甘红亮：管理者人才建设秘诀

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 团队管理

课程编号 : 36033

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适用对象

储备干部、营销管理干部、管理干部

课程介绍

【课程背景】

在当今激烈的市场竞争中，影响企业的因素有很多，不管你有多少时间，也不管你资金多么的雄厚，物资多么的充足，但如果这些都不用到关键点上，都是枉然。销售经理往往存在一些关于人力资源管理的观念上的误区：

首先，销售经理往往忙于销售工作，而认为人力资源工作是人力资源部门的事情，与己无关。

其次，销售经理对人力资源管理的有关规定和工作流程漠不关心，认为这不是自己的业务范畴，所以经常不自觉地做出有悖人力资源管理规定的事情。

再次，在人力资源管理操作中，大多数销售经理对人员的储备、培养和员工感受等关注较少，只是到了职位空缺时才追着人力资源部门要人，又或者认为人员能力不行，不培养就直接退回人力资源部，导致资源浪费和人力成本的增加。

以上这些观念误区容易导致其对人力资源部门的过分依赖，弱化了销售经理对员工管理的主导作用，致使员工关系恶化，出现员工满意度降低且流失率增加，难以保证员工管理的有效性。

销售经理是企业的中坚力量，除了具备业务管理能力外，还要做好本部门人员的识别选拔、培育辅导、绩效管理、员工激励等几个方面，带领他们去完成本部门的任务目标。

《管理者人才建设秘诀》这门课程，通过对组织和组织能力的认识，让营销经理对人力资源有全面的认知，同时明确了要提升组织能力不仅仅是人力资源部的事情而是全员的事情；让营销经理掌握人员招聘、选拔优秀人才的技能；更让营销经理清晰人才是自己培养出来的，做好员工的培训和辅导是至关重要的；让员工清晰了自己的职责，知道了怎么做，还需要重塑员工的思维，让其愿意去做，同时要学会留用好的人才，淘汰绩效低的人员，所以还需要建立人才机制；只有全公司的营销经理都重视人才的建设，才能提升组织能力，才能更好的达成高绩效，才能是企业有更良性的发展。

