刘志翔：非职权影响力

课程背景：

身处管理者职位，管理者具有了组织赋予的正向激励（胡萝卜）和负向激励（大棒）的影响力，这种影响力被称之为职权影响力，是管理者行使管理职能的重要手段。非职权影响力不是由职位产生的，不是组织赋予的，而是由产生影响力的主体自身素质与行为造就的一种自然性影响力，它既没有正式的规定，没有上下授予形式，也没有合法权力那种形式的命令与服从的约束力，但其影响力却比权力性影响力广泛、持久得多。

本课程整合影响力大师罗伯特·西奥迪尼的理论和系统的沟通影响技巧，帮助学员向内修炼思维模式，向外锻造影响力技巧，提升自己的非职权影响力，赢得更多同事和下属发自内心的尊重、追随和配合。

课程时间：线上4-5小时

课程对象：中基层管理者、项目经理、骨干员工

课程收益：

● 了解提升影响在职场上的道与法。

● 掌握打造非职权影响力的底层心理学逻辑及应用：喜好、互惠、承诺与一致。

● 掌握打造非职权影响力技巧：以身作则、引导式发布、深度倾听。

● 通过专家形象塑造打造非职权影响力：争当专家、让自己显得专业。

课程时长：线下2天，线上1天，6h/天

课程大纲

第一章：绪论——非职权影响力在职场中的道与法

第一讲 非职权影响力定义

1. 影响力定义

2. 职权影响力与非职权影响力

第二讲 提升非职权影响力的道与法

1. 达成共识

2. 改善行为

3. 提升绩效

4. 以自己为中心？——>以对方为中心

视频案例：《大腕》片段

第二章：基于心理原理提升非职权影响力

第三讲 喜好原理及应用

1. 心理学基础：人们总是比较愿意答应自己认识和喜欢的人提出的请求。

示例：最伟大的销售员乔吉拉德：你永远推销的是你自己

2. 产生喜好的原因

1）产生喜好的原因一：外表（一见钟情）

2）产生喜好原因二：似我（老婆可能看着别人的好，孩子一定是自己的好）

3）产生喜好原因三：恭维（千穿万穿马屁不穿）

4）产生喜好原因四：接触（一起同过窗，一起扛过枪）

5）产生喜好原因五：关联（波斯信使坏消息杀头好消息重奖）

3. 赢得喜好之外表得体（对应原因一）

1） 人靠衣装马靠鞍

2） 与场合适宜

4. 赢得喜好之同步技巧（对应原因二）

1）肢体同步

2）匹配合适的音调音量音高姿态神情

案例：默克尔与萨科齐的谈判

演练：客户气急败坏来投诉，如何处理？

5. 赢得喜好之赞美（对应原因三）

1）拍马屁与正面评价

2）让对方接受你赞美的技巧：请教

6. 赢得喜好之接触（对应原因四）

1）混个脸熟

2）开放式肢体语言：微笑、点头、前倾、目光接触

7. 赢得喜好之变负面词汇为正面词汇（对应原因五）

1）变“但是”为“同时或并且”

2）面向未来面向发展的“如果……”句式

第四讲 互惠原理及应用

1. 心理学基础：人们普遍认为我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。

现象（示例）：免费试用、免费品尝；印度教克利须教派的募捐方式；擦车窗玻璃的乞讨；水门事件方案的决策

2. 舍得法则：利他利己

案例：李嘉诚家训

3. 建立情感账户

4. 策略：大要求（拒绝）---后撤--->小要求（接受）

第五讲 承诺和一致原理及应用

1. 心理学基础：人们会努力让我们的信仰与我们已经做出的决定或采取的行动一致。

现象（示例）：

1）赌马者下注前犹豫下注后信心倍增；爱上渣男欲罢不能

2）费尽周折得来的更珍惜（大学兄弟会入会&对新兵的“折磨”）

3）客套话也起作用（募捐前的客套话）

4）积跬步至千里（战俘改造）——延伸：罗森塔尔效应

5）8岁男孩不摸玩具对比实验

2. 皮格马利翁效应

案例：罗森塔尔教授主持的教育实验

3. 堵不如疏、禁不如劝：让人值得信任的最好方法是让他感受到信任

4. 技巧：让对方习惯说“yes”

5．技巧：先请对方帮个小忙

第六讲 稀缺&逆反原理及应用

1. 心理学解释及俗语解读

1）心理学解释：

稀缺原理：对失去某种东西的恐惧，要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
逆反心理：当一样东西获取起来比从前难，人们就越发想要得到它。

