定义和重要性
3. 顶尖销售高手的共同思维模式
第一讲：买方思维
一、客户心理洞察
目标客户画像：是谁，有何特征，为何需求，我们的优势对其重要性
1. 研究客户群体特点和行为模式
2. 进行市场调研和客户洞察，掌握客户的偏好和需求
3. 学习分析客户心理动机，了解他们的购买决策过程
模型：客户需求的冰山图
案例分析：某客户成交案例
二、从买家角度思考问题
思考：如果你是客户，你觉得为何需要我们或为何不需要我们的财险方案？
1. 视角转换，设身处地为客户考虑
2. 学会8种提问技巧，深入挖掘客户需求
(1) 感受式
(2) 反思式
(3) 发掘式
(4) 质疑性
(5) 。。。
角色模拟：通过客户与业务的对话，用适当的提问了解客户的需求
第二讲：结果思维
思考：为何要拜访客户？
一、理解客户的期望和目标
1. 深入了解客户的目标、愿景和所追求的结果
2. 探索客户对产品或解决方案所期待的具体成果和效益
3. 建立与客户的共同目标
二、以客户为中心的结果目标
1. 客户的决策步骤
2. 销售的成单路径
(1) 有效的沟通和演示
(2) 使用案例和成功故事
三、确行每一次的目标---行动承诺
1. 行动承诺的概念
2. 获得行动结果的方法：
(1) 最佳行动结果
(2) 最低行动结果
练习：拜访某个财险客户，本次最佳结果与最低结果是？
第三讲：第三方视角
思考：当你对做一个事没有把握，你会怎么做？
一、影响客户心理的两个效应：
1. 从众效应
2. 权威效应
二、使用客户见证增强销售信任度
1. 利用客户见证嵌入销售过程中
2. 在与潜在客户的沟通中引用客户见证，增强产品或服务的可信度
3. 以生动、真实的方式呈现客户见证：时间、地点、人物、事件、结果
三、如何有效呈现第三方的肯定和推荐
1. 寻找权威机构、专家认可和行业口碑
2. 有效地传达第三方的肯定和推荐，强调产品或服务的价值和优势
3. 培养学员的影响力和说服力
练习：如何呈现客户案例更有说服力
第四讲：情感思维
一、理解情感共鸣的重要性
1. 分析客户的情感需求和动机，寻找情感共鸣点
2. 如果不能交心，就不能交易
3. 培养学员的情绪智力和情感管理能力
二、运用情感引导客户做出购买决策
1. 客户的左右脑逻辑：
(1) 左脑理性分析
(2) 右脑感性决策
2.情感化的语言和表达方式
(1) 喜、怒、忧、思、悲、恐、惊
(2) 有效地引导客户情感决策
(3) “追求快乐+逃避痛苦”的加减法
三、善用故事和情感营销策略
1. 如何运用故事来传递产品或服务的情感价值和意义
2. 发掘和创造与产品相关的故事
3. 讲故事需要注入情绪才会更生动
(1) 画面感
(2) 场景感
(3) 沉浸感
角色模拟：通过一个故事向客户传递某种情绪价值。
第五讲：给客户理由
思考：客户问“你们有哪些优势”，我们如何回应？
一、探索客户使用产品的动机-客户的概念
1. 了解客户使用产品或服务的动机和目的
2. 深入挖掘客户的需求和期望
二、找到差异化优势，强调产品的独特价值和优势
1. 竞争对手分析-我们的竞争对手是谁？
2. 产品对比矩阵-客户如何看待我们的？
三、提供充分且有说服力的理由
1. 分析产品的特点和优势
2. 准备充分的产品知识和技术知识
3. 提供客户案例和实际数据
4. 有效地传达产品的独特价值和优势-FABE
角色模拟：用“FABE”优势表达，突出我们的优势，给客户选择我们的理由。
第六讲：打破平衡
一、了解客户现状的挑战和问题
二、客户对于我们介入业务的反馈模式
1. 高瞻远瞩型：着眼未来
2. 问题解决型：急于眼下
3. 四平八稳型：没有问题
4. 班门弄斧型：自以为是
三：引发客户对现状的不满和焦虑
1. 如何引发客户对现状的不满和焦虑
2. 探索客户所追求的更好的未来状态
练习：分析现在某个客户的状态，制定应对策略
第七讲：解决方案的思维
思考：为何同样的客户，需求的险种却不同？
一、理解客户需求并提供解决方案
1. 准确理解客户的需求和问题，并找到最合适的解决方案
2. 运用分析和判断能力，评估客户需求的紧迫性和重要性，提供有针对性的解决方案
3. 培养学员的解决问题的能力和创新思维，以满足客户多样化的需求
二、传统销售与解决方案销售的区别
三、解决方案的思维路径
1. 问概念：想解决什么，担心什么，期望什么
2. 问标准：认为什么是符合他们需求的标准
3. 说优势：我们财险的优势是。。。。
4. 说愿景：那么未来就可以解决。。。，提供。。，帮助。。。
角色模拟：针对某个客户，练习解决方案的四季沟通术
没有找到合适的课程？