【课程收益】

l 清晰的认识人力资源管理在企业中的重要性；

l 了解营销经理在企业人力资源管理中的重要性；

l 学会招聘和选拔优秀人才的技能；

l 全方位了解培训、辅导员工的重要性和方法；

l 全面了解人员的留用和淘汰的技能；

l 获得建立人才机制，重塑员工的思维模式。

【授课时间】2天/12小时

【授课对象】储备干部、营销管理干部、管理干部

【授课方式】互动式教学、多元学习、情境分析、分组讨论、案例研究、工作实务运用

【训练大纲】

第一讲：正确的人力资源观

1、 正确认识人力资源

² 业务部门对人力资源观念的误区

² 什么是人力资源管理

² 传统人事管理与现代人力资源管理的区别

² 直线经理在人力资源管理中的职责

² 案例分析：业务部门的抱怨

2、 围绕组织能力展开人力资源管理

² 什么是组织能力

² 组织的目的

² 如何打造组织能力

² 组织能力不只是人力资源部门的事

² 组织能力打造的核心：

选育留用案例分析：海底捞

第二讲：选好人 做好伯乐

3、 公司需要什么样的人才

² 经理招聘最容易犯的错误

² 人才的冰山模型

² 优秀团队的成员

² 公司需要什么样的人才

行动练习：胜任能力模型设计

4、 人员招聘面试技巧

² 面试识人望、闻、问、切

² 面试中的问和听的技巧

² 结构化面试的应用技巧

行动练习：面试练习

5、 人员招聘体系的评估与改善

² 招聘后检验

² 人员招聘评估

² 职业发展规划

第三讲：用好人 做好裁判

6、 用人之长

² 工作分析九宫格

² 人员能力盘点

² 人岗匹配

7、 做好绩效管理

² 绩效管理的认知

² 什么是绩效管理

² 下属的绩效是谁来负责

² 绩效管理和绩效考核的区别

² 设定绩效目标的原则和步骤

² 如何做好几下过程的指导与监督

² 如何运用考核工具（KPI和OKR）

行动练习：目标设定练习行动练习

：如何利用QQTC提取指标

8、 做好绩效辅导

² 积极的绩效反馈BIA法则

² 负面的绩效反馈BIC法则

² 绩效海氏三要素评估法

行动练习：写一份表扬信

行动练习：负面绩效辅导

第四讲：育好人 做好教练

9、 培训的认识

² 为什么很多公司培训做不好

² 培训的重要性

10、建立人才培养机制

² 有的放矢：系统性培训

² 培训721法则

² 建立培训的激励机制

² 案例：宝洁

² 打造自我学习

² 持之以恒：可量化的衡量体系

² 员工辅导工具GROW模型

行动练习：GROW模型

11、学以致用

² 过程学习

² 结合工作

² 阶段性培训

² 培训后跟进

² 营造支持环境

案例：星巴克

第五讲：留好人 做好政委

12、留人重在留心

² 员工离职因素

² 做好离职分析

² 优秀的管理者留人之道

² 提供职业生涯规划

² 员工和公司联盟关系

13、做好员工激励

² 激励的原理

² 马斯诺需求理论² 期望理论² 做好全面薪酬管理

² 非物质激励额方法及应用技巧

² 做好新老员工激励

14、淘汰低绩效人员

² 淘汰上存在的问题

² 不及时处理的影响

² 淘汰的原则

² 提供改善的机会

² 控制事态，降低影响

行动计划：你打算如何提高你的人力资源管理能力

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• 甘红亮：时间管理与工作效率提升: 【课程背景】时间对于每个人来说都是公平的，但创造的价值却不同。时间管理能力较强的人，把工作安排得井然有序，从容自如，可以利用有限的时间创造出无限的工作绩效；而时间管理能力差的人，从早忙到晚，废寝忘食，天天加班却依然有忙不完的工作，工作效率低下。究其原因，效率不同是一个重要因素！而效率的背后却是时间利用的差异，也就是时间管理的效能。在实际的工作中，我们也会经常发现很多员工缺乏时间观念，做事拖沓，总习惯把工作拖到最后一刻来完成，完成质量很不理想；还有些人虽然看起来很忙，但工作时抓不住重点，投入和产出不成正比；还有员工工作缺乏计划性，总是被动的去执行一些任务，上级领导没有任务安排，自己就不知道还做什么了；这一系列问题都是自己的时间规划和工作方法出了问题。