2）一句话解读：越缺少什么越稀罕什么

现象（示例）：收藏界的珍宝：错版；饥饿营销&逼定策略；白月光与朱砂痣；罗密欧与朱丽叶

2. 边际效应递减：避免泛滥

3. 影响新生代：避免陷入“中二”陷阱——人性：不愿意听说教，不愿意被改变

第七讲 社会认同原理及应用

1. 心理学解释及俗语解读

1）心理学解释：群体情绪的相互传染，决定了群体行为选择的倾向。 ——勒庞《乌合之众》；人倾向于以别人的行为作为自身行为判断标准。

2）一句话解读：三人成虎

现象：情景喜剧伴侣——罐头笑声

3. 指定式求助而非泛泛呼救

4. 和你想成为的人混作一处：你是你身边最亲密的六个朋友的平均值。

和“已逝的伟人”“正能量的角色”做朋友——读书

第三章：基于沟通技巧提升非职权影响力

第八讲 提升非职权影响力第一心法：以身作则

现场做操：严格按照我说的做

1. 其身正，不令而从

2. 行动的影响力超过言语

第九讲 引导式发布

互动游戏：猜扑克

1. 职权式命令与非职权式引导

2. 方法：BAF

视频案例：帕尔哈提选导师

3. 进阶：那又怎样？

第十讲 共情共鸣的深度倾听（上）

1. 深度倾听：人本主义心理学—卡尔罗杰斯所推崇

2. 听的五层次

3. Receive：放下自己的想法和判断，一心一意地体会他人

案例：女人觉得冷男人的反应

4. Respond——SLOW模型

1）Say what you say

2）Like you

3）Ok

4）What else

第十一讲 共情共鸣的深度倾听（下）

5. 进阶技巧：仔细聆听，然后扩展

看视频、理套路：《生活大爆炸》片段

现场练习：对方说：我刚从法国回来，请回应

5. 深度倾听小测试

6. 深度倾听与一般倾听示例

第十二讲 体恤人心的高效反馈

问卷测试：沟通响应风格类型

1. 沟通响应风格类型特点介绍：批判型、建议型、探索型、体恤型

故事：老婆背了黑锅向你抱怨，你如何回应

2. 提倡：体恤探索优先——先解决心情，再解决事情

视频：《婚姻保卫战》片段

3. 具体方法

1）先肯定后指正

2）三明治原则：润切塑

现场演练：改造句子

第四章：基于专业能力提升提升非职权影响力

第十三讲 权威原理及应用

1. 心理学解释及俗语解读

1）心理学解释：权威代表可信，相信权威更容易做出正确选择。即使是具有独立思考能力的成年人也有服从权威的命令而做事的倾向。

群众从来就没有渴望过真理，凡是能向他们供应幻觉的，可以很容易地成为他们的主人。 ——勒庞《乌合之众》

2）一句话解读：术业有专攻

现象（示例）：耳朵痛却对肛门下药；电视购物中的白大褂

2. 回答三问：

1）真资格的专家吗？（我是专业的）

2）说的是实话？（我说的是真的）

3）与当下主题相关吗？（这就是我的专业领域）

3. 让自己显得专业：佛靠金装人靠衣装、凸显身份的服饰

第十四讲 争当专家（上）

1. 找准发力点

1）我爱做的

兴趣产生动力，热爱不需坚持——一万小时定律

2）我擅长的

长板VS短板（发现您的优势）

3）社会/组织需要我做的

2. 突破舒适区，避免恐慌

15%定律

第十五讲 争当专家（下）

3. 熟能生巧

1）形成标准

2）刻意练习

3）养成习惯

4）下意识化

5. 信息占有与可协作性提升

1）约翰哈里窗

2）分享与反馈

第十六讲 让自己显得很专业——结构化思维与表达（上）

1. 金字塔结构表达

1）汇报工作

2）勇当标题党

2. 麦肯锡30秒电梯演讲——3S

案例：麦肯锡错失大单

1）Suprise出语惊人

第十七讲 让自己显得很专业——结构化思维与表达（下）

2）Simple短小精悍

3）Summary提炼观点

2. 设置桩子讲三点

1）桩子的作用

a对听众

b对表达者

2）好桩子的特点

a对称

b一致

c分离

3）好桩子的要求

a有说服力

b节奏感强

c容易记忆

案例：随处可见的“三”

3. “讲三点”的基本计划

1）时钟计划

a定义：以时间为桩子推进话题

示例：媒体的演进；培训工作有效性

b适用情景

c常用关键词示例

现场演练：向上级汇报工作进展；请介绍一下你今年的工作方案；我是大明星。

2）环球计划

a定义：以地点为桩子推进话题

示例：节约能源；酒店服务

b适用情景

c常用关键词示例

现场演练：中美贸易战的影响；我们的产品市场反应如何？我的教育

3）三角计划

a定义：以时间、地点以外的维度为桩子推进话题

示例：教育话题；房屋装修

b适用情景

c常用关键词示例

现场演练：职场成功的要素；家庭和谐的要素；即兴演讲要注意些什么？

结束寄语：德者本也。心态比技巧更重要，品德是真正的利器