余星冰：数字化产品销售策略与执行框架

【课程背景】

销售策略和执行的理论有很多，而企业销售策略制定到执行的本质任务，就是基于实际业务的情况和组织能力的现状去实现销售目标。而很多产品在营销、售卖等推广过程中往往存在以下问题：

1、产品定位不清晰：瞬息万变的VUCA时代，客户需求变化飞快，有时候甚至客户也说不清楚自己需要什么 而如果产品本身定位不清晰，就更难找到适配的客户群体了。

2、产研价值讲不清：旺盛的产品种类已经趋现同质化的情况，如果让客户在繁多的产品中一秒选中我们的产品而不是其他的产品，怎么讲清楚价值，是一项一直以来的挑战。

3、客户对产品体感弱：在一堆产品说明书面前，客户很难被唤起购买的兴趣。如何用最短的时间让客户对产品有体验，就是一个需要攻克的难题。

4、销售过程难追踪：产品是怎么卖出去的，卖给了谁，买家下单时被打动的点是什么，用得不爽的地方是什么，如何把这些信息回传到总部和产品研发中心，进行产品迭代和竞争壁垒建设，也是一个需要面的的问题。

本课程将帮助产品销售的市场定位、策略定制、销售渠道建立、产品性能评估追踪等全链路的推广工作中，探讨如何传递产品价值，更建立起与客户的深层情感纽带，从而带来更好的销量增长。

【课程收益】

1、了解产品从定位开始到最终完成售卖的业务全链路

2、了解洞察市场和产品定位的2大具体工具和方法

3、了解产品营销策略制定的3个关键步骤

4、掌握建立销售渠道和培养销售队伍的具体落地实操方法

【课程特色】

1、理论结合实际，聚焦产品经理真实工作任务，提供实战型解决策略及步骤

2、丰富互动及演练，激发学员思考，促进知识理解，强化操作记忆

【课程对象】

本课程适用于企业内的销售负责人、销售骨干、产品经理、市场营销人员、客服经理等中层业务骨干和高潜人群

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一部分：好销售带来好增长

1、案例：美团的千团大战

2、好的销售策略和坏的销售策略

3、你在哪一环：产品从定位到售出的业务全链路

第二部分：市场洞察与定位

1、目标客户分析- 细分市场：基于行业、规模、需求等因素划分目标客户群体。- 需求调研：运用问卷、访谈等手段收集潜在客户需求与偏好。

2、竞品分析- 市场扫描：识别主要竞争对手及其产品特点、市场占有率。- 差异化定位：明确自身产品的独特卖点与竞争优势。

3、趋势预测- 技术趋势：追踪数字化产品相关的最新技术动态与未来趋势。- 市场趋势：分析行业报告，预判市场发展方向与潜在机会。

第三部分：产品策略制定

1、产品规划- 功能设计：依据市场需求，规划产品核心功能与附加特性。- 用户体验：确保产品界面友好，操作便捷，提升用户体验。

2、价格策略- 定价模型：选择成本加成、市场导向或价值定价等策略。- 灵活调整：根据市场反馈与竞争状况，适时调整价格策略。

3、推广策略- 内容营销：利用博客、社交媒体分享专业知识，建立品牌权威。- 数字广告：运用SEO、SEM、社交媒体广告等手段提高产品曝光度。

第四部分：销售渠道建设

1、直销与分销- 直销团队：组建专业销售团队，直接对接大客户与重要项目。- 分销网络：建立合作伙伴体系，拓宽市场覆盖范围。

2、线上平台- 电商平台：入驻主流电商平台，如阿里云市场、腾讯云市场。- 官方网站：优化官网体验，实现在线购买与客户服务功能。

3、客户关系管理- CRM系统：采用CRM系统管理客户资料，追踪销售线索与交易记录。- 个性化服务：基于数据分析，提供定制化解决方案与服务。

第五部分：销售执行与支持

1、销售培训- 产品知识：定期培训销售人员，确保深入了解产品功能与价值。- 销售技巧：提升销售团队的谈判、沟通与客户管理能力。

2、销售工具- 演示工具：准备直观的产品演示文稿与案例分享。- 数据分析：利用BI工具分析销售数据，指导销售策略。

3、售后服务- 技术支持：提供快速响应的技术支持，解决客户使用问题。- 满意度调查：定期回访，收集客户反馈，持续优化服务。

第六部分：性能评估与优化

1、销售绩效监控- KPI追踪：设置销售目标，监控销售额、转化率等关键指标。- 周期复盘：定期进行销售绩效评估，识别问题与亮点。

2、市场反馈循环- 客户反馈：主动收集并分析客户反馈，了解产品与服务的市场接受度。- 策略调整：基于市场反馈，灵活调整销售策略与产品功能。

3、持续创新- 产品迭代：根据市场趋势与用户需求，不断迭代产品功能。- 销售创新：探索新的销售渠道与推广方式，保持市场竞争力。

第七部分：总结回顾

1、知识点回顾

2、彩蛋：打破沟通僵局的10个问题

3、行动计划