时间管理这门课是每个人的一门必修课，无论您级别有多高，无论您做什么工作，都需要好好学习一下这门课。只有管理好自己时间的人，才能管理好自己的工作和生活。管理学大师彼得·德鲁克曾说过：如果你不能管理好自己的时间，便什么都管理不好。【课程收益】 ● 增强时间管理意识，树立危机感和紧迫感 ● 找出浪费时间的原因，避免瞎忙，让时间更有价值 ● 运用时间管理的工具与方法，提高工作效率及效能 ● 制定有效目标和计划，合理安排时间，确保目标达成 ● 养成良好的工作习惯，学习使用时间管理工具【课程时间】 1天（6小时/天）【课程对象】整天忙碌，工作效率低下的人【课程方式】理论讲授，案例分析，头脑风暴，工具演练，互动讨论等【课程大纲】第一讲：认识时间的价值一、唤醒时间管理意识，树立紧迫感二、时间管理的两个意识：守时、时间就是金钱三、计算一下自己的时间价值是多少四、你的时间都去哪了？-找出浪费时间的事情测试问卷：测一测你的时间管理能力互动游戏：撕纸人生第二讲：把时间留给最重要的事一、区分紧急事件和重要事件 1. 艾森豪威尔法则（又称四象限法则）案例练习：按照四象限法则，区分事件的紧急性和重要性 2. 不同象限工作的处理策略 1）很重要很紧急的事：马上做 2）很重要不紧急的事：计划做 3）很紧急不重要的事：授权做 4）不重要不紧急的事：减少做动手练习：回顾昨天一天的工作，并按四象限法则进行分类。二、要事优先 1. 帕累托法则（又称二八定律）：集中精力做最重要的事情 2. 运用ABC方法确定先后次序 1）最重要的事-自己做 2）重要的事-压缩做 3）次重要的事-延期做/授权做案例练习：假如你是一位营销副总，今天要做8件事，需要花14个小时，你会如何分配ABC事项，抓住重点？视频分享：处理工作要分次序，从最重要的事入手三、一次只做一件事——番茄工作法 1. 了解番茄工作法的使用规则和方法 2. 番茄工作者一天的5个阶段 1）计划：从“活动清单”中提取重要事项到“今日待办”表格中 2）跟踪：从“今日待办”中最重要的事开始，收集过程指标 3）记录：收集当天数据归档，写入“记录表”中 4）处理：从记录中的原始数据中提取信息并进行分析 5）可视化：将信息组织起来，从中找出改进流程的思路 3. 工作中断时的应对策略 1）内部中断应对策略 2）外部中断应对策略动手练习：自己动手制作“任务清单”、“今日待办”和“记录”表单第三讲：GTD个人事务管理系统一、解析事务管理流程（图）二、事务管理的五个阶段及操作方法 1. 准备工作：确定时间、空间和工具 1）为自己准备一个工作区 2）准备一些基本的管理工具 2. 收集阶段：归拢材料 1）善用收集工具 2）外在收集：搜寻周围环境，收集归类 3）内在收集：清空你的大脑 3. 理清阶段：清空工作蓝 1）处理阶段的方法指导 2）处理过程的关键问题：“下一步行动是什么？” 3）明确手中的“项目清单” 4. 组织整理：建立好清单 1）跟踪和管理事情基本分类法 2）建立“下一步行动”清单标题 5. 回顾阶段：保障系统的有效进行 1）频繁查看日程表 2）浏览当前情景行动清单 3）成功的关键因素：每周回顾 6. 执行阶段：选择最合适的行动 1）确定某一时刻具体行动的“四标准法” 2）评估每日工作的“三分类法” 3）总体检视工作的“六层次法” 第四讲：有效制定目标和计划一、设定人生六大目标二、设定目标的原则 1. 制定目标以终为始 2. 符合Smart原则：明确具体、量化衡量、具有挑战、有关联性、完成时限三、分解目标六大步骤 1. 规划你的人生蓝图表 2. 设定你的中期和近期目标 3. 设定你的年度目标 4. 把年度目标拆分到月 5. 把月度目标拆分到周 6. 把周目标拆分到日案例分享：一位年轻有为的某教育集团营销副总，如何规划自己的人生蓝图和设定目标的。马上练习：自己动手规划自己的人生蓝图和设定工作目标第五讲：有效提升工作效率的策略一、应对外界干扰的策略 1. 应对不速之客的策略 2. 创造“清净一小时” 3. 学会拒绝二、克服拖延症 1. 拖延症测试：你有拖延症吗 2. 分析拖延的原因 3. 克服拖延症的方法三、培养良好的工作习惯 1. 购买工具书/增加知识储备/提高能力 2. 养成存放思想档案和作记录的习惯 3. 把最困难的事放在效率最高的时候 4. 保持办公桌整洁：更多空间=更多时间 5. 提前半小时到达工作岗位，做好工作前的准备 6. 日事日毕/回顾与总结

• 甘红亮：实现绩效倍增—打造高质量团队: 【课程背景】现代企业中，几乎没有哪项工作不需要团队合作的。公司实际上就是一个整合大家力量的团队，但是，现实中团队的作战能力却往往令人不能满意。为什么相同的岗位，创造的财富和价值却不一样？为什么狮子领导的羊群能够战胜公羊领导的狮群？为什么个人业绩达标、团队业绩打漂？为什么团队之间不能有效的配合？为什么有的问题强调多次却还在出现？为什么薪酬不断提高，但团队积极性、责任心、敬业度和满意度却逐渐下降？…等。一个巴掌拍不响；孤木不成林；人多力量大；众人拾柴火焰高；抱团打天下；小成功靠个人，大成功靠团队。天下没有完美的个人，只有完美的团队。无不在说明团队的力量，团队精神的重要性。然后在激烈的竞争环境中打造一个强大的团队，并能够长期保持强大竞争力的团队是每个企业致胜的关键之一，那么如何做到呢？二十一世纪的今天，企业的核心竞争力，在于企业人员的素质与能力，如何整合企业精英的协作模式，而使工作效能发挥加乘而非相抵的效果，一直是企业经营努力学习的方向。团队运作中的共识与规范是需要被建立与实践的，唯有依循着共同的方向原则与目标，大家才能共同作出理想的决策，并愿意为决策与执行的结果共同承担责任。在互联网时代的今天，协作共赢已成为发展的主题，这就要求梳理团队精神，发挥团队协作，优势互补，共同发展。根据管理调研和大量的咨询实践，分析认为造成上述现象的根本原因在于营销团队领导者的团队建设与管理能力，由此特研究开发了本课程。旨在通过课程内容的全面实施、分享、交流与传播，来有效提高营销团队领导者在组织内的领导能力，帮助营销团队领导者实现从“优秀到卓越”的升华与转变，从而实现团队业绩的完成。【课程收益】 ² 革新观念、提升思维，实现从团队管理能力向团队领导才能的升华。 ² 掌握高效团队的形成技巧，团队形成的阶段与策略运用。 ² 掌握打造高绩效团队的关键方法论。 ² 建立高效团队的关键要素，如何在团队沟通，如何落实团队远景，如何构建团队文化。【课程时间】 2天（6小时/天）【课程对象】企业基层员工与管理干部【课程方式】互动式教学、多元学习、情境分析、分组讨论、案例研究、工作实务运用【课程大纲】第一讲何为高绩效团队一、何为高绩效团队 1、思考：你所处的群体是团伙还是团队吗？二、团队的特征 1、团队和团伙的区别 2、团队的构成五大要素 1）目标 2）计划 3）职位 4）成员 5）能力 3、视频案例：大雁精神三、团队的发展阶段 1、迈向高绩效团队的四个阶段 1）成立期 2）动荡期 3）稳定期 4）高产期 2、案例说明：西游记说团队四、高绩效团队的核心 1、团队的冰山理论 2、打造团队的一致性五、高绩效团队运作的关键 1、高绩效团队的六大内容 1）选对人才 2）共同目标 3）高信团队 4）有效沟通 5）有效激励 6）教练育人 2、工具：团队盘点表案例分析：无限极自动波领导模式行动学习：团队诊断第二讲选好人才是高绩效团队的基础一、人才的冰山模型 1、冰山模型的认识和运用二、优秀团队的成员 1、明确需要德智体全方位的人才 2、品德>能力三、构建胜任力模型 1、胜任力模型的认识 2、胜任力分析表案例分析：无限极选拔人才标准行动学习：胜任能力模型设计第二章：超强执行力是高绩效团队的保障一、拨云见日：为什么需要执行力 1、执行是目标与结果之间的桥梁 1）执行力是企业核心竞争力 2）为什么会出现执行不力？ 3）公司互相埋怨的“怪”现象 2、个人执行力不佳的六个原因 1）战略不清晰-执行力不佳的源头 2）赏罚不分明-员工没有敬畏之心 3）职责不清晰-员工忙的没有价值 4）人员不匹配-总喜欢用人之短 5）跟踪不到位-交办事项总是无疾而终 6）领导不带头-团队缺乏上行下效行动学习：团队执行不力的原因 3、管理者是发挥最大执行力的关键 1）干部必须具备执行力 2）干部要一手抓战略，一手抓执行力 3）领导以身作则发挥最大的执行力 4）超强执行力从管理者做起二、心有磐石：制定执行力的”军规“ 1、超强执行力的关键因素 1）意愿是执行力的根本 2）能力是执行力的保障 2、超强执行力必须清晰岗位职责 1）管理者的职责 2）管理者的五项基本工作 3）清晰岗位胜任力 4）清晰岗位胜任力的梳理 5）一表在手，能力快速提升案例分析：新上任管理者的苦恼行动学习：管理者的岗位职责 3、超强执行力必须塑造执行文化 1）制定员工执行军规 2）解决超强执行力的意愿 3）工具：愿力提升计划表三、百炼成钢：超强执行力的三个要素 1、结果导向：目标与计划 1）SMART明确工作目标 2）工作分解结构（WBS) 3）5W2H明确的行动计划 4）工具：如何制定计划？ 2、责任逻辑：人人担责 1）制订计划必须形成团队共识 2）制定计划一定要人人责任 3、执行到位：执行与检查 1）建立目标检查的方法和体系2）让员工主动反馈 3）工具：管理者的监督执行表第四讲会激励会有高绩效团队一、知人善任 1、从四个维度评估目前团队水平 2、一表在手，用人不愁---团队人员盘点表的制定 3、工具：团队人员盘点表二、擅用并发展你的团队---团队人员盘点表的应用 1、梳理工作胜任要求 2、选择合适的人选 3、予以针对性的辅导案例分析：无限极知人善任行动学习：制作自己部门的《团队人员盘点表》三、用人之长 1、用人之长的原则 2、人岗匹配 3、敢于用比自己强的忍四、会激励才会有高绩效团队 1、激励让平凡日臻卓越 2、建立激发人心的激励机制 3、非物质激励额方法及应用技巧 4、团队激励常见的方法五、会好绩效反馈才会有高绩效团队 1、对下属的绩效负责 2、用绩效反馈和绩效考核的区别 3、BIA积极的绩效反馈 4、学会做负面的绩效反馈 5、GROW教练式辅导行动学习：学会用GROW教练辅导模型第五讲：育好人才会有高绩效团队一、有的放矢：系统性培训团队 1、清晰培训的目的 2、KASH模型清晰人员的需求 3、设计岗位学习地图行动学习：制作自己部门的《员工学习地图》二、有效育人的方法 1、学、做、教、 1）OJT有效培训 2）业务操作规范化 2、培训的721法则 3、师徒制案例分析：无限极人才培养体系行动学习：OJT有效培训三、打造自我学习 1、鼓励员工读书 2、鼓励树立榜样 3、制定并实施学习计划第六讲会沟通才会有高绩效团队一、沟通要从“心”开始 1、高效沟通三要素：心态、双赢和主动 2、我们>我二、企业内部沟通的三大难点 1、向上沟通没有胆 2、向下沟通没有心3、平行沟通没有肺三、与领导沟通的艺术---打开晋升之门 1、与上司沟通的障碍 2、接收上司指示的四个关键要点 3、如何正确的向上司汇报工作 4、与领导沟通的七个技巧视频案例：鲍莲裳是如何接受指令的？视频案例：鲍莲裳是如何汇报工作的？行动学习：有效接收指令行动学习：向上级汇报工作四、与下属沟通策略---激发团队智慧 1、与上述沟通过程常犯的错误 2、向下属下达命令的要点3、与下属沟通的原则视频案例：请重复一遍行动学习：5W2H布置工作五、平行沟通的原则---成为最受欢迎的人 1、了解跨部门的主管的习惯和风格 2、要视其他部门为自己的客户，要有服务意识 3、理解同时也是个普通人，学会换位思考 4、主动沟通技巧与方式，要有双赢思维 5、要有全局意识和团队意识 6、掌握跨部门沟通，工作事半功倍视频案例：鲍莲裳是如何联络工作的？第七讲会解决团队冲突一、团队冲突无处不在 1、冲突无时不在、无所不在 2、冲突的不同类型 3、冲突的四个阶段二、解决冲突的原则 1、捕获信息、加强沟通 2、分清是非、公正解决 3、发扬民主、畅所欲言 4、不同类型、区别对待 5、注意对方的感受、根据对方的需要三、冲突的解决方法第八讲高绩效团队氛围一、团队章程的五大关键 1、关键一：目的（我们为什么在这里？） 2、关键二：职责（每个成员合岗位的工作职责） 3、关键三：目标（衡量团队成功的指标） 4、关键四：基本规则：上定团队中的行为要求 5、关键五：会议（有效开好团队会议）二、管理者的行为守则 1、先信任他们 2、看出发点 3、以身作则 4、积极聆听，坦诚沟通 5、欣赏差异行动学习：管理者自我反思--我是大家期望的领导吗？【后续跟踪】 1. 学员按要求及时完成行动计划，及时地将所学知识运用到工作中，用以解决所遇到的问题，讲师会根据学员的具体情况给予相应的指导，帮助学员更好的运用所学到的工具和技巧。【学习模式】

• 甘红亮：实现业绩倍增—顶尖导购训练营: 【课程背景】导购口才很好，话也说了很多，但成交率并不高？产品卖点熟知，见到顾客就全盘托出，像个导游？顾客在想什么，导购总是盲然？顾客总是和你讨价还价，搞得你身心疲惫为什么都开票了，顾客也没有付款？店长的销售能力是很强，可是没法复制她的经验给团队？ ………… 本课程已服务过：松下电器、康佳电器、壹邦健康、堂皇家纺、惠达卫浴、嘉宝莉涂料、老板电器、联想..... 【课程收益】 Ø 塑造成为优秀导购的必备的职业心态. Ø 基于对消费者心理的探寻，学习优秀导购的关键的顾客业务技能. 【课程时间】 2天（6小时/天）【课程对象】熟练导购及店长级导购（服装、建材、家居、家电、零售等）【课程方式】互动式教学、多元学习、情境分析、分组讨论、案例研究、工作实务运用【课程大纲】开场： 1、引子：导购人员的三重境界（菜鸟、大鸟、老鸟） 2、测试：点评小霞接待顾客的表现 3、成交并非最终追求门店生意从哪里来？（客流量、进店人数、拦截率、成交率、客单价…）我们的短板在哪里？（业绩诊断）思考：导购可以通过哪些努和，针对性的提高我的们销售能力？一、Greeting——笑迎顾客 1、赢得顾客的好感，建立顾客信任 1）导购的一个要：要有亲和力（软技能+硬功夫） 2）导购的一个不要：不要因为低级错误，“赶走”了我们的顾客！ 2、笑迎顾客要做的三步 1）把客人吸引过来 2）把客人留下来获得顾客对你的信任案例：顾客为什么会说“随便看看”？（提升接待率）二、Understanding——了解/激发顾客需求 1、导购不是导游（故事：老太太买李子） 2、顾客决策过程——“AIDMA”（爱得买）法则及店面销售人员机能 3、探寻顾客需求 1）探需六字真言：多问多听少说 2）积极对顾客的认知（经验） 3）探寻需求技能：望、闻、问、切 4、引导顾客的需求 1）了解顾客的情况 2）发现其中的问题 3）让顾客意识到这确实是个问题，关联痛苦 4)扩大这种痛苦（即强化顾客的需求） 5) 提供你的解决方案（即销售方案）案例：说不清自己想要什么的三、Explaining——产品/销售方案/销售政策价值呈现讨论：我们有什么产品可以推荐给顾客？（连接产品差异化卖点和消费者需求） 1、培育消费者卓越的消费体验（陈列、卖场氛围、现场演示、促销、服务等）案例：如何引导顾客去试穿/试用/体验 2、将特性转化为利益，为消费者寻找购买的理由——NFABE推销法及其限制演练：FABE法演练 3、换个思路——“不买我的东西将会多么多么糟”？四、Suggestion——建议成交 1、创造性的多做沟通才有更多的机会 2、讨价还价关键词解析：施压、价值、交换、配套、期望值互动：销售话术的运用与演练 3、如何处理议价问题 4、建议成交的谈判技巧：暖场、交换、配套、拖延/沉默、角色扮演…… 5、注意同事间的配合（团队）互动：《卖捌》视频分析五、Thanks——谢别顾客 1、如何对成交后的顾客进行心理辅导以巩固订单？ 2、如何给客户回头，留个台阶？ 3、顾客投诉的心理及应对——重新认识顾客投诉 4、会员顾客管理最后，小组优秀案例分享